Os operadores de telefonía móbil teñen un dito moi astuto: "Ningún operador de telecomunicacións roubou nin un centavo aos abonados; todo ocorre debido á ignorancia, ignorancia e supervisión do abonado". Por que non entraches na túa conta persoal e desactivaches os servizos, por que fixeches clic no botón emerxente ao ver o teu saldo e subscribiches bromas por 30 rublos? por día, por que non consultaches os servizos da SIM? E esta posición de "é un parvo" é moi conveniente para o vendedor: "esforzámonos por o mellor, pero o cliente non o agradeceu e simplemente non necesita un pitido nin un fondo de pantalla porno para a pantalla". Por desgraza, esta astucia é inherente a todas as áreas do negocio: desde tendas de animais ata integradores de sistemas. Si, isto non se aplica a todas as empresas, pero ocorre con bastante frecuencia. Forewarned é forearmed: vexamos os trucos dos vendedores e as formas de combatelos. Agardamos que non nos disparen á volta da esquina 😉
Un resumo da saga das relacións no mercado corporativo
Unha pequena exención de responsabilidade
non proporciona os nomes de empresas concretas, xa que as situacións e as regras de uso poden cambiar co paso do tempo, e destacar características negativas é unha competencia desleal.
Non consideraremos casos flagrantes de engano absoluto por parte dos vendedores e os seus distribuidores, casos criminais como o bloqueo de software para prestar servizos de pago, etc. Esta é responsabilidade das axencias policiais e dos tribunais de arbitraxe, e non do artigo do vendedor sobre Habré. Estamos a falar de trucos pacíficos.
Estamos a favor da educación total no campo da automatización e contra as batallas de provedores en público. Polo tanto, toma medidas e teña coidado, e depende de ti decidir a quen escoller.
Selección e compra dun CRM
Versión de demostración
Imaxina escoller un coche con 2 meses de experiencia de condución e 3-4 millóns de sobra. Estás incriblemente fascinado polas conducións extremas alpinas do BMW e ti decides: si, é estable, potente, cunha excelente tracción sobre o xeo (útil no inverno), pesado, pero maniobrable. Vai ao salón e compra. E entón, algo está mal, e derrapa sobre o xeo, e as dimensións non son para os atascos de Moscova, e os pneumáticos son completamente diferentes... Houbo un conto de fadas alí! É pouco probable que alguén faga iso, non?
E isto é o que fan con CRM, que é o que usan os provedores. Entón, o primeiro truco: a versión demo sempre funciona moi ben. Hai varias opcións de demostración.
- Demostración na oficina do vendedor ou no seu territorio. A versión de demostración está implantada nun hardware e ambiente idealmente seleccionados e configurados de forma ideal, un profesional traballa con ela diante dos teus ollos e, se o espertas pola noite, guiarache por toda a funcionalidade. Para aumentar o estado de ánimo, engádense imaxes divertidas, chistes, diagramas complexos, etc.
- A versión de demostración no sitio web do programador é unha versión montada (normalmente, aínda que hai peores) que pode instalar/rexistrar e comezar. Esta é unha historia máis próxima á vida, pero de novo obtén software sen practicamente entradas na base de datos, é dicir, está o máis descargado posible.
- Unha demostración nunha conferencia é outro formato para "encantar" a un cliente. As funcións integradas no informe do altofalante son perfeccionadas ata o punto de automatización, toda a montaxe está configurada e depurada, hai un par de asistentes no salón que farán unha copia de seguridade se o público non admite o interactivo. Desde fóra parece maxia, pero en realidade, claro, todo é algo diferente.
- Presentación en PowerPoint: parece que a historia está máis aló do ben e do mal, pero hai presentacións con capturas de pantalla de sistemas CRM (e de calquera software corporativo) e vídeos incorporados. Está claro que todo lles funciona perfectamente.
O software nunca funcionará inmediatamente como o fai na demostración. Requirirá configuración, experiencia operativa e bo funcionamento para converterse nunha referencia.
Versión de demostración de "Kamaz"
Como sortear o truco?
- Primeiro de todo, comprobe que hai unha versión de demostración: se o vendedor non ofrece ningunha demostración, é mellor escoller outro programador.
- Despois de ler atentamente a demostración do provedor, instale a versión de demostración e simplemente intente traballar con ela: consiga un cliente, faga un trato, comprobe como funcionan os procesos, se xeran calendarios, documentos, etc. Este será o teu posto de batalla e entenderás se o sistema ten todo o que necesitas. Unha advertencia: quizais non che guste de inmediato o sistema CRM, así que confía no conxunto de funcións e non en sentimentos subxectivos.
Prezo atractivo
O truco máis difícil e común é traballar cos prezos. De novo hai varias opcións.
- Non hai prezos no sitio web - o chamado "prezo oculto". O prezo será dado só despois de recoller os requisitos principais e información sobre a súa empresa, que determinará o valor final. En consecuencia, ten a garantía de recibir o prezo máis alto aceptable para o seu segmento.
- O sitio ten prezos cun deseñador: vostede monta a súa configuración e obtén o custo aproximado das licenzas. A interactividade cativa e aumenta o tempo de interacción co sitio, pero non cambia a situación, porque algunhas preguntas son demasiado xerais e, por desgraza, o custo será aproximado. O máis extremo que vin é un cuestionario de 54 preguntas que pide información de contacto e só entón un xestor contacta contigo. Foi imposible pasar por alto o cuestionario e simplemente falar co director da empresa; simplemente negáronse.
- O sitio web ten e / ou — pode calcular vostede mesmo o custo das licenzas que precisa (exactamente así é como o implementamos ), e será absolutamente preciso (ben, a non ser que tamén pida un desconto por volume). Non obstante, cómpre lembrar que este é só o custo das licenzas, non da implementación. É posible conseguir un sistema CRM por este prezo? Si, pero implementarás e adestrarás. Hai clientes deste tipo, e moitas veces afrontan con éxito a tarefa, afortunadamente no noso caso son axudados por documentación detallada e vídeos de formación.
O equívoco máis importante aquí é considerar o custo das licenzas como o custo de implementación, é dicir, todo o proxecto CRM para a súa empresa. .
Como sortear o truco?
Comprenda que está a recibir información sobre o custo das licenzas. A información sobre o custo total da implantación só pode estar dispoñible despois da creación e asinación das especificacións técnicas, que terán en conta todos os requisitos da súa empresa. Esixir que todo o traballo estea dividido en tarefas e teña un prezo claramente establecido. E é bo para ti - coñecerás o orzamento e o vendedor está protexido - realizará o traballo estrictamente segundo as especificacións técnicas, e non segundo as especificacións técnicas, como é o caso.
Aluguer ou compra
Este foi unha vez un dos trucos favoritos dos provedores de CRM, pero hoxe evolucionou nun sistema de entrega e xa é o estándar para vender software empresarial. Non obstante, preste atención a algunhas circunstancias.
- O aluguer pode ser beneficioso para ti se non tes o orzamento necesario para mercar software de forma directa; podes usar completamente o CRM e abandonalo se te das conta de que este desenvolvemento en particular non é axeitado para ti. Por exemplo, adoitamos vender CRM como proxecto (sen unha taxa de subscrición), pero hai e plans a prazos para aqueles que non estean preparados para mercar de inmediato.
- O aluguer sempre é máis caro. Considera por ti mesmo: de mes a mes pagarás unha determinada cantidade, que en 3-4 anos de posuír un sistema CRM superará o custo de calquera local (cando pagues unha vez polo proxecto). O custo de propiedade resulta moi alto, o que é beneficioso para o vendedor (fluxo constante de pagos) e desvantaxoso para ti. Non obstante, moitas veces unha empresa opta deliberadamente por alugar (os pagos caen "esparcidos" sobre o orzamento).
Pero isto non é o principal (aínda que como pode ser así o diñeiro para unha empresa?) O demo está na palabra "aluguer": a diferenza das licenzas compradas, as alugadas non che pertencen, senón que pertencen ao vendedor e el pode rodar. eliminar calquera actualización, deixar de ofrecer servizos, cambiar as condicións de aluguer, aumentar os prezos, etc. Por exemplo, un dos pequenos provedores de software corporativo proporcionado baixo o modelo SaaS enviou unha vez cartas aos seus clientes esixíndolles que "saquen" os datos en 2 semanas e pechen o contrato, xa que considera que esta parte do negocio non é rendible ( na carta a razón soaba máis decente) - en "non básicos "O activo chegou a 600 usuarios en todo o mundo. Unha pinga no océano, si, pero esta é a historia de varias ducias de empresas que sufriron perdas.
Como sortear o truco?
Compra versións on-premise e ponte en contacto . É broma 🙂 No mercado actual, a maioría dos vendedores teñen un truco que non podes evitar, así que le o contrato con atención, sigue as actualizacións e xestiona as copias de seguranza con prudencia (pode perder o acceso á base de datos no momento máis inoportuno). Ben, conta o teu diñeiro.
Substituír un vendedor por un distribuidor ou socio
Tamén un truco que hai tempo que deixou de ser tal. No mercado hai vendedores (grandes e pequenos) que, en principio, case nunca realizan eles mesmos a implantación, senón que delegan o proceso nos seus concesionarios da súa rexión. Todo estaría ben se non fose por un pequeno matiz: todos os que non son demasiado preguiceiros convértense en socios, desde axencias de publicidade e estudos web ata (de súpeto!) estudos de fitness e estiramentos. E é unha gran pregunta se conseguirás un compañeiro clave ou estes rapaces con Pilates. En consecuencia, a calidade da implementación dependerá en gran medida disto. É malo que poidas chegar a unha empresa sen experiencia simplemente a través da publicidade nos buscadores ou nas redes sociais. Como resultado, acabas preocupándote por un fajo de diñeiro e obtén un software que funciona moi mal que non está adaptado aos teus procesos.
Como sortear o truco?
- Se che gusta un CRM específico, ponte en contacto coa oficina central ou busca un socio certificado na túa cidade/rexión. Isto fai que sexa máis probable que trate cun socio de confianza.
- Solicitar a certificación do provedor da empresa implementadora, facer preguntas sobre proxectos implementados, ler comentarios en Internet. En caso de dúbida, chama á sede central e consulta o estado da empresa coa que comezas a traballar.
- Non deixes os teus datos en cuestionarios nas redes sociais, só nos sitios web das empresas.
- Xoga ao mal cliente: fai preguntas difíciles, sexa duro (pero non groseiro!), establece requisitos detallados. As empresas máis débiles rexeitaranse a tratar contigo e "fusionaranse".
Este mesmo grupo de trucos inclúe dous máis, que non ten sentido separalos nunha sección separada.
- Experiencia impoñente que non existe: o implementador dirá que "implantou un sistema para un almacén farmacéutico como o teu cen veces", pero de feito está buscando en google que é un "almacén farmacéutico". É doado desglosar: solicita detalles comerciais típicos e aclara como se automatizan os procesos comerciais típicos da túa zona. Os rapaces sen experiencia nadarán.
- Proporcionar empregados sen experiencia. Os recén chegados á empresa tamén deben adestrar en gatos, e a súa tarefa non é converterse nun suxeito de proba. Pregúntalle ao teu xestor sobre a súa experiencia, fai preguntas sobre os detalles da implementación, discute o plan de acción: un xestor experimentado entenderá inmediatamente quen está diante del. Esixe un empregado provedor competente e experimentado e deixe que os recén chegados axuden, sen piedade e con seguridade.
Ofrece unha versión de software máis sofisticada
Entón, de volta ao noso BMW. Necesitas un coche para viaxar casa-dacha-traballo-lixeiro, pero ofrécenche esta configuración: diferencial e sistema de freado M Sport, suspensión adaptativa, ergonomía mellorada, etc. Ademáis - + 1,2 millóns ao prezo. O xerente di que ten un manexo único a 230 km/h. GUAU! E entón estás nun atasco na ponte e pensas, onde podo desenvolver 230 polo menos unha vez, polo que paguei un millón de máis?
A mesma historia con CRM: o xestor ofrecerache a versión máis sofisticada do sistema CRM, cunha morea de funcións, complementos, mecanismos, etc. O argumento máis común é: "Pronto verás que necesitarás todo". E hai algo de verdade aquí: é mellor comprar un sistema que cubra a maioría dos seus requisitos, en lugar de algunhas cousas básicas. PERO! Se che ofrecen un sistema, por exemplo, con xestión de almacén e sabes con certeza que non o terás nun futuro previsible, xorde a pregunta: por que necesitas esta vantaxe?
Como sortear o truco?
Anota todos os requisitos para o sistema CRM e compáraos coa funcionalidade proposta. Si, nunca atoparás unha coincidencia exacta, aínda haberá funcións innecesarias, pero poderás recortar aquelas tarifas que definitivamente non che convén (por exemplo, para 200 empregados con 15, gran espazo en disco cun pequeno cliente). base e un número moderado de transaccións, etc.). En xeral, comprender exactamente o que queres é un gran comezo para unha conversación cun provedor.
O desexo de matar a un competidor a calquera prezo
Moitas veces, un xestor de provedores preguntará que outros fabricantes de software está a considerar. Esta é unha excelente pista para el: cada representante de vendas dun bo provedor ten unha táboa completa de posicionamento e diferenciación dos competidores diante do seu nariz (non só provedores de CRM, provedores, operadores de telecomunicacións, hosters, etc.). En principio, non hai nada de malo con isto, pero se es un gran cliente e estamos a falar dun millón ou máis, pode comezar unha guerra improdutiva para o cliente: virán a ti con agasallos, convidarano a un restaurante, pagarán a súa viaxe a Moscova e entretemento alí, sempre que elixas este provedor en particular. Ao mesmo tempo, non recibirá información sobre as vantaxes, os parámetros técnicos e os prezos: prevalecerá a venda emocional e o proceso en si atrasarase. Entón, que? O caso é que detrás deste tipo de accións hai unha mensaxe perigosa: a todos os teus desexos responderán "faremos iso", e entón a parte "faremos iso" converterase en "isto é imposible" ou "prazos pouco realistas". ”, e isto xa é moi malo para comezar unha operación en toda regla.
Como sortear o truco?
- Se estás interesado nunha comparación cun sistema específico, non dubides en facer preguntas e escoitar atentamente as respostas: deben ser obxectivas, sen PR negra.
- Se o propio vendedor tomou a iniciativa e comezou a compararse directamente a si mesmo e aos seus competidores cos nomes, teña coidado e detén esta dirección, infórmase de que vostede mesmo sacará as conclusións.
- Debate cada requisito en detalle e aclare se constará nos pregos técnicos asinados como anexo ao contrato.
- Se respondes "farémolo", especifica polo menos o prazo aproximado e o grao de aumento do custo do proxecto de execución.
Implantación de CRM
Entón, compras un coche, que se entrega directamente ao teu garaxe ou aparcadoiro sen a túa participación. Vens todos ilusionados para botarte no asento, poñer as mans no volante, mirar con orgullo a preciada placa de características e... Pero non hai rodas, nin limpaparabrisas, o coche está asegurado sobre soportes. Razuli? Non, póñase os zapatos: as rodas son unha opción de pago, as chaves tamén se lle entregarán por unha cantidade adicional, pero a gasolina é un agasallo: un medio tanque enteiro. Fantasmagoria outra vez? E isto é exactamente o que ocorre nas vendas de software.
Silencio do custo das infraestruturas
Esta é a primeira sorpresa que che agardará despois da implantación. De súpeto descobres que a nube é pública, e alugar nunha privada é máis caro, descobres que tes que pagar extra por MS SQL para as túas necesidades ou por Oracle DB, as copias de seguridade programadas son de pago exclusivamente, para un funcionamento estable de correo necesita un complemento de pago, o servidor principal non funcionará sen un conector por $ 300 e a telefonía só debe ser de Romashka Telecom, se non, pode haber dificultades coa funcionalidade da PBX virtual. En pocas palabras, aprenderás que incluso un servizo na nube ten a súa propia infraestrutura, sen esquecer en instalacións. Xa pagaches as licenzas e o máis probable é que pagues o resto para que por fin comece a funcionar.
Ademais, todos estes detalles probablemente estean establecidos no contrato de usuario, contrato ou no sitio web baixo ***, e vostede aceptou voluntariamente estes gastos sen saber deles. E o máis sorprendente é que non todos os provedores inclúen estes parámetros no custo inicial do software: ou esquecen facelo ou esperan gañar un pouco máis se se dividen e revenden a infraestrutura.
Como sortear o truco?
- Lea os acordos, ou mellor aínda, léaos xunto cos seus empregados para que aprecien os puntos directamente relacionados co seu traballo. Un asistente indispensable aquí é o administrador do sistema. Se compras en liña, estuda todo o sitio por dentro e por fóra.
- Comprender un esquema sinxelo: calquera software empresarial = interface + DBMS + infraestrutura, e cada elemento ten o seu propio custo. En terra, comprobe que investimentos adicionais serán necesarios para un traballo completo.
¿Integración? Sen problema!
Pero este é un truco moi interesante: o vendedor pode prometerche todas as integracións necesarias e realmente estarán alí. Pero a súa comprensión e a do provedor da integración poden diferir. Por suposto, os líderes aquí son a telefonía IP, o sitio web e 1C. O vendedor pode entender por integración un simple intercambio de datos, sen operacións e funcións complexas, sen accións programadas. E despois, para a realización daquelas tarefas que necesites, recibirás unha factura de modificación, e unha bastante grande: unha cousa é que un vendedor modifique o seu propio software e outra cousa é retocar a API, os conectores e as súas configuracións. Como resultado, non obterá o sistema de automatización que necesita.
Como sortear o truco?
- En primeiro lugar, entende se realmente necesitas integración. Ocorre que un cliente quere a integración porque outros a teñen, porque o escoitou nalgún sitio, porque o único empregado de todos parece que a necesita. Decida dentro da empresa o perfil de uso do paquete de software e a frecuencia de traballo coa solución integrada. O máis probable é que te sorprendas ao descubrir que non o necesitas tanto e aforrar cartos.
Por que precisa a integración con 1C e que significa "integración total"?
- Se descobre que a integración está xustificada e necesaria para os procesos empresariais, especifique inmediatamente os límites e o alcance da integración e indique ao vendedor por que precisa esta ou aquela solución.
Usando CRM
Paquetes de soporte técnico como compromiso
Fagamos unha reserva de inmediato: o soporte técnico é un traballo e hai que pagar por el, como calquera outro. Hai un mínimo básico que se inclúe no servizo de atención ao cliente, hai forza maior por culpa do vendedor (algo non comezou, identificouse un erro, etc.), e hai chamadas por todos os motivos e o requisito de " arquivo de informes” de todos os tipos e tipos, e por suposto, gratuíto. Neste caso, o vendedor ofrece un paquete pago de soporte técnico prioritario (que, por certo, aínda non inclúe informes e melloras). Esta é a norma.
Pero o truco é que algúns provedores inclúen soporte técnico pago no custo de implementación - durante un período determinado (o primeiro ano) ou para sempre (ata que rexeita este servizo). Aínda peor, a maioría das veces non pode rexeitar este servizo - é obrigatorio cando se compra un CRM.
Como sortear o truco?
- Se non necesitas asistencia técnica estendida e estás preparado para xestionalo por ti mesmo, pídelle ao vendedor que exclúa o paquete de soporte do pago; incluso aqueles desenvolvedores que fixeron o servizo estritamente obrigatorio o farán probablemente, porque a implementación xa é cara.
- Se non estás en contra deste paquete, comprobe o que se inclúe nel e que restricións hai. De feito, no primeiro ano de traballo cun sistema CRM, o TP de prioridade estendida é algo útil que ás veces permite aforrar en chamadas de pago únicas.
Actualizacións
Unha vez máis, unha actualización é algo interesante, especialmente se se implementa automaticamente e non trae ningún cambio tanxible que non sexa corrección de erros e aumento do rendemento do software. Non hai nin pode haber ningunha queixa sobre tales actualizacións. Pero, como xa entendes, hai outras opcións.
- O provedor de SaaS lanza unha actualización cunha lóxica e funcionalidade modificadas; por exemplo, algún módulo que necesites pode desaparecer. Na maioría das veces, o vendedor notifica sobre tales cambios, pero ocorre que pola mañá toda a empresa usuaria ten unha sorpresa. O CRM local, por regra xeral, advirte sobre unha actualización importante e ofrece instalalo vostede mesmo.
- As actualizacións importantes teñen un custo adicional, e está ben, porque obtén fuertemente software actualizado coas funcións necesarias e actualizadas. Non obstante, é posible que non necesites a funcionalidade ou non teñas o diñeiro de sobra para unha actualización cando che ofrezan.
Como sortear o truco?
- Se estás atendido por un provedor na nube, busca a caixa de verificación "Recibir actualizacións" e desmarcala, ou ponte en contacto co teu xestor e descubre como podes instalar actualizacións previa solicitude en lugar de forzar. Antes de lanzar unha actualización, estuda os cambios e pensa en que procesos do teu traballo afectarán.
- Se o vendedor ofrece instalar unha actualización importante por unha tarifa adicional, volve estudar os cambios e avalía canto necesitas esta actualización. Non obstante, non recomendamos que abandones as actualizacións dunha vez por todas: o vendedor pode deixar de admitir versións antigas e isto será un gran problema tecnolóxico.
A regra é sinxela: as actualizacións son boas e necesarias, o principal é non permitir que se instale unha versión con grandes cambios sen o consentimento previo. Por exemplo, a finais de 2018, ofrecemos aos nosos clientes unha importante e necesaria actualización de pago, incluída unha relacionada cos cambios no tipo de IVE. Este foi o caso cando a actualización era vital para os clientes e puidemos lanzar a actualización o máis rápido posible con esta e moitas outras actualizacións útiles e interesantes (incluíndo a contabilidade de divisas, os procesos de negocio redeseñados e un sistema de cálculo único de KPI profundamente modificado).
Vendo servizos de socios por unha porcentaxe
Podemos recomendarlles aos nosos clientes tal ou cal servizo que usemos nós mesmos, pero non temos accións, taxas de referencia ou outras comisións por este (aínda que algúns provedores incluso están indignados polo feito de que se negan a cooperar con eles). Pero moitas veces os vendedores insisten en conectar telefonía, chat, CMS, etc. dun socio específico, xa que teñen a súa propia remuneración en diferentes formas: desde unha comisión única ata o reparto de ingresos (un pago constante polo uso dos servizos). En casos especialmente difíciles, afirman que o seu sistema só funcionará con sitios nun CMS específico, e realizará chamadas só a través dunha telefonía IP específica e hospedará o servizo só nunha determinada nube.
Como sortear o truco?
Non sempre poderás evitarlo: se as restricións están relacionadas co CMS, por exemplo, só te salvarán as modificacións ou terás que deixar de usar a funcionalidade. É máis doado coa telefonía IP ou cun provedor na nube: pregúntalle ao vendedor de forma corrosiva e aburrida por que existe esa restrición nos servizos do provedor, cóntanos con quen traballas e por que, pregúntanos sobre a posibilidade de conectarte co teu provedor. O máis probable é que unha solución ao problema se atope tras unhas negociacións curtas pero firmes. Se non precisa ningún servizo adicional, complemento, complemento, conector, non dubide en rexeitar, a súa ausencia non afectará de ningún xeito á integridade funcional e ao funcionamento do sistema CRM (a menos que, por suposto, isto sexa unha muleta para algún sistema estranxeiro ou un elemento funcionalmente importante, como un cliente de correo electrónico, un xestor de listas de correo, etc.; aquí terás que rexistrarte para obter un subscritor adicional ou pagar unha tarifa única).
Persoas
O factor humano xoga un papel enorme no proceso de compra e implementación de software empresarial, e sería un pecado non aproveitar a situación, non aplicar a psicoloxía e non intentar gañar cartos con este factor humano.
Toma de decisións sen experiencia (decision maker)
Imaxina, un exitoso propietario dun negocio de roupa e un deseñador elegante de roupa cómoda, cosendo un par de distritos federais, chega a un concesionario de automóbiles e elixe un coche. Ela quere un coche bonito, cómodo e fiable, non sabe nada de tamaño do motor, cabalos de potencia, transmisión, tipos de rodas, control de presión dos neumáticos... Iso non significa que sexa estúpida e teña que ofrecerlle frotar a cera de carnauba. nunha abella amazónica aleutiana por 50 fregues. Ou si? 😉
Si, o que toma as decisións pode non ter experiencia técnica e non comprender os problemas de automatización. Paga cartos e confía no vendedor. Pero algúns vendedores deciden que esta é unha boa forma de vender algúns servizos adicionais caros e asubíos.
Como sortear o truco?
Non traballes só: os membros do teu equipo e o administrador do sistema poden axudarche a navegar polos requisitos e especificacións técnicas confusas.
Discriminación contra un empregado da empresa responsable da execución
E esta xa é unha situación moi asustado, moitas veces fatal. Nalgún momento, un xestor de provedores que traballa no lado do cliente declara de súpeto que o administrador do sistema, o xefe do equipo de implementación ou mesmo o CIO é unha persoa profundamente incompetente e unha praga que debe ser despedida canto antes, xa que está a impedir a implementación dun mercado de CRM tan marabilloso e literalmente mellor. E probablemente o faga porque non o entendeu ou quere facer presión sobre os intereses doutro desenvolvedor, que, por suposto, lle pagou.
Tal declaración debería alertarte: que ten que ver o vendedor coa avaliación do teu empregado, por que indica tan directamente o problema?
Como sortear o truco?
A probabilidade de que isto sexa realmente un truco e un intento de eliminar ao técnico ao seu paso é polo menos do 90%. Polo tanto, actúa de forma correcta e firme.
- Consulta co xestor do vendedor cales son as queixas, non céntrate nas emocións ("non lle importa a empresa"), senón nos compoñentes técnicos e de xestión.
- Discuta a situación co empregado, pregúntalle sobre as razóns para opoñerse á implementación: quizais che abra os ollos a graves deficiencias e che dirá como tratar con elas e cal é o mellor que hai que facer para que non investir en software corporativo. resultan un desperdicio.
- Sacar conclusións, reunirse co grupo de traballo completo e discutir todas as cuestións controvertidas.
O comportamento pouco ético dos empregados dos provedores é un motivo para cambiar o director ou mesmo a propia empresa de desenvolvemento. Os negocios non son un lugar para a manipulación.
Sobornos
O retroceso é unha situación igualmente terrible, a contraria á anterior. Un empregado presiona activamente por un provedor en particular, defende o seu CRM (calquera outro software), lanza argumentos e está preparado para convencer a todos: desde un aprendiz de vendas ata o CEO. É moi difícil entender se realmente lle gustou tanto o CRM ou se recibiu un soborno pola súa implementación (incentivos monetarios ou doutro tipo por parte do vendedor). Isto xa non é un truco, é unha trampa e, a menos que teñas seguridade, segue lendo atentamente.
Un contragolpe non é só un beneficio tradicional. Este é o lobby, a presenza dos empregados axeitados dentro do teu equipo, a falla de implementación do software "incorrecto", a falsa experiencia interna ("si, temos que pagar as modificacións e tamén necesitamos a integración cos módulos da ISS e a NASA). panel de control central”), etc.
Os camioneiros están esperando unha recompensa do vendedor
Como evitar a trampa?
- Preste atención á relación entre o grupo de traballo e o provedor. Onde chegou a decisión sobre este CRM en particular, foron os empregados invitados a conferencias, seminarios caros fóra do local, o aniversario da empresa, etc. Ás veces é en condicións tan xeniais e impresionantes que se fan ofertas rendibles.
- Considere se o/s empregado/s teñen contactos próximos frecuentes nas instalacións do vendedor.
- Avalía se a situación financeira do empregado (último iPhone, tableta, reloxo, etc.) cambiou recentemente.
- Pregúntalle a un empregado sobre a comparación do sistema escollido cos competidores: aprenderás dun xeito nítido e categórico que de 20 programas populares, só este merece atención, os prezos inflaranse e as vantaxes dos competidores nivelaranse. e negado.
- Para eliminar os sobornos, use unha cadea complexa de toma de decisións para a implementación, selección de provedores e control interno e auditoría.
- Como último recurso, verifique o correo electrónico corporativo e as chamadas corporativas: en caso de retroceso, a lóxica da correspondencia adoita perderse, xa que a comunicación pasa a canles de comunicación privadas.
Paga a pena lembrar que un retroceso é posible en calquera caso: hai grandes empresas que, por 3-4 millóns de rublos. Nin sequera se ensuciarán, porque o seu cheque medio é moito maior e hai pequenos que están listos para pagar unha recompensa cun cheque de 500-600 mil rublos. (de novo, esta podería ser unha iniciativa a nivel de empregado-empregado; isto é o que ocorre con máis frecuencia).
No software, como en calquera sistema de enxeñería, non hai garantía do 100% de tolerancia a fallos, estabilidade ou seguridade. Se che están garantidos, deberías pensar se haberá as mesmas mentiras nas futuras relacións. A principal regra cando se traballa cun provedor é confiar, pero tamén non cometer erros, involucrarse no proceso, aclarar, descubrir os detalles e afondar na esencia de todos os procesos. Non teñas medo de ser catalogado como un aburrido e un cerebro: traballar en beneficio da túa empresa e polos seus intereses nunca foi vergoñento. Créeme, que te chamen un chupando é moito peor. En xeral, coidado!
— CRM potente e funcional para pequenas e medianas empresas ()
— CRM da industria para fondos de televisión e radio e axencias de publicidade
Fonte: www.habr.com