Igor Sysoev, desenvolvedor de servidores web , membro dunha familia numerosa , non só estivo nas orixes da nosa conferencia. Percibo a Igor como o meu profesor profesional, un mestre que me ensinou a traballar e comprender sistemas moi cargados, o que determinou o meu camiño profesional durante unha década.
Por suposto, non podía ignorar o enxordecedor Equipo de NGINX... E entrevistei, pero non a Igor (aínda é un programador introvertido), senón a investidores do fondo Runa Capital, que descubriu a nginx hai dez anos, construíu unha infraestrutura empresarial ao seu redor e agora están a negociar un acordo de tamaño sen precedentes para o mercado ruso.
O obxectivo do artigo debaixo do corte é confirmar unha vez máis que todo é posible! Próbao!
Xefe do Comité do Programa HighLoad++ Oleg Bunin: Parabéns polo éxito do acordo! Polo que podo dicir, conseguiches preservar e apoiar o desexo de Igor de seguir traballando como programador e, ao mesmo tempo, construír toda a infraestrutura empresarial ao seu redor: este é literalmente o soño de calquera desenvolvedor. Non?
O meu interlocutor é o socio director de Runa Capital Dmitry Chikhachev: É verdade. Este é un gran mérito do propio Igor e dos seus cofundadores Maxim e Andrey (Maxim Konovalov e Andrey Alekseev), porque inicialmente estaban preparados para que esta infraestrutura se construíse ao seu redor. Non todos os startups avalían as súas propias fortalezas e capacidades de forma tan adecuada. Moitas persoas queren liderar ou xestionar todo o proceso.
- Entón, o equipo de NGINX, en xeral, distanciouse da parte empresarial, ou que?
Dimitri: Non, non se afastaron da parte empresarial, por que? Maxim liderou a parte operativa como COO. Andrey estaba involucrado en BizDev, Igor continuou facendo o desenvolvemento - o que lle gusta.
Cada un fixo o que era o que lle gustaba e os seus puntos fortes.
Pero todos entenderon que para construír un negocio multimillonario nos Estados Unidos, fai falta unha persoa de diferente calibre, cunha formación diferente. Polo tanto, mesmo na primeira rolda de negociacións houbo un acordo cos investimentos de que se atoparía esa persoa. Era Gus Robertson, cumpre con todos estes criterios.
—Entón, inicialmente estaba previsto entrar no mercado americano?
Dimitri: NGINX é unha empresa b2b. Ademais, non é especialmente coñecido polos usuarios, xa que funciona a nivel de infraestrutura, poderíase dicir middleware.O principal mercado b2b é Estados Unidos -o 40% do mercado mundial concéntrase alí.
O éxito no mercado americano determina o éxito de calquera startup.
Polo tanto, o plan lóxico é ir aos Estados Unidos, contratar inmediatamente unha persoa que dirixa unha empresa estadounidense, desenvolverá o negocio e atraerá investidores estadounidenses. Se queres vender software de infraestrutura nos EUA, é importante que teñas investidores estadounidenses detrás.
- Quen veu a quen: ti a nginx, nginx a ti?
Dimitri: Tivemos moitos puntos de contacto diferentes. Probablemente amosamos unha gran iniciativa, porque aínda así nginx notábase. Aínda que aínda non era unha empresa e a cota de mercado era relativamente pequena (6%), xa había moito interese dos investidores. O acordo era competitivo, polo que nós, por suposto, estivemos activos.
- En que estado estaba o produto? Non había empresa, pero había algún esbozo dunha versión empresarial comercial?
Dimitri: Había un servidor web de código aberto chamado Nginx. Tiña usuarios - 6% do mercado global. De feito, hai millóns, incluso decenas de millóns de sitios web. Pero, con todo, non había empresa, non había modelo de negocio. E como non había empresa, non había equipo: estaba Igor Sysoev, un programador de nginx e unha pequena comunidade ao redor.
Esta é unha historia moi interesante. Igor comezou a escribir nginx hai moito tempo - en 2002, e lanzouno en 2004. O interese real nel apareceu só en 2008, en 2011 recadou diñeiro. Pouca xente se pregunta por que pasou tanto tempo. En realidade, hai unha explicación técnica lóxica para isto.
En 2002, Igor traballou en Rambler e houbo un problema que el, como administrador do sistema, resolveu: o chamado problema C10k, é dicir, proporcionar ao servidor máis de dez mil solicitudes simultáneas na máxima carga. Entón só apareceu este problema, porque as cargas pesadas en Internet acababan de entrar en uso. Só algúns sitios o atoparon, como Rambler, Yandex, Mail.ru. Isto era irrelevante para a maioría dos sitios web. Cando hai entre 100 e 200 solicitudes ao día, non se necesita ningún nginx, Apache xestionarao ben.
A medida que Internet se fixo máis popular, o número de sitios que atoparon o problema C10k creceu. Cada vez máis sitios comezaron a necesitar un servidor web máis rápido para procesar as solicitudes, como nginx.
Pero a verdadeira explosión de carga produciuse en 2008-2010 coa chegada dos teléfonos intelixentes.
É doado imaxinar como aumentou inmediatamente o número de solicitudes aos servidores. En primeiro lugar, aumentou o tempo empregado en Internet, xa que se fixo posible facer clic en ligazóns en calquera lugar e en todas partes, e non só mentres estaba sentado ante o ordenador. En segundo lugar, o comportamento do usuario en si cambiou: coa pantalla táctil, facer clic nas ligazóns volveuse máis caótico. Tamén podes engadir redes sociais aquí.
Isto levou ao feito de que Os picos de carga en Internet comezaron a crecer exponencialmente. A carga total medrou máis ou menos uniformemente, pero os picos fixéronse cada vez máis notables. Resultou que o mesmo problema C10k xeneralizouse. Neste momento nginx despegou.
— Cóntanos como se desenvolveron os acontecementos despois da reunión con Igor e o seu equipo? Cando comezou o desenvolvemento de infraestruturas e ideas de negocio?
Dimitri: En primeiro lugar, formouse un acordo. Xa dixen que o acordo era competitivo, e ao final formouse un sindicato de investidores. Formamos parte deste sindicato xunto con BV Capital (agora e.ventures) e Michael Dell. Primeiro pecharon o acordo, e despois comezaron a pensar na cuestión de atopar un CEO estadounidense.
Como pechaches o trato? Despois de todo, resulta que nin sequera sabía cal era o modelo de negocio e cando ía pagar? Acabas de investir nun equipo, nun produto xenial?
Dimitri: Si, este foi un negocio de sementes puras. Non pensamos no modelo de negocio nese momento.
A nosa tese de investimento baseouse no feito de que NGINX é un produto único cun público en crecemento significativo.
Estaba resolvendo un problema bastante serio para este público. A miña proba favorita, a proba de tornasol para calquera investimento, é se o produto resolve un problema enorme e doloroso. NGINX pasou esta proba de choque cun golpe: o problema era enorme, as cargas estaban crecendo, os sitios estaban caídos. E foi doloroso, porque estaba chegando unha era na que o sitio web converteuse no que se chama misión crítica.
Nos anos 90, a xente razoaba así: o sitio está alí - agora chamarei ao administrador do sistema, recollerano nunha hora - está ben. A finais da década de 2000, para moitas empresas, un tempo de inactividade de 5 minutos equivalía a perder diñeiro, reputación, etc. O feito de que o problema fose doloroso é un lado.
O segundo lado que miramos como investidores é calidade do equipo. Aquí quedamos impresionados por Igor e os seus cofundadores. Foi unha experiencia complementaria e un produto único que foi desenvolvido por unha persoa.
— Está claro que tamén xogou un papel un equipo con certas competencias que se complementan.
Dimitri: Paréceme correcto que Igor desenvolvese o produto só, pero cando chegou o momento de crear un negocio, non se apresurou a facelo só, senón con socios. Tendo en conta 10 anos de experiencia investidora, podo dicir que ter dous cofundadores certamente reduce os riscos. O número óptimo de cofundadores é dous ou tres. Un é moi pouco, pero catro xa son moito.
- Que pasou despois? Cando o acordo xa se realizou, pero aínda non hai ningunha idea de negocio desenvolvida.
Dimitri: Conclúese un acordo, rexístrase unha empresa, asínase documentos, transfírese diñeiro: iso é todo, imos correr. Paralelamente ao desenvolvemento da parte empresarial, contratamos un equipo de desenvolvedores que comezaron a traballar no produto. Andrey Alekseev, como BizDev, construíu as primeiras relacións con clientes potenciais para recoller comentarios. Todos pensaron xuntos sobre o modelo de negocio, e xuntos buscaron un alto directivo que desenvolvera o negocio estadounidense e, esencialmente, dirixise a empresa.
- E como o atopaches? Onde? Non podo nin imaxinar como facelo.
Dimitri: Todos os investidores e o consello de administración estaban facendo isto. Ao final, a elección recaeu en Gus Robertson. Gus traballou en Red Hat, cuxo máximo responsable era o noso investidor. Recorremos a Red Hat, xa que é de código aberto, e dixemos que buscabamos unha persoa que puidese dirixir un negocio e convertelo nun negocio de mil millóns de dólares. Recomendaron a Gus.
O acordo con NGINX pechouse en 2011, e en 2012 xa coñecemos a Gus, e inmediatamente gustounos moito. Tiña experiencia en código aberto de Red Hat; naquel momento era a única empresa cunha capitalización multimillonaria en código aberto. Ademais, Gus estivo involucrado no desenvolvemento de empresas e vendas, xusto o que necesitabamos.
Ademais dos seus antecedentes e experiencia, gustáronnos as súas calidades persoais: é unha persoa intelixente, perspicaz cunha mente rápida e, o que é importante, pensamos que tiña un bo encaixe cultural co equipo. De feito, isto foi o que pasou. Cando se coñeceron, resultou que todos estaban na mesma lonxitude de onda, todos estaban en excelente interacción.
Fixémoslle unha oferta a Gus e comezou a traballar a finais de 2012. Gus tamén se ofreceu a investir o seu propio diñeiro en NGINX. Todos os investimentos quedaron impresionados. Debido ao alto nivel de implicación de Gus, uniuse ao equipo fundador e todo o mundo o consideraba un cofundador da empresa. Posteriormente foi un dos catro. Hai unha foto famosa dos catro vestindo camisetas de NGINX.
Foto tomada de Dmitry Chikhachev sobre a historia da cooperación entre NGINX e Runa Capital.
— Conseguiu atopar un modelo de negocio de inmediato, ou cambiou despois?
Dimitri: Conseguimos atopar o modelo de inmediato, pero antes discutimos durante algún tempo como e que. Pero o debate principal foi se seguir apoiando o proxecto de código aberto, se manter a nginx libre ou obrigar gradualmente a todos a pagar.
Decidimos que o correcto sería aproveitar o poder da comunidade que está detrás de nginx e non decepcionalos nin retirar o apoio ao proxecto de código aberto.
Polo tanto, decidimos manter nginx de código aberto, pero crear un produto especial adicional chamado NGINX Plus. Este é un produto comercial baseado en nginx, que concedemos licenza a clientes empresariais. Actualmente, o negocio principal de NGINX é vender licenzas NGINX Plus.
As principais diferenzas entre as versións abertas e de pago son:
- NGINX Plus ten unha funcionalidade adicional para as empresas, principalmente o equilibrio de carga.
- A diferenza dun produto de código aberto, hai soporte para o usuario.
- Este produto é máis fácil de manexar. Este non é un construtor que necesites montar ti mesmo, senón un paquete binario preparado que podes implementar na túa propia infraestrutura.
— Como interactúan o código aberto e un produto comercial? Algunha función dun produto comercial flúe a código aberto?
Dimitri: O produto de código aberto segue desenvolvéndose paralelamente ao comercial. Algunhas funcionalidades só se engaden a un produto comercial, algunhas aquí e alí. Pero o núcleo do sistema é obviamente o mesmo.
Un punto importante é que nginx en si é un produto moi pequeno. Creo que son só 200 mil liñas de código. O reto era desenvolver produtos adicionais. Pero isto xa ocorreu despois da seguinte rolda de investimento, cando se lanzaron varios produtos novos: NGINX Amplify (2014-2015), NGINX Controller (2016) e NGINX Unit (2017-2018). A liña de produtos para empresas ampliouse.
—¿Canto quedou claro que acertaches o modelo? Conseguiu a amortización ou quedou claro que o negocio está crecendo e traerá diñeiro?
Dimitri: O primeiro ano con ingresos foi 2014, despois gañamos o primeiro millón de dólares. Neste momento, estaba claro que había demanda, pero aínda non se entendía por completo a economía en termos de vendas e canto permitiría escalar o modelo.
Dous anos máis tarde, en 2016-2017, xa entendiamos que a economía era boa: había pouca saída de clientes, había up-selling e os clientes, comezando a usar NGINX, comprárono cada vez máis. Entón quedou claro que isto podería ampliarse aínda máis. O que, á súa vez, levou a quendas de financiamento adicionais, que xa se destinaron a ampliar a organización de vendas e contratar persoas adicionais nos Estados Unidos e noutros países. Agora NGINX ten oficinas de vendas nos Estados Unidos, Europa e Asia, en todo o mundo.
- NGINX é unha gran empresa agora?
Dimitri: Xa son unhas 200 persoas.
- Probablemente, son principalmente vendas e soporte?
Dimitri: O desenvolvemento aínda é unha parte bastante importante da empresa. Pero as vendas e o marketing son unha parte importante.
— O desenvolvemento é realizado principalmente por mozos rusos que teñen a súa sede en Moscova?
Dimitri: O desenvolvemento está agora en marcha en tres centros: Moscova, California e Irlanda. Pero Igor segue vivindo en Moscova a maior parte do tempo, vai traballar e programa.
Seguimos todo o camiño: o comezo en 2002, o lanzamento de nginx en 2004, o crecemento en 2008-2009, a reunión con investimentos en 2010, as primeiras vendas en 2013, o primeiro millón de dólares en 2014. E o 2019? Éxito?
Dimitri: En 2019 - unha boa saída.
— É este un ciclo de tempo normal para unha startup ou unha excepción á regra?
Dimitri: Este é un ciclo completamente normal no tempo, dependendo do que contedes. Cando Igor escribiu nginx - non foi por nada que contei esta historia de fondo - nginx non era un produto masivo. Entón, en 2008-2009, Internet cambiou e nginx fíxose moi popular.
Se contamos só desde 2009-2010, entón Un ciclo de 10 anos é completamente normal., tendo en conta que fundamentalmente este é o momento no que o produto acaba de comezar a ser demandado. Se contamos a partir da rolda de 2011, entón 8 anos desde o momento dos primeiros investimentos en sementes tamén é un período normal.
— Que podes dicirnos agora, concluíndo o tema con NGINX, sobre F5, sobre os seus plans: que pasará con NGINX?
Dimitri: Non o sei, este é un segredo corporativo de F5. O único que podo engadir é que se buscas en Google "F5 NGINX" agora, as dez primeiras ligazóns serán noticias de que F5 adquiriu NGINX. Para a mesma consulta de hai dúas semanas, unha busca devolvería primeiro dez ligazóns sobre como migrar de F5 a NGINX.
- ¡Non matarían a un competidor!
Dimitri: Non, porque? A nota de prensa resume o que van facer.
— Todo está ben na nota de prensa: non tocaremos a ninguén, todo crecerá como antes.
Dimitri: Creo que estas empresas teñen un moi bo encaixe cultural. Neste sentido, ambos aínda traballan no mesmo segmento: rede e carga. Por iso Todo estará ben.
— Última pregunta: son un programador brillante, que debo facer para repetir o meu éxito?
Dimitri: Para repetir o éxito de Igor Sysoev, primeiro debes descubrir que problema resolver, porque só se paga diñeiro polo código cando resolve un problema enorme e doloroso.
- E logo a ti? E entón axudarás.
Dimitri: Si con pracer.
Moitas grazas a Dmitry pola entrevista. Vémonos de novo en breve co fondo Runa Capital en . Nun lugar que, agora podemos dicir con total confianza, reúne aos mellores desenvolvedores non de Rusia, senón de todo o mundo. Quen sabe, quizais dentro duns anos esteamos todos discutindo con igual paixón sobre o éxito dun de vós. Ademais, agora está claro por onde comezar: buscar unha solución a un problema importante.
Fonte: www.habr.com