Lembra como na primeira parte da película de gran éxito "Men in Black", excelentes aprendices de combate disparan rapidamente en todas as direccións a monstros de cartón, e só o heroe de Will Smith, tras unha pequena deliberación, "explotou o cerebro" a unha rapaza de cartón que levaba un libro sobre física cuántica? Que parece ter que ver con SD-WAN? E todo é moi sinxelo: hoxe non hai vendas de solucións desta clase en Rusia. Levamos máis de tres anos traballando no tema SD-WAN, dedicamos centos de días-hombre nel, investimos en formación de enxeñeiros, en laboratorios e stands, preventas, presentacións, demostracións, probas, probas, probas. . Pero cantas implementacións? De ningunha maneira!
Gustaríame especular sobre as razóns deste feito e falar das conclusións que sacamos xunto cos nosos compañeiros de Cisco a partir dunha análise da nosa experiencia.
Vendas de SPIN
En Jet Infosystems adoramos moito a técnica de vendas SPIN. Baséase no feito de que vender non é un monólogo, non é ler un folleto, senón un diálogo. Ademais, o vendedor debería falar menos e facer máis preguntas: situacionais, problemáticas, extractivas e orientadoras.
A tarefa principal é levar ao teu interlocutor á idea de que necesita comprar o que lle queres vender.
Hai un par de anos houbo un exemplo clásico de entrevista de vendedor para unha empresa que vende bolígrafos.
—¿Para que usas os bolígrafos?
— En realidade, todo está no ordenador e en Internet dende hai moito tempo. Eu só uso un bolígrafo para asinar documentos.
— Entre estes documentos, probablemente hai contratos?
- Ah, seguro.
—¿Houbo contratos que asinaches que lembrases durante o resto da túa vida?
- Ah, seguro.
- Eu tamén o penso. Despois de todo, estes son, en primeiro lugar, recordos. Recordos das túas vitorias e logros. Podes asinar un documento normal con calquera bolígrafo, o máis barato. Pero non se debería asinar contratos tan importantes e históricos cun bolígrafo especial destinado a ocasións especiais? Cando o mires, recordarás como era e sorrías?
- Interesante idea.
- Entón mira este bolígrafo. Quizais esta é ela?
- Vale, vale, véndeo, diaño!
Ás veces, este enfoque funciona moi ben e tiven experiencias moi interesantes con vendas similares. Pero non con SD-WAN.
O estranxeiro NON nos axudará
É típico que a situación coa venda de solucións SD-WAN no estranxeiro sexa exactamente a contraria, é dicir, moi notable! Non hai dificultades especiais alí. O motivo é o impresionante custo das canles MPLS, moitas veces máis caras que as de Internet. En canto digamos que podemos "eliminar" parte do tráfico de MPLS a Internet e aforrar moito niso, considere a venda rematada.
En Rusia, o custo das canles MPLS e de Internet é comparable e, nalgúns casos, os primeiros son aínda máis baratos. Despois de falar recentemente cun colega dun operador dos Big Four, sorprendeume saber que na comunidade de operadores MPLS non se toma en serio como unha rede interna. Internet é si, é serio, é unha porta de entrada ao gran mundo!
Os técnicos SD-WAN realmente non necesitan vender. Na nosa práctica, só houbo un caso no que o xefe do departamento técnico dixo que tiña un DMVPN e estaba satisfeito con todo. Normalmente, os cidadáns con coñecementos técnicos saben ben o que lles dará SD-WAN. E despois van ao negocio e non reciben orzamento. Ou entenden inmediatamente que non o recibirán e, polo tanto, nin sequera van. Pero puramente por interese deportivo, están felices de comezar a probar.
Deberiamos ter pensado nestes feitos antes, pero todo sucede cando é necesario.
Confusión dixital
Unha vez cheguei a unha persoa respectada co meu stand-up en solitario (porque non sabía que preguntas facerlle). Déronme unha hora enteira, pero cortáronme aos quince minutos.
- Escoita. Todo isto é interesante, por suposto. Pero sabes o que é a transformación dixital? Polo demais escoito de todos os lados, pero non entendo nada.
E eu estaba un pouco sabedor, entón dixen que este é un concepto filosófico que afirma que todos os seres vivos do mundo son mortais. Incluíndo calquera negocio. Sen excepción.
Polo tanto, a transformación dixital trata de ameazas que poden vir da nada, e das oportunidades que estas mesmas ameazas proporcionan aos máis áxiles. E entón comezou a diversión.
Un home respectado colleu o teléfono, chamou a algún lugar e dixo:
— Escoita, a transformación dixital trata de ameazas e oportunidades, e non de dixitalización, da que me segues falando.
Colgou.
— Esta túa SD-WAN cabe aquí?
E despois tivemos un diálogo durante os 45 minutos restantes.
E entón algo chamou na miña cabeza. Aínda non entendín nada, pero por fin empecei a analizalo. Moi poucas persoas entenden o que é a transformación dixital e en que se diferencia da dixitalización. Aínda non hai un estándar hai tantas opinións como xente.
Fundamentalmente, a transformación dixital é un concepto que pretende recordar aos xestores a limitada vida útil das súas empresas.
salto de fe
Suxerímosche que pares, penses e deixes de disparar contra "monstros" que non teñen a culpa de nada. Necesitamos atopar o obxectivo axeitado.
Mire detidamente o gráfico de vendas. Para facer unha venda, cómpre centrarse no cuadrante inferior dereito. Para iso, cremos, necesitamos achegarnos á venda de SD-WAN como unha startup Lean.
A palabra clave aquí é inicio! E unha startup comeza cun "salto de fe", unha suposición que (idealmente) debe ser probada. Unha nota importante: SD-WAN practicamente garante unha experiencia de cliente mellorada.
Iso foi o que fixemos: xunto cos compañeiros de Cisco, comezamos a crear proxectos piloto. Pola súa conta. E xa na rede de clientes "en directo", atoparon beneficios coa implementación de SD-WAN, que eran imposibles de adiviñar de antemán.
Por exemplo, tivemos un caso no que as chamadas ao centro de contacto deixaron de ser eliminadas. Isto ocorreu porque SD-WAN comezou a cambiar rapidamente de canle en caso de deterioración da calidade. Unha chamada perdida nun centro de chamadas significa un cliente perdido. Pero as empresas entenden isto: se hai un problema, hai unha solución!
Como conclusión
SD-WAN é bastante fácil de vender aos técnicos, pero moi difícil de vender ás empresas. Polo tanto, a venda de SD-WAN ás empresas debe ser percibida como unha startup, é dicir, un traballo conxunto de guerrilla do cliente, integrador e vendedor. E este enfoque, estamos seguros, levará ao éxito!
Autor: Denis Dyzhin, Director de Desenvolvemento Empresarial, Centro de Solucións de Rede, Jet Infosystems
Fonte: www.habr.com