Negocios por conta propia: un libro con tácticas para superar este xogo

Ola! Quería dicir que onte publicouse o noso terceiro libro e que tamén axudaron moito as publicacións de Habr (e incluíronse algunhas). A historia é esta: durante uns 5 anos achegáronse a nós persoas que non sabían como facer design thinking, non entendían varias cuestións empresariais e facíanse as mesmas preguntas.

Enviámolos polo bosque. É dicir, negáronse educadamente porque non se consideraban cualificados para dar consellos.

Porque eles mesmos aínda non o descubriron. Despois superamos a liña dunha pequena empresa e chegamos a unha mediana, reelaborando a metodoloxía de tapar buratos nos procesos normais, agarrando todo tipo de merda como o roubo dos nosos propios empregados, a burocracia esmagadora e outras alegrías dunha gran empresa. , entón sentámonos coa teoría de xogos e chegamos a unha solución moi lóxica e inesperada cunha asociación importante.

Despois comezaron a responder preguntas. O característico é que eran as mesmas preguntas e requirían as mesmas respostas. Hai dous anos xurdiu o dereito moral para falar do que xa vimos por este camiño. Hai seis meses o libro estaba rematado. Onte por fin saíu.

Cando escribes o terceiro libro, xa comezas a descubrir que e como. A continuación tes historias sobre o que debes saber cando escribes a túa. Por suposto, esta é a miña opinión persoal, e non unha metodoloxía preparada.

Como escribir

Elabora un índice aproximado, escribe 3-5 capítulos cos máis interesantes. Despois móstraselle á editorial. A carta de presentación describe brevemente quen es, o que fai e por que é importante. A nosa carta era así: "Parece que esta é a mellor visión sistemática en Rusia sobre como dirixir unha pequena empresa". Non sen distorsións, pero simplemente non había outras. Hai pouco apareceu un libro de Tinkov (a xulgar pola lingua, Ilyakhov) "Negocios sen MBA". É xenial, é o mesmo, ten un aspecto diferente.

O editor le os capítulos do teu prototipo e pregunta cal é o gran problema. Falamos - non damos consellos sobre como vivir. Falamos de situacións concretas e do que aconteceu nelas. Con que frecuencia? Como probar unha hipótese con exemplos. A que prestar atención para non estropear.

Velaquí a táboa de contidos:

O noso principal obxectivo é mostrar non "un éxito exitoso", senón como é.

Xa sabes, é como casar con alguén que non coñeces o suficiente. Podes entrar nunha alianza "ao chou" e logo divorciarte, ou podes descubrir algo sobre a túa outra metade potencial con antelación. Estamos por adiantado. Aínda que aí arriba algo terrible. Porque vimos como a xente vendía pisos para cubrir as débedas dos seus negocios. E despois quedamos na rúa coa nosa familia e dous fillos.

Evítao se é posible.

Entón, aquí está. Entón o editor di - fundamentalmente a favor. E ofrécese a enviar o manuscrito. Só queda debuxar o resto da curuxa.

Xa tiña escrito dous libros por aquel entón e tiña unha idea aproximada do proceso. Pero foi moi difícil. Reescribimos o libro dúas veces porque seguimos descubrindo cousas novas. O que anotamos axudou o curso para Coursera en ruso en curso. Son moitos os pensamentos que entraron no libro. O curso axudounos a entender o que queremos: tamén hai traballos e resultados educativos.

Durante as tarefas, paseino xenial e comprendín aproximadamente que historias eran necesarias no libro. Aquí tes un par de spoilers con respostas:

Aquí tes unha folla de texto con exemplos

Vostede decide comprobar se é posible vender xeados na praia dunha cidade turística. Como comprobar empiricamente que haberá demanda na praia?

[x] Mercar xeado no supermercado, coller xeo seco, unha caixa - véndeo por un día
[] Merca un frigorífico portátil e un xeado a un maiorista e cámbiao por un día
[] Compra todo o que necesitas para negociar e completa todos os trámites legais para comezar
[] Pregunta aos amigos doutras cidades.
Canto máis rápido e menos custoso probe unha hipótese, mellor. A demanda non se verá moi afectada pola orixe do xeado e outros factores.

Tes un produto atascado "Vyrviglaz Toothbrush", similar ao "Vyrvizub Toothbrush", pero menos popular. Estaba previsto vender 2000 pinceis en decembro, pero de feito resultou que xa é abril e aínda quedan 1800 deles. Ao mesmo tempo, "Vyrvizub" adquírese a un ritmo de 250 pezas ao mes. Compraches "Vyrviglaz" a un prezo moi bo en novembro con pago anticipado. O retorno ao provedor non pode ser superior ao 30%. Que facer en xeral?

[x] Devolver o máximo posible ao provedor
[x] Tenta vendelos cun desconto ou cunha promoción como "compra dous polo prezo dun"
[] Deixalos tirados nos andeis parece que non van interferir, déixaos parar.
[] Déixaos nos estantes, pero móveos ao peor lugar da pantalla.
[] Elimina os elementos restantes da venda a finais de mes e eliminalos.
[x] Doalos (o que quede a finais de mes) para axuda humanitaria.

Obviamente "conxelou" diñeiro neste produto. Polo tanto, a tarefa é liberar fondos para investir nun produto popular que traerá maior beneficio no mesmo período. Primeiro devólvese todo o que poidas ao provedor e despois véndeos á venda. Curiosamente, podes usalos para doazóns se xa os fas; se non, terás que sacrificar algo que teñas nunha forma máis líquida.

A mesma pregunta sobre os pinceis, pero acabas de conseguilos á venda. Que está cambiando a actitude cara a eles agora?

[] Devolver o máximo posible ao provedor
[] Tenta vendelos cun desconto ou cunha promoción como "compra dous polo prezo dun"
[] Deixalos tirados nos andeis parece que non van interferir, déixaos parar.
[x] Déixaos nos estantes, pero móveos ao peor lugar da pantalla.
[] Elimina os elementos restantes da venda a finais de mes e eliminalos.
[] Doa o que quede a finais de mes para axuda humanitaria.

Si, é certo, se se implementa, non terás nin calor nin frío pola súa presenza. Só os afastamos, e se o custo do aluguer de espazo na pantalla non supera o beneficio deles (o máis probable é que non, en lugares malos), déixaos mentir. Levaránche diñeiro aos poucos.

Unha pequena tenda debería compararse cunha gran tenda en publicidade?

[x] Si, porque ser o segundo do mercado e morder o primeiro sempre é xenial. Estratexia AVIS - "Traballamos porque queremos sortearlos, temos algo por que esforzarnos".
[x] Non, porque cómpre destacar coa cabeza, e non menosprezar o veciño
[] Non, porque entón o grande vaise ofender e "presionar" ao pequeno
[] Si, porque os pequenos teñen mellores prezos, e todo o mundo debería velo

Rirás agora, pero as opcións 1 e 2 son correctas. Si, paga a pena polo motivo descrito: esta é unha posición forte. Pero non, non paga a pena polo segundo motivo descrito, porque esta é unha posición para xogar a longo prazo. As tendas xa están en guerra, polo que (3) é insignificante e os prezos non están descritos nelas. Ademais, nunha aldea de 700-900 habitantes, a información sobre os prezos está dispoñible non na publicidade, senón dos asistentes. Instantáneamente e con precisión. Quizais sexa mellor correr a voz sobre produtos de comparación en lugar de facer clic nel nun anuncio.

Que significa se unha persoa na rúa non sabe como atopar a túa tenda, unha das 20 tendas da cadea?

[x] Que é un recén chegado
[x] Que non estás facendo un traballo suficientemente bo no marketing local
[x] Que é un idiota
[x] Que non estás facendo un traballo suficientemente bo no marketing global
[x] Está ben, non todo o mundo debería saber isto, quizais esteamos a vender literatura francesa aquí

Podería significar calquera cousa, si. Só os que forman parte do teu público obxectivo deberían saber de ti. Temos que traballar con eles.

Había 120 candidatos, chamaches a 30 para unha entrevista, 5 foron levados á tenda, 3 quedaron despois dos tres primeiros días. Deben responder os 25 que non superaron a entrevista?

[x] Si, infórmalles que o posto está cuberto.
[] Non, non volvas escribir, para non lembrarche o negativo. E tamén fai perder o tempo.

Todo o mundo ten que responder. Isto é a etiqueta. E cada un deles é o teu cliente potencial. Manter boas relacións.

Un cliente comprou unha cadeira hai unha semana, perdeu o recibo e quere devolvela porque non lle gustou por algún motivo. A cadeira aínda está no paquete. É posible facer unha devolución?

[x] Si
[] Non
[] A criterio do vendedor

Segundo a lei de protección do consumidor, si, pode facelo sen recibo. Debe confirmar o feito da compra de calquera outra forma: un extracto bancario, unha entrada na súa base de datos ou testemuñas servirán. O motivo da devolución non é importante, só o prazo é importante.

Un cliente comprou un libro hai unha semana noutro lugar e quere devolvelo porque non coincide co fondo de pantalla. Volvemos?

[] Si
[x] Non
[] A criterio do vendedor

Un libro, un xornal, unha partitura, un suxeitador e outras cousas estrañas son cousas que non se poden devolver por lei. Iso sería xenial, non?

As estatísticas rexionais de delincuencia indican que hai un 0,273% de posibilidades de que te golpeen na cabeza mentres levas diñeiro ao banco. Levas diñeiro ao banco todas as noites. Os ingresos diarios son de media de 30 mil rublos.

A recollida durante un ano custa 40 mil rublos, a factura do tratamento, digamos, é de 5 mil rublos, despois de que volves á normalidade sen danar o teu negocio. É economicamente xustificable asumir tales riscos?

[x] Si
[] Non

A probabilidade chega a un ao ano, é dicir, a perda esperada é de 35 mil rublos. E a recadación é de 40 mil rublos.

Non hai tarefas prácticas no libro, pero hai moita información real. Aquí tes un exemplo:

Vale, volvamos ao proxecto. Despois de todo, escribes. Por certo, facelo xuntos é moito máis doado que sós, porque onde un para, o segundo xa sabe que e como dicir, e hai unha oportunidade de non "conxelar", ademais dun segundo punto de vista. Érase unha vez, hai moitos anos, tamén escribimos o primeiro material publicado -aló en Astracán, nun xornal- en dous hari. Eu recomendo. As reunións nocturnas cunha enorme pila de copias impresas, bolígrafos na "Taza" para o fútbol (porque era o único que funcionaba) son un extra.

O seguinte paso é que a editorial tome o manuscrito. Le e confirma a súa opinión de que o libro será normal. No noso caso, a opinión foi: "Oh, tamén aprendín algo por min mesmo sobre a xestión dunha editorial". Residuos.

Despois o contrato e todo o traballo.

Acordo e todos os asuntos

A editorial quere unha licenza exclusiva, é dicir, cargar unha copia sen erros de dixitación a Flibusta non funcionará. Máis importante aínda, a editorial quere unha licenza mundial, o que significa que non será posible traducila e comezar a vendela en Amazon. Pero ao mesmo tempo, a editorial quere 5 anos, e despois hai que volver asinalo. Isto significa que só quedan un par de anos ata que faga un día para entregarlles o meu primeiro libro aos piratas de forma oficial e correcta.

Agora hai unha tendencia cara ao desenvolvemento de moitos altofalantes intelixentes e auriculares sen fíos na casa, polo que o mercado dos podcasts está a revivir en Occidente. Isto notarase nun ano, pero agora necesítanse versións de audio. A consecuencia é que debes asinar inmediatamente o documento adicional sobre audio. É mellor escribir a versión de audio coa voz do autor, pero non podo pronunciar a letra "r", así que anunciei isto e tiven a oportunidade de escoller un altofalante. Hurra. O problema coa versión de audio son as táboas. Están no libro. Os pesados ​​sácanse a través das ligazóns.

Nos nosos contratos tamén cambiamos a orde de aprobacións (non “a editorial propuxo, pero o autor non foi a ningún lado”, senón outra máis correcta) e a orde de citación (podo citar ata a metade do libro sobre o Internet). Co paso dos anos, o MIF fíxose tan agradable para os autores que é un espectáculo para os ollos doloridos.

Se a primeira vez simplemente nos ofrecían a portada, agora pedíronnos cubrir un breve. Ao final, o deseño resultou como eu quería, e non como foi. E sen conxunto de capitais. E cun kerning máis ou menos correcto. E sen centrar o título.

Para o MIF isto foi algo atrevido. Pero estou feliz.

Ao mesmo tempo, estamos a traballar cun editor e corrector. Trátase de servizos de publicación que se inclúen no paquete de preparación. No noso caso, o editor suxeriu intercambiar un par de capítulos por unha mellor lóxica, pediu unha morea de notas ao pé con explicacións, mostrou onde se deberían engadir un par de capítulos e sobre que, rastrexou a lóxica e todo o demais.

O corrector acaba de cabrearme. Devolvín a primeira versión co comentario de que era necesario revertir todas as edicións que non se referían a erros. Porque o corrector decidiu que el mesmo lle gustaría escribir un libro e corrixiu todo na lingua ao nivel do protocolo oficial da policía.

A editorial dixo que si, que se esaxeraron. E fixérono ben. Pero aínda así había correccións de idioma, así que tiven que ler todo con atención. Por certo, hai unha alegría especial en defender a lingua dicir que, se pasa algo, cambiarei todos os termos pola palabra “rabano picante”, porque é unha planta literaria. É imposible discutir isto dentro das regras. Despois deste descubrimento fíxose dalgún xeito máis fácil.

Ah, e unha cousa máis. Fan axustes en Word e, a partir da terceira iteración, só miran as edicións. Polo tanto, se engades algo cun ovo de Pascua en texto branco sobre fondo branco, despois, no deseño, estean os estilos e todo se volve negro. Preste atención ao nome latino do funil de vendas (específicamente funil) na táboa de contidos.

Promoción

Cando tes un ficheiro de deseño de prelanzamento (sen pegada nin portada), debes entregalo á xente para que o revisen. Dámosllo a Evgeniy de "Vkusville" e escribiron unha crítica, da que está claro que alí atoparon case o mesmo, pero teñen algo de medo de falar diso. Un par de persoas simplemente non tiveron tempo de lelo (démosllo a amigos dos grandes negocios, e moitos deles tiñan a seguinte fiestra en maio, cando a tirada xa estaba a saír da imprenta), Tinkov non non respondes nada.

Resultou que MIF non marca os ficheiros que envía. É dicir, se hai unha filtración na rede, non está claro quen a filtrou. Aquí está: non estou en contra das fugas, pero quero coñecer os vectores. Por iso etiquetamos o noso. A tecnoloxía foi descrita na ficción da miña infancia: recomendo a historia "A destrución de Angkor Apeiron" de Fred Saberhagen.

A circulación chega case a última. Esta vez o formato é máis pequeno que "Business as a Game" e "Business Evangelist", o papel é groso e branco (era groso e amarelado), solucionouse un erro cunha cinta a modo de cinta, que pode voar debaixo do cubrir a produción e facer algo así:

Este é un caso raro en "Business as a Game"

Entón todos vós acordades por unanimidade a participación na promoción. Xa sabía que tería que falar con xornalistas, participar nas emisións, facer unha sesión de autógrafos (negueime), este ano tamén engadimos unha emisión de Instagram. Ademais houbo solicitudes de materiais adicionais. Como é habitual, os xornalistas recibirán capítulos para citalos directamente. Creo que lles gustará a lóxica da descomposición de "Por que pagar impostos". Spoiler: non porque sexa importante. E porque existe o principio Gafin: avalía a posibilidade de ser capturado e os beneficios do crime. E se existe, ten unha xustificación. Ademais doutras razóns. E o xogo racional é que hai persoas intelixentes na oficina de impostos que constrúen restricións precisamente sobre este principio. É certo, o problema en Rusia é que aínda hai tradicións.

O libro en si

Había cinco partes principais:

• Prepararse para un proxecto antes de comezar a facer nada: son cousas básicas como entender no que te estás metendo. A historia é esta: hai unha oportunidade de gañar moito e perder moito. E definitivamente este son un par de anos do teu tempo. A primeira oportunidade é baixa, a segunda é maior. Se puideses mercar un billete de lotería así en lugar de comezar un proxecto, aceptaríaso?
• Agora os números: calculamos o modelo financeiro, realizamos recoñecementos, realizamos experimentos. A parte máis importante do proxecto, porque se non entendes na costa o que é posible e o que non, entón todo será malo.
• Abrindo o primeiro punto co exemplo dunha tenda, todo de principio a fin. Aquí podes atopar algunhas das miñas publicacións de Habr, adaptadas para o libro. Por que unha tenda? Porque hai todas as operacións típicas doutros tipos de negocios offline, ademais de máis.
• Marketing - cousas básicas. Apenas tocamos en liña (os detalles específicos quedan obsoletos no momento en que se publica o libro), pero damos principios xerais sobre como e que avaliar.
• O persoal é un capítulo moi importante sobre como xestionar un equipo a un nivel básico para introvertidos.

Como é habitual, todo isto con moitas historias. Un maior da miña infancia leu o último libro e dixo que estaba moi contento. Creo que lle agarda outro saúdo do pasado.

E práctica, moita práctica. Teña en conta a última historia desta páxina.

Algúns capítulos son moi grandes e densos en canto a información:

Imaxe de lenzo baixo spoiler

Este ano probamos unha exclusiva cunha editorial: é moi importante que vexan as rebaixas na súa tenda en liña e reúnan o primeiro público (senón venderíamos todo directamente dende a nosa web e nas nosas tendas). Polo tanto, só teñen o libro durante dúas semanas, pero para iso invisten en promoción moito máis do habitual e prometen un bo resultado numérico de vendas.

Aquí ligazón a MITO e todo tipo de detalles, podes mercalo alí. Pois quero agradecer a todos aqueles que nos fixeron preguntas incómodas (ao redor da metade estaban en Habré), que nos axudaron moito a pasar polo importante.

Fonte: www.habr.com