Ola! Estamos comezando a publicar informes de QIWI Kitchen, e o primeiro será o informe de Absamat sobre o seu servizo de arte de subscrición. Palabra do orador.
Chámome Absamat, son socio da axencia de deseño de servizos Useful e, ao mesmo tempo, estou creando o servizo DaiDa, que permite á xente alugar obxectos de arte, é dicir, pinturas de diferentes artistas.
Nesta entrada compartirei con vós a nosa experiencia: desde a idea ata o inicio da creación do produto, sobre os nosos erros e en xeral sobre como foi.
Hai algo como PMF, produto/axuste de mercado. Hai moitas definicións para isto; en definitiva, é a conformidade do teu produto coas expectativas do mercado e da audiencia. Canto é necesario e se será demandado. É doado entender se o PMF se conseguiu ou non; se ves un crecemento múltiple e constante nos usuarios e entendes o que o está causando, tes PMF, é difícil cometer un erro.
Como startup, non atopamos PMF, aínda estamos no proceso. En canto á idea, así foi para nós.
Hai un ano, no marco da nosa axencia, realizamos un amplo estudo sobre o mercado da arte contemporánea e identificamos unha serie de tendencias. En primeiro lugar, observamos a democratización deste mercado no seu conxunto. En segundo lugar, descubrimos un nicho para a arte accesible e decatámonos de que necesitabamos profundizar neste tema. Segundo todos os canons do deseño de servizos, comunicámonos con todos os axentes do mercado: galerías, consumidores, artistas. O resultado foron tres preguntas principais ás que tentamos atopar respostas durante a fase de prototipado.
A primeira pregunta é: como transformar unha galería clásica ao estilo da arte contemporánea, é dicir, crear algún tipo de alternativa a Zara neste mercado.
Pregunta segunda: como resolver o problema dos muros libres e xa ocupados. A xente adoita ter un número bastante limitado de paredes nos seus apartamentos, e hai aínda menos espazo libre nestas paredes onde podes colgar algo para facelo bonito. A xente xa pode ter estantes, calendarios, fotografías, televisores e paneis LCD colgados nas súas paredes. Ou outros cadros en xeral, que están aquí dunha vez por todas. É dicir, a xente non necesitaba pinturas novas, porque ou simplemente non había onde colgalas, ou non sabían exactamente como facer coincidir a obra coa parede baleira existente.
E a terceira pregunta: como reforzar a posición e engadir algo de interactividade á audiencia, porque este mercado necesita empuxe. E bastante activo.
decisión
Atopamos unha solución no formato de proporcionar obxectos de arte mediante unha subscrición renovable. Si, isto non é algo completamente novo que ninguén fixera antes, sintetizamos as mellores prácticas das industrias existentes. Este é un mercado, estas son empresas de economía compartida (Uber, Airbnb), este é o modelo de negocio de Netflix, cando simplemente pagas unha vez ao mes por usar contido.
Así funciona hoxe. O usuario acode ao sitio, selecciona a obra de arte que lle gusta, e nós entregamos e colgámola. Durante un mes máis, este cadro está colgado na súa casa e, despois diso, pode renovar a súa subscrición pola mesma cantidade e conservar a obra de arte durante un mes máis, ou ir á páxina web e escoller outra cousa dentro da subscrición. Despois, nun prazo de 3 días, quitarase a foto anterior e entregarase unha nova no seu lugar.
Idea
Para escoller unha idea coa que comezar a crear un produto e entrar no mercado, será útil comezar por isto.
- Explora modelos de negocio innovadores. Parece obvio, pero é importante.
- Investigar usuarios. En xeral, isto é imprescindible, estas son as persoas que garantirán a viabilidade do teu servizo. Ou non o farán.
- Mergúllate na industria. Normalmente, as startups exitosas son así porque os seus cofundadores traballaron en industrias que dalgún xeito están relacionadas co tema da startup. É dicir, teñen a formación necesaria e están ben inmersos no mercado.
Tampouco se debe descoidar a importancia da investigación; este é o caso cando é mellor gastar un mes máis, pero realizar unha serie de investigacións, que aforrar este mes en busca das primeiras vendas.
Xa pasou un ano dende que chegamos a todo isto. Durante un ano enteiro non fixen nada con esta idea. E como demostra a práctica, o tempo é un bo filtro de ideas. Se tes algunha idea, continúas vivindo como antes, despois dun tempo volves a esta idea e dáse conta de que aínda é relevante e que a idea é xenial, o que significa que paga a pena gastarlle tempo e recursos.
Como decidir
Aquí podo poñer o meu propio exemplo. O primeiro que fixen foi atopar xente afín. Isto tamén parece obvio, pero sen as persoas adecuadas que compartan a túa idea e tamén queiran darlle vida, todo será moito máis difícil. Se é que funciona.
No noso equipo, Maxim é o responsable do contido; é unha persoa que ten a súa propia asociación artística, Sense. Ao mesmo tempo, tamén ten experiencia útil no deseño de produtos; tamén é o propietario do produto no noso proxecto paralelo. Hai un especialista en informática, Vadim, a quen coñecemos nun atasco de deseño de servizos. De feito, todo o noso equipo vive no formato de deseño, polo que todos os participantes están preto da idea na súa forma actual.
Comezamos a recoller MVP (onde estaríamos sen el) e decidimos facelo ben. En xeral, cando estás no inicio da túa viaxe, queres facelo todo o máis correcto posible, para que despois só poidas dedicar tempo a melloras e melloras, e non a corrixir o que fixeches mal. Formulamos as principais hipóteses e fomos probalas.
A primeira hipótese era que o hedonista (un dos retratos do noso público obxectivo) estaría disposto a pagar 3 rublos ao mes por usar o servizo. As métricas calculáronse a partir deste: digamos que temos 000 compras nas 7 primeiras semanas. Isto significa que entón podes enviar aos usuarios, identificar diferentes contextos, etc. Ao mesmo tempo, utilizamos as canles máis sinxelas, páxinas de destino e Facebook, só para avaliar se alguén o necesitaba ou non.
Por certo, tiñamos un atraso bastante axeitado, o noso deseñador de produtos realizou probas de UX/UI e fun responsable de probar o produto en si. Este é o CJM e o servizo de planos que creamos. Este é un dos pasos que recomendo a todos: deste xeito pode sincronizar ben o equipo. Inmediatamente notarás os teus puntos fortes e débiles, entenderás onde podes ser débil, que cousas non pensaches ben, etc. E o plan axudarache a axustar os procesos internos da empresa á viaxe do usuario.
Lanzamento do produto
Despois de todo isto, decidimos lanzarnos. A regra de ouro do propietario dun produto di: "Se lanzaches o teu produto e non tes vergoña del, entón lanzácheste tarde". Por iso tentamos comezar cedo. A vergoña, pero non demasiado.
Recibimos moitos comentarios positivos e fixo exactamente o que adoita facer: deu a volta ás nosas cabezas. Fomos eloxiados por todos os que coñeceron o servizo, incluso empresarios consagrados. houbo unha ola de republicacións, comezaron a escribir sobre nós, e estas non eran publicacións de pago, senón cartas para nós como "Sodes guays, podemos escribir sobre vós?"
Isto pasou durante tres semanas, e despois miramos o resultado de todo.
Isto foi bastante aleccionador e trouxonos de volta á terra. Por suposto, cando todos din que o servizo é xenial, é bo. Pero se ninguén compra nada, hai que facer algo.
Erros
Na miña opinión, o primeiro erro foi que fixemos o obxectivo das métricas en lugar do feedback. É dicir, se 7 persoas compran unha subscrición, entón a hipótese que propoñemos será correcta, e pasamos de aí. E foi preciso entender como actuar neste momento para afinar a propia hipótese. Así debería funcionar o servizo.
O segundo problema está relacionado co sitio. Aquí tomamos como referencia o sitio dos competidores directos no mercado da arte. Ademais, os sitios non son os máis avanzados. Decidimos corrixilo utilizando como referencia os sitios máis innovadores sobre o tema. Isto axudounos a aumentar as nosas taxas de conversión.
Intentamos comprender por que, a pesar de todo, o número de vendas caeu dentro da cifra redonda (0). Tiñamos poucos datos, e intentamos probar todo o que puidemos. Tanto facendo publicidade en Facebook como pedindo comentarios dos amigos, aínda que non sexan o público obxectivo, seguirán proporcionando comentarios útiles. O principal é o máximo feedback, nunca hai demasiado. Máis comentarios - máis novas hipóteses para probar - mellor servizo.
Un fito separado foi a recollida de información coa axuda dos bloggers. Cando comezamos a facer publicidade con eles, propuxéronse facer outra cousa por nós. Por iso, pedímoslles que publicaran cuestionarios preguntando aos usuarios, por que visitastes o sitio pero non comprastes nada? E en case todos os comentarios, independentemente das fontes, o principal problema era evidente: non había contido suficiente.
Polo tanto, ten en conta que se estás a tratar con algún contido dentro do teu proxecto, entón o contido é o primeiro ao que debes prestar atención.
Segunda iteración
Ao centrarnos no contido, demos un paso atrás. Lembramos o que fai dunha plataforma unha plataforma: é cando simplemente conectas o teu público obxectivo entre si. É dicir, os artistas simplemente suben as súas obras ao sitio e os usuarios elixen o que queren comprar. Non participamos en absoluto na produción deste contido. E o principio da plataforma permitiu o que exactamente estamos a vender, que unidade de valor temos (unha obra de arte).
Despois diso, conseguimos axustar varias cousas usando un lenzo magro, especialmente o que estaba sen rematar nas canles. Agora formamos varias hipóteses máis, permitimos que o consumidor vote polas súas obras favoritas no sitio e comprobamos todo isto no marco de castdev. Na plataforma, o traballo está agora completamente en mans do usuario. Fixémolo para que a propia xente elixa o que lle interesa, o que lle gusta, e isto agora forma o seu feed de impresións. Pero, ao mesmo tempo, non participamos en absoluto neste proceso e non o supervisamos.
A propia supervisión como esencia utilízase agora precisamente na calidade da moderación do traballo entrante: o comisario analiza o fluxo de aplicacións entrantes e permite (ou non) este ou aquel traballo no sitio. E se dubida, lanzamos unha proba: publicamos o traballo en Instagram e deixamos que os usuarios voten se este traballo é necesario no sitio ou non. Obtén 50 gústame e entra na plataforma.
No prototipo actual estamos probando un par de temas máis. Cando hai obras suficientes para analizar, coa axuda das tecnoloxías de Google podemos recomendar aos usuarios outras obras que lles poidan gustar e que mellor se axusten á súa elección.
Non só en liña
Un servizo deste tipo supón tamén interacción offline co usuario. Para nós, esta experiencia non é menos importante que o deseño de interfaces, etc. Aquí Entregamos traballo aos nosos clientes.
De que estou falando? É importante entender onde comeza o teu produto e onde remata. Os deseñadores de hoxe en día céntranse só no dixital, ignorando a experiencia do usuario no espazo físico. Na miña opinión, este é un enfoque así. Por iso, gustaríame animar aos deseñadores a superar os límites ao deseñar modelos de negocio de plataformas e experiencias dixitais. Verás como cambia a túa percepción do produto.
E verás usuarios satisfeitos.
Agora qué:
- Desenvolvido , onde un mes de subscrición custa 990 rublos, 3 meses - 2490 e 6 meses - 4900 rublos.
- Como parte de custdeva, decatámonos de que o noso servizo é moi relevante para aqueles que se mudaron recentemente a un lugar novo ou fixeron reformas.
- Comezamos a traballar con espazos de oficina.
- Contido engadido e no catálogo para simplificar o proceso de descubrimento para os usuarios.
Grazas!
Fonte: www.habr.com