Ola, Habr! Non hai moito tiven a oportunidade de falar con Nikolai Vakorin, o fundador dun interesante proxecto é un servizo para enviar agasallos sen conexión usando emoji. Durante a conversación, Nikolay compartiu a súa experiencia de desenvolver unha idea para unha startup baseada en criterios establecidos, atraendo investimentos, escalando o produto e as dificultades neste camiño. Doulle a palabra.
Traballos preparatorios
Levo bastante tempo facendo negocios, pero antes eran cada vez máis proxectos offline no sector do comercio polo miúdo. Este tipo de negocios é moi esgotador, estou canso das dificultades constantes, moitas veces repentinas e interminables.
Por iso, despois de vender outro proxecto en 2012, descansei un pouco e comecei a pensar que facer a continuación. O novo proxecto aínda non inventado tiña que cumprir os seguintes criterios:
- sen activos físicos, que cómpre mercar e gastar diñeiro no seu apoio e que se converten facilmente de activos en pasivos se algo falla (exemplo: equipamento dun restaurante que está a pechar);
- sen contas por cobrar. Case sempre nos meus proxectos anteriores houbo unha situación na que os clientes demandaban o pospago, e a entrega de servizos e mercadorías de forma inmediata. Está claro que entón só tiñas que conseguir o teu diñeiro e dedicarlle moito tempo e esforzo, ás veces non era posible solucionar o problema (ou era parcialmente posible);
- oportunidade de traballar cun pequeno equipo. Nos negocios fóra de liña, un dos principais problemas é a contratación de empregados. Por regra xeral, son difíciles de atopar e motivar, a rotación é alta, a xente non traballa moi ben, moitas veces rouban, hai que gastar moitos recursos para controlar;
- posibilidade de crecemento da capitalización. O potencial de crecemento dun proxecto offline sempre é limitado, pero quería tentar chegar ao mercado global (aínda que aínda non entendía como);
- existencia dunha estratexia de saída. Quería conseguir un negocio que fose líquido e do que puidese saír con facilidade e rapidez se fose necesario.
É obvio que esta tiña que ser algún tipo de startup en liña e que sería difícil pasar dos criterios directamente á idea só. Por iso, reunín un grupo de persoas afíns -antigos socios e compañeiros- que poderían estar interesadas en traballar nun novo proxecto. Acabamos cunha especie de club de negocios que se reunía periodicamente para comentar novas ideas. Estas reunións e chuvias de ideas levaron varios meses.
Como resultado, xurdiron unhas boas ideas de negocio. Para elixir unha, decidimos que o autor de cada idea fixera unha exposición do seu concepto. A "protección" debería incluír un plan de negocio e algún tipo de algoritmo de acción durante varios anos.
Nesta fase, ocorréuseme a idea dunha "rede social con agasallos". Como resultado das discusións, ela foi a que gañou.
Que problemas queriamos resolver?
Nese momento (2013), había tres problemas sen resolver relacionados co ámbito dos agasallos:
- "Non sei que dar";
- "Non sei onde poñer agasallos innecesarios e como deixar de recibilos";
- "Non está claro como enviar un agasallo de forma rápida e sinxela a outra cidade ou país".
Daquela non había solucións. Varios sitios con recomendacións polo menos intentaron resolver o primeiro problema, pero non funcionou de forma eficaz. En gran parte porque case todas esas coleccións eran anuncios mal ocultos de determinados produtos.
O segundo problema xeralmente podería resolverse compilando listas de desexos: esta é unha práctica popular en Occidente cando, por exemplo, na véspera dun aniversario, a persoa do aniversario escribe unha lista de agasallos que lle gustaría recibir e os invitados elixen. o que van comprar e informar da súa elección. Pero en Rusia esta tradición non ten raíces realmente. Coa entrega de agasallos, a situación era totalmente deplorable: era imposible enviar algo a outra cidade ou, sobre todo, a un país sen moitos xestos.
Estaba claro que en teoría podíamos facer algo útil para resolver estes problemas. Pero o mercado tivo que formarse en gran medida de forma independente, e nin sequera ningún dos membros do equipo tiña formación técnica.
Por iso, para comezar, collemos papel e lapis e comezamos a elaborar maquetas das pantallas da futura aplicación. Isto permitiunos entender que deberiamos poñer o terceiro problema na lista en primeiro lugar: a entrega de agasallos. E no proceso de debate sobre como se podería implementar isto, naceu a idea de usar emojis para representar agasallos que unha persoa podía enviar en liña e outra recibiría fóra de liña (por exemplo, unha cunca de café).
Primeiras dificultades
Como non tiñamos experiencia traballando en produtos informáticos, todo foi moi lentamente. Gastamos moito tempo e diñeiro desenvolvendo o prototipo. Tanto é así que algúns membros do equipo orixinal comezaron a perder a fe no proxecto e abandonaron.
Non obstante, puidemos crear un produto. Ademais, grazas a unha boa rede de contactos na nosa cidade -Ekaterimburgo- puidemos conectar á plataforma unhas 70 empresas en modo de proba. Eran principalmente cafeterías, floristerías, lavados de automóbiles, etc. Os usuarios podían pagar un agasallo, como unha cunca de café, e envialo a alguén. O destinatario tiña que ir ao lugar desexado e recibir o seu café de balde.
Descubriuse que todo parece suave só no papel. Na práctica, un gran problema foi a falta de comprensión por parte dos empregados das nosas organizacións socias. Nun café convencional, a rotación é moi alta e moitas veces non se lle dá tempo suficiente á formación. Como resultado, é posible que os xestores do establecemento simplemente non saiban que está conectado á nosa plataforma e entón se neguen a entregar agasallos xa pagados.
Os usuarios finais tampouco entenderon completamente o produto. Por exemplo, pareceunos que conseguimos crear un sistema ideal para estandarizar os agasallos. A súa esencia era que o gmoji específico para mostrar o agasallo estaba asociado coa clase de bens, e non coa empresa subministradora. É dicir, cando un usuario enviaba como agasallo unha cunca de capuchino, o destinatario podía recibir o seu café en calquera establecemento conectado á plataforma. Ao mesmo tempo, o prezo dunha cunca varía en diferentes lugares, e os usuarios non entendían que ese non era o seu problema e podían ir a calquera lugar.
Non foi posible explicar a nosa idea á audiencia, polo que, para moitos produtos, finalmente cambiamos á ligazón "gmoji - provedor específico". Agora, moitas veces un agasallo comprado a través dun gmoji específico só se pode recibir nas tendas e establecementos da rede que está vinculada a este símbolo.
Tamén foi difícil ampliar o número de socios. Ás grandes cadeas era difícil explicar o valor do produto, as negociacións eran difíciles e longas e, na súa maior parte, non houbo resultado.
Busca novos puntos de crecemento
Experimentamos co produto; por exemplo, non fixemos só unha aplicación, senón un teclado móbil, co que podías enviar agasallos en calquera aplicación de chat. Ampliámonos a novas cidades, en particular, lanzamos en Moscova. Pero aínda así a taxa de crecemento non foi especialmente impresionante. Todo isto levou varios anos; seguimos desenvolvendo con fondos propios.
En 2018, quedou claro que necesitabamos acelerar, e para iso necesitabamos cartos. Non nos pareceu moi prometedor recurrir a fondos e aceleradoras cun produto para un mercado aínda sen formar; en cambio, atraín a un antigo socio nun dos meus proxectos pasados como investidor. Conseguimos atraer 3,3 millóns de dólares en investimentos. Isto permitiunos desenvolver con máis audacia varias hipóteses de mercadotecnia e participar máis activamente na expansión.
Este traballo permitiu entender que nos falta algo importante, é dicir, o segmento corporativo. As empresas de todo o mundo dan agasallos activamente: a socios, clientes, empregados, etc. O proceso de preparación deste tipo de compras adoita ser opaco, hai moitos intermediarios e as empresas normalmente non teñen control sobre a entrega.
Pensamos que o proxecto Gmoji podería resolver estes problemas. En primeiro lugar, coa entrega; despois de todo, o propio destinatario vai recibir o seu agasallo. Ademais, dado que a entrega é dixital en primeiro lugar, a imaxe do agasallo pódese personalizar, marcar, incluso programar; por exemplo, xusto antes do ano novo, ás 23:59, envía unha alerta cun agasallo emoji da empresa. A empresa tamén ten máis datos e control: quen, onde e cando recibiu o agasallo, etc.
Como resultado, utilizamos o diñeiro recadado para desenvolver unha plataforma B2B para enviar agasallos. Este é un mercado onde os provedores poden ofrecer os seus produtos e as empresas poden compralos, marcalos con emojis e envialos.
Como resultado, conseguimos atraer grandes clientes. Por exemplo, varias empresas puxéronse en contacto connosco e puidemos traballar nalgúns casos interesantes en programas para aumentar a lealdade corporativa e enviar agasallos corporativos, incluso mediante notificacións push de aplicacións móbiles de terceiros.
Novo xiro: expansión internacional
Como se desprende do texto anterior, o noso desenvolvemento foi gradual e só mirabamos a entrar nos mercados estranxeiros. Nalgún momento, cando o proxecto xa se fixo notar na nosa terra, comezamos a recibir solicitudes de empresarios doutros países sobre a compra dunha franquía.
A primeira vista, a idea parecía estraña: hai poucas startups informáticas no mundo que escalan usando un modelo de franquía. Pero as peticións seguiron chegando, así que decidimos probalo. Así entrou o proxecto Gmoji en dous países da antiga URSS. E como demostrou a práctica, este modelo resultou funcionar para nós. Nós "empacamos" para que poidas comezar rapidamente. Como resultado, a finais deste ano o número de países apoiados aumentará a seis, e para 2021 pensamos estar presentes en 50 países, e estamos a buscar activamente socios para logralo.
Conclusión
O proxecto Gmoji ten uns sete anos. Durante este tempo, enfrontámonos a moitas dificultades e aprendemos unha serie de leccións. En conclusión, enumeramos:
- Traballando nunha idea de inicio é un proceso. Levamos moito tempo perfeccionando a idea do proxecto, comezando por criterios básicos e pasando a seleccionar posibles direccións, cada unha das cales foi analizada seriamente. E mesmo despois da elección final, os enfoques para identificar o público obxectivo e traballar con el cambiaron.
- Os novos mercados son moi difíciles. A pesar de que nun mercado que aínda non se formou hai a posibilidade de gañar moito e converterse nun líder, é moi difícil porque a xente non sempre entende as túas ideas brillantes. Polo tanto, non debe esperar un éxito rápido e prepararse para traballar duro no produto e comunicarse constantemente coa audiencia.
- É importante analizar os sinais do mercado. Se unha idea parece fracasar, esta non é unha razón para non analizala. Este foi o caso da idea de escalar a través de franquías: ao principio a idea "non funcionou", pero ao final conseguimos unha nova canle de beneficios, entramos en novos mercados e atraemos a decenas de miles de novos usuarios. Porque ao final escoitaron ao mercado, que sinalaba a demanda da idea.
Isto é todo por hoxe, grazas pola túa atención! Estarei encantado de responder ás preguntas nos comentarios.
Fonte: www.habr.com