A decisión dun proxecto ou o financiamento de inicio pode depender só dunha presentación. Isto é especialmente atractivo cando un profesional ten que falar, que podería dedicar este tempo ao desenvolvemento. Se a túa empresa non ten xestores separados que están implicados no mercadotecnia e as vendas, podes dominar a pirámide do discurso, o método de influencia non directiva sobre a audiencia e as regras para desenvolver presentacións comerciais en só unha hora. Lea máis neste artigo.
Pirámide da fala
Cando esteas a desenvolver unha presentación para unha conferencia ou outro evento, lembra que o público xeralmente non está motivado para estar de acordo con cada palabra que dis. Isto é normal: cada un ten a súa propia experiencia e crenzas. Antes de dicir "Faino...", o autor de SpeechBook Alexei Andrianov recomenda preparar á audiencia. Para iso, dá unha pirámide do discurso. Os xestores experimentados poden recoñecer nela a pirámide de niveis lóxicos de Robert Dilts.
1. Nivel medioambiental
Para configurar unha audiencia abonda cun par de frases sobre o que rodea aos oíntes. As frases deben ser obvias e comprensibles para todos os presentes. Por exemplo: "Compañeiros, hoxe é mediados de mes, reunímonos para discutir os resultados" ou "Amigos, hoxe analizaremos xuntos o caso da empresa neste público...".
2. Nivel de comportamento
Describe brevemente as accións do público. Formula a acción dos verbos en presente: “facer”, “decidir”, “cambiar”. Por exemplo: "Reunímonos con clientes todos os días" ou "A situación do mercado cambia cada minuto".
3. Nivel de habilidade
As frases deste nivel reflicten a túa valoración das accións pronunciadas. Use adxectivos: “rápido”, “aquí é mellor, alí é peor”, “menor”, etc. Exemplos: “Os resultados das divisións son diferentes, aquí está a valoración” ou “Este produto entrou no mercado en 3 meses, pero esta vez o lanzamento durou un ano”.
4. Nivel de valores e crenzas
Transición de niveis de orde inferior a entidades. Unha frase curta é suficiente para indicar o valor. Palabras marcadoras: "Cremos", "Importante", "Principal", "Valioso", "Amor". Por exemplo, "Non hai nada máis importante que a independencia da empresa" ou "Creo que este enfoque axudará a vencer á competencia".
5. Nivel de identificación
O máis curto no discurso. En que grupo clasificas aos presentes? "Somos RRHH", "Somos vendedores", "Somos investidores", "Somos comerciantes". Lembra para quen creaches unha presentación para unha conferencia ou valora quen está diante de ti. Quizais haberá unha identificación aínda máis potente "Somos expertos en vender equipos únicos".
6. Nivel de Misión
É aquí onde ten que falar sobre por que se está a facer todo. Recórdalle isto ao público e actívao. "De nós depende hoxe como será a empresa mañá", "Polo ben de lanzar unha nova tecnoloxía para o tratamento dos nenos", "Para que os nosos familiares vivan en abundancia" - estes son algúns exemplos.
7. Baixada
Só despois de elevar a audiencia en todos os niveis, pode chamar á acción. Que queres que faga o público? Levante un pouco a voz e dillo. Comeza cun verbo en modo imperativo.
Impacto non directivo
Que outra influencia non directiva? Hai números, datos, gráficos! Por suposto, pero só son suficientes para unha parte do hemisferio, e unha persoa toma unha decisión tamén a nivel emocional. Para activalo, cómpre apelar ao sistema representativo do oínte, para permitir que o público presente a súa información na súa cabeza. Unha historia fai isto mellor porque axuda ao oínte a atopar exemplos da súa experiencia e relacionalos cos datos durante a presentación.
Lembras o famoso discurso de Steve Jobs aos graduados da Universidade de Stanford? Contou tres historias da súa vida, xustificando a súa posición e a súa chamada á acción para os oíntes. Usando só a linguaxe dos negocios, este efecto non se pode conseguir. Tomamos decisións co cerebro, pero pasámolas a través das emocións. A historia eleva rapidamente ao oínte ao nivel dos valores persoais.
Para preparar unha presentación para falar en público cunha historia, o autor suxire utilizar a estrutura:
- Entrada
- Personaxe
- Empate (problema, crise, obstáculo)
- Aumento de voltaxe
- Culminación
- Desacoplamento
lóxica de presentación empresarial
A lóxica dunha presentación empresarial depende do seu propósito, materia, público obxectivo e contexto. O autor suxire dous esquemas que funcionarán en casos xerais. Estas son as secuencias Pasado-Presente-Futuro e Problema-Proposta-Plan.
A estrutura do esquema "Pasado - presente - futuro"
A estrutura do esquema "Problema-proposta-plan".
Escribe nos comentarios o que che gustaría ler sobre a creación de presentacións.
Fonte: www.habr.com