Seguro que cada un de vós ten ideas para novos produtos interesantes e útiles: servizos, aplicacións ou dispositivos. Quizais algúns de vós mesmo desenvolvides e publicades algo, quizais incluso tentades gañar cartos con iso.
Neste artigo, mostrarei varios métodos para traballar nunha idea de negocio: en que debes pensar de inmediato, en que indicadores calcular, en que traballo planear primeiro para probar a idea en pouco tempo e cuns custos mínimos.
Por que precisas isto?
Digamos que se lle ocorreu algún produto ou servizo novo (chamareino produto independentemente de que se trate dun servizo, dispositivo ou software). O primeiro, na miña opinión, paga a pena pensar: que che dará traballar neste produto, por que necesitas traballar persoalmente neste produto?
As respostas máis populares a esta pregunta (a orde non importa):
- Interésame esta idea e quero desenvolvela, independentemente de se é posible gañar cartos con ela.
- Quero aprender novas ferramentas e tecnoloxías e aplicalas a unha nova tarefa.
- Quero crear un produto popular e gañar moito diñeiro, moito máis do que podes gañar como empregado.
- Quero mellorar algúns procesos, o traballo ou a vida de alguén, e facer do mundo un lugar mellor.
- Quero traballar para min, nas miñas ideas, e non "para meu tío".
Etcétera. Hai moitas máis respostas diferentes. Os que citei son máis habituais que outros. Nesta fase, é importante ser honesto contigo mesmo e non involucrarte en autoenganos. Das 5 respostas dadas, de feito, só unha conduce á creación dun negocio: o número 3, o resto trata sobre intereses, soños e a túa propia comodidade. Crear o teu propio negocio permíteche gañar máis que traballar por conta allea. Non obstante, terás que pagalo cun traballo duro, ás veces pouco interesante e rutineiro, con molestias e moitas veces cun deterioro do nivel de vida nun principio. Supoñamos que vai facer un negocio a partir da súa idea, despois seguir adiante.
Condicións necesarias para iniciar un negocio
Para o éxito do teu negocio, cómpre querer crear e desenvolver un produto, ter as habilidades necesarias para iso ou estar preparado para adquirilas (tanto para aprender ti mesmo como para atraer socios e contratar empregados). Pero, quizais, o máis importante é que cómpre atopar un mercado suficientemente amplo e solvente para o seu produto, e formular o prezo do seu produto para que a empresa obteña beneficios e non perdas. E tamén obtén unha comprensión precisa de como e por que os consumidores escollerán e comprarán o teu produto. A maioría das veces as empresas morren non porque teñan un mal produto, senón porque ninguén necesita este produto a un prezo que permita que o negocio funcione sen perdas.
Supoñamos que queres traballar nun produto, tes os coñecementos e habilidades necesarios, tes tempo e mesmo estás disposto a investir unha certa cantidade dos teus aforros no proxecto, que debería ser suficiente por primeira vez. Que debes facer a continuación, cal é o teu plan de acción?
Plan de acción
Isto ocorre moi a miúdo: unha idea transfórmase nunha especificación técnica máis ou menos detallada e o equipo do proxecto (formado polos autores da idea e simpatizantes) comeza a implementar o proxecto. Mentres traballan, van pensando nos detalles e despois de varios meses aparece unha versión alfa ou incluso beta que se pode mostrar aos potenciais usuarios. Non todos sobreviven ata este punto, ata diría que unha pequena parte e isto é normal. A principios dos anos 2000, todo o mundo facía isto no desenvolvemento de software, e eu tamén. Naqueles días, o público saudaba a calquera novo software ou servizo na súa maioría favorablemente e as vendas podían facerse inmediatamente. Nalgún lugar despois de 2007, algo saíu mal (o mercado estaba saturado) e este esquema deixou de funcionar. Entón púxose de moda facer freemium: o cliente comeza a usalo de balde, e despois intentamos venderlle funcionalidades adicionais. O produto terá algúns usuarios, pero xa non está claro como e canto será posible gañar con el.
Ao mesmo tempo, o libro de Eric Ries "Business from Scratch" publicouse nos Estados Unidos. Método Lean Startup. Lean significa "económico, económico". A idea principal deste libro é que os métodos de xestión e planificación adoptados en empresas grandes e de longa data non son axeitados para novos negocios. Un novo negocio non dispón de datos fiables sobre o mercado e as vendas, o que non permite tomar as decisións de xestión correctas. Polo tanto, é necesario formular e probar rapidamente, con pequenos orzamentos, moitas hipóteses sobre as necesidades dos consumidores e a funcionalidade do produto.
Lean Startup dista moito de ser a única metodoloxía para traballar en novos produtos.
Xa en 1969, Herbert Simon publicou o libro "Sciences of the Artificial", no que describiu o concepto do chamado "pensamento do deseño", un novo enfoque (naquel momento) para atopar novas solucións a problemas creativos e científicos. Combinando este concepto coa metodoloxía Lean Startup e outros métodos, o equipo do fondo de investimento ruso e da aceleradora IIDF creou un concepto de desenvolvemento de startups: un "mapa de tracción".
No acelerador do Parque de TI do Sur (Rostov-on-Don), utilizamos a metodoloxía IIDF para 7 conxuntos de aceleradores (3,5 anos) e despois perfeccionámolo tendo en conta a experiencia adquirida. A metodoloxía do acelerador do Southern IT Park difire na esencia e contido das primeiras etapas de traballo nun proxecto empresarial. A necesidade de crear unha metodoloxía propia explícase polo feito de que o IIDF traballa con proxectos que xa contan cun MVP e primeiras vendas, xa que este é fundamentalmente un fondo de investimento. A aceleradora Southern IT Park traballa con proxectos de todas as etapas e o maior número de proxectos chega á aceleradora cunha idea e ganas de desenvolvela. A metodoloxía do IIDF está pouco desenvolvida para as primeiras fases do desenvolvemento do proxecto.
Tras resumir a miña propia experiencia como emprendedor, así como como rastreador de startups e consultor de empresas, formei a miña propia metodoloxía, que tamén se diferencia nas primeiras etapas da metodoloxía do IIDF e do Southern IT Park. A continuación, falarei das fases iniciais de traballar nun proxecto empresarial, segundo estes métodos.
O obxectivo principal de todos estes métodos é expor a túa idea aos consumidores o antes posible e confirmar a súa utilidade ou desenvolver e cambiar a túa idea para as necesidades do mercado o antes posible. Se ao mesmo tempo descobres que ninguén necesita o teu produto ou que ten moitos competidores moi baratos, entón este tamén é un bo resultado. Porque descubrirás o antes posible, sen perder varios meses da túa vida nunha idea de negocio inviable. Ás veces ocorre que durante a investigación de mercado dun produto, o equipo de inicio atopa as necesidades actuais entre os consumidores e comeza a facer un produto completamente diferente. Se atopaches a "dor dun cliente", podes darlle unha solución e estás interesado en facelo: podes ter un bo negocio.
Pode parecer que estou en contra de traballar en proxectos que non gañan cartos. Isto está mal. Podes participar en calquera proxecto, incluídos os sen ánimo de lucro, e non te culpo. Só te aviso de erros perigosos. Non debes enganar a ti mesmo nin aos teus compañeiros contándolle a todos sobre o éxito comercial futuro se non realizaches investigacións e cálculos básicos, que se comentarán máis adiante. Se non contas co éxito comercial do teu proxecto e faino porque estás interesado nel ou queres facer do mundo un lugar mellor, é bo, presenta o teu proxecto. Por certo, é posible que co paso do tempo atopes unha forma de facer un negocio nun proxecto deste tipo.
Mapa de tracción IIDF
Segundo este concepto, para desenvolver un novo produto é necesario pasar por unha serie de etapas. Este é un tema común de todos os métodos en consideración: facemos todo paso a paso, non podes saltar pasos adiante, pero tes que volver atrás.
O primeiro que debes facer despois de ter unha idea para o teu produto é crear varios segmentos de clientes: grupos de consumidores que poidan necesitar o teu produto. Estas son hipóteses, tópasas en función da túa experiencia vital. Despois comprobaraos. Non teñas medo de formular moitas hipóteses ou tentar formular inmediatamente hipóteses que resulten ser verdadeiras. Ata que comeces a revisalos, non poderás determinar cales delas son correctas.
Os segmentos de clientes deben caracterizarse inmediatamente: avalía a súa capacidade na túa rexión, país, mundo, destaca as características distintivas deste segmento (como se diferencian os consumidores deste segmento doutros consumidores). É unha boa idea asumir inmediatamente a solvencia dos segmentos. Non debe preocuparse demasiado pola precisión da avaliación do segmento aquí é importante seguir o sentido común e comprender que, por exemplo, hai máis condutores de turismos en Rusia que condutores de camións pesados cada 100. Se está equivocado; , a proporción será diferente - 50 ou 200 - entón nesta fase non é importante. É importante que isto sexa de aproximadamente 2 ordes de magnitude.
Despois de que os segmentos de clientes sexan descritos e avaliados, cómpre seleccionar un dos segmentos e pasar á seguinte fase do mapa de rutas: esta é a formación e proba de hipóteses sobre os problemas do segmento de clientes. Anteriormente, decidiches que o teu produto é necesario para un grupo de consumidores, e agora debes formular hipóteses: por que estas persoas necesitan o teu produto, que problemas e tarefas resolverán coa axuda do teu produto, que importancia e o valor. é para eles resolver estes problemas.
Para elaborar e avaliar hipóteses para segmentos de clientes, así como para elaborar hipóteses para problemas dos consumidores, literalmente necesitas varias horas de reflexión. Xa nesta fase, a túa fe no teu produto pode quedar destruída e seguirás vivindo, enterrando a túa idea sen arrepentimentos.
Unha vez creadas as hipóteses sobre os problemas dos consumidores, hai que probalas. Hai unha excelente ferramenta para iso: entrevistas problemáticas. No seu artigo Describín brevemente as regras básicas para realizar entrevistas problemáticas. Asegúrate de ler o libro "Pregunta a mamá" de Rob Fitzpatrick: esta é unha guía moi interesante, breve e útil sobre como facer preguntas para descubrir os feitos e filtrar xuízos e suposicións.
Recoméndase estrictamente traballar con só un segmento á vez para concentrar os seus esforzos e garantir unha maior fiabilidade dos resultados. Se falas con varios segmentos de clientes ao longo do día, podes quedarte confuso sobre quen che dixo que.
Un nome alternativo para as primeiras etapas de xeración e proba de hipóteses é Customer Discovery.
Se es honesto contigo mesmo, fai as preguntas correctas e grava as respostas dos teus interlocutores (idealmente nunha gravadora de voz), entón terás material fáctico en base ao cal confirmarás ou refutarás as túas hipóteses, atoparás (ou non atoparás) ) problemas actuais dos consumidores para resolver pode ofrecer un produto. Tamén cómpre descubrir o valor de resolver estes problemas: por que é importante resolver estes problemas, que beneficios proporciona ao consumidor a resolución destes problemas ou que dor e perda aforra. O valor de resolver un problema está ligado ao prezo futuro do produto. Se o consumidor entende o beneficio ou o aforro de resolver un problema, entón é moi posible vincular o prezo da súa solución a este beneficio.
Cando coñeces os problemas actuais dos consumidores e o valor de resolver estes problemas para os consumidores, podes crear un MVP. Como se chame con esta abreviatura. Agora tentarei explicar o significado de MVP tal e como eu o entendo. Un MVP é algo que che permite demostrar de forma convincente a túa solución aos problemas que atopaches aos consumidores e probar se a solución é adecuada e valiosa para os consumidores. A resposta do cliente ao MVP ofrécelle a oportunidade de confirmar ou refutar as túas hipóteses sobre os problemas dos clientes e o valor para os clientes de resolver eses problemas.
Partindo desta idea de MVP, argumento que, en moitos casos, un MVP pode ser unha presentación (unha páxina persoal ou de destino nun sitio web - páxina de destino), que fala do problema e da súa solución e implica que o consumidor realice unha acción dirixida: unha chamada, unha mensaxe, un pedido, a celebración dun contrato, o pagamento anticipado, etc. Nalgúns casos, a solución pódese implementar manualmente para varios clientes. E só nunha pequena porcentaxe dos casos hai que desenvolver algo realmente para validar o problema e valorar as hipóteses. Neste caso, cómpre implementar a función máis básica que resolve un dos problemas máis comúns dos consumidores. A solución debe ser clara, cómoda e atractiva. Se tes que escoller entre traballar nun deseño de produto cunha función ou implementar varias funcións, opta por desenvolver un deseño atractivo.
Se un cliente potencial está disposto a darche un avance e está a esperar o teu produto, esta é a confirmación máis forte da túa hipótese sobre o seu problema, a túa solución e o valor da túa solución. Na maioría dos casos, ninguén che dará un anticipo de inmediato, pero ter un MVP permíteche discutir cos teus clientes a solución que ofreces ao seu problema e o custo da túa solución. Moitas veces, cando lle falas a alguén do teu produto, atópase con aprobación e participación. Non obstante, cando ofreces mercar un produto, aprendes moitas cousas útiles. Por exemplo, que o problema non é un problema en absoluto e non necesita ser resolto. Ou que a túa decisión é mala por varias razóns. Ou que o prezo é moi elevado porque hai competidores máis asequibles, etc.
As primeiras vendas ou contratos celebrados considéranse confirmación de hipóteses sobre o problema, a súa solución e o valor. Despois diso, pode comezar a facer a primeira versión do produto, tendo en conta toda a información recibida e desenvolver vendas. Deterereime aquí na descrición da metodoloxía IIDF e mostrarei como se diferencian outros métodos.
Metodoloxía do Southern IT Park Accelerator
Partimos das seguintes consideracións: ademais do procedemento recomendado, sería bo proporcionar ferramentas de traballo recomendadas e unha descrición formal do resultado desexado. Se non se obtén o resultado, cómpre continuar traballando nesta fase ou volver á anterior. Así, a metodoloxía adquire as características dun marco, xa que contén instrucións bastante estritas: que e como facer, que ferramentas usar, que resultados se deben obter.
Cando tes unha idea para un novo produto, o primeiro que tes que facer é descubrir que problemas reais, existentes e actuais dos consumidores se poden resolver coa axuda da túa idea. Polo tanto, eliminamos a fase das hipóteses do segmento de clientes e pasamos directamente ás hipóteses problemáticas. Para comezar, é importante atopar calquera grupo de persoas que poidan beneficiarse do teu produto e, a continuación, poderás comprender o que teñen en común e segmentalas.
Así, a primeira etapa do desenvolvemento do proxecto é a compilación de moitas hipóteses de problemas. Para elaborar hipóteses, suxírese pensar nos problemas dos potenciais clientes, así como afondar nestes problemas. Para cada problema sospeitoso, cómpre anotar os pasos (tarefas) que se deben realizar para resolver este problema. E despois, para cada paso, suxire ferramentas para resolver problemas. Non debes esforzarte demasiado para crear ferramentas, pero se son obvias para ti, deberías solucionalas de inmediato. Déixame explicar cun exemplo.
Creaches un servizo que che axuda a seleccionar e mercar un coche usado. O problema é elixir e mercar un coche usado sen defectos ocultos a un prezo de mercado adecuado no menor tempo posible.
Pasos (tarefas) dun cliente potencial:
Determinar o modelo e modificación, anos de fabricación
Buscar variantes (instancias)
Avaliar, probar, comparar copias
Seleccione unha instancia específica
Realizar un exame de estado técnico
Negociar os detalles da transacción e facer unha compra
Rexistra o teu coche
Cada un destes problemas pódese resolver de moitas maneiras, e probablemente haxa ferramentas que resolvan todos estes problemas de forma integral. Por exemplo, os concesionarios de coches con coches usados. Serán un pouco máis caros, pero ofrecen unha garantía.Aínda intentemos escoller ferramentas para cada tarefa. Os amigos máis experimentados, consultar as recensións en liña ou visitar os concesionarios de automóbiles axudaranche a decidir por un modelo. Cada unha destas solucións ten desvantaxes, é recomendable rexistrar a máis obvia delas.
Teña en conta que neste momento non pensamos en quen é o noso cliente e cales son as súas propiedades: o cualificado que está para escoller un coche de forma independente e cal é o seu orzamento. Dividimos o problema en partes.
Este traballo de descomposición de posibles problemas dos potenciais clientes do teu produto pódese realizar convenientemente mediante mapas mentais (mapas mentais). Esencialmente, estas son árbores nas que revelas constantemente os niveis de resolución de problemas. Teño información sobre isto , onde se comenta con máis detalle a metodoloxía de traballo con hipóteses mediante mapas mentais.
Entón, levas varias horas pensando en problemas, retos, ferramentas (solucións) e as súas deficiencias. Que che dá isto?
En primeiro lugar, revisaches e organizaches a paisaxe do campo de batalla; pensaches en moitas das cousas coas que terás que tratar se continúas co proxecto.
En segundo lugar, tes un plan detallado para realizar a entrevista do problema. Todo o que tes que facer é formular preguntas para descubrir como as túas suposicións coinciden co mundo real dos teus potenciais clientes.
En terceiro lugar, as hipóteses coas que te plantexas están relacionadas co teu futuro produto do seguinte xeito: as solucións (ferramentas) existentes para os problemas do consumidor son os teus competidores, as desvantaxes competitivas poden converterse nas túas vantaxes se atopas un xeito de superalas e os problemas do consumidor determinan. funcións básicas) do seu produto.
Armado con hipóteses, podes pasar á seguinte fase: confirmar hipóteses mediante entrevistas problemáticas. Esta etapa é semellante á fase do mapa de tracción IIDF, pero de novo hai unha lixeira diferenza nas ferramentas e no rexistro dos resultados. Na metodoloxía do acelerador Southern IT Park, insistimos en determinar e rexistrar o nivel de concienciación dos problemas, tarefas e dificultades do consumidor potencial entrevistado segundo os niveis da escaleira de Ben Hunt. É importante comprender ata que punto o consumidor está preocupado por tal ou cal problema, tarefa ou falta de solución existente, se está preparado para aguantar ou xa fixo algo para corrixir a situación. Isto é importante porque se o entrevistado che confirmou que ten un problema, isto non significa que estea preparado para comprar unha solución a este problema. Se che falou dos seus intentos de resolver o problema, dos métodos e ferramentas que probou, probablemente estea preparado para comprar unha solución. Non obstante, a cuestión do prezo segue aberta e, polo tanto, é importante durante a entrevista coñecer os orzamentos que se gastaron anteriormente en intentos de resolver problemas, tarefas e dificultades. O orzamento neste caso non é só cartos, senón tamén o tempo que pasou o consumidor.
Analizando os resultados da entrevista, identificamos grupos de entrevistados que confirmaron as mesmas hipóteses. Esencialmente, buscamos patróns de comportamento do consumidor: as mesmas necesidades non satisfeitas. Nesta fase, tentamos segmentar os consumidores en torno aos seus patróns de comportamento. A segmentación dos consumidores despois de realizar entrevistas en función dos feitos obtidos parécenos máis fiable que a segmentación na fase de hipóteses.
Se os resultados das entrevistas problemáticas satisfáronte: atopaches patróns de comportamento do consumidor, problemas comúns e puideches segmentar con éxito clientes potenciais, descubriches que tiñan orzamentos para resolver problemas, podes pasar á seguinte fase: modelado de produtos e MVP. . Antes de implementar calquera cousa, suxerímoslle deseñala e modelala. Durante a fase de modelado do produto, recomendámosche encarecidamente que describas os procesos comerciais dos clientes que pensas cambiar co teu produto. Paga a pena ter unha boa comprensión de como vive o teu consumidor e como resolve os seus problemas agora. E despois integra os procesos comerciais do teu produto nos procesos comerciais do consumidor. Despois de realizar este traballo, entenderás ben o que vas facer e poderás explicar a esencia e o lugar do teu produto nos procesos do cliente a calquera parte interesada: un posible socio, investidor, desenvolvedor e o potencial. propio cliente.
A presenza desta documentación do proxecto permítelle estimar os custos do desenvolvemento do produto e destacar a funcionalidade máis básica que podemos implementar de xeito rápido e económico nun MVP. Tamén poderás decidir sobre a esencia do MVP: será unha presentación ou un "MVP manual" ou aínda terás que desenvolver algo para demostrar o valor a un cliente potencial.
Un elemento importante da fase de modelado do produto é a avaliación da economía do proxecto. Supoñamos que o equipo do proxecto ten especialistas que poden desenvolver un MVP por si mesmos e non necesitarán fondos para o desenvolvemento. É importante entender que isto non é suficiente. Para vender o teu produto, cómpre atraer consumidores: usa canles de publicidade que non son gratuítas. Para as túas primeiras vendas, podes usar canles que non requiren grandes investimentos: fai ti mesmo chamadas en frío ou distribúe folletos no aparcamento, pero a capacidade destas canles é pequena, o teu tempo tamén custa diñeiro e, tarde ou cedo, delegarás. este traballo a empregados contratados. Polo tanto, é moi importante seleccionar varias canles de adquisición de clientes e estimar o custo de adquisición de clientes nestas canles. Para iso, pode utilizar datos de diferentes fontes, pedir indicadores a expertos ou realizar os seus propios experimentos.
O custo de atraer un cliente que paga é un dos parámetros máis importantes que determinan o custo do seu produto para o cliente. O teu produto non pode custar menos que esta cantidade, xa que neste caso definitivamente xerarás unha perda desde o principio. O teu orzamento para o desenvolvemento e soporte de produtos, así como o teu beneficio como fundadores de empresas, está contido na diferenza entre o prezo do teu produto e o custo de adquisición de clientes.
Nesta fase, moitos proxectos están tentados a dicir - atraeremos clientes a través do tráfico de busca orgánica e da viralidade - que é practicamente gratuíto. Teñen razón no barato da atracción, pero esquecen que estas canles son lentas, tardan moito en promocionarse e teñen pouca capacidade. Tamén é importante ter en conta esta circunstancia: os investidores profesionais invisten en proxectos para os que existen canles de pago claras, rendibles, escalables e amplas para atraer clientes. Os investimentos non se fan só para o tráfico orgánico.
Se nesta fase non tes problemas: modelouse o teu produto, determinouse o método de creación e a funcionalidade do MVP, determináronse as canles para atraer clientes e a economía do proxecto parece rendible, podes seguir adiante. á seguinte etapa: crear un MVP. Esta etapa é sinxela e practicamente non é diferente da etapa comentada anteriormente do mapa de tracción IIDF. Despois de crear o MVP, cómpre obter as primeiras vendas e implementacións. O proceso de concluír ofertas, vendas, probar o uso do teu MVP pode levar moito tempo e seguramente traerá comentarios dos clientes: descubrirás por que a túa solución é mala, por que non se pode implementar, que deficiencias tes e que outras. competidores que tes que non coñecías antes. Se todo isto non mata o teu produto e a túa fe nel, poderás finalizar o MVP e chegar ás seguintes etapas: vendas significativas nas canles. Detererei aquí e considerarei aínda máis as trampas máis comúns que che esperan no camiño do desenvolvemento dun proxecto empresarial ao utilizar as metodoloxías descritas anteriormente.
Trampas nas que se proxecta seguindo os métodos descritos anteriormente
Permíteme lembrarche por que se crearon os métodos para traballar nas startups. A tarefa principal é aprender a probar rapidamente ideas, identificar e "enterrar" as non viables, para non malgastar recursos (o teu tempo e diñeiro). O uso destas técnicas non cambia as estatísticas segundo as cales o 90-95% dos novos negocios morren no primeiro ano de existencia. As técnicas de desenvolvemento de startups aceleran a morte de ideas comerciais inviables e reducen as perdas.
Unha idea que foi probada e "enterrada" rapidamente é un bo resultado. Unha idea para a que se desenvolveu un produto e lanzou ao mercado, pero que logo non se vendeu, é un mal resultado. Un produto desenvolvido de acordo coas necesidades identificadas, para o cal se recolleron pedidos anticipados, cuxo beneficio das vendas cobre os custos de publicidade, produción e desenvolvemento, e tamén permite un retorno do investimento nun prazo razoable - este é un moi bo resultado. Un produto que se puido redeseñar e "despregar" na fase das primeiras vendas, facéndoo satisfacer as necesidades dos clientes e rendible tendo en conta o custo de captación de clientes tamén é un bo resultado.
O problema máis común son as entrevistas problemáticas non realizadas correctamente. Ten variedades:
- Entrevistas inútiles: cando as respostas ás preguntas formuladas non aclaran nada, é dicir, realizáronse entrevistas, fixéronse preguntas, pero as respostas non achegaron feitos sobre os que se poidan extraer conclusións. Isto ocorre cando se elixen malas hipóteses, obvias ou non relacionadas coa idea do produto, ou cando se fan preguntas que non están relacionadas coas hipóteses.
- Unha interpretación demasiado optimista das respostas é cando, obxectivamente, a maioría dos entrevistados non confirmaron ningunha hipótese, pero 1-2 enquisados confirmaron algunhas das hipóteses. Nesta situación, podes tentar comprender quen son estas persoas e tentar atopar outros clientes potenciais semellantes a eles.
- As entrevistas realízanse coas persoas equivocadas, cando se ignora a capacidade dos entrevistados para tomar decisións de compra. Por exemplo, falas cos nenos, confirman o problema, pero a decisión de compra non a tomarán eles, senón os seus pais, que teñen motivos completamente diferentes e nunca comprarán un xoguete xenial pero perigoso. É o mesmo en B2B: podes entrevistar aos usuarios, pero o orzamento está controlado por xestores que teñen outros motivos e o valor do teu produto que estás investigando non é relevante para eles. Creo que a metodoloxía do Southern IT Park Accelerator empuxa a esta trampa, xa que carece da fase de hipóteses sobre os segmentos de clientes.
- Vender durante unha entrevista - cando durante unha entrevista aínda falan da idea dun produto e o interlocutor coas mellores intencións, intentando apoialo, confirma as súas suposicións sobre problemas e dificultades.
- Autoengano: cando os entrevistados non confirmaron nada, pero interpretas as súas palabras ao teu xeito e cres que as hipóteses están confirmadas.
- Un pequeno número de entrevistas realizadas é cando realizas varias entrevistas (3-5) e paréceche que todos os interlocutores confirman as túas hipóteses e non hai que realizar máis entrevistas. Este problema moitas veces vai da man do problema número 4, vendendo durante as entrevistas.
A consecuencia de entrevistas realizadas de forma incorrecta adoita ser unha decisión errónea sobre a necesidade de seguir desenvolvendo o proxecto (obxectivamente, inviable e innecesario). Isto leva a perder tempo (moitas veces varios meses) no desenvolvemento dun MVP, e despois na fase de primeiras vendas resulta que ninguén quere comprar o produto. Tamén hai unha forma máis severa: cando durante as primeiras vendas non se ten en conta o custo de atraer un cliente e o produto parece ser viable, pero na fase de vendas significativas resulta que o modelo de negocio e o produto non son rendibles. . É dicir, cunhas entrevistas feitas adecuadamente e unha valoración honesta da economía do proxecto, poderías aforrar varios meses de vida e cantidades de diñeiro impresionantes.
O seguinte problema común é a incorrecta asignación de recursos entre o desenvolvemento de MVP e as vendas. Moitas veces, os proxectos que fan que os MVP lle dediquen demasiado tempo e diñeiro, e cando chega o momento das primeiras vendas, non teñen orzamento para probar as canles de venda. Atopámonos en varias ocasións con proxectos que afundiron centos de miles e millóns de rublos no desenvolvemento, fixeron non só un MVP, senón un produto acabado e despois non podemos (ou non queremos) gastar polo menos entre 50 e 100 mil rublos en probas. canles e tentando atraer clientes de pago rapidamente.
Outro problema común é que durante a entrevista o equipo do proxecto dáse conta de que a súa idea orixinal non é viable, pero identifica varios problemas urxentes sobre os que pode construír un negocio. Non obstante, o equipo négase a pivotar e xerar novas ideas en función das necesidades identificadas, citando o feito de que "non están interesados noutros temas". Ao mesmo tempo, poden seguir profundizando nun "tema morto" ou renunciar a tentar facer unha startup por completo.
Hai 2 problemas que, persoalmente, creo que non están ben resoltos nos métodos descritos anteriormente.
1. Estimar o custo de atraer clientes demasiado tarde. As técnicas anteriores non requiren que estime o custo da adquisición de clientes ata que teña probado a demanda da súa solución. Non obstante, realizar entrevistas problemáticas e procesar os seus resultados é unha tarefa bastante laboriosa. Isto adoita levar de unha a varias semanas. Para probar as hipóteses de forma fiable, cómpre realizar polo menos 10 conversas. Por outra banda, pode estimar o custo de atraer un cliente de pago en literalmente 1-2 horas buscando datos en Internet e facendo unha media. Déixame un exemplo.
Supoñamos que estamos a falar dalgún tipo de sitio de licitación no que os clientes realizan solicitudes para un produto ou servizo e os provedores ofrecen eles mesmos e os seus prezos. A plataforma planea gañar cartos coas comisións das transaccións ou as tarifas de subscrición dos usuarios. Xa na fase de idea, podes imaxinar varias canles a través das que se verán atraídos os usuarios. Supoñamos que atraeremos clientes con chamadas en frío e publicidade en buscadores, e provedores con publicidade en buscadores e redes sociais. Xa nesta fase pode entender que o custo de atraer un provedor activo probablemente sexa duns 1000 rublos. Supoñamos que atraer provedores custará 200 rublos, entón completar a primeira transacción requirirá aproximadamente 2000 rublos. A continuación, podemos concluír que nos gustaría gañar polo menos 1000 rublos por cada transacción. En consecuencia, necesitamos correlacionar esta comisión mínima aceptable coa nosa idea. Se estamos a falar dun sitio de licitación onde se solicitan servizos por ata 1000 rublos, non poderemos recibir unha comisión de 1000 rublos. de cada transacción. Se estamos a falar dun sitio onde se solicitan servizos por 100 rublos, tal modelo de negocio pode ser rendible. É así como, mesmo antes de desenvolver hipóteses e realizar entrevistas problemáticas, é posible identificar a non viabilidade dunha idea.
2. Non hai ningún intento de probar a solución mediante vendas antes da fase de desenvolvemento de MVP. Os métodos non requiren a proba obrigatoria da hipótese sobre a aceptabilidade da súa solución para o cliente antes de desenvolver un MVP. Creo que despois de analizar as entrevistas de problemas, convén pensar nun concepto para resolver os problemas identificados. Na metodoloxía Southern IT Park, isto reflíctese como modelado de solucións. Non obstante, creo que paga a pena dar un paso máis e facer unha presentación de solucións para obter a opinión dos clientes sobre a súa visión para resolver os seus problemas. Na literatura, isto ás veces chámase "entrevista de decisión". En realidade, presentas un modelo do teu produto aos potenciais clientes e obtén a súa opinión sobre o futuro produto e, posiblemente, pre-pedidos e primeiras vendas. Isto permítelle probar hipóteses sobre o valor da súa solución a un custo moi baixo e, ao mesmo tempo, refinar a súa estimación do custo de adquisición de clientes, mesmo antes de comezar a desenvolver un MVP.
Comparación de métodos e descrición do meu método – Marco de axuste de problemas e solucións
A parte superior do diagrama mostra os métodos de IIDF e Southern IT Park. O progreso a través das etapas ocorre de esquerda a dereita. As frechas mostran as etapas cambiadas e as novas etapas que non estaban na metodoloxía IIDF descríbense en negra.
Unha vez analizada a miña experiencia e as causas máis habituais de morte das startups, propoño unha nova metodoloxía, indicada no diagrama - Marco de axuste problema-solución.
Suxiro comezar coa etapa "Hipóteses dos segmentos de clientes e selección dun segmento para o desenvolvemento", porque para posteriormente crear e probar hipóteses de problemas, aínda é necesario comprender con quen está a tratar e ter en conta a capacidade e solvencia de o segmento.
A seguinte etapa é nova, non se viu antes. Cando escollemos un segmento para traballar, hai que pensar en como podemos contactar con estes consumidores e canto custará tentar venderlles algo. A dispoñibilidade dos representantes do segmento para conversar é importante, aínda que só sexa porque no futuro terás que reunirte con persoas similares para realizar entrevistas problemáticas. Se atopar contactos destas persoas, así como chamar e organizar unha reunión resulta ser un problema para ti, entón por que escribir hipóteses detalladas sobre as súas necesidades? Xa nesta fase pode haber unha volta á elección doutro segmento.
A continuación - dúas etapas, como no método do Parque de TI do Sur - construír un mapa detallado de hipóteses de problemas, tarefas, ferramentas e dificultades dos consumidores, e despois - entrevistas de problemas cos consumidores para probar as hipóteses. A diferenza entre a miña metodoloxía e as comentadas anteriormente é que durante as entrevistas de problemas é necesario prestar máis atención á comprensión dos procesos comerciais problemáticos entre os consumidores que confirmaron a presenza de problemas. Cómpre comprender o que están a facer, como, cando e con que frecuencia xorde o problema, como intentaron resolvelo, que solucións son aceptables e inaceptables para eles. Ao modelar os procesos de negocio dos clientes, integramos a nosa solución neles. Ao mesmo tempo, entendemos ben as condicións nas que teremos que traballar e as restricións existentes.
Ademais, entendendo a esencia do noso produto futuro e o entorno dos clientes potenciais no que se atopará, podemos avaliar a economía do proxecto: calcular investimentos, custos do produto, pensar en modelos de monetización e prezos dos produtos e realizar unha análise de competidores. Despois diso, pode tomar unha decisión razoable e informada sobre seguir traballando no proxecto.
Despois diso, terás toda a información que necesitas para presentar o teu produto aos clientes potenciais: sabes cales son os problemas dos clientes que podes resolver, deches unha forma de resolver estes problemas (o produto), entendes como será a túa solución. beneficio e decidiches o prezo do teu produto. A información recollida é suficiente para crear unha presentación do produto e tentar vender o seu produto á parte máis activa do segmento de clientes: os primeiros adoptantes. Mostra a presentación aos potenciais clientes e obtén os seus comentarios. Os pedidos anticipados con pago anticipado son un bo resultado. Se lle pagaron por adiantado, entón o seu produto é perfecto para o cliente e está listo para compralo en calquera momento. As plataformas de crowdfunding (por exemplo, Kickstarter) implementan este principio en Internet. Non hai nada que che impida facer o mesmo. Se os clientes non están preparados para celebrar un acordo, entón tes a oportunidade de preguntar sobre as razóns e condicións: o que hai que facer para que compren o teu produto. Os contratos celebrados e os avances recibidos apoian mellor a súa hipótese sobre a súa solución aos problemas dos clientes (produto).
Despois diso, pode comezar a produción da primeira versión do produto, que coincide coa descrición para a que recibiu pedidos anticipados. Cando o produto está listo, entrégaseo aos seus primeiros clientes. Despois dun período de proba de uso, recompilas as opinións dos teus primeiros clientes sobre o produto, determinas as instrucións para o desenvolvemento do produto e, a continuación, creas vendas en serie significativas.
Conclusión
O artigo resultou ser bastante longo. Grazas por ler ata o final. Se pasas por todos os pasos usando algún dos métodos descritos, isto significa que tes un produto que alguén necesita. Se non utilizaches ningún dos métodos e o teu produto ten vendas, entón alguén necesita o teu produto.
O negocio funciona cando entendes quen e por que compra o teu produto e canto podes pagar para atraer un cliente. Entón podes buscar canles de promoción rendibles e escalar as vendas, entón terás un negocio. Se non sabes quen está a mercar o teu produto e por que, deberías averiguarlo falando cos usuarios. Non poderás construír un sistema de vendas se non sabes a quen vender e que beneficios importantes aporta o produto aos clientes.
Fonte: www.habr.com