વ્યવસાયને SD-WAN કેવી રીતે વેચવું

યાદ રાખો કે કેવી રીતે બ્લોકબસ્ટર ફિલ્મ "મેન ઇન બ્લેક" ના પ્રથમ ભાગમાં, ઉત્તમ લડાયક તાલીમાર્થીઓ કાર્ડબોર્ડ રાક્ષસો પર ઝડપથી તમામ દિશામાં ગોળીબાર કરે છે, અને માત્ર વિલ સ્મિથના હીરોએ, ટૂંકી વિચાર-વિમર્શ પછી, કાર્ડબોર્ડ છોકરીનું "મગજ ઉડાવી દીધું હતું". ક્વોન્ટમ ફિઝિક્સ પર એક પુસ્તક હોલ્ડિંગ હતું? તેને SD-WAN સાથે શું લેવાદેવા લાગે છે? અને બધું ખૂબ જ સરળ છે: આજે રશિયામાં આ વર્ગના ઉકેલોનું વેચાણ નથી. અમે ત્રણ વર્ષથી વધુ સમયથી SD-WAN વિષય પર કામ કરી રહ્યા છીએ, તેના પર સેંકડો માનવ-દિવસો વિતાવ્યા છે, એન્જિનિયરોને તાલીમ આપવા, પ્રયોગશાળાઓ અને સ્ટેન્ડ્સમાં, પ્રી-સેલ્સ, પ્રસ્તુતિઓ, પ્રદર્શનો, પરીક્ષણો, પરીક્ષણો..માં રોકાણ કર્યું છે. પરંતુ કેટલા અમલીકરણ? જરાય નહિ!

હું આ હકીકતના કારણો વિશે અનુમાન કરવા માંગુ છું અને અમારા અનુભવના વિશ્લેષણના આધારે અમે સિસ્કોના અમારા સાથીદારો સાથે મળીને જે તારણો કાઢ્યા હતા તે વિશે વાત કરવા માંગુ છું.

સ્પિન વેચાણ

અમને જેટ ઇન્ફોસિસ્ટમ્સમાં ખરેખર સ્પિન સેલ્સ ટેકનિક ગમે છે. તે એ હકીકત પર આધારિત છે કે વેચાણ એ એકપાત્રી નાટક નથી, પત્રિકા વાંચવી નથી, પરંતુ સંવાદ છે. તદુપરાંત, વિક્રેતાએ ઓછી વાત કરવી જોઈએ અને વધુ પ્રશ્નો પૂછવા જોઈએ: પરિસ્થિતિગત, સમસ્યારૂપ, ઉત્કૃષ્ટ અને માર્ગદર્શક.

મુખ્ય કાર્ય તમારા ઇન્ટરલોક્યુટરને આ વિચાર તરફ દોરી જવાનું છે કે તમારે તેને જે વેચવું છે તે ખરીદવાની જરૂર છે.

થોડા વર્ષો પહેલા પેન વેચતી કંપની માટે સેલ્સપર્સન ઇન્ટરવ્યુનું ઉત્તમ ઉદાહરણ હતું.

- તમે પેનનો ઉપયોગ શેના માટે કરો છો?
- વાસ્તવમાં, કમ્પ્યુટર અને ઇન્ટરનેટ પર બધું લાંબા સમયથી છે. હું માત્ર દસ્તાવેજો પર સહી કરવા માટે પેનનો ઉપયોગ કરું છું.
- આ દસ્તાવેજોમાં, સંભવતઃ કરારો છે?
- હા પાક્કુ.
- શું એવા કોઈ કરારો હતા કે જેના પર તમે હસ્તાક્ષર કર્યા હતા કે જે તમને તમારા બાકીના જીવન માટે યાદ રહે?
- હા પાક્કુ.
- હું પણ એવું લાગે છે. છેવટે, આ, સૌ પ્રથમ, યાદો છે. તમારી જીત અને સિદ્ધિઓની યાદો. તમે કોઈપણ પેન વડે નિયમિત દસ્તાવેજ પર સહી કરી શકો છો, જે સૌથી સસ્તી છે. પરંતુ શું આવા મહત્વપૂર્ણ, યુગ-નિર્માણ કરાર પર હસ્તાક્ષર ખાસ પ્રસંગો માટે ખાસ પેનથી ન કરવા જોઈએ? જ્યારે તમે તેને જુઓ છો, ત્યારે તમને તે કેવું હતું તે યાદ આવશે અને સ્મિત કરશો?
- રસપ્રદ વિચાર.
- તો આ પેન જુઓ. કદાચ આ તેણી છે?
- ઠીક છે, ઠીક છે, તેને વેચી દીધું, શેતાન!

કેટલીકવાર આ અભિગમ મહાન કામ કરે છે, અને મને સમાન વેચાણ સાથે કેટલાક ખૂબ જ રસપ્રદ અનુભવો થયા છે! પરંતુ SD-WAN સાથે નહીં.

વિદેશ અમને મદદ કરશે નહીં

તે લાક્ષણિક છે કે વિદેશમાં SD-WAN સોલ્યુશન્સના વેચાણની પરિસ્થિતિ બરાબર વિપરીત છે, એટલે કે, ખૂબ જ નોંધપાત્ર! ત્યાં કોઈ ખાસ મુશ્કેલીઓ નથી. તેનું કારણ MPLS ચેનલોની પ્રભાવશાળી કિંમત છે, જે ઈન્ટરનેટ ચેનલો કરતા અનેક ગણી મોંઘી છે. જલદી અમે કહીએ છીએ કે અમે MPLS થી ઇન્ટરનેટ પરના ટ્રાફિકના ભાગને "દૂર" કરી શકીએ છીએ અને આના પર ઘણું બચાવી શકીએ છીએ, વેચાણ પૂર્ણ કરવાનું ધ્યાનમાં લો.

રશિયામાં, એમપીએલએસ અને ઇન્ટરનેટ ચેનલોની કિંમત તુલનાત્મક છે, અને કેટલાક કિસ્સાઓમાં પહેલાની સસ્તી પણ છે. બિગ ફોર ઓપરેટરના સાથીદાર સાથે તાજેતરમાં વાત કર્યા પછી, મને એ જાણીને આશ્ચર્ય થયું કે ઓપરેટર સમુદાયમાં MPLS ને આંતરિક નેટવર્ક તરીકે ગંભીરતાથી લેવામાં આવતું નથી. ઈન્ટરનેટ હા છે, તે ગંભીર છે, તે મોટી દુનિયાનું પ્રવેશદ્વાર છે!

SD-WAN ટેકને ખરેખર વેચવાની જરૂર નથી. અમારી પ્રેક્ટિસમાં, ફક્ત એક જ કેસ હતો જ્યારે તકનીકી વિભાગના વડાએ કહ્યું કે તેની પાસે ડીએમવીપીએન છે અને તે દરેક વસ્તુથી સંતુષ્ટ છે. સામાન્ય રીતે, ટેકનિકલી સાક્ષર નાગરિકો સારી રીતે જાણે છે કે SD-WAN તેમને શું આપશે. અને પછી તેઓ વ્યવસાયમાં જાય છે અને બજેટ મેળવતા નથી. અથવા તેઓ તરત જ સમજી જાય છે કે તેઓ તેને પ્રાપ્ત કરશે નહીં, અને તેથી તેઓ જતા પણ નથી. પરંતુ કેવળ રમતગમતના રસને કારણે, તેઓ પરીક્ષણ શરૂ કરવામાં ખુશ છે.

આપણે આ હકીકતો વિશે અગાઉ વિચારવું જોઈતું હતું, પરંતુ જ્યારે તે થવાની જરૂર હોય ત્યારે બધું જ થાય છે.

ડિજિટલ મૂંઝવણ

એકવાર હું મારા એકલા સ્ટેન્ડ-અપ સાથે એક આદરણીય વ્યક્તિ પાસે આવ્યો (કારણ કે મને ખબર ન હતી કે તેમને કયા પ્રશ્નો પૂછવા). મને આખો કલાક આપવામાં આવ્યો હતો, પરંતુ તેઓએ મને પંદર મિનિટ પછી કાપી નાખ્યો.

- સાંભળો. આ બધું, અલબત્ત, રસપ્રદ છે. પરંતુ શું તમે જાણો છો કે ડિજિટલ ટ્રાન્સફોર્મેશન શું છે? નહિંતર, હું ચારે બાજુથી સાંભળું છું, પણ મને કંઈ સમજાતું નથી.

અને મને થયું કે હું થોડું જાણું છું, તેથી મેં કહ્યું કે આ એક દાર્શનિક ખ્યાલ છે જે દાવો કરે છે કે વિશ્વમાં તમામ જીવંત વસ્તુઓ નશ્વર છે. કોઈપણ વ્યવસાય સહિત. અપવાદ વિના.

તેથી, ડિજિટલ રૂપાંતરણ એ ધમકીઓ વિશે છે જે ક્યાંયથી આવી શકે છે, અને આ જ ધમકીઓ સૌથી વધુ હરવાફરવામાં આવતા લોકોને પ્રદાન કરે છે તે તકો વિશે છે. અને પછી મજા શરૂ થઈ.

એક આદરણીય માણસે ફોન ઉપાડ્યો, ક્યાંક ફોન કર્યો અને કહ્યું:

— સાંભળો, ડિજિટલ પરિવર્તન એ ધમકીઓ અને તકો વિશે છે, અને ડિજિટલાઇઝેશન વિશે નહીં, જેના વિશે તમે મને કહેતા રહો છો.

તેણે ફોન મૂકી દીધો.

— શું તમારું આ SD-WAN અહીં ફિટ છે?

અને પછી અમે બાકીની 45 મિનિટ માટે સંવાદ કર્યો.

અને પછી મારા માથામાં કંઈક ક્લિક થયું. હું હજી સુધી કંઈ સમજી શક્યો નથી, પરંતુ મેં આખરે તેનું વિશ્લેષણ કરવાનું શરૂ કર્યું છે. બહુ ઓછા લોકો સમજે છે કે ડિજિટલ ટ્રાન્સફોર્મેશન શું છે અને તે ડિજિટલાઇઝેશનથી કેવી રીતે અલગ છે. હજી સુધી કોઈ ધોરણ નથી; ત્યાં જેટલા લોકો છે તેટલા મંતવ્યો છે.

મૂળભૂત રીતે, ડિજિટલ ટ્રાન્સફોર્મેશન એ એક ખ્યાલ છે જેનો હેતુ મેનેજરોને તેમની કંપનીઓના મર્યાદિત જીવનકાળની યાદ અપાવવાનો છે.

વિશ્વાસની છલાંગ

અમે સૂચવીએ છીએ કે તમે "રાક્ષસો" પર શૂટિંગ કરવાનું બંધ કરો, વિચારો અને બંધ કરો કે જેઓ કંઈપણ માટે દોષિત નથી. આપણે યોગ્ય લક્ષ્ય શોધવાની જરૂર છે.

વેચાણ ચાર્ટ પર નજીકથી જુઓ. વેચાણ કરવા માટે, તમારે નીચલા જમણા ચતુર્થાંશ પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરવાની જરૂર છે. આ કરવા માટે, અમારું માનવું છે કે, અમારે લીન સ્ટાર્ટઅપ તરીકે SD-WAN ના વેચાણનો સંપર્ક કરવાની જરૂર છે.

અહીં મુખ્ય શબ્દ સ્ટાર્ટઅપ છે! અને સ્ટાર્ટઅપ "વિશ્વાસની છલાંગ" સાથે શરૂ થાય છે, એવી ધારણા કે જે (આદર્શ રીતે) ચકાસવાની જરૂર છે. એક મહત્વપૂર્ણ નોંધ: SD-WAN વ્યવહારીક રીતે સુધારેલ ગ્રાહક અનુભવની ખાતરી આપે છે.

અમે તે જ કર્યું: સિસ્કોના સાથીદારો સાથે મળીને, અમે પાયલોટ પ્રોજેક્ટ્સ બનાવવાનું શરૂ કર્યું. તમારા પોતાના ખર્ચે. અને પહેલેથી જ "લાઇવ" ગ્રાહક નેટવર્ક પર, તેઓને SD-WAN ના અમલીકરણમાંથી નફો મળ્યો, જેનો અગાઉથી અનુમાન લગાવવું અશક્ય હતું.

ઉદાહરણ તરીકે, અમારી પાસે એક કેસ હતો જ્યાં સંપર્ક કેન્દ્ર પરના કૉલ્સ ડ્રોપ થવાનું બંધ થઈ ગયું હતું. આવું થયું કારણ કે SD-WAN એ ગુણવત્તામાં બગાડના કિસ્સામાં ઝડપથી ચેનલો બદલવાનું શરૂ કર્યું. કોલ સેન્ટરમાં મિસ્ડ કોલ એટલે ખોવાયેલ ગ્રાહક. પરંતુ વ્યવસાય આ સમજે છે: જો કોઈ સમસ્યા હોય, તો ત્યાં એક ઉકેલ છે!

નિષ્કર્ષ તરીકે

SD-WAN તકનીકીઓને વેચવા માટે એકદમ સરળ છે, પરંતુ વ્યવસાયોને વેચવું અત્યંત મુશ્કેલ છે. તેથી, SD-WAN ના વ્યવસાયને વેચાણને સ્ટાર્ટઅપ તરીકે સમજવું જોઈએ, એટલે કે, ગ્રાહક, સંકલનકાર અને વિક્રેતાનું સંયુક્ત ગેરિલા કાર્ય. અને આ અભિગમ, અમને ખાતરી છે કે, સફળતા તરફ દોરી જશે!

લેખક: ડેનિસ ડાયઝિન, બિઝનેસ ડેવલપમેન્ટ ડિરેક્ટર, સેન્ટર ફોર નેટવર્ક સોલ્યુશન્સ, જેટ ઈન્ફોસિસ્ટમ્સ

સોર્સ: www.habr.com