IT સેવા કંપનીમાં આઉટબાઉન્ડ વેચાણનું નિર્માણ

આ મુલાકાતમાં અમે બિન-માનક પદ્ધતિઓનો ઉપયોગ કરીને ITમાં લીડ જનરેશન વિશે વાત કરીશું.
આજે મારા અતિથિ મેક્સ મકારેન્કો છે, Docsify ના સ્થાપક અને CEO, વેચાણ અને માર્કેટિંગ વૃદ્ધિ હેકર. મેક્સ દસ વર્ષથી વધુ સમયથી B2B વેચાણમાં છે.

ચાર વર્ષ આઉટસોર્સિંગમાં કામ કર્યા પછી, તે કરિયાણાના વ્યવસાયમાં ઝંપલાવ્યું. હવે તે આઉટસોર્સિંગ કંપનીઓ સાથે પોતાનો અનુભવ શેર કરવામાં પણ વ્યસ્ત છે.

સેર્ગેઈ
મેક્સ, કૃપા કરીને મને કહો, તમે ઉત્પાદન માટે આઉટસોર્સિંગ કેમ છોડ્યું? કારણ શું હતું? શું આઉટસોર્સિંગ પણ સારો વ્યવસાય લાગે છે?

મહત્તમ
ઠીક છે, તે દૃષ્ટિકોણથી ખરાબ નથી, સંભવતઃ, અમુક પ્રકારની સ્થિર આવક પ્રાપ્ત કરવી, પરંતુ, "આત્મા માટે" વધુ શું છે તે દૃષ્ટિકોણથી, આત્મા હજી પણ છેલ્લી સાંકળ જ્યાં છે ત્યાં રહે છે - પ્રદાન કરે છે. મૂલ્ય એટલે કે, જ્યારે આપણે કામ કરીએ છીએ અને કોઈના માટે ઉત્પાદનો બનાવીએ છીએ, અને પછી આપણે જોઈએ છીએ અને જોઈએ છીએ કે તેઓ હંમેશા કેવી રીતે ઉપડતા નથી, અને મોટાભાગે તેઓ ઉપડતા નથી, તે ખૂબ જ નિરાશાજનક છે, કારણ કે તમે તમારા સંપૂર્ણ આત્માને તેમાં નાખો છો.

અને, તે મુજબ, અમે ફક્ત એવા નિષ્કર્ષ પર પહોંચ્યા કે, આંતરિક સંવેદનાના સ્તરે પણ, અમે ખરેખર આપણું પોતાનું ઉત્પાદન બનાવવા માંગીએ છીએ અને જેથી કોઈ તેનો વિકાસ કેવી રીતે કરશે તેના પર કોઈ પ્રભાવ ન કરી શકે, જેથી આપણે પોતે તેને પ્રભાવિત કરી શકીએ.

સેર્ગેઈ
હું તમને ઑનલાઇન અનુસરું છું અને જોઉં છું કે આઉટસોર્સિંગનો વિષય હજી પણ તમને જવા દેશે નહીં, છેવટે, આઉટસોર્સિંગ તમારા આત્માના ઊંડાણમાં ક્યાંક બેસે છે, અને ખૂબ જ ચુસ્તપણે. શા માટે?

મહત્તમ
હકીકત એ છે કે તે સમયે જ્યારે હું આઉટસોર્સિંગ કરતો હતો, ત્યારે હવે હું સમજું છું કે મેં આખું ચિત્ર જોયું નથી. જ્યારે મેં સ્વિચ કર્યું, તો બીજી બાજુ, જ્યારે અમે ઉત્પાદન બનાવવાનું શરૂ કર્યું, ત્યારે એક તરફ, અમને "કોને વેચવું" એક ઑબ્જેક્ટ તરીકે માનવામાં આવતું હતું, અને અમને સતત અમુક પ્રકારની ઑફર્સ પ્રાપ્ત થાય છે અને તે માત્ર અમુક પ્રકારની ગાંડપણમાં ફેરવાઈ ગયું, તે. અમે બધા આઉટસોર્સિંગ સેવાઓ પ્રદાન કરીએ છીએ.

મેં તેને થોડી જુદી બાજુથી જોયું. અને ત્રીજી બાજુ, અમારી પાસે ઘણા ક્લાયન્ટ્સ છે - આઉટસોર્સિંગ કંપનીઓ, જેમાં માત્ર એટલું જ નહીં, રશિયન બોલતી જગ્યામાં, ઘણા બધા વિદેશી ક્લાયન્ટ્સ છે જે સમાન સેવાઓ પ્રદાન કરે છે.

અને જ્યારે અમે સામેલ થઈએ છીએ અને તેમની વેચાણ પ્રક્રિયાઓને સમજવાનો પ્રયાસ કરીએ છીએ, ત્યારે અમને ઘણી બધી રસપ્રદ બાબતો દેખાય છે જે લાગુ થઈ શકે છે, અને તેથી જ હું, વાસ્તવમાં, આઉટસોર્સિંગ કંપનીઓ સાથે શેર કરવા માંગુ છું કે તેમાંથી મોટા ભાગની હવે કરતાં વધુ સારી કેવી રીતે હોઈ શકે. કેસો

સેર્ગેઈ
એટલે કે, ઘણીવાર આઉટસોર્સિંગ વ્યવસાયની સમસ્યાઓ અંદરથી દેખાતી નથી, પરંતુ જ્યારે તમે તેને છોડી દો અને ઉત્પાદનના દૃષ્ટિકોણથી જુઓ છો.

મહત્તમ
સો ટકા, તેઓ સીધા દૃશ્યમાન બને છે. જ્યારે હું તે કરી રહ્યો હતો, ત્યારે મોટી સંખ્યામાં વસ્તુઓ વિશે કોઈ જાગૃતિ નહોતી કે જે હવે હું સારી રીતે સમજી શકું છું.

કેટલાક કારણોસર, ઘણા લોકો એ હકીકત પર નિશ્ચિત છે કે આઉટબાઉન્ડ એ છે જે અત્યારે કરવાની જરૂર છે, કારણ કે તે ઝડપથી કાર્ય કરે છે, પરંતુ ઇનબાઉન્ડ ચેનલને ખૂબ લાંબા સમય માટે વિકસાવવાની જરૂર છે અને આ એક આભારહીન કાર્ય છે. વાસ્તવમાં, આ એક મોટી ગેરસમજ છે, કારણ કે, સૌપ્રથમ, આને સમાંતર રીતે વિકસાવવાની જરૂર છે, અને બીજું, અહીં એક સરળ ઉદાહરણ છે, જ્યારે કેટલીક લીડ આપણી પાસે ઇનબાઉન્ડમાં આવે છે, ત્યારે તેની પાસે પહેલેથી જ એક પ્રકારની જરૂરિયાત રચાયેલી છે, કારણ કે તે મેં અમારી વેબસાઇટ જોઈ, અમે શું કરીએ છીએ તે સમજાયું અને વિનંતી છોડી.

આઉટબાઉન્ડ દ્વારા, મોટાભાગે આપણે એવા લીડ્સને લખવાનું હોય છે જેમને ઘણી વખત કોઈ રચનાની જરૂરિયાત હોતી નથી, અને તે ચોક્કસપણે આ જરૂરિયાત બનાવવાની પ્રક્રિયા છે જે ઘણો સમય લે છે.

તેથી, હું, હકીકતમાં, કોઈપણ એક ચેનલ સાથે કામ કરવાની ભલામણ કરતો નથી; અમે હંમેશા કહીએ છીએ કે આ એક પ્રકારનું સંયોજન હોવું જોઈએ, જ્યાં અમે બંને ચેનલોને સમાંતર રીતે વિકસાવીએ છીએ. પરંતુ આજે આપણે આઉટબાઉન્ડ વિશે વધુ વાત કરીશું અને ત્યાં કઈ પદ્ધતિઓ છે અને તે સામાન્ય રીતે કેવી રીતે કાર્ય કરે છે.

હવે આઉટબાઉન્ડ કે ઈનબાઉન્ડ વિષય પર ઘણી ચર્ચા થઈ રહી છે. હકીકતમાં, જ્યારે વેચાણની વાત આવે છે, ત્યારે અમે ફક્ત લીડ જનરેશન ચેનલ વિશે વાત કરી શકતા નથી. આઉટબાઉન્ડ અને ઇનબાઉન્ડ બંને માત્ર એક ચેનલ છે જેમાંથી આપણને નવા લીડ્સ મળે છે, અને તે મુજબ, અમે એવી દલીલ કરી શકતા નથી કે અમે આઉટબાઉન્ડ અથવા માત્ર ઇનબાઉન્ડ કરી રહ્યા છીએ.

આ હંમેશા આઉટબાઉન્ડ અને ઇનબાઉન્ડ વચ્ચેનો એક પ્રકારનો સંબંધ હોય છે, કારણ કે જ્યારે તમે તમારા ક્લાયન્ટને કોલ્ડ લેટર પણ લખો છો, ત્યારે તમે કોઈ પણ સંજોગોમાં સાઇટની લિંક આપો છો, લોકો આવે છે, જુએ છે અને ત્યાં ક્યાં તો વિશ્વાસના કેટલાક તત્વો દેખાય છે અથવા નહીં. જુઓ, આના આધારે, તેઓ પછી પત્રનો જવાબ આપવો કે નહીં તે અંગે નિર્ણય લે છે.

હું જેની સાથે વાત કરું છું તે ઘણા લોકો કોઈ કારણસર એ હકીકત પર નિશ્ચિત છે કે આઉટબાઉન્ડ તે જ છે જે હમણાં કરવાની જરૂર છે, કારણ કે તે ઝડપથી કાર્ય કરે છે, અને ઈનબાઉન્ડ ચેનલને ખૂબ લાંબા સમય સુધી વિકસાવવાની જરૂર છે અને આ એક આભારહીન કાર્ય છે. વાસ્તવમાં, આ એક મોટી ગેરસમજ છે, કારણ કે, સૌપ્રથમ, આને સમાંતર રીતે વિકસાવવાની જરૂર છે, અને બીજું, અહીં એક સરળ ઉદાહરણ છે, જ્યારે કેટલીક લીડ આપણી પાસે ઇનબાઉન્ડમાં આવે છે, ત્યારે તેની પાસે પહેલેથી જ એક પ્રકારની જરૂરિયાત રચાયેલી છે, કારણ કે તે મેં અમારી વેબસાઇટ જોઈ, અમે શું કરીએ છીએ તે સમજાયું અને વિનંતી છોડી.

આઉટબાઉન્ડ દ્વારા, મોટાભાગે આપણે એવા લીડ્સને લખવાનું હોય છે જેમને ઘણી વખત કોઈ રચનાની જરૂરિયાત હોતી નથી, અને તે ચોક્કસપણે આ જરૂરિયાત બનાવવાની પ્રક્રિયા છે જે ઘણો સમય લે છે.

તેથી, હું, હકીકતમાં, કોઈપણ એક ચેનલ સાથે કામ કરવાની ભલામણ કરતો નથી; અમે હંમેશા કહીએ છીએ કે આ એક પ્રકારનું સંયોજન હોવું જોઈએ, જ્યાં અમે બંને ચેનલોને સમાંતર રીતે વિકસાવીએ છીએ. પરંતુ આજે આપણે આઉટબાઉન્ડ વિશે વધુ વાત કરીશું અને ત્યાં કઈ પદ્ધતિઓ છે અને તે સામાન્ય રીતે કેવી રીતે કાર્ય કરે છે.

સંભવતઃ લોકો સાથે વાતચીત કરતી વખતે મને જે પ્રથમ ગેરસમજ થાય છે તે એ છે કે આઉટબાઉન્ડ હંમેશા મેગા-કોલ્ડ હોવું જોઈએ અને તે હંમેશા સ્પામ જેવું લાગે છે, એટલે કે, જો આપણે કોલ્ડ લેટર લખીએ, તો તે હંમેશા સ્પામ હોય છે.

વાસ્તવમાં, આ વાસ્તવમાં જૂનો અભિગમ છે, જેના વિશે મેં વાત કરી હતી, જ્યારે આપણે ફક્ત અજાણ્યા સંસાધનોમાંથી અથવા તો LinkedIn માંથી કેટલીક લીડ્સ લઈએ છીએ, ત્યારે આપણે ફક્ત કેટલાક હજાર લીડ્સ લઈએ છીએ, યુએસએની ભૂગોળ, જેમ કે અમે આ ભૂમિકા મોકલીએ છીએ, આ સ્થિતિ, અને, સ્વાભાવિક રીતે, તે પ્રાપ્તકર્તાને સ્પામ જેવું લાગશે, અને હું ખાતરી આપી શકું છું કે તમારા પ્રાપ્તકર્તાઓને દિવસમાં આવા કેટલાય પત્રો મળે છે અને ઘણી વાર તેઓ તેને વાંચ્યા વિના જ કાઢી નાખે છે, ઓછામાં ઓછું હું હમણાં હમણાં આવું જ કરી રહ્યો છું. , કારણ કે તે સંપૂર્ણ સ્પામ છે.

અને સલાહભર્યું અભિગમ એ છે કે આપણે, સૈદ્ધાંતિક રીતે, કોઈને સ્પામ લખવું જોઈએ નહીં, અને જો આપણે કોલ્ડ લેટર લખવાની જરૂર હોય, તો પણ, શક્ય તેટલું, આપણે સંપર્ક કરતા પહેલા વ્યક્તિને ગરમ કરવાની જરૂર છે. હું આ માસ્ટર ક્લાસ દરમિયાન ઠંડા ઇમેઇલ પહેલાં કેવી રીતે ગરમ થવું તે વિશે પણ વાત કરીશ.

મારે ક્યાંથી શરૂઆત કરવી જોઈએ?

તમે કઈ ચેનલ ડેવલપ કરી રહ્યા છો, તે ઈનબાઉન્ડ છે કે આઉટબાઉન્ડ, તેનાથી કોઈ ફરક પડતો નથી, તમારે હંમેશા સમજણ સાથે શરૂઆત કરવાની જરૂર છે, સિદ્ધાંતમાં, તમે કેવા પ્રકારની કંપની છો અને તમે કઈ સેવાઓ વેચો છો.

હું તેના પર અટકીશ નહીં, મને લાગે છે કે આ દરેક માટે એકદમ સ્પષ્ટ હકીકત છે, પરંતુ ઘણી કંપનીઓ સાથે વાતચીત કરતી વખતે, ખૂબ ઓછા લોકો ખરેખર સ્પષ્ટ કરી શકે છે કે તેઓ ખરેખર એક માળ ઉપર સ્થિત કંપનીઓની સેવાઓથી કેવી રીતે અલગ છે. નીચે ફ્લોર.

તે મૂળભૂત રીતે નીચે આવે છે, "સારું, અમે ગુણવત્તાયુક્ત પ્રોજેક્ટ્સ કરીએ છીએ." અન્ય લોકો એમ પણ કહે છે કે તેઓ ગુણવત્તાયુક્ત કામ કરે છે. "અને અમે સમયસર પ્રોજેક્ટ વિતરિત કરીએ છીએ." અન્ય લોકો એમ પણ કહે છે કે તેઓ તે સમયસર કરે છે, તેથી, તે ખૂબ જ મહત્વપૂર્ણ છે, જ્યારે તમે કોઈપણ ચેનલ પર કામ કરવાનું શરૂ કરો છો, ત્યારે તે સમજવું કે તમારી કંપની શું પ્રોફેશનલ છે, તમે તમારી જાતને સ્પર્ધકોથી કેવી રીતે અલગ કરી શકો છો.

સ્વાભાવિક રીતે, કિંમતે પુનઃનિર્માણ એ એક વિકલ્પ નથી, કારણ કે આ સુવિધા, ચાલો કહીએ, પહેલેથી જ એશિયન દેશો દ્વારા કબજો કરવામાં આવ્યો છે, એટલે કે. તેઓ પહેલેથી જ કિંમતમાં સારી રીતે સમાયોજિત છે અને ઘણી વાર તેઓ મને કંઈક વિકસાવવા માટે 8-10 ડોલર ઓફર કરે છે, તેથી વ્યૂહરચના વ્યાપક હોવી જોઈએ, તે કાં તો અમુક વ્યવસાય ડોમેન પર આધારિત હોવી જોઈએ, અથવા કોઈ ઊંડા તકનીકી વિશેષતા પર આધારિત હોવી જોઈએ, ઉદાહરણ તરીકે, અમુક ચોક્કસ બ્લોકચેન અથવા મશીન લર્નિંગ સાથેના પ્રોજેક્ટ.

જ્યારે તમે આ માપદંડો ઘડશો, ત્યારે તમારા માટે ક્લાયન્ટ્સ સાથે વાતચીત કરવાનું વધુ સરળ બનશે, કારણ કે, ફરીથી, જો મને, ઉદાહરણ તરીકે, વિકાસકર્તાની જરૂર હોય - એક આઉટસોર્સિંગ કંપની, તો હું હંમેશા એક અથવા બે અથવા ત્રણ સાથે વાતચીત કરું છું અને હંમેશા તેમાંથી એક પસંદ કરું છું. તેમને, તેઓ મને જે કહે છે તે મુજબ.

એટલે કે, જ્યારે તમે ક્લાયંટ સાથે સંપર્ક કરો છો અને તમે તેને શું કહો છો તે પહેલાથી જ અસર કરે છે. આવા સો જેટલા કૉલ્સ, ક્લાયન્ટ્સ સાથેના પ્રથમ સંપર્કોનું વિશ્લેષણ કર્યા પછી, હું વિશ્વાસ સાથે કહી શકું છું કે તમે શા માટે વધુ સારા છો, તમે ખરેખર વિગતવાર અને મુદ્દાથી કેવી રીતે અલગ છો તે પ્રશ્નનો જવાબ કોઈ આપી શકશે નહીં.

અને આ એક ખૂબ મોટી સમસ્યા છે, અને સૌ પ્રથમ, તમારે જેની સાથે શરૂઆત કરવાની જરૂર છે, તમારે શું કરવાની જરૂર છે, તમારા ફાયદાઓ ઘડવાનું છે જેથી ક્લાયન્ટ સમજી શકે કે તેઓએ તમને શા માટે પસંદ કરવા જોઈએ. જેમ જેમ અમારો વર્ગ આગળ વધે તેમ હું પછીથી ઉદાહરણો આપી શકું.

બીજો મુદ્દો આઉટબાઉન્ડ અને ઇનબાઉન્ડ સાથે પણ સંબંધિત છે, પરંતુ આ કિસ્સામાં અમે આઉટબાઉન્ડની દ્રષ્ટિએ વાત કરી રહ્યા છીએ. તમે કોઈને પણ લખો તે પહેલાં, તમારે ખૂબ જ સ્પષ્ટપણે સમજવું જોઈએ કે તમારા લક્ષ્ય પ્રેક્ષકો કોણ છે. તદનુસાર, જો તમે કંપનીઓને એક હજાર પત્રો લખો છો, જે લોકો તમારા લક્ષ્ય પ્રેક્ષકોની પ્રોફાઇલમાં શામેલ નથી, તો પછી તમે ખાલી સ્પામ બનાવશો અને કોઈ પ્રતિસાદ પ્રાપ્ત કરશો નહીં.

ઘણી વાર હું એવી પરિસ્થિતિઓ જોઉં છું જેમાં કંપનીના વડા આવે છે અને કહે છે: "અમે આઉટબાઉન્ડ કરવાનું શરૂ કરી રહ્યા છીએ, ચાલો પ્રયાસ કરીએ." કેટલીક પ્રથમ મેઇલિંગ કરવામાં આવે છે, બીજી ઝુંબેશ, ત્રીજી ઝુંબેશ, અને પરિણામે, થોડા સમય પછી, અમને શૂન્ય પ્રતિસાદ મળે છે અથવા એક, જ્યાં લખેલું હોય છે: "મને રસ નથી, મને અનસબ્સ્ક્રાઇબ કરો."

અને થોડા મહિના પછી નિર્ણય લેવામાં આવે છે કે આ ચેનલ ફક્ત કામ કરતી નથી અને "ચાલો આ ન કરીએ, તે આપણા માટે નથી." વાસ્તવમાં, લગભગ કોઈપણ ચેનલ કામ કરે છે જો તમે આ ચેનલ સાથે કામ કરવા માટે યોગ્ય રીતે તૈયારી કરો અને તેનો સીધો અમલ કરો.

તેથી, પોઈન્ટ નંબર એક, જે અવિશ્વસનીય રીતે મહત્વપૂર્ણ છે, એક વિગતવાર કહેવાતા ખરીદનાર વ્યક્તિત્વનું નિર્માણ કરી રહ્યું છે, જ્યારે તમે સ્પષ્ટપણે સમજો છો કે આ લોકોને કઈ સમસ્યાઓ છે, તમે તેને ઉકેલવામાં શા માટે મદદ કરી શકો છો, તમે તેને ન્યાયી ઠેરવી શકો છો. આઉટબાઉન્ડ સાથે કામ કરતી વખતે હું જે સૌથી મહત્વપૂર્ણ નિયમ ઘડીશ તે સુસંગત હોવું છે.

જો તમે જે લોકોને લખો છો તેના માટે તમે સંબંધિત છો, તો, પ્રથમ, તમારી પાસે હંમેશા ઉચ્ચ પ્રતિસાદ હશે, અને બીજું, કોઈ તમને સ્પામર કહેશે નહીં, કારણ કે ઘણી વાર, જેમ મેં પહેલેથી જ કહ્યું છે, હું પુનરાવર્તન કરું છું, તે ફક્ત તે લોકો છે જે તમે બિલકુલ જરૂર ન હોવાનું લખી રહ્યા છે, અને આ તેમની LinkedIn પ્રોફાઇલ પરથી પણ સ્પષ્ટ છે.

ઉદાહરણ તરીકે, લોકો મને વારંવાર લખે છે: "શું તમે અમારી સાથે પ્રોજેક્ટ સબકોન્ટ્રેક્ટ કરી શકો છો?", હકીકત એ છે કે LinkedIn બતાવે છે કે હું ઘણા વર્ષોથી આઉટસોર્સિંગમાં સામેલ નથી.

તેથી, તમે આગળ કોને લખી રહ્યા છો તેનો વિગતવાર અભ્યાસ, આગળનું પગલું આ લક્ષ્ય ચિત્રોનું વિભાજન છે, એટલે કે, આ લોકો કોણ છે, અને વિભાજન આખરે સૂચિમાં 50 લોકો સુધીના લોકોની સંખ્યા સાથે સમાપ્ત થવું જોઈએ. . તમે અમુક વિશિષ્ટ સ્થાન લીધું, ચાલો કહીએ કે મુસાફરી, તમે થોડી ભૂગોળ લીધી, ચાલો જર્મની કહીએ.

તમે તમારી પ્રોફાઇલ એકત્રિત કરો છો અને તમે તેને ફક્ત LinkedIn માંથી જ એકત્રિત કરી શકો છો, અન્ય ઘણા સંસાધનો છે જે તમને લક્ષ્ય બનાવવા દે છે, તેમાંથી કેટલાક નીચે સૂચિબદ્ધ છે.

ઉપરાંત ત્યાં ઘણા લક્ષિત જૂથો પણ છે જ્યાં તમારા લક્ષ્ય પ્રેક્ષકો રહી શકે છે. તેથી, આ પરિબળોના આધારે, તમે તમારા લક્ષ્ય પ્રેક્ષકોની સૂક્ષ્મ-વિભાજિત સૂચિ બનાવો છો, અને જ્યારે તમારી પાસે 30-40 લોકો માટે એક ઝુંબેશ હોય, ત્યારે પત્રને વ્યક્તિગત કરવું અને તે બતાવવાનું ખૂબ સરળ છે કે તમે ખરેખર લખી રહ્યાં છો, તમે શું છો તે સમજો છો. તમે કોના વિશે અને શા માટે લખો છો તેના વિશે વાત કરો.

એવા સંસાધન પ્લેટફોર્મ છે જે ખૂબ લોકપ્રિય નથી, આ કેટલાક સંકુચિત લક્ષ્ય સમુદાયો છે, આ તે છે જે હવે ખૂબ સારી રીતે કાર્ય કરે છે. ધારો કે તમે વીમા સાથે સંકળાયેલા છો અથવા તમારી પાસે કેટલાક એવા કિસ્સાઓ છે કે જે તમે કોઈ વ્યવસાયિક માળખામાં બતાવી શકો છો, તમે આવા લક્ષ્ય જૂથો શોધી શકો છો, તેમાં સામાન્ય રીતે 100 થી 1000 લોકો મહત્તમ હોય છે, પરંતુ તે જ સમયે આ લોકો ખૂબ જ ઉચ્ચ સ્તરના લોકો છે. ગુણો કે જે તમારા પોટ્રેટને શ્રેષ્ઠ અનુરૂપ હશે.

MQL (માર્કેટિંગ ક્વોલિફાઈડ લીડ) એ લીડ છે જે તમે વર્ણવેલ લક્ષ્ય પ્રેક્ષકોના પોટ્રેટ સાથે મેળ ખાય છે. તેમને કેવી રીતે મેળવવું? પ્રથમ, તમે તેને શોધી રહ્યા છો તે માપદંડ નક્કી કરો, ભૂગોળથી લઈને તમને તે વ્યક્તિ ક્યાં મળી છે.

જો તમે તેને અમુક જૂથમાં જોયો હોય, તો અમે વ્યક્તિગતકરણ દરમિયાન એક ચલ બનાવી શકીએ છીએ જે અમે તેને Facebook પર આ જૂથમાં મેળવ્યો હતો, અને તે મુજબ, આ, ચાલો કહીએ, વધુ વ્યક્તિગતકરણ, વધુ સારા જવાબ દરને અસર કરશે.

કોલ્ડ લેટર લખવા માટે હવે કેટલા લોકો ડેટા એકત્ર કરે છે?

સામાન્ય રીતે તે આના જેવું દેખાય છે: LinkedIn છે, મોટાભાગે LinkedIn પર અમુક પ્રકારના વેચાણ નેવિગેટર છે, અને snov.io જેવી કેટલીક એપ્લિકેશન છે, જે તમને LinkedIn પ્રોફાઇલમાંથી ઇમેઇલ મેળવવાની મંજૂરી આપે છે, અથવા ઇમેઇલ્સની સૂચિ મેળવે છે. પ્રોફાઇલ્સની સૂચિ.

અમે આ બધું csv ફાઇલમાં સાચવીએ છીએ, પછી કેટલાક પ્લેટફોર્મનો ઉપયોગ કરીને, જેના વિશે આપણે પછી વાત કરીશું, અમે પત્રો મોકલીએ છીએ. આ તે અભિગમ છે જે હવે દરેક કરી રહ્યા છે, અને હું ખૂબ વિશ્વાસ સાથે કહી શકું છું કે વ્યક્તિગતકરણ, જે નામ - કંપની - પદના સ્તરે કાર્ય કરે છે, તે હવે વૈયક્તિકરણ નથી, તે પહેલેથી જ ખૂબ જ ખરાબ રીતે કાર્ય કરે છે, દરેક વ્યક્તિ આ રીતે વ્યક્તિગત કરે છે, તેથી આ લોકોના ઇનબોક્સમાં પત્રો પહેલાથી જ મોટા પ્રમાણમાં પડેલા છે, અને હવે તેમને કોઈ વાંચતું નથી.

બીજો અભિગમ વધુ અનન્ય છે, જે મને લાગે છે કે દરેક જણ ઉપયોગ કરતું નથી, પરંતુ તે જ સમયે તે ખૂબ જટિલ નથી.

ઉદાહરણ તરીકે, જો તમારા લક્ષ્ય પ્રેક્ષકો કોઈ ક્ષેત્રમાં સ્ટાર્ટઅપ્સ છે, તો કોઈ વાંધો નથી, angellist.com જેવું પ્લેટફોર્મ છે, જ્યાં તમામ સ્ટાર્ટઅપ્સની સૂચિ છે અને આ ઉપરાંત આ સ્ટાર્ટઅપ્સ વિશે ઘણો ડેટા છે, તેઓ કયા રાઉન્ડના રોકાણોમાં છે, તેમના રોકાણકારો કોણ છે અને ઘણી બધી વસ્તુઓનો સમાવેશ થાય છે જેનો ઉપયોગ વૈયક્તિકરણ માટે ચલ તરીકે થઈ શકે છે.

અમે આ પ્લેટફોર્મ લઈએ છીએ, ડેટા માઈનરને કનેક્ટ કરીએ છીએ, જે તમને વેબ પેજ પર સ્ટ્રક્ચર્ડ ફોર્મમાં અનસ્ટ્રક્ચર્ડ ડેટા એકત્રિત કરવાની મંજૂરી આપે છે અને તે મુજબ, આ ટૂલની મદદથી અમે લિંક્ડઈનની જેમ માત્ર પ્રોફાઇલને જ નહીં સમૃદ્ધ બનાવીએ છીએ - કંપની, સ્થિતિ, નામ. અને બસ, અમે ઘણા વધુ વેરિયેબલ્સ ઉમેરીએ છીએ જે તમને સમાન angellist.com અથવા crunchbase.com ઉમેરવાની મંજૂરી આપે છે, અને અમે ભવિષ્યમાં વ્યક્તિગતકરણ માટે આ ચલોનો ઉપયોગ કરીશું.

એ જ રીતે, અમે સમાન snov.io અને સમાન સાધનોનો ઉપયોગ કરીને ઈ-મેલ ઉમેરીએ છીએ, અમને લીડ ડેટા સાથે વધુ સમૃદ્ધ ફાઇલ મળે છે જેનો ઉપયોગ કરી શકાય છે અને સંકુચિત જૂથોને વધુ વ્યક્તિગત પત્રો લખી શકાય છે. આ તે જ છે જે તમને શક્ય તેટલું સુસંગત બનવાની મંજૂરી આપે છે.

અને ત્રીજો અભિગમ, જ્યાં એક કેસ પણ છે જેમાં અમે લગભગ 90% નો જવાબ દર મેળવવામાં વ્યવસ્થાપિત છીએ. તે કેવી રીતે કામ કરે છે? ફેસબુક પર ઘણા બધા જૂથો અથવા ઇવેન્ટ્સ છે, જ્યાં ફેસબુક પરની દરેક ઇવેન્ટ, ફેસબુક પરના દરેક જૂથમાં સહભાગીઓની સૂચિ છે.

નીચે સૂચિબદ્ધ કેટલાક સાધનોની મદદથી, તેમાંથી એકને ફેન્ટોમ્બસ્ટર કહેવામાં આવે છે જ્યાં તમે અમુક જૂથ અથવા ઇવેન્ટના તમામ સભ્યોને આપમેળે ભેગા કરી શકો છો.

અને પછી LinkedIn પર આપમેળે તેમની પ્રોફાઇલ શોધો અને Dux-Soup નો ઉપયોગ એ એક પ્રોગ્રામ છે જે તમને આપમેળે આમંત્રણો અને સંદેશા મોકલવામાં, લોકોને ખૂબ જ વ્યક્તિગત સંદેશ મોકલવામાં મદદ કરે છે.

સેર્ગેઈ
તમારી પાસે એક અક્ષરમાં કેટલા ચલો છે?

મહત્તમ
તે કેવા પ્રકારનો અક્ષર છે, તે કયા તબક્કામાં છે તેના પર ખૂબ આધાર રાખે છે, પરંતુ સામાન્ય રીતે પ્રથમ અક્ષર માટે હું 4-5 સારી ગુણવત્તાના ચલો લઈશ.

સેર્ગેઈ
શું પરીક્ષણ માર્કેટિંગ ઝુંબેશના પરિણામોના આધારે ચોક્કસ બજાર વિભાગોમાંથી મળેલા પ્રતિસાદ પર નિર્માણ કરવું શક્ય છે, અને પ્રારંભિક રીતે આયોજિત ક્લાયંટ પોટ્રેટ પર નહીં?

મહત્તમ
જો પ્રતિસાદ યોગ્ય છે, તો તમારે ફક્ત આ પ્રતિસાદના આધારે પોટ્રેટને સમાયોજિત કરવાની જરૂર છે અને પછી કોઈપણ રીતે પોટ્રેટ પર કામ કરો, એટલે કે, પ્રતિસાદ એ છે જે તમને લક્ષ્ય પ્રેક્ષકોના પોટ્રેટને વધુ વિગતવાર બનાવવા દે છે.

સેર્ગેઈ
એટલે કે, કોઈપણ કિસ્સામાં, પ્રથમ પોટ્રેટ પૂર્વધારણા તરીકે આવે છે, પછી પોટ્રેટ, પ્રેક્ટિસ દ્વારા પોલિશ્ડ.

મહત્તમ
અને હું કહી શકું છું કે પોટ્રેટ સાથેનું કામ ક્યારેય અટકતું નથી, એટલે કે, જો આપણે પોટ્રેટની નાની સંખ્યાથી શરૂઆત કરી હોય, તો હવે અમે તેમને ઘણા વિભાજિત કર્યા છે, તેમાં પહેલેથી જ મોટી સંખ્યામાં છે, અને દરરોજ દરેક પોટ્રેટને શુદ્ધ અને સન્માનિત કરવામાં આવે છે. . તેથી, અલબત્ત, આ એક ચાલુ કાર્ય છે જે અમને સમય જતાં અમારા લક્ષ્ય પ્રેક્ષકોને વધુ સ્પષ્ટ રીતે એકત્રિત કરવાની મંજૂરી આપશે.

સેર્ગેઈ
બીજો પ્રશ્ન: LinkedIn સેલ્સ નેવિગેટર એવા લોકો માટે પરિણામો ઉમેરે છે જેઓ દૂરથી પણ રસપ્રદ નથી, કદાચ ત્યાં કોઈ ભૂલ હતી, અથવા કદાચ અલ્ગોરિધમ ખૂબ જટિલ અને કુટિલ છે? શું તમે આવી વસ્તુઓનો સામનો કર્યો છે?

મહત્તમ
હા, અમારી પાસે, અલબત્ત, અને આ માત્ર સેલ્સ નેવિગેટર નથી, આ, સૈદ્ધાંતિક રીતે, નિયમિત લિંક્ડઇનમાં પણ છે. સમસ્યા આ છે: ઘણી વાર આ એ હકીકતને કારણે છે કે જ્યારે, ઉદાહરણ તરીકે, અમે વેચાણ નેવિગેટરમાં શોધમાં કીવર્ડ્સ દાખલ કરીએ છીએ, ત્યારે LinkedIn પરિણામોને મોટા પ્રમાણમાં કાપી નાખે છે. તેના અલ્ગોરિધમ્સ સંપૂર્ણથી દૂર છે, અને હું આ કિસ્સામાં ભલામણ કરું છું કે કોઈપણ કીવર્ડ્સનો ઉપયોગ ન કરો, પરંતુ ચોક્કસ ક્ષેત્રોના આધારે પસંદગી કરો અને પછી પરિણામો વધુ સારા આવશે.

હું તમને એક ઉદાહરણ કહીશ, મને આશા છે કે, આ સાધનનો યોગ્ય રીતે ઉપયોગ કેવી રીતે કરવો તે બતાવશે. ચાલો આપણું ઉત્પાદન લઈએ. અમે જે પોટ્રેટ ઓળખ્યા છે તેમાંથી એક પાઇપડ્રાઇવ CRM સિસ્ટમના વપરાશકર્તાઓ છે, એટલે કે, આ તે છે જેઓ ખરેખર અમારા ગ્રાહકો બની શકે છે.

અમને ફેસબુક પર એક જૂથ મળ્યું, તેને "પાઇપડ્રાઇવ વપરાશકર્તાઓ" અથવા એવું કંઈક કહેવામાં આવતું હતું અને ફેન્ટમ બસ્ટરનો ઉપયોગ કરીને અમે આ જૂથના તમામ સભ્યોને એકત્રિત કર્યા, પછી તે જ ફેન્ટમ બસ્ટરનો ઉપયોગ કરીને અમને તેમની પ્રોફાઇલ્સ આપમેળે લિંક્ડઇન પર મળી અને પછી ડક્સ-સૂપનો ઉપયોગ કરીને. LinkedIn ને સંદેશા મોકલ્યા જેમાં અમે લખ્યું: "હાય, હું તમને ફેસબુક પર આવા અને આવા જૂથમાં મળ્યો, આના સંબંધમાં મને એક પ્રશ્ન હતો, શું તમે મને કંઈક કહી શકો છો..."

અને અમારી પાસે ખૂબ જ ઊંચો જવાબ દર હતો. જેઓ કાયદેસર રીતે જોડાયેલા હતા તેમાંથી, લગભગ 90% પ્રતિસાદો હતા, અને આ એક એવો કિસ્સો છે કે જેના વિશે કોઈએ તેમના જીવનમાં ક્યારેય વિચાર્યું પણ ન હોય, કે અમે તેને સ્વચાલિત કર્યું, એવું લાગતું હતું કે મને ક્યાંક એક વ્યક્તિ મળી, જોયું કે તે કયા જૂથમાં, LinkedIn પર તેની પ્રોફાઇલ મળી અને લખવાનું નક્કી કર્યું.

તે ખૂબ જ વ્યક્તિગત દેખાતું હતું, તેથી ત્યાં ખૂબ જ ઊંચો જવાબ દર હતો, ઉપરાંત તે તદ્દન સુસંગત હતું, કારણ કે ખરેખર આ જૂથમાં એવા CRM સિસ્ટમ વપરાશકર્તાઓ હતા જેની અમને જરૂર હતી, અને તેઓ અમને પ્રશ્નોના જવાબો આપી શકતા હતા.

અને અમે પહેલેથી જ સંવાદમાં પ્રવેશી લીધા પછી, અમે પૂછવાનું શરૂ કર્યું કે તેઓ આવી અને આવી સમસ્યા કેવી રીતે હલ કરે છે, તેઓએ કહ્યું કે ત્યાં કોઈ રસ્તો નથી, અને અમે પછી તેમને વિકલ્પો તરીકે અમારા ટૂલ્સ ઓફર કર્યા. તેથી, આઉટબાઉન્ડ માટે આવા અભિગમો શોધવા એ એક એવી વસ્તુ છે જે આગામી થોડા વર્ષોમાં સક્રિયપણે વિકાસ કરશે, મને ખાતરી છે.

અને આ એક જ ફેન્ટમ બસ્ટર માટેના ઉપયોગના કેસોમાંનો એક છે; તે માર્કેટર્સ અને વિક્રેતાઓ માટે ખૂબ જ વિશાળ API છે જેનો ઉપયોગ કરી શકાય છે. થોડી વાર પછી હું તમને કહીશ કે તે અન્ય કયા કેસોને આવરી શકે છે.

ચેનલો વિશે, આપણે બધા જાણીએ છીએ કે ત્યાં ઈ-મેલ અને LinkedIn છે, અને અમે તેમની સાથે કામ કરીએ છીએ. પ્રશ્ન કદાચ એ છે કે આપણે તેમની સાથે કામ કરવાના અભિગમો બદલવાની જરૂર છે, આ પહેલી વાત છે.

અને બીજું, તમારે હજી પણ સંદેશાવ્યવહારના સ્ત્રોત તરીકે ફેસબુક પર ધ્યાન આપવાની જરૂર છે, ઘણા લોકો કહે છે કે FB એ વ્યક્તિગત જગ્યા છે તેમ છતાં, કામ માટે ત્યાં ન લખવું વધુ સારું છે. પરંતુ તે તમારા લક્ષ્ય પ્રેક્ષકો કોણ છે તેના પર નિર્ભર છે.

હું ચોક્કસપણે કહી શકું છું કે જો તમારા લક્ષ્ય પ્રેક્ષકો સ્ટાર્ટઅપ્સ છે, પછી ભલે તેઓ ગમે તે હોય, પછી ભલે તેઓ ગમે ત્યાં હોય, તો ફેસબુક સંદેશાવ્યવહાર માટે એક ઉત્તમ સ્થળ છે.

અને જો તમે, ઉદાહરણ તરીકે, કેટલાક સાંકડા એફબી જૂથો માટે જુઓ, લગભગ દરેક ભૂગોળનું પોતાનું એફબી જૂથ છે, ઉદાહરણ તરીકે, બર્લિન સ્ટાર્ટઅપ્સ, લંડન સ્ટાર્ટઅપ્સ, વગેરે, કોઈપણ શહેરમાં, કોઈપણ દેશમાં તમે કેટલાક સાંકડા સમુદાય, જૂથો શોધી શકો છો. જે લોકો એકબીજા સાથે વાતચીત કરે છે.

એકમાત્ર વસ્તુ એ છે કે તમારે ત્યાં ખૂબ જ કાળજીપૂર્વક વર્તવું પડશે, હું ઘણી વાર આવા જૂથોમાં અવલોકન કરું છું જ્યારે કોઈ જ્હોન અથવા કોઈ અન્ય વ્યક્તિ દેખાય છે અને લખે છે: "દોસ્તો, હવે હું મારા માટે એક કોન્ટ્રાક્ટર પર વિચાર કરી રહ્યો છું જે મારા માટે આગળનો છેડો કરશે. અને હું ડેવલપર શોધી રહ્યો છું. મને કહો, $90 પ્રતિ કલાક સામાન્ય કિંમત છે કે નહીં?"

અને તેઓ જવાબો લખવાનું શરૂ કરે છે, કોઈ લખે છે કે જો આ કંપની છે, તો આ બરાબર કિંમત છે, જો ફ્રીલાન્સર છે, તો તે થોડું સસ્તું થઈ શકે છે.

અને પરિણામે, થોડા સમય પછી, વાસ્ય ઇવાનોવ દેખાય છે, જે આ વિષયમાં વિસ્ફોટ કરે છે અને લખે છે: "અને અહીં, સૈદ્ધાંતિક રીતે, આપણે સરળતાથી 40 કરી શકીએ છીએ."

સામાન્ય રીતે, આ વેચાણ માટેનો ખોટો અભિગમ છે, તે ગ્રાહકોના સંબંધમાં બધી કંપનીઓ જે કરે છે તેના મૂલ્યમાં વધુ ઘટાડો છે, તેથી જો તમે પહેલેથી જ આ જૂથોમાં છો, તો તમારે ઓછામાં ઓછી તમારી ઑફરો વધુ યોગ્ય રીતે કરવાની જરૂર છે.

તદનુસાર, ફેસબુક પર પણ ધ્યાન આપો, ત્યાં પણ લીડ્સ છે, 40 વર્ષથી ઓછી ઉંમરના તમામ લોકો તમારા લક્ષ્ય પ્રેક્ષકો છે, Facebook પર તેમના સુધી પહોંચવું વધુ સરળ છે.

હવે દરેક ચેનલો વિશે અલગ-અલગ વાત કરીએ.

સૌપ્રથમ, દરેક વ્યક્તિ જાણે છે કે ઇમેઇલ્સ મેન્યુઅલી મોકલવાની જરૂર નથી; કંપનીઓ ઇમેઇલ આઉટરીચ માટે સામાજિક સાધનો દ્વારા આ કરે છે. મને લાગે છે કે તમે તેમાંના કેટલાક વિશે સાંભળ્યું છે, પરંતુ અન્ય નહીં, હું હવે એક સાધન પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરવા માંગુ છું - lemlist.com.

તેના સ્પર્ધાત્મક વિભેદક શું છે, મારા મતે, તે સ્પર્ધાત્મક વિભેદક છે જે તમારે તમારા ગ્રાહકોની સામે હોવું જોઈએ. લેમલિસ્ટ સાથે, તે એ છે કે તેઓ વ્યક્તિગત કરી શકે છે, એટલે કે, માત્ર ટેક્સ્ટ તરીકે જ નહીં, પણ છબી તરીકે પણ વેરિયેબલ દાખલ કરી શકે છે.

તે કેવી રીતે કામ કરે છે? ચાલો કહીએ કે હું સફેદ કપ ઉપાડું છું, માનવામાં આવે છે કે ચા પીઉં છું, મારો ફોટો લઉં છું અને ક્લાયંટનો લોગો આ સફેદ કપ પર ચલ તરીકે બદલાયેલ છે. અથવા હું ખાલી બોર્ડની પૃષ્ઠભૂમિ સામે ફોટો લઉં છું, અને આ બોર્ડ પર અમુક ટેક્સ્ટ આપમેળે દાખલ થઈ જાય છે, માનવામાં આવે છે કે હસ્તલિખિત, જ્યાં હું લખું છું, ઉદાહરણ તરીકે, વ્યક્તિનું નામ, વગેરે. આ ખૂબ જ ઉચ્ચ સ્તરના વૈયક્તિકરણ માટે પરવાનગી આપે છે.

જ્યારે અમે આ સાધન પર સ્વિચ કર્યું, ત્યારે હું કહી શકું છું કે AB પરીક્ષણો પછી વિવિધ ઝુંબેશો માટે અમારો પ્રતિભાવ દર 20 થી વધીને 100% થયો છે. આવું કેમ થઈ રહ્યું છે? કારણ કે લોકોને મોટાભાગે ખબર હોતી નથી કે આ આપમેળે કેવી રીતે થઈ શકે છે, તેથી તેઓ સ્પષ્ટ છાપ મેળવે છે કે મેં તે જાતે કર્યું છે, અને જો મેન્યુઅલી, તો તે સ્પામ નથી, અને જો તે સ્પામ નથી, તો તેનો અર્થ એ છે કે, સૈદ્ધાંતિક રીતે, તમે કરી શકો છો. વિચારો, જુઓ, કદાચ કંઈક જવાબ આપો.

ઘણા લોકો અમને સીધા જ લખે છે: "ગાય્સ, મને આવો કોલ્ડ લેટર પહેલાં ક્યારેય મળ્યો નથી," પરંતુ મુખ્ય વસ્તુ એ છે કે અમે વાતચીત શરૂ કરી છે, તેથી હું તમને આ સાધનને વિકલ્પ તરીકે ધ્યાનમાં લેવાની સલાહ આપીશ.

જ્યારે તમે કોલ્ડ લેટર લખો અને ઈમેલ ઝુંબેશ બનાવો ત્યારે ધ્યાનમાં લેવાના મુખ્ય મુદ્દાઓ વિશે.

પ્રથમ, અલબત્ત, કોઈ ખૂબ લાંબા અક્ષરો વાંચતું નથી. કેટલીકવાર તેઓ મને કંપનીની માલિકીની તમામ તકનીકોની વિશાળ સૂચિ મોકલે છે, પછી તેઓ કોઈ પ્રકારનો બે-પાનાનો પરિચય લખે છે, તે ફક્ત વાંચી શકાય તેવું નથી, તેથી તમે જે પણ પત્ર લખો છો તે વ્યક્તિ માટે ટૂંકો અને સુસંગત હોવો જોઈએ. ટૂંકમાં, આનો અર્થ એ છે કે વ્યક્તિ તેને સંપૂર્ણ વાંચી શકે છે, અને જો તે સંબંધિત હોય, તો તે પ્રતિસાદ આપે તેવી શક્યતા છે.

બીજું પરિબળ, ખૂબ જ મહત્વપૂર્ણ, બિઝનેસ ડોમેનમાંથી લખવાનું છે. હું કેટલીકવાર એવી કંપનીઓને મળું છું જે મને કહે છે: "અમે ખાસ gmail મેઇલ બનાવીએ છીએ અને તેમાંથી લખીએ છીએ." હું કહું છું: "તમે આ કેમ કરો છો?" તેઓ કહે છે: "જો અમારું ડોમેન સ્પામ તરીકે સમાપ્ત થાય તો શું થશે." આ બરાબર તફાવત છે, એટલે કે. સ્પામમાં સામેલ થવાની કોઈ જરૂર નથી, તમારે ઉચ્ચ-ગુણવત્તાની પહોંચ કરવાની જરૂર છે, ચાલો તેને કહીએ, અને ખરેખર સંબંધિત હોઈએ, લોકોને તેમના માટે ઉપયોગી હોઈ શકે તેવી વસ્તુઓમાં મદદ કરીએ.

તેથી, જો તમે આ કરો છો, તો તે કોઈ પરિણામ આપશે નહીં, તમે ફક્ત રોકી શકો છો અને શાંતિથી તમારા વ્યવસાયના સરનામા પર જઈ શકો છો, તેમાંથી લખી શકો છો અને એવી રીતે લખી શકો છો કે લોકો આ પત્રને સ્પામમાં મોકલે તેવી કોઈ શક્યતા નથી. .

દરેક વ્યક્તિ પહેલેથી જ જાણે છે કે ઝુંબેશમાં ન્યૂનતમ 5-7 તબક્કાઓ હોવા જોઈએ, મને લાગે છે કે કેટલાક કિસ્સાઓમાં વધુ હોઈ શકે છે. કોલ્ડ ઈમેલિંગ વિશે સત્તાવાર ખુલ્લા આંકડા છે, જે ઈન્ટરનેટ પર મળી શકે છે, કે તમામ પ્રતિસાદોમાંથી 50% થી વધુ સાંકળમાં ચોથા અક્ષર પછી આવે છે.

અમુક સમયે મેં એક પ્રયોગ પણ હાથ ધર્યો હતો, જ્યારે તેઓ મને આઉટરીચ કરવા લાગ્યા અને મને પત્રો લખવાનું શરૂ કર્યું, ત્યારે હું એ જોવા માટે જોતો હતો કે કોણ કયા તબક્કે પહોંચશે. અને હકીકતમાં, ત્યાં સરેરાશ 2-3 અક્ષરો હતા, આટલું જ પૂરતું છે, તે પછી બધું શાંત થઈ જાય છે. તેથી, તમારે તમારા મેઇલિંગમાં ઓછામાં ઓછા 5-7 તબક્કાઓ કરવાનો પ્રયાસ કરવાની જરૂર છે.

સેર્ગેઈ
મેક્સ, આ પત્રોના વિષયો વિશે માત્ર એક પ્રશ્ન. પ્રશ્ન તરત જ ઉદ્ભવે છે: મારે આ સાત અક્ષરોમાં શું લખવું જોઈએ? સારું, ઠીક છે, પહેલો પત્ર: "હાય, જ્હોન, બધું બરાબર છે, હું તમને જૂથમાં મળ્યો," બીજો, ત્યાં, હું કંઈક બીજું લઈને આવ્યો, ત્રીજા દ્વારા, મારી કલ્પના સુકાઈ ગઈ, અને ચોથા સુધીમાં , તે સંપૂર્ણપણે શૂન્ય છે.

મહત્તમ
અહીં એક ખૂબ જ મહત્વપૂર્ણ મુદ્દો એ છે કે સામાન્ય રીતે લોકોની સંડોવણીને જોવી, એટલે કે, તે જ સંદેશ લખવો જરૂરી નથી જે પહેલા અક્ષરમાં હતો. ઘણી વાર આ સમસ્યા ત્યારે ઊભી થાય છે જ્યારે આપણે કોઈ ચોક્કસ સંદેશ અથવા પ્રસ્તાવ સાથે પહેલો પત્ર લખીએ અને પછી સાતેય અક્ષરોને તે જ દિશામાં આગળ વધારવાનો પ્રયત્ન કરીએ.

તમારે ફક્ત સ્વિચ કરવાની જરૂર છે. ચાલો કહીએ, જેમ આપણે કરીએ છીએ, પહેલો અક્ષર સ્પષ્ટ છે, આપણે ઘણી વાર બીજા અક્ષરને એવી રીતે કરીએ છીએ કે, ઉદાહરણ તરીકે, આપણે એક લિંક ફેંકીએ છીએ. સામાન્ય રીતે, ઠંડા ઇમેઇલનો હેતુ મીટિંગ અથવા કૉલ સેટ કરવાનો છે. પ્રથમ પત્ર આને ધ્યાનમાં રાખીને છે, બીજામાં અમે લખીએ છીએ: "માફ કરશો, હું કૅલેન્ડલીમાં લિંક ઉમેરવાનું ભૂલી ગયો છું, તમારા માટે અનુકૂળ સમય પસંદ કરો." ત્રીજો પત્ર: "મેં આવી અને આવી તારીખે એક પત્ર મોકલ્યો છે, હું ખાતરી કરવા માંગુ છું કે તમે તે જોયો કે નહીં, તમે કોઈ પ્રતિક્રિયા આપી શકો છો?"

અને પછી આપણે અમારો અભિગમ બદલીએ છીએ. આ તે છે જ્યાં પોટ્રેટને સમજવું ખૂબ જ મહત્વપૂર્ણ છે. જ્યારે આપણે લખીએ છીએ, ઉદાહરણ તરીકે, કેટલાક સાંકડા જૂથને, ત્યારે આપણે સમજીએ છીએ કે આ સાંકડી જૂથ બીમાર હોઈ શકે છે, અને અમે લખીએ છીએ: “માર્ગ દ્વારા, અમે આ વિષય પર એક લેખ લખ્યો છે જે તમારા માટે ઉપયોગી હોઈ શકે છે, અહીં લિંક છે, જરા જોઈ લો "

સૈદ્ધાંતિક રીતે, સંભવતઃ, આખું આઉટબાઉન્ડ પ્રથમ આપવા પર બનેલ છે, અને પછી કંઈક માંગવું, એવું નથી કે આપણે તરત જ લઈએ અને માંગીએ, પરંતુ પહેલા આપણે કંઈક આપવું પડશે.

તેથી, અહીં આ તે સ્થાન છે જ્યાં ઈનબાઉન્ડ અને આઉટબાઉન્ડ ખૂબ જ ચુસ્તપણે અને અંશતઃ સામગ્રીને છેદે છે જે આપણે ઈનબાઉન્ડ માટે લખીએ છીએ, જેમ કે તે હતું, જ્યારે આપણે પત્ર લખીએ છીએ અને ચોક્કસ લક્ષ્ય જૂથોને ચોક્કસ સામગ્રી મોકલીએ છીએ ત્યારે અમે તેનો ઉપયોગ આઉટબાઉન્ડ ચેનલમાં પણ કરીએ છીએ. અમે સમજીએ છીએ કે તે તેમના માટે ઉપયોગી હોવું જોઈએ. તેથી, તમારે આ સાંકળોને જુદી જુદી રીતે બનાવવાની જરૂર છે, તમારે પ્રયોગ કરવાની જરૂર છે.

સેર્ગેઈ
કૃપા કરીને મને કહો, શું તમે પ્રથમ પ્રયાસમાં આ સાંકળો બનાવવાનું મેનેજ કર્યું છે અથવા તમે સંઘર્ષ કર્યો, પ્રયાસ કર્યો અને પ્રયોગ કર્યો?

મહત્તમ
તેમને બનાવવા માટે કોઈ સમસ્યા નથી; તેમને કામ કરવાની જરૂર છે. અમે તેને પ્રથમ વખત બનાવવામાં સફળ થયા, હા. પ્રશ્ન એ છે કે તેઓ પ્રથમ વખત પૈસા કમાયા નથી, અલબત્ત.

અમે ઘણો પ્રયાસ કર્યો, અમારે બધું ચકાસવાની જરૂર છે. એવું બને છે કે તમને કોઈ અભિગમ મળે છે જે કામ કરે છે, તે તમારા માટે એક મહિના માટે કામ કરે છે અને બસ, તે પછી તે કામ કરતું નથી, જો કે તમે સમાન લક્ષ્ય પ્રેક્ષકો માટે લખી રહ્યાં છો.

તેથી, આ તે વસ્તુ છે જે આવશ્યક છે: a) સતત બદલાતી રહે છે; b) સતત પરીક્ષણ કરો, એટલે કે, સંપૂર્ણતાની કોઈ મર્યાદા નથી.

અમે બે વિષય લઈએ છીએ અને શરૂ કરીએ છીએ, જ્યાં ઓપન રેટ વધુ સારો છે તે જોઈને, પછી જે વિષયમાં વધુ સારો ઓપન રેટ છે તે લઈએ છીએ અને બીજો એક લઈએ છીએ, એક સાથે આવતા, તેને જોઈને, અને હવે અમે તેમની સરખામણી કરીએ છીએ.

અક્ષરો સાથે સમાન વસ્તુ, અમે અક્ષરો બદલીએ છીએ અને જુઓ કે શું ઓપન રેટ બદલાય છે, અમે આવા વ્યક્તિગતકરણ સાથે, આવા વ્યક્તિગતકરણ સાથે કરીએ છીએ. એટલે કે, આ એક ખૂબ મોટી રકમ છે જે સતત ધોરણે કરવામાં આવે છે.

મેં હજી સુધી એક પણ કેસ જોયો નથી જ્યાં તમે કોઈ વિકલ્પ શોધી શકો છો જેને તમે સાચવી શકો, "સતત ઉપયોગ કરો" પર ક્લિક કરો અને તે સતત લીડ્સ લાવશે.

બધું જ સતત બદલાતું રહે છે, ખાસ કરીને જ્યારે અમે આ મેઇલિંગ સૂચિમાંથી દૂર થઈ ગયા છીએ, જ્યારે અમે હજારો ઇમેઇલ્સ મોકલીએ છીએ, અને હવે આ એવા જૂથો છે જે સંકુચિત રીતે લક્ષ્યાંકિત છે, તેથી તેમના માટેના પાઠો સતત બદલાતા રહે છે.

સેર્ગેઈ
5-7 તબક્કા. આ તબક્કાઓ કયા સમયગાળા માટે રચાયેલ છે? અંદાજે કેટલો સમય છે?

મહત્તમ
ત્યાં કસ્ટમ અંતરાલ હોઈ શકે છે, એટલે કે, પ્રથમ અક્ષરો વચ્ચે 2-3 દિવસ હોય છે, જે અંતની નજીક હોય તે વચ્ચે એક અઠવાડિયાનું અંતર હોઈ શકે છે. એટલે કે, સામાન્ય રીતે, આ થવા માટે 1,5 મહિના સુધી. ફરીથી, આઉટબાઉન્ડ એ એક એવો વિષય છે જ્યાં જરૂરિયાત ઊભી કરવામાં સમય લાગે છે, જો કોઈ વ્યક્તિ પાસે તે અત્યારે ન હોય તો પણ, જો તમે તેને યોગ્ય માહિતી, યોગ્ય સામગ્રી આપો, તો સમય જતાં, જ્યારે આ જરૂરિયાત દેખાશે, ત્યારે તે યાદ રાખશે. અને વળો.

સેર્ગેઈ
શું સાંકળમાં ફેરફાર આપમેળે થાય છે, સરખામણીના આધારે, કે મેન્યુઅલી?

મહત્તમ
અમે ઘણા પ્રકારો બનાવીએ છીએ, અને આ સમાન સાધનોમાં A/B પરીક્ષણ કાર્ય છે, અમે ફક્ત A/B પરીક્ષણ ચાલુ કરીએ છીએ અને જુઓ કે કયો ફેરફાર વધુ સારી રીતે કાર્ય કરે છે.

GIF નો ઉપયોગ કરી શકાય છે, જો કે તેનો થોડો સમય ઉપયોગ કરવો જોઈએ, અમે નોંધ્યું છે કે જ્યારે અમે અમુક પ્રકારના GIF નો ઉપયોગ કરીએ છીએ જે વ્યક્તિને ઉત્સાહિત કરી શકે છે ત્યારે જવાબ દર વધે છે. એટલે કે, તે સામાન્ય રીતે કેવી દેખાય છે તેની સાથે કામ કરવું મહત્વપૂર્ણ છે, આ ચોક્કસપણે રામબાણ નથી, આ નાની વસ્તુઓ છે જેનો ઉપયોગ કરી શકાય છે.

બીજો મહત્વનો મુદ્દો, જો તમે આવી સિસ્ટમો દ્વારા તમારા પત્રો મોકલો છો, તો પછી પ્રથમ અક્ષર માટે, પત્ર ખોલવાના ટ્રેકિંગને અક્ષમ કરો, કારણ કે ટ્રેકિંગ પિક્સેલ, જે ટ્રેકિંગ માટે ઉમેરવામાં આવે છે, તે પત્રમાં HTML કોડ ઉમેરે છે, અને જો તે માટે ઇનબૉક્સ ઇમેઇલમાં આના જેવું કંઈક પ્રથમ વખત આવે છે, તે સ્પામમાં સમાપ્ત થઈ શકે છે.

તેથી, જો તમે ફક્ત પ્રથમ અક્ષર માટે આ પિક્સેલને અક્ષમ કરો છો, તો વિતરણક્ષમતા નોંધપાત્ર રીતે વધે છે. ત્યાં થોડી વધુ ક્ષણો છે, ઉદાહરણ તરીકે, જ્યારે આપણે પત્ર લખીએ છીએ, ત્યારે તળિયે આપણે કેટલીક ભૂલો કરીએ છીએ, વ્યાકરણની નહીં, પરંતુ ટાઇપોસ, જે T9 સામાન્ય રીતે કરે છે, અને અમે નીચે "મારા આઇફોનથી મોકલેલ" ઉમેરીએ છીએ.

આ દૃષ્ટિકોણથી એવું વૈયક્તિકરણ ઉમેરે છે કે એવું લાગે છે કે હું હમણાં જ બેઠો હતો, ટાઇપ કરી રહ્યો હતો અને ભૂલ કરી હતી, અને આ ખરેખર અમુક અંશે જવાબ દરમાં પણ વધારો કરે છે.

SPF હસ્તાક્ષર અને DKIM હસ્તાક્ષરને યોગ્ય રીતે ગોઠવવા માટે ડોમેન એડમિનિસ્ટ્રેટરને સંબોધવા જોઈએ તેવા સંખ્યાબંધ તકનીકી પ્રશ્નો પણ છે. DMARC તે છે જે ઇમેઇલ્સને સ્પામમાં સમાપ્ત થતા અટકાવે છે. એકવાર તેઓએ મને બોલાવ્યો અને કહ્યું: "અમને એક સમસ્યા છે, પહેલા અમે એક મહિના માટે પત્રો મોકલ્યા, ત્યાં કોઈ જવાબો ન હતા, પછી અમે તેનું વિશ્લેષણ કરવાનું શરૂ કર્યું, તે બહાર આવ્યું કે તેઓ પસાર થતા નથી." અને અમે જોયું, અને આ હસ્તાક્ષરો ફક્ત ગોઠવેલા ન હતા અને બધું જ ડિફોલ્ટ રૂપે સ્પામમાં સમાપ્ત થયું.

જો તમે મૂળ અંગ્રેજી બોલનારાઓ સાથે કામ કરો છો, ઉદાહરણ તરીકે યુએસએ અથવા યુકે, તો તમારા પત્રોને પ્રૂફ્રીડર્સ પાસેથી પ્રૂફરીડ કરવા ખૂબ જ મહત્વપૂર્ણ છે જેઓ માનસિકતાને સમજે છે અને તે જ સંદેશ છોડીને તમારા પત્રને બીજા શબ્દોમાં યોગ્ય રીતે ફરીથી લખી શકે છે.

સેર્ગેઈ
મોકલવામાં આવેલ ઈમેલની સંખ્યા માટે તમારી સાપ્તાહિક યોજનાઓ શું છે?

મહત્તમ
તે ખરેખર આપણે કયા લક્ષ્યને પ્રાપ્ત કરવાની જરૂર છે તેના પર નિર્ભર છે, તે કાયમી નથી. તે બધું ફનલ પર આધારિત છે, ત્યાં એક ફનલ છે, ત્યાં એક CRM સિસ્ટમ છે, અમે ફનલના પ્રવેશદ્વારને જોઈએ છીએ, જો આપણે જોઈએ કે લીડ જનરેશનની દ્રષ્ટિએ, પ્રથમ તબક્કામાં ઘટાડો શરૂ થયો છે, તો અમે વધુ મોકલીએ છીએ. અક્ષરો.

જો અમારી પાસે આ પ્રથમ તબક્કાઓ પર કામ કરવા માટે સમય નથી, તો અમે, તેનાથી વિપરીત, અમે ઝુંબેશને થોભાવીએ છીએ અને ફનલમાંથી પસાર થવાની રાહ જુઓ, તેથી હું કેટલા ઇમેઇલ્સ મોકલવા જોઈએ તે અંગે ચોક્કસ ભલામણો આપી શકતો નથી. , આપણે ચોક્કસ પરિસ્થિતિ પર નિર્માણ કરવાની જરૂર છે.

હવે કેટલીક રસપ્રદ ગુપ્ત વસ્તુઓ, કદાચ કોઈ તેનો ઉપયોગ કરશે, પરંતુ મને લાગે છે કે તે હજી પણ ખૂબ ઉપયોગી થશે. ત્યાં ટૂલ્સ છે, તેઓ નીચે સૂચિબદ્ધ છે, જે તમને શોધવા માટે પરવાનગી આપે છે કે વ્યક્તિ તમારી સાઇટ પર કઈ કંપનીમાંથી આવ્યો છે.

આપણે તેનો ઉપયોગ કેવી રીતે કરીએ? અમે જેને અમે આઉટરીચ કરીએ છીએ તેમને અમે પત્ર લખીએ છીએ, પરંતુ અમે જાણીએ છીએ કે અમે કઈ કંપનીઓને લખી રહ્યા છીએ. અને અમે જોઈએ છીએ કે તેમાંથી કોણે સાઇટની મુલાકાત લીધી, અને જો આપણે જોઈએ કે અમે ડિઝની કંપનીને લખ્યું છે, ઉદાહરણ તરીકે, અને અમે પત્ર મોકલ્યાના બે દિવસ પછી, ડિઝની કંપની તરફથી અમારી સાઇટની મુલાકાત આવી હતી, તો અમે સમજીએ છીએ કે મોટે ભાગે આ વ્યક્તિ અથવા તેના સાથીદારો આવ્યા હતા.

તદનુસાર, અમે સાંકળમાં આગલા અક્ષરને વ્યક્તિગત કરી શકીએ છીએ, અને જો તે કિંમતો સાથે પૃષ્ઠ પર હોય, તો અમે લખીશું કે અમે તમને કૉલ કરી શકીએ છીએ અને તમને અમારી કિંમત કેવી રીતે કાર્ય કરે છે, વગેરે વિશે વધુ વિગતવાર જણાવી શકીએ છીએ.

એટલે કે, ત્યાં ઘણા બધા અભિગમો છે, તે કદાચ દરેક વ્યવસાય માટે અલગ છે, પરંતુ આ માહિતીને જાણવી અને તેના આધારે અમુક પ્રકારનું વ્યક્તિગતકરણ કરવું હંમેશા ઉપયોગી છે.

બીજું રસપ્રદ સાધન. તમે તમારા લીડ્સ પર લખવાનું શરૂ કરો તે પહેલાં, સામાજિક નેટવર્ક્સ પર કેટલીક પ્રવૃત્તિ બતાવો, ઉદાહરણ તરીકે, તેમની પોસ્ટને પસંદ કરો, ટિપ્પણી કરો, શેર કરો અને જે વ્યક્તિ તરફથી ન્યૂઝલેટર મોકલવામાં આવશે તેના વતી આ કરવાની ખાતરી કરો.

આમ, કોઈ વ્યક્તિ જુએ છે કે કોઈ વાણ્યાએ તેને એકવાર લાઈક કર્યું, બીજી વાર લાઈક કર્યું, કોઈ વસ્તુ પર ટિપ્પણી કરી, કંઈક શેર કર્યું, અને પછી બે દિવસ પછી તેની પાસેથી એક પત્ર આવે છે, જે ફેસબુક પર છે તે જ ફોટા સાથે, તે જ નામ સાથે.

અમે લખીએ તે પહેલાં આ એક મીની-વોર્મિંગ અપ છે, જેથી પત્ર એટલો ઠંડો ન હોય અને એવી લાગણી થાય કે તે આ વ્યક્તિને પહેલેથી જ ઓળખે છે.

માર્ગ દ્વારા, એક કેસ એ છે કે તમે ફેન્ટમ બસ્ટરનો ઉપયોગ કેવી રીતે કરી શકો છો જેથી તે બધું હાથથી ન થાય. અમે ફક્ત લીડ્સની સૂચિ બનાવીએ છીએ, અને આ વસ્તુ આપમેળે પસંદ કરે છે, શેર કરે છે, કેટલીક વસ્તુઓ કરે છે જે કસ્ટમાઇઝ હોય છે અને તેને મેન્યુઅલી કરવાની જરૂર નથી, તે ખૂબ અનુકૂળ છે અને આમ પ્રતિસાદોમાં રૂપાંતરણમાં વધારો કરે છે.

સેર્ગેઈ
શું Facebook એ સમજાતું નથી કે આ કોઈ વ્યક્તિ નથી, પરંતુ કોઈ પ્રકારનો પ્રોગ્રામ છે?

મહત્તમ
ના. ચાલો ફક્ત એટલું જ કહીએ કે આ સાધન "હાથી" માટે છે, બધું VPN હેઠળ સ્પષ્ટ રીતે કરવાની જરૂર છે, પછી બધું સારું થઈ જશે.

ત્રીજો અભિગમ એ છે કે અમે આઉટરીચ કરીએ તે પહેલાં, અમે ઇમેઇલ્સની એક સૂચિ લઈએ છીએ જે અમે આઉટરીચ કરવાની અને Facebook પર તેના પર જાહેરાત ઝુંબેશ શરૂ કરવાની યોજના બનાવીએ છીએ, ત્યાં તમે ઇમેઇલ્સની ચોક્કસ સૂચિ પર જાહેરાતો ચલાવી શકો છો.

અને લખતા પહેલા, એક વ્યક્તિ તમારી જાહેરાત દરેક સમયે જુએ છે, કદાચ તમે તમારી જાતને ફિલ્માંકન પણ કર્યું હોય અને કંઈક કહેતા હોય.

જ્યારે તેને પત્ર મળે છે ત્યારે તે તેના વિશ્વાસમાં ઘણો વધારો કરે છે, અને તે ખુશ છે કે આવા પ્રખ્યાત વ્યક્તિએ તેને લખ્યું છે. અમે પણ આનો સામનો કર્યો, તે સમાન જવાબ દર વધારવા માટે સારી રીતે કાર્ય કરે છે.

આ બધી બાબતોનો ઉદ્દેશ્ય તમે જે આઉટબાઉન્ડ કરો છો તેનું મહત્તમ ઓપ્ટિમાઇઝેશન કરવાનો છે.

LinkedIn વિશે માત્ર થોડાક શબ્દો. પ્રમાણભૂત આમંત્રણો મોકલશો નહીં, મને લાગે છે કે તે સમજી શકાય તેવું છે. સમાન નિયમો અહીં લાગુ થાય છે: તમારે દરેક વસ્તુને સ્વચાલિત કરવાની જરૂર છે અને ઓછામાં ઓછી સંખ્યામાં ક્રિયાઓ હાથથી કરવાની જરૂર છે.

આ માટે ડક્સ-સૂપ, લિંક્ડહેલ્પર જેવા સાધનો છે. અમે, સૈદ્ધાંતિક રીતે, બંનેનો ઉપયોગ કરીએ છીએ, પરંતુ લિંક્ડઇન આવી બાબતો વિશે ખૂબ જ ગંભીર છે જેથી લઘુત્તમ સ્વચાલિત થઈ શકે, તેથી તેઓ સતત આ સાધનોની "આંગળીઓ ચપટી" કરવાનો પ્રયાસ કરી રહ્યા છે, અને તેઓ સતત ડોઝિંગ કરી રહ્યા છે અને નવા અભિગમો સાથે આવી રહ્યા છે. .

તેથી, તે ત્યારે થાય છે જ્યારે તે ખૂબ સ્થિર રીતે કામ કરતું નથી, પરંતુ એકંદરે તે 90% ખૂબ સારી રીતે કાર્ય કરે છે અને જેઓ આ આઉટરીચ કરે છે તેમના માટે ઘણો સમય બચાવે છે.

હવે આવું શા માટે થાય છે તેના વિશેના થોડાક શબ્દો, કે વેચાણ કરનારા લોકો ઘણી વાર બિનઅસરકારક રીતે કામ કરે છે, તેઓ CRM સિસ્ટમમાં કેટલાક કાર્યો દાખલ કરવામાં ઘણો સમય વિતાવે છે, લાયકાત ધરાવતા ન હોય તેવા અજાણ્યા લીડ્સનો સંપર્ક કરવામાં, તેથી ફોલો-અપ્સ જાતે લખવા વગેરે.

ઘણા વેચાણ વિભાગો સમાન સમસ્યાનો સામનો કરે છે, અને મુખ્ય સૂક્ષ્મતા એ છે કે વેચાણ વિભાગમાં કોઈ યોગ્ય રીતે વિતરિત ભૂમિકાઓ અને જવાબદારીઓ નથી.

આ તે છે જે આદર્શ રીતે આના જેવું દેખાવું જોઈએ:

એક પુસ્તક છે જે ઘણા લોકોએ વાંચ્યું હશે, પ્રિડિક્ટેબલ રેવન્યુ, જેના લેખક સેલ્સફોર્સમાં કામ કરતા હતા, અને તેણે હકીકતમાં, એક નવો અભિગમ વિકસાવ્યો હતો જે તેણે સેલ્સફોર્સમાં અમલમાં મૂક્યો હતો અને હવે આ અભિગમ ખૂબ લોકપ્રિય બન્યો છે.

તેનો સાર એ છે કે જો આપણે વેચાણના વડાને ભૂમિકા તરીકે બાકાત રાખીએ, તો ઓપરેશનલ સેલ્સ વિભાગમાં ભૂમિકાઓ લીડ જનરેટર, SDR (સેલ્સ ડેવલપમેન્ટ પ્રતિનિધિ) અને એકાઉન્ટ એક્ઝિક્યુટિવ (ક્લોઝર)માં વિભાજિત થાય છે.

ભૂમિકાઓનું આ વિતરણ શા માટે છે અને તે કેવી રીતે ઉપયોગી છે?

સૌપ્રથમ, આ દરેક ભૂમિકાઓ માટે KPIs ખૂબ જ સ્પષ્ટ રીતે ઘડવામાં અને સેટ કરી શકાય છે. જો આપણે લીડ જનરેટર વિશે વાત કરી રહ્યા છીએ, તો તેનું આઉટપુટ માર્કેટિંગ લાયક લીડ્સનું હોવું જોઈએ અને હકીકતમાં, સંભવિત રૂપે રસ ધરાવતા ગ્રાહકો તરફથી પ્રથમ જનરેટ કરેલ પ્રતિસાદ.

અને આ તેનું kpi છે, માત્રાત્મક અને ગુણાત્મક બંને રીતે. જો આપણે SDR વિશે વાત કરીએ, તો તેનું ઇનપુટ રસ ધરાવતા પક્ષો અને MQL ના પ્રતિભાવો છે, અને તેનું આઉટપુટ વેચાણ લાયક લીડ હોવું જોઈએ અને તે ચોક્કસ માપદંડો અનુસાર પહેલાથી જ પાસ થવું જોઈએ.

અને એકાઉન્ટ એક્ઝિક્યુટિવનું કાર્ય તે લીડ લેવાનું છે જે લાયકાત ધરાવે છે, જેની જરૂરિયાત છે, અને તેની સાથે યોગ્ય વાટાઘાટો કરવી અને કરાર પર સહી કરવી.

વેચાણ વિભાગમાં આવી સિસ્ટમ તમને તે લોકો માટે સમય બચાવવા માટે પરવાનગી આપે છે જેઓ અગાઉ દરેક વસ્તુ પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરતા હતા અને મોટાભાગનો સમય બિન-વિક્રેતા પ્રવૃત્તિઓમાં રોકાયેલા હતા.

વેચાણ લાયક લીડ્સ કેવી રીતે મેળવવી? એક ખૂબ જ સારું BANT ફ્રેમવર્ક છે, જેમાં ચાર માપદંડો છે, પ્રથમ માપદંડ બજેટ છે, એટલે કે, આપણે સમજવું જોઈએ કે વ્યક્તિ સામાન્ય રીતે સમજે છે કે આપણે કયા પ્રકારનાં બજેટ વિશે વાત કરી રહ્યા છીએ, એવું નથી કે તે તેની સાથે પહેલેથી જ સંમત છે, પરંતુ ઓછામાં ઓછું તે આ બજેટથી વાકેફ છે. બીજો માપદંડ નિર્ણય લેનાર છે.

આપણે સમજવું જોઈએ કે આપણે એવી કોઈ વ્યક્તિ સાથે વાત નથી કરી રહ્યા જે કોઈને શોધી રહ્યું છે, પરંતુ કોઈ એવી વ્યક્તિ સાથે વાત કરી રહ્યા છીએ જે પહેલેથી જ નિર્ણય લઈ રહ્યો છે. ત્રીજું - જરૂરિયાતો - આપણે સમજીએ છીએ કે કોઈ વ્યક્તિને આપણે જે સોલ્યુશન ઓફર કરીએ છીએ તેની જરૂરિયાત છે કે નહીં.

અને ચોથી - સમય - જ્યાં આપણે ખરેખર નક્કી કરીએ છીએ કે તેને હવે, તાત્કાલિક, અથવા છ મહિનામાં અથવા સંપૂર્ણપણે અનિશ્ચિત રૂપે તેની જરૂર છે કે કેમ. આમ, SDRનું કાર્ય આ લાયકાતને પૂર્ણ કરવાનું અને એકાઉન્ટ એક્ઝિક્યુટિવને એક લીડ ટ્રાન્સફર કરવાનું છે જે આ ચાર માપદંડોને પૂર્ણ કરે છે.

અને એકાઉન્ટ એક્ઝિક્યુટિવ, બદલામાં, ચોક્કસપણે આ લીડ્સ સાથે કામ કરવા પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરે છે, અને તે મુજબ, તેના કાર્યના પરિણામોમાં પણ સુધારો થાય છે, કારણ કે તે આ લાયકાત પાસ ન કરનારાઓ પર સમય બગાડતો નથી.

હું જુદી જુદી કંપનીઓના સેલ્સ ફનલમાંથી જે જોઉં છું તેમાંથી, ઘણા લીડ્સ લાયકાતના તબક્કા સુધી પહોંચતા નથી અને રસ્તામાં ક્યાંક ખોવાઈ જાય છે. આવું કેમ થઈ રહ્યું છે?

ઘણી વાર આવું થાય છે કારણ કે, સૌપ્રથમ, જ્યારે આપણે લોકોને પત્ર લખીએ છીએ, ત્યારે તેઓ તેને કેટલા ખોલે છે, કેટલું વાંચે છે તે આપણે સામાન્ય રીતે માપતા નથી.

અને બીજું, ઘણી વાર આપણે ફોલોઅપ કરવાનું ભૂલી જઈએ છીએ. આ એક ખૂબ જ મહત્વપૂર્ણ મુદ્દો છે, ખાસ કરીને જ્યારે તે પહેલાથી જ ફનલની અંદર હોય. એટલે કે, વાસ્તવમાં, જ્યારે તમે ક્લાયન્ટ સાથે લાઇવ કમ્યુનિકેશન પૂર્ણ કરો છો, ત્યારે તમારે તેને ચોક્કસ સમયગાળા પછી, બે કે ત્રણ દિવસમાં, સંમત થયા મુજબ તરત જ તેને કૉલ કરવાનું કાર્ય સેટ કરવું જોઈએ.

ઘણી વાર હું એવી પરિસ્થિતિ જોઉં છું કે જ્યાં ગ્રાહકો ખાલી ભૂલી જાય છે, અથવા જ્યારે મોટી સંખ્યામાં કાર્યો એકઠા થાય છે અને પરિણામે વ્યક્તિ ખાલી છોડી દે છે.

આ એક મોટી સમસ્યા છે, જે મુખ્યત્વે એ હકીકતને કારણે છે કે વેચાણ CRM વાતાવરણમાં કામ કરતું નથી. જ્યારે સેલ્સપર્સનનું કામનું મુખ્ય વાતાવરણ CRM હોય છે, ત્યારે તે ખૂબ જ સ્પષ્ટપણે સમજે છે કે આ મારા કાર્યોની આખી સૂચિ છે, હું બીજું કંઈ કરતો નથી, હું મારા કાર્યોને પૂર્ણ કરું છું.

જ્યારે એવું બને છે કે CRM ક્યાંક બાજુ પર છે, અને મારી પાસે ત્યાં 80 કાર્યો છે, પરંતુ મને લાગે છે કે હવે કંઈક બીજું કરવાનું વધુ પ્રાધાન્ય છે, અહીંથી સમસ્યા શરૂ થાય છે. આ કાર્યો સ્નોબોલની જેમ એકઠા થાય છે, અને આ હકીકત તરફ દોરી જાય છે કે CRM સિસ્ટમ આવી રીતે કામ કરતી નથી, પરંતુ ક્લાયંટ સાથે શું થઈ રહ્યું છે તે રેકોર્ડ કરવા માટે ડેટાબેઝ તરીકે વધુ સેવા આપે છે.

પરિસ્થિતિના આધારે દરખાસ્તો/અંદાજ કેવી રીતે બનાવવી તે અંગે. અહીં કેટલાક સરળ નિયમો છે અને સૌથી મહત્વની બાબત, કદાચ, સારી, ઉચ્ચ-ગુણવત્તાવાળી દરખાસ્તો/અંદાજ બનાવવાની છે. અમે એક નાનો અભ્યાસ હાથ ધર્યો, અંદાજો તૈયાર કરનારા લગભગ 80% લોકોએ તે ફક્ત Google ડૉક્સમાં કર્યું અને એક Google ટેબલ બનાવ્યું જ્યાં તેઓએ કલાકોની સંખ્યા, રકમ દાખલ કરી અને આ, સૈદ્ધાંતિક રીતે, પૂરતું છે.

સામાન્ય રીતે આ એક મોટી સમસ્યા છે, સંભવતઃ આઇટી ઉદ્યોગમાં, જ્યારે આપણે કહીએ કે, આવા દસ્તાવેજો બનાવવાની વાત આવે ત્યારે આપણે ખૂબ જ ઢીલા હોઈએ છીએ. ક્લાયન્ટ આ જ જુએ છે, જેના આધારે તે નિર્ણય લે છે, અને તે ઘણી વાર તેની તુલના અન્ય દરખાસ્તો/અંદાજો સાથે કરે છે જે તેને તે જ સમયે પ્રાપ્ત થાય છે. તેથી, તમારો વિકલ્પ અન્ય લોકોથી નોંધપાત્ર રીતે અલગ હોવો જોઈએ. હું ખૂબ જ સારો, ઉચ્ચ-ગુણવત્તાનો નમૂનો બનાવવા માટે થોડો સમય અને બજેટ પણ એક વાર અલગ રાખવાની ભલામણ કરું છું જે માત્ર અંદાજિત પરિણામો જ નહીં, પરંતુ માર્કેટિંગ અને વેચાણના કેટલાક ઘટકો પણ ઉમેરે છે.

ચાલો કહીએ કે જો અમે આને ટ્રાવેલ ઈન્ડસ્ટ્રીની કોઈ કંપની, ક્લાયન્ટને મોકલીએ છીએ, તો અમે બતાવીએ છીએ કે અમારી પાસે કયા સંબંધિત કેસ છે, અમે જે ટ્રાવેલ કંપનીઓ સાથે કામ કર્યું છે તે શું પરિણામો પ્રાપ્ત થયા છે, અમે તેમને શું આપ્યું છે.

તે તબક્કે જ્યારે કોઈ વ્યક્તિ મોટાભાગે નંબરો જુએ છે, અને જો તે ભારતના કોઈ સેલ્સપર્સનનો સમાન Google દસ્તાવેજ જુએ છે, તો સ્વાભાવિક રીતે, તે સમાન દેખાય છે, ફક્ત ત્યાંની કિંમત ત્રણ ગણી ઓછી છે, અને તેને પ્રશ્ન થાય છે કે આવું શા માટે છે? તેથી, તેણે ખૂબ કાળજી રાખીને દરખાસ્ત/અંદાજ તૈયાર કરવાની જરૂર છે, વિશ્વાસ ઉમેરો.

અને યુઝલૂમ નામનું એક સારું સાધન છે, જે જ્યારે તમે અંદાજ મોકલો છો ત્યારે તમને તમારા વિડિયોને સીધા તમારા ઈમેલમાં એમ્બેડ કરવાની મંજૂરી આપે છે. પત્રમાં લખાણ સાથે લખવાને બદલે, તમે ફક્ત એક વિડિયો જોડો છો, અને આનાથી વિશ્વાસ ઘણો વધે છે.

કોઈ વ્યક્તિ અંદાજ મેળવે છે, તે સુંદર રીતે ડિઝાઇન કરવામાં આવે છે, બધું સ્પષ્ટ રીતે મૂકવામાં આવ્યું છે, ત્યાં કેસ છે, ઉપરાંત ત્યાં ફક્ત ટેક્સ્ટ જ નથી, પરંતુ તેની સાથેનો એક વિડિઓ જે વ્યક્તિને બતાવે છે, તેના ફાયદા શું છે તે જણાવે છે, તમે તરત જ સમજી શકો છો કે આ એક છે. જીવંત કંપની, વાસ્તવિક લોકો, તેઓ સામાન્ય રીતે અંગ્રેજી બોલે છે અને તેથી વધુ.

આ વસ્તુઓની વ્યક્તિગતકરણ પર ખૂબ સારી અસર પડે છે, તમારી ઑફરને કસ્ટમાઇઝ કરવા પર તેઓ સારું પરિણામ આપે છે. હું અપેક્ષાઓ કરતાં વધુ કંઈક આપવાની ભલામણ કરું છું. જો તમે અંદાજ કાઢો છો, તો પછી કંઈક બીજું કરો જેના માટે અન્ય લોકો 100-200 ડોલર માંગશે, થોડી વધારાની ગણતરી અથવા નાની તકનીકી સ્પષ્ટીકરણો, તે મફતમાં કરો, તે હંમેશા ચૂકવણી કરે છે. તમારી પાસેથી અપેક્ષા કરતાં વધુ આપો, અને લોકો હંમેશા તમારી પાસે આવશે અને પાછા આવશે.

લીડ્સ ક્યાંથી મેળવવી? જો, ઉદાહરણ તરીકે, તમે આઉટબાઉન્ડ અને ઈનબાઉન્ડ ચેનલોને ધ્યાનમાં લેતા નથી, તો તમે તમારા કાર્ય દરમિયાન તમારા CRMમાં ચોક્કસ સંખ્યામાં લીડ્સ એકત્રિત કર્યા છે જે તમે બંધ કર્યા નથી, પરંતુ તેઓ તમારા લક્ષ્ય પ્રેક્ષકો છે. કેટલાક કારણોસર, દરેક સ્પષ્ટપણે ભૂલી જાય છે તેમના વિશે.

મારી ભલામણ નીચે મુજબ છે. સૌપ્રથમ, તમારી પાસે જે લીડ છે તે સંપૂર્ણપણે નવીકરણ કરો અને ઓછામાં ઓછા દર છ મહિને એકવાર તેઓ કેવી રીતે કરી રહ્યા છે તે શોધો, ઉપરાંત એ હકીકતનો ટ્રૅક રાખવો ખૂબ જ મહત્વપૂર્ણ છે કે જો આ લીડ છે જે તમારી પાસે પહેલા હતી, અને તે, ઉદાહરણ તરીકે, તેણે તેની નોકરી બદલી (તમે તેને LinkedIn પર ટ્રૅક કરી શકો છો).

કદાચ કોઈ અન્ય વ્યક્તિએ તેનું સ્થાન લીધું છે, અને તમે તેની તરફ ફરી શકો છો અને કહી શકો છો કે અમે આ વ્યક્તિ સાથે પહેલા કામ કર્યું છે, અને અમે તમારી સાથે વાતચીત કરવાનું ચાલુ રાખી શકીએ છીએ.

અને, બીજી બાજુ, જે વ્યક્તિએ છોડી દીધું છે તેની પાસે નવી નોકરી છે અને, કદાચ, ત્યાં નવી જરૂરિયાત છે અને આ તેનો સંપર્ક કરવા અને સ્પષ્ટતા કરવાનું એક વધારાનું કારણ છે.

તમે Google ચેતવણીઓનો ઉપયોગ કરીને અથવા LinkedIn પર આને ટ્રૅક કરી શકો છો, પરંતુ સામાન્ય રીતે તમે ચોક્કસ લોકોને ટ્રૅક કરી શકો છો, જો કંઈક થાય, તો તરત જ પ્રતિક્રિયા આપો અને પ્રથમ બનો.

મેં પહેલેથી જ ઉલ્લેખ કર્યો છે તે પ્રથમ ભૂલ એ છે કે ઘણા લોકો ડેટાબેઝ તરીકે CRM સિસ્ટમનો ઉપયોગ કરે છે અને તેમના કાર્યને કોઈપણ રીતે સ્વચાલિત કરતા નથી. આ, અલબત્ત, પહેલેથી જ સારું છે, પરંતુ આ તે નથી જેના માટે સમગ્ર CRM સિસ્ટમ બનાવવામાં આવી હતી.

મારી સમજમાં, CRM સિસ્ટમ એ છે જે કર્મચારીઓને ખરેખર પ્રાથમિકતાઓ નક્કી કરવા, કયા કાર્યો કરવા, ક્યારે કરવા, તેના પર કેટલો સમય આપવો અને અમુક અંશે, અમે કહી શકીએ કે CRM સિસ્ટમને દિશા આપવી જોઈએ. .

આ બધું અમલમાં મૂકવું અને ગોઠવવું એ એક જટિલ પ્રક્રિયા છે, જે તમને વેચાણ વિભાગમાં થતી પ્રક્રિયાઓ પર ઊંડો વિચાર કરવા દબાણ કરે છે. અને જો પ્રક્રિયાઓમાં અંધાધૂંધી હશે, તો તેને સ્વચાલિત કરીને, આપણે સ્વયંસંચાલિત અરાજકતા મેળવીશું.

તદનુસાર, તમારે પહેલા સમજવું જોઈએ કે પ્રક્રિયા પોતે કેવી રીતે કાર્ય કરે છે, અને તે પછી જ તેને CRM સિસ્ટમમાં સ્વચાલિત કરો. CRM સિસ્ટમમાં ઑટોટાસ્ક કેવી રીતે બનાવવું તે ધ્યેય શું છે, ક્લાયંટ કયા તબક્કે છે અને ઘણા વિવિધ વિકલ્પો છે તેના પર આધાર રાખે છે.

તમે કદાચ વેચાણ માટે CRM સિસ્ટમ, ઈમેઈલ અને કેટલીક અન્ય સેવાઓનો ઉપયોગ કરો છો; તેમને એક ઈન્ફ્રાસ્ટ્રક્ચરમાં જોડવું ખૂબ જ મહત્વપૂર્ણ છે. હવે એવા સાધનો છે (ઉદાહરણ તરીકે ઝેપિયર) જે તમને વિવિધ સેવાઓને એકબીજા સાથે એકીકૃત કરવા અને તેમની વચ્ચે ડેટા ટ્રાન્સફર કરવાની મંજૂરી આપે છે.

હું તમને અમારી સિસ્ટમમાં કાર્યોની રચનાને કેવી રીતે સ્વચાલિત કરીએ છીએ તેનું ઉદાહરણ આપી શકું છું. અમારી પાસે અનેક પ્રકારના ઓટોટાસ્ક છે.

કાર્યોનો એક પ્રકાર એ છે કે જ્યારે અમે અમારા ક્લાયન્ટને દરખાસ્ત મોકલીએ છીએ, તે તરત જ તેને ખોલે છે, અમે તરત જ Zapier દ્વારા એક હૂક મોકલીએ છીએ, અને CRM માં મેનેજરને એક કાર્ય સોંપવામાં આવે છે કે ક્લાયન્ટે વ્યવસાયિક દરખાસ્ત ખોલી છે, તમે તેનો સંપર્ક કરી શકો છો.

કારણ કે ઘણી વાર એવું બને છે કે અમે કોમર્શિયલ ઑફર મોકલીએ છીએ, ક્લાયન્ટે હજી સુધી તેને ખોલ્યું નથી, અને બે દિવસ પછી અમે ગભરાઈને કૉલ કરીએ છીએ, શા માટે કોઈ જવાબ નથી.

આ કામને ખૂબ જ સરળ બનાવે છે અને ફરીથી, યોગ્ય પ્રાથમિકતાઓ સેટ કરે છે. CRM સિસ્ટમમાં ઑટોટાસ્ક બનાવવા માટે આવી ઘણી તકો છે, પરંતુ તેઓ લગભગ હંમેશા અન્ય સેવાઓ સાથે જોડાયેલા હોય છે. ચાલો કહીએ કે અમે સમાન આઉટરીચ સિસ્ટમ્સ લઈએ છીએ, જેમ કે જવાબ.

ત્યાં, તે જ રીતે, CRM સિસ્ટમ Zapier દ્વારા કનેક્ટ થાય છે અને જો કોઈ પ્રતિસાદ આવે છે, તો જવાબદાર વ્યક્તિને તરત જ સંપર્ક કરવાનું કાર્ય સોંપવામાં આવે છે અથવા જો જરૂરી હોય તો સોદો બનાવવામાં આવે છે.

ત્યાં ઘણા જુદા જુદા કેસ છે અને ત્યાં કોઈ એક સાચો પ્રવાહ નથી કે જેના માટે CRM ને સ્વચાલિત કરવાની જરૂર છે. આ કંપની પર, કંપનીની અંદર અસ્તિત્વમાં રહેલી પ્રક્રિયાઓ પર, સેલ્સ ડિપાર્ટમેન્ટ માટે કંપની જે લક્ષ્યો નક્કી કરે છે તેના પર, સેલ્સ ડિપાર્ટમેન્ટની રચના વગેરે પર ખૂબ આધાર રાખે છે.

તેથી, તે કહેવું ખૂબ જ મુશ્કેલ છે કે કયા વિશિષ્ટ કનેક્શન્સનો ઉપયોગ કરવાની જરૂર છે અને તેને કેવી રીતે સ્વચાલિત કરવી. પરંતુ હવે ઓટોમેશન માટે મોટી સંખ્યામાં તકો છે, અને CRM સિસ્ટમ્સ પોતે આ માટે ઘણું કરે છે.

મેટ્રિક્સને તેમને પ્રભાવિત કરવા અને આ પ્રભાવના પરિણામોને માપવા માટે સક્ષમ થવા માટે ટ્રૅક કરવાની જરૂર છે, અન્યથા તેમની જરૂર નથી. મેટ્રિક્સ સાથે શું ટ્રૅક કરવું? આ કરવા માટે, તમારે આ ક્ષણે તમારા માટે શું મહત્વનું છે તે સમજવાની જરૂર છે, પરંતુ સામાન્ય રીતે અમે અમારા માટે નીચેના મેટ્રિક્સ સેટ કરીએ છીએ:

અને અંતે, આઉટબાઉન્ડ પર ત્રણ ઉપયોગી પુસ્તકો જે હું વાંચવાની ભલામણ કરું છું, તે અહીં છે:

સોર્સ: www.habr.com