किसी व्यवसाय को SD-WAN कैसे बेचें

याद रखें कि कैसे ब्लॉकबस्टर फिल्म "मेन इन ब्लैक" के पहले भाग में, उत्कृष्ट लड़ाकू प्रशिक्षुओं ने कार्डबोर्ड राक्षसों पर सभी दिशाओं में तेजी से शूटिंग की, और केवल विल स्मिथ के नायक ने, थोड़े विचार-विमर्श के बाद, एक कार्डबोर्ड लड़की के "दिमाग को उड़ा दिया" क्या आपके हाथ में क्वांटम भौतिकी पर कोई किताब थी? ऐसा प्रतीत होता है कि इसका SD-WAN से क्या संबंध है? और सब कुछ बहुत सरल है: आज रूस में इस वर्ग के समाधानों की कोई बिक्री नहीं है। हम तीन साल से अधिक समय से SD-WAN विषय पर काम कर रहे हैं, इस पर सैकड़ों मानव-दिन बिताए हैं, इंजीनियरों के प्रशिक्षण, प्रयोगशालाओं और स्टैंडों, पूर्व-बिक्री, प्रस्तुतियों, प्रदर्शनों, परीक्षणों, परीक्षणों, परीक्षणों में निवेश किया है। .लेकिन कार्यान्वयन कितने? बिल्कुल नहीं!

मैं इस तथ्य के कारणों के बारे में अनुमान लगाना चाहूंगा और उन निष्कर्षों के बारे में बात करना चाहूंगा जो हमने सिस्को के अपने सहयोगियों के साथ मिलकर अपने अनुभव के विश्लेषण के आधार पर निकाले हैं।

स्पिन बिक्री

जेट इन्फोसिस्टम्स में हम वास्तव में SPIN बिक्री तकनीक को पसंद करते हैं। यह इस तथ्य पर आधारित है कि बेचना कोई एकालाप नहीं है, कोई पत्रक पढ़ना नहीं है, बल्कि एक संवाद है। इसके अलावा, विक्रेता को कम बात करनी चाहिए और अधिक प्रश्न पूछने चाहिए: स्थितिजन्य, समस्याग्रस्त, निष्कर्षात्मक और मार्गदर्शक।

मुख्य कार्य आपके वार्ताकार को इस विचार की ओर ले जाना है कि उसे वही खरीदना होगा जो आप उसे बेचना चाहते हैं।

कुछ साल पहले पेन बेचने वाली एक कंपनी के विक्रेता के साक्षात्कार का एक उत्कृष्ट उदाहरण था।

- आप पेन का उपयोग किस लिए करते हैं?
— दरअसल, सब कुछ लंबे समय से कंप्यूटर और इंटरनेट पर मौजूद है। मैं दस्तावेज़ों पर हस्ताक्षर करने के लिए केवल पेन का उपयोग करता हूँ।
— इन दस्तावेज़ों में संभवतः अनुबंध भी हैं?
"हाँ, बिल्कुल।"
— क्या ऐसे कोई अनुबंध थे जिन पर आपने हस्ताक्षर किए थे और जो आपको जीवन भर याद रहे?
"हाँ, बिल्कुल।"
- मुझे भी ऐसा ही लगता है। आख़िरकार, ये हैं, सबसे पहले, यादें। आपकी जीत और उपलब्धियों की यादें. आप किसी भी सबसे सस्ते पेन से नियमित दस्तावेज़ पर हस्ताक्षर कर सकते हैं। लेकिन क्या ऐसे महत्वपूर्ण, युगांतकारी अनुबंधों पर विशेष अवसरों के लिए बने विशेष पेन से हस्ताक्षर नहीं किये जाने चाहिए? जब आप इसे देखेंगे, तो क्या आपको याद आएगा कि यह कैसा था और मुस्कुराएंगे?
- दिलचस्प विचार.
- तो इस पेन को देखो. शायद यह वह है?
- ठीक है, ठीक है, बेच दिया, शैतान!

कभी-कभी यह दृष्टिकोण बहुत अच्छा काम करता है, और मुझे इसी तरह की बिक्री के साथ कुछ बहुत ही दिलचस्प अनुभव हुए हैं! लेकिन SD-WAN के साथ नहीं.

विदेश हमें मदद नहीं करेगा

यह विशिष्ट है कि विदेशों में SD-WAN समाधानों की बिक्री की स्थिति बिल्कुल विपरीत है, यानी बहुत उल्लेखनीय है! वहाँ कोई विशेष कठिनाइयाँ नहीं हैं। इसका कारण एमपीएलएस चैनलों की प्रभावशाली लागत है, जो इंटरनेट चैनलों की तुलना में कई गुना अधिक महंगा है। जैसे ही हम कहते हैं कि हम एमपीएलएस से इंटरनेट पर ट्रैफ़िक का हिस्सा "हटा" सकते हैं और इस पर बहुत बचत कर सकते हैं, बिक्री पूरी होने पर विचार करें।

रूस में, एमपीएलएस और इंटरनेट चैनलों की लागत तुलनीय है, और कुछ मामलों में पहले वाले और भी सस्ते हैं। हाल ही में बिग फोर ऑपरेटर के एक सहकर्मी से बात करने के बाद, मुझे यह जानकर आश्चर्य हुआ कि ऑपरेटर समुदाय में एमपीएलएस को आंतरिक नेटवर्क के रूप में गंभीरता से नहीं लिया जाता है। इंटरनेट हाँ, यह गंभीर है, यह बड़ी दुनिया का प्रवेश द्वार है!

SD-WAN तकनीकियों को वास्तव में बेचने की ज़रूरत नहीं है। हमारे अभ्यास में, केवल एक ही मामला था जब तकनीकी विभाग के प्रमुख ने कहा कि उनके पास डीएमवीपीएन है और वह हर चीज से संतुष्ट हैं। आमतौर पर, तकनीकी रूप से साक्षर नागरिक अच्छी तरह से जानते हैं कि SD-WAN उन्हें क्या देगा। और फिर वे व्यवसाय में लग जाते हैं और उन्हें बजट नहीं मिलता। या वे तुरंत समझ जाते हैं कि उन्हें यह नहीं मिलेगा, और इसलिए वे जाते भी नहीं हैं। लेकिन पूरी तरह से खेल हित के कारण, वे परीक्षण शुरू करने से खुश हैं।

हमें इन तथ्यों के बारे में पहले ही सोचना चाहिए था, लेकिन सबकुछ तब होता है जब उसे होना जरूरी होता है।

डिजिटल भ्रम

एक बार मैं अपने एकल स्टैंड-अप के साथ एक सम्मानित व्यक्ति के पास आया (क्योंकि मुझे नहीं पता था कि उससे क्या प्रश्न पूछना है)। मुझे पूरे एक घंटे का समय दिया गया था, लेकिन उन्होंने पंद्रह मिनट बाद ही मुझे मना कर दिया।

- सुनना। निःसंदेह, यह सब दिलचस्प है। लेकिन क्या आप जानते हैं कि डिजिटल परिवर्तन क्या है? अन्यथा मैं हर तरफ से सुनता हूं, लेकिन कुछ भी नहीं समझता हूं।

और मैं थोड़ा जानकार था, इसलिए मैंने कहा कि यह एक दार्शनिक अवधारणा है जो दावा करती है कि दुनिया में सभी जीवित चीजें नश्वर हैं। जिसमें कोई भी व्यवसाय शामिल है। अपवाद के बिना।

इसलिए, डिजिटल परिवर्तन उन खतरों के बारे में है जो कहीं से भी आ सकते हैं, और उन अवसरों के बारे में है जो ये ही खतरे सबसे चतुर लोगों को प्रदान करते हैं। और फिर मज़ा शुरू हुआ.

एक सम्मानित व्यक्ति ने फोन उठाया, कहीं फोन किया और कहा:

- सुनो, डिजिटल परिवर्तन खतरों और अवसरों के बारे में है, न कि डिजिटलीकरण के बारे में, जिसके बारे में आप मुझे बताते रहते हैं।

उसने फोन काट दिया।

— क्या आपका यह SD-WAN यहाँ फिट बैठता है?

और फिर बाकी 45 मिनट तक हमारी बातचीत होती रही.

और फिर मेरे दिमाग में कुछ क्लिक हुआ। मुझे अभी तक कुछ भी समझ नहीं आया है, लेकिन आख़िरकार मैंने इसका विश्लेषण करना शुरू कर दिया है। बहुत कम लोग समझते हैं कि डिजिटल परिवर्तन क्या है और यह डिजिटलीकरण से किस प्रकार भिन्न है। अभी तक कोई मानक नहीं है, जितने लोग हैं उतने ही मत हैं।

मौलिक रूप से, डिजिटल परिवर्तन एक अवधारणा है जिसका उद्देश्य प्रबंधकों को उनकी कंपनियों के सीमित जीवनकाल की याद दिलाना है।

विश्वास की छलांग

हमारा सुझाव है कि आप रुकें, सोचें और उन "राक्षसों" पर गोली चलाना बंद करें जो किसी भी चीज़ के लिए दोषी नहीं हैं। हमें सही लक्ष्य ढूंढने की जरूरत है.'

बिक्री चार्ट को ध्यान से देखें. बिक्री करने के लिए, आपको निचले दाएं चतुर्थांश पर ध्यान केंद्रित करने की आवश्यकता है। ऐसा करने के लिए, हमारा मानना ​​है, हमें एक लीन स्टार्टअप के रूप में SD-WAN की बिक्री करने की आवश्यकता है।

यहाँ मुख्य शब्द स्टार्टअप है! और एक स्टार्टअप "विश्वास की छलांग" के साथ शुरू होता है, एक धारणा जिसे (आदर्श रूप से) परीक्षण करने की आवश्यकता है। एक महत्वपूर्ण नोट: SD-WAN व्यावहारिक रूप से बेहतर ग्राहक अनुभव की गारंटी देता है।

हमने यही किया: सिस्को के सहयोगियों के साथ मिलकर, हमने पायलट प्रोजेक्ट बनाना शुरू किया। अपने खर्च पर. और पहले से ही "लाइव" ग्राहक नेटवर्क पर, उन्हें SD-WAN के कार्यान्वयन से लाभ मिला, जिसका पहले से अनुमान लगाना असंभव था।

उदाहरण के लिए, हमारे पास एक मामला था जहां संपर्क केंद्र पर कॉल ड्रॉप होना बंद हो गई थी। ऐसा इसलिए हुआ क्योंकि SD-WAN ने गुणवत्ता बिगड़ने की स्थिति में जल्दी से चैनल स्विच करना शुरू कर दिया। कॉल सेंटर में मिस्ड कॉल का मतलब है खोया हुआ ग्राहक। लेकिन व्यवसाय यह समझता है: यदि कोई समस्या है, तो समाधान भी है!

एक निष्कर्ष के रूप में

SD-WAN को तकनीकी विशेषज्ञों को बेचना काफी आसान है, लेकिन व्यवसायों को बेचना बेहद कठिन है। इसलिए, व्यवसाय को SD-WAN की बिक्री को एक स्टार्टअप के रूप में माना जाना चाहिए, अर्थात ग्राहक, इंटीग्रेटर और विक्रेता का संयुक्त गुरिल्ला कार्य। और हमें यकीन है कि यह दृष्टिकोण सफलता की ओर ले जाएगा!

लेखक: डेनिस डाइज़िन, बिजनेस डेवलपमेंट निदेशक, सेंटर फॉर नेटवर्क सॉल्यूशंस, जेट इंफोसिस्टम्स

स्रोत: www.habr.com