स्टार्टअप कहानी: एक विचार को चरण दर चरण कैसे विकसित करें, एक अस्तित्वहीन बाजार में प्रवेश करें और अंतर्राष्ट्रीय विस्तार हासिल करें

नमस्ते, हबर! कुछ समय पहले मुझे एक दिलचस्प परियोजना के संस्थापक निकोलाई वाकोरिन के साथ बात करने का अवसर मिला था गमोजी इमोजी का उपयोग करके ऑफ़लाइन उपहार भेजने की एक सेवा है। बातचीत के दौरान, निकोले ने स्थापित मानदंडों के आधार पर एक स्टार्टअप के लिए एक विचार विकसित करने, निवेश आकर्षित करने, उत्पाद को बढ़ाने और इस रास्ते में आने वाली कठिनाइयों के बारे में अपना अनुभव साझा किया। मैं उसे मंजिल देता हूं.

प्रारंभिक कार्य

मैं काफी समय से व्यवसाय कर रहा हूं, लेकिन इससे पहले खुदरा क्षेत्र में अधिक से अधिक ऑफ़लाइन परियोजनाएं थीं। इस प्रकार का व्यवसाय बहुत थका देने वाला होता है, मैं निरंतर, अक्सर अचानक और अंतहीन कठिनाइयों से थक गया हूँ।

इसलिए 2012 में एक और प्रोजेक्ट बेचने के बाद मैंने थोड़ा आराम किया और सोचने लगा कि आगे क्या करना है। नई, अभी तक आविष्कार न की गई परियोजना को निम्नलिखित मानदंडों को पूरा करना था:

• कोई भौतिक संपत्ति नहीं, जिसे खरीदने और उनके समर्थन पर पैसा खर्च करने की आवश्यकता होती है और जो कुछ गलत होने पर आसानी से संपत्ति से देनदारियों में बदल जाता है (उदाहरण: एक रेस्तरां के लिए उपकरण जो बंद हो रहा है);
• कोई प्राप्य खाता नहीं. मेरी पिछली परियोजनाओं में लगभग हमेशा ऐसी स्थिति होती थी जिसमें ग्राहक पोस्टपेमेंट और सेवाओं और वस्तुओं की तुरंत डिलीवरी की मांग करते थे। यह स्पष्ट है कि तब आपको बस अपना पैसा प्राप्त करना था और उस पर बहुत समय और प्रयास खर्च करना था, कभी-कभी समस्या को हल करना संभव नहीं था (या यह आंशिक रूप से संभव था);
• एक छोटी सी टीम के साथ काम करने का अवसर. ऑफ़लाइन व्यवसाय में, मुख्य समस्याओं में से एक कर्मचारियों को काम पर रखना है। एक नियम के रूप में, उन्हें ढूंढना और प्रेरित करना मुश्किल है, टर्नओवर अधिक है, लोग बहुत अच्छा काम नहीं करते हैं, वे अक्सर चोरी करते हैं, नियंत्रण पर बहुत सारे संसाधनों को खर्च करने की आवश्यकता होती है;
• पूंजीकरण वृद्धि की संभावना. किसी ऑफ़लाइन प्रोजेक्ट की विकास क्षमता हमेशा सीमित होती है, लेकिन मैं वैश्विक बाज़ार तक पहुँचने का प्रयास करना चाहता था (भले ही मुझे अभी तक समझ नहीं आया कि कैसे);
• एक निकास रणनीति का अस्तित्व. मैं एक ऐसा व्यवसाय करना चाहता था जो तरल हो और जिससे मैं आवश्यकता पड़ने पर आसानी से और शीघ्रता से बाहर निकल सकूं।

यह स्पष्ट है कि यह किसी प्रकार का ऑनलाइन स्टार्टअप होना चाहिए और मानदंड से सीधे अकेले विचार की ओर बढ़ना मुश्किल होगा। इसलिए, मैंने समान विचारधारा वाले लोगों का एक समूह इकट्ठा किया - पूर्व साझेदार और सहकर्मी - जो एक नई परियोजना पर काम करने में रुचि रख सकते हैं। हमने एक प्रकार का बिजनेस क्लब बनाया जो नए विचारों पर चर्चा करने के लिए समय-समय पर बैठक करता था। इन बैठकों और विचार-मंथन में कई महीने लग गए।

परिणामस्वरूप, हम कुछ अच्छे दिखने वाले व्यावसायिक विचार लेकर आए। किसी एक को चुनने के लिए, हमने तय किया कि प्रत्येक विचार का लेखक अपनी अवधारणा की प्रस्तुति देगा। "संरक्षण" में कई वर्षों के लिए एक व्यवसाय योजना और किसी प्रकार की कार्य एल्गोरिथ्म शामिल होनी चाहिए।

इस स्तर पर, मेरे मन में "उपहारों के साथ सामाजिक नेटवर्क" का विचार आया। चर्चाओं के परिणामस्वरूप, वह वही थी जिसने जीत हासिल की।

हम किन समस्याओं का समाधान करना चाहते थे?

उस समय (2013) उपहार के क्षेत्र से संबंधित तीन अनसुलझी समस्याएं थीं:

• "मुझे नहीं पता कि क्या देना है";
• "मुझे नहीं पता कि अनावश्यक उपहार कहाँ रखूँ और उन्हें प्राप्त करना कैसे रोकूँ";
• "यह स्पष्ट नहीं है कि किसी दूसरे शहर या देश को उपहार कैसे जल्दी और आसानी से भेजा जाए।"

तब कोई समाधान नहीं था. अनुशंसाओं वाली विभिन्न साइटों ने कम से कम पहली समस्या को हल करने का प्रयास किया, लेकिन यह प्रभावी ढंग से काम नहीं कर सका। बड़े पैमाने पर इसलिए क्योंकि ऐसे लगभग सभी संग्रह कुछ उत्पादों के लिए खराब तरीके से छिपे हुए विज्ञापन थे।

दूसरी समस्या को आम तौर पर इच्छा सूची संकलित करके हल किया जा सकता है - यह पश्चिम में एक लोकप्रिय प्रथा है, उदाहरण के लिए, जन्मदिन की पूर्व संध्या पर, जन्मदिन का व्यक्ति उपहारों की एक सूची लिखता है जिसे वह प्राप्त करना चाहता है, और मेहमान चुनते हैं वे क्या खरीदेंगे और अपनी पसंद की रिपोर्ट देंगे। लेकिन रूस में इस परंपरा ने वास्तव में जड़ें नहीं जमाई हैं। उपहारों की डिलीवरी के साथ, स्थिति पूरी तरह से निराशाजनक थी: किसी दूसरे शहर या विशेष रूप से, बहुत सारे इशारों के बिना किसी देश में कुछ भेजना असंभव था।

यह स्पष्ट था कि सैद्धांतिक रूप से हम इन समस्याओं को हल करने के लिए कुछ उपयोगी कर सकते हैं। लेकिन बाज़ार को बड़े पैमाने पर स्वतंत्र रूप से गठित करना पड़ा, और यहां तक ​​कि टीम के किसी भी सदस्य के पास तकनीकी पृष्ठभूमि नहीं थी।

इसलिए, शुरुआत करने के लिए, हमने कागज और पेंसिल ली और भविष्य के एप्लिकेशन की स्क्रीन के मॉक-अप विकसित करना शुरू किया। इससे हमें यह समझने में मदद मिली कि हमें सूची में तीसरी समस्या को पहले रखना चाहिए - उपहार वितरण। और इस पर चर्चा करने की प्रक्रिया में कि इसे कैसे लागू किया जा सकता है, उपहारों को दर्शाने के लिए इमोजी का उपयोग करने का विचार पैदा हुआ जिसे एक व्यक्ति ऑनलाइन भेज सकता है और दूसरा ऑफ़लाइन प्राप्त कर सकता है (उदाहरण के लिए, एक कप कॉफी)।

पहली मुश्किलें

चूँकि हमें आईटी उत्पादों पर काम करने का कोई अनुभव नहीं था, इसलिए सब कुछ धीरे-धीरे आगे बढ़ा। हमने प्रोटोटाइप विकसित करने में बहुत समय और पैसा खर्च किया। इस हद तक कि मूल टीम के कुछ सदस्यों ने परियोजना में विश्वास खोना शुरू कर दिया और छोड़ दिया।

हालाँकि, हम एक उत्पाद बनाने में सक्षम थे। इसके अलावा, हमारे शहर - येकातेरिनबर्ग - में संपर्कों के अच्छे नेटवर्क के लिए धन्यवाद, हम परीक्षण मोड में लगभग 70 व्यवसायों को प्लेटफ़ॉर्म से जोड़ने में सक्षम थे। ये मुख्य रूप से कॉफी की दुकानें, फूलों की दुकानें, कार वॉश आदि थीं। उपयोगकर्ता एक कप कॉफी जैसे उपहार के लिए भुगतान कर सकते थे और इसे किसी को भेज सकते थे। फिर प्राप्तकर्ता को वांछित स्थान पर जाना होगा और अपनी कॉफी निःशुल्क प्राप्त करनी होगी।

यह पता चला कि सब कुछ केवल कागज पर ही सुचारू दिखता है। व्यवहार में, हमारे साझेदार संगठनों के कर्मचारियों की ओर से समझ की कमी एक बड़ी समस्या थी। एक पारंपरिक कैफे में, टर्नओवर बहुत अधिक होता है, और प्रशिक्षण के लिए अक्सर पर्याप्त समय नहीं दिया जाता है। परिणामस्वरूप, प्रतिष्ठान के प्रबंधकों को शायद पता ही नहीं चलेगा कि यह हमारे प्लेटफ़ॉर्म से जुड़ा है, और फिर पहले से भुगतान किए गए उपहार देने से इनकार कर देंगे।

अंतिम उपयोगकर्ता भी उत्पाद को पूरी तरह से समझ नहीं पाए। उदाहरण के लिए, हमें ऐसा लगा कि हम उपहारों के मानकीकरण के लिए एक आदर्श प्रणाली बनाने में कामयाब रहे हैं। इसका सार यह था कि उपहार प्रदर्शित करने के लिए विशिष्ट जीएमओजी सामान की श्रेणी से जुड़ा था, न कि आपूर्तिकर्ता कंपनी से। यानी, जब कोई उपयोगकर्ता उपहार के रूप में एक कप कैप्पुकिनो भेजता है, तो प्राप्तकर्ता प्लेटफ़ॉर्म से जुड़े किसी भी प्रतिष्ठान में अपनी कॉफी प्राप्त कर सकता है। वहीं, एक कप की कीमत अलग-अलग जगहों पर अलग-अलग होती है - और यूजर्स को यह समझ नहीं आया कि यह उनकी समस्या ही नहीं है और वे किसी भी जगह जा सकते हैं।

दर्शकों को अपना विचार समझाना संभव नहीं था, इसलिए कई उत्पादों के लिए हमने अंततः "जीएमओजी - विशिष्ट आपूर्तिकर्ता" लिंक पर स्विच किया। अब, अक्सर एक विशिष्ट जीएमओजी के माध्यम से खरीदा गया उपहार केवल उस नेटवर्क के स्टोर और प्रतिष्ठानों में ही प्राप्त किया जा सकता है जो इस प्रतीक से जुड़ा हुआ है।

साझेदारों की संख्या बढ़ाना भी कठिन था। बड़ी श्रृंखलाओं के लिए उत्पाद का मूल्य समझाना कठिन था, बातचीत कठिन और लंबी थी, और अधिकांश भाग में कोई नतीजा नहीं निकला।

नए विकास बिंदु खोजें

हमने उत्पाद के साथ प्रयोग किया - उदाहरण के लिए, हमने न केवल एक एप्लिकेशन बनाया, बल्कि एक मोबाइल कीबोर्ड बनाया, जिसके साथ आप किसी भी चैट एप्लिकेशन में उपहार भेज सकते हैं। हमने नए शहरों में विस्तार किया - विशेष रूप से, हमने मॉस्को में लॉन्च किया। लेकिन फिर भी विकास दर कोई खास प्रभावशाली नहीं रही. इस सब में कई साल लग गए; हमने अपने स्वयं के धन का उपयोग करके विकास जारी रखा।

2018 तक, यह स्पष्ट हो गया कि हमें तेजी लाने की जरूरत है - और इसके लिए हमें धन की आवश्यकता है। अभी भी अव्यवस्थित बाजार के लिए किसी उत्पाद के साथ फंड और एक्सेलेरेटर की ओर रुख करना हमें बहुत आशाजनक नहीं लगा; इसके बजाय, मैंने एक निवेशक के रूप में अपनी पिछली परियोजनाओं में से एक में एक पूर्व भागीदार को आकर्षित किया। हम 3,3 मिलियन डॉलर का निवेश आकर्षित करने में सफल रहे। इसने हमें अधिक साहसपूर्वक विभिन्न विपणन परिकल्पनाओं को विकसित करने और अधिक सक्रिय रूप से विस्तार में संलग्न होने की अनुमति दी।

इस कार्य से यह समझना संभव हो गया कि हम कुछ महत्वपूर्ण चीज़ खो रहे हैं, अर्थात् कॉर्पोरेट सेगमेंट। दुनिया भर में कंपनियां सक्रिय रूप से भागीदारों, ग्राहकों, कर्मचारियों आदि को उपहार देती हैं। ऐसी खरीदारी की तैयारी की प्रक्रिया अक्सर अपारदर्शी होती है, कई मध्यस्थ होते हैं, और व्यवसायों का आमतौर पर वितरण पर कोई नियंत्रण नहीं होता है।

हमने सोचा कि Gmoji परियोजना इन समस्याओं का समाधान कर सकती है। सबसे पहले, डिलीवरी के साथ - आखिरकार, प्राप्तकर्ता स्वयं अपना उपहार प्राप्त करने जाता है। इसके अलावा, चूंकि डिलीवरी पहले डिजिटल होती है, इसलिए उपहार की छवि को अनुकूलित किया जा सकता है, ब्रांड किया जा सकता है, यहां तक ​​कि शेड्यूल भी किया जा सकता है - उदाहरण के लिए, नए साल से ठीक पहले, 23:59 बजे, कंपनी की ओर से इमोजी उपहार के साथ एक अलर्ट भेजें। कंपनी के पास अधिक डेटा और नियंत्रण भी है: किसे, कहाँ और कब उपहार प्राप्त हुआ, आदि।

परिणामस्वरूप, हमने उपहार भेजने के लिए B2B प्लेटफ़ॉर्म विकसित करने के लिए जुटाई गई धनराशि का उपयोग किया। यह एक बाज़ार है जहां आपूर्तिकर्ता अपने उत्पाद पेश कर सकते हैं, और कंपनियां उन्हें खरीद सकती हैं, उन्हें इमोजी के साथ ब्रांड कर सकती हैं और भेज सकती हैं।

परिणामस्वरूप, हम बड़े ग्राहकों को आकर्षित करने में सफल रहे। उदाहरण के लिए, कई कंपनियों ने हमसे संपर्क किया - और हम कॉर्पोरेट वफादारी बढ़ाने और कॉर्पोरेट उपहार भेजने के कार्यक्रमों में कुछ दिलचस्प मामलों पर काम करने में सक्षम थे, जिसमें तीसरे पक्ष के मोबाइल एप्लिकेशन के पुश नोटिफिकेशन भी शामिल थे।

नया मोड़: अंतर्राष्ट्रीय विस्तार

जैसा कि ऊपर दिए गए पाठ से देखा जा सकता है, हमारा विकास क्रमिक था और हम केवल विदेशी बाज़ारों में प्रवेश करने पर विचार कर रहे थे। कुछ बिंदु पर, जब परियोजना हमारी मातृभूमि में पहले से ही ध्यान देने योग्य हो गई थी, हमें फ्रेंचाइजी खरीदने के बारे में अन्य देशों के उद्यमियों से अनुरोध प्राप्त होने लगे।

पहली नज़र में, यह विचार अजीब लगा: दुनिया में कुछ आईटी स्टार्टअप हैं जो फ्रैंचाइज़ी मॉडल का उपयोग करके बड़े पैमाने पर काम करते हैं। लेकिन अनुरोध आते रहे, इसलिए हमने इसे आज़माने का फैसला किया। इस तरह Gmoji परियोजना ने पूर्व यूएसएसआर के दो देशों में प्रवेश किया। और जैसा कि अभ्यास से पता चला है, यह मॉडल हमारे लिए काम कर गया। हमने "पैक किया" हमारी फ्रेंचाइजीताकि आप जल्दी से शुरुआत कर सकें. परिणामस्वरूप, इस वर्ष के अंत तक समर्थित देशों की संख्या बढ़कर छह हो जाएगी, और 2021 तक हमारी योजना 50 देशों में मौजूद होने की है - और इसे प्राप्त करने के लिए हम सक्रिय रूप से भागीदारों की तलाश कर रहे हैं।

निष्कर्ष

Gmoji प्रोजेक्ट करीब सात साल पुराना है. इस दौरान हमने कई कठिनाइयों का सामना किया और कई सबक सीखे। अंत में, हम उन्हें सूचीबद्ध करते हैं:

• स्टार्टअप आइडिया पर काम कर रहा हूं एक प्रक्रिया है. हमने परियोजना के विचार को विकसित करने, बुनियादी मानदंडों से शुरू करने और संभावित दिशाओं का चयन करने में बहुत लंबा समय बिताया, जिनमें से प्रत्येक का गंभीरता से विश्लेषण किया गया था। और अंतिम विकल्प के बाद भी, लक्षित दर्शकों की पहचान करने और उसके साथ काम करने के दृष्टिकोण बदल गए।
• नये बाज़ार बहुत कठिन हैं. इस तथ्य के बावजूद कि एक ऐसे बाजार में जो अभी तक बना ही नहीं है, वहां बहुत कुछ कमाने और नेता बनने का मौका है, यह बहुत मुश्किल है क्योंकि लोग हमेशा आपके शानदार विचारों को नहीं समझते हैं। इसलिए, आपको त्वरित सफलता की उम्मीद नहीं करनी चाहिए और उत्पाद पर कड़ी मेहनत करने और दर्शकों के साथ लगातार संवाद करने की तैयारी करनी चाहिए।
• बाजार संकेतों का विश्लेषण करना महत्वपूर्ण है. यदि कोई विचार असफल लगता है, तो इसका विश्लेषण न करने का यह कोई कारण नहीं है। फ़्रैंचाइज़ी के माध्यम से स्केलिंग के विचार के साथ भी यही स्थिति थी: पहले तो यह विचार "काम नहीं आया", लेकिन अंत में हमें एक नया लाभ चैनल मिला, नए बाज़ारों में प्रवेश किया, और हजारों नए उपयोगकर्ताओं को आकर्षित किया। क्योंकि आख़िर में उन्होंने बाज़ार की बात सुनी, जिससे इस विचार की मांग का संकेत मिला।

आज के लिए बस इतना ही, आपके ध्यान के लिए धन्यवाद! मुझे टिप्पणियों में प्रश्नों का उत्तर देने में खुशी होगी।

स्रोत: www.habr.com