कंपनी का दिमाग. भाग 2

कहानी की निरंतरता एक ट्रेडिंग कंपनी में एआई को पेश करने के उतार-चढ़ाव के बारे में, क्या प्रबंधकों के बिना पूरी तरह से काम करना संभव है। और (काल्पनिक रूप से) इससे क्या हो सकता है। पूर्ण संस्करण यहां से डाउनलोड किया जा सकता है लीटर (मुक्त)

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दुनिया पहले ही बदल चुकी है, परिवर्तन शुरू हो चुका है। हम स्वयं, अपनी मर्जी से, कंप्यूटर और स्मार्टफोन से निर्देश पढ़ने के उपकरण बन जाते हैं। हमें लगता है कि हम जानते हैं कि इसे सही तरीके से कैसे करना है, लेकिन हम उत्तरों के लिए तेजी से इंटरनेट पर खोज करने लगते हैं। और हम वैसा ही करते हैं जैसा किसी ने स्क्रीन के दूसरी तरफ लिखा था, अगर उसने सही अनुमान लगाया तो उस पर आंख मूंदकर भरोसा कर लिया। यदि किसी व्यक्ति की इच्छा पूरी हो जाती है तो वह गंभीरता से नहीं सोचता। आलोचनात्मक सोच शून्य हो जाती है। हम किसी ऐसी चीज़ में सिर झुकाने के लिए तैयार हैं जो हममें आत्मविश्वास जगाती है और हमारी छिपी हुई इच्छाओं को भी उजागर करती है। लेकिन वहां, स्क्रीन के दूसरी तरफ, अब कोई व्यक्ति नहीं, बल्कि एक कार्यक्रम है। यही युक्ति है. कॉर्पोरेट कार्यक्रम उपभोक्ताओं की इच्छाओं का अनुमान लगाता है और उनकी वफादारी हासिल करता है। मैंने अनुमान लगाया कि इच्छाएँ पैदा करने से पहले केवल एक कदम बचा था। और व्यक्ति पूरी तरह से मशीन से संचालित हो जायेगा. मैंने अनुमान लगाया, लेकिन अभी तक इसे अधिक महत्व नहीं दिया। अब तक एक नतीजा आया जो हमें पसंद आया.

और मुझे समझ में आने लगा कि बड़े निगम छोटे निगमों को क्यों खा जाते हैं। केवल इसलिए नहीं कि वे अपनी खरीदारी के लिए बड़ी धनराशि जमा कर सकें। उनके पास अपने ग्राहकों के व्यवहार के बारे में बड़ा डेटा है जिसे कहीं भी खरीदा नहीं जा सकता है। और इसलिए उनके पास खरीदारों की राय में हेरफेर करने का अवसर है। बस उन विशेषताओं की पहचान करके जो बड़े आँकड़ों का उपयोग करके चुनाव को प्रभावित करती हैं।

खरीद और कीमतों का स्वचालन

जब एक महीने बाद हमने साइट पर स्कोरिंग, अनुशंसा खोज और बैनरों का निर्माण जोड़ा, तो मैंने निदेशक मंडल को प्रभावशीलता दिखाने वाली एक प्रस्तुति दी। हमने मेलिंग और बैनर के माध्यम से कितने ऑपरेशन समाप्त किए, कितनी अतिरिक्त बिक्री की। जनरल काफ़ी प्रसन्न हुआ। लेकिन उन्होंने संक्षेप में केवल इतना कहा कि हमें इसी भावना से काम करते रहना चाहिए। बाद में, कर्मचारी मेरे अनुबंध में नई राशि पर हस्ताक्षर करने के लिए मेरे पास दौड़े आए। वह डेढ़ गुना लम्बी थी। और मार्केटिंग में इस बात पर बहुत जीवंत चर्चा हुई कि अब कौन क्या करेगा।

हमने एक टीम के रूप में जश्न मनाने का फैसला किया और एक साथ बार गए। मैक्स ने स्काइप पर हमें और स्वयं को बधाई दी। उन्हें ऐसी पार्टियाँ पसंद नहीं थीं. शाम को उन्होंने लिखा: “खरीदारी शुरू करने का समय आ गया है। सबसे अधिक नाबदान. तैयार रहो"।

"हम कहां से शुरू करें," मैंने सुबह मैक्स को लिखा।
- सूची से. मैंने पहले ही आँकड़ों को देख लिया है और उन्हें आपको भेज दिया है। व्यापारी स्टॉक का बिल्कुल भी अनुमान नहीं लगाते हैं और एक आदिम सन्निकटन फ़ंक्शन का उपयोग करते हैं। गलती ऐसी है कि उन्होंने गोदाम में 15% तक ज्यादा स्टॉक कर लिया और फिर उसे शून्य पर बेचना पड़ा। और मांग वाले सामान अक्सर कम आपूर्ति में होते हैं, जिसके परिणामस्वरूप शून्य बचता है। मैं यह भी नहीं गिनूंगा कि कितना मार्जिन खो गया है ताकि परेशान न हो जाऊं।
- हम खरीदारी का प्रबंधन कैसे करेंगे?
- कुछ वर्षों के आँकड़े हैं, हालाँकि उन्होंने इसे रखने के बारे में सोचा। मैं रैप्टर लॉन्च करूंगा, इसमें वे सभी सुविधाएं डालूंगा जिन्हें आप एकत्र कर सकते हैं। और हम वर्तमान बिक्री डेटा का उपयोग करके जांच करेंगे।
– कौन सा डेटा एकत्र किया जाना चाहिए?
- हां, कुछ भी जो बिक्री को प्रभावित कर सकता है या सीधे उससे संबंधित हो सकता है। मौसम का पूर्वानुमान, विनिमय दरें, आपूर्तिकर्ताओं द्वारा मूल्य वृद्धि, वितरण व्यवधान, सब कुछ आप आंकड़ों में पा सकते हैं। विश्लेषकों के लिए चॉकलेट खरीदें और उनसे वह सब कुछ ले लें जो आपके पास है।
– पूर्वानुमान क्या हैं?
- यदि हम सब कुछ सही ढंग से करते हैं, तो अवधि के लिए इन्वेंट्री के निर्माण में त्रुटि औसतन 2-3 टुकड़ों से अधिक नहीं होगी।
- शानदार लगता है.
- जब आपने मार्केटिंग करना शुरू किया तो आपने भी यही बात कही थी। वैसे, यहां ग्राहक विश्लेषण की आवश्यकता होगी; सुविधाओं में से एक ग्राहकों की एक सामान्यीकृत टोकरी होगी।
- इसका मतलब क्या है?
– माल की संयुक्त बिक्री पर खरीद की निर्भरता. आप उत्पाद बी के 10 टुकड़े खरीदे बिना उत्पाद ए के 4 टुकड़े नहीं खरीद सकते, यदि 40% मामलों में वे एक साथ बेचे जाते हैं। क्या यह अब स्पष्ट है?
- ठंडा।
- इसे स्थापित करने में हमें एक महीना और कुछ हफ़्ते लगेंगे। और आपको बिक्री निदेशक को खुश करने की ज़रूरत है कि अब यह उसके लड़ाके नहीं हैं जो जल्द ही खरीदारी के प्रभारी होंगे।

मार्केटिंग मॉड्यूल को लागू करने के परिणामों की इतनी आकर्षक प्रस्तुति के बाद यह सरल लग रहा था। लेकिन क्रय निदेशक के साथ पहली बातचीत के बाद मुझे एहसास हुआ कि यह मुश्किल होगा। व्यवसायी अपनी खरीदारी यूं ही किसी मशीन को नहीं सौंप देंगे। हमेशा और हर जगह, क्या और कितना खरीदना है इसका निर्णय प्रबंधक द्वारा किया जाता था। यह उनकी अद्वितीय योग्यता थी। इसके बजाय, हमने केवल सिस्टम के खरीद कार्यों को पूरा करने का सुझाव दिया। बातचीत संचालित करें और अनुबंध समाप्त करें। क्रय निदेशक का एक तर्क था: “यदि सिस्टम कोई गलती करता है, तो कौन जिम्मेदार होगा? मुझे किससे पूछना चाहिए? आपके सिस्टम से? तो कम से कम मैं इवानोव या सिदोरोव को डांट सकता हूं। यह प्रतिवाद कि चेक में त्रुटि निकली, व्यापारियों की तुलना में बहुत कम, ठोस नहीं थी। "खिलौना डेटा पर सब कुछ काम करता है, लेकिन लड़ाई में कुछ भी हो सकता है," निर्देशक ने मेरे तर्क का खंडन किया। मैं परेशान होकर बाहर आया, लेकिन मैक्स से अभी तक कुछ नहीं कहा। मुझे इसके बारे में सोचना पड़ा.

"सिस्टम में कोई समस्या है," मुझे सुबह छह बजे मैक्स से एक संदेश मिला।
- क्या हुआ?
- हमने लोगों द्वारा की गई खरीदारी के आधार पर बिक्री का विश्लेषण किया। वे टेढ़े हैं, और बिक्री भी टेढ़ी है। बिक्री की भविष्यवाणी करने में प्रणाली ख़राब है।
- तो हमें क्या करना चाहिए? हमें यह डेटा कहां से मिलता है कि क्या खरीदना है? हमारे पास बिक्री के अलावा कुछ नहीं है, जिसे व्यवसायी देखते हैं।
- प्रबंधक यह निर्णय क्यों लेते हैं कि ग्राहकों को क्या चाहिए? ग्राहकों को स्वयं निर्णय लेने दें कि उन्हें क्या चाहिए। हम बस अपनी वेबसाइट पर उनके अनुरोधों का विश्लेषण करेंगे।
- यह अप्रत्याशित है, लेकिन सच है! वे जो खोज रहे थे उसकी तुलना हम उन चीज़ों से कैसे करें जो उन्हें खरीदने की ज़रूरत है? अनुरोध हमेशा स्पष्ट नहीं होते.
- यह सरल है, वे इसे हमारे यहां नहीं ढूंढते, लेकिन वे इसे खोज इंजन में पाते हैं। और हम उन परिणामों की तलाश करेंगे जो ऑनलाइन स्टोर में उपलब्ध हैं। त्रुटियाँ होंगी, लेकिन बड़े डेटा के साथ इसे सुलझा लिया जाएगा।
- शानदार।
- धन्यवाद मैं जानता हूं। हम इसे खरीद मॉडल के अतिरिक्त प्रशिक्षण के लिए एक सुधार कार्य के रूप में स्थापित करेंगे। इसे खरीदने, बेचने और मॉडल में लाने के लिए व्यापारियों को एक लंबा इंतजार करना पड़ता है।

अफवाहें तेजी से फैलने लगीं कि हम एक खरीद प्रणाली बना रहे हैं। कुछ व्यवसायियों ने नमस्ते कहना भी बंद कर दिया, लेकिन कुछ ने आकर पूछा कि वह क्या कर पाएगी और हम इसे कैसे लागू करने जा रहे हैं। मुझे लगा कि बादल घिर रहे हैं और इन्वेंट्री प्रबंधन को हमारे प्रशिक्षित मॉडल में बदलने से पहले मैं महाप्रबंधक के पास जाने के लिए तैयार था। लेकिन मैक्स ने सुझाव दिया कि पहले सिस्टम को अंतिम रूप दिया जाए।
- हमें कीमतें निर्धारित करने और बदलने के लिए एक स्वचालित प्रणाली की आवश्यकता है। व्यवस्थित और समान मूल्य निर्धारण के बिना, खरीद मॉडल मूर्खतापूर्ण और भ्रमित करने वाला है। प्रतिस्पर्धियों के अनुरूप कीमतों को शीघ्रता से बदला जाना चाहिए ताकि मार्जिन कम न हो। व्यवसायी यहां भी गड़बड़ करते हैं।
- मैं सहमत हूं, लेकिन यह मुश्किल होगा...
- हमें प्रतिस्पर्धियों की वेबसाइटों पर कीमतों का एक पार्सर लिखना होगा। लेकिन हम इसकी तुलना अपनी स्थिति से कैसे कर सकते हैं? मैं यहां अपना हाथ नहीं डालना चाहता.
- हमारे पास निर्माताओं के लेखों के साथ पद हैं, वे प्रतिस्पर्धियों की वेबसाइटों पर हैं।
- बिल्कुल। फिर यह करना आसान है, प्रत्येक श्रेणी के लिए प्रतिस्पर्धियों की सूची का ध्यान रखें। और मैं व्यवस्थापक पैनल के बारे में सोचूंगा, जिसमें हम कीमतें बदलने के नियम जोड़ेंगे। सामान की खरीद से अलग-अलग मांग और मार्कअप के साथ कितना बदलाव करना है। रैप्टर को चालू करना आवश्यक होगा।
- ठीक है, कीमतें अभी भी प्रबंधकों द्वारा स्वयं बदली जाती हैं, जब उनके पास प्रतिस्पर्धियों की कीमतों को देखने का समय होता है, या जब आपूर्तिकर्ता उन्हें बदलता है। मुझे यकीन नहीं है कि मुझे इसे सिस्टम को देने के लिए राजी किया जा सकता है।
- हां, वे कुछ भी नहीं बदलते हैं, मैंने देखा, वे केवल उन्हें बढ़ाते हैं, और तब भी शायद ही कभी। कोई भी जल्दी से कुछ नहीं बदलता. ऐसा लगता है कि व्यवसायियों के पास कीमतें देखने का समय ही नहीं है। और एक दर्जन प्रतिस्पर्धियों द्वारा गुणा किए गए हजारों उत्पादों के मैट्रिक्स पर नज़र रखना अवास्तविक है। हमें एक सिस्टम की जरूरत है.
– क्या ऐसे रेडीमेड सिस्टम मौजूद हैं?
- हम कुछ उपयुक्त ढूंढ लेंगे। आप एक स्वचालित मशीन में मूल्य निर्धारण के हस्तांतरण पर एक रिपोर्ट तैयार करते हैं, मैं आपको आंकड़े और एक अनुमान दूंगा कि प्रतिस्पर्धियों के लिए कीमतों में परिचालन परिवर्तन को स्वचालित करने के परिणामस्वरूप क्या होगा।
- मार्केटिंग की तुलना में ऐसा करना अधिक कठिन होगा, मैंने पहले ही क्रय निदेशक से बात कर ली है। वह फिलहाल इसके खिलाफ हैं, सिर्फ संकेत के तौर पर।
- सिस्टम में 20% कीमतें ऐसी हैं जिन्हें 2-3 साल से किसी ने नहीं बदला है। और वे उनके लिए बेचते हैं, सबसे अधिक संभावना है, पहले से ही माइनस पर। यह पर्याप्त नहीं है?
- मुझे डर नहीं लग रहा है। ये लोग हैं, आप समझते हैं। हम उन्हें खरीद पर अधिकार से वंचित करते हैं, वे हमारी पूर्वानुमान प्रणाली को उखाड़ फेंकने के लिए तर्क ढूंढेंगे। केवल द्वेष के कारण, उन्होंने वह चीज़ नहीं खरीदी जो उसने दी थी।
- ठीक है, चलिए इसे आसान बनाते हैं। यह सिफारिश करेगा, और एक तिमाही के बाद हम अंतर की गणना करेंगे, कि सिस्टम ने कितनी सिफारिश की और व्यापारी ने कितना खरीदा। और हम देखेंगे कि कंपनी को इस पर कितना नुकसान हुआ। निर्देशकों से हिसाब-किताब के बारे में बात न करें, इसे एक ठोस आश्चर्य होने दें। अभी के लिए, आइए अगली प्रणाली पर चलते हैं।
यह एक समझौता था. मैं क्रय निदेशक से सहमत था कि व्यवसायियों को इस प्रणाली की अनुशंसा की जाएगी, लेकिन वे स्वयं निर्णय लेंगे। हमने मिलकर महाप्रबंधक के साथ बैठक की, जहां हमने कार्यान्वयन योजना प्रस्तुत की। मैंने केवल इस बात पर जोर दिया था कि हम हर तिमाही में प्रदर्शन की समीक्षा करें। एक महीना बीत गया.
- जब वे वहां खरीदारी का निर्णय ले रहे हैं, मैं पूरी तरह से स्वचालित खरीदारी करूंगा - खरीद अनुरोध एपीआई के माध्यम से सीधे आपूर्तिकर्ताओं को भेजे जाएंगे। यहां व्यवसायियों के लिए करने को कुछ नहीं है।
- रुको, लेकिन सब कुछ स्वचालित नहीं किया जा सकता है, आपूर्तिकर्ता के साथ वही काम, यह सौदेबाजी है, मानवीय गुणों की आवश्यकता है, संवाद करने की क्षमता, बातचीत करना।
- मिथक सभी लोगों द्वारा अपने लिए गढ़े गए हैं। और लोग, अपनी बातचीत, सहानुभूति और अन्य गैर-प्रणालीगत विशेषताओं के साथ, केवल सब कुछ खराब कर देते हैं और सिस्टम में शोर पैदा करते हैं। बाज़ार में कीमतें हैं, आपको किसी विश्वसनीय आपूर्तिकर्ता से सबसे कम कीमत लेनी होगी। बाकी सब कल्पना है. हम मान्यता प्राप्त आपूर्तिकर्ताओं के लिए एक बंद खरीद एक्सचेंज बनाएंगे। सिस्टम बहुत कुछ प्रदर्शित करेगा, आपूर्तिकर्ता यह देखने के लिए प्रतिस्पर्धा करेंगे कि कौन सस्ता है, सिस्टम अंतिम कीमत को नियंत्रित करेगा, एक्सचेंज से बदमाशों को बाहर निकाल देगा। सभी। व्यापारियों के लिए केवल मान्यता ही शेष है। हालाँकि मैं इसके बारे में कुछ और सोचूँगा।
- ठीक है, अन्य कारक भी हैं, रिश्ते का इतिहास, आपूर्तिकर्ता से बोनस।
– इतिहास केवल इतिहास के लिए होता है, खरीद के समय बाजार और कीमत होती है। और कोई इतिहास नहीं. ये सब कीमत बढ़ाने का बहाना है. और खरीदी गई वस्तु की कीमत पर फैले बोनस को ध्यान में रखा जाना चाहिए। ये सभी लोगों के लिए मार्केटिंग की चीजें हैं, लेकिन सिस्टम के लिए नहीं। सिस्टम अभी भी ट्रेडिंग मूल्य में बोनस को ध्यान में रखेगा।
– आप व्यवसायियों से आखिरी चीज़ भी छीनना चाहते हैं।
- हमने विपणक से सब कुछ छीन लिया है, कुछ व्यवसायियों के लिए क्यों छोड़ा जाना चाहिए?
तीन महीने बीत गए, मैक्स ने पार्सिंग और क्रय प्रणाली बनाना पूरा कर लिया। मैंने व्यापारियों की खरीद पर मार्कअप के आंकड़े लिए और मार्कअप की गणना की कि क्या खरीदारी हमारे सिस्टम की सिफारिशों के अनुसार की गई थी। मूल्य निर्धारण के बिना भी, घाटा करोड़ों में था। मैंने जनरल को एक रिपोर्ट भेजी। ऑफिस में हल्का सा भूचाल आया. क्रय निदेशक और उसके प्रतिनिधि किसी हारी हुई फुटबॉल टीम के खिलाड़ियों की तरह लाल और क्रोधित होकर गलियारे में चल रहे थे। व्यवसायियों को अगले माह की पहली तारीख से खरीदारी से बहिष्कृत कर दिया गया। वे केवल विशिष्ट परियोजनाओं के लिए खरीदारी कर सकते थे, साथ ही हमारे द्वारा पहचाने गए नए उत्पाद के आपूर्तिकर्ताओं को भी ढूंढ सकते थे जो ग्राहकों को वेबसाइट पर नहीं मिले। मैंने टीम को फिर से बार में इकट्ठा किया, वहां जश्न मनाने के लिए कुछ था।
एक बार में बैठकर मैंने स्काइप पर मैक्स के साथ चुटकुलों का आदान-प्रदान किया। उन्होंने भी शराब पी और जवाब में सहजता से मजाक किया।
– आप इतना सारा कोड कैसे लिख पाते हैं? दूसरों के लिए इसमें महीनों लग जाते हैं। आप ज्यादा से ज्यादा एक में लिखते हैं. मुझे ईमानदारी से बताएं, क्या आप ब्याज पर कोडर के एक पूरे समूह का समर्थन करते हैं?
"अब कोई भी उन्नत व्यक्ति स्वयं कोड नहीं लिखता, बेबी।" ऐसा सिर्फ जूनियर ही करते हैं. मैं केवल वास्तुकला का आविष्कार करता हूं। और Github और अन्य स्थानों पर बहुत सारे मुफ्त कोड उपलब्ध हैं। इसके बारे में इतना कुछ लिखा गया है कि यह कई वर्षों तक कायम रहेगा। क्यों लिखें, आपको कोड को पढ़ने और उसे सही करने में सक्षम होना चाहिए ताकि यह काम करे, इसके दुर्भाग्यपूर्ण निर्माता की कुटिलता के बावजूद, जिसने हताशा में इसे ऑनलाइन पोस्ट किया था। और इसे एपीआई के माध्यम से एक माइक्रोसर्विस के रूप में सामान्य सिस्टम से कनेक्ट करें। कभी-कभी मैं माइक्रोसर्विसेज के बीच इंटरफेस जोड़ता हूं। और कोई गिरोह नहीं.

कर्मियों की तलाश में माशोब

हमारी योजना के अनुसार, अब स्टाफ की बारी थी। यह कंपनी की सबसे गैर-कम्प्यूटरीकृत सेवा थी। और बिक्री प्रबंधकों को लेने से पहले कर्मचारियों को मजबूत करना होगा। यही हमारी योजना थी.
- अच्छा, हम कर्मियों को स्वचालित करना कहाँ से शुरू करें? - मैंने स्प्रिंट से पहले सोमवार की सुबह मैक्स के साथ स्काइपिंग शुरू की।
-आइए कार्मिक चयन से शुरुआत करें। क्या वे अब भी हंटर पर कीवर्ड खोजों के माध्यम से स्वयं बायोडाटा खोजते हैं?
- हाँ, लेकिन और कैसे? वे बहुत देर तक खोजते रहे, लेकिन उन्हें वह मिल गया।
- एक एपीआई है. हम एक व्यवस्थापक पैनल बनाएंगे - जिस उम्मीदवार को आप ढूंढ रहे हैं उसके मापदंडों को अल्पविराम से अलग करके सूचीबद्ध करें, और बायोडाटा की प्रतीक्षा करें। इसके अलावा, आप इसे निरंतर खोज पर रख सकते हैं - जैसे ही ऐसे गुणों वाला एक नया बायोडाटा सामने आएगा, यह तुरंत मानव संसाधन प्रबंधक के पास जाएगा। गति, गति ही सब कुछ है. सबसे पहले कॉल करने वाला सबसे पहले आमंत्रित करने वाला होता है।
- यह सही है। मैंने यह भी सुना है कि वे उन लोगों की तलाश कर रहे हैं जो इस तरह के काम में रुचि रखते हैं और परीक्षणों के माध्यम से इसमें लगे रहेंगे। बिक्री प्रबंधकों के लिए प्रासंगिक.
- परीक्षणों की कोई आवश्यकता नहीं है, रैप्टर को उन लोगों के लिए बायोडाटा और सोशल नेटवर्क से डेटा पर प्रशिक्षित किया जाएगा जो विलंबित हैं और विलंबित नहीं हैं, एक सरल मॉडल, हम उम्मीदवारों के अतिरिक्त पुल-अप के साथ शिकारी से प्राप्त बायोडाटा को इसके माध्यम से पारित करेंगे ' सोशल नेटवर्क से डेटा।
- आइए मनोविज्ञान के आधार पर भी खोजें, हमारे पास सामाजिक नेटवर्क के आधार पर मनोविज्ञान का निर्धारण करने के लिए एक एल्गोरिदम है।
- क्यों?
- हमारे पास निर्णय लेने वालों का एक मनोविज्ञान है। हम अनुकूलता के अनुसार संलग्न करेंगे. डील की संभावना बढ़ेगी.
"ठीक है, आप देखते हैं, आपके पास बहुत अच्छे विचार हैं, लेकिन आपने शिकायत की," मैक्स ने अप्रत्याशित रूप से, लेकिन हानिरहित तरीके से कहा।
"हम उन्हें पहली बार डायल करने और एक दिन आमंत्रित करने के लिए एक प्रणाली भी बनाएंगे," मैंने अपनी कक्षा की अंतिम पुष्टि के लिए जोड़ा।

खरीद की कहानी के विपरीत, मानव संसाधन विभाग ने हमारे सिस्टम को ज़ोर-शोर से स्वीकार किया। उनके पास अभी भी बहुत काम बाकी है; कोई भी प्रणाली उनसे पहला साक्षात्कार और दस्तावेजों की जांच और अनुबंध पर हस्ताक्षर के साथ नियुक्ति नहीं छीन सकती। यह लोगों के साथ काम करने वाले लोग हैं। सिस्टम जल्दी से बनाया गया था, क्योंकि हंटर के पास एक अच्छा एपीआई था। हम सबसे कठिन हिस्सा - बिक्री - शुरू करने के लिए तैयार थे। लेकिन मैक्स ने अचानक अपना मन बदल लिया।

गोदाम में आँखें

- बिक्री लोगों को स्वचालित करने से पहले, बाकी सभी चीजों को घड़ी की तरह काम करना होगा। हमें लॉजिस्टिक्स करने की जरूरत है. वे ऑर्डर असेंबली के समय और सटीकता पर भी ध्यान नहीं देते हैं। जब तक उन्हें स्वचालित असेंबली द्वारा प्रतिस्थापित नहीं किया जा सकता, हम दूसरों के साथ उनकी मदद करेंगे।
- हम कैसे मदद कर सकते हैं? मैं अभी तक कल्पना नहीं कर सकता, यह सब शारीरिक श्रम है, कार्यक्रमों द्वारा स्वचालित नहीं। आइए रोबोट बनाना शुरू करें?
"मैं देख रहा हूँ कि आप आज अच्छे मूड में हैं।" नहीं, रोबोट नहीं, बल्कि आंखें। चलो दो सिस्टम बनाते हैं. पहला एक फोटो से आपूर्तिकर्ता से प्राप्त उत्पाद का कोड निर्धारित करने के लिए एक मोबाइल एप्लिकेशन है। यह तुरंत गोदाम में भंडारण स्थान दिखाएगा। माल की प्राप्ति में तेजी लाता है. दूसरा ऑर्डर असेंबल करते समय स्टोरकीपर की गतिविधि को पहचानने की एक प्रणाली है। कार्ट में एकत्रित माल की पहचान करने वाला ट्रैकर। उन्हें यह पसंद आने की संभावना नहीं है, लेकिन वे कोने में घूमना बंद कर देंगे।
- हमारे पास मशीन विज़न विशेषज्ञ नहीं हैं।
- कोई ज़रूरत नहीं है, इसे पूर्व-प्रशिक्षित उत्पाद पहचान प्रणालियों के साथ बाहरी रूप से ऑर्डर करें। कुछ हैं, मैंने कहीं पढ़ा है, आप उन्हें ढूंढ लेंगे। इस बीच, मैं निगरानी प्रणाली पर काम करूंगा.
– निगरानी क्या? आपने बताया नहीं.
- हमें केवल तर्कशास्त्रियों को ही नहीं, बल्कि सभी प्रक्रियाओं को नियंत्रित करने की आवश्यकता है।
– ऐसा संपूर्ण नियंत्रण क्यों?
- हम ऑर्डर प्राप्त करने वालों की संतुष्टि पर एक सर्वेक्षण के साथ ग्राहक विश्लेषण में एक श्रृंखला जोड़ देंगे। ग्राहकों को समस्या होने पर हम तुरंत पहचान लेंगे।
– यह एक अच्छा विचार है, संपर्क केंद्र में शिकायतों के साथ बहुत सारे अनुरोध हैं। लेकिन निगरानी क्यों?
- ग्राहक की समस्याओं के बारे में जानकारी को प्रक्रिया विफलताओं के बारे में जानकारी से जोड़ना। यह आपको तुरंत पहचानने की अनुमति देगा कि ग्राहकों के साथ काम करने में विफलता का कारण कहां है। और इसे जल्दी से खत्म करें. कम ग्राहकों को नुकसान उठाना पड़ेगा, ज्यादा बिक्री और मुनाफा।
– इन विफलताओं को कौन ठीक करेगा?
– परिचालन प्रबंधन, उनकी और क्या आवश्यकता है? लोगों का काम लोगों को प्रभावित करना है. 99% मामलों में विफलताएं मानव प्रदर्शन से संबंधित हैं। गोदाम के कुछ कर्मचारी बीमार हो गए और काम पर नहीं आए—ग्राहकों को ऑर्डर नहीं मिले। प्रबंधक को शीघ्रता से लोगों को दूसरे क्षेत्र में स्थानांतरित करना चाहिए। या सिस्टम में लंबे समय तक प्रसंस्करण समय निर्धारित करें ताकि ग्राहकों को धोखा न दिया जा सके। बस इतना ही।

पहले महीने में, वेयरहाउस कार्यक्रम के कार्यान्वयन से ऑर्डर लेने की गति में एक चौथाई की वृद्धि हुई। पता चला कि हर कोई जानता था, लेकिन वे गोदाम के लोगों को कुछ गलत करते हुए नहीं पकड़ सके। लेकिन हर कोई प्रक्रिया निगरानी प्रणाली से खुश नहीं था। कौन कितने ऑपरेशन करता है, इसके आंकड़े पारदर्शी हो गए हैं। व्यक्तिगत प्रबंधकों के बीच अंतर महत्वपूर्ण निकला। कुछ लोगों ने बस काम किया, और कुछ लोगों ने कभी-कभी काम किया। मैंने स्वयं इसकी अपेक्षा नहीं की थी और पहले इस पर विश्वास भी नहीं किया था। तुलनात्मक आँकड़े उपलब्ध कराने के बाद, कार्यालय में भूकंप की कई लहरें चलीं। योजना बैठक में कुछ नेताओं ने मुझे ऐसे देखा मानो मैं कोई भयंकर शत्रु हो। लेकिन किसी ने भी इस परियोजना का खुलकर विरोध करने की कोशिश नहीं की.

विक्रेताओं के बिना बिक्री

अंततः, हम सबसे महत्वपूर्ण कड़ी - बिक्री प्रबंधकों को स्वचालित करने के लिए तैयार थे। यह सबसे अछूत जाति थी. विपणन को धीमा करना और खरीदारी की आलोचना करना संभव था, लेकिन बिक्री हमेशा अलग होती थी - वे राजस्व लाती थीं। बिक्री में कोई स्वचालन नहीं था. वहाँ एक समस्या पुस्तिका थी जिसमें ग्राहक प्रबंधकों के लिए निर्देश लिखे हुए थे। यह प्रबंधक की गतिविधि डायरी थी, जिसे वे औपचारिक रूप से पूरे सप्ताह के लिए शुक्रवार को भरते थे। यह जांचना असंभव था कि प्रबंधक ग्राहक के कार्यालय में था या सिर्फ यह नोट किया गया था कि वह एक बैठक में था। न तो मेल और न ही कॉल रिकॉर्ड किए गए। जैसा कि कुछ बिक्री कार्यालयों के अच्छे स्वभाव वाले प्रमुखों ने कहा, प्रबंधक महीने में 10-15 बार बैठकों में जाता है। बाकी समय वे ऑफिस में फोन पर बैठे रहते हैं। और यह आने वाले ऑर्डर को प्रोसेस करता है, हालाँकि इसके लिए एक संपर्क केंद्र है। सब कुछ एक क्लासिक संकट की तरह था - हर कोई जानता है कि सिद्धांत रूप में कुछ भी काम नहीं कर रहा है, लेकिन कोई भी कुछ भी बदलने की हिम्मत नहीं कर रहा है। उच्च वर्ग ऐसा नहीं कर सकता, निम्न वर्ग ऐसा नहीं करना चाहता। और इसलिए हमें अपनी स्वचालित बिक्री प्रबंधन प्रणाली के साथ इस रूढ़िवादी प्रणाली को तोड़ना पड़ा। विक्रय निदेशक, क्रय निदेशक की तुलना में बहुत अधिक कठोर था। और मैं जनरल के बिना उससे बात करने से भी डरता था। लेकिन बिक्री श्रृंखला में एक महत्वपूर्ण कड़ी को अपनाना आवश्यक था। लेकिन पहले मुझे मैक्स के साथ इस पर चर्चा करनी थी।

- हमें बिक्री कहां से शुरू करनी चाहिए? - मैंने सोमवार सुबह शुरुआत की।
– लेखांकन एवं नियंत्रण से. केवल सेल्स लोग ही सिस्टम के नियंत्रण से बाहर रहते हैं।
– यह कठोर लगता है, लेकिन वास्तव में हम क्या करने जा रहे हैं? मुझे अभी भी पता नहीं है कि क्षेत्रों में बिक्री प्रबंधकों को कैसे नियंत्रित किया जाए।
– हम एक मोबाइल एप्लिकेशन बनाएंगे जिसे उन्हें काम के घंटों के दौरान चालू करना होगा। निर्धारित बैठकों से ग्राहकों के पते की जियोलोकेशन और ट्रैकिंग के साथ।
- यदि कोई बैठक थी और जियोलोकेशन ने बैठक दिखाई, तो क्या बैठक के लिए कार्य स्वचालित रूप से गिना जाएगा?
- नहीं, माइक्रोफ़ोन अभी भी काम करेगा और बातचीत क्लाउड में डिक्रिप्ट की जाएगी। यदि कार्य के सभी कीवर्ड का उल्लेख किया गया है और बातचीत में वार्ताकारों को पहचाना गया है, तो कार्य को मान्यता दी जाएगी। कैमरे से कार्यालय परिसर और चिन्हों की भी पहचान हो सकेगी। प्रबंधक को बैठक स्थल की तस्वीरें लेनी होंगी।
- बढ़िया, लेकिन यह पूर्ण नियंत्रण है, हर कोई सहमत नहीं होगा और विरोध भी कर सकता है
- और अगर वे चले जाएं तो बेहतर है, हम कर्मियों की बड़े पैमाने पर भर्ती के लिए तैयार हैं। नए लोग आएंगे और ऐसी व्यवस्था को हल्के में लेंगे।
- लेकिन सामान्य तौर पर, छिपकर बात सुनना किसी तरह से होता है, मैं इसे अपने ऊपर नहीं लाऊंगा।
- आपने अंत तक नहीं सुना। एप्लिकेशन प्रबंधक को सही बिक्री स्क्रिप्ट, उत्पाद अनुशंसाएं, आपत्तियों के उत्तर, ग्राहक के प्रश्नों पर तुरंत जानकारी, यह सब एप्लिकेशन में और बातचीत के दौरान मान्यता प्राप्त पाठ से स्वचालित रूप से बताएगा। ऐसा करने के लिए, इसे चालू करें। वे नहीं जानते कि कैसे बेचना है, इसलिए वे ग्राहक के पास नहीं जाते। और प्रयोग से आत्मविश्वास बढ़ेगा.
- आप इसकी कल्पना कैसे करते हैं?
- बातचीत के दौरान अपना फोन अपने सामने रखें और उसे देखें। हां, कम से कम क्लाइंट के साथ मिलकर। आपके फ़ोन पर "अपने ऑर्डर में शामिल करना न भूलें" जैसे विजेट दिखाई देंगे। या किसी आपत्ति के जवाब में "हमारे 91% ग्राहकों को उनके ऑर्डर समय पर मिलते हैं", या "ग्राहक को एक्स सेवा में रुचि हो सकती है।" यह सब इस बात पर निर्भर करता है कि आप इसे प्रबंधक के सामने कैसे प्रस्तुत करते हैं और यह उसके लिए कितना उपयोगी है। बहुत से लोग इसलिए नहीं मिलते क्योंकि उन्हें पता नहीं होता कि क्लाइंट से कैसे बात करनी है; ऐसा सहायक उनकी मदद करेगा। सिस्टम उनके लिए पूरी बिक्री करेगा. और प्रतिशत उनके लिए है. शिक्षा के माध्यम से डर को दूर किया जाना चाहिए। मैंने यह नहीं कहा.
- मुझे नहीं पता, चलो कोशिश करते हैं। मुझे सेल्स डायरेक्टर से बहुत डर लगता है, और आप अभी भी ऐसी चीज़ ऑफर करते हैं।
- इतना ही नहीं, एप्लिकेशन में कार्य, जैसा कि हमने योजना बनाई थी, क्लाइंट विश्लेषण से आएंगे। क्या बेचना है, कैसे मनाना है. लेकिन एप्लिकेशन मीटिंग के बारे में डेटा भी वापस भेज देगा। और सिस्टम बिक्री परिणाम को देखेगा। यदि यह मौजूद है, तो यह एक पास है; यदि नहीं, तो हम इसे लिख लेते हैं। और सिस्टम स्वयं प्रबंधक को बदलने, उसे नौकरी से निकालने या उसके ग्राहकों को बदलने की पेशकश करेगा।
- तुम मेरी मौत चाहते हो. मैं इसे विक्रय निदेशक को कैसे बेच सकता हूँ?
- जनरल के पास जाओ, उसे उससे बात करने दो। हमने जो किया है उसके बाद वह आप पर विश्वास करता है, और बिक्री निदेशक महाप्रबंधक पर भरोसा करता है। यह तब होता है जब यह आवश्यक होता है।
- ठीक है, मैं कोशिश करूंगा। आपको क्या लगता है हम यह कब कर सकते हैं?
– यह एक मानक एप्लिकेशन है, यह सभी एकीकरणों के साथ एक महीने में तैयार हो जाएगा।

एक महीने बाद, हमने एक वेब बिक्री सम्मेलन में आवेदन प्रस्तुत किया। मैंने विशेष रूप से बिक्री कार्यालय से एक प्रस्तुति दी, जहां मैंने स्थानीय प्रबंधकों को इकट्ठा किया। वहां मौत जैसा सन्नाटा था और एक भी सवाल नहीं था। प्रेजेंटेशन के बाद सोमवार से, उन्हें कामकाजी घंटों के दौरान एप्लिकेशन चालू करना शुरू करना था। हमने समावेशन की निगरानी की। केवल एक तिहाई प्रबंधकों ने ऐसा किया। हमने बिक्री प्रबंधकों को एक संकेत दिया। और वे फिर प्रतीक्षा करने लगे। कुछ भी नहीं बदला, लेकिन एक हफ्ते बाद मैदान से संकेत आने लगे कि सभी प्रबंधक जा रहे हैं। वास्तव में, 20 प्रतिशत ने नौकरी छोड़ दी। यह एक विफलता थी। सभी विक्रयकर्ताओं ने मेरे विरुद्ध विद्रोह कर दिया। उन्हें प्रतिशोधात्मक खरीदारी का समर्थन प्राप्त था। पहली बार मुझे नहीं पता था कि क्या करना है. मैक्स की बात सुनना और एक कठोर पूर्ण नियंत्रण प्रणाली लागू करना असंभव था। यह धीरे-धीरे और परीक्षण की लंबी अवधि के साथ आवश्यक था। आदत.

"मुझे आपकी बात नहीं सुननी चाहिए थी; बिक्री अभी भी अलग तरीके से करने की ज़रूरत है।" परियोजना जर्जर स्थिति में थी, एक तिहाई प्रबंधकों ने नौकरी छोड़ दी। मुझे नौकरी से निकाला जा सकता है.
- रुको, हंगामा किसने किया?
- बिक्री, निश्चित रूप से, प्रबंधकों के बिना रह गई थी, उन्हें जल्दी से इतने सारे कर्मचारी नहीं मिलेंगे, और हम इस दौरान ग्राहकों को खो देंगे। यह एक सीमांकन है; सभी क्षेत्रों में एक तिहाई प्रबंधक एक साथ चले गए।
– आपसे किसने कहा कि हम ग्राहक खो देंगे? आपको यकीन है?
- ठीक है, ऐसा नहीं हो सकता कि लोग चले जाएं, लेकिन बिक्री बनी रहे।
– मुझे बिक्री में कोई घाटा नहीं दिख रहा है। दो सप्ताह पहले ही हो चुके हैं. ग्राहक खरीदारी जारी रखते हैं. वेबसाइट के माध्यम से, संपर्क केंद्र के माध्यम से, कार्यालय के माध्यम से। प्रबंधक चले गए, लेकिन ग्राहक नहीं।
- आपको यकीन है? कम से कम यह कहना अजीब है। सेल्स लोगों को यकीन है कि "सब कुछ खो गया है, बॉस" (सी)।
"उन्हें यकीन है कि अब उनके पास नियंत्रण करने वाला कोई नहीं है, लेकिन बाकी लोगों के लिए, संख्याओं को देखें, चीखों को नहीं।" सामान्य तौर पर, मुझे लगता है कि सब कुछ ठीक-ठाक रहा। विपणक के विपरीत, वे स्वयं चले गए।
-क्या आप मेरे साथ मजाक कर रहे हैं? वे मुझे नौकरी से निकाल सकते हैं और आपके साथ मेरा अनुबंध तोड़ सकते हैं।
- आप स्वयं देखें, हमने लागत और कर्मचारियों को कम करने के लिए एक प्रणाली बनाई है। जिन लोगों को वेतन मिला, लेकिन वास्तव में बिक्री नहीं बढ़ी, उन्होंने खुद ही नौकरी छोड़ दी। यह एक जीत है, असफलता नहीं. महाप्रबंधक के पास जाएं और समान बिक्री के साथ पेरोल लागत को 30% कम करने के आंकड़े दिखाएं। हमने सब कुछ ठीक किया.
- लेकिन सेल्स नाराज हैं और पहले ही जनरल को रिपोर्ट कर चुके हैं।
- सेल्स नाराज़ है क्योंकि हमने कुछ प्रबंधकों के काम की सच्चाई उजागर की है। मैं देखता हूं कि एक तिहाई प्रबंधक, इसके विपरीत, सक्रिय रूप से एप्लिकेशन का उपयोग करते हैं, और यह उनकी बिक्री की वृद्धि से संबंधित है। संख्याएं लें और सामान्य पर जाएं। संख्याएँ सभी पर विजय प्राप्त करेंगी।

मैंने तीन दिन बाद फिर से संख्याओं की जाँच की। सब कुछ सही है, बिक्री योजना के मुताबिक चल रही है, कुछ भी नहीं गिरा है। मैंने सबसे पहले नंबर बिक्री निदेशक को भेजे। उन्होंने चर्चा करने का सुझाव दिया. बातचीत शांतिपूर्ण रही, लेकिन उन्होंने हर चीज़ की जाँच करने का वादा किया। और अगर ऐसा है तो वह मैनेजरों की भर्ती बंद कर देंगे. आँकड़े आश्वस्त करने वाले थे, और वह जनरल की प्रतिक्रिया को समझते थे। उनके एक तिहाई अधीनस्थों ने कुछ नहीं किया। या बल्कि, मेरे संस्करण के अनुसार, वे आने वाले आदेशों को संसाधित कर रहे थे, जिन्हें उनकी बर्खास्तगी के बाद, संपर्क केंद्र द्वारा नियंत्रित किया जाता था। मैंने आँकड़े जनरल को भेज दिये। एक महीने बाद, सभी उप बिक्री निदेशकों को हटा दिया गया। और बिक्री बढ़ने लगी क्योंकि नए प्रबंधक ग्राहकों से मिलने लगे। आपके हाथ की हथेली में एक सुविधाजनक सहायक के साथ।
इस कहानी के बाद, मैं एक स्पार्टन की तरह महसूस करने लगा जो युद्ध के मैदान से बमुश्किल जीवित निकला, लेकिन विजयी हुआ। एक कॉर्पोरेट योद्धा. बस दुश्मन बाहर नहीं, अंदर था. हमारे अंदर. हमारी आदतें ही हमारी दुश्मन हैं.

आवाज बिक्री सहायक

अगली पंक्ति में संपर्क केंद्र था, जो उस समय तक कॉल से पहले ही बंद हो चुका था। लेकिन मुझे समझ नहीं आया कि आवाज को स्वचालित कैसे किया जाए।
- संपर्क केंद्र हमारी बिक्री प्रक्रिया के बाद मदद मांगता है। वे सामना नहीं कर सकते. यह स्वचालन का अंतिम बिंदु है. लेकिन यह लाइव संचार है. यहां, तर्कशास्त्रियों के रूप में, हम मदद करने की संभावना नहीं रखते हैं; हमें लोगों की आवश्यकता है।
- भाड़ में जाओ दोस्तों, चलो सब कुछ स्वचालित करें। हम एक वॉयस बॉट बनाएंगे. नेटवर्क डायलॉग बॉट और वॉयस-ओवर से भरा है। आसान प्रोजेक्ट.
– क्या आप आश्वस्त हैं कि यह संभव है? क्या आपने ग्राहक के साथ बातचीत की रिकॉर्डिंग सुनी? यह कचरा है! न केवल केवल क्षेपक हैं, कोई तर्क भी नहीं है, ढेर सारे अनावश्यक शब्द हैं, कोई विराम चिह्न भी नहीं है। और संक्षिप्ताक्षर जिन्हें कोई Google नहीं पहचान सकता। मैंने इस बारे में पहले ही सोच लिया है, सम्मेलन सामग्री पढ़ी है, केवल नारे हैं, वास्तविक कुछ भी नहीं।
– आप कार्य को जटिल क्यों बना रहे हैं?
- के अनुसार?
- यदि आप पहले से जानते हैं कि ग्राहक क्या चाहता है तो आपको इन सभी अतिरिक्त शब्दों को पहचानने की आवश्यकता क्यों है। वह एक उत्पाद चाहता है, हमारे पास व्यवसायियों द्वारा अलमारियों पर रखे गए सामान के सभी नाम और पर्यायवाची शब्द हैं (कम से कम इसके लिए उन्हें धन्यवाद)। यहां जनरेटिव व्याकरण से कुछ और वाक्यात्मक निर्माण जोड़ें जिसके साथ वह इस इच्छा को व्यक्त कर सके। बाकी हर चीज़ को पहचानने की ज़रूरत नहीं है. माल की शब्दावली सीमित है, संवाद का ढाँचा भी समझ में आता है और वर्णन किया जा सकता है। यदि बातचीत पूरी तरह से विषय से बाहर है, तो बिक्री फ्रेम से अन्य विषयों पर जाने के लिए मार्कर रखें, जहां बॉट या ऑपरेटर हैं, और बस इतना ही। यदि ग्राहक खरीदना चाहता है तो वह बाकी चीजों को अपना लेगा। और रैप्टर सिस्टम को सफल और असफल उदाहरणों पर भी प्रशिक्षित करेगा। स्वाभाविक रूप से, बॉट को क्लाइंट विश्लेषण से लेकर हमारी सभी अनुशंसा सुविधाओं से मदद मिलेगी। हमें फ़ोन पर पता चल जाता है कि कौन कॉल कर रहा है.

– क्या आप आश्वस्त हैं कि यह पर्याप्त होगा? कुछ बहुत सरल है, निगम समस्या से जूझ रहे हैं, और आप इतना सरल प्रतीत होने वाला समाधान प्रस्तुत करते हैं।
- मैंने आपको पहले ही बताया था कि मेरे जैसा ही व्यक्ति निगम में काम करता है, केवल वह एक बड़ी बात नहीं समझता है या अपने कार्य को सरल नहीं बनाना चाहता है, क्योंकि उसे उसके समय के लिए भुगतान किया जाता है, उसके समाधान के लिए नहीं। निगम में बाकी लोग बेकार प्लैंकटन हैं जो केवल रिपोर्ट बनाते हैं। समाधान सरल है क्योंकि मैं कुछ भी जटिल करने के लिए बहुत आलसी हूँ। यदि यह इसे हल करने के लिए पर्याप्त है, तो इसे जटिल क्यों बनाएं?
-संक्षिप्ताक्षरों के बारे में क्या?
- उनकी गणना करना और शब्दकोश बनाना आसान है - वे सभी काप्सलुक में लिखे गए हैं। बस कुछ मिनटों की बात है.
- अरे, मैंने इसके बारे में सोचा भी नहीं, हालाँकि यह स्पष्ट लगता है।
- लेकिन सामान्य तौर पर, काई वाले प्रवासी श्रमिक भी व्हाट्सएप पर संवाद करते हैं। हमें एक में दो समाधान मिलेंगे, दोनों फोन पर आवाज से, क्योंकि आपके पास बहुत सारे टेलीफोन प्रतिगामी हैं, और मैसेंजर में बॉट द्वारा। आप दूतों से जुड़े हैं. और मैं इंजन का ख्याल रखूंगा.
संपर्क केंद्र वॉयस एजेंट बनाने का अवसर शानदार लगा। यदि यह मैक्स नहीं होता, तो मैं बस मुस्कुरा देता। बहुत से लोग पहले ही बिक्री बॉट बनाने का प्रयास कर चुके हैं, लेकिन वे सभी बहुत ही फार्मूलाबद्ध निकले। उसने लगभग ग़लत बात कह दी और वह बाहर हो गया। उन्हें अनुकूलित करना अवास्तविक है, क्योंकि यह स्पष्ट नहीं है कि निर्माता ने कौन से टेम्पलेट निर्धारित किए हैं। और अगर वे प्राकृतिक के बराबर नहीं हैं तो उन्हें कोई याद भी नहीं रखेगा। और प्राकृतिक वाले बहुत मनमाने और शोरगुल वाले थे। मैं मैक्स के निर्णय के बारे में भी निश्चित नहीं था।
- आप जानते हैं, मैंने बॉट्स के बारे में बहुत कुछ पढ़ा है, उन्हें टेम्पलेट्स की समस्या है। लोग लगातार उनसे बाहर निकलते रहते हैं और संवाद समाप्त हो जाता है। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप डायलॉगफ्लो में कीवर्ड और टेम्प्लेट कैसे सेट करते हैं, यहां तक ​​कि उनका लेआउट भी लोगों की मनमानी के साथ सफल संवाद बनाने में मदद नहीं करता है। क्या आप निश्चित हैं कि हम यह कर सकते हैं?
– आप हमेशा उन लोगों को देखते हैं जो सफल नहीं हो रहे हैं और उनसे निराशावाद का संक्रमण हो जाता है। निःसंदेह, यह जानना उपयोगी है कि आप पहले ही क्या प्रयास कर चुके हैं ताकि उसे दोबारा न दोहराएँ। लेकिन मैं आपको याद दिला दूं कि मेरे पास एक शक्तिशाली जानवर है जो अपने आप ही सार्वभौमिक पैटर्न सीख लेगा। और लोग स्वयं इसमें उसकी सहायता करेंगे।
– ऐसे शोर में आप मिसालें कैसे ढूंढेंगे? मैंने संवादों की प्रतिलेखों को देखा।
– मुझे कच्चे डेटा की आवश्यकता क्यों है? पैटर्न से विचलन के मामले में, जब बॉट को निरंतरता का पता नहीं होगा, तो मैं लोगों पर स्विच करूंगा। मेरे ख्याल से इसे विचरण प्रबंधन कहा जाता है।
- और इससे क्या होगा कि 80% संवाद पैटर्न से बाहर हो सकते हैं।
- पहले तो शायद ऐसा ही होगा. क्या आप अभी तक नहीं समझ पाए हैं कि हम एक बॉट के साथ, इसके विपरीत, 80% परिणाम कैसे प्राप्त करेंगे?
- मैं इसे करीब से भी नहीं समझ पाता।
- मैं ऑपरेटरों पर स्विच की गई बातचीत लिखूंगा, उनके फ्रेम की श्रृंखलाओं को पार्स करूंगा और बातचीत में लोगों द्वारा प्राप्त परिणाम के साथ उन्हें रैप्टर को खिलाऊंगा। जहां अतिरिक्त प्रशिक्षण सफल होता है, हम इसे मॉडल में शामिल करते हैं और इन वार्तालाप पैटर्न के आधार पर लोगों के लिए स्विच की संख्या कम करते हैं। इसलिए, जब तक कोई कूड़ा-कचरा न रह जाए, उसे सार्वजनिक रूप से ही रहने दें। यह पूरी कंपनी के लिए कुछ लोग हैं।
– रैप्टर कुछ भी कर सकता है?
- रैप्टर नहीं, बल्कि इसका मॉडल बनाकर प्रक्रिया को अपनाने का एक सार्वभौमिक तरीका। यही शक्ति है. जिस चीज़ की आवश्यकता थी वह न केवल प्रतिक्रिया, त्रुटियों का बैकप्रोपेगेशन, बल्कि प्रेरणा - सुदृढीकरण सीखने की भी थी। और हर चीज़ जीवित प्रणालियों की तरह काम करती थी। केवल उनका विकास धीमा है। और उनके पास उनके विकास में मदद करने के लिए मेरे जैसा कोई भगवान नहीं है। मैं खेल में नहीं, बल्कि व्यवसाय में इस तरह के सार्वभौमिक तंत्र की सवारी करने वाला पहला व्यक्ति था। बस इतना ही।
– आप विनम्रता से नहीं मरेंगे, लेकिन यह वास्तव में आश्चर्यजनक लगता है।

मैंने इस कार्यक्षमता को एक विशेष तरीके से प्रस्तुत करने का निर्णय लिया। बस बॉट चालू करें और जनरल को अपनी आवाज से कुछ खरीदने की पेशकश करें। और फिर कुछ संख्याएँ. इस बार प्रतिरोध का कोई केंद्र भी नहीं था, क्योंकि संपर्क केंद्र के प्रबंधन ने विपणन निदेशक को सूचना दी थी, और वह पहले से ही परियोजना का अनुयायी था। और कर्मचारी स्वयं इस तरह के उबाऊ काम से थक गए थे और केवल विचलन और शिकायतों के साथ काम करने में प्रसन्न थे। प्रेजेंटेशन धमाकेदार तरीके से चला, सिवाय इसके कि महाप्रबंधक इसे खरीदने में कभी कामयाब नहीं हुए। सामान्य प्रभाव, जैसा कि उन्होंने कहा - वह बस एक अपरंपरागत ग्राहक बन गया और जल्दी ही ऑपरेटर के पास आ गया। लेकिन विपणन निदेशक सफल हुए और हर कोई खुश हुआ। सभी को बोनस की गारंटी दी गई। लेकिन हम स्वयं परिणाम से प्रसन्न थे। हम एक स्थापित परंपरा के अनुसार जश्न मनाने के लिए बार में गए। जनरल की अनुमति से, मैंने vc.ru में एक लेख तैयार किया, क्योंकि यह एक उपलब्धि थी। ऐसा कुछ भी कभी हासिल नहीं किया गया है। बॉट ने तेजी से प्रगति की और अधिक टेम्पलेट सीखे। मुझे अपनी आत्मा में किसी प्रकार की तबाही भी महसूस हुई। हमने परियोजना लगभग पूरी कर ली है। इससे अधिक भव्य कार्य नहीं थे, हालाँकि निखारने और आगे प्रशिक्षण देने के लिए बहुत काम करना था। एकमात्र चीज जो बची थी वह थी एनालिटिक्स प्रोजेक्ट, जिसे विचलन के अलर्ट के साथ ऑनलाइन किया जाना था। यह सरल था, हालाँकि तेज़ नहीं था।

को जारी रखा जाएगा...
(सी) अलेक्जेंडर खोम्यकोव, [ईमेल संरक्षित]

स्रोत: www.habr.com