कंपनी का दिमाग. शुरू

एक ट्रेडिंग कंपनी में एआई को लागू करने के तरीकों के बारे में एक कहानी "उत्पादन विषय पर"। और (काल्पनिक रूप से) इससे क्या हो सकता है। पूर्ण संस्करण यहां से डाउनलोड किया जा सकता है लीटर (मुक्त)

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मैं स्वाभाविक नेता नहीं था और मुझे उन बैठकों से नफरत थी जो अन्य विभाग प्रमुख लगातार बुलाते थे। मैं अपने विभाग के महत्व के बारे में प्रचार करने की कोशिश नहीं कर रहा था। मैंने बस ऐसे लोगों को भर्ती किया जिनके साथ मैं काम कर सकता था और जिनके पास मेरे विपरीत अनुभव था। लेकिन हेडहंटर के माध्यम से मुझे वह नहीं मिला जिसकी मुझे वास्तव में आवश्यकता थी। ऐसे लोग खुद काम ढूंढते नहीं बल्कि ढूंढ लेते हैं। मैंने इस विषय पर सम्मेलनों में रिपोर्ट देखना और हैबर पढ़ना शुरू किया। उसे ढूंढना भी मुश्किल था. सम्मेलनों में वास्तविक परिणामों वाली एक भी रिपोर्ट नहीं थी; सभी ने नई विधियों के बारे में बात की, लेकिन कोई भी उनके अनुप्रयोग का प्रदर्शन नहीं कर सका। वे वहाँ थे ही नहीं। जब मैंने संपर्क करने और प्रश्न पूछने की कोशिश की, तो वक्ता गायब हो गया, केवल एक जोड़े ने उत्तर दिया कि उन्होंने वास्तव में एक्सेल में इसकी गणना की है। हैबे पर यह कुछ भी बेहतर नहीं था; पश्चिमी लेखों के अनुवादों के स्क्रैप इस विषय पर सबसे अच्छी सामग्री थे। केवल उन पर टिप्पणियाँ दिलचस्प थीं।

महीना यूं ही बीत गया। लेकिन मुझे नहीं पता था कि कहां से शुरू करूं, इस बड़े डेटा का क्या करूं, इसे कंपनी के कार्यों से कैसे जोड़ूं। प्रबंधन ने पहले ही संकेत दे दिया है कि अब योजना पेश करने का समय आ गया है. अब तक मैंने परियोजना के उद्देश्यों और हम इससे क्या प्राप्त करना चाहते हैं, को अधिक सटीक रूप से तैयार करने की आवश्यकता का विरोध किया है। उन्होंने सुझाव दिया कि हम एक साथ मिलें और विभागाध्यक्षों से पता करें, जिससे मुझे समझ आया कि योजना के अभाव का ऐसा तर्क लंबे समय तक नहीं चलेगा। स्टाफ को एक लड़की मिली जो व्यावसायिक प्रक्रियाओं का वर्णन करना जानती थी। सभी गाइडों के अनुसार, डिजिटलीकरण में यह पहला बिंदु था - प्रक्रियाओं को एल्गोरिथमाइज़ करना। मैंने उसे एक कार्य दिया, और मैंने अपनी खोज जारी रखी और बैठकों में गया, जहाँ मैं स्मार्ट होने का दिखावा करता रहा।

टिप्पणियों से मुझे पता चला कि कागले पर मशोबा प्रतियोगिताएं होती हैं। और मशोबा में अच्छे लोग पैसे के लिए नहीं, बल्कि इस बात के लिए लड़ते हैं कि कौन ठंडा है। मैंने इस विषय पर समान प्रतियोगिताओं के कई विजेताओं को लिखा और प्रतीक्षा करने लगा। कुछ उपनामों से मैं हैबे पर टिप्पणियों से पहले से ही परिचित था, और मुझे आशा थी कि कोई उत्तर देगा। दो बड़ी कंपनियों के कर्मचारी निकले, जो सभी प्रकार के समझौतों से बंधे थे, इसलिए वे सावधानी से बाहर निकल गए। लेकिन सबसे दिलचस्प व्यक्ति ने कोई जवाब नहीं दिया. उन्होंने उपयोगकर्ता विभाजन, अनुशंसा प्रणाली और यहां तक ​​कि संभावित मौसम सहित 200 कारकों को ध्यान में रखते हुए बिक्री की गणना के विषय पर कागल पर सबसे अच्छी प्रतियोगिताएं जीतीं। मैं यही तलाश रहा था! लेकिन उन्होंने कोई जवाब नहीं दिया. मैंने इंटरनेट पर उसके उपनाम से उसे ढूंढना शुरू किया। कोई जानकारी नहीं थी. लेकिन मैंने टिप्पणियों में इसका उल्लेख देखा। तो कोई उसे जानता था. ये एक मौका था. मैंने टिप्पणियों में पूछा कि यह कौन जानता है, और एक प्रोग्रामर ने मुझे उत्तर दिया कि वह उसके साथ काम करता है और वह उससे मेरे लिए संपर्क मांग सकता है।

उन्हें प्रमुख निगमों द्वारा आमंत्रित किया गया था, लेकिन उन्होंने कभी किसी कार्यालय में काम नहीं किया। और मैं किसी से नहीं मिला. यहां तक ​​कि उनकी असली तस्वीरें भी इंटरनेट पर नहीं मिल पाईं. मैं केवल उसका नाम और ऑनलाइन संपर्क जानता था। किसी कंपनी के प्रोजेक्ट के लिए ऐसे किसी व्यक्ति को स्टाफ सदस्य के रूप में नियुक्त करने की पेशकश करना अजीब था, लेकिन वह दूर से काम कर रहा था। चूंकि ये सैन्य लोग थे, वे केवल कार्यालय-बैरक की स्थिति को "घंटी से घंटी तक" ही समझते थे। लेकिन कोई विकल्प नहीं था, उन्हें किसी ऐसे व्यक्ति की ज़रूरत थी जो एक शानदार कार बना सके, क्योंकि उनकी राय में, कंपनी पहले से ही बड़े डेटा के कार्यान्वयन में पीछे थी, और उन्हें पहले स्थान पर आने के लिए सभी को पछाड़ना था। और मुझे प्रबंधन के साथ पूरी बातचीत करनी पड़ी। लेकिन पहले मुझे उससे बात करनी थी. उसका नाम मैक्स था.

टीम की अगवाई

- मैं आपको एक टीम लीडर और एक आर्किटेक्ट के रूप में मशीन पर सभी प्रकार के एल्गोरिदम बनाने के लिए टीम में शामिल होने के लिए आमंत्रित करना चाहता हूं। ऐसा लगता है कि आपकी रुचि इस विषय में है. कंपनी अच्छी है और पैसे देती है.
- मैं कंपनियों के लिए काम नहीं करता, मैं उन परियोजनाओं पर दूर से काम करता हूं जब तक उनमें मेरी रुचि होती है।
"लेकिन हम एक बड़ी परियोजना के बारे में बात कर रहे हैं, आपको कार्य को बारीकी से करने की आवश्यकता है, यह संभावना नहीं है कि यह दूर से संभव होगा।"
- यह चर्चा का प्रश्न नहीं है। मैं उन लोगों के साथ काम नहीं करता जो दूर से काम करना नहीं जानते। पैसे का भुगतान दूर से भी किया जा सकता है. मैं कार्यालय जाने और एक निश्चित समय पर पहुंचने में समय बर्बाद नहीं करूंगा। यह मूर्खता है, और मैं मूर्खतापूर्ण काम नहीं करता।
- ठीक है, दूर से काम चलेगा। क्या आप स्थायी दूरस्थ कार्य के लिए अनुबंध पर हस्ताक्षर करने के लिए तैयार हैं?
- यह सब इस पर निर्भर करता है कि आप वहां क्या चाहते हैं।
- कुछ खास नहीं, आपको बस खुद की मार्केटिंग के लिए एक अनुशंसा प्रणाली बनाने की जरूरत है, साथ ही बड़े डेटा और अन्य सभी चीजों के आधार पर ग्राहक विभाजन भी करना होगा।
- यह दिलचस्प नहीं है.
- और आपकी रुचि किसमें है?
- कुछ अधिक गंभीर, अधिक वैश्विक, लेकिन ऐसा लगता है कि यह आपके बारे में नहीं है। ऑफ़र के लिए धन्यवाद।
- रुको, मैं तुम्हें सब कुछ वैसे ही बता दूं, और फिर तुम निर्णय करना। मैं परेशानी में हूं - कंपनी ने मुझे दक्षता बढ़ाने के लिए कंपनी के काम में मशोबा तरीकों के कार्यान्वयन का नेतृत्व करने के लिए आमंत्रित किया, लेकिन मुझे नहीं पता कि मैं क्या पेशकश करूं। कंपनी के पास सब कुछ है - इच्छा, मुझ पर भरोसा, पैसा। आप कुछ भी कर सकते हैं, मुझे नहीं पता कि क्या। क्या यह अब स्पष्ट है?
- समझने योग्य, लेकिन दिलचस्प नहीं। आपके पास तो कोई काम भी नहीं है. मैं आपको इससे शुरुआत करने की सलाह देता हूं।
मैक्स ने बातचीत छोड़ दी। यह एक विफलता थी. मैंने बमुश्किल उसे पाया, माशाबा में ऐसा अच्छा लड़का कोई दूसरा नहीं है। मुझे कंपनी में रहने का कोई मौका नहीं मिला. एक और सप्ताह और मुझे कालीन पर बुलाया जाएगा। मैंने समय पाने और क्या करना है इसके बारे में सोचने के लिए कुछ बीमार दिनों का समय भी मांगा। सबसे अधिक संभावना है, हंटर पर अपना बायोडाटा खोलें।
मैक्स अप्रत्याशित रूप से सामने आया। उन्होंने स्काइप पर लिखा:
- नमस्ते। मैं देख रहा हूं कि आप एक अच्छे व्यक्ति हैं और कंपनी भी बहुत अच्छी लगती है। यदि आपके पास कोई विचार नहीं है, तो क्या आप मेरे विचारों को साकार करने के लिए तैयार हैं?
- निश्चित रूप से! - मैंने बिना सोचे-समझे तुरंत उत्तर दे दिया। – क्या विचार?
– कंपनी में प्रक्रियाओं, हर चीज को पूरी तरह से स्वचालित करने का विचार है। और विपणन में, और रसद में, और खरीद में। कार्मिक चयन में भी. और आवश्यक परिणाम - लाभ के लिए इस बड़ी स्व-समायोजन प्रणाली को बनाएं। आपको यह कार्य कैसा लगा?
- यह मेरी बेतहाशा कल्पनाओं से भी अधिक है। लेकिन क्या ये संभव है? मैंने पहले कभी ऐसी परियोजनाओं को क्रियान्वित होते नहीं देखा है। क्या किसी ने इसे पहले किया है?
"मुझे वह करने में कोई दिलचस्पी नहीं है जो कोई और पहले ही कर चुका है।" मुझे लगा कि आप इसे समझ गए हैं.
- हां, बिल्कुल, मैं कुछ और कहना चाहता था - क्या ऐसे विकास हुए हैं जो ऐसा करना संभव बनाते हैं?
- इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि वे मौजूद हैं या नहीं। कुछ ऐसा है जो हमें ऐसा करने में मदद करेगा। आजकल सुदृढीकरण सीखने के एल्गोरिदम सामने आए हैं, शायद मैंने उनके बारे में पहले ही सुना है। यदि आप इसके बारे में सोचें और इसे ध्यान में रखें, तो यह हर चीज़ के लिए एक सार्वभौमिक एल्गोरिदम है। आप सुदृढीकरण के रूप में एक लक्ष्य निर्धारित करते हैं, और सिस्टम स्वयं ही इसे प्राप्त करने का एक रास्ता खोज लेता है। और इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि कार्य क्या है यदि इसे उसी प्रारूप के डेटा सेट में अनुवादित किया जाता है।
– मुझे आपके दूरस्थ कार्य के अलावा परियोजना के लिए प्रबंधन से क्या पूछना चाहिए? मैं कल्पना भी नहीं कर सकता कि इतनी जटिल प्रणाली बनाने में कितने लोग लगेंगे।
- थोड़ा। एक कोर होगा, यह मेमोरी वाला एक न्यूरॉन है। डेटा सेंटर में तेज़ क्लस्टर।
- और जन?
- हमें तीन पायथन प्रोग्रामर की आवश्यकता है जो लोकप्रिय न्यूरॉन लाइब्रेरीज़ को जानते हों, और डेटा तैयार करने और उसकी निगरानी करने के लिए एक डेटा वैज्ञानिक की आवश्यकता है। नहीं, बस एक-दो, हम एक साथ सभी दिशाओं में काम करेंगे। और उच्च-प्रदर्शन सर्वर में एक विशेषज्ञ।
- ऐसा कोई विशेषज्ञ लगता है, कंपनी का अपना डेटा सेंटर है।
- नहीं, हमें किसी ऐसे व्यक्ति की आवश्यकता है जो सबसे उच्च प्रदर्शन वाला क्लस्टर बना सके। आपके पास निश्चित रूप से वह नहीं है। मैं एक को जानता हूं, अगर वह व्यस्त नहीं होगा तो मैं उससे बात करूंगा। हमें उसके साथ जोड़ी बनाने के लिए एक डेटाबेस विशेषज्ञ की भी आवश्यकता होगी, और हम उसे नेटवर्क को पार्स करने के काम पर लगाएंगे। हमें बाहर से बहुत सारी जानकारी की आवश्यकता होगी. परीक्षकों और विश्लेषकों की स्वयं तलाश करें, जितनी आपको आवश्यकता हो। शायद शुरुआत के लिए इतना ही काफी है.
"मैं प्रबंधन से ऐसे संसाधन छीनने की कोशिश करूंगा, लेकिन मुझे लगता है कि कोई समस्या नहीं होगी।"
"क्या मैंने तुम्हें नहीं बताया कि मेरी परिस्थितियाँ भी बदल रही हैं?"
- नहीं, क्या बदल रहा है?
– मुझे एक प्रतिशत, लाभ वृद्धि का एक प्रतिशत चाहिए।
-तुम मुझे भ्रमित कर रहे हो। वे किसी अजनबी को दूर-दूर तक प्रतिशत नहीं देंगे। मैं आपके दूरस्थ कार्य का समन्वय करना चाहूँगा, लेकिन यह एक समस्या है।
- मैं कंपनी के इलेक्ट्रॉनिक दिमाग की पेशकश करता हूं। इसे पूरी तरह से प्रबंधित करना, प्रबंधकों को कार्य वितरित करना और उनके कार्यान्वयन की निगरानी करना। यह एक सुपर सिस्टम होगा जो खुद ही तय करेगा कि किसे नौकरी से निकालना है और कंपनी को किसे जरूरत है। उसका एक ही लक्ष्य होगा - लाभ। यह लोगों की जगह लेगा और परिचालन में तेजी लाएगा, लेनदेन की लागत में काफी कमी आएगी। मुनाफा तेजी से बढ़ेगा। वे मेरे बिना ऐसा नहीं कर सकते. इसलिए प्रतिशत. यह सच है।
- मेँ कोशिश करुंगा। आइए संक्षेप में बताएं कि आप क्या प्रस्ताव रखते हैं ताकि मैं आपकी महत्वाकांक्षाओं को ठीक से प्रस्तुत कर सकूं। उन्हें हर बात पर सहमत करने के लिए और क्या कहना चाहिए?
- कि वे प्रथम होंगे।
जब मैंने यह कल्पना करने की कोशिश की कि मैं निर्देशक से यह कैसे कहूंगा, तो मैं स्तब्ध रह गया। मुझे शब्द नहीं मिले. जब तक आप यह नहीं पढ़ते कि मैक्स ने कागज के एक टुकड़े पर क्या लिखा है। मैंने एक सप्ताह तक तैयारी की, निर्देशक ने मुझे सावधानी से देखा, समझ नहीं आ रहा था कि मुझसे क्या अपेक्षा की जाए। नियत समय पर मैं मीटिंग रूम में दाखिल हुआ, जहां सभी डायरेक्टर पहले से ही बैठे हुए थे. रिपोर्ट धुंधली हो गई। अंत में, बैठक में भाग लेने वालों की आँखों में, मैंने केवल एक ही प्रश्न देखा - क्या यह सच है या आपने काल्पनिक कथा पढ़ी है? जनरल पहले बोले:
– और क्या आप यह सब लागू कर सकते हैं? मैं समझता हूं कि लोगों और समय की जरूरत होगी. लेकिन आप मेरा प्रश्न समझते हैं.
- मैं नहीं कर सकता। एक व्यक्ति है जो कर सकता है. वह इस व्यवसाय में सर्वश्रेष्ठ है, मुझे उसे ढूंढने में बहुत कठिनाई हुई। वह अपनी कीमत जानता है और ऐसी व्यवस्था बनाने के लिए यूं ही सहमत नहीं होगा। हमें उससे आधे रास्ते में मिलना होगा।
- चलो चर्चा करते हैं। शाबाश, रिपोर्ट मेरी उम्मीदों से बढ़कर रही। इस पर विश्वास करना कठिन है, लेकिन लक्ष्य संभवतः अधिकतम होना चाहिए।
- यदि इसका कम से कम एक हिस्सा भी लागू किया जा सके, तो हमें बहुत बड़ा प्रभाव मिलेगा, मैंने यहां इसकी गणना की है।
"तब आप मुझे दिखाएंगे, हम दूसरों को हिरासत में नहीं लेंगे।" बैठक ख़त्म हो गई है.

जाते समय सभी ने बारी-बारी से मेरी तारीफ की और मेरा कंधा थपथपाया। जनरल के साथ छोड़ कर, मैंने तुरंत उसे अपने शब्दों में मैक्स की स्थितियों के बारे में बताया। जनरल ने कुछ सेकंड के लिए सोचा। "हमें एक अच्छा अनुबंध तैयार करने की ज़रूरत है," उन्होंने अंततः कहा। इसका मतलब हाँ था. उन्होंने प्रत्येक निदेशक से परियोजना के उसके हिस्से के बारे में बात करने और एक सामान्य कार्यान्वयन योजना तैयार करने के लिए भी कहा, अधिमानतः समय सीमा के साथ। वह इसे संस्थापकों के समक्ष प्रस्तुत करेंगे। उन्होंने संसाधनों के बारे में भी नहीं पूछा; उनका आवंटन स्पष्ट रूप से परियोजना की मंजूरी के साथ निहित था। बाहर आकर, मैं अपनी शीतलता से प्रसन्न था - मैक्स की शर्तों के साथ, परियोजना को मंजूरी दे दी गई थी! मैंने तुरंत उसे लिखा. उन्होंने संक्षिप्त उत्तर दिया: "मुझे इसमें कोई संदेह नहीं था कि लाभ कौन छोड़ेगा।"

योजना को महीनों और निकटतम स्प्रिंट द्वारा विघटित करना आवश्यक था। लोगों के लिए आवेदन पत्र लिखें. मुझे विश्लेषकों से आँकड़े, विकास विभाग से ईआरपी प्रक्रियाओं पर दस्तावेज़ीकरण और बहुत कुछ चाहिए था। यह समझने के लिए कि कहां से शुरुआत करनी है और किससे निपटना है, सब कुछ एक साथ रखना पड़ा। सभी ने मेरे अनुरोधों का सौहार्दपूर्वक उत्तर दिया, लेकिन एक सप्ताह के बाद मुझे एहसास हुआ कि कोई भी मेरे अनुरोधों को पूरा नहीं करने वाला था। "मेरे पास समय नहीं था, मैं कल देखूंगा" मानक उत्तर है। और यह स्पष्ट नहीं है कि यह जानबूझकर किया गया है या हर कोई वास्तव में व्यस्त है। जवाब में मुझे खुद कुछ बेतुके अनुरोध मिलने लगे। "क्या आप आपूर्तिकर्ताओं के साथ हमारी बातचीत के डिजिटलीकरण पर एक प्रस्तुति भेज सकते हैं, कल हमारा एक सम्मेलन है।" पहले तो मैं इस तरह के अनुरोधों से उलझन में था, लेकिन अंत में मैंने शांति से वही करना शुरू कर दिया जो उन्होंने मेरे अनुरोधों के साथ किया था। अनदेखा करना। कोई दस्तावेज़ीकरण नहीं था, डेटा केवल रिपोर्ट के रूप में था, कच्चा नहीं। एकमात्र एनालिटिक्स प्रोग्राम एक्सेल था। BigQuery पर किसी अपलोड की कोई बात नहीं हुई। सब कुछ शुरू से और स्वयं से करना पड़ता था। एकमात्र चीज जो हम तेजी से करने में कामयाब रहे, वह थी लोगों को ढूंढना। और केवल इस तथ्य के लिए धन्यवाद कि मैं स्वयं hh.ru पर गया और साक्षात्कार के लिए आवश्यक योग्यता वाले लोगों को बुलाया। लेकिन मुझे नहीं पता था कि प्रोजेक्ट पर बातचीत के बारे में दूसरों के साथ कैसे बातचीत करनी है।

- मैक्स, समस्याएं हैं, मैं आपसे एक सप्ताह से डेटा और दस्तावेज देने के लिए कह रहा हूं, लेकिन अभी के लिए यह सब नाश्ता है। ये कोई कंपनी नहीं बल्कि एक तरह का दलदल है. किसी को कुछ नहीं चाहिए, सब अपने-अपने काम में व्यस्त हैं।
- चिंता न करें, आपके द्वारा इकट्ठी की गई टीम के अलावा हमें किसी की जरूरत नहीं है। और आपको ग्राहकों, उत्पादों और बिक्री, सभी लेनदेन, साथ ही ग्राहकों के पते पर मेल, उनके नंबरों पर टेलीफोनी, और अभी के लिए बस इतना ही पर कच्चे डेटा के लिए एक एपीआई की आवश्यकता है। इसे हासिल करें, सीधे आईटी निदेशक के पास जाएं। ऐसा लगता है कि कंपनी में प्रोजेक्ट की जरूरत सिर्फ प्रबंधन को है।
"दुर्भाग्य से, आप सही हैं," मैंने मैक्स को उदास इमोटिकॉन्स के साथ उत्तर दिया।
मैंने पहले केवल छोटी कंपनियों में काम किया था, जहां हर कोई व्यावहारिक रूप से एक ही कमरे में होता था और हर कोई दूसरे की मदद करने की कोशिश करता था। बड़े निगमों में ऐसा नहीं है. सभी स्तरों पर प्रबंधक दूसरों को सौंपे गए कार्यों की संख्या के आधार पर सक्रिय गतिविधि को चित्रित करने का प्रयास करते हैं। लेकिन कोई भी तुरंत वह करने का उपक्रम नहीं करता जो उससे कहा जाता है। वे पहले दूसरों से पूछेंगे कि क्या वे ऐसा कर सकते हैं। और मुझे ऐसा लग रहा था कि वे यह देखने के लिए प्रतिस्पर्धा कर रहे थे कि कौन सबसे अधिक अच्छा प्रदर्शन कर सकता है, जैसे कि उन्हें इसके लिए भुगतान किया जा रहा हो। कार्यान्वयन के बारे में अब कोई नहीं सोचता, मुख्य बात बैठक आयोजित करना और कुछ योजना बनाना है। चूंकि कोई भी योजनाओं को समेकित या ट्रैक नहीं करता है, इसलिए ऐसी 90% पहल नई योजनाओं के प्रवाह में आसानी से भुला दी जाती हैं। प्रबंधकों द्वारा लगातार उत्पन्न की जाने वाली आंतरिक जानकारी के इस आत्मनिर्भर प्रवाह के पीछे, अब कोई भी ग्राहक को नहीं देखता है। ग्राहकों के बजाय, रिपोर्ट और प्रस्तुतियाँ। काफ्का ने लिखा कि बड़ी संख्या में कागजात और कानून मरते साम्राज्यों की विशेषता हैं। तभी मेरे मन में यह विचार आया कि कुछ प्रबंधकों को नौकरी से निकालने के कुछ कारण थे। अब मुझे समझ में आया कि मैक्स कार्यालय जाने के लिए सहमत क्यों नहीं हुआ।

ग्राहक विश्लेषण

टीम इकट्ठी हो गई है, और अब स्प्रिंट की योजना बनाने का समय आ गया है। आईटी निदेशक के आदेश पर, उन्होंने हमें कुछ दस्तावेज़ उपलब्ध कराए और एक एपीआई बनाया। नई टीम के साथ, हमने Hadoop पर डेटा सेंटर में एक क्लस्टर तैनात किया और डेटा प्राप्त करना शुरू किया।
- हम कहाँ शुरू करें? - मैंने मैक्स को लिखा, आशावाद के बिना नहीं।
- जो सरल है, एक टीम के रूप में मिलकर काम करना। हम एक ग्राहक विश्लेषण करेंगे. विषय अब तक सबसे अधिक समझने योग्य है, और डेटा मौजूद है। आप वर्तमान में अपनी वेबसाइट पर विज्ञापन कैसे व्यवस्थित करते हैं? ईमेल कैसे भेजे जाते हैं? मैं बाकी के बारे में नहीं पूछता; शायद ही कुछ और है।
– मैं अभी तक पूरी तरह से समझ नहीं पाया हूं, लेकिन वेबमास्टर पूछने वाले के निर्देश पर वेबसाइटों पर बैनर लगाता है। बैनर मार्केटिंग द्वारा बनाए जाते हैं। किसी तरह बैनरों पर नज़र रखने और पूछे जाने पर उन्हें तुरंत हटाने के लिए वेबमास्टर ने खुद को एक व्यवस्थापक पैनल बनाया। पत्र क्लाउड एप्लिकेशन के माध्यम से भेजे जाते हैं, पते के साथ विश्लेषण अपलोड किए जाते हैं, सामग्री प्रबंधक पाठ लिखता है, विज्ञापन प्रबंधक अपने प्रबंधक द्वारा अनुमोदन के बाद पत्र भेजता है, जो दूसरों को मंजूरी देता है। किसी तरह, जैसा कि मैं इसे समझता हूं।
- क्या, वे सब कुछ हाथ से करते हैं? और प्रति माह कितने अलग-अलग पत्र भेजे जाते हैं?
- दो या तीन।
"केवल एक चीज जो मुझे समझ में नहीं आती वह यह है कि इतने प्राचीन दृष्टिकोण वाली कंपनी ने महत्वपूर्ण बाजार हिस्सेदारी कैसे हासिल कर ली।" पिछली शताब्दी। आइए इसी से शुरुआत करें. मैं इंटरेक्शन चेन बनाने के लिए जावा में एक उपयुक्त ढांचा ढूंढूंगा। आइए बुर्जुआ क्लाउड सेवा को एक एनालॉग के रूप में लें, अभी पंजीकरण करें और विश्लेषण करें कि वहां हमारे लिए क्या उपयोगी है। आइए कार्यों को तोड़ना शुरू करें।
- सिस्टम के मूल में क्या होगा?
- माशोब, बिल्कुल। मैंने आपको पहले ही बताया था कि सब कुछ न्यूरॉन के एक कोर पर बनाया जाएगा जो अपने लक्ष्यों के अनुसार स्व-सीख रहा है। मार्केटिंग के लिए उपयोगकर्ताओं को वेबसाइट या मेल पर उनके मापदंडों और कार्यों के अनुसार त्वरित, सीधे ऑनलाइन, क्लस्टर करने के लिए ग्राहक विश्लेषण की आवश्यकता होती है। हम चरणों को ट्रैक करने के लिए एक आरएफएम विश्लेषण बनाएंगे। हम ट्रैकिंग कोड को अक्षरों में और वेबसाइट पर डालेंगे, और हम प्रत्येक ग्राहक के लिए डेटाबेस में सब कुछ लिखेंगे। और फिर हम इसे क्लाइंट के साथ स्वचालित इंटरैक्शन के लिए आवश्यक सभी चीजों के साथ लपेटते हैं - क्लाइंट के साथ संचार चैनल के स्वचालित चयन के साथ ड्रैग एंड ड्रॉप इंटरैक्शन श्रृंखला बनाने के लिए एक स्क्रिप्ट, इस पर निर्भर करता है कि वह कहां बैठता है। या यदि ग्राहक पूरी तरह से बहरा है, तो हम कार्य को निर्दिष्ट प्रबंधक को पत्र द्वारा भेजते हैं।
– बड़ा प्लान है, छह महीने तक ये करना है.
- नहीं, मैं सब कुछ खुद करने वाला मूर्ख नहीं हूं। आइए इसे तेजी से करें।

एक महीने बाद, पहला प्रोटोटाइप सामने आया। और यह मार्केटिंग के लिए शानदार था. सिस्टम में, ग्राहकों पर एकत्र किए गए सैकड़ों डेटा के आधार पर सैकड़ों सेगमेंट बनाना और प्रत्येक सेगमेंट के लिए बातचीत की एक गारंटीकृत संपर्क श्रृंखला बनाना संभव था। ऐसा तब होता है जब चेन पहले क्लाइंट को बैनर दिखाने की कोशिश करती है, यदि यह विफल हो जाता है, तो यह एक पत्र भेजता है, यदि यह नहीं खुलता है, तो यह एप्लिकेशन को पुश नोटिफिकेशन भेजता है, यदि यह वहां नहीं दिखता है, तो यह होता है यह क्लाइंट को सौंपे गए प्रबंधक को एक कार्य इस पाठ के साथ भेजता है कि क्या करने की आवश्यकता है। वे सभी ग्राहक जिनके लिए कार्रवाई की आवश्यकता थी, ऐसे क्षेत्रों से नेटवर्क में आए। साथ ही, ग्राहक के जीवन चक्र को भी एक गतिशील संकेत के रूप में ध्यान में रखा गया, चाहे वह शुरुआती हो या अनुभवी, वह कितनी बार खरीदारी करता है, क्या उसने पहले ही सब कुछ खरीद लिया है और क्या वह छोड़ने जा रहा है . और यह जंजीरों में बंटने का संकेत भी था. किसी बैनर या ईमेल में एक क्लिक के जवाब में ग्राहक की गतिविधियां भी डेटाबेस में दर्ज की गईं, और यह तुरंत अगली श्रृंखला में जा सकती है। इसलिए ग्राहक महीनों तक जंजीरें नहीं छोड़ सकता था, मुख्य बात यह थी कि इसे ज़्यादा न करें। हमने परित्यक्त गाड़ियों के लिए पहली स्वागत श्रृंखला स्वयं बनाई।

मार्केटिंग को जो एकमात्र काम करना था वह था ऐसे खंड और श्रृंखलाएं बनाना और बहुत सारे पाठ लिखना और कई सैकड़ों बैनर बनाना। जो, निस्संदेह, वे तुरंत नहीं कर सकते थे। मैक्स ने कहा कि थोड़ी देर बाद वह उत्पाद डेटाबेस से स्वचालित रूप से पत्र पाठ और उत्पाद बैनर उत्पन्न करने के लिए एक प्रणाली बनाएगा। लेकिन अभी के लिए विपणक पर दबाव डालना आवश्यक था। मैं अन्य विभागों के साथ बातचीत के लिए टीम में जिम्मेदार था, न कि केवल परियोजना का नेतृत्व करने के लिए।
लेकिन क्लाइंट विश्लेषण प्रणाली का वास्तविक फोकस इसकी मचोबा-आधारित क्षमताओं में था। मैक्स ने उन्हें व्यक्तिगत रूप से टीम के सामने प्रस्तुत किया। सिस्टम ग्राहक के व्यवहार और खरीदारी का विश्लेषण करता है और पहले से बता सकता है कि ग्राहक जा सकता है। और मैंने कार्य को रोकने के लिए प्रबंधक को भेज दिया। ऐसे ग्राहकों की विशिष्ट टोकरी के आधार पर, सिस्टम प्रबंधकों से बेहतर जानता था कि ग्राहक ने पहले ही क्या खरीदा है और उसके क्या खरीदने की सबसे अधिक संभावना है। हमने इसे "बास्केट अप्रोच" कहा है। इसके अलावा, सिस्टम ने स्वयं गणना की कि कौन सा बैनर या पत्र टेक्स्ट भेजना सबसे अच्छा है, क्योंकि यह जानता था कि कौन सा टेक्स्ट समान टेक्स्ट के बीच सबसे अधिक प्रतिक्रिया उत्पन्न करता है। यह मेरे लिए जादू जैसा था, पहली बार मैंने देखा कि माशोब वास्तविक व्यवसाय में क्या कर सकता है। टीम उत्साहित हो गई, हमने पागलों की तरह काम किया, क्योंकि हम परिणामों से खुश थे।

- आपके कॉर्पोरेट सिस्टम में ग्राहकों के बारे में बहुत कम डेटा है; आप कंपनी, स्थिति, उद्योग और ईमेल के अलावा उनके बारे में कुछ भी नहीं जानते हैं। यह कुछ भी नहीं है. हम बाहरी डेटा प्रदाताओं के साथ एकीकृत होते हैं। स्पार्क के साथ एक समझौते का अनुरोध करें। और मैं सोशल नेटवर्क के साथ एपीआई का ध्यान रखूंगा।
- बिल्कुल। आइए डेटा को समृद्ध करें. मैंने हाल ही में एक और सेवा देखी जो सोशल नेटवर्क पर टिप्पणियों के आधार पर किसी व्यक्ति के मनोविज्ञान का निर्धारण करती है। मुझे ऐसा लगता है कि यह हमारे लिए उपयोगी हो सकता है, मुझे अभी तक समझ नहीं आया कि क्यों, लेकिन मुझे लगता है कि यह अतिश्योक्तिपूर्ण नहीं होगा।
- हम उनके आधार पर प्रबंधकों को सिफारिशें देंगे। मुझे पता दीजिए। आपको बस यह जांचना है कि यह कितनी सटीकता से पता लगाता है। यह विश्वास करना कठिन है कि वे विशेष परीक्षणों के बिना इसे निर्धारित कर सकते हैं।
- मैंने पढ़ा, वे इसे परीक्षणों से बेहतर निर्धारित करते हैं। स्वभाव कम से कम लोगों की टिप्पणियों पर प्रतिक्रियाओं से बेहतर ढंग से निर्धारित होता है, और इंटरनेट पर इसकी बहुतायत है। सांख्यिकीय रूप से, और किसी प्रकार की मनोदशा नहीं। और आप इसे परीक्षणों की तरह नकली नहीं बना सकते।
- ठीक है, आइए जुड़ें, मुझे पता दें। और स्पार्क को ऊपर खींचें, कानूनी संस्थाओं के लिए हम राज्य में संख्या, टर्नओवर, संस्थापकों, बजट के भुगतान के बारे में जानकारी लेंगे। वहां बहुत सारी दिलचस्प चीजें हैं जो काम भी आएंगी। जैसा कि पता चला है, यहां तक ​​कि आपके प्रबंधकों के संपर्कों और पतों पर भी भरोसा नहीं किया जा सकता है। वे अपने ग्राहकों के संपर्कों को खोने से बचने के लिए हर तरह की बकवास लिखते हैं। उनसे बहुत गंदा डेटा.

हालाँकि अभी भी बहुत कुछ था जिसे डिबग करने की आवश्यकता थी, 3 महीने के बाद हमने एक अद्भुत विपणन प्रणाली बनाई, लेकिन किसी कारण से कोई भी इसका उपयोग करने की जल्दी में नहीं था। मैंने पत्र लिखे, विपणन निदेशक के माध्यम से एक बैठक बुलाई, व्यक्तिगत रूप से संपर्क किया, लेकिन किसी ने खंड और श्रृंखला नहीं बनाई, पत्र और बैनर तो बिल्कुल नहीं। यह सिस्टम की पहली तोड़फोड़ थी, और मुझे समझ नहीं आया कि क्यों। जब तक विपणक के साथ काम करने वाली एक लड़की-विश्लेषक ने मुझे नहीं बताया। हमने सिस्टम को बहुत पारदर्शी बनाया. ग्राहक विश्लेषण से तुरंत पता चला कि प्रत्येक न्यूज़लेटर ने कितनी बिक्री की, किस बैनर पर क्लिक किया गया और कौन सा ग्राहकों के लिए बेकार था। पहले, कोई भी किसी मेलिंग या बैनर के प्रभाव की तुरंत गणना नहीं कर सकता था; क्लिक आँकड़े भी नहीं थे। और अब सब कुछ पूर्ण दृश्य में है - ऑनलाइन डैशबोर्ड पर, आप स्पष्ट रूप से देख सकते हैं कि मेल बिक्री कैसे चल रही है। अगर वे जाते हैं. और यही समस्या है - किसी को भी ऐसी ऑनलाइन मार्केटिंग का अभ्यास नहीं था, और हर कोई अपनी योग्यताओं को उजागर करने से डरता था। मैंने मैक्स को लिखा।
"मैंने कहा कि उन सभी को निकाल दिया जाना चाहिए," मैक्स ने अपेक्षा के अनुरूप उत्तर दिया। - यह ठीक है, हमें इसे और अधिक कठिन करना होगा, लेकिन हम उनके बिना भी कर सकते हैं।
– कैसे पर कोई विचार?
– हम खरीदारी से पहले ग्राहकों को उनकी गतिविधि के प्रकार और संपर्कों के आधार पर क्लस्टर करते हैं ताकि सभी ग्राहक एक निश्चित सेगमेंट में आ जाएं। और हम एक सार्वभौमिक श्रृंखला बनाएंगे जो सभी चैनलों पर काम करेगी - मेल में, वेबसाइट पर या एप्लिकेशन में। संपर्कों का लेखा-जोखा आपको जंजीरों को जंजीरों में बंद करने की अनुमति देगा। और हम सबसे महत्वपूर्ण भविष्यवक्ताओं को शामिल करेंगे - अपसेल्स, ब्रांडों और श्रृंखलाओं के लिए सिफारिशें, रिटर्न के लिए छूट के साथ बहिर्वाह।
- और जो भी ग्रंथ लिखेंगे, वे उन्हें इतनी मात्रा में नहीं लिखना चाहते।
– आपको बहुत सारे टेक्स्ट और बैनर की आवश्यकता है, अन्यथा कोई मतलब नहीं होगा। इसलिए, हम सामानों से भरे स्वचालित उत्पाद बैनर और टेक्स्ट बनाएंगे। Emarsys में विजेट्स की तरह। ग्राहकों को विशेष रूप से कलात्मक पाठों की आवश्यकता नहीं है; विपणन पाठ केवल कष्टप्रद हैं।
- तो विपणक पूरी तरह से बिना काम के रह जाएंगे।
- और प्रबंधन को यह बताना न भूलें कि सिस्टम स्वयं काम करता है। उनके बिना। जैसा कि हमने वादा किया था. और विपणक को बताएं: "श्रम विनिमय के लिए, बेबी।"

यह कुछ समय के लिए मैक्स का पसंदीदा नारा रहा है, जब वह स्वयं अपने एल्गोरिदम की कार्यक्षमता में विश्वास करते थे। उनका एक लक्ष्य था जो प्रबंधन के साथ समझौते का विषय था - मैन्युअल संचालन को कम करके लागत कम करना। यदि हम पत्रों और बैनरों के निर्माण को स्वचालित करते हैं, तो यह परियोजना की पहली बड़ी सफलता होगी।

विस्तार अगली पोस्ट में ...
(सी) अलेक्जेंडर खोम्यकोव [ईमेल संरक्षित]

स्रोत: www.habr.com