एक आईटी सेवा कंपनी में आउटबाउंड बिक्री का निर्माण

इस साक्षात्कार में हम गैर-मानक तरीकों का उपयोग करके आईटी में लीड जनरेशन के बारे में बात करेंगे।
आज मेरे अतिथि डॉक्सिफ़ाई के संस्थापक और सीईओ मैक्स मकरेंको हैं, जो सेल्स और मार्केटिंग ग्रोथ हैकर हैं। मैक्स दस वर्षों से अधिक समय से बी2बी बिक्री में है।

आउटसोर्सिंग में चार साल तक काम करने के बाद, वह किराना व्यवसाय में चले गए। अब वह आउटसोर्सिंग कंपनियों के साथ भी अपना अनुभव साझा करने में लगे हुए हैं।

सर्गेई
मैक्स, कृपया मुझे बताएं, आपने किसी उत्पाद के लिए आउटसोर्सिंग क्यों छोड़ी? कारण क्या था? क्या आउटसोर्सिंग भी एक अच्छा व्यवसाय प्रतीत होता है?

अधिकतम
खैर, शायद किसी प्रकार की स्थिर आय प्राप्त करने के दृष्टिकोण से यह बुरा नहीं है, लेकिन, "आत्मा के लिए" अधिक क्या है, के दृष्टिकोण से, आत्मा अभी भी वहीं है जहां अंतिम श्रृंखला है - प्रदान करना कीमत। यानी, जब हम काम करते हैं और किसी के लिए उत्पाद बनाते हैं, और फिर हम देखते हैं और देखते हैं कि वे हमेशा कैसे आगे नहीं बढ़ते हैं, और अक्सर वे आगे नहीं बढ़ते हैं, यह बहुत निराशाजनक है, क्योंकि आप इसमें अपनी पूरी आत्मा लगा देते हैं।

और, तदनुसार, हम बस इस निष्कर्ष पर पहुंचे कि, आंतरिक संवेदनाओं के स्तर पर भी, हम वास्तव में अपना खुद का उत्पाद बनाना चाहते थे और ताकि कोई भी इसे प्रभावित न कर सके कि यह कैसे विकसित होगा, ताकि हम स्वयं इसे प्रभावित कर सकें।

सर्गेई
मैं आपका ऑनलाइन अनुसरण करता हूं और देखता हूं कि आउटसोर्सिंग का विषय अभी भी आपको जाने नहीं देगा, आखिरकार, आउटसोर्सिंग आपकी आत्मा की गहराई में कहीं और बहुत मजबूती से बैठी है। क्यों?

अधिकतम
तथ्य यह है कि जिस समय मैं आउटसोर्सिंग कर रहा था, अब मैं समझता हूं कि मैंने पूरी तस्वीर नहीं देखी थी। जब मैंने स्विच किया, तो बोलने के लिए, दूसरी तरफ, जब हमने एक उत्पाद बनाना शुरू किया, तो एक तरफ, हमें "किसे बेचना है" एक वस्तु के रूप में माना जाने लगा, और हमें लगातार कुछ प्रकार के प्रस्ताव प्राप्त होते हैं और यह बस एक तरह के पागलपन में बदल गया, वो। हम सभी आउटसोर्सिंग सेवाएं प्रदान करते हैं।

मैंने इसे थोड़ा अलग नजरिये से देखा. और तीसरी ओर, हमारे पास कई ग्राहक हैं - आउटसोर्सिंग कंपनियां, जिनमें न केवल, रूसी भाषी क्षेत्र में, बहुत सारे विदेशी ग्राहक हैं जो समान सेवाएं प्रदान करते हैं।

और जब हम इसमें शामिल होते हैं और उनकी बिक्री प्रक्रियाओं को समझने की कोशिश करते हैं, तो हमें बहुत सी दिलचस्प चीजें दिखाई देती हैं जो लागू हो सकती हैं, और यही कारण है कि मैं, वास्तव में, आउटसोर्सिंग कंपनियों के साथ साझा करना चाहता हूं कि यह उनमें से अधिकांश की तुलना में कैसे बेहतर हो सकता है। मामले.

सर्गेई
यानी अक्सर आउटसोर्सिंग बिजनेस की दिक्कतें अंदर से नहीं, बल्कि उसे छोड़कर प्रोडक्ट के नजरिए से देखने पर नजर आती हैं।

अधिकतम
सौ प्रतिशत, वे प्रत्यक्ष दृष्टिगोचर हो जाते हैं। जब मैं यह कर रहा था, तो बहुत सी चीजों के बारे में कोई जागरूकता नहीं थी, जिन्हें अब मैं पूरी तरह से अच्छी तरह समझता हूं।

किसी कारण से, कई लोग इस तथ्य पर अड़े हुए हैं कि आउटबाउंड को अभी करने की आवश्यकता है, क्योंकि यह तेजी से काम करता है, लेकिन इनबाउंड चैनल को बहुत लंबे समय तक विकसित करने की आवश्यकता है और यह एक ऐसा धन्यवाद रहित कार्य है। वास्तव में, यह एक बड़ी ग़लतफ़हमी है, क्योंकि, सबसे पहले, इसे समानांतर में विकसित करने की आवश्यकता है, और दूसरी बात, यहां एक सरल उदाहरण दिया गया है, जब कोई लीड हमारे पास इनबाउंड में आता है, तो उसके पास पहले से ही किसी प्रकार की आवश्यकता होती है, क्योंकि वह मैंने हमारी वेबसाइट देखी, समझा कि हम क्या करते हैं, और एक अनुरोध छोड़ दिया।

आउटबाउंड द्वारा, अक्सर हमें उन लीड्स को लिखना पड़ता है जिनकी अक्सर कोई गठित आवश्यकता नहीं होती है, और यह वास्तव में एक आवश्यकता बनाने की प्रक्रिया है जिसमें काफी समय लगता है।

इसलिए, वास्तव में, मैं किसी एक चैनल के साथ काम करने पर विचार करने की अनुशंसा नहीं करता; हम हमेशा कहते हैं कि यह किसी प्रकार का संयोजन होना चाहिए, जहां हम दोनों चैनलों को समानांतर में विकसित करते हैं। लेकिन आज हम आउटबाउंड के बारे में अधिक बात करेंगे और वहां क्या प्रथाएं हैं और यह सामान्य रूप से कैसे काम करती है।

अब आउटबाउंड या इनबाउंड के विषय पर बहुत बहस हो रही है। वास्तव में, जब बिक्री की बात आती है, तो हम केवल लीड जनरेशन चैनल के बारे में बात नहीं कर सकते। आउटबाउंड और इनबाउंड दोनों ही केवल एक चैनल हैं जिससे हमें नई लीड मिलती है, और तदनुसार, हम यह तर्क नहीं दे सकते कि हम आउटबाउंड कर रहे हैं या केवल इनबाउंड कर रहे हैं।

यह हमेशा आउटबाउंड और इनबाउंड के बीच किसी प्रकार का संबंध होता है, क्योंकि जब आप अपने ग्राहकों को ठंडे पत्र भी लिखते हैं, तो आप किसी भी स्थिति में साइट का लिंक देते हैं, लोग आते हैं, देखते हैं और वहां या तो विश्वास के कुछ तत्व देखते हैं या नहीं देखते हैं देखिए, इसके आधार पर, वे फिर निर्णय लेते हैं कि पत्र का उत्तर देना है या नहीं।

जिन लोगों से मैं बात करता हूं उनमें से कई लोग किसी कारण से इस तथ्य पर अड़े हुए हैं कि आउटबाउंड को अभी करने की आवश्यकता है, क्योंकि यह तेजी से काम करता है, और इनबाउंड चैनल को बहुत लंबे समय तक विकसित करने की आवश्यकता है और यह एक ऐसा धन्यवाद रहित कार्य है। वास्तव में, यह एक बड़ी ग़लतफ़हमी है, क्योंकि, सबसे पहले, इसे समानांतर में विकसित करने की आवश्यकता है, और दूसरी बात, यहां एक सरल उदाहरण दिया गया है, जब कोई लीड हमारे पास इनबाउंड में आता है, तो उसके पास पहले से ही किसी प्रकार की आवश्यकता होती है, क्योंकि वह मैंने हमारी वेबसाइट देखी, समझा कि हम क्या करते हैं, और एक अनुरोध छोड़ दिया।

आउटबाउंड द्वारा, अक्सर हमें उन लीड्स को लिखना पड़ता है जिनकी अक्सर कोई गठित आवश्यकता नहीं होती है, और यह वास्तव में एक आवश्यकता बनाने की प्रक्रिया है जिसमें काफी समय लगता है।

इसलिए, वास्तव में, मैं किसी एक चैनल के साथ काम करने पर विचार करने की अनुशंसा नहीं करता; हम हमेशा कहते हैं कि यह किसी प्रकार का संयोजन होना चाहिए, जहां हम दोनों चैनलों को समानांतर में विकसित करते हैं। लेकिन आज हम आउटबाउंड के बारे में अधिक बात करेंगे और वहां क्या प्रथाएं हैं और यह सामान्य रूप से कैसे काम करती है।

संभवत: सबसे पहली ग़लतफ़हमी जो मुझे लोगों के साथ संचार करते समय आती है वह यह है कि आउटबाउंड हमेशा मेगा-कोल्ड होना चाहिए और यह हमेशा स्पैम जैसा दिखता है, अर्थात, यदि हम एक कोल्ड लेटर लिखते हैं, तो यह हमेशा स्पैम होता है।

वास्तव में, यह वास्तव में वह दृष्टिकोण है जो पुराना है, जिसके बारे में मैंने बात की थी, जब हम अज्ञात संसाधनों से या लिंक्डइन से भी कुछ लीड लेते हैं, तो हम बस कुछ हजार लीड लेते हैं, संयुक्त राज्य अमेरिका का भूगोल, जैसे हम यह भूमिका भेजते हैं, यह स्थिति, और, स्वाभाविक रूप से, यह प्राप्तकर्ता को स्पैम की तरह दिखाई देगी, और मैं आश्वस्त कर सकता हूं कि आपके प्राप्तकर्ताओं को एक दिन में ऐसे कई पत्र प्राप्त होते हैं और अक्सर वे उन्हें पढ़े बिना ही हटा देते हैं, कम से कम मैं हाल ही में ठीक यही कर रहा हूं। , क्योंकि यह पूरी तरह से स्पैम है।

और उचित दृष्टिकोण यह है कि, सिद्धांत रूप में, हमें किसी को भी स्पैम नहीं लिखना चाहिए, और यहां तक ​​कि अगर हमें एक ठंडा पत्र लिखने की आवश्यकता है, तो, जितना संभव हो सके, हमें संपर्क करने से पहले उस व्यक्ति को गर्म करने की आवश्यकता है। मैं इस मास्टर क्लास के दौरान इस बारे में भी बात करूंगा कि किसी ठंडे ईमेल से पहले कैसे तैयार रहें।

कहा से शुरुवात करे?

इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप कौन सा चैनल विकसित कर रहे हैं, यह इनबाउंड या आउटबाउंड है, इससे कोई फर्क नहीं पड़ता, आपको हमेशा यह समझकर शुरुआत करनी होगी कि आप किस तरह की कंपनी हैं और आप कौन सी सेवाएं बेचते हैं।

मैं इस पर ध्यान नहीं दूंगा, मुझे लगता है कि यह हर किसी के लिए एक बिल्कुल स्पष्ट तथ्य है, लेकिन कई कंपनियों के साथ संवाद करते समय, बहुत कम लोग वास्तव में स्पष्ट कर सकते हैं कि वे वास्तव में उन कंपनियों की सेवाओं से कैसे भिन्न हैं जो एक या एक मंजिल ऊपर स्थित हैं नीचे की मंजिल.

यह मूल रूप से नीचे आता है, "ठीक है, हम गुणवत्तापूर्ण परियोजनाएँ करते हैं।" दूसरे लोग भी कहते हैं कि वे गुणवत्तापूर्ण काम करते हैं. "और हम समय पर प्रोजेक्ट वितरित करते हैं।" दूसरे लोग भी कहते हैं कि वे इसे समय पर करते हैं, इसलिए जब आप किसी चैनल पर काम करना शुरू करते हैं तो यह समझना बहुत महत्वपूर्ण है कि आपकी कंपनी किस क्षेत्र में पेशेवर है, आप अपने आप को प्रतिस्पर्धियों से कैसे अलग कर सकते हैं।

स्वाभाविक रूप से, कीमत पर पुनर्निर्माण एक विकल्प नहीं है, क्योंकि इस सुविधा पर, मान लीजिए, पहले से ही एशियाई देशों का कब्जा है, यानी। वे पहले से ही मूल्य में अच्छी तरह से समायोजित हैं और अक्सर वे मुझे कुछ विकसित करने के लिए 8-10 डॉलर की पेशकश करते हैं, इसलिए रणनीति व्यापक होनी चाहिए, यह या तो कुछ व्यावसायिक डोमेन पर आधारित होनी चाहिए, या कुछ गहरी तकनीकी विशेषज्ञता पर, उदाहरण के लिए, कुछ विशिष्ट ब्लॉकचेन या मशीन लर्निंग वाली परियोजनाएं।

जब आप ये मानदंड तैयार करते हैं, तो आपके लिए ग्राहकों के साथ संवाद करना बहुत आसान हो जाएगा, क्योंकि, उदाहरण के लिए, यदि मुझे एक डेवलपर की आवश्यकता है - एक आउटसोर्सिंग कंपनी, तो मैं हमेशा एक या दो या तीन के साथ संवाद करता हूं और हमेशा इनमें से किसी एक को चुनता हूं। जैसा वे मुझसे कहते हैं, उसके अनुसार।

यानी, यह पहले से ही प्रभावित करता है कि आपने ग्राहक से कब संपर्क किया और आप उसे क्या बताते हैं। लगभग सौ ऐसी कॉलों, ग्राहकों के साथ पहले संपर्कों का विश्लेषण करने के बाद, मैं विश्वास के साथ कह सकता हूं कि कोई भी इस सवाल का जवाब नहीं दे सकता है कि आप बेहतर क्यों हैं, आप वास्तव में विवरण और बिंदु तक कैसे भिन्न हैं।

और यह एक बहुत बड़ी समस्या है, और सबसे पहले, आपको जो शुरू करना है, जो करना है, वह है अपने फायदे तैयार करना ताकि ग्राहक समझ सकें कि उन्हें आपको क्यों चुनना चाहिए। जैसे-जैसे हमारी कक्षा आगे बढ़ेगी, मैं बाद में उदाहरण दे सकता हूँ।

दूसरा बिंदु भी आउटबाउंड और इनबाउंड से संबंधित है, लेकिन इस मामले में हम आउटबाउंड के संदर्भ में बात कर रहे हैं। इससे पहले कि आप किसी को लिखें, आपको यह स्पष्ट रूप से समझना चाहिए कि आपके लक्षित दर्शक कौन हैं। तदनुसार, यदि आप उन कंपनियों, लोगों को एक हजार पत्र लिखते हैं जो आपके लक्षित दर्शकों की प्रोफाइल में शामिल नहीं हैं, तो आप बस स्पैम बना देंगे और आपको कोई प्रतिक्रिया नहीं मिलेगी।

मैं अक्सर ऐसी स्थितियाँ देखता हूँ जिनमें किसी कंपनी का प्रमुख आता है और कहता है: "हम आउटबाउंड काम करना शुरू कर रहे हैं, आइए प्रयास करें।" कुछ पहले मेल किए जाते हैं, एक दूसरा अभियान, एक तीसरा अभियान, और परिणामस्वरूप, कुछ समय बाद, हमें शून्य प्रतिक्रियाएँ मिलती हैं या एक, जहाँ लिखा होता है: "मुझे कोई दिलचस्पी नहीं है, मुझे सदस्यता समाप्त करें।"

और कुछ महीनों के बाद निर्णय लिया जाता है कि यह चैनल काम नहीं करता है और "चलो ऐसा न करें, यह हमारे लिए नहीं है।" वास्तव में, लगभग कोई भी चैनल काम करता है यदि आप इस चैनल के साथ काम करने के लिए ठीक से तैयारी करते हैं और इसे सीधे लागू करते हैं।

इसलिए, बिंदु नंबर एक, जो अविश्वसनीय रूप से महत्वपूर्ण है, एक विस्तृत तथाकथित खरीदार व्यक्तित्व का निर्माण कर रहा है, जब आप स्पष्ट रूप से समझते हैं कि इन लोगों की क्या समस्याएं हैं, आप इसे हल करने में उनकी मदद क्यों कर सकते हैं, तो आप इसे उचित ठहरा सकते हैं। आउटबाउंड के साथ काम करते समय मैं जो सबसे महत्वपूर्ण नियम बनाऊंगा वह प्रासंगिक होना है।

यदि आप उन लोगों के लिए प्रासंगिक हैं जिन्हें आप लिखते हैं, तो, सबसे पहले, आपके पास हमेशा उच्च प्रतिक्रिया होगी, और दूसरी बात, कोई भी आपको स्पैमर नहीं कहेगा, क्योंकि अक्सर, जैसा कि मैंने पहले ही कहा था, मैं दोहराता हूं, यह बस वे लोग हैं जो आप हैं लिख रहे हैं कि इसकी कोई ज़रूरत नहीं है, और यह उनके लिंक्डइन प्रोफ़ाइल से भी स्पष्ट है।

उदाहरण के लिए, लोग अक्सर मुझे लिखते हैं: "क्या आप हमें परियोजनाओं का उपठेका दे सकते हैं?", इस तथ्य के बावजूद कि लिंक्डइन से पता चलता है कि मैं कई वर्षों से आउटसोर्सिंग में शामिल नहीं हूं।

इसलिए, इस बात का विस्तृत अध्ययन कि आप आगे किसे लिख रहे हैं, अगला चरण इन लक्ष्य चित्रों का विभाजन है, अर्थात, ये लोग कौन हैं, और विभाजन अंततः 50 लोगों तक की सूची में लोगों की संख्या के साथ समाप्त होना चाहिए . आपने कुछ जगहें लीं, मान लीजिए यात्रा, आपने कुछ भूगोल लिया, मान लीजिए जर्मनी।

आप अपनी प्रोफ़ाइल एकत्र करते हैं और आप उन्हें न केवल लिंक्डइन से एकत्र कर सकते हैं, बल्कि कई अन्य संसाधन भी हैं जो आपको लक्ष्य बनाने की अनुमति देते हैं, उनमें से कुछ नीचे सूचीबद्ध हैं।

साथ ही ऐसे कई अत्यधिक लक्षित समूह भी हैं जहां आपके लक्षित दर्शक रह सकते हैं। इसलिए, इन कारकों के आधार पर, आप अपने लक्षित दर्शकों की सूक्ष्म-खंडित सूचियाँ बनाते हैं, और जब आपके पास 30-40 लोगों के लिए एक अभियान होता है, तो पत्र को वैयक्तिकृत करना और यह दिखाना बहुत आसान होता है कि आप वास्तव में लिख रहे हैं, समझ रहे हैं कि आप क्या हैं इस बारे में बात कर रहे हैं कि आप किसे लिखते हैं और क्यों।

ऐसे संसाधन प्लेटफ़ॉर्म हैं जो बहुत लोकप्रिय नहीं हैं, ये कुछ संकीर्ण लक्ष्य समुदाय हैं, यही अब बहुत अच्छी तरह से काम करता है। मान लीजिए कि आप बीमा में शामिल हैं या आपके पास कुछ मामले हैं जिन्हें आप किसी व्यावसायिक क्षेत्र में दिखा सकते हैं, आप ऐसे लक्ष्य समूहों की तलाश कर सकते हैं, उनमें आमतौर पर अधिकतम 100 से 1000 लोग होते हैं, लेकिन साथ ही ये बहुत उच्च स्तर के लोग होते हैं वे गुण जो आपके चित्र के लिए सबसे उपयुक्त होंगे।

एमक्यूएल (मार्केटिंग क्वालिफाइड लीड) वह लीड है जो आपके द्वारा वर्णित लक्षित दर्शकों के चित्र से मेल खाती है। उन्हें कैसे प्राप्त करें? सबसे पहले, उन मानदंडों को निर्धारित करें जिनके द्वारा आप उन्हें ढूंढ रहे हैं, भूगोल से लेकर जहां आपको वह व्यक्ति मिला था।

यदि आपने उसे किसी समूह में पाया है, तो हम वैयक्तिकरण के दौरान एक वैरिएबल बना सकते हैं जिसे हमने उसे फेसबुक पर इस समूह में पाया था, और तदनुसार, यह प्रभावित करेगा, मान लीजिए, अधिक वैयक्तिकरण, बेहतर उत्तर दर।

अब बहुत से लोग ठंडे पत्र लिखने के लिए डेटा कैसे एकत्र करते हैं?

आमतौर पर यह इस तरह दिखता है: लिंक्डइन है, अक्सर लिंक्डइन पर किसी प्रकार का बिक्री नेविगेटर होता है, और snov.io जैसे कुछ एप्लिकेशन होते हैं, जो आपको लिंक्डइन प्रोफाइल से एक ईमेल प्राप्त करने, या किसी से ईमेल की एक सूची प्राप्त करने की अनुमति देता है। प्रोफाइल की सूची.

हम यह सब एक सीएसवी फ़ाइल में सहेजते हैं, फिर कुछ प्लेटफ़ॉर्म का उपयोग करते हुए, जिसके बारे में हम बाद में बात करेंगे, हम पत्र भेजते हैं। यह वह दृष्टिकोण है जो अब हर कोई कर रहा है, और मैं बड़े विश्वास के साथ कह सकता हूं कि वैयक्तिकरण, जो नाम - कंपनी - पद के स्तर पर काम करता है, अब वैयक्तिकरण नहीं है, यह पहले से ही बहुत खराब तरीके से काम करता है, हर कोई इस तरह से वैयक्तिकरण करता है, इसलिए ये पत्र पहले से ही लोगों के इनबॉक्स में बड़ी मात्रा में पड़े हुए हैं, और अब उन्हें कोई नहीं पढ़ता है।

दूसरा दृष्टिकोण अधिक अनोखा है, जो मुझे लगता है कि हर कोई उपयोग नहीं करता है, लेकिन साथ ही यह बहुत जटिल भी नहीं है।

उदाहरण के लिए, यदि आपका लक्षित दर्शक किसी क्षेत्र में स्टार्टअप हैं, तो इससे कोई फर्क नहीं पड़ता, angellist.com जैसा एक मंच है, जहां सभी स्टार्टअप की एक सूची है और इसके अलावा इन स्टार्टअप के बारे में काफी डेटा भी है। इसमें वे किस दौर के निवेश में हैं, उनके निवेशक कौन हैं और बहुत सी चीजें शामिल हैं जिनका उपयोग वैयक्तिकरण के लिए चर के रूप में किया जा सकता है।

हम इस प्लेटफ़ॉर्म को लेते हैं, डेटा माइनर कनेक्ट करते हैं, जो आपको वेब पेज पर असंरचित डेटा को संरचित रूप में एकत्र करने की अनुमति देता है और तदनुसार, इस टूल की मदद से हम न केवल एक प्रोफ़ाइल को समृद्ध करते हैं, जैसा कि लिंक्डइन में है - कंपनी, स्थिति, नाम और बस इतना ही, हम कई और वेरिएबल जोड़ते हैं जो आपको समान angellist.com या Crunchbase.com जोड़ने की अनुमति देते हैं, और हम भविष्य में वैयक्तिकरण के लिए इन वेरिएबल्स का उपयोग करेंगे।

उसी तरह, हम उसी snov.io और इसी तरह के टूल का उपयोग करके ई-मेल जोड़ते हैं, हमें लीड डेटा के साथ एक अधिक समृद्ध फ़ाइल मिलती है जिसका उपयोग किया जा सकता है और संकीर्ण समूहों में अधिक वैयक्तिकृत पत्र लिखे जा सकते हैं। यही वह चीज़ है जो आपको यथासंभव प्रासंगिक बनने की अनुमति देती है।

और तीसरा दृष्टिकोण, जहां एक ऐसा मामला भी है जिसमें हम लगभग 90% की उत्तर दर प्राप्त करने में कामयाब रहे। यह काम किस प्रकार करता है? फेसबुक पर बहुत सारे समूह या कार्यक्रम हैं, जहां फेसबुक पर प्रत्येक कार्यक्रम में, फेसबुक पर प्रत्येक समूह में प्रतिभागियों की एक सूची होती है।

नीचे सूचीबद्ध कुछ उपकरणों की मदद से, उनमें से एक को फैंटमबस्टर कहा जाता है जहां आप किसी समूह या घटना के सभी सदस्यों को स्वचालित रूप से इकट्ठा कर सकते हैं।

और फिर स्वचालित रूप से लिंक्डइन पर उनकी प्रोफाइल ढूंढते हैं और डक्स-सूप का उपयोग करना एक प्रोग्राम है जो आपको स्वचालित रूप से निमंत्रण और संदेश भेजने में मदद करता है, लोगों को एक बहुत ही वैयक्तिकृत संदेश भेजता है।

सर्गेई
आपके एक अक्षर में कितने चर होते हैं?

अधिकतम
यह बहुत हद तक इस बात पर निर्भर करता है कि यह किस प्रकार का पत्र है, किस चरण में है, लेकिन सामान्य तौर पर पहले अक्षर के लिए मैं 4-5 अच्छी गुणवत्ता वाले चर लूंगा।

सर्गेई
क्या किसी परीक्षण विपणन अभियान के परिणामों के आधार पर कुछ बाज़ार खंडों से प्राप्त फीडबैक पर निर्माण करना संभव है, न कि आरंभिक नियोजित ग्राहक चित्र पर?

अधिकतम
यदि फीडबैक उचित है, तो आपको बस इस फीडबैक के आधार पर पोर्ट्रेट को समायोजित करने की आवश्यकता है और फिर पोर्ट्रेट पर वैसे भी काम करना होगा, यानी, फीडबैक वह है जो आपको लक्षित दर्शकों के पोर्ट्रेट को अधिक विस्तार से सुधारने की अनुमति देता है।

सर्गेई
यानी, किसी भी मामले में, पहले एक परिकल्पना के रूप में चित्र आता है, फिर अभ्यास द्वारा पॉलिश किया गया चित्र।

अधिकतम
और मैं कह सकता हूं कि पोर्ट्रेट के साथ काम कभी नहीं रुकता है, यानी, अगर हमने कम संख्या में पोर्ट्रेट के साथ शुरुआत की है, तो अब हमने उन्हें बहुत सारे खंडों में विभाजित कर दिया है, उनमें से पहले से ही बड़ी संख्या में हैं, और हर दिन प्रत्येक पोर्ट्रेट को परिष्कृत और परिष्कृत किया जाता है . इसलिए, निश्चित रूप से, यह एक सतत कार्य है जो हमें समय के साथ अपने लक्षित दर्शकों को अधिक स्पष्ट रूप से इकट्ठा करने की अनुमति देगा।

सर्गेई
एक और सवाल: लिंक्डइन सेल्स नेविगेटर उन लोगों के लिए परिणाम जोड़ता है जो दूर-दूर तक दिलचस्प नहीं हैं, हो सकता है कि कोई बग हो, या हो सकता है कि एल्गोरिदम बहुत जटिल और टेढ़ा हो? क्या आपने ऐसी चीज़ों का सामना किया है?

अधिकतम
हां, हमारे पास निश्चित रूप से है, और यह केवल बिक्री नेविगेटर नहीं है, यह, सिद्धांत रूप में, नियमित लिंक्डइन में भी है। समस्या यह है: अक्सर यह इस तथ्य के कारण होता है कि जब, उदाहरण के लिए, हम बिक्री नेविगेटर में खोज में कीवर्ड दर्ज करते हैं, तो लिंक्डइन परिणामों को बहुत कम कर देता है। इसके एल्गोरिदम एकदम सही नहीं हैं, और मैं इस मामले में किसी भी कीवर्ड का उपयोग न करने की सलाह देता हूं, बल्कि विशिष्ट क्षेत्रों के आधार पर चयन करने की सलाह देता हूं और फिर परिणाम बेहतर होंगे।

मैं आपको एक उदाहरण बताऊंगा, मुझे आशा है कि यह दिखाएगा कि इस टूल का सही तरीके से उपयोग कैसे किया जाए। आइए अपना उत्पाद लें। हमने जिन पोर्ट्रेट की पहचान की है उनमें से एक पाइपड्राइव सीआरएम सिस्टम के उपयोगकर्ता हैं, यानी ये वे हैं जो वास्तव में हमारे ग्राहक हो सकते हैं।

हमें फेसबुक पर एक समूह मिला, इसे "पाइपड्राइव उपयोगकर्ता" या ऐसा कुछ कहा जाता था और फैंटम बस्टर का उपयोग करके हमने इस समूह के सभी सदस्यों को एकत्र किया, फिर उसी फैंटम बस्टर का उपयोग करके हमने स्वचालित रूप से लिंक्डइन पर उनकी प्रोफाइल ढूंढी और फिर डक्स-सूप का उपयोग किया। लिंक्डइन पर संदेश भेजे जिसमें हमने लिखा: "हाय, मैंने आपको फ़ेसबुक पर एक ऐसे समूह में पाया, इसके संबंध में मेरा एक प्रश्न था, क्या आप मुझे कुछ बता सकते हैं..."

और हमारी उत्तर दर बहुत ऊंची थी। जो लोग वैध रूप से जुड़े थे, उनमें से लगभग 90% प्रतिक्रियाएं थीं, और यह एक ऐसा मामला है जिसके बारे में किसी ने भी अपने जीवन में कभी नहीं सोचा होगा, कि हमने इसे स्वचालित कर दिया, ऐसा लग रहा था जैसे मुझे कोई व्यक्ति कहीं मिला, देखा कि वह था किस ग्रुप में, लिंक्डइन पर उसकी प्रोफ़ाइल मिली और लिखने का फैसला किया।

यह बहुत व्यक्तिगत लग रहा था, इसलिए इसकी उत्तर दर बहुत अधिक थी, साथ ही यह काफी प्रासंगिक था, क्योंकि वास्तव में इस समूह में वे सीआरएम सिस्टम उपयोगकर्ता थे जिनकी हमें आवश्यकता थी, और वे हमें सवालों के जवाब दे सकते थे।

और जब हम पहले से ही एक संवाद में प्रवेश कर चुके थे, तो हमने पूछना शुरू किया कि वे इस तरह की समस्या को कैसे हल करते हैं, उन्होंने कहा कि कोई रास्ता नहीं था, और फिर हमने उन्हें विकल्प के रूप में अपने उपकरण पेश किए। इसलिए, आउटबाउंड के लिए ऐसे दृष्टिकोण ढूंढना कुछ ऐसा है जो अगले कुछ वर्षों में सक्रिय रूप से विकसित होगा, मुझे यकीन है।

और यह उसी फैंटम बस्टर के उपयोग के मामलों में से एक है; यह विपणक और विक्रेताओं के लिए एक बहुत बड़ी एपीआई है जिसका उपयोग किया जा सकता है। थोड़ी देर बाद मैं आपको बताऊंगा कि इसमें अन्य कौन से मामले शामिल हो सकते हैं।

चैनलों के संबंध में, हम सभी जानते हैं कि ई-मेल और लिंक्डइन मौजूद हैं, और हम उनके साथ काम करते हैं। सवाल शायद यह है कि हमें उनके साथ काम करने का नजरिया बदलने की जरूरत है, यह पहली बात है।

और दूसरी बात, आपको अभी भी संचार के स्रोत के रूप में फेसबुक पर ध्यान देने की आवश्यकता है, इस तथ्य के बावजूद कि कई लोग कहते हैं कि एफबी एक व्यक्तिगत स्थान है, काम के लिए वहां नहीं लिखना बेहतर है। लेकिन यह इस पर निर्भर करता है कि आपका लक्षित दर्शक कौन है।

मैं निश्चित रूप से कह सकता हूं कि यदि आपका लक्षित दर्शक स्टार्टअप है, चाहे वे कुछ भी हों, चाहे वे कहीं भी हों, तो फेसबुक संचार के लिए एक उत्कृष्ट स्थान है।

और यदि आप, उदाहरण के लिए, कुछ संकीर्ण एफबी समूहों की तलाश करते हैं, तो लगभग हर भूगोल का अपना एफबी समूह होता है, उदाहरण के लिए, बर्लिन स्टार्टअप, लंदन स्टार्टअप इत्यादि, किसी भी शहर में, किसी भी देश में आप कुछ संकीर्ण समुदाय, समूह पा सकते हैं वे लोग जो एक दूसरे के साथ संवाद करते हैं।

एकमात्र बात यह है कि आपको वहां बहुत सावधानी से व्यवहार करना होगा, मैं अक्सर ऐसे समूहों में देखता हूं जब कोई जॉन या कोई अन्य व्यक्ति प्रकट होता है और लिखता है: "दोस्तों, मैं अब अपने लिए एक ठेकेदार पर विचार कर रहा हूं जो मेरे लिए फ्रंट एंड करेगा और मैं एक डेवलपर की तलाश कर रहा हूं। मुझे बताओ, क्या $90 प्रति घंटा सामान्य कीमत है या नहीं?”

और वे जवाब लिखना शुरू कर देते हैं, कोई लिखता है कि अगर यह कंपनी है तो यह ठीक कीमत है, अगर फ्रीलांसर है तो यह थोड़ा सस्ता हो सकता है।

और परिणामस्वरूप, कुछ समय बाद, वास्या इवानोव प्रकट होती है, जो इस विषय पर फूट पड़ती है और लिखती है: "और यहां, सिद्धांत रूप में, हम आसानी से 40 कर सकते हैं।"

सामान्य तौर पर, यह बिक्री के लिए गलत दृष्टिकोण है, यह ग्राहकों के संबंध में सभी कंपनियां जो करती हैं उसके मूल्य में कमी है, इसलिए यदि आप पहले से ही इन समूहों में हैं, तो आपको कम से कम अपने ऑफ़र अधिक सही ढंग से बनाने की आवश्यकता है।

तदनुसार, फेसबुक पर भी ध्यान दें, वहां भी लीड हैं, 40 वर्ष से कम उम्र के सभी लोग आपके लक्षित दर्शक हैं, फेसबुक पर उन तक पहुंचना बहुत आसान है।

अब प्रत्येक चैनल के बारे में अलग से बात करते हैं।

सबसे पहले, हर कोई जानता है कि ईमेल को मैन्युअल रूप से भेजने की आवश्यकता नहीं है; कंपनियां ईमेल आउटरीच के लिए सामाजिक उपकरणों के माध्यम से ऐसा करती हैं। मुझे लगता है कि आपने उनमें से कुछ के बारे में सुना है, लेकिन अन्य के बारे में नहीं, मैं अब एक टूल - lemlist.com पर ध्यान केंद्रित करना चाहता हूं।

मेरी राय में, इसका प्रतिस्पर्धी विभेदक क्या है, वह प्रतिस्पर्धी विभेदक है जो आपको अपने ग्राहकों के सामने रखना चाहिए। लेमलिस्ट के साथ, यह है कि वे वैयक्तिकृत कर सकते हैं, यानी, चर को न केवल पाठ के रूप में, बल्कि एक छवि के रूप में भी सम्मिलित कर सकते हैं।

यह काम किस प्रकार करता है? मान लीजिए कि मैं एक सफेद कप उठाता हूं, कथित तौर पर चाय पीता हूं, अपनी एक तस्वीर लेता हूं, और ग्राहक का लोगो इस सफेद कप पर एक चर के रूप में प्रतिस्थापित हो जाता है। या मैं एक खाली बोर्ड की पृष्ठभूमि में एक तस्वीर लेता हूं, और कुछ पाठ स्वचालित रूप से इस बोर्ड पर डाला जाता है, माना जाता है कि हस्तलिखित है, जहां मैं लिखता हूं, उदाहरण के लिए, व्यक्ति का नाम, आदि। यह बहुत उच्च स्तर के वैयक्तिकरण की अनुमति देता है।

जब हमने इस टूल पर स्विच किया, तो मैं कह सकता हूं कि एबी परीक्षणों के बाद विभिन्न अभियानों के लिए हमारी प्रतिक्रिया दर 20 से 100% तक बढ़ गई। ऐसा क्यों हो रहा है? क्योंकि लोगों को अक्सर पता नहीं होता कि यह स्वचालित रूप से कैसे किया जा सकता है, इसलिए उन्हें यह स्पष्ट आभास हो जाता है कि मैंने इसे मैन्युअल रूप से किया है, और यदि मैन्युअल रूप से, तो यह स्पैम नहीं है, और यदि यह स्पैम नहीं है, तो इसका मतलब है, सिद्धांत रूप में, आप कर सकते हैं सोचो, देखो, शायद कुछ उत्तर दो।

बहुत से लोग हमें सीधे लिखते हैं: "दोस्तों, मुझे पहले कभी इतना ठंडा पत्र नहीं मिला," लेकिन मुख्य बात यह है कि हमने संचार शुरू कर दिया है, इसलिए मैं आपको इस टूल को एक विकल्प के रूप में मानने की सलाह देता हूं।

जब आप ठंडे पत्र लिखते हैं और ईमेल अभियान बनाते हैं तो विचार करने योग्य मुख्य बिंदुओं के बारे में।

सबसे पहले, निःसंदेह, कोई भी बहुत लंबे अक्षर नहीं पढ़ता है। कभी-कभी वे मुझे कंपनी के स्वामित्व वाली सभी तकनीकों की एक बड़ी सूची भेजते हैं, फिर वे किसी प्रकार का दो-पेज का परिचय लिखते हैं, यह पढ़ने योग्य नहीं है, इसलिए आपके द्वारा लिखा गया कोई भी पत्र संक्षिप्त होना चाहिए और व्यक्ति के लिए प्रासंगिक होना चाहिए। संक्षेप में, इसका मतलब यह है कि एक व्यक्ति इसे पूरा पढ़ने की संभावना रखता है, और यदि यह प्रासंगिक है, तो उसके प्रतिक्रिया देने की संभावना है।

दूसरा कारक, बहुत महत्वपूर्ण, व्यावसायिक डोमेन से लिखना है। मैं कभी-कभी ऐसी कंपनियों से मिलता हूं जो मुझसे कहती हैं: "हम विशेष जीमेल मेल बनाते हैं और उससे लिखते हैं।" मैं कहता हूं: "आप ऐसा क्यों कर रहे हैं?" वे कहते हैं: "क्या होगा यदि हमारा डोमेन स्पैम के रूप में समाप्त हो जाए।" यह बिल्कुल अंतर है, अर्थात्। स्पैम में संलग्न होने की कोई आवश्यकता नहीं है, आपको उच्च-गुणवत्ता वाले आउटरीच करने की आवश्यकता है, इसे ऐसा कहें, और वास्तव में प्रासंगिक हो, लोगों को उन चीजों से मदद करें जो उनके लिए उपयोगी हो सकती हैं।

इसलिए, यदि आप ऐसा करते हैं, तो इसका कोई परिणाम नहीं मिलेगा, आप बस रुक सकते हैं और शांति से अपने व्यावसायिक पते पर जा सकते हैं, वहां से लिख सकते हैं और इस तरह से लिख सकते हैं कि कोई संभावना नहीं है कि लोग इस पत्र को स्पैम में भेज देंगे। .

हर कोई पहले से ही जानता है कि एक अभियान में न्यूनतम 5-7 चरण होने चाहिए, मुझे लगता है कि कुछ मामलों में इससे अधिक भी हो सकते हैं। कोल्ड ईमेलिंग के बारे में आधिकारिक खुले आँकड़े हैं, जो इंटरनेट पर पाए जा सकते हैं, कि सभी प्रतिक्रियाओं में से 50% से अधिक प्रतिक्रियाएँ श्रृंखला के चौथे पत्र के बाद आती हैं।

कुछ समय पर मैंने एक प्रयोग भी किया, जब उन्होंने मुझसे संपर्क करना शुरू किया और मुझे पत्र लिखना शुरू किया, तो मैंने यह देखना शुरू किया कि कौन किस स्तर तक पहुंचेगा। और वास्तव में, औसतन 2-3 पत्र थे, बस इतना ही काफी है, उसके बाद सब कुछ शांत हो जाता है। इसलिए आपको अपनी मेलिंग में कम से कम 5-7 चरण करने की कोशिश करनी होगी।

सर्गेई
मैक्स, इन पत्रों के विषयों के बारे में बस एक प्रश्न। प्रश्न तुरंत उठता है: मुझे इन सात पत्रों में क्या लिखना चाहिए? ठीक है, ठीक है, पहला पत्र: "हाय, जॉन, सब कुछ ठीक है, मैंने तुम्हें समूह में पाया," दूसरा, वहाँ, मैं कुछ और लेकर आया, तीसरे तक, मेरी कल्पना सूख जाती है, और चौथे तक , यह पूर्णतः शून्य है।

अधिकतम
यहां एक बहुत ही महत्वपूर्ण बिंदु सामान्य रूप से लोगों की भागीदारी को देखना है, अर्थात, वही संदेश लिखना आवश्यक नहीं है जो पहले पत्र में था। अक्सर यह समस्या तब उत्पन्न होती है जब हम पहला पत्र किसी विशिष्ट संदेश या प्रस्ताव के साथ लिखते हैं और फिर सभी सात पत्रों को एक ही दिशा में धकेलने का प्रयास करते हैं।

आपको बस स्विच करने की जरूरत है. मान लीजिए, जैसा कि हम करते हैं, पहला अक्षर स्पष्ट है, हम अक्सर दूसरा अक्षर इस तरह से करते हैं, उदाहरण के लिए, हम एक लिंक फेंकते हैं। आमतौर पर, एक ठंडे ईमेल का उद्देश्य एक मीटिंग या कॉल सेट करना होता है। पहला पत्र इसी उद्देश्य से है, दूसरे में हम लिखते हैं: "क्षमा करें, मैं कैलेंडर में एक लिंक जोड़ना भूल गया, ऐसा समय चुनें जो आपके लिए सुविधाजनक हो।" तीसरा पत्र: "मैंने फलां तारीख को एक पत्र भेजा था, मैं यह सुनिश्चित करना चाहता हूं कि आपने उसे देखा या नहीं, क्या आप कुछ प्रतिक्रिया दे सकते हैं?"

और फिर हम अपना दृष्टिकोण बदल देते हैं। यहीं पर चित्र को समझना बहुत महत्वपूर्ण है। उदाहरण के लिए, जब हम किसी संकीर्ण समूह को लिखते हैं, तो हम समझते हैं कि यह संकीर्ण समूह बीमार हो सकता है, और हम लिखते हैं: "वैसे, हमने इस विषय पर एक लेख लिखा है जो आपके लिए उपयोगी हो सकता है, यहां लिंक है, देख लो"

सिद्धांत रूप में, शायद, संपूर्ण आउटबाउंड पहले देने और फिर कुछ मांगने पर आधारित है, इसलिए नहीं कि हम तुरंत ले लें और मांग लें, बल्कि पहले हमें कुछ देना होगा।

इसलिए, यहां यह बिल्कुल वही जगह है जहां इनबाउंड और आउटबाउंड बहुत कसकर एक दूसरे को काटते हैं और आंशिक रूप से वह सामग्री जो हम इनबाउंड के लिए लिखते हैं, जैसे कि हम आउटबाउंड चैनल में भी इसका उपयोग करते हैं जब हम पत्र लिखते हैं और विशिष्ट लक्ष्य समूहों को विशिष्ट सामग्री भेजते हैं। हम समझते हैं कि यह उनके लिए उपयोगी होना चाहिए। इसलिए, आपको इन श्रृंखलाओं को विभिन्न तरीकों से बनाने की ज़रूरत है, आपको प्रयोग करने की ज़रूरत है।

सर्गेई
कृपया मुझे बताएं, क्या आप पहली कोशिश में ये श्रृंखलाएं बनाने में कामयाब रहे या आपने संघर्ष किया, प्रयास किया और प्रयोग किया?

अधिकतम
उन्हें बनाना कोई समस्या नहीं है; उन्हें काम करने की ज़रूरत है। हम इसे पहली बार बनाने में कामयाब रहे, हां। सवाल यह है कि बेशक उन्होंने पहली बार पैसा नहीं कमाया।

हमने बहुत कोशिश की, हमें हर चीज़ का परीक्षण करने की ज़रूरत है। ऐसा होता है कि आपको कोई तरीका मिल जाता है जो काम करता है, इसने आपके लिए एक महीने तक काम किया और बस, उसके बाद यह काम नहीं करता, हालाँकि आप उसी लक्षित दर्शकों के लिए लिख रहे हैं।

इसलिए, यह वह चीज़ है जिसे: a) लगातार बदलना होगा; बी) लगातार परीक्षण किया जाना चाहिए, यानी पूर्णता की कोई सीमा नहीं है।

हम दो विषयों को लेते हैं और शुरुआत करते हैं, यह देखते हैं कि कहां ओपन रेट बेहतर है, फिर उस विषय को लेते हैं जिसकी ओपन रेट बेहतर है और दूसरा लेते हैं, एक के साथ आते हैं, इसे देखते हैं, और अब हम उनकी तुलना करते हैं।

अक्षरों के साथ भी यही बात है, हम अक्षर बदलते हैं और देखते हैं कि क्या खुली दर बदलती है, हम इसे ऐसे वैयक्तिकरण के साथ, ऐसे वैयक्तिकरण के साथ करते हैं। अर्थात्, यह एक बहुत बड़ी मात्रा में किया जाने वाला कार्य है जो निरंतर आधार पर किया जाता है।

मैंने अभी तक एक भी मामला नहीं देखा है जहां आपको कोई विकल्प मिल सके जिसे आप सहेज सकें, "लगातार उपयोग करें" पर क्लिक करें और यह लगातार लीड लाएगा।

सब कुछ लगातार बदल रहा है, खासकर जब से हम इस मेलिंग सूची से दूर चले गए हैं, जब हम हजारों ईमेल भेजते हैं, और अब ये ऐसे समूह हैं जो संकीर्ण रूप से लक्षित हैं, इसलिए उनके लिए पाठ लगातार बदल रहे हैं।

सर्गेई
5-7 चरण. ये चरण किस अवधि के लिए डिज़ाइन किए गए हैं? यह लगभग कितना समय है?

अधिकतम
कस्टम अंतराल हो सकते हैं, यानी, पहले अक्षरों के बीच 2-3 दिन होते हैं, अंत के करीब वाले अक्षरों के बीच एक सप्ताह का अंतर हो सकता है। यानी सामान्य तौर पर ऐसा होने में 1,5 महीने तक का समय लगता है। फिर, आउटबाउंड एक ऐसा विषय है जहां किसी आवश्यकता को बनाने में समय लगता है, भले ही किसी व्यक्ति के पास अभी यह न हो, यदि आप उसे सही जानकारी, सही सामग्री देते हैं, तो समय के साथ, जब यह आवश्यकता प्रकट होगी, तो वह याद रखेगा और मुड़ें।

सर्गेई
क्या श्रृंखला संशोधन स्वचालित रूप से, तुलना के आधार पर, या मैन्युअल रूप से किया जाता है?

अधिकतम
हम कई प्रकार बनाते हैं, और इन्हीं उपकरणों में ए/बी परीक्षण फ़ंक्शन होता है, हम बस ए/बी परीक्षण चालू करते हैं और देखते हैं कि कौन सा संशोधन बेहतर काम करता है।

जीआईएफ का उपयोग किया जा सकता है, हालांकि उन्हें संयमित रूप से उपयोग किया जाना चाहिए, हमने देखा है कि जब हम किसी प्रकार के जीआईएफ का उपयोग करते हैं जो किसी व्यक्ति को खुश कर सकता है तो उत्तर दर बढ़ जाती है। यानी, यह आम तौर पर कैसा दिखता है, इसके साथ काम करना महत्वपूर्ण है, यह निश्चित रूप से रामबाण नहीं है, ये छोटी चीजें हैं जिनका उपयोग किया जा सकता है।

एक और महत्वपूर्ण बिंदु, यदि आप अपने पत्र ऐसे सिस्टम के माध्यम से भेजते हैं, तो पहले पत्र के लिए, पत्र के उद्घाटन की ट्रैकिंग को अक्षम कर दें, क्योंकि ट्रैकिंग पिक्सेल, जो ट्रैकिंग के लिए जोड़ा जाता है, पत्र में html कोड जोड़ता है, और यदि के लिए पहली बार जब इस तरह की कोई चीज़ इनबॉक्स ईमेल में आती है, तो यह स्पैम में समाप्त हो सकती है।

इसलिए, यदि आप इस पिक्सेल को पहले अक्षर के लिए अक्षम कर देते हैं तो वितरण योग्यता काफी बढ़ जाती है। कुछ और क्षण हैं, उदाहरण के लिए, जब हम एक पत्र लिखते हैं, तो नीचे हम कुछ गलतियाँ करते हैं, व्याकरण संबंधी नहीं, बल्कि टाइपिंग की गलतियाँ, जो T9 आमतौर पर करता है, और हम नीचे "मेरे आईफोन से भेजा गया" जोड़ देते हैं।

यह इस दृष्टिकोण से ऐसा वैयक्तिकरण जोड़ता है कि ऐसा लगता है जैसे मैं बस बैठा था, टाइप कर रहा था और गलती हो गई, और इससे वास्तव में कुछ हद तक उत्तर दर भी बढ़ जाती है।

ऐसे कई तकनीकी प्रश्न भी हैं जिन्हें एसपीएफ़ हस्ताक्षर और डीकेआईएम हस्ताक्षर को सही ढंग से कॉन्फ़िगर करने के लिए डोमेन व्यवस्थापक को संबोधित किया जाना चाहिए। DMARC वह है जो ईमेल को स्पैम में जाने से रोकता है। एक बार उन्होंने मुझे फोन किया और कहा: "हमें एक समस्या है, पहले तो हमने एक महीने तक पत्र भेजे, कोई जवाब नहीं मिला, फिर हमने इसका विश्लेषण करना शुरू किया, पता चला कि वे नहीं मिल रहे थे।" और हमने देखा, और ये हस्ताक्षर बस कॉन्फ़िगर नहीं किए गए थे और सब कुछ डिफ़ॉल्ट रूप से स्पैम में समाप्त हो गया।

यदि आप मूल अंग्रेजी बोलने वालों के साथ काम करते हैं, उदाहरण के लिए यूएसए या यूके, तो अपने पत्रों को उन पेशेवरों से प्रूफरीड करना बहुत महत्वपूर्ण है जो मानसिकता को समझते हैं और वही संदेश छोड़कर आपके पत्र को दूसरे शब्दों में सही ढंग से दोबारा लिख ​​सकते हैं।

सर्गेई
भेजे गए ईमेल की संख्या के लिए आपकी साप्ताहिक योजनाएँ क्या हैं?

अधिकतम
यह वास्तव में इस पर निर्भर करता है कि हमें कौन सा लक्ष्य प्राप्त करना है, वे स्थायी नहीं हैं। यह सब फ़नल पर निर्भर करता है, एक फ़नल है, एक सीआरएम प्रणाली है, हम फ़नल के प्रवेश द्वार को देखते हैं, अगर हम देखते हैं कि लीड जनरेशन के मामले में, पहले चरण में गिरावट शुरू हो गई है, तो हम और भेजते हैं पत्र.

यदि हमारे पास इन पहले चरणों पर काम करने का समय नहीं है, तो हम, इसके विपरीत, अभियानों को रोक देते हैं और फ़नल के माध्यम से लीड के जाने की प्रतीक्षा करते हैं, इसलिए मैं इस बारे में विशिष्ट सिफारिशें नहीं दे सकता कि कितने ईमेल भेजे जाने चाहिए , हमें विशिष्ट स्थिति पर निर्माण करने की आवश्यकता है।

अब कुछ दिलचस्प गुप्त बातें, हो सकता है कोई इनका उपयोग करेगा, लेकिन मुझे लगता है कि यह अभी भी बहुत उपयोगी होंगी। ऐसे उपकरण हैं, वे नीचे सूचीबद्ध हैं, जो आपको यह पता लगाने की अनुमति देते हैं कि कोई व्यक्ति आपकी साइट पर किस कंपनी से आया है।

हम इसका प्रयोग कैसे करते हैं? हम उन लोगों को पत्र लिखते हैं जिनसे हम संपर्क करते हैं, लेकिन हम जानते हैं कि हम किन कंपनियों को लिख रहे हैं। और हम यह देखते हैं कि उनमें से किसने साइट का दौरा किया, और यदि हम देखते हैं कि हमने, उदाहरण के लिए, डिज़्नी कंपनी को लिखा था और पत्र भेजने के दो दिन बाद, डिज़्नी कंपनी की ओर से हमारी साइट का दौरा हुआ था, तो हम समझते हैं संभावना है कि यह व्यक्ति या उसके सहकर्मी अंदर आये होंगे।

तदनुसार, हम श्रृंखला में अगले पत्र को वैयक्तिकृत कर सकते हैं, और यदि यह कीमतों वाले पृष्ठ पर था, तो हम लिखते हैं कि हम आपको कॉल कर सकते हैं और आपको अधिक विस्तार से बता सकते हैं कि हमारा मूल्य निर्धारण कैसे काम करता है, आदि।

यानी, बहुत सारे दृष्टिकोण हैं, वे शायद प्रत्येक व्यवसाय के लिए अलग-अलग हैं, लेकिन इस जानकारी को जानना और इसके आधार पर किसी प्रकार का निजीकरण करना हमेशा उपयोगी होता है।

दूसरा दिलचस्प उपकरण. इससे पहले कि आप अपने लीड्स को लिखना शुरू करें, सोशल नेटवर्क पर कुछ गतिविधि दिखाएं, उदाहरण के लिए, उनकी पोस्ट को लाइक करें, टिप्पणी करें, साझा करें और उस व्यक्ति की ओर से ऐसा करना सुनिश्चित करें जिससे न्यूज़लेटर भेजा जाएगा।

इस प्रकार, एक व्यक्ति देखता है कि किसी वान्या ने उसे एक बार पसंद किया, दूसरी बार पसंद किया, कुछ पर टिप्पणी की, कुछ साझा किया, और फिर दो दिन बाद उसी नाम से उसी फोटो के साथ एक पत्र आता है जो फेसबुक पर है।

यह लिखने से पहले एक मिनी-वार्मिंग है, ताकि पत्र इतना ठंडा न हो और ऐसा महसूस हो कि वह इस व्यक्ति को पहले से ही जानता है।

वैसे, एक मामला यह है कि आप फैंटम बस्टर का उपयोग कैसे कर सकते हैं ताकि यह सब हाथ से न करना पड़े। हम बस लीड की एक सूची तैयार करते हैं, और यह चीज़ स्वचालित रूप से पसंद करती है, साझा करती है, कुछ चीजें करती है जो अनुकूलन योग्य हैं और मैन्युअल रूप से करने की आवश्यकता नहीं है, यह बहुत सुविधाजनक है और इस प्रकार प्रतिक्रियाओं में रूपांतरण बढ़ाता है।

सर्गेई
क्या फेसबुक को यह पता नहीं है कि यह कोई व्यक्ति नहीं, बल्कि किसी तरह का कार्यक्रम है?

अधिकतम
नहीं। मान लीजिए कि यह टूल "आसान" के लिए है, सब कुछ वीपीएन के तहत स्पष्ट रूप से किया जाना चाहिए, फिर सब कुछ ठीक हो जाएगा।

तीसरा दृष्टिकोण यह है कि आउटरीच करने से पहले, हम उन ईमेल की एक सूची लेते हैं जिन तक हम पहुंचने की योजना बनाते हैं और फेसबुक पर उन पर एक विज्ञापन अभियान शुरू करते हैं, वहां आप ईमेल की एक विशिष्ट सूची पर विज्ञापन चला सकते हैं।

और लिखने से पहले इंसान हर समय आपका विज्ञापन देखता है, हो सकता है कि आपने खुद को फिल्माया भी हो और कुछ बता रहे हों।

जब उसे कोई पत्र मिलता है तो उसका विश्वास बहुत बढ़ जाता है और उसे खुशी भी होती है कि इतने प्रसिद्ध व्यक्ति ने उसे पत्र लिखा है। हमने इसका भी सामना किया, यह उसी उत्तर दर को बढ़ाने के लिए अच्छा काम करता है।

इन सभी चीजों का उद्देश्य आपके द्वारा किए जाने वाले आउटबाउंड के अनुकूलन को अधिकतम करना है।

लिंक्डइन के बारे में बस कुछ शब्द। मानक निमंत्रण न भेजें, मुझे लगता है कि यह समझ में आता है। वही नियम यहां लागू होते हैं: आपको सब कुछ स्वचालित करना होगा और न्यूनतम संख्या में कार्य हाथ से करने होंगे।

इसके लिए डक्स-सूप, लिंक्डहेल्पर जैसे टूल मौजूद हैं। हम, सिद्धांत रूप में, दोनों का उपयोग करते हैं, लेकिन लिंक्डइन ऐसी चीजों के बारे में बहुत गंभीर है ताकि न्यूनतम को स्वचालित किया जा सके, इसलिए वे लगातार इन उपकरणों को "उंगलियां दबाने" की कोशिश कर रहे हैं, और वे लगातार चकमा दे रहे हैं और नए तरीकों के साथ आ रहे हैं .

इसलिए, ऐसा तब होता है जब यह बहुत स्थिर रूप से काम नहीं करता है, लेकिन कुल मिलाकर यह 90% बहुत अच्छी तरह से काम करता है और इस आउटरीच को करने वालों के लिए बड़ी मात्रा में समय बचाता है।

अब ऐसा क्यों होता है इसके बारे में कुछ शब्द, कि बिक्री करने वाले लोग अक्सर अप्रभावी ढंग से काम करते हैं, वे सीआरएम सिस्टम में कुछ कार्यों को दर्ज करने, अज्ञात लीड से संपर्क करने, जो योग्य नहीं हैं, से संपर्क करने, इसलिए फॉलो-अप को मैन्युअल रूप से लिखने आदि में बहुत समय व्यतीत करते हैं।

कई बिक्री विभाग एक समान समस्या का सामना करते हैं, और मुख्य बात यह है कि बिक्री विभाग के भीतर कोई सही ढंग से वितरित भूमिकाएं और जिम्मेदारियां नहीं हैं।

इसे आदर्श रूप से इस तरह दिखना चाहिए:

एक किताब है जो बहुत से लोगों ने पढ़ी होगी, प्रिडिक्टेबल रेवेन्यू, जिसके लेखक सेल्सफोर्स में काम करते थे और उन्होंने वास्तव में एक नया दृष्टिकोण विकसित किया था जिसे उन्होंने सेल्सफोर्स में लागू किया और अब यह दृष्टिकोण काफी लोकप्रिय हो गया है।

इसका सार यह है कि यदि हम बिक्री प्रमुख को एक भूमिका के रूप में छोड़ देते हैं, तो परिचालन बिक्री विभाग के भीतर भूमिकाओं को लीड जनरेटर, एसडीआर (बिक्री विकास प्रतिनिधि) और खाता कार्यकारी (करीबी) में विभाजित किया जाता है।

भूमिकाओं का यह वितरण क्यों है और यह कैसे उपयोगी है?

सबसे पहले, इनमें से प्रत्येक भूमिका के लिए KPI को बहुत स्पष्ट रूप से तैयार और सेट किया जा सकता है। यदि हम एक लीड जेनरेटर के बारे में बात कर रहे हैं, तो इसका आउटपुट योग्य लीड का विपणन होना चाहिए और वास्तव में, संभावित रूप से रुचि रखने वाले ग्राहकों से पहली उत्पन्न प्रतिक्रियाएँ होनी चाहिए।

और यह उसकी KPI है, मात्रात्मक और गुणात्मक दोनों ही दृष्टि से। यदि हम एसडीआर के बारे में बात करते हैं, तो इसका इनपुट इच्छुक पार्टियों और एमक्यूएल की प्रतिक्रियाएं हैं, और इसका आउटपुट बिक्री योग्य लीड होना चाहिए और उन्हें पहले से ही कुछ मानदंडों के अनुसार पास होना चाहिए।

और खाता कार्यकारी का कार्य उस नेतृत्व को लेना है जो योग्य है, जिसकी आवश्यकता है, और उसके साथ सही बातचीत करें, और एक अनुबंध पर हस्ताक्षर करें।

बिक्री विभाग के भीतर ऐसी प्रणाली आपको उन लोगों के लिए समय बचाने की अनुमति देती है जो पहले हर चीज पर ध्यान केंद्रित करते थे और ज्यादातर समय गैर-विक्रेता गतिविधियों में लगे रहते थे, ऐसा कहा जा सकता है।

बिक्री योग्य लीड कैसे प्राप्त करें? एक बहुत अच्छा BANT ढांचा है, जिसमें चार मानदंड शामिल हैं, पहला मानदंड बजट है, यानी हमें यह समझना चाहिए कि एक व्यक्ति आमतौर पर समझता है कि हम किस तरह के बजट के बारे में बात कर रहे हैं, ऐसा नहीं है कि वह पहले से ही इससे सहमत है, बल्कि उन्हें इस बजट के बारे में कम से कम जानकारी है. दूसरा मानदंड निर्णय निर्माता है।

हमें यह समझना चाहिए कि हम किसी ऐसे व्यक्ति से बात नहीं कर रहे हैं जो किसी का पता लगा रहा है, बल्कि उस व्यक्ति से बात कर रहे हैं जो पहले से ही निर्णय ले रहा है। तीसरा - जरूरतें - हम समझते हैं कि जो समाधान हम पेश करते हैं उसकी किसी व्यक्ति को जरूरत है या नहीं।

और चौथी बार - जहां हम वास्तव में यह निर्धारित करते हैं कि उसे अभी, तत्काल, या छह महीने में या पूरी तरह से अनिश्चित काल के लिए इसकी आवश्यकता है। इस प्रकार, एसडीआर का कार्य इस योग्यता को पूरा करना और खाता कार्यकारी को एक लीड हस्तांतरित करना है जो इन चार मानदंडों को पूरा करता है।

और खाता कार्यकारी, बदले में, इन लीडों के साथ काम करने पर ध्यान केंद्रित करता है, और तदनुसार, उसके काम के परिणाम भी बेहतर होते हैं, क्योंकि वह उन लोगों पर समय बर्बाद नहीं करता है जो इस योग्यता को पास नहीं करते हैं।

मैंने विभिन्न कंपनियों के बिक्री फ़नलों में जो देखा है, उससे पता चलता है कि कई लीड योग्यता स्तर तक नहीं पहुंच पाते हैं और रास्ते में कहीं खो जाते हैं। ऐसा क्यों हो रहा है?

अक्सर ऐसा होता है क्योंकि, सबसे पहले, जब हम लोगों को पत्र लिखते हैं तो हम हमेशा यह माप नहीं पाते हैं कि वे उन्हें कितना खोलते हैं, कितना पढ़ते हैं।

और दूसरा, अक्सर हम फॉलो-अप करना भूल जाते हैं। यह एक बहुत ही महत्वपूर्ण बिंदु है, खासकर जब यह पहले से ही फ़नल के अंदर हो। यानी, वास्तव में, जब आप किसी ग्राहक के साथ लाइव संचार पूरा करते हैं, तो आपको तुरंत सहमति के अनुसार, दो या तीन दिनों में एक निश्चित अवधि के बाद उसे कॉल करने का कार्य निर्धारित करना चाहिए।

अक्सर मैं ऐसी स्थिति देखता हूं जहां ग्राहक बस भूल जाते हैं, या जब बड़ी संख्या में कार्य जमा हो जाते हैं और परिणामस्वरूप व्यक्ति बस हार मान लेता है।

यह एक बड़ी समस्या है, जो मुख्य रूप से इस तथ्य के कारण है कि बिक्री सीआरएम वातावरण में काम नहीं करती है। जब एक विक्रेता के काम का मुख्य वातावरण सीआरएम होता है, तो वह बहुत स्पष्ट रूप से समझता है कि यह मेरे कार्यों की पूरी सूची है, मैं कुछ और नहीं करता, मैं अपने कार्यों पर ध्यान देता हूं।

जब ऐसा होता है कि सीआरएम कहीं किनारे पर है, और मेरे पास वहां 80 कार्य हैं, लेकिन मुझे लगता है कि अब कुछ और करना अधिक प्राथमिकता है, यहीं से समस्या शुरू होती है। ये कार्य स्नोबॉल की तरह जमा हो जाते हैं, और यह इस तथ्य की ओर ले जाता है कि सीआरएम सिस्टम काम नहीं करता है, बल्कि क्लाइंट के साथ क्या हो रहा है, इसे रिकॉर्ड करने के लिए एक डेटाबेस के रूप में कार्य करता है।

स्थिति के आधार पर प्रस्ताव/अनुमान कैसे बनायें इसके संबंध में। यहां कुछ सरल नियम हैं और सबसे महत्वपूर्ण बात, शायद, अच्छे, उच्च-गुणवत्ता वाले प्रस्ताव/अनुमान बनाना है। हमने एक छोटा सा अध्ययन किया, अनुमान तैयार करने वाले लगभग 80% लोगों ने इसे केवल Google डॉक्स में किया और एक Google तालिका बनाई जहां उन्होंने घंटों की संख्या, राशि दर्ज की, और यह, सिद्धांत रूप में, पर्याप्त है।

यह आम तौर पर एक बड़ी समस्या है, शायद आईटी उद्योग में, जब ऐसे दस्तावेज़ बनाने की बात आती है तो हम बहुत, मान लीजिए, लापरवाही बरतते हैं। ग्राहक यही देखता है, जिसके आधार पर वह निर्णय लेता है, और वह अक्सर इसकी तुलना अन्य प्रस्तावों/अनुमानों से करता है जो उसे उसी समय प्राप्त होते हैं। इसलिए, आपका विकल्प दूसरों से काफी अलग होना चाहिए। मैं एक बहुत अच्छा, उच्च-गुणवत्ता वाला टेम्पलेट बनाने के लिए एक बार कुछ समय और यहां तक ​​कि एक बजट निर्धारित करने की अत्यधिक अनुशंसा करता हूं जो न केवल अनुमान परिणाम जोड़ता है, बल्कि विपणन और बिक्री के कुछ तत्व भी जोड़ता है।

मान लीजिए कि अगर हम इसे किसी ग्राहक, यात्रा उद्योग की एक कंपनी को भेजते हैं, तो हम दिखाते हैं कि हमारे पास क्या प्रासंगिक मामले हैं, जिन ट्रैवल कंपनियों के साथ हमने काम किया, उन्होंने क्या परिणाम हासिल किए, हमने उन्हें क्या दिया।

उस स्तर पर जब कोई व्यक्ति अक्सर संख्याएँ देखता है, और यदि वह वही Google दस्तावेज़ भारत के किसी विक्रेता से देखता है, तो स्वाभाविक रूप से, वे वही दिखते हैं, केवल वहाँ कीमत तीन गुना कम होती है, और उसके मन में एक प्रश्न होता है कि ऐसा क्यों है इसलिए, उसे बहुत सावधानी से प्रस्ताव/अनुमान तैयार करने, विश्वास जोड़ने की जरूरत है।

और यूज़लूम नामक एक अच्छा टूल है, जो आपको अनुमान भेजते समय अपने वीडियो को सीधे अपने ईमेल में एम्बेड करने की अनुमति देता है। पत्र में साथ में पाठ लिखने के बजाय, आप बस एक वीडियो संलग्न करते हैं, और इससे विश्वास काफी बढ़ जाता है।

एक व्यक्ति को एक अनुमान प्राप्त होता है, इसे खूबसूरती से डिज़ाइन किया गया है, सब कुछ स्पष्ट रूप से रखा गया है, मामले हैं, साथ ही न केवल पाठ है, बल्कि एक साथ वाला वीडियो भी है जो व्यक्ति को दिखाता है, बताता है कि लाभ क्या हैं, आप तुरंत समझ जाते हैं कि यह एक है जीवित कंपनी, वास्तविक लोग, वे सामान्य रूप से अंग्रेजी बोलते हैं इत्यादि।

ये चीज़ें निजीकरण पर बहुत अच्छा प्रभाव डालती हैं, आपके ऑफ़र को कस्टमाइज़ करने पर ये अच्छा परिणाम देती हैं। मैं उम्मीदों से परे कुछ देने की अत्यधिक अनुशंसा करता हूँ। यदि आप अनुमान लगाते हैं, तो कुछ और करें जिसके लिए अन्य लोग 100-200 डॉलर, कुछ अतिरिक्त गणना या एक छोटी तकनीकी विशिष्टता मांगेंगे, इसे मुफ्त में करें, इससे हमेशा लाभ मिलता है। आपसे अपेक्षा से अधिक दीजिए, और लोग हमेशा आपके पास लौटकर आएंगे।

लीड कहां से प्राप्त करें? यदि, उदाहरण के लिए, आप आउटबाउंड और इनबाउंड चैनलों पर विचार नहीं करते हैं, तो आपने अपने काम के दौरान अपने सीआरएम में एक निश्चित संख्या में लीड एकत्र की हैं जिन्हें आपने बंद नहीं किया है, लेकिन वे आपके लक्षित दर्शक हैं। किसी कारण से, हर कोई स्पष्ट रूप से भूल जाता है उनके विषय में।

मेरी सिफ़ारिश निम्नलिखित है. सबसे पहले, आपके पास मौजूद सभी लीड को पूरी तरह से नवीनीकृत करें और हर छह महीने में कम से कम एक बार पता करें कि वे कैसा काम कर रहे हैं, साथ ही इस तथ्य पर नज़र रखना बहुत महत्वपूर्ण है कि क्या यह कोई लीड है जो आपके पास पहले थी, और वह, उदाहरण के लिए, उसने अपनी नौकरी बदल ली (आप उन्हें लिंक्डइन पर ट्रैक कर सकते हैं)।

शायद किसी और ने उसकी जगह ले ली है, और आप उसकी ओर मुड़ सकते हैं और कह सकते हैं कि हमने पहले इस व्यक्ति के साथ काम किया है, और हम आपके साथ संवाद करना जारी रख सकते हैं।

और, दूसरी ओर, जो व्यक्ति चला गया उसके पास एक नई नौकरी है और, शायद, वहां एक नई आवश्यकता है और यह उससे संपर्क करने और स्पष्ट करने का एक अतिरिक्त कारण है।

आप इसे Google अलर्ट का उपयोग करके, या लिंक्डइन पर ट्रैक कर सकते हैं, लेकिन सामान्य तौर पर आप विशिष्ट लोगों को ट्रैक कर सकते हैं, अगर कुछ होता है, तो तुरंत प्रतिक्रिया दें और सबसे पहले बनें।

पहली गलती जो मैंने पहले ही बताई है वह यह है कि बहुत से लोग CRM सिस्टम को डेटाबेस के रूप में उपयोग करते हैं और किसी भी तरह से अपने काम को स्वचालित नहीं करते हैं। बेशक, यह पहले से ही अच्छा है, लेकिन समग्र रूप से सीआरएम प्रणाली इसी के लिए नहीं बनाई गई थी।

मेरी समझ में, सीआरएम प्रणाली वह है जो कर्मचारियों को वास्तव में प्राथमिकताएं निर्धारित करने, यह समझने की अनुमति देती है कि क्या कार्य करना है, कब करना है, उस पर कितना समय खर्च करना है, और कुछ हद तक, हम कह सकते हैं कि सीआरएम प्रणाली को दिशा देनी चाहिए .

यह सब लागू करना और स्थापित करना एक जटिल प्रक्रिया है, जो आपको बिक्री विभाग के भीतर होने वाली प्रक्रियाओं पर गहराई से नज़र डालने के लिए मजबूर करती है। और यदि प्रक्रियाओं में अराजकता है तो उन्हें स्वचालित करने से हमें स्वचालित अराजकता मिलेगी।

तदनुसार, आपको पहले यह समझना होगा कि प्रक्रिया कैसे काम करती है, और उसके बाद ही इसे सीआरएम सिस्टम में स्वचालित करें। सीआरएम सिस्टम में ऑटोटास्क कैसे बनाएं यह इस बात पर निर्भर करता है कि लक्ष्य क्या है, क्लाइंट किस चरण में है और कई अलग-अलग विकल्प हैं।

आप शायद बिक्री के लिए सीआरएम प्रणाली, ईमेल और कुछ अन्य सेवाओं का उपयोग करते हैं; उन्हें एक ही बुनियादी ढांचे में जोड़ना बहुत महत्वपूर्ण है। अब ऐसे उपकरण हैं (उदाहरण के लिए जैपियर) जो आपको विभिन्न सेवाओं को एक-दूसरे के साथ एकीकृत करने और उनके बीच डेटा स्थानांतरित करने की अनुमति देते हैं।

मैं आपको एक उदाहरण दे सकता हूं कि हम अपने सिस्टम में कार्यों के निर्माण को कैसे स्वचालित करते हैं। हमारे पास कई प्रकार के ऑटोटास्क हैं।

कार्यों में से एक प्रकार यह है कि जब हम अपने ग्राहक को एक प्रस्ताव भेजते हैं, तो जैसे ही वह इसे खोलता है, हम तुरंत जैपियर के माध्यम से एक हुक भेजते हैं, और सीआरएम में प्रबंधक को एक कार्य सौंपा जाता है कि ग्राहक ने एक वाणिज्यिक प्रस्ताव खोला है, आप उससे संपर्क कर सकते हैं.

क्योंकि बहुत बार ऐसा होता है कि हम कोई व्यावसायिक प्रस्ताव भेजते हैं, ग्राहक ने अभी तक उसे खोला नहीं है, और दो दिन बाद हम फोन करते हैं, घबराते हुए, कोई उत्तर क्यों नहीं मिलता है।

इससे काम बहुत आसान हो जाता है और, फिर से, सही प्राथमिकताएँ निर्धारित हो जाती हैं। CRM सिस्टम में ऑटोटास्क बनाने के लिए ऐसे बहुत सारे अवसर हैं, लेकिन वे लगभग हमेशा अन्य सेवाओं से जुड़े होते हैं। मान लीजिए कि हम वही आउटरीच सिस्टम लेते हैं, जैसे कि उत्तर।

वहां, उसी तरह, सीआरएम सिस्टम जैपियर के माध्यम से जुड़ता है और यदि कोई प्रतिक्रिया आती है, तो जिम्मेदार व्यक्ति को तुरंत संपर्क करने का कार्य सौंपा जाता है या यदि आवश्यक हो तो एक सौदा बनाया जाता है।

कई अलग-अलग मामले हैं और कोई एक सही प्रवाह नहीं है जिसके लिए सीआरएम को स्वचालित करने की आवश्यकता है। यह बहुत हद तक कंपनी पर, कंपनी के भीतर मौजूद प्रक्रियाओं पर, कंपनी द्वारा बिक्री विभाग के लिए निर्धारित लक्ष्यों पर, बिक्री विभाग की संरचना आदि पर निर्भर करता है।

इसलिए, यह कहना बहुत मुश्किल है कि किन विशिष्ट कनेक्शनों का उपयोग करने की आवश्यकता है और उन्हें कैसे स्वचालित किया जाए। लेकिन अब स्वचालन के लिए बड़ी संख्या में अवसर हैं, और सीआरएम सिस्टम स्वयं इसके लिए बहुत कुछ करते हैं।

उन्हें प्रभावित करने और इस प्रभाव के परिणामों को मापने में सक्षम होने के लिए मेट्रिक्स को ट्रैक करने की आवश्यकता है, अन्यथा उनकी आवश्यकता ही नहीं है। मेट्रिक्स से क्या ट्रैक करें? ऐसा करने के लिए, आपको यह समझने की आवश्यकता है कि इस समय आपके लिए क्या महत्वपूर्ण है, लेकिन सामान्य तौर पर हम अपने लिए निम्नलिखित मैट्रिक्स निर्धारित करते हैं:

और अंत में, आउटबाउंड पर तीन उपयोगी पुस्तकें जिन्हें मैं पढ़ने की सलाह देता हूं, वे यहां हैं:

स्रोत: www.habr.com