आप एक आईटी उत्पाद का विचार लेकर आए हैं, आगे क्या?

निश्चित रूप से आप में से प्रत्येक के पास नए दिलचस्प उपयोगी उत्पादों - सेवाओं, अनुप्रयोगों या उपकरणों के लिए विचार आए हैं। शायद आपमें से कुछ लोगों ने कुछ विकसित और प्रकाशित भी किया हो, शायद उस पर पैसा कमाने की कोशिश भी की हो।

इस लेख में, मैं एक व्यावसायिक विचार पर काम करने के लिए कई तरीके दिखाऊंगा - आपको तुरंत क्या सोचना चाहिए, किन संकेतकों की गणना करनी चाहिए, कम समय में और न्यूनतम लागत के साथ विचार का परीक्षण करने के लिए पहले किस काम की योजना बनानी चाहिए।

आप इसकी आवश्यकता क्यों है?

मान लीजिए कि आप कोई नया उत्पाद या सेवा लेकर आए हैं (मैं इसे उत्पाद ही कहूंगा चाहे वह कोई सेवा, उपकरण या सॉफ्टवेयर हो)। पहली बात, मेरी राय में, सोचने लायक है - इस उत्पाद पर काम करने से आपको क्या मिलेगा, आपको व्यक्तिगत रूप से इस उत्पाद पर काम करने की आवश्यकता क्यों है?

इस प्रश्न के सबसे लोकप्रिय उत्तर (क्रम मायने नहीं रखता):

1. मुझे इस विचार में दिलचस्पी है और मैं इसे विकसित करना चाहता हूं, भले ही इससे पैसा कमाना संभव हो या नहीं।
2. मैं नए उपकरण और प्रौद्योगिकियां सीखना चाहता हूं और उन्हें नए कार्य में लागू करना चाहता हूं।
3. मैं एक लोकप्रिय उत्पाद बनाना चाहता हूं और बहुत सारा पैसा कमाना चाहता हूं, जितना आप एक कर्मचारी के रूप में कमा सकते हैं उससे कहीं अधिक।
4. मैं कुछ प्रक्रियाओं, किसी के काम या जीवन में सुधार करना चाहता हूं और दुनिया को एक बेहतर जगह बनाना चाहता हूं।
5. मैं अपने लिए, अपने विचारों पर काम करना चाहता हूं, न कि "अपने चाचा के लिए।"

और इसी तरह। और भी कई अलग-अलग उत्तर हैं। जिनका मैंने हवाला दिया वे दूसरों की तुलना में अधिक सामान्य हैं। इस स्तर पर, स्वयं के प्रति ईमानदार रहना और आत्म-धोखे में संलग्न न होना महत्वपूर्ण है। दिए गए 5 उत्तरों में से, वास्तव में, केवल एक ही व्यवसाय बनाने की ओर ले जाता है - नंबर 3, बाकी रुचियों, सपनों और आपके अपने आराम के बारे में हैं। अपना खुद का व्यवसाय बनाने से आप भाड़े पर काम करने की तुलना में अधिक कमाई कर सकते हैं। हालाँकि, आपको इसके लिए कठिन, कभी-कभी अरुचिकर और नियमित काम, असुविधा और अक्सर शुरुआत में जीवन स्तर में गिरावट के साथ भुगतान करना होगा। चलिए मान लेते हैं कि आप अपने आइडिया से बिजनेस बनाने जा रहे हैं, फिर आगे बढ़ें।

व्यवसाय शुरू करने के लिए आवश्यक शर्तें

अपने व्यवसाय की सफलता के लिए, आपको एक उत्पाद बनाना और विकसित करना होगा, इसके लिए आपके पास आवश्यक कौशल होना चाहिए या उन्हें हासिल करने के लिए तैयार रहना होगा (स्वयं सीखने के लिए और भागीदारों को आकर्षित करने और कर्मचारियों को काम पर रखने के लिए)। लेकिन, शायद, सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि आपको अपने उत्पाद के लिए पर्याप्त क्षमता वाला और विलायक बाजार ढूंढना होगा, और अपने उत्पाद की कीमत तैयार करनी होगी ताकि व्यवसाय लाभ कमा सके और नुकसान न हो। और यह भी सटीक समझ प्राप्त करें कि उपभोक्ता आपके उत्पाद को कैसे और क्यों चुनेंगे और खरीदेंगे। व्यवसाय अक्सर इसलिए ख़त्म नहीं होते क्योंकि उनके पास कोई ख़राब उत्पाद होता है, बल्कि इसलिए क्योंकि किसी को भी इस उत्पाद की ऐसी कीमत पर ज़रूरत नहीं होती जिससे व्यवसाय बिना किसी नुकसान के चल सके।

आइए मान लें कि आप किसी उत्पाद पर काम करना चाहते हैं, आपके पास आवश्यक ज्ञान और कौशल हैं, आपके पास समय है, और आप अपनी बचत की एक निश्चित राशि को परियोजना में निवेश करने के इच्छुक हैं, जो पहली बार के लिए पर्याप्त होनी चाहिए। आपको आगे क्या करना चाहिए, आपकी कार्य योजना क्या है?

कार्य योजना

ऐसा अक्सर होता है - एक विचार अधिक या कम विस्तृत तकनीकी विनिर्देश में बदल जाता है और परियोजना टीम (विचार के लेखकों और सहानुभूति रखने वालों से मिलकर) परियोजना को लागू करना शुरू कर देती है। जैसे ही वे काम करते हैं, वे विवरणों पर विचार करते हैं और कई महीनों के बाद एक अल्फा या बीटा संस्करण सामने आता है जिसे संभावित उपयोगकर्ताओं को दिखाया जा सकता है। हर कोई इस बिंदु तक जीवित नहीं रहता, मैं एक छोटा सा हिस्सा भी कहूंगा और यह सामान्य है। 2000 के दशक की शुरुआत में, सॉफ़्टवेयर विकास में सभी ने ऐसा किया, और मैंने भी ऐसा किया। उन दिनों, जनता किसी भी नए सॉफ़्टवेयर या सेवा का अधिकतर अनुकूल स्वागत करती थी और तुरंत बिक्री की जा सकती थी। 2007 के बाद कहीं कुछ ग़लत हुआ (बाज़ार संतृप्त हो गया) और इस योजना ने काम करना बंद कर दिया। फिर फ्रीमियम बनाना फैशनेबल हो गया - ग्राहक इसे मुफ्त में उपयोग करना शुरू कर देता है, और फिर हम उसे अतिरिक्त कार्यक्षमता बेचने की कोशिश करते हैं। उत्पाद के कुछ उपयोगकर्ता होंगे, लेकिन अब यह स्पष्ट नहीं है कि इससे कैसे और कितनी कमाई संभव होगी।

लगभग उसी समय, एरिक रीस की पुस्तक "बिजनेस फ्रॉम स्क्रैच" संयुक्त राज्य अमेरिका में प्रकाशित हुई थी। लीन स्टार्टअप विधि. लीन का अर्थ है "मितव्ययी, किफायती।" इस पुस्तक का मुख्य विचार यह है कि बड़े और लंबे समय से स्थापित व्यवसायों में अपनाई जाने वाली प्रबंधन और नियोजन विधियाँ नए व्यवसायों के लिए उपयुक्त नहीं हैं। एक नए व्यवसाय के पास बाज़ार और बिक्री पर विश्वसनीय डेटा नहीं होता है, जो सही प्रबंधन निर्णय लेने की अनुमति नहीं देता है। इसलिए, छोटे बजट के साथ, उपभोक्ता की जरूरतों और उत्पाद की कार्यक्षमता के बारे में कई परिकल्पनाओं का परीक्षण करना और जल्दी से तैयार करना आवश्यक है।

लीन स्टार्टअप नए उत्पादों पर काम करने की एकमात्र पद्धति से बहुत दूर है।
1969 में, हर्बर्ट साइमन ने "साइंसेस ऑफ़ द आर्टिफिशियल" पुस्तक प्रकाशित की, जिसमें उन्होंने तथाकथित "डिज़ाइन थिंकिंग" की अवधारणा का वर्णन किया - रचनात्मक और वैज्ञानिक समस्याओं के नए समाधान खोजने के लिए एक नया (उस समय) दृष्टिकोण। इस अवधारणा को लीन स्टार्टअप पद्धति और कई अन्य तरीकों के साथ जोड़कर, रूसी निवेश कोष और आईआईडीएफ त्वरक की टीम ने एक स्टार्टअप विकास अवधारणा बनाई - एक "ट्रैक्शन मैप"।

दक्षिणी आईटी पार्क (रोस्तोव-ऑन-डॉन) के त्वरक में, हमने 7 त्वरक सेट (3,5 वर्ष) के लिए आईआईडीएफ पद्धति का उपयोग किया, और फिर प्राप्त अनुभव को ध्यान में रखते हुए इसे परिष्कृत किया। दक्षिणी आईटी पार्क त्वरक पद्धति एक व्यावसायिक परियोजना पर काम के पहले, शुरुआती चरणों के सार और सामग्री में भिन्न होती है। अपनी स्वयं की कार्यप्रणाली बनाने की आवश्यकता को इस तथ्य से समझाया गया है कि आईआईडीएफ उन परियोजनाओं के साथ काम करता है जिनके पास पहले से ही एमवीपी और पहली बिक्री है, क्योंकि यह मुख्य रूप से एक निवेश कोष है। दक्षिणी आईटी पार्क त्वरक सभी चरणों की परियोजनाओं के साथ काम करता है और सबसे बड़ी संख्या में परियोजनाएं त्वरक के पास एक विचार और इसे विकसित करने की इच्छा के साथ आती हैं। परियोजना विकास के शुरुआती चरणों के लिए आईआईडीएफ पद्धति खराब रूप से विकसित की गई है।

एक उद्यमी के साथ-साथ एक स्टार्टअप ट्रैकर और बिजनेस सलाहकार के रूप में अपने अनुभव को संक्षेप में प्रस्तुत करने के बाद, मैंने अपनी खुद की कार्यप्रणाली बनाई, जो आईआईडीएफ और दक्षिणी आईटी पार्क की पद्धति से पहले चरण में भिन्न है। आगे, मैं इन तरीकों के अनुसार, किसी बिजनेस प्रोजेक्ट पर काम करने के शुरुआती चरणों के बारे में बात करूंगा।

इन सभी तरीकों का मुख्य लक्ष्य अपने विचार को जल्द से जल्द उपभोक्ताओं के सामने लाना और या तो इसकी उपयोगिता की पुष्टि करना है, या बाजार की जरूरतों के प्रति अपने विचार को जल्द से जल्द विकसित करना और बदलना है। यदि उसी समय आपको पता चलता है कि किसी को आपके उत्पाद की बिल्कुल भी आवश्यकता नहीं है या उसके कई बहुत सस्ते प्रतिस्पर्धी हैं, तो यह भी एक अच्छा परिणाम है। क्योंकि आप किसी अव्यावहारिक व्यावसायिक विचार पर अपने जीवन के कई महीने बर्बाद किए बिना, यथाशीघ्र इसका पता लगा लेंगे। कभी-कभी ऐसा होता है कि एक उत्पाद के लिए बाजार अनुसंधान के दौरान, स्टार्टअप टीम उपभोक्ताओं के बीच वर्तमान जरूरतों का पता लगाती है और एक पूरी तरह से अलग उत्पाद बनाना शुरू कर देती है। यदि आपको "ग्राहक का दर्द" मिल गया है, तो आप उसे समाधान दे सकते हैं और आप इसे करने में रुचि रखते हैं - आपके पास एक अच्छा व्यवसाय हो सकता है।

ऐसा लग सकता है कि मैं उन परियोजनाओं पर काम करने के ख़िलाफ़ हूं जो पैसा नहीं कमातीं। यह गलत है। आप गैर-लाभकारी समेत किसी भी परियोजना में शामिल हो सकते हैं, और मैं आपको दोष नहीं देता। मैं आपको केवल खतरनाक गलतफहमियों के प्रति आगाह कर रहा हूं। यदि आपने बुनियादी शोध और गणना नहीं की है, जिस पर आगे चर्चा की जाएगी, तो आपको भविष्य की व्यावसायिक सफलता के बारे में सभी को बताकर खुद को और अपने साथियों को धोखा नहीं देना चाहिए। यदि आप अपने प्रोजेक्ट की व्यावसायिक सफलता पर भरोसा नहीं करते हैं और इसे इसलिए करते हैं क्योंकि आप इसमें रुचि रखते हैं या आप दुनिया को एक बेहतर जगह बनाना चाहते हैं, तो यह अच्छा है, तो अपना प्रोजेक्ट प्रस्तुत करें। वैसे, यह संभव है कि समय के साथ आपको ऐसे प्रोजेक्ट पर व्यवसाय बनाने का कोई रास्ता मिल जाएगा।

आईआईडीएफ कर्षण मानचित्र

इस अवधारणा के अनुसार, एक नया उत्पाद विकसित करने के लिए कई चरणों से गुजरना आवश्यक है। यह विचाराधीन सभी तरीकों का एक सामान्य विषय है - हम सब कुछ चरण दर चरण करते हैं, आप कदम आगे नहीं बढ़ा सकते, लेकिन आपको वापस जाना होगा।

अपने उत्पाद के बारे में एक विचार रखने के बाद आपको सबसे पहले जो काम करना चाहिए वह है कई ग्राहक खंडों के साथ आना - उपभोक्ताओं के समूह जिन्हें आपके उत्पाद की आवश्यकता हो सकती है। ये परिकल्पनाएँ हैं, आप अपने जीवन के अनुभव के आधार पर इनका आविष्कार करते हैं। फिर आप उनकी जांच करेंगे. कई परिकल्पनाओं के साथ आने से डरो मत या तुरंत उन परिकल्पनाओं के साथ आने की कोशिश करो जो सच हो जाएंगी। जब तक आप उनकी जाँच शुरू नहीं करेंगे, आप यह निर्धारित नहीं कर पाएंगे कि उनमें से कौन सा सही है।

ग्राहक खंडों का तुरंत वर्णन किया जाना चाहिए - अपने क्षेत्र, देश, दुनिया में उनकी क्षमता का आकलन करें, इस खंड की विशिष्ट विशेषताओं पर प्रकाश डालें (इस खंड के उपभोक्ता अन्य उपभोक्ताओं से कैसे भिन्न हैं)। खंडों की सॉल्वेंसी को तुरंत मान लेना एक अच्छा विचार है। आपको खंड मूल्यांकन की सटीकता के बारे में बहुत अधिक चिंता नहीं करनी चाहिए; यहां सामान्य ज्ञान का पालन करना और समझना महत्वपूर्ण है कि, उदाहरण के लिए, रूस में यात्री कारों के चालक हर 100 में भारी ट्रकों के ड्राइवरों की तुलना में अधिक हैं। यदि आप गलत हैं , अनुपात भिन्न होगा - 50 या 200 - तो इस स्तर पर यह महत्वपूर्ण नहीं है। यह महत्वपूर्ण है कि यह परिमाण के लगभग 2 क्रम है।

क्लाइंट सेगमेंट का वर्णन और मूल्यांकन करने के बाद, आपको सेगमेंट में से एक का चयन करना होगा और ट्रैक मैप के अगले चरण पर आगे बढ़ना होगा - यह क्लाइंट सेगमेंट की समस्याओं के बारे में परिकल्पनाओं का निर्माण और परीक्षण है। पहले, आपने तय किया था कि आपके उत्पाद की उपभोक्ताओं के एक समूह को ज़रूरत है, और अब आपको परिकल्पनाओं के साथ आना होगा - इन लोगों को आपके उत्पाद की आवश्यकता क्यों है, वे आपके उत्पाद की मदद से किन समस्याओं और कार्यों का समाधान करेंगे, कितना महत्वपूर्ण और मूल्यवान है क्या इन समस्याओं का समाधान करना उनका काम है?

ग्राहक वर्गों के लिए परिकल्पनाओं के साथ आने और उनका मूल्यांकन करने के साथ-साथ उपभोक्ता समस्याओं के लिए परिकल्पनाओं के साथ आने के लिए, आपको सचमुच कई घंटों के विचार की आवश्यकता होती है। पहले से ही इस स्तर पर, आपके उत्पाद में आपका विश्वास नष्ट हो सकता है, और आप बिना पछतावे के अपने विचार को दफनाते हुए जीवित रहेंगे।

एक बार उपभोक्ता समस्याओं के बारे में परिकल्पना तैयार हो जाने के बाद, उनका परीक्षण करने की आवश्यकता होती है। इसके लिए एक उत्कृष्ट उपकरण है - समस्या साक्षात्कार। उनके लेख में habr.com/en/post/446448 मैंने समस्या साक्षात्कार आयोजित करने के बुनियादी नियमों का संक्षेप में वर्णन किया। रॉब फिट्ज़पैट्रिक की पुस्तक "आस्क मॉम" अवश्य पढ़ें - तथ्यों का पता लगाने और निर्णयों और धारणाओं को फ़िल्टर करने के लिए प्रश्न पूछने के तरीके पर यह एक बहुत ही रोचक, संक्षिप्त और उपयोगी मार्गदर्शिका है।

अपने प्रयासों पर ध्यान केंद्रित करने और परिणामों की अधिक विश्वसनीयता सुनिश्चित करने के लिए एक समय में केवल एक सेगमेंट के साथ काम करने की सख्ती से अनुशंसा की जाती है। यदि आप दिन भर में कई ग्राहक वर्गों से बात करते हैं, तो आप भ्रमित हो सकते हैं कि आपको किसने क्या कहा।

परिकल्पनाओं के निर्माण और परीक्षण के पहले चरण का एक वैकल्पिक नाम ग्राहक खोज है।
यदि आप स्वयं के प्रति ईमानदार हैं, सही प्रश्न पूछते हैं और अपने वार्ताकारों के उत्तर रिकॉर्ड करते हैं (आदर्श रूप से वॉयस रिकॉर्डर पर), तो आपके पास तथ्यात्मक सामग्री होगी जिसके आधार पर आप अपनी परिकल्पनाओं की पुष्टि या खंडन करेंगे, ढूंढेंगे (या नहीं ढूंढेंगे) ) वर्तमान उपभोक्ता समस्याओं को हल करने के लिए आप एक उत्पाद पेश कर सकते हैं। आपको इन समस्याओं को हल करने के महत्व को भी समझने की आवश्यकता है - इन समस्याओं को हल करना क्यों महत्वपूर्ण है, इन समस्याओं को हल करने से उपभोक्ता को क्या लाभ होता है, या यह किस दर्द और नुकसान से बचाता है। किसी समस्या को हल करने का मूल्य उत्पाद के भविष्य के मूल्य निर्धारण से जुड़ा होता है। यदि उपभोक्ता किसी समस्या के समाधान से होने वाले लाभ या बचत को समझता है, तो आपके समाधान की कीमत को इस लाभ से जोड़ना काफी संभव है।

जब आप वर्तमान उपभोक्ता समस्याओं और उपभोक्ताओं के लिए इन समस्याओं को हल करने के महत्व के बारे में जानते हैं, तो आप एक एमवीपी बना सकते हैं। इस संक्षिप्त रूप से जो कुछ भी कहा जाता है। अब मैं एमवीपी का अर्थ समझाने का प्रयास करूंगा जैसा कि मैं इसे समझता हूं। एमवीपी एक ऐसी चीज़ है जो आपको उपभोक्ताओं के सामने आई समस्याओं के समाधान को दृढ़तापूर्वक प्रदर्शित करने और यह परीक्षण करने की अनुमति देती है कि समाधान उपभोक्ताओं के लिए उपयुक्त और मूल्यवान है या नहीं। एमवीपी पर ग्राहकों की प्रतिक्रिया आपको ग्राहकों की समस्याओं और ग्राहकों के लिए उन समस्याओं को हल करने के महत्व के बारे में अपनी परिकल्पनाओं की पुष्टि या खंडन करने का अवसर देती है।

एमवीपी के इस विचार के आधार पर, मेरा तर्क है कि कई मामलों में, एक एमवीपी एक प्रस्तुति (वेबसाइट पर एक व्यक्तिगत या लैंडिंग पृष्ठ - लैंडिंग पृष्ठ) हो सकता है, जो समस्या और आपके समाधान के बारे में बात करता है और उपभोक्ता को प्रदर्शन करने का संकेत देता है। लक्षित कार्रवाई - एक कॉल, एक संदेश, एक आदेश, एक अनुबंध का समापन, अग्रिम भुगतान करना, आदि। कुछ मामलों में, समाधान कई ग्राहकों के लिए मैन्युअल रूप से लागू किया जा सकता है। और केवल कुछ प्रतिशत मामलों में ही समस्या और मूल्य परिकल्पनाओं को मान्य करने के लिए वास्तव में कुछ विकसित करने की आवश्यकता होती है। इस मामले में, आपको सबसे बुनियादी फ़ंक्शन को लागू करने की आवश्यकता है जो सबसे आम उपभोक्ता समस्याओं में से एक को हल करता है। समाधान स्पष्ट, सुविधाजनक एवं आकर्षक होना चाहिए। यदि आपके पास एक फ़ंक्शन के साथ उत्पाद डिज़ाइन पर काम करने या कई फ़ंक्शन लागू करने के बीच कोई विकल्प है, तो एक आकर्षक डिज़ाइन विकसित करना चुनें।

यदि कोई संभावना आपको अग्रिम राशि देने को तैयार है और आपके उत्पाद की प्रतीक्षा कर रही है, तो यह उनकी समस्या, आपके समाधान और आपके समाधान के मूल्य के बारे में आपकी परिकल्पना की सबसे मजबूत पुष्टि है। ज्यादातर मामलों में, कोई भी आपको तुरंत अग्रिम राशि नहीं देगा, लेकिन एमवीपी होने से आप अपने ग्राहकों के साथ उनकी समस्या के समाधान और आपके समाधान की लागत पर चर्चा कर सकते हैं। अक्सर, जब आप किसी को अपने उत्पाद के बारे में बताते हैं, तो आपको अनुमोदन और भागीदारी मिलती है। हालाँकि, जब आप कोई उत्पाद खरीदने की पेशकश करते हैं, तो आप बहुत सी उपयोगी चीजें सीखते हैं। उदाहरण के लिए, यह समस्या बिल्कुल भी समस्या नहीं है और इसे हल करने की आवश्यकता नहीं है। या कि आपका निर्णय कई कारणों से ख़राब है। या कि कीमत बहुत अधिक है क्योंकि अधिक किफायती प्रतिस्पर्धी हैं, आदि।

पहली बिक्री या संपन्न अनुबंधों को समस्या, आपके समाधान और मूल्य के बारे में परिकल्पनाओं की पुष्टि माना जाता है। इसके बाद, आप प्राप्त सभी सूचनाओं को ध्यान में रखते हुए और बिक्री विकसित करते हुए, उत्पाद का पहला संस्करण बनाना शुरू कर सकते हैं। मैं यहां आईआईडीएफ कार्यप्रणाली के विवरण पर रुकूंगा और दिखाऊंगा कि अन्य विधियां किस प्रकार भिन्न हैं।

दक्षिणी आईटी पार्क त्वरक की पद्धति

हम निम्नलिखित विचारों से आगे बढ़े: अनुशंसित प्रक्रिया के अलावा, अनुशंसित कार्य उपकरण और वांछित परिणाम का औपचारिक विवरण प्रदान करना अच्छा होगा। यदि परिणाम प्राप्त नहीं हुआ है, तो आपको इस चरण पर काम करना जारी रखना होगा या पिछले चरण पर लौटना होगा। इस प्रकार, कार्यप्रणाली एक ढांचे की विशेषताओं को अपनाती है, क्योंकि इसमें काफी सख्त निर्देश होते हैं - क्या और कैसे करना है, कौन से उपकरण का उपयोग करना है, क्या परिणाम प्राप्त किए जाने चाहिए।

जब आपके पास किसी नए उत्पाद के लिए कोई विचार हो, तो सबसे पहले आपको यह पता लगाना होगा कि आपके विचार की मदद से उपभोक्ता की वास्तविक, मौजूदा और वर्तमान समस्याओं को क्या हल किया जा सकता है। इसलिए, हमने ग्राहक खंड परिकल्पनाओं के चरण को हटा दिया और सीधे समस्या परिकल्पनाओं पर चले गए। आरंभ करने के लिए, ऐसे लोगों के समूह को ढूंढना महत्वपूर्ण है जो आपके उत्पाद से लाभान्वित हो सकते हैं, और फिर आप समझ सकते हैं कि उनमें क्या समानता है और उन्हें विभाजित करें।

इस प्रकार, परियोजना विकास का पहला चरण समस्याओं की कई परिकल्पनाओं का संकलन है। परिकल्पना तैयार करने के लिए, संभावित ग्राहकों की समस्याओं के बारे में सोचने के साथ-साथ इन समस्याओं की गहराई से जांच करने का सुझाव दिया जाता है। प्रत्येक संदिग्ध समस्या के लिए, आपको उन चरणों (कार्यों) को लिखना होगा जिन्हें इस समस्या को हल करने के लिए पूरा करने की आवश्यकता है। और फिर प्रत्येक चरण के लिए, समस्याओं को हल करने के लिए उपकरण सुझाएं। आपको उपकरण लाने के लिए बहुत अधिक प्रयास नहीं करना चाहिए, लेकिन यदि वे आपके लिए स्पष्ट हैं, तो आपको उन्हें तुरंत ठीक करना चाहिए। मैं एक उदाहरण से समझाता हूँ.

आप एक ऐसी सेवा लेकर आए हैं जो आपको पुरानी कार चुनने और खरीदने में मदद करती है। समस्या कम से कम समय में पर्याप्त बाजार मूल्य पर छिपी खामियों के बिना इस्तेमाल की गई कार को चुनना और खरीदना है।

संभावित ग्राहक के चरण (कार्य):
मॉडल और संशोधन, निर्माण के वर्ष निर्धारित करें
वेरिएंट खोजें (उदाहरण)
प्रतियों का मूल्यांकन, परीक्षण, तुलना करें
एक विशिष्ट उदाहरण चुनें
तकनीकी स्थिति की जांच करें
लेन-देन के विवरण पर बातचीत करें और खरीदारी करें
अपनी कार पंजीकृत करें
इनमें से प्रत्येक समस्या को कई तरीकों से हल किया जा सकता है, और संभवतः ऐसे उपकरण हैं जो इन सभी समस्याओं को व्यापक तरीके से हल करते हैं। उदाहरण के लिए, प्रयुक्त कारों वाली कार डीलरशिप। वे थोड़े अधिक महंगे होंगे, लेकिन वे गारंटी प्रदान करते हैं।

आइए अब भी प्रत्येक कार्य के लिए उपकरण चुनने का प्रयास करें। अधिक अनुभवी मित्र, ऑनलाइन समीक्षाएँ देखने या कार डीलरशिप पर जाने से आपको मॉडल पर निर्णय लेने में मदद मिलेगी। इनमें से प्रत्येक समाधान के नुकसान हैं, उनमें से सबसे स्पष्ट को रिकॉर्ड करने की सलाह दी जाती है।

कृपया ध्यान दें कि इस स्तर पर हम यह नहीं सोचते कि हमारा ग्राहक कौन है और उसकी संपत्तियां क्या हैं - वह स्वतंत्र रूप से कार चुनने में कितना योग्य है और उसका बजट क्या है। हम समस्या को भागों में विभाजित करते हैं।

आपके उत्पाद के संभावित ग्राहकों की संभावित समस्याओं को सुलझाने का यह कार्य मानसिक मानचित्रों (माइंड मैप्स) का उपयोग करके आसानी से किया जा सकता है। मूलतः, ये वे पेड़ हैं जिनमें आप लगातार समस्या समाधान के स्तर को प्रकट करते हैं। मुझे इसकी जानकारी है अलग लेख, जहां मानसिक मानचित्रों का उपयोग करके परिकल्पनाओं के साथ काम करने की पद्धति पर अधिक विस्तार से चर्चा की गई है।

तो, आपने समस्याओं, चुनौतियों, उपकरणों (समाधानों) और उनकी कमियों के बारे में सोचने में कई घंटे बिताए हैं। यह आपको क्या देता है?

सबसे पहले, आपने युद्ध के मैदान के परिदृश्य की समीक्षा की है और उसे व्यवस्थित किया है - उन कई चीजों के बारे में सोचा है जिनसे आपको निपटना होगा यदि आप परियोजना के साथ आगे बढ़ते हैं।
दूसरा, आपके पास समस्या साक्षात्कार आयोजित करने के लिए एक विस्तृत योजना है। आपको बस यह पता लगाने के लिए प्रश्नों के साथ आना है कि आपकी धारणाएं आपके संभावित ग्राहकों की वास्तविक दुनिया से कैसे मेल खाती हैं।

तीसरा, आप जो परिकल्पनाएँ लेकर आते हैं वे आपके भविष्य के उत्पाद से इस प्रकार संबंधित होती हैं: उपभोक्ता समस्याओं के लिए मौजूदा समाधान (उपकरण) आपके प्रतिस्पर्धी हैं, प्रतिस्पर्धी नुकसान आपके फायदे बन सकते हैं यदि आप उन्हें दूर करने का कोई तरीका ढूंढते हैं, और उपभोक्ता समस्याएं निर्धारित करती हैं आपके उत्पाद की मुख्य कार्य सुविधाएँ)

परिकल्पनाओं से लैस होकर, आप अगले चरण पर आगे बढ़ सकते हैं - समस्या साक्षात्कारों का उपयोग करके परिकल्पनाओं की पुष्टि करना। यह चरण आईआईडीएफ ट्रैक्शन मैप चरण के समान है, लेकिन फिर भी उपकरणों और परिणामों की रिकॉर्डिंग में थोड़ा अंतर है। दक्षिणी आईटी पार्क त्वरक की कार्यप्रणाली में, हम बेन हंट की सीढ़ी के स्तर के अनुसार साक्षात्कार वाले संभावित उपभोक्ता की समस्याओं, कार्यों और कठिनाइयों के बारे में जागरूकता के स्तर को निर्धारित करने और रिकॉर्ड करने पर जोर देते हैं। यह समझना महत्वपूर्ण है कि उपभोक्ता इस या उस समस्या, कार्य या मौजूदा समाधान की कमी के बारे में कितना चिंतित है, क्या वह इसे सहने के लिए तैयार है या स्थिति को ठीक करने के लिए पहले से ही कुछ कर चुका है। यह महत्वपूर्ण है क्योंकि यदि साक्षात्कारकर्ता ने आपको पुष्टि की है कि उसे कोई समस्या है, तो इसका मतलब यह नहीं है कि वह इस समस्या का समाधान खरीदने के लिए तैयार है। यदि उसने आपको समस्या को हल करने के अपने प्रयासों, अपने द्वारा आजमाए गए तरीकों और उपकरणों के बारे में बताया है, तो वह संभवतः समाधान खरीदने के लिए तैयार है। हालाँकि, कीमत का प्रश्न खुला रहता है और इसलिए साक्षात्कार के दौरान उन बजटों का पता लगाना महत्वपूर्ण है जो पहले समस्याओं, कार्यों और कठिनाइयों को हल करने के प्रयासों पर खर्च किए गए थे। इस मामले में बजट केवल पैसा नहीं है, बल्कि उपभोक्ता द्वारा खर्च किया गया समय भी है।

साक्षात्कार के परिणामों का विश्लेषण करते हुए, हम उत्तरदाताओं के समूहों की पहचान करते हैं जिन्होंने समान परिकल्पनाओं की पुष्टि की। मूलतः, हम उपभोक्ता व्यवहार के पैटर्न की तलाश कर रहे हैं - वही अधूरी ज़रूरतें। इस स्तर पर, हम उपभोक्ताओं को उनके उपभोक्ता व्यवहार पैटर्न के आधार पर विभाजित करने का प्रयास करते हैं। प्राप्त तथ्यों के आधार पर साक्षात्कार आयोजित करने के बाद उपभोक्ताओं का विभाजन हमें परिकल्पना के स्तर पर विभाजन की तुलना में अधिक विश्वसनीय लगता है।

यदि समस्या साक्षात्कार के नतीजे आपको संतुष्ट करते हैं - आपने उपभोक्ता व्यवहार के पैटर्न, सामान्य समस्याएं पाईं और संभावित ग्राहकों को सफलतापूर्वक विभाजित करने में सक्षम थे, पाया कि उनके पास समस्याओं को हल करने के लिए बजट था, तो आप अगले चरण - उत्पाद मॉडलिंग और एमवीपी पर आगे बढ़ सकते हैं . किसी भी चीज़ को लागू करने से पहले, हम उसे डिज़ाइन और मॉडलिंग करने का सुझाव देते हैं। उत्पाद मॉडलिंग चरण के दौरान, हम दृढ़तापूर्वक उन ग्राहक व्यवसाय प्रक्रियाओं का वर्णन करने की अनुशंसा करते हैं जिन्हें आप अपने उत्पाद के साथ बदलने की योजना बना रहे हैं। यह अच्छी तरह से समझने लायक है कि आपका उपभोक्ता अब कैसे रहता है और अपनी समस्याओं का समाधान कैसे करता है। और फिर अपने उत्पाद की व्यावसायिक प्रक्रियाओं को उपभोक्ता की व्यावसायिक प्रक्रियाओं में एकीकृत करें। इस कार्य को करने के बाद, आपको इस बात की अच्छी समझ होगी कि आप क्या करने जा रहे हैं और किसी भी इच्छुक पक्ष - एक संभावित भागीदार, निवेशक, डेवलपर और संभावित को ग्राहक की प्रक्रियाओं में अपने उत्पाद का सार और स्थान समझाने में सक्षम होंगे। ग्राहक स्वयं.

ऐसे प्रोजेक्ट दस्तावेज़ीकरण की उपस्थिति आपको उत्पाद विकास की लागत का अनुमान लगाने और सबसे बुनियादी कार्यक्षमता को उजागर करने की अनुमति देती है जिसे हम एमवीपी में जल्दी और सस्ते में लागू कर सकते हैं। आप एमवीपी के सार पर भी निर्णय लेने में सक्षम होंगे - क्या यह एक प्रस्तुति होगी या "मैनुअल एमवीपी" होगी या संभावित ग्राहक को मूल्य प्रदर्शित करने के लिए आपको अभी भी कुछ विकसित करना होगा।

उत्पाद मॉडलिंग चरण का एक महत्वपूर्ण तत्व परियोजना की अर्थव्यवस्था का आकलन करना है। आइए मान लें कि प्रोजेक्ट टीम में ऐसे विशेषज्ञ हैं जो स्वयं एमवीपी विकसित कर सकते हैं और उन्हें विकास के लिए धन की आवश्यकता नहीं होगी। यह समझना महत्वपूर्ण है कि यह पर्याप्त नहीं है। अपने उत्पाद को बेचने के लिए, आपको उपभोक्ताओं को आकर्षित करने की आवश्यकता है - ऐसे विज्ञापन चैनलों का उपयोग करें जो मुफ़्त नहीं हैं। अपनी पहली बिक्री के लिए, आप उन चैनलों का उपयोग कर सकते हैं जिनके लिए बड़े निवेश की आवश्यकता नहीं है - स्वयं कोल्ड कॉल करें या पार्किंग स्थल में फ़्लायर्स वितरित करें, लेकिन ऐसे चैनलों की क्षमता छोटी है, आपका समय भी पैसा खर्च होता है, और देर-सबेर आप प्रतिनिधि बन जाएंगे यह काम भाड़े के कर्मचारियों को दिया जाता है। इसलिए, कई ग्राहक अधिग्रहण चैनलों का चयन करना और इन चैनलों में ग्राहक अधिग्रहण की लागत का अनुमान लगाना बहुत महत्वपूर्ण है। ऐसा करने के लिए, आप विभिन्न स्रोतों से डेटा का उपयोग कर सकते हैं, संकेतकों के लिए विशेषज्ञों से पूछ सकते हैं, या अपने स्वयं के प्रयोग कर सकते हैं।

भुगतान करने वाले ग्राहक को आकर्षित करने की लागत सबसे महत्वपूर्ण मापदंडों में से एक है जो ग्राहक के लिए आपके उत्पाद की लागत निर्धारित करती है। आपके उत्पाद की लागत इस राशि से कम नहीं हो सकती - क्योंकि इस मामले में आपको निश्चित रूप से शुरू से ही घाटा होगा। उत्पाद विकास और समर्थन के लिए आपका बजट, साथ ही व्यवसाय संस्थापकों के रूप में आपका लाभ, आपके उत्पाद की कीमत और ग्राहकों को प्राप्त करने की लागत के बीच के अंतर में निहित है।

इस स्तर पर, कई परियोजनाएं यह कहने के लिए ललचाती हैं - हम ऑर्गेनिक खोज ट्रैफ़िक और वायरलिटी के माध्यम से ग्राहकों को आकर्षित करेंगे - यह व्यावहारिक रूप से मुफ़्त है। आकर्षण के सस्ते होने के बारे में वे सही हैं, लेकिन वे भूल जाते हैं कि ये चैनल धीमे हैं, प्रचार करने में लंबा समय लेते हैं और इनकी क्षमता कम है। इस परिस्थिति को ध्यान में रखना भी महत्वपूर्ण है - पेशेवर निवेशक उन परियोजनाओं में निवेश करते हैं जिनके लिए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए स्पष्ट और लागत प्रभावी, स्केलेबल, क्षमता वाले भुगतान चैनल हैं। निवेश केवल जैविक यातायात के लिए नहीं किया जाता है।

यदि इस स्तर पर आपको कोई समस्या नहीं है - आपके उत्पाद का मॉडल तैयार किया गया है, एमवीपी बनाने की विधि और कार्यक्षमता निर्धारित की गई है, ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए चैनल निर्धारित किए गए हैं और परियोजना का अर्थशास्त्र लाभदायक लगता है, तो आप आगे बढ़ सकते हैं अगले चरण में - एक एमवीपी बनाना। यह चरण सरल है और व्यावहारिक रूप से आईआईडीएफ ट्रैक्शन मानचित्र के पहले चर्चा किए गए चरण से अलग नहीं है। एमवीपी बनने के बाद, आपको पहली बिक्री और कार्यान्वयन प्राप्त करने की आवश्यकता है। सौदों के समापन, बिक्री, आपके एमवीपी के उपयोग का परीक्षण करने की प्रक्रिया में लंबा समय लग सकता है और निश्चित रूप से ग्राहकों से प्रतिक्रिया मिलेगी - आपको पता चल जाएगा कि आपका समाधान खराब क्यों है, इसे लागू क्यों नहीं किया जा सकता है, आपके पास क्या कमियां हैं और अन्य क्या हैं आपके पास ऐसे प्रतिस्पर्धी हैं जिनके बारे में आप पहले नहीं जानते थे। यदि यह सब आपके उत्पाद और उस पर आपके विश्वास को खत्म नहीं करता है, तो आप एमवीपी को अंतिम रूप देने और अगले चरण - चैनलों में सार्थक बिक्री - तक पहुंचने में सक्षम होंगे। मैं यहां रुकूंगा और उन सबसे आम नुकसानों पर विचार करूंगा जो ऊपर वर्णित पद्धतियों का उपयोग करते समय एक व्यावसायिक परियोजना विकसित करने की राह में आपका इंतजार कर रहे हैं।

ऊपर वर्णित तरीकों का पालन करने वाले जाल में फंस जाते हैं

मैं आपको याद दिला दूं कि स्टार्टअप्स पर काम करने के तरीके क्यों बनाए गए। मुख्य कार्य यह सीखना है कि विचारों का त्वरित परीक्षण कैसे करें, गैर-व्यवहार्य विचारों को कैसे पहचानें और "दफन" करें, ताकि संसाधनों (अपना समय और पैसा) को बर्बाद न करें। इन तकनीकों के उपयोग से उन आँकड़ों में कोई बदलाव नहीं आता है जिनके अनुसार 90-95% नए व्यवसाय अस्तित्व के पहले वर्ष में ही ख़त्म हो जाते हैं। स्टार्टअप विकास तकनीकें अव्यवहार्य व्यावसायिक विचारों की मृत्यु में तेजी लाती हैं और घाटे को कम करती हैं।

एक विचार जिसका परीक्षण किया गया और शीघ्र ही "दफ़न" कर दिया गया, वह एक अच्छा परिणाम है। एक विचार जिसके लिए एक उत्पाद विकसित किया गया और बाजार में जारी किया गया, लेकिन जो बाद में नहीं बिका, एक बुरा परिणाम है। एक उत्पाद पहचानी गई आवश्यकताओं के अनुसार विकसित किया गया है, जिसके लिए पूर्व-आदेश एकत्र किए गए हैं, जिसकी बिक्री से होने वाला लाभ विज्ञापन, उत्पादन और विकास की लागत को कवर करता है, और उचित समय के भीतर निवेश पर वापसी की अनुमति भी देता है - यह एक है बहुत अच्छा परिणाम. एक उत्पाद जिसे पहली बिक्री के चरण में फिर से डिजाइन और "तैनात" किया जा सका, जिससे यह ग्राहकों की जरूरतों को पूरा करता है और ग्राहकों को आकर्षित करने की लागत को ध्यान में रखते हुए लागत प्रभावी भी एक अच्छा परिणाम है।

सबसे आम समस्या है समस्या साक्षात्कार का सही ढंग से संचालन न किया जाना। इसकी किस्में हैं:

1. निरर्थक साक्षात्कार - जब पूछे गए प्रश्नों के उत्तर से कुछ भी स्पष्ट न हो, अर्थात् साक्षात्कार तो हुए, प्रश्न तो पूछे गए, परन्तु उत्तर में ऐसे तथ्य नहीं आये जिनके आधार पर निष्कर्ष निकाला जा सके। ऐसा तब होता है जब खराब परिकल्पनाओं को चुना जाता है - स्पष्ट या उत्पाद विचार से असंबंधित, या जब ऐसे प्रश्न पूछे जाते हैं जो परिकल्पनाओं से संबंधित नहीं होते हैं।
2. उत्तरों की अत्यधिक आशावादी व्याख्या तब होती है, जब वस्तुनिष्ठ रूप से, अधिकांश उत्तरदाताओं ने किसी भी परिकल्पना की पुष्टि नहीं की, लेकिन 1-2 उत्तरदाताओं ने कुछ परिकल्पनाओं की पुष्टि की। इस स्थिति में, आप यह समझने की कोशिश कर सकते हैं कि ये लोग कौन हैं और उनके जैसे अन्य संभावित ग्राहकों को ढूंढने का प्रयास करें।
3. साक्षात्कार गलत लोगों के साथ आयोजित किए जाते हैं - जब उत्तरदाताओं की खरीदारी संबंधी निर्णय लेने की क्षमता को नजरअंदाज कर दिया जाता है। उदाहरण के लिए, आप बच्चों से बात करते हैं, वे समस्या की पुष्टि करते हैं, लेकिन खरीदारी का निर्णय उनके द्वारा नहीं, बल्कि उनके माता-पिता द्वारा किया जाएगा, जिनके इरादे बिल्कुल अलग हैं और वे कभी भी एक अच्छा लेकिन खतरनाक खिलौना नहीं खरीदेंगे। बी2बी में भी ऐसा ही है - आप उपयोगकर्ताओं का साक्षात्कार ले सकते हैं, लेकिन बजट उन प्रबंधकों द्वारा नियंत्रित किया जाता है जिनके अन्य उद्देश्य होते हैं और आपके उत्पाद का मूल्य जिस पर आप शोध कर रहे हैं वह उनके लिए प्रासंगिक नहीं है। मेरा मानना ​​है कि साउदर्न आईटी पार्क एक्सेलेरेटर की कार्यप्रणाली इस जाल में धकेलती है, क्योंकि इसमें ग्राहक खंडों के बारे में परिकल्पनाओं के स्तर का अभाव है।
4. एक साक्षात्कार के दौरान बेचना - जब एक साक्षात्कार के दौरान वे अभी भी किसी उत्पाद के विचार के बारे में बात करते हैं और वार्ताकार अच्छे इरादों के साथ आपका समर्थन करने की कोशिश कर रहा है, तो समस्याओं और कठिनाइयों के बारे में आपकी धारणाओं की पुष्टि होती है।
5. आत्म-धोखा - जब उत्तरदाताओं ने वास्तव में किसी भी बात की पुष्टि नहीं की, लेकिन आप उनके शब्दों की अपने तरीके से व्याख्या करते हैं और मानते हैं कि परिकल्पना की पुष्टि की गई है
6. कम संख्या में साक्षात्कार तब आयोजित किए जाते हैं जब आप कई साक्षात्कार (3-5) आयोजित करते हैं और आपको ऐसा लगता है कि सभी वार्ताकार आपकी परिकल्पनाओं की पुष्टि करते हैं और अधिक साक्षात्कार आयोजित करने की कोई आवश्यकता नहीं है। यह समस्या अक्सर समस्या #4, साक्षात्कार के दौरान बिक्री के साथ-साथ चलती है।

गलत तरीके से आयोजित साक्षात्कारों का परिणाम आमतौर पर परियोजना के आगे के विकास (उद्देश्यपूर्ण - अव्यवहारिक और अनावश्यक) की आवश्यकता के बारे में एक गलत निर्णय होता है। इससे एमवीपी विकसित करने में समय (अक्सर कई महीने) बर्बाद होता है, और फिर पहली बिक्री के चरण में यह पता चलता है कि कोई भी उत्पाद खरीदना नहीं चाहता है। एक अधिक गंभीर रूप भी है - जब पहली बिक्री के दौरान ग्राहक को आकर्षित करने की लागत को ध्यान में नहीं रखा जाता है और उत्पाद व्यवहार्य लगता है, लेकिन सार्थक बिक्री के चरण में यह पता चलता है कि व्यवसाय मॉडल और उत्पाद लाभहीन हैं . अर्थात्, ठीक से आयोजित साक्षात्कार और परियोजना की अर्थव्यवस्था के ईमानदार मूल्यांकन के साथ, आप अपने जीवन के कई महीनों और प्रभावशाली मात्रा में धन बचा सकते हैं।
अगली आम समस्या एमवीपी विकास और बिक्री के बीच संसाधनों का गलत आवंटन है। बहुत बार, एमवीपी बनाने वाली परियोजनाएं इस पर बहुत अधिक समय और पैसा खर्च करती हैं, और जब पहली बिक्री का समय आता है, तो उनके पास बिक्री चैनलों के परीक्षण के लिए बजट नहीं होता है। हमने बार-बार ऐसी परियोजनाओं का सामना किया है जिन्होंने विकास में सैकड़ों हजारों और लाखों रूबल खर्च किए हैं, न केवल एक एमवीपी बनाया है, बल्कि एक तैयार उत्पाद बनाया है, और फिर परीक्षण पर कम से कम 50-100 हजार रूबल खर्च नहीं कर सकते (या नहीं करना चाहते हैं)। चैनल और सशुल्क ग्राहकों को शीघ्रता से आकर्षित करने का प्रयास कर रहे हैं। ग्राहक।

एक और आम समस्या यह है कि साक्षात्कार के दौरान प्रोजेक्ट टीम को एहसास होता है कि उनका मूल विचार व्यवहार्य नहीं है, लेकिन वे कई गंभीर समस्याओं की पहचान करते हैं जिन पर वे व्यवसाय बना सकते हैं। हालाँकि, टीम इस तथ्य का हवाला देते हुए पहचानी गई जरूरतों के आधार पर नए विचारों को आगे बढ़ाने और उत्पन्न करने से इनकार करती है कि "उन्हें अन्य विषयों में कोई दिलचस्पी नहीं है।" साथ ही, वे "मृत विषय" पर शोध करना जारी रख सकते हैं या एक स्टार्टअप बनाने का प्रयास पूरी तरह से छोड़ सकते हैं।

ऐसी दो समस्याएं हैं जिनके बारे में मुझे व्यक्तिगत रूप से लगता है कि ऊपर वर्णित तरीकों से इनका समाधान ठीक से नहीं हो सका है।

1. ग्राहकों को आकर्षित करने की लागत का बहुत देर से अनुमान लगाना। उपरोक्त तकनीकों के लिए आपको ग्राहक अधिग्रहण की लागत का अनुमान लगाने की आवश्यकता नहीं है जब तक कि आपके समाधान की मांग सिद्ध न हो जाए। हालाँकि, समस्या साक्षात्कार आयोजित करना और उनके परिणामों को संसाधित करना एक श्रम-गहन कार्य है। इसमें आमतौर पर एक से कई सप्ताह तक का समय लगता है। परिकल्पनाओं का विश्वसनीय परीक्षण करने के लिए, आपको कम से कम 10 वार्तालाप आयोजित करने की आवश्यकता है। दूसरी ओर, आप इंटरनेट पर डेटा खोजकर और उसका औसत निकालकर भुगतान करने वाले ग्राहक को आकर्षित करने की लागत का अनुमान वस्तुतः 1-2 घंटे में लगा सकते हैं। मैं आपको एक उदाहरण देता हूं।

मान लीजिए कि हम किसी प्रकार की निविदा साइट के बारे में बात कर रहे हैं, जिस पर ग्राहक किसी उत्पाद या सेवा के लिए आवेदन करते हैं, और आपूर्तिकर्ता स्वयं और उनकी कीमतों की पेशकश करते हैं। प्लेटफ़ॉर्म उपयोगकर्ताओं से लेनदेन या सदस्यता शुल्क से कमीशन से पैसा कमाने की योजना बना रहा है। पहले से ही विचार चरण में, आप कई चैनलों की कल्पना कर सकते हैं जिनके माध्यम से उपयोगकर्ता आकर्षित होंगे। आइए मान लें कि हम खोज इंजनों में कोल्ड कॉल और विज्ञापन के साथ ग्राहकों को आकर्षित करेंगे, और खोज इंजन और सोशल नेटवर्क में विज्ञापन के साथ आपूर्तिकर्ताओं को आकर्षित करेंगे। पहले से ही इस स्तर पर आप समझ सकते हैं कि एक सक्रिय आपूर्तिकर्ता को आकर्षित करने की लागत लगभग 1000 रूबल होगी। आइए मान लें कि आपूर्तिकर्ताओं को आकर्षित करने में 200 रूबल की लागत आएगी, तो पहले लेनदेन को पूरा करने के लिए लगभग 2000 रूबल की आवश्यकता होगी। इसके बाद, हम यह निष्कर्ष निकाल सकते हैं कि हम प्रत्येक लेनदेन से कम से कम 1000 रूबल कमाना चाहेंगे। तदनुसार, हमें इस न्यूनतम स्वीकार्य कमीशन को अपने विचार के साथ सहसंबंधित करने की आवश्यकता है। यदि हम एक निविदा साइट के बारे में बात कर रहे हैं जहां 1000 रूबल तक की सेवाओं का ऑर्डर दिया जाता है, तो हम 1000 रूबल का कमीशन प्राप्त नहीं कर पाएंगे। प्रत्येक लेन-देन से. यदि हम ऐसी साइट के बारे में बात कर रहे हैं जहां 100 रूबल के लिए सेवाओं का ऑर्डर दिया जाता है, तो ऐसा व्यवसाय मॉडल लाभदायक हो सकता है। इस प्रकार, परिकल्पना विकसित करने और समस्या साक्षात्कार आयोजित करने से पहले ही, किसी विचार की गैर-व्यवहार्यता की पहचान करना संभव है।

2. एमवीपी विकास चरण से पहले बिक्री के माध्यम से समाधान का परीक्षण करने का कोई प्रयास नहीं किया गया है। एमवीपी विकसित करने से पहले तरीकों को ग्राहक के लिए आपके समाधान की स्वीकार्यता के बारे में परिकल्पना के अनिवार्य परीक्षण की आवश्यकता नहीं होती है। मेरा मानना ​​है कि समस्या साक्षात्कारों का विश्लेषण करने के बाद, पहचानी गई समस्याओं के समाधान के लिए एक अवधारणा पर विचार करना उचित है। दक्षिणी आईटी पार्क पद्धति में, इसे समाधान मॉडलिंग के रूप में दर्शाया गया है। हालाँकि, मुझे लगता है कि एक कदम आगे बढ़ना और ग्राहकों की समस्याओं के समाधान के लिए आपके दृष्टिकोण के बारे में जानकारी प्राप्त करने के लिए एक समाधान प्रस्तुति देना उचित है। साहित्य में, इसे कभी-कभी "निर्णय साक्षात्कार" कहा जाता है। आप वास्तव में संभावित ग्राहकों के सामने अपने उत्पाद का एक मॉडल पेश करते हैं और भविष्य के उत्पाद और संभवतः, प्री-ऑर्डर और पहली बिक्री के बारे में उनकी राय लेते हैं। यह आपको बहुत कम लागत पर अपने समाधान के मूल्य के बारे में परिकल्पनाओं का परीक्षण करने की अनुमति देता है, और साथ ही एमवीपी विकसित करना शुरू करने से पहले ही ग्राहक अधिग्रहण की लागत के अपने अनुमान को परिष्कृत करता है।

विधियों की तुलना और मेरी विधि का विवरण - समस्या-समाधान फिट रूपरेखा

आरेख का ऊपरी भाग आईआईडीएफ और दक्षिणी आईटी पार्क के तरीकों को दर्शाता है। चरणों के माध्यम से प्रगति बाएँ से दाएँ होती है। तीर स्थानांतरित चरणों को दिखाते हैं, और नए चरण जो आईआईडीएफ पद्धति में नहीं थे, उन्हें बोल्ड में रेखांकित किया गया है।

अपने अनुभव और स्टार्टअप्स की मृत्यु के सबसे सामान्य कारणों का विश्लेषण करने के बाद, मैं एक नई पद्धति का प्रस्ताव करता हूं, जो चित्र में दर्शाया गया है - समस्या-समाधान फिट ढांचा।

मैं "ग्राहक खंडों की परिकल्पना और विकास के लिए एक खंड का चयन" चरण से शुरू करने का सुझाव देता हूं, क्योंकि बाद में समस्याओं की परिकल्पना बनाने और परीक्षण करने के लिए, आपको अभी भी यह समझने की जरूरत है कि आप किसके साथ काम कर रहे हैं और क्षमता और शोधन क्षमता को ध्यान में रखना होगा। खंड.
अगला चरण नया है, ऐसा पहले नहीं देखा गया है. जब हमने काम करने के लिए एक खंड चुना है, तो हमें यह सोचने की ज़रूरत है कि हम इन उपभोक्ताओं से कैसे संपर्क कर सकते हैं और उन्हें कुछ बेचने की कोशिश करने में कितना खर्च आएगा। बातचीत के लिए खंड के प्रतिनिधियों की उपलब्धता महत्वपूर्ण है, यदि केवल इसलिए कि भविष्य में आपको समस्याग्रस्त साक्षात्कार आयोजित करने के लिए ऐसे ही लोगों से मिलना होगा। यदि ऐसे लोगों के संपर्क ढूंढना, साथ ही कॉल करना और मीटिंग आयोजित करना आपके लिए एक समस्या बन जाता है, तो उनकी जरूरतों के बारे में विस्तार से परिकल्पना क्यों लिखें? पहले से ही इस स्तर पर दूसरे खंड की पसंद पर वापसी हो सकती है।

अगले - दो चरण, जैसा कि दक्षिणी आईटी पार्क की विधि में - उपभोक्ताओं की समस्याओं, कार्यों, उपकरणों और कठिनाइयों की परिकल्पनाओं का एक विस्तृत मानचित्र बनाना, और फिर - परिकल्पनाओं का परीक्षण करने के लिए उपभोक्ताओं के साथ समस्या साक्षात्कार। मेरी कार्यप्रणाली और पहले चर्चा की गई पद्धतियों के बीच अंतर यह है कि समस्या साक्षात्कार के दौरान उन उपभोक्ताओं के बीच समस्याग्रस्त व्यावसायिक प्रक्रियाओं को समझने पर अधिक ध्यान देना आवश्यक है जिन्होंने समस्याओं की उपस्थिति की पुष्टि की है। आपको यह समझने की आवश्यकता है कि वे क्या कर रहे हैं, कैसे, कब और कितनी बार समस्या उत्पन्न होती है, उन्होंने इसे कैसे हल करने का प्रयास किया, उनके लिए कौन से समाधान स्वीकार्य और अस्वीकार्य हैं। ग्राहकों की व्यावसायिक प्रक्रियाओं को मॉडल करके, हम उनमें अपना समाधान बनाते हैं। साथ ही हम उन परिस्थितियों को भी अच्छी तरह समझते हैं जिनमें हमें काम करना होगा और मौजूदा प्रतिबंध भी।

इसके अलावा, हमारे भविष्य के उत्पाद के सार और संभावित ग्राहकों के वातावरण को समझते हुए जिसमें यह खुद को पाएगा, हम परियोजना के अर्थशास्त्र का मूल्यांकन कर सकते हैं - निवेश, उत्पाद लागत की गणना कर सकते हैं, मुद्रीकरण मॉडल और उत्पाद की कीमतों के बारे में सोच सकते हैं और इसका विश्लेषण कर सकते हैं। प्रतिस्पर्धी. इसके बाद, आप प्रोजेक्ट पर काम जारी रखने के बारे में उचित और जानकारीपूर्ण निर्णय ले सकते हैं।
इसके बाद, आपके पास अपने उत्पाद को संभावित ग्राहकों के सामने पेश करने के लिए आवश्यक सभी जानकारी होगी - आप जानते हैं कि आप ग्राहकों की किन समस्याओं का समाधान कर सकते हैं, आप इन समस्याओं (उत्पाद) को हल करने का एक तरीका लेकर आए हैं, आप समझते हैं कि आपका समाधान कैसा होगा लाभ, और आपने अपने उत्पाद की कीमत तय कर ली है। एकत्र की गई जानकारी उत्पाद प्रस्तुतिकरण बनाने और ग्राहक वर्ग के सबसे सक्रिय हिस्से - शुरुआती अपनाने वालों - को अपना उत्पाद बेचने का प्रयास करने के लिए पर्याप्त है। संभावित ग्राहकों को प्रेजेंटेशन दिखाएं और उनकी प्रतिक्रिया प्राप्त करें। अग्रिम भुगतान के साथ प्री-ऑर्डर एक अच्छा परिणाम है। यदि आपको अग्रिम भुगतान किया गया था, तो आपका उत्पाद ग्राहक के लिए बिल्कुल सही है, और वह इसे किसी भी समय खरीदने के लिए तैयार है। क्राउडफंडिंग प्लेटफ़ॉर्म (उदाहरण के लिए, किकस्टार्टर) इस सिद्धांत को इंटरनेट पर लागू करते हैं। आपको स्वयं भी ऐसा करने से कोई नहीं रोक सकता। यदि ग्राहक किसी समझौते को समाप्त करने के लिए तैयार नहीं हैं, तो आपके पास कारणों और शर्तों के बारे में पूछने का अवसर है - आपके उत्पाद को खरीदने के लिए उन्हें क्या करने की आवश्यकता है। संपन्न अनुबंध और प्राप्त अग्रिम ग्राहक समस्याओं (उत्पाद) के समाधान के बारे में आपकी परिकल्पना का सर्वोत्तम समर्थन करते हैं।

इसके बाद, आप उत्पाद के पहले संस्करण का उत्पादन शुरू कर सकते हैं, जो उस विवरण से मेल खाता है जिसके लिए आपको प्री-ऑर्डर प्राप्त हुए थे। जब उत्पाद तैयार हो जाता है, तो आप इसे अपने पहले ग्राहकों तक पहुंचाते हैं। परीक्षण उपयोग की एक निश्चित अवधि के बाद, आप उत्पाद के बारे में अपने पहले ग्राहकों की राय एकत्र करते हैं, उत्पाद विकास के लिए दिशा-निर्देश निर्धारित करते हैं, और फिर सार्थक, क्रमिक बिक्री का निर्माण करते हैं।

निष्कर्ष

लेख काफी लम्बा निकला. अंत तक पढ़ने के लिए धन्यवाद. यदि आप वर्णित विधियों में से किसी का उपयोग करके सभी चरणों से गुजरते हैं, तो इसका मतलब है कि आपके पास एक ऐसा उत्पाद है जिसकी किसी को आवश्यकता है। यदि आपने इनमें से किसी भी तरीके का उपयोग नहीं किया है और आपके उत्पाद की बिक्री हो रही है, तो किसी को आपके उत्पाद की आवश्यकता है।

व्यवसाय तब काम करता है जब आप समझते हैं कि आपका उत्पाद कौन और क्यों खरीदता है और ग्राहक को आकर्षित करने के लिए आप कितना भुगतान कर सकते हैं। फिर आप लागत प्रभावी प्रचार चैनलों और बड़े पैमाने पर बिक्री की तलाश कर सकते हैं, फिर आपके पास एक व्यवसाय होगा। यदि आप नहीं जानते कि आपका उत्पाद कौन खरीद रहा है और क्यों, तो आपको उपयोगकर्ताओं से बात करके पता लगाना चाहिए। यदि आप नहीं जानते कि किसे बेचना है और उत्पाद ग्राहकों को क्या महत्वपूर्ण लाभ पहुंचाता है तो आप बिक्री प्रणाली बनाने में सक्षम नहीं होंगे।

स्रोत: www.habr.com