Igor Sysoev, programer web poslužitelja , član velike obitelji , ne samo da je stajao na početku naše konferencije. Igora doživljavam kao svog profesionalnog učitelja, majstora koji me naučio raditi i razumjeti visokoopterećene sustave, koji su odredili moj profesionalni put kroz jedno desetljeće.
Naravno, nisam mogao ignorirati zaglušivanje NGINX tim... I intervjuirao sam, ali ne Igora (on je još uvijek introvertirani programer), nego investitore iz fonda Runa Capital, koji su uočili nginx prije deset godina, izgradili poslovnu infrastrukturu oko njega i sada pregovaraju o ugovoru neviđene veličine za rusko tržište.
Svrha članka ispod kroja je još jednom potvrditi da je sve moguće! Probaj!
Voditelj programskog odbora HighLoad++ Oleg Bunin: Čestitamo na uspješnom poslu! Koliko mogu primijetiti, uspjeli ste sačuvati i podržati Igorovu želju da nastavi raditi kao programer i istovremeno izgraditi cjelokupnu poslovnu infrastrukturu oko njega - to je doslovno san svakog developera. Pravo?
Moj sugovornik je Managing Partner Runa Capital Dmitry Chikhachev: To je istina. To je velika zasluga samog Igora i njegovih suosnivača Maxima i Andreya (Maxim Konovalov i Andrey Alekseev), jer su u početku bili spremni da se ova infrastruktura izgradi oko njih. Ne procjenjuju svi početnici tako adekvatno vlastite snage i sposobnosti. Mnogi ljudi žele voditi ili upravljati cijelim procesom.
— Dakle, NGINX tim se uglavnom distancirao od poslovnog dijela ili što?
Dmitrij: Ne, nisu se udaljili od poslovnog dijela, zašto? Maxim je vodio operativni dio kao COO. Andrey je bio angažiran u BizDev-u, Igor je nastavio raditi razvoj - ono što voli.
Svatko je radio ono što mu je snaga i što mu se sviđa.
Ali svi su shvatili da je za izgradnju višemilijunskog posla u Sjedinjenim Državama potrebna osoba drugačijeg kalibra, s drugačijim iskustvom. Dakle, već u prvom krugu pregovora bio je dogovor s investitorima da će se takva osoba pronaći. Bio je to Gus Robertson, on odgovara svim ovim kriterijima.
— Dakle, prvotno je planirano ući na američko tržište?
Dmitrij: NGINX je b2b posao. Štoviše, nije osobito široko poznat korisnicima, jer radi na razini infrastrukture, moglo bi se reći middlewarea.Glavno b2b tržište je SAD - tamo je koncentrirano 40% svjetskog tržišta.
Uspjeh na američkom tržištu određuje uspjeh svakog startupa.
Stoga je logičan plan otići u SAD, odmah zaposliti osobu koja će voditi američku tvrtku, razvijati posao i privlačiti američke investitore. Ako želite prodavati infrastrukturni softver u SAD-u, onda je važno da iza sebe imate američke investitore.
- Tko je kome došao: ti nginxu, nginx tebi?
Dmitrij: Imali smo mnogo različitih dodirnih točaka. Vjerojatno smo pokazali veliku inicijativu, jer je već tada nginx bio primjetan. Iako još nije bila tvrtka, a tržišni udio bio je relativno mali (6%), već je postojao veliki interes investitora. Posao je bio konkurentan, pa smo, naravno, bili aktivni.
- U kakvom je stanju bio proizvod? Nije bilo tvrtke, ali jesu li postojale skice verzije komercijalnog poduzeća?
Dmitrij: Postojao je web poslužitelj otvorenog koda pod nazivom Nginx. Imao je korisnike - 6% svjetskog tržišta. Zapravo, postoje milijuni, čak i deseci milijuna web stranica. Ali, unatoč tome, nije bilo tvrtke, nije bilo poslovnog modela. A budući da nije bilo tvrtke, nije bilo ni tima: postojao je Igor Sysoev, nginx programer i mala zajednica okolo.
Ovo je vrlo zanimljiva priča. Igor je počeo pisati nginx dosta davno - 2002., a objavio ga je 2004. Pravi interes za njega pojavio se tek 2008., 2011. prikupio je novac. Malo tko se pita zašto je prošlo toliko vremena. Za to zapravo postoji logično tehničko objašnjenje.
Igor je 2002. godine radio u Rambleru i postojao je jedan problem koji je on kao sistemski administrator riješio - takozvani problem C10k, odnosno pružanje poslužitelju više od deset tisuća istovremenih zahtjeva pri vršnom opterećenju. Tada se taj problem tek pojavio, jer su velika opterećenja na Internetu tek ušla u upotrebu. Samo je nekoliko stranica naišlo na to - kao što su Rambler, Yandex, Mail.ru. To je bilo irelevantno za većinu web stranica. Kada ima 100-200 zahtjeva dnevno, nije potreban nginx, Apache će to sasvim dobro riješiti.
Kako je internet postajao sve popularniji, rastao je broj stranica koje su se susrele s problemom C10k. Sve više i više stranica počelo je zahtijevati brži web poslužitelj za obradu zahtjeva, kao što je nginx.
Ali prava eksplozija opterećenja dogodila se 2008.-2010. s pojavom pametnih telefona.
Lako je zamisliti kako se broj zahtjeva prema poslužiteljima odmah povećao. Prvo, povećalo se vrijeme provedeno na internetu jer je postalo moguće klikati na linkove bilo gdje i bilo gdje, a ne samo dok sjedite za računalom. Drugo, promijenilo se i samo ponašanje korisnika – s ekranom osjetljivim na dodir klikanje na linkove postalo je kaotičnije. Ovdje također možete dodati društvene mreže.
To je dovelo do činjenice da Vršna opterećenja na internetu počela su eksponencijalno rasti. Ukupno opterećenje raslo je više-manje ravnomjerno, ali su vrhovi postajali sve vidljiviji. Ispostavilo se da je isti problem C10k postao raširen. U ovom trenutku nginx je krenuo.
— Recite nam kako su se razvijali događaji nakon sastanka s Igorom i njegovim timom? Kada je počeo razvoj infrastrukture i poslovne ideje?
Dmitrij: Prvo je napravljen dogovor. Već sam rekao da je posao bio konkurentan, a na kraju je nastao sindikat investitora. Postali smo dio ovog sindikata zajedno s BV Capitalom (sada e.ventures) i Michaelom Dellom. Prvo su sklopili posao, a nakon toga su počeli razmišljati o pronalasku američkog CEO-a.
Kako ste zaključili posao? Nakon svega, ispada da niste ni znali koji je poslovni model i kada će se isplatiti? Jeste li upravo uložili u tim, u cool proizvod?
Dmitrij: Da, ovo je bio čisti početni posao. U tom trenutku nismo razmišljali o poslovnom modelu.
Naša investicijska teza temeljila se na činjenici da je NGINX jedinstven proizvod sa značajno rastućom publikom.
Rješavao je prilično ozbiljan problem za ovu publiku. Moj omiljeni test, lakmus test za bilo koje ulaganje, jest rješava li proizvod veliki, bolan problem. NGINX je odlično prošao ovaj crash test: problem je bio ogroman, opterećenja su rasla, web stranice su pale. I bilo je bolno, jer je dolazilo doba kada je web stranica postala ono što se zove kritično.
U 90-ima su ljudi razmišljali ovako: stranica leži tamo - sada ću nazvati administratora sustava, oni će je pokupiti za sat vremena - to je u redu. Krajem 2000-ih, za mnoge tvrtke, 5-minutni prekid rada postao je jednak stvarnom gubitku novca, ugleda itd. Činjenica da je problem bio bolan je jedna strana.
Druga strana koju mi kao investitori gledamo je kvaliteta tima. Tu su nas impresionirali Igor i njegovi suosnivači. Bilo je to komplementarno iskustvo i jedinstven proizvod koji je razvila jedna osoba.
— Jasno je da je svoju ulogu odigrao i tim s određenim brojem kompetencija koje se međusobno nadopunjuju.
Dmitrij: Čini mi se ispravnim da je Igor sam razvijao proizvod, ali kada je došlo vrijeme za stvaranje posla, nije u to uletio sam, već s partnerima. Gledajući 10 godina iskustva ulaganja, mogu reći da imati dva suosnivača sigurno smanjuje rizike. Optimalan broj suosnivača je dva ili tri. Jedan je jako malo, ali četiri su već puno.
- Što se dogodilo sljedeće? Kada je dogovor već sklopljen, ali još nema razvijene poslovne ideje.
Dmitrij: Dogovor je sklopljen, tvrtka registrirana, dokumenti potpisani, novac prebačen - to je to, bježimo. Paralelno s razvojem poslovnog dijela, angažiran je tim programera koji je počeo raditi na proizvodu. Andrey Alekseev, kao BizDev, izgradio je prve odnose s potencijalnim klijentima kako bi prikupio povratne informacije. Svi su zajedno razmišljali o poslovnom modelu, a zajedno su tražili top menadžera koji će razvijati američki biznis i suštinski voditi tvrtku.
- I kako ste ga našli? Gdje? Ne mogu ni zamisliti kako to učiniti.
Dmitrij: To su radili svi investitori i upravni odbor. Na kraju je izbor pao na Gusa Robertsona. Gus je radio u Red Hatu, čiji je glavni menadžer bio naš investitor. Obratili smo se Red Hatu, budući da je open source, i rekli da tražimo osobu koja može voditi posao i razviti ga u posao vrijedan milijardu dolara. Preporučili su Gusa.
Posao s NGINX-om je sklopljen 2011., a 2012. već smo upoznali Gusa i odmah nam se jako svidio. Imao je iskustvo u otvorenom kodu iz Red Hata - u to je vrijeme to bila jedina tvrtka s kapitalizacijom od više milijardi dolara u otvorenom kodu. Osim toga, Gus je bio uključen u poslovni razvoj i prodaju - upravo ono što nam je trebalo!
Uz njegovu pozadinu i iskustvo, svidjele su nam se njegove osobne kvalitete - on je pametna, pronicljiva osoba s brzim umom i, što je važno, smatrali smo da se dobro kulturološki uklapa u tim. Zaista, to se dogodilo. Kad su se upoznali, pokazalo se da su svi na istoj valnoj duljini, svi su bili u izvrsnoj interakciji.
Dali smo Gusu ponudu i on je počeo raditi krajem 2012. Gus je također ponudio da uloži vlastiti novac u NGINX. Svi investitori bili su impresionirani. Zbog Gusove visoke razine uključenosti, pridružio se osnivačkom timu i svi su ga vidjeli kao suosnivača tvrtke. Kasnije je bio jedan od četvorice. Poznata je fotografija na kojoj sva četvorica nose NGINX majice.
Fotografija preuzeta sa Dmitry Chikhachev o povijesti suradnje između NGINX-a i Runa Capitala.
— Jeste li odmah uspjeli pronaći poslovni model ili se kasnije promijenio?
Dmitrij: Model smo uspjeli pronaći odmah, ali prije toga smo se neko vrijeme dogovarali kako i što. Ali glavna rasprava bila je treba li nastaviti podržavati projekt otvorenog koda, hoće li nginx ostati besplatan ili postupno prisiliti sve da plaćaju.
Odlučili smo da bi prava stvar bila iskoristiti snagu zajednice koja stoji iza nginxa i ne razočarati ih ili povući podršku za projekt otvorenog koda.
Stoga smo odlučili zadržati nginx open source, ali stvoriti dodatni poseban proizvod pod nazivom NGINX Plus. Ovo je komercijalni proizvod temeljen na nginxu, koji licenciramo poslovnim klijentima. Trenutno je glavna djelatnost NGINX-a prodaja NGINX Plus licenci.
Glavne razlike između otvorene i plaćene verzije su:
- NGINX Plus ima dodatnu funkcionalnost za poduzeća, prvenstveno balansiranje opterećenja.
- Za razliku od proizvoda otvorenog koda, postoji korisnička podrška.
- Ovaj proizvod je lakši za rukovanje. Ovo nije konstruktor koji trebate sami sastaviti, već gotov binarni paket koji možete postaviti na vlastitu infrastrukturu.
— Kako otvoreni kod i komercijalni proizvod međusobno djeluju? Pretaču li neke funkcije iz komercijalnog proizvoda u otvoreni kod?
Dmitrij: Proizvod otvorenog koda nastavlja se razvijati paralelno s komercijalnim. Neke se funkcionalnosti dodaju samo komercijalnom proizvodu, neke i tu i tamo. No srž sustava očito je ista.
Važna stvar je da je nginx sam po sebi vrlo mali proizvod. Mislim da se radi o samo oko 200 tisuća linija koda. Izazov je bio razviti dodatne proizvode. Ali to se dogodilo već nakon sljedećeg kruga ulaganja, kada je lansirano nekoliko novih proizvoda: NGINX Amplify (2014-2015), NGINX Controller (2016) i NGINX Unit (2017-2018). Linija proizvoda za poduzeća se proširila.
— Koliko brzo je postalo jasno da ste dobro shvatili model? Jeste li se isplatili ili je postalo jasno da posao raste i da će donositi novac?
Dmitrij: Prva godina prihoda bila je 2014., kada smo zaradili prvi milijun dolara. U ovom trenutku bilo je jasno da postoji potražnja, ali ekonomija u smislu prodaje i koliko će model omogućiti skaliranje još nije u potpunosti shvaćeno.
Dvije godine kasnije, 2016.-2017., već smo shvatili da je ekonomija dobra: bilo je malo odljeva kupaca, bilo je povećanja prodaje, a kupci su, nakon što su počeli koristiti NGINX, kupovali sve više i više. Tada je postalo jasno da se to može dodatno povećati. Što je zauzvrat dovelo do dodatnih krugova financiranja, koji su već otišli u povećanje prodajne organizacije i zapošljavanje dodatnih ljudi u SAD-u i drugim zemljama. Sada NGINX ima prodajne urede u Sjedinjenim Državama, Europi, Aziji - diljem svijeta.
— Je li NGINX sada velika tvrtka?
Dmitrij: Već ima oko 200 ljudi.
— Vjerojatno su to uglavnom prodaja i podrška?
Dmitrij: Razvoj je još uvijek prilično velik dio tvrtke. Ali prodaja i marketing su veliki dio.
— Rade li razvoj uglavnom ruski dečki koji su bazirani u Moskvi?
Dmitrij: Razvoj je sada u tijeku u tri centra - Moskvi, Kaliforniji i Irskoj. Ali Igor i dalje većinu vremena živi u Moskvi, ide na posao i programira.
Pratili smo cijeli put: početak 2002., izlazak nginxa 2004., rast 2008.-2009., upoznavanje investitora 2010., prva prodaja 2013., prvi milijun dolara 2014. Što je s 2019.? Uspjeh?
Dmitrij: U 2019. - dobar izlaz.
— Je li to normalan vremenski ciklus za startup ili iznimka od pravila?
Dmitrij: To je sasvim normalan ciklus u vremenu – ovisno od čega računate. Kad je Igor napisao nginx - nisam uzalud ispričao ovu pozadinsku priču - nginx nije bio masovni proizvod. Zatim, 2008.-2009., Internet se promijenio, a nginx je postao vrlo popularan.
Ako računamo samo od 2009-2010 Ciklus od 10 godina potpuno je normalan., s obzirom da je to u biti trenutak kada je proizvod tek počeo biti tražen. Ako računamo od kruga 2011., onda je 8 godina od vremena prvih početnih ulaganja također normalno razdoblje.
— Što nam sada možete reći, završavajući temu s NGINX-om, o F5, o njihovim planovima - što će biti s NGINX-om?
Dmitrij: Ne znam - ovo je korporativna tajna F5. Jedino što mogu dodati je da ako sada guglate “F5 NGINX”, prvih deset linkova će biti vijest da je F5 kupio NGINX. Za isti upit prije dva tjedna, pretraga bi najprije vratila deset poveznica o tome kako migrirati s F5 na NGINX.
— Ne bi ubili konkurenta!
Dmitrij: Ne zašto? U priopćenju je navedeno što će učiniti.
— U priopćenju je sve dobro: nećemo nikoga dirati, sve će rasti kao i prije.
Dmitrij: Mislim da su te tvrtke vrlo dobro kulturološki usklađene. U tom smislu, obojica i dalje rade u istom segmentu - umrežavanje i opterećenje. Zato Sve će biti u redu.
— Posljednje pitanje: Ja sam briljantan programer, što trebam učiniti da ponovim svoj uspjeh?
Dmitrij: Da biste ponovili uspjeh Igora Sysoeva, prvo morate smisliti koji problem riješiti, jer novac se plaća za šifru samo kada riješi masivan i bolan problem.
- A onda tebi? I onda ćeš pomoći.
Dmitrij: Da sa zadovoljstvom.
Hvala puno Dmitriju na intervjuu. Vidimo se uskoro opet s fondom Runa Capital na adresi . Na mjestu koje, sada možemo s potpunim povjerenjem reći, okuplja najbolje programere ne iz Rusije, već iz cijelog svijeta. Tko zna, možda ćemo za nekoliko godina svi jednako strastveno raspravljati o uspjehu nekog od vas. Osim toga, sada je jasno odakle krenuti - tražiti rješenje važnog problema!
Izvor: www.habr.com