Sjetite se kako su u prvom dijelu filmske uspješnice “Ljudi u crnom” vrsni borbeni pripravnici brzo pucali na sve strane u kartonska čudovišta, a tek je junak Willa Smitha nakon kraćeg vijećanja “ispucao mozak” kartonskoj djevojci koja je držao knjigu o kvantnoj fizici? Kakve to veze ima sa SD-WAN-om? I sve je vrlo jednostavno: danas nema prodaje rješenja ove klase u Rusiji. Temu SD-WAN radimo više od tri godine, uložili smo stotine radnih dana u to, uložili u obuku inženjera, u laboratorije i štandove, pretprodaje, prezentacije, demonstracije, testove, testove, testove.. Ali koliko implementacija? Nikako!
Želio bih spekulirati o razlozima te činjenice i govoriti o zaključcima koje smo izveli zajedno s kolegama iz Cisca na temelju analize našeg iskustva.
SPIN prodaja
Mi u Jet Infosustavima jako volimo SPIN tehniku prodaje. Temelji se na činjenici da prodaja nije monolog, ne čitanje letka, već dijalog. Štoviše, prodavač bi trebao manje govoriti, a više postavljati pitanja: situacijska, problematična, ekstraktivna i usmjeravajuća.
Glavni zadatak je dovesti sugovornika do ideje da treba kupiti ono što mu želite prodati.
Prije nekoliko godina postojao je klasičan primjer razgovora s prodavačem za tvrtku koja prodaje olovke.
— Za što koristite olovke?
— Zapravo, sve je odavno na računalu i internetu. Olovku koristim samo za potpisivanje dokumenata.
— Među tim dokumentima vjerojatno ima i ugovora?
- Da naravno.
— Jesu li neki ugovori koje ste potpisali pamtili do kraja života?
- Da naravno.
- I ja tako mislim. Uostalom, to su prije svega sjećanja. Sjećanja na vaše pobjede i postignuća. Običan dokument možete potpisati bilo kojom olovkom, najjeftinijom. No, ne bi li tako važne, epohalne ugovore trebalo potpisivati posebnom olovkom namijenjenom posebnim prilikama? Kada ga pogledate, hoćete li se sjetiti kako je bilo i nasmiješiti se?
- Zanimljiva ideja.
- Pogledaj ovu olovku. Možda je ovo ona?
- Dobro, dobro, prodao, vraže jedan!
Ponekad ovaj pristup izvrsno funkcionira, a ja sam imao vrlo zanimljiva iskustva sa sličnim prodajama! Ali ne sa SD-WAN-om.
Inozemstvo nam NEĆE pomoći
Karakteristično je da je situacija s prodajom SD-WAN rješenja u inozemstvu upravo suprotna, odnosno vrlo izvanredna! Tu nema posebnih poteškoća. Razlog je impresivna cijena MPLS kanala, višestruko skuplja od internetskih kanala. Čim kažemo da možemo “maknuti” dio prometa s MPLS-a na Internet i na tome puno uštedjeti, smatrajte prodaju završenom.
U Rusiji su troškovi MPLS-a i internetskih kanala usporedivi, au nekim su slučajevima prvi čak i jeftiniji. Nakon nedavnog razgovora s kolegom iz velike četvorke operatera, iznenadio sam se kada sam saznao da se u zajednici operatera MPLS ne shvaća ozbiljno kao interna mreža. Internet je da, to je ozbiljno, to je ulaz u veliki svijet!
SD-WAN tehničari zapravo ne moraju prodavati. U našoj praksi bio je samo jedan slučaj da je voditelj tehničke službe rekao da ima DMVPN i da je sa svime zadovoljan. Tipično, tehnički pismeni građani dobro znaju što će im SD-WAN dati. I onda krenu u posao i ne dobiju proračun. Ili odmah shvate da ga neće primiti, pa ni ne idu. Ali čisto iz sportskog interesa rado kreću s testiranjima.
O tim činjenicama smo trebali razmišljati ranije, ali sve se dogodi kad treba.
Digitalna zbrka
Jednom sam došao do cijenjene osobe sa svojim solo stand-upom (jer nisam znao koja pitanja da mu postavim). Dobio sam cijeli sat, ali su me prekinuli nakon petnaest minuta.
- Slušaj. Sve je ovo zanimljivo, naravno. Ali znate li što je digitalna transformacija? Inače čujem sa svih strana, ali ništa ne razumijem.
Slučajno sam bio malo upućen, pa sam rekao da je to filozofski koncept koji tvrdi da su sva živa bića na svijetu smrtna. Uključujući bilo koji posao. Bez iznimke.
Dakle, digitalna transformacija govori o prijetnjama koje mogu doći niotkuda te o prilikama koje te iste prijetnje pružaju najspretnijima. A onda je počela zabava.
Slušalicu je uzeo uvaženi čovjek, nazvao negdje i rekao:
— Slušajte, digitalna transformacija je prijetnje i prilike, a ne digitalizacija o kojoj mi stalno govorite.
Spustio je slušalicu.
— Stane li ovaj vaš SD-WAN ovdje?
I onda smo preostalih 45 minuta vodili dijalog.
A onda mi je nešto kliknulo u glavi. Još ništa nisam razumio, ali sam konačno počeo analizirati. Vrlo malo ljudi razumije što je digitalna transformacija i po čemu se ona razlikuje od digitalizacije. Standarda još nema, mišljenja je onoliko koliko i ljudi.
U osnovi, digitalna transformacija je koncept koji ima za cilj podsjetiti menadžere na ograničeni vijek trajanja njihovih tvrtki.
skok vjere
Predlažemo da stanete, razmislite i prestanete pucati po “čudovištima” koja nisu ni za što kriva. Moramo pronaći pravu metu.
Pažljivo pogledajte tablicu prodaje. Da biste izvršili prodaju, morate se usredotočiti na donji desni kvadrant. Da bismo to učinili, vjerujemo, moramo pristupiti prodaji SD-WAN-a kao Lean startupa.
Ključna riječ ovdje je startup! A startup počinje s "skokom vjere", pretpostavkom koju (idealno) treba ispitati. Važna napomena: SD-WAN praktički jamči poboljšano korisničko iskustvo.
To smo i učinili: zajedno s kolegama iz Cisca počeli smo stvarati pilot projekte. O vlastitom trošku. I već na "živoj" korisničkoj mreži pronašli su profite od implementacije SD-WAN-a, koje je bilo nemoguće unaprijed pretpostaviti.
Na primjer, imali smo slučaj da su pozivi prema kontakt centru prestali padati. To se dogodilo jer je SD-WAN počeo brzo mijenjati kanale u slučaju pogoršanja kvalitete. Propušteni poziv u pozivnom centru znači izgubljenog korisnika. Ali posao to razumije: ako postoji problem, postoji i rješenje!
Kao zaključak
SD-WAN je prilično lako prodati tehničarima, ali ga je iznimno teško prodati tvrtkama. Stoga prodaju SD-WAN-a biznisu treba shvatiti kao startup, odnosno zajednički gerilski rad kupca, integratora i dobavljača. A ovakav će pristup, sigurni smo, dovesti do uspjeha!
Autor: Denis Dyzhin, direktor poslovnog razvoja, Centar za mrežna rješenja, Jet Infosystems
Izvor: www.habr.com