Sjećate se kako u prvom dijelu blockbuster filma «Ljudi u crnom» najbolji učenici borbene obuke revno pucaju na sve strane po kartonskim čudovištima, a jedino junak Will Smith, nakon kratkog razmišljanja, «raznese mozak» kartonskoj djevojčici koja je u rukama imala knjigu o kvantnoj fizici? Koja je povezanost s SD-WAN-om? A sve je zapravo vrlo jednostavno: danas u Rusiji ne postoji prodaja rješenja ove klase. O SD-WAN-u se bavimo više od tri godine, potrošili smo stotine čovjek-sati, investirali u obuku inženjera, laboratorije i štandove, presale, prezentacije, demonstracije, testove, testove, testove... No, koliko je implementacija? Niti jedna!
Želio bih razmisliti o uzrocima ove situacije i pričati o zaključcima koje smo donijeli zajedno s kolegama iz Ciscoa na temelju analize našeg iskustva.
SPIN prodaje
Mi u kompaniji «Infostystems Jet» jako volimo SPIN tehniku prodaje. Ona se temelji na tome da prodaja nije monolog, doslovno čitanje reklamne brošure, nego dijalog. Pri tome prodavač treba manje pričati i više postavljati pitanja: situacijska, problematična, istraživačka i usmjeravajuća.
Glavni cilj je navesti sugovornika na mišljenje da mu treba kupiti ono što želite prodati.
Prije par godina popularan je bio klasični primjer intervjua prodavača u kompaniji koja prodaje olovke.
— Za što uopće koristite olovke?
— Pa, zapravo, sve je već na računalu i internetu. Olovku koristim samo za potpisivanje dokumenata.
— Među tim dokumentima, vjerojatno ima i ugovora?
— Da, naravno.
— Jesu li među potpisanim ugovorima bili neki koje ste zapamtili za cijeli život?
— Da, naravno.
— Također tako mislim. Na kraju krajeva, to su, prije svega, uspomene. Uspomene na vaše pobjede i postignuća. Običan dokument može se potpisati bilo kojom olovkom, najjeftinijom. No, zar ne biste posebno potpisali tako važne, povijesne ugovore s posebnom olovkom namijenjenom posebnim prilikama? Na koju kada pogledate, sjetit ćete se kako je to bilo i nasmijat ćete se?
— Zanimljiva misao.
— Pogledajte tu olovku. Možda je to ona?
— Dobro, dobro, prodao si, prevarante!
Ponekad takav pristup fantastično funkcionira, i imao sam veoma zanimljivo iskustvo sličnih prodaja! No, ne i s SD-WAN-om.
Strana nam NE može pomoći
Zanimljivo je da se situacija sa prodajom SD-WAN rješenja u inozemstvu razvija potpuno suprotno, tj. jako dobro! Nema nikakvih posebnih poteškoća. Razlog leži u velikim troškovima MPLS kanala, koji su višestruko skuplji od internetskih kanala. Čim kažemo da dio prometa s MPLS možemo "prebaciti" na internet i na tome značajno uštedjeti — možete smatrati da je prodaja ostvarena.
U Rusiji su troškovi MPLS i internetskih kanala usporedivi, a u nekim slučajevima prvi su čak i jeftiniji. Nedavno sam razgovarao s kolegom iz jednog od "velikih četveraca" i sa iznenađenjem saznao da se unutar operaterske zajednice MPLS doživljava kao nešto neozbiljno, poput unutarnje mreže. Internet — to je zaista ozbiljno, izlaz u veliki svijet!
Tehničarima ne treba posebno prodavati SD-WAN. U našoj praksi bio je samo jedan slučaj kada je vođa tehničkog odjela rekao da ima DMVPN i da mu sve odgovara. Obično tehnički pismeni ljudi odlično razumiju što im može pružiti SD-WAN. A onda idu prema poslovanju — i ne dobivaju proračun. Ili odmah shvaćaju da ga neće dobiti, stoga uopće ne idu. Ali čisto iz sportske znatiželje rado počinju testirati.
O tim čimbenicima trebali bismo razmišljati ranije, ali sve se događa kada je vrijeme za to.
Digitalna zbrka
Jednom sam otišao kod jednog uglednog čovjeka sa svojim solo stand-upom (jer nisam znao koja pitanja postavljati). Imali su mi dodijelili cijeli sat, ali su me prekinuli nakon petnaest minuta.
— Slušaj. Sve je to, naravno, zanimljivo. Ali jesi li svjestan što je digitalna transformacija? Čujem to s svih strana, ali ništa ne razumijem.
A ja sam slučajno bio malo u toku, pa sam rekao da je to — filozofska koncepcija koja tvrdi da je sva živa bića u svijetu smrtna. Uključujući bilo koji posao. Bez iznimke.
Zato digitalna transformacija — ona je o prijetnjama koje mogu doći iz nepoznatog i o prilikama koje iste te prijetnje nude najspremnijima. A dalje je počelo najzanimljivije.
Ugledna osoba je skinula slušalicu, nazvala nekuda i rekla:
— Čuj, digitalna transformacija — o prijetnjama i prilikama, a ne o digitalizaciji, o kojoj mi neprekidno pričaš.
Objesila je slušalicu.
— Da li se tvoj SD-WAN uklapa ovdje?
I dalje imamo dijalog koji traje još 45 minuta.
I tada mi je nešto kliknulo u glavi. Još ništa nisam shvatio, ali konačno sam počeo analizirati. Većina ljudi ne razumije što je digitalna transformacija i kako se razlikuje od digitalizacije. Dok ne postoji standard, toliko ljudi, toliko mišljenja.
U suštini, digitalna transformacija je koncept koji podsjeća menadžere na ograničeno trajanje života njihovih kompanija.
Skok vjere
Predlažemo da stanemo, razmislimo i prestanemo pucati na 'čudovišta' koja nisu ništa skrivila. Moramo pronaći pravu metu.
Pogledajte pažljivo dijagram prodaje. Da bi prodaja bila uspješna, treba se fokusirati na donji desni kvadrant. Za to, kako smatramo, treba pristupiti prodaji SD-WAN-a kao Lean-startapu.
Ključna riječ ovdje je startap! A startap počinje s 'skokom vjere', nekim pretpostavkom koja (idealan) treba biti testirana. Važno je napomenuti: SD-WAN gotovo jamči poboljšanje korisničkog iskustva.
Tako smo i postupili: zajedno s kolegama iz Cisco-a započeli smo pilot projekte. Na vlastiti trošak. I već na 'živim' mrežama klijenata nalazili smo koristi od implementacije SD-WAN-a, kojih nije bilo moguće unaprijed predvidjeti.
Na primjer, imali smo slučaj kada su prestali prekidi poziva u kontakt centru. To se dogodilo jer je SD-WAN brzo prebacivao kanale u slučaju pogoršanja kvalitete. Propušteni poziv u call centru je izgubljeni klijent. A to je nešto što poslovanje razumije: postoji problem — postoji i rješenje!
Kao zaključak
SD-WAN se prilično lako prodaje tehničarima, ali izuzetno teško — poslovanju. Stoga se prodaja SD-WAN-a poslovanju treba promatrati kao startap, odnosno zajednički partizanski rad klijenta, integratora i dobavljača. A ovaj pristup, sigurni smo, dovest će do uspjeha!
Autor: Denis Dyzin, Direktor za razvoj poslovanja Centra mrežnih rješenja tvrtke 'Infosistem Jet'
Izvor: habr.com
