Nedavno sam pročitao zanimljivu knjigu “Odgovori u pitanjima”. Osim glavnog sadržaja o tome kako ispravno postavljati pitanja kako biste dobili potrebne odgovore, u knjizi se nalazi uvod u kojem Alan priča o svom putu do uspjeha. Već s deset godina počeo je trgovati gumicama, a u osamnaestoj godini postao je najbolji prodajni agent u tvrtki za prodaju posteljine i kuhinjskih potrepština. Nije iznenađujuće što je, s tako bogatim iskustvom, znao komunicirati s ljudima i naučio je prepoznavati kada su ljudi zainteresirani za njegovu robu, a kada žele da što brže ode.
Istražujući geste i položaje klijenata, Alan Piz napisao je knjigu “Jezik tijela”, koja se prodala u stotinama milijuna primjeraka i prevedena je na 36 jezika. U knjizi se govori o raznim gestama, pozama, osobnom prostoru, razlikama u gestama različitih kultura i o tome kako ispravno koristiti ova znanja.
Kada je Alan imao jedanaest godina, prodavao je gumice kako bi skupio novac za izgradnju kluba za izviđače. Vođa izviđača, mudra starija osoba, podijelio je s Alanom tajnu koju je Alan nazvao “zakon raspodjele vjerojatnosti”. To pravilo glasi:
Sreća je igra, što duže igraš, to više pobjeđuješ. A što više pobjeđuješ, to si uspješniji u igri.
Zatim Alan iznosi nekoliko pravila koja se primjenjuju za “radnu mrežu” — mrežni marketing, ali su također relevantna u svim područjima.
Pravilo 1. Više komunicirajte s ljudima
To je najvažnije pravilo. Razgovarajte i komunicirajte sa svim potencijalnim suradnicima, klijentima, kolegama i jednostavno ljudima. “Od prvog koraka izgradnje vašeg posla, morate razgovarati sa svima, jer vam je potrebna praksa”. Ne postoje problemi [u vašem poslovanju] koji se ne mogu riješiti povećanjem vaše aktivnosti.
Pravilo 2. Još više komunicirajte s ljudima
Možete napraviti najbolju prezentaciju, ali ako je nitko ne vidi — neće imati smisla. Najvažnije je razgovarati s ljudima. Što više ljudi zainteresirate, veće su šanse da će netko od njih pristati postati vaš klijent.
Pravilo 3. I još više komunicirajte s ljudima
Mnogi mladi poduzetnici, poslovni ljudi ili sudionici marketinga misle da je uzrok njihovog neuspjeha jednostavno nedostatak sreće ili nesnalaženje klijenata. U stvarnosti to nije tako (osim možda ponekad) — to se događa zbog nedovoljne komunikacije s potencijalnim klijentima ili kandidatima.
Pravilo 4. Koristite zakon raspodjele vjerojatnosti
Zakonu normalne raspodjele vjerojatnosti podliježe svaka aktivnost u životu. To znači da ako iznova radite isto, na isti način, pod utjecajem iste okoline, i rezultat će ostati nepromijenjen.
“U osigurateljnom sektoru otkrio sam da je vjerojatnost 1:56. To znači da ako izađem van i postavim negativno pitanje: ‘Ne biste li željeli kupiti životno osiguranje?’, samo će jedna osoba od 56 odgovoriti: ‘Da’! To sugerira da ću, ako to pitanje postavim 168 puta, moći prodati 3 ugovora dnevno i ući u 5% najboljih osiguravajućih agenata!
Ako budete stajali na uglu ulice i pitali svakog prolaznika: ‘Želite li se pridružiti mojoj poslovnoj mreži?’, zakon vjerojatnosti će donijeti rezultat: 1 od 100 će odgovoriti ‘Da’. Zakon vjerojatnosti uvijek djeluje.”
Kada je Alan bio dijete, prodavao je spužve po cijeni od 20 centi za komad. Njegova raspodjela vjerojatnosti izgledala je ovako:
10/7/4/2.
Od svakih 10 vrata na koja je kucao od 4 do 6 poslijepodne, samo su mu 7 osoba otvorila vrata. Samo su se 4 mogla slušati, a na kraju je samo dvoje kupilo proizvod. Ako je kucao na 60 vrata u dva sata, prodao je 12 spužvi = 2,40$, što su bili veliki novci u to vrijeme, pogotovo za 11-godišnjeg dječaka. Znajući zakon raspodjele vjerojatnosti, Alan se nije uzrujavao zbog onih trojice koji nisu otvorili vrata, niti zbog onih koji ga nisu mogli slušati, niti zbog onih koji nisu kupili njegov proizvod. Znao je da će, kucajući na 10 vrata, zaraditi 40 centi. To znači da je, ako dotakne vrata, već zarađivao 4 centa, bez obzira na to što se događalo dalje!
To je za mene bila snažna motivacija — samo trebam pokucati na bilo koja 10 vrata i dobiti svojih 40 centi! Sav uspjeh ovisio je samo o tome koliko brzo mogu kucati na ta vrata.
Bilježite svoje rezultate i izračunajte prosječnu vrijednost.
Još jedna priča iz knjigeMoj osobni 9$ automat za igre na sreću
Kada sam bio tinejdžer, povremeno sam radio prodajući
kućanske predmete: lonce, tave, posteljinu i deke, uglavnom radeći po preporukama. Moje rezultatsko omjer
bilo je:
bilo:
5:3:2:1
Od svakih 5 telefonskih poziva preporučenih klijenata, 3 su dogovorila sastanak sa mnom. Međutim, znao sam da imam šansu pokazati svoj proizvod samo dvojici, jer treći klijent, obično iz raznih razloga, ili se jednostavno nije pojavio, ili je nazvao i otkazao dogovoreni sastanak. Od preostalih 2 potencijalna klijenta koji su se slagali slušati me i pogledati proizvod, samo je jedan konačno kupio. Prodajući svoj proizvod jednom kupcu, zarađivao sam 45$. Tako da, nazovem li 5 ljudi u večernjim satima, dobijem rezultat od 45$, što znači da svaki moj telefonski poziv donosi 9$ profita.
To također znači da je svaki pozitivan telefonski odgovor jednak 15$ moje zarade, bez obzira na to hoće li svi od njih kupiti ili ne, hoće li svi doći na dogovoreni sastanak ili ne i bez obzira na ono što su mi rekli putem
telefona! Wow! To je bilo jednostavno fantastično!
Na velikom komadu papira nacrtao sam veliki broj 9$ i objesio ga na zid pored svog telefona. Od svake osobe koja je odgovorila na moj telefonski poziv, zarađivao sam 9$. Od svakog pozitivnog odgovora na moju ponudu i dogovor oko sastanka, zarađivao sam 15$. To je značilo da sam potpuno preuzeo kontrolu nad svojim sudbinom! Većina ljudi koji su se bavili ovim poslom, bez obzira na dob, padali su u očaj pri svakom negativnom odgovoru na njihove ponude. Ubrzo sam postao najbolji prodavač u kompaniji u zemlji.
Moje konačno omjer 5:3:2:1 tumačilo se ovako:
Telefonski pozivi 9.00$
Dogovoreni sastanci 15.00$
Prezentacija proizvoda 22.00$
Prodaja proizvoda 45.00$
Nikada nisam tražio ljude koji žele kupiti moju robu. Moj glavni cilj bio je nazvati svoje potencijalne kupce.
To je ključna točka. Ne fokusirajte se na privlačenje novih distributera — usmjerite pažnju na potencijalne kandidate, onih koji će slušati vašu prezentaciju.
Zakon vjerojatnosti pobrinut će se za sve ostalo.
U knjizi ima još nekoliko primjera, uključujući onaj područje koje mu je donijelo bogatstvo, oslanjajući se samo na zakon raspodjele vjerojatnosti. Ovaj zakon djeluje ne samo u prodaji; ako ga malo promijenimo, možemo dobiti izreku 'intenzitet je važniji od preciznosti'. Manje se trebamo brinuti o tome da svaki kupac pokušava nešto kupiti od nas, trošeći previše truda i vremena. Trebamo povećati broj upitnih kupaca, a tako ćemo dobiti rezultat.
Primijenimo ovaj zakon u posve drugim područjima, primjerice u učenju engleskog jezika. Mnogi ljudi koriste tečajeve engleskog u kojima se nastava odvija, primjerice, tri puta tjedno. No to nije dovoljno intenzivno; osoba gubi dodir s engleskim, teško joj je svaki put prisjetiti se informacija koje je čula prije dva dana.
Daleko je učinkovitije učiti engleski svaki dan, barem po 20 minuta. Morate stalno biti u okruženju; tako 'povećavate šanse da ćete jednog dana početi bolje razumjeti'. Snimite na player audio knjigu (preporučujem ) ili slušajte i gledajte video sadržaje s prijevodom (), ali se bavite tim svakodnevno. Svaki dan odvojim vrijeme i gledam Disneyeve crtiće na engleskom. Crtići su jednostavniji za razumijevanje, a svi dijalozi zvuče jasno.
Sve to je daleko važnije od jednog dubokog sesija, na primjer, 'posvetiti cijeli dan' učenju engleskog. Nastava u grupama je temeljita, sa velikim lekcijama, ona donosi korist, ali ne omogućuje uranjanje u okruženje gdje mozak počinje razmišljati na engleskom.
Kada sam primenjivao ovaj zakon u raznim oblastima, on je svuda delovao (važno je istezanje raditi svaki dan, a ne samo jedan dan, ma koliko pažljivo, ili je poželjno vežbati svaki drugi dan, ali bez velikih razmaka), ali u programiranju sam imao sumnje: čitajući takve članke kao što su i , malo sam se zbunio.
Programeri rade velike komade vremena, što bi se pre moglo nazvati pažljivošću nego intenzivnošću. Ali posmatrajući kako pišem kod, došao sam do zaključka da se programeri tokom dužih sesija često "veštački ometaju", mogu preći na drugi zadatak, popiti kafu, razmišljati o refaktoringu. I sve to da bi započeli zadatak ponovo, svaki put povećavajući šanse da, recimo, greška bude pronađena. Osim toga, programeri rade svakodnevno, a kada ne rade — pišu kod iz zadovoljstva, što se takođe može nazvati intenzivnošću.
Nikada ne gubite nadu ako nešto ne ide — pokušajte to raditi što je moguće češće. Započnite složen zadatak mnogo puta, i u jednom od "puta" sigurno će vam uspeti. Ono što ljudi nazivaju nedostatkom inspiracije ili kreativnom krizom izjednačavam sa nedostatkom pokušaja da nešto uradite. Ako često započnete rad, velika je "verovatnoća" da će u nekom trenutku doći genijalna ideja.
Sve greške pišite u lične poruke, brzo ću ih ispraviti!
Izvor: habr.com
