Nedavno sam pročitao jednu zanimljivu knjigu “Odgovori u pitanjima.” Uz glavni sadržaj o tome kako postaviti prava pitanja da biste dobili odgovore koji su vam potrebni, knjiga ima uvod u kojem Alan govori o svom putu do uspjeha. S deset godina počeo je prodavati gumene spužve, a s osamnaest je postao najbolji prodavač u tvrtki za prodaju posteljine i kuhinjskog posuđa. Ne čudi da je s tako bogatim iskustvom znao komunicirati s ljudima i naučio razumjeti kada su ljudi zainteresirani za njegov proizvod, a kada žele da što prije ode.
Nakon proučavanja gesta i držanja klijenata, Alan Pease je napisao knjigu “Govor tijela” koja je prodana u stotinama milijuna primjeraka i prevedena na 36 jezika. Knjiga govori o svim vrstama gestikulacija, držanja tijela, osobnog prostora, razlikama u gestikulacijama različitih kultura i kako to znanje ispravno koristiti.
Kad je Alan imao jedanaest godina, prodavao je spužve kako bi skupio novac za izgradnju klupske kuće za svoju izviđačku trupu. Izviđač, mudri starac, podijelio je s Alanom tajnu koju je Alan nazvao "zakon distribucije vjerojatnosti". Ovo je doslovno pravilo:
Sreća je igra, što duže igrate, više dobivate. I što više pobijedite, to uspješnije igrate.
Zatim Alan iznosi nekoliko pravila koja vrijede za “radnu mrežu” - mrežni marketing, ali su relevantna u bilo kojem području.
Pravilo 1. Više komunicirajte s ljudima
Ovo je najvažnije pravilo. Razgovarajte i komunicirajte sa svim potencijalnim zaposlenicima, klijentima, kolegama i običnim ljudima. "Od prve faze izgradnje vašeg poslovanja, morate razgovarati sa svima jer vam je potrebna praksa." Nema problema [u vašem poslu] koji se ne mogu riješiti povećanjem vaše aktivnosti.
Pravilo 2. Još više komunicirajte s ljudima
Možete napraviti najbolju prezentaciju, ali ako je nemate kome pokazati, neće biti koristi. Najvažnije je razgovarati s ljudima. Što vas više ljudi zanima, veća je šansa da će netko od njih pristati biti vaš klijent.
Pravilo 3. I još više komunicirajte s ljudima
Mnogi novi poduzetnici, poslovni ljudi ili trgovci misle da je razlog za njihov neuspjeh jednostavno nedostatak sreće ili nedostatak inteligencije klijenata. Zapravo, to nije točno (dobro, možda ponekad) – događa se zbog nedovoljne komunikacije s potencijalnim klijentima ili kandidatima.
Pravilo 4. Koristite zakon distribucije vjerojatnosti
Svaka aktivnost u životu podliježe zakonu normalne distribucije vjerojatnosti. To znači da ako radite istu stvar uvijek iznova, na potpuno isti način, pod utjecajem iste okoline, rezultat će također ostati isti.
“U osiguravajućem poslu otkrio sam da je vjerojatnost 1:56. To znači da ako izađem i postavim negativno pitanje "Biste li htjeli kupiti životno osiguranje?", samo će jedna osoba od 56 odgovoriti "Da"! To znači da kad bih ovo isto pitanje postavio 168 puta, mogao bih prodati 3 ugovora u jednom danu i biti među 5% najboljih osiguravajućih agenata!
Kad biste stali na ugao ulice i pitali sve koji prolaze pokraj vas: "Želite li se pridružiti mojoj radnoj mreži u mom poslu?", zakon vjerojatnosti bi dao rezultat: 1 od 100 bi odgovorio "Da". Zakon vjerojatnosti uvijek funkcionira.”
Kad je Alan bio dijete, prodavao je spužve za 20 centi po komadu. Njegova distribucija vjerojatnosti izgledala je ovako:
10.
Od svakih 10 vrata na koja je pokucao između 4 i 6 sati, otvorilo mu je samo 7 ljudi. Samo 4 od njih ga je moglo poslušati, a na kraju je samo dvoje kupilo proizvod. Ako je pokucao na 60 vrata u dva sata, prodao je 12 spužvi = 2,40 dolara, mnogo novca u to vrijeme, posebno za 11-godišnjeg dječaka. Poznavajući zakon distribucije vjerojatnosti, Alan se nije ljutio ni zbog one trojice koji mu nisu otvorili vrata, ni zbog onih koji ga nisu mogli poslušati, pa čak ni zbog onih koji nisu kupili njegov proizvod. Znao je da će, ako pokuca na 10 vrata, zaraditi 40 centi. To znači da ako je dotaknuo vrata, već je dobio 4 centa, bez obzira što se sljedeće dogodilo!
Ovo je bila snažna motivirajuća sila za mene - samo trebate pokucati na bilo kojih 10 vrata i dobiti svojih 40 centi! Sav uspjeh ovisio je samo o tome koliko brzo ću pokucati na ova vrata.
Zabilježite svoje rezultate i izračunajte prosjek.
Još jedna priča iz knjigeMoj osobni poker aparat za igranje od 9 dolara
Kad sam bio tinejdžer, navečer sam honorarno radio na prodaji robe
kućanski predmeti: lonci, tave, posteljina i deke,
uglavnom radi na preporukama. Moj omjer bodova
bio je:
5: 3: 2: 1
Od svakih 5 telefonskih poziva klijenata upućenih meni, 3 su zakazala sastanak sa mnom. No, znala sam da svoj proizvod imam priliku pokazati samo dvjema osobama, budući da se treći klijent u pravilu iz ovog ili onog razloga jednostavno nije pojavio ili je nazvao i otkazao termin. Od preostala 2 potencijalna klijenta koji su me pristali poslušati i pogledati proizvod, samo ga je jedan na kraju kupio. Prodajom svog proizvoda jednom kupcu zaradio sam 45$. Tako sam pozivom 5 ljudi u večernjim satima dobio rezultat od 45 dolara, što znači da mi je svaki telefonski poziv donio dobit od 9 dolara.
To također znači da je svaki pozitivan telefonski odgovor jednak 15 dolara moje zarade, bez obzira na to kupuju li svi kod mene ili ne, dolaze li svi na termin ili ne i bez obzira na to što su mi rekli na telefonu .
telefon! Wow! Bilo je jednostavno prekrasno!
Nacrtao sam veliki broj $9 na velikom komadu papira i objesio ga na zid pored telefona. Za svaku osobu koja je odgovorila na moj telefonski poziv zaradio sam 9 dolara. Za svaki pozitivan odgovor na moj prijedlog i dogovor o sastanku zaradio sam 15 dolara. To je značilo da sam potpuno preuzeo kontrolu nad svojom sudbinom! Većina ljudi koji su bili u ovom poslu sa mnom, bez obzira na dob, bili su obeshrabreni svakim negativnim odgovorom na njihove prijedloge. Uskoro sam postao glavni prodavač tvrtke u zemlji.
Moj konačni omjer od 5:3:2:1 dešifriran je na sljedeći način:
Telefonski pozivi 9.00 USD
Zakazani termini 15.00 USD
Predstavljanje proizvoda 22.00 USD
Rasprodaja robe 45.00$
Nikada nisam tražio ljude koji su htjeli kupiti moj proizvod. Moj glavni cilj bio je nazvati svoje potencijalne kupce.
Ovo je glavni ključ. Nemojte se fokusirati na privlačenje novih distributera – obratite pozornost na potencijalne kandidate, one koji će poslušati vaše izlaganje.
Za ostalo će se pobrinuti Zakon vjerojatnosti.
U knjizi ima još nekoliko primjera, pa tako i iz oblasti kojom se obogatio, posjedujući samo zakon distribucije vjerojatnosti. I doista, ovaj zakon ne funkcionira samo u prodaji, ako ga malo promijenite, možemo dobiti rečenicu “intenzitet je važniji od temeljitosti”. Moramo manje brinuti o svakom klijentu koji pokušava nešto kupiti od nas, trošeći previše truda i vremena na to. Moramo povećati broj klijenata koje anketiramo kako bismo dobili rezultate.
Primijenimo ovaj zakon u sasvim drugim područjima, na primjer, u učenju engleskog jezika. Mnogi ljudi koriste tečajeve engleskog na kojima se nastava odvija npr. tri puta tjedno. Ali to nije dovoljno intenzivno, osoba gubi naviku govoriti engleski i teško mu je svaki put zapamtiti informacije koje je čula prije 2 dana.
Mnogo je učinkovitije vježbati engleski svaki dan, barem 20 minuta. Morate stalno biti u okruženju, tako "povećavate šanse da ćete jednog dana početi bolje razumjeti." Snimite audio knjigu na svom playeru (preporučujem ) ili poslušajte i pogledajte video s prijevodom (), ali činite to svaki dan. Svaki dan odvojim vrijeme za gledanje Disneyevih crtića na engleskom. Crtiće je lakše razumjeti, a svi stihovi zvuče jasno.
Sve je to puno važnije od jedne duboke sesije, na primjer, “posvećivanja cijelog dana” učenju engleskog. Grupna nastava je temeljita, velika lekcija, korisna je, ali ne dopušta vam da uronite u okruženje u kojem se mozak navikava razmišljati na engleskom.
Kad sam primijenio ovaj zakon u različitim područjima, svugdje je djelovao (važno je raditi istezanje svaki dan, a ne samo jedan dan, čak pažljivo, ili je preporučljivo baviti se sportom svaki drugi dan, ali bez velikih razmaka), ali u programiranje Imao sam sumnje: čitajući članke poput и , bila sam malo zbunjena.
Programeri rade u velikim dijelovima vremena, što se prije može nazvati temeljitošću nego intenzitetom. Ali nakon što sam gledao kako pišem kod, došao sam do zaključka da programeri često bivaju "umjetno ometeni" tijekom duge sesije; mogu se prebaciti na drugi zadatak, popiti gutljaj kave i razmišljati o refaktoriranju. I sve kako bi se zadatak ponovno pokrenuo, svaki put povećavajući šansu da se, recimo, pronađe greška. Osim toga, programeri rade svaki dan, a kada ne rade, pišu kod za vlastito zadovoljstvo, što se može nazvati i intenzitetom.
Nikad ne očajavajte ako vam nešto ne polazi za rukom - pokušajte to činiti što je češće moguće. Započnite težak zadatak mnogo puta, a jedan od “puta” ćete sigurno uspjeti. Ono što ljudi nazivaju nedostatkom inspiracije ili spisateljskom blokadom ja izjednačavam s nedostatkom pokušaja da se nešto učini. Ako počnete često raditi, velika je “vjerojatnost” da će vam jednog dana sinuti briljantna ideja.
Molim vas da mi pišete privatnom porukom za eventualne pogreške i ja ću ih odmah ispraviti!
Izvor: www.habr.com
