Pozdrav, Habr! Nedavno sam imao priliku razgovarati s Nikolajem Vakorinom, začetnikom jednog zanimljivog projekta je usluga za slanje offline darova pomoću emotikona. Tijekom razgovora Nikolay je podijelio svoje iskustvo razvoja ideje za startup na temelju utvrđenih kriterija, privlačenja ulaganja, skaliranja proizvoda i poteškoća na tom putu. Dajem mu riječ.
Pripremni rad
Poslujem već dosta dugo, ali prije je to bilo sve više offline projekata u sektoru maloprodaje. Ovakav posao je jako iscrpljujući, umoran sam od stalnih poteškoća, često iznenadnih i beskrajnih.
Stoga sam se nakon prodaje drugog projekta 2012. malo odmorio i počeo razmišljati što dalje. Novi, još neizmišljeni projekt morao je zadovoljiti sljedeće kriterije:
- nema fizičke imovine, koje treba kupiti i potrošiti novac na njihovo uzdržavanje i koji se lako pretvaraju iz imovine u obveze ako nešto pođe po zlu (primjer: oprema za restoran koji se zatvara);
- nema potraživanja. Gotovo uvijek u mojim prijašnjim projektima bila je situacija da su kupci tražili naknadno plaćanje, a isporuku usluge i robe odmah. Jasno je da ste tada samo morali doći do svog novca i potrošiti puno vremena i truda na to, ponekad nije bilo moguće riješiti problem (ili je bilo djelomično moguće);
- mogućnost rada s malim timom. U offline poslovanju jedan od glavnih problema je zapošljavanje zaposlenika. U pravilu ih je teško pronaći i motivirati, fluktuacija je velika, ljudi slabo rade, često kradu, potrebno je puno resursa potrošiti na kontrolu;
- mogućnost rasta kapitalizacije. Potencijal rasta izvanmrežnog projekta uvijek je ograničen, ali želio sam pokušati dosegnuti globalno tržište (iako još nisam shvaćao kako);
- postojanje izlazne strategije. Želio sam dobiti posao koji će biti likvidan i iz kojeg ću po potrebi lako i brzo izaći.
Očito je da je ovo morao biti nekakav online startup i da bi bilo teško s kriterija prijeći direktno na samu ideju. Stoga sam okupio grupu istomišljenika – bivših partnera i kolega – koji bi mogli biti zainteresirani za rad na novom projektu. Završili smo s nekom vrstom poslovnog kluba koji se povremeno sastajao kako bi raspravljali o novim idejama. Ti sastanci i razmišljanja trajali su nekoliko mjeseci.
Kao rezultat toga, došli smo do dobrih poslovnih ideja. Kako bismo odabrali jednu, odlučili smo da će autor svake ideje predstaviti svoj koncept. “Zaštita” je trebala uključivati poslovni plan i nekakav algoritam djelovanja za nekoliko godina.
U ovoj fazi sam došao na ideju "društvene mreže s darovima". Kao rezultat rasprava, ona je bila ta koja je pobijedila.
Koje probleme smo htjeli riješiti?
U to vrijeme (2013.) postojala su tri neriješena problema vezana uz područje darova:
- “Ne znam što da dam”;
- “Ne znam gdje staviti nepotrebne darove i kako ih prestati primati”;
- "Nije jasno kako brzo i jednostavno poslati dar u drugi grad ili državu."
Tada rješenja nije bilo. Razne stranice s preporukama barem su pokušale riješiti prvi problem, ali nije učinkovito djelovalo. Ponajviše zato što su gotovo sve takve kolekcije bile slabo skrivena reklama za određene proizvode.
Drugi problem općenito bi se mogao riješiti sastavljanjem popisa želja - to je na Zapadu popularna praksa kada, primjerice, uoči rođendana slavljenik napiše popis darova koje bi želio dobiti, a gosti biraju što će kupiti i prijaviti svoj izbor. Ali u Rusiji ova tradicija nije baš zaživjela. S dostavom darova situacija je bila potpuno žalosna: bilo je nemoguće poslati nešto u drugi grad ili, pogotovo, zemlju bez puno gesta.
Bilo je jasno da u teoriji možemo učiniti nešto korisno za rješavanje tih problema. Ali tržište se uglavnom moralo samostalno formirati, a čak niti jedan od članova tima nije imao tehničko obrazovanje.
Stoga smo za početak uzeli papir i olovku i počeli razvijati modele zaslona buduće aplikacije. To nam je omogućilo da shvatimo da trebamo prvo staviti treći problem na popisu - dostavu darova. I u procesu raspravljanja o tome kako bi se to moglo implementirati, rodila se ideja korištenja emojija za predstavljanje darova koje jedna osoba može poslati online, a druga primiti offline (na primjer, šalicu kave).
Prve poteškoće
Budući da nismo imali iskustva u radu na IT proizvodima, sve je išlo prilično sporo. Potrošili smo puno vremena i novca na razvoj prototipa. Toliko da su neki članovi originalnog tima počeli gubiti vjeru u projekt i odustati.
Međutim, uspjeli smo stvoriti proizvod. Također, zahvaljujući dobroj mreži kontakata u našem gradu - Jekaterinburgu - uspjeli smo povezati oko 70 poduzeća na platformu u testnom načinu rada. Uglavnom su to bili kafići, cvjećarnice, autopraonice i sl. Korisnici su mogli platiti poklon, poput šalice kave, i poslati ga nekome. Primatelj je potom morao otići na željeno mjesto i besplatno primiti kavu.
Ispostavilo se da sve izgleda glatko samo na papiru. U praksi veliki problem predstavljalo je nerazumijevanje zaposlenika naših partnerskih organizacija. U konvencionalnom kafiću fluktuacija je iznimno velika, a obuci se često ne posvećuje dovoljno vremena. Kao rezultat toga, upravitelji ustanove možda jednostavno ne znaju da je povezana s našom platformom, a zatim odbijaju dati već plaćene darove.
Krajnji korisnici također nisu u potpunosti razumjeli proizvod. Primjerice, činilo nam se da smo uspjeli napraviti idealan sustav standardizacije darova. Njegova je bit bila da je određeni gmoji za prikazivanje dara povezan s klasom robe, a ne s tvrtkom dobavljačem. Odnosno, kada je korisnik poslao šalicu cappuccina na poklon, primatelj je mogao dobiti svoju kavu u bilo kojem objektu povezanom s platformom. U isto vrijeme, cijena šalice varira na različitim mjestima - a korisnici nisu shvatili da to uopće nije njihov problem i da mogu otići bilo gdje.
Svoju ideju nije bilo moguće objasniti publici, pa smo za mnoge proizvode na kraju prešli na poveznicu “gmoji – specifični dobavljač”. Sada se često dar kupljen putem određenog gmojija može primiti samo u trgovinama i ustanovama mreže koja je vezana uz ovaj simbol.
Također je bilo teško proširiti broj partnera. Velikim lancima bilo je teško objasniti vrijednost proizvoda, pregovori su bili teški i dugi, a rezultata uglavnom nije bilo.
Potražite nove točke rasta
Eksperimentirali smo s proizvodom - na primjer, napravili smo ne samo aplikaciju, već i mobilnu tipkovnicu s kojom možete slati darove u bilo kojoj aplikaciji za chat. Proširili smo se na nove gradove – posebno smo pokrenuli u Moskvi. Ali ipak stopa rasta nije bila osobito impresivna. Sve je to trajalo nekoliko godina, a mi smo se nastavili razvijati vlastitim sredstvima.
Do 2018. postalo je jasno da moramo ubrzati - a za to nam je trebao novac. Nije nam se činilo previše obećavajućim obratiti se fondovima i akceleratorima s proizvodom za još neformirano tržište, nego sam kao investitora privukao bivšeg partnera u jednom od prošlih projekata. Uspjeli smo privući 3,3 milijuna dolara investicija. To nam je omogućilo hrabrije razvijanje različitih marketinških hipoteza i aktivnije širenje.
Ovaj rad je omogućio da shvatimo da nam nedostaje nešto važno, a to je korporativni segment. Kompanije diljem svijeta aktivno darivaju - partnere, klijente, zaposlenike itd. Proces pripreme takvih kupnji često je netransparentan, postoji mnogo posrednika, a tvrtke najčešće nemaju kontrolu nad isporukom.
Mislili smo da projekt Gmoji može riješiti ove probleme. Prvo, isporukom - na kraju krajeva, primatelj sam odlazi primiti svoj dar. Osim toga, budući da je isporuka prije svega digitalna, slika poklona može se prilagoditi, brendirati, čak i zakazati - na primjer, neposredno prije Nove godine, u 23:59, pošaljite upozorenje s emoji poklonom od tvrtke. Tvrtka također ima više podataka i kontrolu: tko je, gdje i kada primio dar itd.
Kao rezultat toga, prikupljeni novac iskoristili smo za razvoj B2B platforme za slanje darova. Ovo je tržište na kojem dobavljači mogu ponuditi svoje proizvode, a tvrtke ih mogu kupiti, brendirati emotikonima i poslati.
Kao rezultat toga uspjeli smo privući velike kupce. Na primjer, kontaktiralo nas je nekoliko tvrtki - i uspjeli smo raditi na nekim zanimljivim slučajevima u programima za povećanje korporativne lojalnosti i slanje korporativnih darova, uključujući putem push obavijesti mobilnih aplikacija trećih strana.
Novi zaokret: međunarodno širenje
Kao što je vidljivo iz gornjeg teksta, naš razvoj je bio postupan i tek smo gledali na izlazak na strana tržišta. U nekom trenutku, kada je projekt već postao zapažen u našoj domovini, počeli su nam stizati zahtjevi poduzetnika iz drugih zemalja za kupnju franšize.
Na prvi pogled, ideja se činila čudnom: malo je IT startupa u svijetu koji se skaliraju koristeći franšizni model. Ali zahtjevi su i dalje dolazili, pa smo odlučili pokušati. Tako je projekt Gmoji ušao u dvije zemlje bivšeg SSSR-a. I kao što je praksa pokazala, ovaj model se pokazao uspješnim za nas. "Spakirali" smo se tako da možete brzo početi. Kao rezultat toga, do kraja ove godine broj podržanih zemalja povećat će se na šest, a do 2021. planiramo biti prisutni u 50 zemalja - i aktivno tražimo partnere kako bismo to postigli.
Zaključak
Projekt Gmoji star je oko sedam godina. Tijekom tog vremena suočili smo se s brojnim poteškoćama i naučili niz lekcija. Zaključno, navodimo ih:
- Rad na startup ideji je proces. Dugo smo brusili ideju projekta, počevši od osnovnih kriterija pa do odabira mogućih pravaca, od kojih je svaki ozbiljno analiziran. Čak i nakon konačnog izbora, promijenili su se pristupi identificiranju ciljane publike i radu s njom.
- Nova tržišta su vrlo teška. Unatoč činjenici da na tržištu koje još nije formirano postoji šansa zaraditi puno i postati lider, to je vrlo teško jer ljudi ne razumiju uvijek vaše briljantne ideje. Stoga ne treba očekivati brz uspjeh i pripremiti se na naporan rad na proizvodu i stalnu komunikaciju s publikom.
- Važno je analizirati tržišne signale. Ako se ideja čini neuspješnom, to nije razlog da je ne analizirate. Tako je bilo i s idejom o skaliranju kroz franšize: isprva ideja “nije išla”, ali smo na kraju dobili novi kanal zarade, ušli na nova tržišta i privukli desetke tisuća novih korisnika. Jer na kraju su poslušali tržište koje je signaliziralo potražnju za idejom.
To je sve za danas, hvala na pažnji! Rado ću odgovoriti na pitanja u komentarima.
Izvor: www.habr.com