„Piše i na ogradi, a iza nje su drva za ogrjev“, možda je najbolja izreka kojom se može opisati oglašavanje na internetu. Pročitaš jednu stvar, a onda saznaš da si krivo pročitao, krivo shvatio, au gornjem desnom kutu bile su dvije zvjezdice. Ovo je isto "golo" oglašavanje koje čini adblock uspješnim. Pa čak i oglašivači postaju umorni od tijeka oglašavanja s insinuacijama i trikovima. “Dosta mi je!”, odlučna je naša marketingašica koja se 11 godina bavila PR-om i marketingom u IT-u od samog dna procesa. Sakupila je svu CRM reklamu na svojim kolačićima i danas joj pripada otvoreni mikrofon - uz pravo da kaže što je što u reklamama CRM sustava, kako čitati sve te reklame i ne biti uhvaćen u marketinške mreže. Ili možda potražite neke ideje za sebe.
Odricanje: Mišljenje zaposlenika može se, ali i ne mora podudarati s mišljenjem tvrtke . Imena tvrtki su zamagljena, sve reklame su stvarne.
Hej Habr!
Kad bi barem ove mreže bile marketinške! Ponekad su jednostavno dizajnirani da dobiju informacije o klijentu (potencijalnom klijentu) dovodeći ga na odredišnu stranicu. A onda ih možete izbaciti, uhvatiti ih na društvenim mrežama ili jednostavno ne uzvratiti poziv (kao što su učinili neki od heroja naše recenzije). Prije nego što bacimo u ponor oglašavanja CRM sustava, odlučimo tko daje ovo oglašavanje i kome je namijenjeno.
Zašto vidite oglase?
Tražite na Google-u ili Yandexu za "crm", "kupite crm", "što je crm", itd. Tražilica poziva sve tvrtke koje oglašavaju u Yandex.Direct ili Google Ads (ex-AdWords) da sudjeluju u dražbi za pravo da budu prikazane vama. Ovisno o veličini licitacije i CTR-u oglasa, na vrhu i dnu stranice vidjet ćete reklame za razne CRM-ove (ili rijetko one koji su uspjeli dati drugu reklamu za ovu riječ - ludo skupa ideja) i vi može kliknuti na njega. Ako to učinite, bit ćete uključeni u popise za remarketing (ponovno ciljanje) tvrtke oglašivača i sada će vama i svima ostalima na popisu prikazivati ultrapersonalizirano oglašavanje na stranicama (na prikazivačkoj mreži). Ako ne kliknete (a i ako kliknete), prerano je za radovanje - tražilica vas se sjetila i sada će vas na svim stranicama pratiti razne reklame. Pa, to jest, nije tajna da vas zanima CRM, što znači da je igra počela :)
https://*****.com/ru/?utm_source=yandex&utm_medium=cpc&utm_campaign=type1_search%7Ccid_40424975%7CEkshtein&utm_content=gid_3664236016%7Caid_6926784727%7C15614453365%7C&utm_term=crm%20внедрить&source=zen.yadnex.ru®ion=Нижний%20Новгород_47&device=mobilehttps://cloud*****.ru/?utm_source=yandex&utm_medium=cpc&utm_campaign=rsy&utm_content=8072165963&utm_term=битрикс%2024%20купить%20лицензию®ion=47®ion_name=Нижний%20Новгород.mobile.Нижний%20Новгород..none&block=none.0&yclid=5954618054675816680Ove UTM oznake znaju sve o vama i prenose vaš identifikator oglašivačkoj mreži. Usput, postoje korisnici koji ne kliknu na banner i ne režu ga adblockom; gledaju naziv tvrtke u oglasu ili na banneru i ručno odlaze na web mjesto. Takva paranoja je uzaludna: stranica će vas i dalje pamtiti ako joj ne pristupite putem anonimnog preglednika ili VPN-a.
Ali to nije sve. Ako ste tražili CRM i s istog ste uređaja bili prijavljeni na Facebook ili druge društvene mreže, očekujte oglašavanje i tamo. Pa, ako ste na društvenim mrežama tražili "crm", primjerice, da vidite što ljudi pišu, to je to - u fokusu ste.
Tko se može oglašavati?
Svatko tko ima minimalnu web stranicu ili landing stranicu na navedenu temu (postoje iznimke kada web stranica uopće nije potrebna, ali to je poseban slučaj).
- Tvrtka dobavljač sama je programer CRM sustava, koja izravno provodi implementacije (npr. mi oglašavamo točno). Istreniranim okom takvi se oglasi mogu razlikovati od gomile - imaju diskretan tekst i dobro promišljene slike na zaslonu, jer prodavač cijeni svoj ugled i ne riskira objavljivanje nečega što bi moglo narušiti pravila Yandexa ili Saveznog zakona „O oglašavanju“. Iako postoje "kreativne" iznimke među mladim prodavačima. Oglas vodi do službene web stranice ili odredišne stranice na istoj domeni.
- Partneri, trgovci, distributeri su tvrtke povezane s dobavljačima koji pokušavaju prevesti njihove politike (što ne uspijeva uvijek). Njihovo oglašavanje je "bezobraznije"; stranice su često samo posjetnice ili odredišne stranice na jednoj stranici.
- Referali su tvrtke kojima CRM nije glavna djelatnost, ali ako izgori, zašto ne dobiti postotak i novac za obuku i “implementaciju” (čitaj: jednostavno postavljanje). Najčešće na društvenim mrežama, oglašavanje može dovesti do odredišne stranice, chata, stranice na društvenoj mreži ili jednostavno obrasca za slanje podataka. Među referalima ima i info-biznismena (dobro, na Habréu smo, iskreno, info-Cigani), vratit ćemo im se kasnije.
Kome je reklama namijenjena?
Kad bi oglašivači ovo znali... 🙂 Zapravo, naravno, svi mi sanjamo da će oglašavanje vidjeti donositelji odluka (DM), koji će vidjeti oglas, biti impresionirani i javiti se, ostavljajući točno ime (a ne My Master) , točan email ( ali ne [e-pošta zaštićena]) i točan broj telefona. Računamo na njih, naravno, ali razumijemo da na kraju imamo i studente s predmetima (jednom nam je pisao student koji je htio naše tekstove s Habra uzeti u svoju diplomu, ali pritom naziv zamijeniti drugim popularnim CRM), zaposlenici koji trebaju saznati što je CRM i što ih čeka (iako dijelom zbog njih blogiramo na Habréu) i jednostavno oni koji žele razjasniti što je CRM.
Na temelju ove kalkulacije, oglašavanje mora biti točno, pošteno, relevantno za zahtjev i voditi do stranice koja može prodavati. Pa ćemo shvatiti što je to i što stoji iza toga.
Gdje možete naići na reklame za CRM sustave?
- Ali pretraga je u rezultatima tražilice.
- Na web-mjestima i uslugama - u pretraživačkim partnerima pretraživačkih mreža (na primjer, Yandex.Zen, Weather, Maps ili bilo koja druga stranica povezana s tražilicama).
- U mobilnim aplikacijama.
- Na društvenim mrežama (oglašavanje se također postavlja putem vlastitih oglašivačkih računa platformi).
- Pa, iako ne govorimo o sadržaju, budući da sam na Habréu, ne mogu ne spomenuti još dvije vrste oglašavanja koje odlično funkcioniraju – ovo je zapravo sadržaj visoke kvalitete (formula je jednostavna: 80% koristi, ne više od 20% PR) i banneri koji se kupuju izravno na mjestu i postavljaju se sa strogim ciljem.
Ovo su općenite, kratke informacije o oglašavanju koje vas prati na internetu. A sada je vrijeme da prijeđemo na konkretne primjere i analiziramo ih kako bismo shvatili obećavaju li nam previše? U suprotnom, dobit ćete svoj novac u vrijednosti za besplatni CRM s obukom i udžbenikom na dar, a zatim samo naprijed i platite.
Oglašavaju li blogovi tvrtki na Habréu?
Definitivno da, ovo je reklama i PR. No, ova vrsta promocije je nešto drugačija od klasičnih reklamnih aktivnosti, to je takozvana win-win situacija. Čitate zanimljive i korisne (ne uvijek, nažalost) članke tvrtke i plaćate za to gledajući reklame, a oni kojima je to potrebno dobivaju važne informacije o proizvodu. Na primjer, naš blog. Zajamčeno je da nećete pronaći takvu količinu detaljnih materijala o CRM-u nigdje u rusko govorećem segmentu Interneta - zapravo sami objavljujemo sve što znamo (isključujući slučajeve tvrtki, jer postoje NDA, odobrenja i živci). Na Habréu smo napisali 100 članaka i svi su iskreni, odražavaju naše iskustvo i pomažu stotinama čitatelja da se snađu u svijetu CRM-a. I čini nam se da je oglašavanje unutar takvih članaka opravdano. Isto se može reći za približno 70% blogova tvrtki na Habréu.
Gledali smo reklamu za vas - ima tu čuda!
Rast prodaje i dobiti
Najveća laž u reklamiranju CRM sustava su razne izjave da će CRM sustav učiniti nešto za vas, povećati nešto za vas ili da možete nešto povećati zahvaljujući CRM-u.
Niti jedan dobavljač vam ne može jamčiti da će nakon implementacije njihovog CRM sustava vaša prodaja porasti za 10%, 2 puta, red veličine itd. Naravno, automatizacija prodaje najčešće dovodi do optimizacije procesa i, kao rezultat toga, povećanja prodaje, ali za svaku tvrtku ti su pokazatelji strogo individualni i ovise o mnogim čimbenicima. Stoga, kada naiđete na takav oglas, možete sa sigurnošću tražiti jamstva i uvjete takvog rasta. Ali pametno je napisano o povećanju profita - do 30% (dobro, to jest, od 0 do 30%), ali što učiniti ako se profit smanji tijekom ili neposredno nakon implementacije?
Povećat ćemo prodaju 2 puta, povećati dobit na 30%. Nesrazmjerno, ne mislite li? Hoće li prodajne marže pasti?
Ovaj oglas je postao "Nulti pacijent". Nakon njega je nastala ideja za ovaj članak. Nekoliko puta povećati prodaju s visokokvalitetnim softverom nevjerojatno je lažno obećanje. Usput, ostavio sam zahtjev, ali nitko me nije nazvao.
Skromnije, ali i puno
Upravo ovdje: 40% rasta zahvaljujući implementaciji. Odakle im te brojke, pitam se?
Ne, ne vjerujem. I neću se uvjeriti jer su rast prodaje, promjene u kvaliteti, prosječni ček i ciklus prodaje vrlo individualni. Ni pod kojim okolnostima ne smijete preuzimati takve obveze.
Stope rastu, jamstva rastu. Rast dobiti u prvom mjesecu? Što ako je pad posljedica činjenice da će menadžeri biti obučeni i ovladati CRM sustavom?
Ukupno
Niti jedan CRM dobavljač ne može jamčiti rast prodaje, pogotovo u točno određenom vremenskom okviru iu točnom postotku. Učinkovitost implementacije CRM-a i utjecaj implementacije na uspješnost poslovanja determiniran je velikim brojem faktora, individualnih za svaku tvrtku. Osim toga, do povećanja dobiti može doći ne zbog povećanja prodaje, već zbog optimizacije procesa i smanjenja troškova poslovanja.
Implementacija za 15 minuta, sat, dan itd.
Imamo novi prekrasan projekt - . Kad to implementiramo klijentima ili napišemo članak na Habréu, kažemo – počnite za 5 minuta. I mi smo odgovorni što će početak ove usluge trajati točno 5 minuta prilagođeno brzini veze. Zato što je ovo jednostavna web aplikacija u kojoj kreirate obrazac za prijavu i počinjete podržavati svoje kupce u novom korisničkom sučelju. Evo kako to izgleda:
sučelje . Usput, možete se registrirati i vidjeti kako je postavljen profil i lako se mogu kreirati ulaznice - i nama se to jako sviđa :)
A evo kako izgleda sučelje CRM sustava i kartica klijenta u njemu. Mislite li da je to moguće provesti u 15 minuta, sat ili dan? Prvo gledanje i čisto funkcionalno testiranje traje već oko 3 sata i to samo ako znate što je CRM i razumijete kako percipirati njegovo sučelje. Ali ovo je istina, malo ironije. Zapravo, problem je u tome što u oglašavanju riječ "implementacija" znači bilo što: registracija u sustavu, početno podešavanje, "provođenje" sa savjetima (savjetima) kroz sučelje itd.
Glavni prozor (radna površina) RegionSoft CRM
RegionSoft CRM korisnička kartica
Za običnog čovjeka koji vodi posao i prvi put se susreće sa CRM sustavom, implementacija je apstraktna priča i najvjerojatnije izgleda točno kao instaliranje sustava na PC ili postavljanje u prozoru preglednika. Implementacija je zapravo složen, dugotrajan, korak po korak proces puštanja CRM sustava u rad. Obuhvaća pripremnu fazu (analiza poslovnih procesa, konzultacije, optimizacija procesa, formiranje i prikupljanje zahtjeva), samu fazu instalacije i obuke te postupno puštanje u rad. Da biste shvatili dubinu ovog procesa, pogledajte dijagram koji smo razvili:
.
Savladavanje CRM-a je posebna tema i također ne može trajati 15 minuta. Zaposlenik prvo uranja u sučelje, uči osnovne funkcije, zatim unosi podatke i uči koristiti module, zatim se navikava na postavke i čarobnjake za postavke (primjerice, kalkulatore i poslovne procese), gradi izvješća, uči koristiti mail i telefonije u CRM-u, te komunicira s kolegama. Tijekom razvoja CRM sustava, korisnici se upoznaju s dokumentacijom za softver, koji od pravog, iskusnog dobavljača ne traje nekoliko savjeta ili tri lista. Riječ je o velikom, dobro razrađenom priručniku od nekoliko stotina stranica - sigurno ga neće biti moguće pročitati u 15 minuta, a kamoli savladati. Na primjer, priručnik za naš RegionSoft CRM 7.0 ima 300 listova - , predstavlja CRM što je moguće detaljnije.
Ako učenje CRM-a traje 15 minuta, to nije CRM sustav, to je upravitelj kontakata
Ovi dečki su skoro pa rekorderi po obećanjima. “Nova generacija CRM-a” (jedina stvar koja govori o novoj generaciji je da su je očito razvili predstavnici nove generacije) je razumljiva na prvi pogled i ne zahtijeva obuku - to je ono što odredišna stranica. S jedne strane, ovaj sustav nije tako jednostavan, s druge strane, kakva je to automatizacija uopće za prodaju (o operativnom radu da i ne govorimo!) ako ne zahtijeva obuku.
Zapravo, ovo je istina - "osnovna implementacija". U osnovi postavljanje web aplikacije i omogućavanje zaposlenicima da joj pristupe. Nakon toga počinje "neosnovno", u pravilu se za većinu dobavljača plaća. Također lukavo, ali izgleda iskrenije od gore navedenih primjera.
Točno. Ali to nije sigurno :)
CRM će biti napisan izravno za vas, po narudžbi
U tom trenutku počelo mi je trzati desno oko i obuzela su me sjećanja na to kako je jedan od mojih prvih menadžera srednje velike tvrtke predložio da se ne zamarate kupnjom CRM-a, već da napišete vlastiti CRM na koljenima. Počeli su pisati, ali tvrtka više nije postojala, a sustav nikada nije napisan. Jer je nerealno. Realno je napisati jednostavno rješenje koje će pohranjivati informacije o klijentima i transakcijama, prikazivati izvješća i slati podsjetnike iz osnovnog kalendara. Ovo nije CRM sustav iako se tako zove. Razvoj normalnog CRM-a koji je prihvatljiv za rad i automatizaciju traje nekoliko godina i košta nekoliko milijuna rubalja. Zašto vam je ovo potrebno kada postoje deseci gotovih rješenja za svaki ukus, pa čak i svaki budžet?
Ako pogledate web stranice tvrtki koje nude razvoj CRM sustava, vidjet ćete da su sučelja slična, a arhitektura slična. Činjenica je da sada postoji okvir Symfony (PHP) na kojem su ovi CRM-ovi napisani - ovo je najpopularnija opcija. Iako postoje rješenja u Laravelu pa čak i u Yii. Pa, osim toga, postoje open source projekti koji se lako mogu pretvoriti u komercijalne, bez forkanja, već jednostavnim ponavljanjem dijela koda.
Problem je što ćete dobiti CRM s prihvatljivim sučeljem, sve će vam odgovarati, ali kako ga budete koristili, pojavit će se toliko grešaka, bugova, problema, sigurnosnih rupa itd. da jedino što želite učiniti je dati nadogradite CRM i kupite već gotovo jedno rješenje (testirano, s podrškom, uglađenim značajkama i najboljim praksama).
proces izrađivanje CRM je zastrašujuće zamisliti. Pitanja su: ima li pečenja ili npr. brušenja? Što ako dođe do pucanja?
Ponekad "mi ćemo napisati" znači standardni CRM dobavljača, koji partner dorađuje ili konfigurira kako bi odgovarao vašim zahtjevima - ali to ne znači da je CRM "napisan" za vas, modificiran je i redizajniran za vas.
Ovo je već apsolutno fantastično. Dok se nešto drugo može učiniti s web-CRM-om, razvoj za Windows je težak, dugotrajan i skup. I glupo je kada postoje dobra rješenja s dokazanim iskustvom implementacije, poviješću neuspjeha i uspjeha i stabilnim verzijama.
Ne ponavljam dva puta, ne ponavljam. Bilo bi zanimljivo tražiti da se rokovi poštuju barem šest mjeseci.
Ne plaćaju svi!
Odmah da rezerviram: govorimo o besplatnoj tarifi, kada se sve ostale plaćaju, sada ne razmišljamo o otvorenom kodu. Besplatno je možda najčešći marketinški alat. Računica je jednostavna: bolje upoznati korisnika sa CRM sustavom, vezati ga i potom prebaciti na plaćenu pretplatu. Istaknut ću nekoliko vrsta besplatnih.
- Besplatni CRM je u biti demo verzija s ograničenim rokom valjanosti (obično 14 dana, rjeđe 30). Proučite ga, napravite prve transakcije, testirate ga, ostavite svoje podatke. Nakon toga slijedi iskrena komunikacija oko kupnje.
- Besplatni CRM starog izdanja - korisnik ima pristup CRM-u sa ili bez ograničenja, ali starog izdanja (vidi broj trenutne verzije i besplatne verzije). U pravilu se isporučuje takav kakav jest (kakav jest), nije podržan i pogodan je za samostalne poduzetnike za osnovno računovodstvo klijenata i transakcija. Nasljeđe je nasljedstvo, ništa dobro.
- Besplatni CRM s ograničenjima termina, korisnika, funkcionalnosti, prostora na disku itd. - nešto kao "punopravni" CRM zauvijek. Najprimamljivija zamka: počnete ga aktivno koristiti, unosite podatke i nakon 3-5 mjeseci počnete nešto propustiti, a to nešto se nađe u plaćenoj verziji. Šteta je baciti podatke, previše ste lijeni promijeniti CRM i ponovno odabrati, samo prijeđete na plaćenu pretplatu.
U načelu, u tome nema ništa loše - svakako saznajte sva ograničenja i provjerite razdoblje valjanosti besplatnog plana. Iskoristit ću priliku da vas podsjetim: besplatan sir je samo u mišolovci.
Ovdje je i besplatno i prodaja kreće za 15 dana. Vrijedi li dalje tražiti?
CRM jednostavan, besplatna prodaja raste
Ovo je poseban slučaj. Pokušajte shvatiti što ovdje nije u redu bez gledanja naslova ispod slike.
Kao rezultat toga, nije besplatan. Znaš li zašto? Jer “implementacija za 0”, tj. postavljanje će biti besplatno i sat vremena obuke, nitko nije govorio o licencama/vezama. Ali još jedan ne baš iskren trik: "Samo 1 dan!" Naravno, nisam sam, hvatam ovu reklamu tjedan dana (sumnjam da se radi o ponovnom ciljanju).
Ista priča: 7500 umjesto 20, ili čak za nula - za implementacija. Što to uključuje - ne znam.
Sto milijuna kupaca
Kako kupujete softver? Najprije se potencijalni korisnik registrira na stranici i dobije pristup besplatnoj ili demo verziji, testira je i tek onda donosi odluku o kupnji. Ne pretvaraju se svi potencijalni klijenti u klijente. Ali, u principu, nitko ne sprječava tvrtku da sve koji su ostavili podatke na stranici nazivaju klijentima. Zapravo, zato se klijenti mogu računati prema registriranim potencijalnim kupcima, prema prvoj uplati (u dobroj situaciji, oko 8-10 puta manje) ili prema stalnim kupcima (obično ispod 10%). Ali za marketing su sva sredstva dobra, pa na tržištu postoje tvrtke s milijunima kupaca. U principu, ovo je pokazatelj razine tvrtke, ali ne treba slijepo vjerovati brojkama.
Ovdje je sve super - savršen red u prodaji i 15 klijenata. Pitate se: uz tako urednu prodaju, otkud ti strašni prodajni odjeli tvrtki s kojima kontaktirate...
Usput, u jednom od reklamnih materijala partnera iste tvrtke brojka nije 5 milijuna, već 2 milijuna, 2017. Bilo bi lijepo sinkronizirati reklamne predloške.
Postoji i verzija "pokazat ćemo vam CRM za 0 rubalja" - čisti trik. Svi pristojni dobavljači pružaju online demonstraciju CRM sustava potpuno besplatno, to nema nikakve prednosti.
Druga magija
Kada kreirate reklame za Direct, prije ili kasnije kreativnost cinično počne izlaziti i poželite napisati nešto poput “RegionSoft CRM - držimo tržište već 15 godina” ili “Hyper CRM za vaš nevjerojatan posao.” Ovi oglasi su loši: ne nose nikakvo informacijsko opterećenje. Ipak, morate se nekako istaknuti - što rade neke tvrtke koje rade s CRM sustavima.
Na primjer, obične stvari predstavljaju kao svoje konkurentske prednosti ili igraju činjenice koje, zapravo, određeni CRM nema.
Gotovo svi već dugo govore da su svi cjenici otvoreni i bez prijave. Pa, ovdje je sve jednostavno: želite x rubalja za CRM, postavite cijenu x + 3000, oglašavajte. Marketing organizacije, 1. kolegij. Ali zapravo, ovi dečki su ti koji vam nude da dobijete cijenu za odgovor na 3 pitanja, umjesto da slijedite izravnu poveznicu na stranicu - tako će dobiti više informacija o vama. Zeznuto je i u principu nije baš očito neiskusnom korisniku.
Pa, ovo je klasik žanra: "ne kupujte CRM dok ne pogledate naš." Čisti mamac za klikove.
Iza ove reklame ne stoji nikakav ERP sustav, provjerili smo, ali opet, nitko vam ne brani da se tako nazovete. I izgleda i zvuči solidno, kao dva u jedan.
Usput, o ERP-u, točnije o ne posve iskrenom sadržaju onoga što stoji iza klika na oglas. Događa se da se nude CRM-ovi specifični za industriju - ali zapravo dobivate demo pristup istom CRM sustavu, a vaša naznaka pripadnosti industriji pomaže voditelju prodaje da odabere najprikladniju skriptu za komunikaciju s vama. Tijekom testiranja naišao sam na jednu tvrtku s kanonskim pristupom: daje se reklama za "CRM za...", na web-mjestu postoji popis industrija, ali zapravo se registrirate na istom sučelju - čak i entiteti i imenici, pristojnosti radi, nisu imenovani pod djelatnošću.
Inače, posebno su odvjetnici mlaki prema CRM-u iz više razloga, uključujući sigurnost. Da ne govorimo o tome da nemaju desetke poslovnih problema, imaju vrlo specifične procese, a radije kombiniraju Excel i police s papirnatim arhivama.
TOP 3 tvrtke u Ruskoj Federaciji također je veliko pitanje (TOP 3 od svih je malo vjerojatno, TOP 3 CRM nije, TOP 3 neke klase partnera dobavljača je najvjerojatnije).
I naravno, gdje bismo bez robota, neuronskih mreža i umjetne inteligencije! Opet, stvar je definicija ovih pojmova. Prvo, definirajmo robote. Roboti su prisutni u većini ozbiljnih CRM sustava, no nisu se svi dosjetili tako ih nazvati. U većini slučajeva roboti u CRM-u su softverski okidači koji pokreću događaj. Na primjer, sklopili ste posao, postavili sebi zadatak da nazovete za tri dana - dobit ćete podsjetnik jedan dan, sat i 15 minuta prije poziva. Ovo je u biti robot, a ne osoba. Postoje složeniji roboti: pokreću i prenose poslovne procese s stupnja na stupanj, obavljaju pozive, rade sigurnosne kopije i sinkronizaciju noću prema rasporedu i tako dalje. Bez znanstvene fantastike - običan programski kod (dobro, ne običan - dobar, promišljen programski kod).
Poštena najava, roboti su na mjestu, obavljaju svoju rutinu. Ali ipak, robot je više marketinški naziv, čak i ako ne proizvodi WOW efekt na vas i ne dira vaš novčanik.
S neuronskim mrežama i umjetnom inteligencijom stvari su kompliciranije. Doista, u svijetu iu Rusiji postoji nekoliko CRM sustava koji koriste ove tehnologije, a to je sjajno s gledišta razvoja i inženjerskog interesa. I prilično izvanredno sa stajališta vrlo velike tvrtke: na temelju analize zaključenih transakcija i/ili obrazaca ponašanja klijenata, predviđa se ishod odnosa s novim klijentom (Na primjer, prodajete papirnati materijal i uredski materijal diljem Rusije i odavno ste primijetili da odvjetnici kupuju puno uredskog papira - za to vam ne treba AI. Ali nakon 3-4 tisuće sklopljenih poslova, primijetite da odvjetnici (s papirom), kupujući više sapuna i ručnika po zaposleniku, kupuju još više slatkiša i čaja. Nećete ga vidjeti, ali AI će to izračunati. To su tvrtke koje primaju klijente u svom uredu, a vi im možete ponuditi nešto konkretno - ali na to ćete već doći svojim mislima, AI će samo preporučiti da budu i novi klijenti s velikom količinom papira i deterdženata. nudio slatkiše). Dakle, ako imate mali volumen zatvorenih transakcija (minimalno manje od 3-4 tisuće transakcija), onda vam je takav CRM kao softverski paket s umjetnom inteligencijom beskoristan: neće imati iz čega naučiti, neće biti dovoljno podataka (dobro, to jest, nema ničega što bi moglo upotrijebiti za izvođenje zaključka o vjerojatnosti događanja događaja). Ne dajte se zavarati otmjenim terminima!
Kršenje saveznog zakona "O oglašavanju"
Za početak, citat iz Saveznog zakona "O oglašavanju" (članak 5.):
3. Nevjerodostojnim se smatra oglašavanje koje sadrži podatke koji ne odgovaraju stvarnosti:
1) o prednostima reklamiranog proizvoda u odnosu na robu u prometu koju proizvode drugi proizvođači ili prodaju drugi prodavači;
Ovo uključuje superlative (najbolji, najjači, najbrži, itd.) primijenjene na proizvod ako nema dokaza za gornju izjavu (Forrester je prepoznao Romashka CRM kao najbolji u izvedbi); ovdje je sve vezano za "broj 1". Takvi oglasi su nepoštovanje prema konkurenciji i korisnicima. Možete se sigurno žaliti na njih Yandexu/Googleu i FAS-u. Međutim, nećemo to učiniti - zar to ne rade s uzorcima istraživanja :)
Tko je rekao da je najbolji? Tko misli da je ona?
Broj 1, a ovo uopće nije broj 1, čak ni od onih koje najčešće čujemo. Usput, 100% pouzdanost je također tako-tako izjava - čak i super serveri otporni na pogreške imaju 99.6-99.9%. A tu je vanjski oblak s podacima, backupom, samom aplikacijom, pingom...
Međutim, neki dobavljači imaju pravo tvrditi da su broj jedan. Na primjer, možete naručiti plaćenu studiju (od oko 1-1,5 milijuna rubalja) u kontekstu uskog industrijskog područja i dobiti broj 1 prema nekom kriteriju (naznačite detalje pod zvjezdicom na web mjestu). Čini se da vas kao korisnika ovo ne čini ni vrućim ni hladnim, ali, prvo, lako možete vjerovati broju 1, a drugo, trošak takvog istraživanja pasti će na vaša ramena zbog povećanja cijene softvera.
Mistične slučajnosti
Nema ništa posebno u ovom oglasu, navodeći CRM funkcionalnost. Sve bi bilo u redu da nije reklame...kao RegionSoft CRM, slovo za slovom, ali u isto vrijeme potpuno drugačiji sustav. Ujedno, ovo je naša prilično stara reklama na koju sam ponosan - uspjeli smo vrlo jezgrovito izraziti ideju funkcionalnosti.
Evo reklame za određenu tvrtku podružnicu jednog od poznatih CRM-ova:
Evo snimke zaslona sa sučelja našeg Yandex.Directa s ovim tekstom:
Teško je pretpostaviti da je to slučajnost, pogotovo jer CRM sustav koji promovira partnerska tvrtka nema ni poslovne procese ni KPI (a to nije ni dobro ni loše - oni samo imaju svoju CRM filozofiju, mi imamo svoju filozofiju, u kojem ima mjesta za složeni KPI sustav, poslovne procese i druge poslovne sitnice).
Infobusiness
Veliki CRM sustavi nastoje izgraditi svoju partnersku mrežu i stoga ulazak u red distributera čine što jednostavnijim, a ponekad čak nude i ekskluzivne uvjete za trenere, poslovne trenere, koji su često informacijski biznismeni. Stoga budite spremni platiti novac prodajnom treneru ili team buildingu, a za isti novac primiti reklamu za CRM sustav i njegovo daljnje nametanje u agresivnom obliku.
Ima i drugih načina: informacijski poslovni ljudi prodaju knjige i priručnike o CRM-u, nude vam liste za provjeru u zamjenu za podatke prema kojima ćete onda moći što? Tako je - prodaja CRM sustava. Međutim, često postoje propisi, kontrolne liste itd. super važne datoteke bit će vam poslane besplatno, ali opet - u zamjenu za vaš telefon i e-mail.
Od onoga što sam uhvatio tijekom istraživanja, poslali su mi: 2 kontrolne liste, priručnik čiji je autor Captain Obvious, telefonom su tražili detalje o mojoj tvrtki u zamjenu za kontrolnu listu i – trešnja na torti – poslali su mi kompletan priručnik za poznati ruski CRM za 2017. godinu.
Ne, prijatelji, slanje nečega u 2019. u zamjenu za korisničke podatke nije dar, mi to u biti prodajemo. I to se mora shvatiti odgovorno.
Jedno od remek-djela infobiznisa, koje je do mene došlo kroz CRM zahtjeve, ali nikada nije bacilo svjetlo na automatizaciju. Uz kraj minuta i vječni brojač, ovo je odavno zastario alat, ali PDF-ovi kojih je ostalo samo 3... Nema ih na skladištu ili nešto? Zašto se nitko od CRM-ovaca nije dosjetio upotrijebiti formulu “Još samo 1043 74 licence”?! 🙂
Pa čak ni CRM
Dogodi se da umjesto CRM-a naiđete na nešto drugačije po logici i namjeni: naišao sam na dva help deska, jednog prodajnog trenera, dva marketinška sustava i hrpu IP telefonije svih vrsta i vrsta. Ispod je najneprepoznatljiviji i najbezazleniji primjer:
Ovaj sam članak pripremao dovoljno dugo (da prikupim reklame i dođem na remarketing, retargeting liste itd.). Tijekom tog vremena saznao sam razlog ovakvog pozicioniranja - jedan od deskova za pomoć odlučio se iz nekog razloga pridružiti kampu jednostavnih CRM sustava, što je objavljeno na Facebooku. Međutim, ovo je više mini-help desk nego CRM, ali budući da ne postoji industrijski standard kao takav, svatko je slobodan nazvati kako mu odgovara.
Ovo također nije nikakav CRM, već konektor za povezivanje (bilo bi nategnuto nazvati to integracijom) hrpe različitih servisa. Općenito, grubo govoreći, to je priključak za zoološki vrt poslovnog softvera.
Inače, tijekom testiranja (oko mjesec i pol) pratile su me reklame za lead generatore, razne softvere a la contact manager, poslovne trenere i coacheve, prodajne tečajeve itd. Dakle, sezona lova je otvorena za svakog jadnika koji traži CRM. U nekim drugim područjima je isto (probajte krenuti s odabirom automobila ili autoškole), u nekima je bolje (obično za specijaliziranu robu i usluge).
A sada Instagram dobiva pretplatnike poput onih u upozorenju ispod.
Babki dolaze. Gdje je CRM, ima i babki.
Što s njima?
Prije pet godina promovirao sam softver koji se pretvarao da je CRM na međunarodnom tržištu (to je bila druga tvrtka, a ne RegionSoft). I primijetio sam da je odnos prema CRM sustavima u inozemstvu (Zapadna Europa i SAD) potpuno drugačiji: to je potreban radni softver, za koji postoje zahtjevi i koji mora biti dostupan. Nitko ne optužuje tvrtke da se nameću, svi su zainteresirani za mogućnosti novih proizvoda, male tvrtke su aktivne i otvorene za komunikaciju.
Zato su reklame dosadne, bez sjaja. Kod nas je tako!
I općenito, reklame ruskih tvrtki na Googleu pokazale su se mnogo dosadnijima nego u Yandexu. Imam nekoliko verzija zašto postoji tolika razlika između istih tvrtki, ali gotovo sam siguran da su to komponente jednog velikog razloga - nevoljkosti da se uključite u Google Ads:
- Googleova publika u Rusiji manje je zanimljiva
- postavljanje kampanja puno je složenije i dulje traje
- Googleovi zahtjevi za oglašavanje su stroži.
Usput, ako vam nikada nije bilo onemogućeno oglašavanje u Google Adsu/AdWordsu, mogu podijeliti svoje dojmove. Ustanete ujutro, prijavite se na svoj račun, tamo je puno crvenog i jasno je da oglašavanje ne radi. Zovete podršku, šalju vas stručnjacima, onda pišete pisma i dobivate prilično mlake odgovore. Ako nema osobnog upravitelja, blokada može trajati dugo, tako da je tajna jednostavna: potražite podršku, sanjajte o njima - i sve će biti u redu. Dečki su užasno birokratski, ali adekvatni.
Ova glazba može svirati zauvijek - dok sam pisao ovaj post, na mene su se i dalje obrušavale zamagljivanja, grupiranja i izvlačenja zaključaka, bizarne i ne tako fensi reklame za CRM sustave i poslovne usluge svih vrsta i vrsta. Svaki se oglašivač nastoji istaknuti, pri čemu često prelazi granice onoga što je zakonito, pošteno i razumno. Svaki kupac ima pravo izbora. Naučite čitati reklame tvrtki i moći ćete odabrati dostojnog partnera za automatizaciju čiji je poslovni pristup jasan već u reklami.
Naš arsenal za sveobuhvatnu automatizaciju poslovanja:
— snažan stolni CRM sustav za male i srednje tvrtke.
NOVO! — služba za pomoć temeljena na oblaku s sučeljem jednostavnim za korištenje i velikom brzinom.
Pišite, zovite, kontaktirajte nas - automatizirat ćemo do zuba! 🙂
Izvor: www.habr.com