Sigurno je svatko od vas došao s idejama za nove zanimljive korisne proizvode – usluge, aplikacije ili uređaje. Možda je netko od vas čak nešto i razvio i objavio, možda čak i pokušao zaraditi na tome.
U ovom ću članku pokazati nekoliko metoda za rad na poslovnoj ideji - o čemu treba odmah razmišljati, koje pokazatelje izračunati, koji posao prvo planirati kako biste testirali ideju u kratkom vremenu i uz minimalne troškove.
Zašto ti ovo treba?
Recimo da ste smislili neki novi proizvod ili uslugu (ja ću to zvati proizvod bez obzira radi li se o usluzi, uređaju ili softveru). Prva stvar, po mom mišljenju, vrijedi razmisliti - što će vam rad na ovom proizvodu dati, zašto vi osobno morate raditi na ovom proizvodu?
Najpopularniji odgovori na ovo pitanje (redoslijed nije bitan):
- Zanima me ova ideja i želim je razvijati, bez obzira na to može li se zaraditi na njoj.
- Želim naučiti nove alate i tehnologije i primijeniti ih na novi zadatak.
- Želim stvoriti popularan proizvod i zaraditi mnogo novca, mnogo više nego što možete zaraditi kao zaposlenik.
- Želim unaprijediti neke procese, nečiji rad ili život i učiniti svijet boljim mjestom.
- Želim raditi za sebe, na svojim idejama, a ne “za strica”.
I tako dalje. Ima još mnogo različitih odgovora. Oni koje sam naveo su češći od ostalih. U ovoj fazi važno je biti iskren prema sebi i ne baviti se samozavaravanjem. Od 5 ponuđenih odgovora zapravo samo jedan vodi do stvaranja posla - broj 3, ostali su interesi, snovi i vlastita udobnost. Stvaranje vlastitog posla omogućuje vam da zaradite više od rada za najam. Međutim, to ćete morati platiti napornim, ponekad nezanimljivim i rutinskim radom, nelagodom i često pogoršanjem životnog standarda u početku. Pretpostavimo da ćete od svoje ideje napraviti posao, a zatim krenite dalje.
Potrebni uvjeti za pokretanje posla
Za uspjeh vašeg poslovanja morate htjeti stvoriti i razviti proizvod, imati potrebne vještine za to ili biti spremni steći ih (kako sami učiti, tako i privući partnere i zaposliti zaposlenike). No, možda je najvažnije pronaći dovoljno prostrano i solventno tržište za svoj proizvod te oblikovati cijenu svog proizvoda tako da posao donosi dobit, a ne gubitak. Također steći točno razumijevanje kako i zašto će potrošači odabrati i kupiti vaš proizvod. Poduzeća najčešće umiru ne zato što imaju loš proizvod, već zato što taj proizvod nitko ne treba po cijeni koja će omogućiti poslovanju bez gubitaka.
Pretpostavimo da želite raditi na proizvodu, imate potrebna znanja i vještine, imate vremena, čak ste spremni uložiti i određeni iznos svoje ušteđevine u projekt, što bi za prvi put trebalo biti dovoljno. Što trebate učiniti sljedeće, koji je vaš akcijski plan?
Akcijski plan
To se vrlo često događa - ideja se pretoči u više ili manje detaljnu tehničku specifikaciju i projektni tim (sastavljen od autora ideje i simpatizera) kreće u realizaciju projekta. Dok rade, promišljaju detalje i nakon nekoliko mjeseci pojavi se alfa ili čak beta verzija koju mogu pokazati potencijalnim korisnicima. Ne prežive svi do ove točke, rekao bih čak mali dio i to je normalno. Početkom 2000-ih svi su to radili u razvoju softvera, pa tako i ja. U to je vrijeme javnost svaki novi softver ili uslugu pozdravljala uglavnom povoljno i prodaja se mogla izvršiti odmah. Negdje nakon 2007. nešto je pošlo po zlu (tržište je bilo zasićeno) i ta je shema prestala funkcionirati. Onda je postalo moderno raditi freemium - klijent ga počne koristiti besplatno, a onda mu pokušavamo prodati dodatne funkcionalnosti. Proizvod će imati neke korisnike, ali više nije jasno kako i koliko će se na njemu moći zaraditi.
Otprilike u isto vrijeme, knjiga Erica Riesa "Business from Scratch" objavljena je u Sjedinjenim Državama. Lean Startup metoda. Lean znači "štedljiv, ekonomičan". Glavna ideja ove knjige je da metode upravljanja i planiranja usvojene u velikim i dugo uspostavljenim poduzećima nisu prikladne za nova poduzeća. Novo poduzeće nema pouzdane podatke o tržištu i prodaji, što ne dopušta donošenje pravih upravljačkih odluka. Stoga je potrebno formulirati i brzo, uz mala sredstva, testirati mnoge hipoteze o potrebama potrošača i funkcionalnosti proizvoda.
Lean Startup je daleko od jedine metodologije za rad na novim proizvodima.
Davne 1969. godine Herbert Simon objavio je knjigu “Sciences of the Artificial” u kojoj je opisao koncept takozvanog “dizajn razmišljanja” – novog (za to vrijeme) pristupa pronalaženju novih rješenja kreativnih i znanstvenih problema. Kombinirajući ovaj koncept s metodologijom Lean Startup i nekoliko drugih metoda, tim ruskog investicijskog fonda i IIDF akceleratora stvorio je koncept razvoja startupa - "traction map".
U akceleratoru Southern IT Park (Rostov-on-Don) koristili smo metodologiju IIDF-a za 7 setova akceleratora (3,5 godine), a zatim je doradili uzimajući u obzir stečeno iskustvo. Metodologija akceleratora Southern IT Park razlikuje se po biti i sadržaju prvih, najranijih faza rada na poslovnom projektu. Potreba za stvaranjem vlastite metodologije objašnjava se činjenicom da IIDF radi s projektima koji već imaju MVP i prve prodaje, jer je to prvenstveno investicijski fond. Southern IT Park akcelerator radi s projektima svih faza i najveći broj projekata u akcelerator dolazi s idejom i željom da je razvijaju. Metodologija IIDF-a slabo je razvijena za rane faze razvoja projekta.
Saževši vlastito iskustvo kao poduzetnika, ali i startup trackera i poslovnog savjetnika, formirao sam svoju metodologiju koja se također u prvim fazama razlikuje od metodologije IIDF-a i Southern IT Parka. Zatim ću govoriti o početnim fazama rada na poslovnom projektu, prema ovim metodama.
Glavni cilj svih ovih metoda je izložiti svoju ideju potrošačima što je prije moguće i potvrditi njezinu korisnost ili što prije razviti i promijeniti svoju ideju prema potrebama tržišta. Ako u isto vrijeme otkrijete da vaš proizvod uopće nikome ne treba ili da ima mnogo vrlo jeftine konkurencije, to je također dobar rezultat. Jer to ćete saznati što je prije moguće, a da ne izgubite nekoliko mjeseci života na neodrživu poslovnu ideju. Ponekad se dogodi da prilikom istraživanja tržišta za jedan proizvod startup tim pronađe trenutne potrebe među potrošačima i krene u izradu potpuno drugog proizvoda. Ako ste pronašli "klijentovu bol", možete mu dati rješenje i zainteresirani ste za to - možda imate dobar posao.
Možda se čini da sam protiv rada na projektima koji ne donose novac. To je pogrešno. Možete se baviti bilo kojim projektima, pa tako i neprofitnim, i ne krivim vas. Samo vas upozoravam na opasne zablude. Ne biste trebali zavaravati sebe i svoje drugove govoreći svima o budućem komercijalnom uspjehu ako niste proveli osnovna istraživanja i izračune, o čemu će se dalje raspravljati. Ako ne računate na komercijalni uspjeh svog projekta i radite ga jer vas to zanima ili želite učiniti svijet boljim mjestom, to je dobro, onda predstavite svoj projekt. Usput, moguće je da ćete s vremenom pronaći način da napravite posao na takvom projektu.
Karta vuče IIDF-a
Prema ovom konceptu, za razvoj novog proizvoda potrebno je proći kroz niz faza. Ovo je zajednička tema svih metoda koje razmatramo - sve radimo korak po korak, ne možete preskakati korake naprijed, ali se morate vratiti.
Prvo što biste trebali učiniti nakon što imate ideju za svoj proizvod je osmisliti nekoliko segmenata kupaca - skupine potrošača kojima bi vaš proizvod mogao trebati. To su hipoteze, do njih dolazite na temelju svog životnog iskustva. Onda ćete ih provjeriti. Nemojte se bojati iznijeti mnogo hipoteza ili pokušati odmah iznijeti hipoteze koje će se pokazati točnima. Sve dok ih ne počnete provjeravati, nećete moći utvrditi koji su od njih točni.
Segmente kupaca treba odmah okarakterizirati – procijeniti njihov kapacitet u vašoj regiji, zemlji, svijetu, istaknuti karakteristične značajke ovog segmenta (kako se potrošači u ovom segmentu razlikuju od ostalih potrošača). Dobro je odmah pretpostaviti solventnost segmenata. Ne biste se trebali previše brinuti o točnosti procjene segmenta; ovdje je važno slijediti zdrav razum i shvatiti da, na primjer, u Rusiji ima više vozača osobnih automobila nego vozača teških kamiona na svakih 100. Ako ste u krivu. , udio će biti drugačiji - 50 ili 200 - tada u ovoj fazi nije važno. Važno je da je to približno 2 reda veličine.
Nakon što su klijentski segmenti opisani i ocijenjeni, potrebno je odabrati jedan od segmenata i prijeći na sljedeću fazu mape staze – to je formiranje i testiranje hipoteza o problemima klijentskog segmenta. Prethodno ste zaključili da je vaš proizvod potreban skupini potrošača, a sada morate smisliti hipoteze - zašto tim ljudima treba vaš proizvod, koje će probleme i zadatke riješiti uz pomoć vašeg proizvoda, koliko je važan i vrijedan je li za njih da riješe te probleme.
Da biste osmislili i ocijenili hipoteze za segmente kupaca, kao i hipoteze za probleme potrošača, potrebno vam je doslovno nekoliko sati razmišljanja. Već u ovoj fazi vaša vjera u vaš proizvod može biti uništena, a vi ćete nastaviti živjeti, zakopavajući svoju ideju bez žaljenja.
Nakon što su stvorene hipoteze o problemima potrošača, potrebno ih je testirati. Za to postoji izvrstan alat – problemski intervjui. U svom članku Ukratko sam opisao osnovna pravila za vođenje problemskih intervjua. Svakako pročitajte knjigu “Pitaj mamu” Roba Fitzpatricka - ovo je vrlo zanimljiv, kratak i koristan vodič o tome kako postavljati pitanja da biste saznali činjenice i filtrirali prosudbe i pretpostavke.
Strogo se preporučuje da radite samo s jednim segmentom odjednom kako biste usredotočili svoje napore i osigurali veću pouzdanost rezultata. Ako tijekom dana razgovarate s više segmenata kupaca, mogli biste se zbuniti tko vam je što rekao.
Alternativni naziv za prve faze generiranja i testiranja hipoteza je Customer Discovery.
Ako ste iskreni prema sebi, postavljate prava pitanja i bilježite odgovore svojih sugovornika (idealno na diktafonu), tada ćete imati činjenični materijal na temelju kojeg ćete potvrditi ili opovrgnuti svoje hipoteze, pronaći (ili ne pronaći) ) trenutni problemi potrošača za rješavanje možete ponuditi proizvod. Također morate shvatiti vrijednost rješavanja ovih problema - zašto je rješavanje ovih problema važno, kakvu korist rješavanje ovih problema donosi potrošaču ili koje boli i gubitka štedi. Vrijednost rješavanja problema povezana je s budućom cijenom proizvoda. Ako potrošač razumije korist ili uštedu od rješavanja problema, onda je sasvim moguće cijenu vašeg rješenja vezati uz tu korist.
Kada znate za trenutne probleme potrošača i vrijednost rješavanja tih problema za potrošače, tada možete stvoriti MVP. Kako god se naziva ovom kraticom. Sada ću pokušati objasniti značenje MVP-a onako kako ga ja razumijem. MVP je nešto što vam omogućuje da potrošačima uvjerljivo pokažete svoje rješenje za probleme koje ste pronašli i testirate je li rješenje prikladno i vrijedno potrošačima. Odgovor korisnika na MVP daje vam priliku da potvrdite ili opovrgnete svoje hipoteze o problemima kupaca i vrijednosti rješavanja tih problema za kupce.
Na temelju ove ideje o MVP-u, tvrdim da u mnogim slučajevima MVP može biti prezentacija (osobna ili odredišna stranica na web stranici - odredišna stranica), koja govori o problemu i vašem rješenju i podrazumijeva da potrošač izvrši ciljana radnja - poziv, poruka, narudžba, sklapanje ugovora, avansno plaćanje itd. U nekim slučajevima rješenje se može implementirati ručno za više klijenata. I samo u malom postotku slučajeva nešto doista treba razviti da bi se potvrdili problem i vrijednosne hipoteze. U ovom slučaju morate implementirati najosnovniju funkciju koja rješava jedan od najčešćih potrošačkih problema. Rješenje treba biti jasno, praktično i privlačno. Ako imate izbor između rada na dizajnu proizvoda s jednom funkcijom ili implementacije nekoliko funkcija, odaberite razvoj atraktivnog dizajna.
Ako vam potencijalni klijent želi dati predujam i veseli se vašem proizvodu, onda je to najjača potvrda vaše hipoteze o njegovom problemu, vašem rješenju i vrijednosti vašeg rješenja. U većini slučajeva nitko vam neće odmah dati predujam, ali posjedovanje MVP-a omogućuje vam raspravu s klijentima o rješenju koje nudite za njihov problem i cijeni vašeg rješenja. Vrlo često, kada nekome kažete za svoj proizvod, naiđete na odobravanje i sudjelovanje. Međutim, kada ponudite kupnju proizvoda, naučite puno korisnih stvari. Na primjer, da problem uopće nije problem i da ga ne treba rješavati. Ili da je vaša odluka loša iz raznih razloga. Ili da je cijena vrlo visoka jer postoje pristupačniji konkurenti itd.
Prve prodaje ili sklopljeni ugovori smatraju se potvrdom hipoteza o problemu, vašem rješenju i vrijednosti. Nakon toga možete početi s izradom prve verzije proizvoda, uzimajući u obzir sve primljene informacije i razvijati prodaju. Zaustavit ću se ovdje u opisu metodologije IIDF-a i pokazati po čemu se druge metode razlikuju.
Metodologija akceleratora Southern IT Park
Pošli smo od sljedećih razmatranja: osim preporučenog postupka, bilo bi lijepo dati preporučene alate za rad i formalizirani opis željenog rezultata. Ako rezultat nije postignut, tada morate nastaviti raditi u ovoj fazi ili se vratiti na prethodnu. Time metodologija poprima značajke okvira jer sadrži prilično stroge upute – što i kako raditi, koje alate koristiti, kakve rezultate treba postići.
Kada imate ideju za novi proizvod, prvo što trebate učiniti je saznati koji se stvarni, postojeći i trenutni problemi potrošača mogu riješiti uz pomoć vaše ideje. Stoga smo uklonili fazu hipoteza segmenta kupaca i prešli ravno na hipoteze problema. Za početak, važno je pronaći bilo koju skupinu ljudi koja bi mogla imati koristi od vašeg proizvoda, a zatim možete razumjeti što im je zajedničko i segmentirati ih.
Dakle, prva faza razvoja projekta je kompilacija mnogih hipoteza problema. Za izradu hipoteza, predlaže se razmišljanje o problemima potencijalnih klijenata, kao i dublje zalaženje u te probleme. Za svaki sumnjivi problem morate zapisati korake (zadatke) koje je potrebno izvršiti da bi se problem riješio. Zatim za svaki korak predložite alate za rješavanje problema. Ne biste se trebali previše truditi smisliti alate, ali ako su vam očiti, trebali biste ih odmah popraviti. Dopustite mi da objasnim na primjeru.
Smislili ste uslugu koja vam pomaže pri odabiru i kupnji rabljenog automobila. Problem je odabrati i kupiti rabljeni automobil bez skrivenih nedostataka po adekvatnoj tržišnoj cijeni u što kraćem roku.
Koraci (zadaci) potencijalnog klijenta:
Odredite model i modifikaciju, godine proizvodnje
Pronađi varijante (instance)
Procijenite, testirajte, usporedite kopije
Odaberite određenu instancu
Provesti pregled tehničkog stanja
Dogovorite detalje transakcije i obavite kupnju
Registrirajte svoj automobil
Svaki od ovih problema može se riješiti na više načina, a vjerojatno postoje alati koji sve te probleme rješavaju na sveobuhvatan način. Na primjer, autokuće s rabljenim automobilima. Bit će malo skuplji, ali daju jamstvo.I dalje pokušajmo odabrati alate za svaki zadatak. Iskusniji prijatelji, pregled recenzija na internetu ili posjet auto salonima pomoći će vam da se odlučite za model. Svako od ovih rješenja ima nedostatke, preporučljivo je zabilježiti najočitije od njih.
Imajte na umu da u ovoj fazi ne razmišljamo o tome tko je naš klijent i koje su njegove karakteristike - koliko je kvalificiran za samostalan odabir automobila i koliki je njegov budžet. Rastavljamo problem na dijelove.
Ovaj rad na razgradnji mogućih problema potencijalnih kupaca vašeg proizvoda može se zgodno provesti pomoću mentalnih mapa (mind maps). U biti, to su stabla u kojima dosljedno otkrivate razine rješavanja problema. Imam informacije o tome , gdje je detaljnije obrađena metodologija rada s hipotezama pomoću mentalnih mapa.
Dakle, proveli ste nekoliko sati razmišljajući o problemima, izazovima, alatima (rješenjima) i njihovim nedostacima. Što vam ovo daje?
Prvo, pregledali ste i organizirali krajolik bojnog polja—razmišljali o mnogim stvarima s kojima ćete se morati suočiti ako nastavite s projektom.
Drugo, imate detaljan plan za vođenje problemskog intervjua. Sve što trebate učiniti je smisliti pitanja kako biste saznali kako se vaše pretpostavke podudaraju sa stvarnim svijetom vaših potencijalnih kupaca.
Treće, hipoteze do kojih dolazite povezane su s vašim budućim proizvodom na sljedeći način: postojeća rješenja (alati) za potrošačke probleme vaša su konkurencija, konkurentski nedostaci mogu postati vaša prednost ako pronađete način da ih prevladate, a potrošački problemi određuju značajke osnovnih funkcija) vašeg proizvoda.
Naoružani hipotezama, možete prijeći na sljedeću fazu - potvrđivanje hipoteza korištenjem problemskih intervjua. Ova faza je slična fazi IIDF karte trakcije, ali opet postoji mala razlika u alatima i bilježenju rezultata. U metodologiji Southern IT Park akceleratora inzistiramo na utvrđivanju i bilježenju razine svijesti o problemima, zadacima i poteškoćama intervjuiranog potencijalnog potrošača prema razinama Ben Huntove ljestvice. Važno je razumjeti koliko je potrošač zabrinut zbog ovog ili onog problema, zadatka ili nedostatka postojećeg rješenja, je li spreman to podnijeti ili je već učinio bilo što da popravi situaciju. Ovo je važno jer ako vam je sugovornik potvrdio da ima problem, to ne znači da je spreman kupiti rješenje za taj problem. Ako vam je rekao o svojim pokušajima da riješi problem, metodama i alatima koje je isprobao, tada je vjerojatno spreman kupiti rješenje. Međutim, pitanje cijene ostaje otvoreno i stoga je važno tijekom razgovora saznati proračune koji su prethodno potrošeni na pokušaje rješavanja problema, zadataka i poteškoća. Proračun u ovom slučaju nije samo novac, već i vrijeme koje je potrošač potrošio.
Analizirajući rezultate intervjua, identificirali smo skupine ispitanika koji su potvrdili iste hipoteze. U biti, tražimo obrasce ponašanja potrošača – iste nezadovoljene potrebe. U ovoj fazi pokušavamo segmentirati potrošače prema njihovim obrascima potrošačkog ponašanja. Segmentacija potrošača nakon obavljenih intervjua na temelju dobivenih činjenica čini nam se pouzdanijom od segmentacije u fazi hipoteza.
Ako su vas rezultati intervjua o problemima zadovoljili - pronašli ste obrasce ponašanja potrošača, uobičajene probleme i uspješno segmentirali potencijalne kupce, otkrili da imaju proračune za rješavanje problema, tada možete prijeći na sljedeću fazu - modeliranje proizvoda i MVP . Prije implementacije bilo čega, predlažemo da to dizajnirate i modelirate. Tijekom faze modeliranja proizvoda, toplo preporučujemo da opišete poslovne procese korisnika koje planirate promijeniti sa svojim proizvodom. Vrijedno je dobro razumjeti kako vaš potrošač sada živi i rješava svoje probleme. Zatim integrirajte poslovne procese vašeg proizvoda u poslovne procese potrošača. Nakon što ste obavili ovaj posao, dobro ćete razumjeti što ćete raditi i moći ćete objasniti bit i mjesto vašeg proizvoda u klijentovim procesima bilo kojoj zainteresiranoj strani - potencijalnom partneru, investitoru, developeru i potencijalnom sam klijent.
Prisutnost takve projektne dokumentacije omogućuje vam procjenu troškova razvoja proizvoda i naglašavanje najosnovnijih funkcionalnosti koje možemo brzo i jeftino implementirati u MVP. Također ćete moći odlučiti o suštini MVP-a - hoće li to biti prezentacija ili "ručni MVP" ili ćete ipak morati razviti nešto kako biste pokazali vrijednost potencijalnom klijentu.
Važan element faze modeliranja proizvoda je procjena ekonomičnosti projekta. Pretpostavimo da projektni tim ima stručnjake koji mogu sami razviti MVP i neće zahtijevati sredstva za razvoj. Važno je shvatiti da to nije dovoljno. Kako biste prodali svoj proizvod, morate privući potrošače – koristite kanale oglašavanja koji nisu besplatni. Za svoju prvu prodaju možete koristiti kanale koji ne zahtijevaju velika ulaganja - sami obavljajte hladne pozive ili dijelite letke na parkiralištu, ali kapacitet takvih kanala je mali, vaše vrijeme također košta, a prije ili kasnije ćete delegirati ovaj posao unajmljenim zaposlenicima. Stoga je vrlo važno odabrati nekoliko kanala za stjecanje kupaca i procijeniti trošak stjecanja kupaca u tim kanalima. Da biste to učinili, možete koristiti podatke iz različitih izvora, pitati stručnjake za pokazatelje ili provesti vlastite eksperimente.
Trošak privlačenja klijenta koji plaća jedan je od najvažnijih parametara koji određuju cijenu vašeg proizvoda za klijenta. Vaš proizvod ne može koštati manje od tog iznosa - jer ćete u tom slučaju sigurno stvarati gubitak od samog početka. Vaš proračun za razvoj i podršku proizvoda, kao i vaša dobit kao osnivača tvrtke, sadržani su u razlici između cijene vašeg proizvoda i troškova stjecanja kupaca.
U ovoj fazi mnogi su projekti u iskušenju reći - privući ćemo klijente putem organskog prometa pretraživanja i viralnosti - to je praktički besplatno. U pravu su što se tiče jeftinosti privlačnosti, ali zaboravljaju da su ovi kanali spori, da im treba dugo vremena za promociju i da imaju mali kapacitet. Također je važno imati na umu ovu okolnost - profesionalni investitori ulažu u projekte za koje postoje jasni i isplativi, skalabilni, prostrani plaćeni kanali za privlačenje klijenata. Ne ulaže se samo u organski promet.
Ako u ovoj fazi nemate problema - vaš proizvod je modeliran, način izrade i funkcionalnost MVP-a su određeni, kanali za privlačenje kupaca su određeni i ekonomija projekta se čini isplativom, onda možete nastaviti do sljedeće faze - stvaranja MVP-a. Ova faza je jednostavna i praktički se ne razlikuje od prethodno razmatrane faze IIDF karte vuče. Nakon što je MVP kreiran, morate ostvariti prve prodaje i implementacije. Proces sklapanja poslova, prodaje, testiranja korištenja vašeg MVP-a može potrajati dugo i sigurno će donijeti povratnu informaciju od klijenata - saznat ćete zašto je vaše rješenje loše, zašto se ne može implementirati, koje nedostatke imate i koje druge imate konkurenciju za koju prije niste znali. Ako sve to ne ubije vaš proizvod i vašu vjeru u njega, tada ćete moći finalizirati MVP i doći do sljedećih faza - značajne prodaje u kanalima. Zaustavit ću se ovdje i dalje razmotriti najčešće zamke koje vas čekaju na putu razvoja poslovnog projekta kada koristite gore opisane metodologije.
Upadaju u zamke koje projiciraju prema gore opisanim metodama
Da vas podsjetim zašto su stvorene metode za rad na startupovima. Glavni zadatak je naučiti kako brzo testirati ideje, identificirati i "pokopati" neodržive, kako ne bi uzalud trošili resurse (vaše vrijeme i novac). Korištenje ovih tehnika ne mijenja statistiku prema kojoj 90-95% novih poduzeća umire u prvoj godini postojanja. Tehnike razvoja startupa ubrzavaju smrt neodrživih poslovnih ideja i smanjuju gubitke.
Ideja koja je testirana i brzo “pokopana” je dobar rezultat. Ideja za koju je razvijen proizvod i pušten na tržište, ali se potom nije prodao, loš je rezultat. Proizvod razvijen u skladu s identificiranim potrebama, za koji su prikupljene prednarudžbe, dobit od prodaje pokriva troškove oglašavanja, proizvodnje i razvoja te omogućuje povrat ulaganja u razumnom roku – to je vrlo dobar rezultat. Dobar rezultat je i proizvod koji je bilo moguće redizajnirati i “razmjestiti” u fazi prve prodaje, kako bi zadovoljio potrebe kupaca i bio isplativ s obzirom na troškove privlačenja kupaca.
Najčešći problem su problemski intervjui koji nisu pravilno provedeni. Ima sorte:
- Beskorisni intervjui - kada odgovori na postavljena pitanja ništa ne razjašnjavaju, odnosno intervjui su vođeni, pitanja su postavljena, ali odgovori nisu donijeli činjenice na temelju kojih bi se mogli izvući zaključci. To se događa kada se izaberu loše hipoteze – očite ili nepovezane s idejom proizvoda, ili kada se postavljaju pitanja koja nisu povezana s hipotezama.
- Preoptimistična interpretacija odgovora je kada objektivno većina ispitanika nije potvrdila nijednu hipotezu, ali je 1-2 ispitanika potvrdilo neku od hipoteza. U ovoj situaciji možete pokušati razumjeti tko su ti ljudi i pokušati pronaći druge potencijalne klijente slične njima.
- Intervjui se vode s pogrešnim ljudima – kada se zanemaruje sposobnost ispitanika da donose odluke o kupnji. Recimo, razgovarate s djecom, ona potvrde problem, ali odluku o kupnji neće donijeti oni, već njihovi roditelji koji imaju sasvim druge motive i nikada neće kupiti cool, ali opasnu igračku. Isto je i u B2B - možete intervjuirati korisnike, ali proračun kontroliraju menadžeri koji imaju druge motive i vrijednost vašeg proizvoda koji istražujete njima nije relevantna. Vjerujem da metodologija Southern IT Park Accelerator-a gura u ovu zamku, budući da joj nedostaje faza hipoteza o klijentskim segmentima.
- Prodaja na razgovoru – kada se na razgovoru još govori o ideji proizvoda i sugovornik u najboljoj namjeri, nastojeći vas podržati, potvrđuje vaše pretpostavke o problemima i poteškoćama.
- Samozavaravanje - kada ispitanici zapravo ništa nisu potvrdili, ali vi tumačite njihove riječi na svoj način i vjerujete da su hipoteze potvrđene
- Mali broj obavljenih intervjua je kada obavite nekoliko intervjua (3-5) i čini vam se da svi sugovornici potvrđuju vaše hipoteze i nema potrebe za dodatnim intervjuima. Ovaj problem često ide ruku pod ruku s problemom broj 4, prodajom tijekom intervjua.
Posljedica pogrešno provedenih razgovora najčešće je pogrešna odluka o potrebi daljnjeg razvoja projekta (objektivno – neodrživ i nepotreban). To dovodi do gubljenja vremena (često i nekoliko mjeseci) na razvoj MVP-a, a onda se u fazi prve prodaje pokaže da nitko ne želi kupiti proizvod. Postoji i teži oblik - kada se tijekom prve prodaje ne uzme u obzir trošak privlačenja klijenta i proizvod se čini održivim, ali se u fazi smislene prodaje pokaže da su poslovni model i proizvod neprofitabilni . Odnosno, uz pravilno obavljene razgovore i poštenu procjenu ekonomije projekta, mogli biste si uštedjeti nekoliko mjeseci života i impresivne količine novca.
Sljedeći uobičajeni problem je netočna raspodjela resursa između MVP razvoja i prodaje. Vrlo često projekti koji čine MVP troše previše vremena i novca na to, a kada dođe vrijeme prve prodaje nemaju budžet za testiranje prodajnih kanala. Više puta smo naišli na projekte koji su uložili stotine tisuća i milijune rubalja u razvoj, napravili ne samo MVP, već gotov proizvod, a zatim ne mogu (ili ne žele) potrošiti najmanje 50-100 tisuća rubalja na testiranje kanala i pokušava brzo privući plaćene klijente.
Još jedan čest problem je da tijekom intervjua projektni tim shvati da njihova izvorna ideja nije održiva, ali prepoznaju nekoliko hitnih problema na kojima mogu graditi posao. Međutim, tim se odbija okrenuti i generirati nove ideje na temelju identificiranih potreba, navodeći činjenicu da ih "ne zanimaju druge teme". U isto vrijeme, mogu nastaviti kopati po "mrtvoj temi" ili u potpunosti odustati od pokušaja pokretanja.
Postoje 2 problema za koje osobno mislim da nisu dobro riješena gore opisanim metodama.
1. Prekasna procjena troškova privlačenja kupaca. Gore navedene tehnike ne zahtijevaju od vas da procijenite trošak akvizicije kupaca dok ne dokažete potražnju za vašim rješenjem. Međutim, provođenje problemskih intervjua i obrada njihovih rezultata prilično je naporan zadatak. To obično traje od jednog do nekoliko tjedana. Za pouzdano testiranje hipoteza potrebno je provesti najmanje 10 razgovora. S druge strane, možete procijeniti trošak privlačenja klijenta koji plaća u doslovno 1-2 sata pretraživanjem podataka na Internetu i izračunavanjem prosjeka. Dat ću vam primjer.
Pretpostavimo da je riječ o nekakvoj natječajnoj stranici na kojoj kupci postavljaju prijave za proizvod ili uslugu, a dobavljači nude sebe i svoje cijene. Platforma planira zaraditi od provizija od transakcija ili pretplatničkih naknada od korisnika. Već u fazi ideje možete zamisliti nekoliko kanala kroz koje će se privući korisnici. Pretpostavimo da ćemo kupce privući hladnim pozivima i oglašavanjem na tražilicama, a dobavljače oglašavanjem na tražilicama i društvenim mrežama. Već u ovoj fazi možete shvatiti da će trošak privlačenja aktivnog dobavljača najvjerojatnije biti oko 1000 rubalja. Pretpostavimo da će privlačenje dobavljača koštati 200 rubalja, tada će dovršenje prve transakcije zahtijevati približno 2000 rubalja. Dalje, možemo zaključiti da želimo zaraditi najmanje 1000 rubalja od svake transakcije. Sukladno tome, ovu minimalnu prihvatljivu proviziju moramo povezati s našom idejom. Ako govorimo o mjestu natječaja na kojem se usluge naručuju do 1000 rubalja, tada nećemo moći primiti proviziju od 1000 rubalja. od svake transakcije. Ako govorimo o mjestu gdje se usluge naručuju za 100 rubalja, onda takav poslovni model može biti isplativ. Tako je i prije postavljanja hipoteza i provođenja problemskih intervjua moguće utvrditi neodrživost ideje.
2. Nema pokušaja da se rješenje testira kroz prodaju prije faze razvoja MVP-a. Metode ne zahtijevaju obvezno testiranje hipoteze o prihvatljivosti vašeg rješenja za klijenta prije izrade MVP-a. Smatram da je nakon analize problemskih intervjua prikladno osmisliti koncept rješavanja identificiranih problema. U metodologiji Southern IT Parka to se odražava kao modeliranje rješenja. Međutim, mislim da vrijedi otići korak dalje i napraviti prezentaciju rješenja kako biste dobili mišljenje korisnika o vašoj viziji rješavanja njihovih problema. U literaturi se to ponekad naziva "intervju za donošenje odluke". Vi zapravo predstavljate model svog proizvoda potencijalnim kupcima i dobivate njihovo mišljenje o budućem proizvodu te, eventualno, prednarudžbe i prve prodaje. To vam omogućuje da testirate hipoteze o vrijednosti vašeg rješenja po vrlo niskoj cijeni, au isto vrijeme precizirate svoju procjenu troškova akvizicije kupca, čak i prije nego što počnete razvijati MVP.
Usporedba metoda i opis moje metode – okvir za uklapanje problema i rješenja
Gornji dio dijagrama prikazuje metode IIDF-a i Southern IT Parka. Napredak kroz faze odvija se s lijeva na desno. Strelice pokazuju pomaknute faze, a nove faze koje nisu bile u IIDF metodologiji označene su masnim slovima.
Analizirajući svoje iskustvo i najčešće uzroke smrti startupa, predlažem novu metodologiju, prikazanu u dijagramu - Okvir za uklapanje problema i rješenja.
Predlažem započeti s fazom „Hipoteze segmenata kupaca i odabir segmenta za razvoj“, jer da biste naknadno izradili i testirali hipoteze problema, još uvijek morate razumjeti s kim imate posla i uzeti u obzir kapacitet i solventnost segmentu.
Sljedeća faza je nova, dosad nije viđena. Kada smo odabrali segment na kojem ćemo raditi, moramo razmisliti kako možemo kontaktirati te potrošače i koliko će koštati da im pokušamo nešto prodati. Dostupnost predstavnika segmenta za razgovor je važna, makar samo zato što ćete se u budućnosti morati susresti sa sličnim ljudima kako biste vodili problemske intervjue. Ako vam pronalaženje kontakata takvih ljudi, kao i pozivanje i organiziranje sastanka predstavlja problem, zašto onda detaljno pisati hipoteze o njihovim potrebama? Već u ovoj fazi može doći do povratka na izbor nekog drugog segmenta.
Sljedeće - dvije faze, kao u metodi Južnog IT Parka - izgradnja detaljne mape hipoteza problema, zadataka, alata i poteškoća potrošača, a zatim - problemski intervjui s potrošačima radi testiranja hipoteza. Razlika između moje metodologije i prethodno opisanih je u tome što je tijekom intervjua o problemima potrebno više pažnje posvetiti razumijevanju problematičnih poslovnih procesa među potrošačima koji su potvrdili postojanje problema. Morate razumjeti što rade, kako, kada i koliko često problem nastaje, kako su ga pokušavali riješiti, koja su rješenja za njih prihvatljiva, a koja neprihvatljiva. Modeliranjem poslovnih procesa klijenata, mi potom u njih ugrađujemo naše rješenje. Istovremeno, dobro razumijemo uvjete u kojima ćemo morati raditi i postojeća ograničenja.
Nadalje, razumijevajući bit našeg budućeg proizvoda i okruženje potencijalnih klijenata u kojem će se on naći, možemo procijeniti ekonomiku projekta - izračunati investicije, troškove proizvoda, promisliti modele monetizacije i cijene proizvoda te provesti analizu natjecatelji. Nakon toga možete donijeti razumnu i informiranu odluku o nastavku rada na projektu.
Nakon toga imat ćete sve informacije koje su vam potrebne da svoj proizvod predstavite potencijalnim kupcima – znate koje probleme kupaca možete riješiti, smislili ste način rješavanja tih problema (proizvoda), razumijete kako će vaše rješenje korist, a vi ste odlučili o cijeni svog proizvoda. Prikupljene informacije dovoljne su da kreirate prezentaciju proizvoda i pokušate prodati svoj proizvod najaktivnijem dijelu segmenta kupaca – ranim korisnicima. Pokažite prezentaciju potencijalnim klijentima i dobijte njihove povratne informacije. Prednarudžbe uz plaćanje unaprijed dobar su ishod. Ako ste plaćeni unaprijed, onda je vaš proizvod savršen za klijenta i on ga je spreman kupiti u bilo kojem trenutku. Crowdfunding platforme (primjerice, Kickstarter) implementiraju ovaj princip na internetu. Ništa vas ne sprječava da i sami učinite isto. Ukoliko kupci nisu spremni na sklapanje ugovora, onda imate priliku pitati o razlozima i uvjetima - što treba učiniti da kupe Vaš proizvod. Sklopljeni ugovori i primljeni predujmovi najbolje podupiru vašu hipotezu o vašem rješenju problema kupaca (proizvod).
Nakon toga možete započeti s proizvodnjom prve verzije proizvoda koja odgovara opisu za koji ste primili prednarudžbe. Kada je proizvod spreman, isporučujete ga svojim prvim kupcima. Nakon određenog razdoblja testnog korištenja, prikupljate mišljenja svojih prvih kupaca o proizvodu, određujete smjerove razvoja proizvoda, a zatim gradite smislenu, serijsku prodaju.
Zaključak
Članak je ispao prilično dugačak. Hvala što ste pročitali do kraja. Prođete li sve korake bilo kojom od opisanih metoda, to znači da imate proizvod koji nekome treba. Ako niste koristili niti jednu od metoda, a vaš proizvod ima prodaju, onda netko treba vaš proizvod.
Posao funkcionira kada razumijete tko i zašto kupuje vaš proizvod i koliko možete platiti da biste privukli klijenta. Tada možete tražiti isplative kanale promocije i povećati prodaju, tada ćete imati posao. Ako ne znate tko i zašto kupuje vaš proizvod, to biste trebali saznati razgovarajući s korisnicima. Nećete moći izgraditi sustav prodaje ako ne znate kome prodavati i koje važne prednosti proizvod donosi kupcima.
Izvor: www.habr.com