{"id":34611,"date":"2019-10-31T21:59:22","date_gmt":"2019-10-31T18:59:22","guid":{"rendered":"https:\/\/prohoster.info\/blog\/kak-prodat-sd-wan-biznesu\/"},"modified":"2019-10-31T21:59:22","modified_gmt":"2019-10-31T18:59:22","slug":"kak-prodat-sd-wan-biznesu","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/prohoster.info\/hr\/blog\/administrirovanie\/kak-prodat-sd-wan-biznesu","title":{"rendered":"Kako prodati SD-WAN poslovanju","gt_translate_keys":[{"key":"rendered","format":"text"}]},"content":{"rendered":"

\"Kako Sje\u0107ate se kako u prvom dijelu blockbuster filma \u00abLjudi u crnom\u00bb najbolji u\u010denici borbene obuke revno pucaju na sve strane po kartonskim \u010dudovi\u0161tima, a jedino junak Will Smith, nakon kratkog razmi\u0161ljanja, \u00abraznese mozak\u00bb kartonskoj djevoj\u010dici koja je u rukama imala knjigu o kvantnoj fizici? Koja je povezanost s SD-WAN-om? A sve je zapravo vrlo jednostavno: danas u Rusiji ne postoji prodaja rje\u0161enja ove klase. O SD-WAN-u se bavimo vi\u0161e od tri godine, potro\u0161ili smo stotine \u010dovjek-sati, investirali u obuku in\u017eenjera, laboratorije i \u0161tandove, presale, prezentacije, demonstracije, testove, testove, testove... No, koliko je implementacija? Niti jedna! <\/p>\n

\u017delio bih razmisliti o uzrocima ove situacije i pri\u010dati o zaklju\u010dcima koje smo donijeli zajedno s kolegama iz Ciscoa na temelju analize na\u0161eg iskustva.
\n<\/a><\/noindex><\/p>\n

SPIN prodaje<\/h2>\n

\nMi u kompaniji \u00abInfostystems Jet\u00bb jako volimo SPIN tehniku prodaje. Ona se temelji na tome da prodaja nije monolog, doslovno \u010ditanje reklamne bro\u0161ure, nego dijalog. Pri tome prodava\u010d treba manje pri\u010dati i vi\u0161e postavljati pitanja: situacijska, problemati\u010dna, istra\u017eiva\u010dka i usmjeravaju\u0107a.<\/p>\n

Glavni cilj je navesti sugovornika na mi\u0161ljenje da mu treba kupiti ono \u0161to \u017eelite prodati.<\/p>\n

Prije par godina popularan je bio klasi\u010dni primjer intervjua prodava\u010da u kompaniji koja prodaje olovke.<\/p>\n

\u2014 Za \u0161to uop\u0107e koristite olovke?
\n\u2014 Pa, zapravo, sve je ve\u0107 na ra\u010dunalu i internetu. Olovku koristim samo za potpisivanje dokumenata.
\n\u2014 Me\u0111u tim dokumentima, vjerojatno ima i ugovora?
\n\u2014 Da, naravno.
\n\u2014 Jesu li me\u0111u potpisanim ugovorima bili neki koje ste zapamtili za cijeli \u017eivot?
\n\u2014 Da, naravno.
\n\u2014 Tako\u0111er tako mislim. Na kraju krajeva, to su, prije svega, uspomene. Uspomene na va\u0161e pobjede i postignu\u0107a. Obi\u010dan dokument mo\u017ee se potpisati bilo kojom olovkom, najjeftinijom. No, zar ne biste posebno potpisali tako va\u017ene, povijesne ugovore s posebnom olovkom namijenjenom posebnim prilikama? Na koju kada pogledate, sjetit \u0107ete se kako je to bilo i nasmijat \u0107ete se?
\n\u2014 Zanimljiva misao.
\n\u2014 Pogledajte tu olovku. Mo\u017eda je to ona?
\n\u2014 Dobro, dobro, prodao si, prevarante!<\/p>\n

Ponekad takav pristup fantasti\u010dno funkcionira, i imao sam veoma zanimljivo iskustvo sli\u010dnih prodaja! No, ne i s SD-WAN-om.<\/p>\n

Strana nam NE mo\u017ee pomo\u0107i<\/h2>\n

\nZanimljivo je da se situacija sa prodajom SD-WAN rje\u0161enja u inozemstvu razvija potpuno suprotno, tj. jako dobro! Nema nikakvih posebnih pote\u0161ko\u0107a. Razlog le\u017ei u velikim tro\u0161kovima MPLS kanala, koji su vi\u0161estruko skuplji od internetskih kanala. \u010cim ka\u017eemo da dio prometa s MPLS mo\u017eemo \"prebaciti\" na internet i na tome zna\u010dajno u\u0161tedjeti \u2014 mo\u017eete smatrati da je prodaja ostvarena. <\/p>\n

U Rusiji su tro\u0161kovi MPLS i internetskih kanala usporedivi, a u nekim slu\u010dajevima prvi su \u010dak i jeftiniji. Nedavno sam razgovarao s kolegom iz jednog od \"velikih \u010detveraca\" i sa iznena\u0111enjem saznao da se unutar operaterske zajednice MPLS do\u017eivljava kao ne\u0161to neozbiljno, poput unutarnje mre\u017ee. Internet \u2014 to je zaista ozbiljno, izlaz u veliki svijet!<\/p>\n

Tehni\u010darima ne treba posebno prodavati SD-WAN. U na\u0161oj praksi bio je samo jedan slu\u010daj kada je vo\u0111a tehni\u010dkog odjela rekao da ima DMVPN i da mu sve odgovara. Obi\u010dno tehni\u010dki pismeni ljudi odli\u010dno razumiju \u0161to im mo\u017ee pru\u017eiti SD-WAN. A onda idu prema poslovanju \u2014 i ne dobivaju prora\u010dun. Ili odmah shva\u0107aju da ga ne\u0107e dobiti, stoga uop\u0107e ne idu. Ali \u010disto iz sportske znati\u017eelje rado po\u010dinju testirati.<\/p>\n

O tim \u010dimbenicima trebali bismo razmi\u0161ljati ranije, ali sve se doga\u0111a kada je vrijeme za to.<\/p>\n

Digitalna zbrka<\/h2>\n

\nJednom sam oti\u0161ao kod jednog uglednog \u010dovjeka sa svojim solo stand-upom (jer nisam znao koja pitanja postavljati). Imali su mi dodijelili cijeli sat, ali su me prekinuli nakon petnaest minuta.<\/p>\n

\u2014 Slu\u0161aj. Sve je to, naravno, zanimljivo. Ali jesi li svjestan \u0161to je digitalna transformacija? \u010cujem to s svih strana, ali ni\u0161ta ne razumijem.<\/p>\n

A ja sam slu\u010dajno bio malo u toku, pa sam rekao da je to \u2014 filozofska koncepcija koja tvrdi da je sva \u017eiva bi\u0107a u svijetu smrtna. Uklju\u010duju\u0107i bilo koji posao. Bez iznimke.<\/p>\n

Zato digitalna transformacija \u2014 ona je o prijetnjama koje mogu do\u0107i iz nepoznatog i o prilikama koje iste te prijetnje nude najspremnijima. A dalje je po\u010delo najzanimljivije.<\/p>\n

Ugledna osoba je skinula slu\u0161alicu, nazvala nekuda i rekla:<\/p>\n

\u2014 \u010cuj, digitalna transformacija \u2014 o prijetnjama i prilikama, a ne o digitalizaciji, o kojoj mi neprekidno pri\u010da\u0161.<\/p>\n

Objesila je slu\u0161alicu.<\/p>\n

\u2014 Da li se tvoj SD-WAN uklapa ovdje?<\/p>\n

I dalje imamo dijalog koji traje jo\u0161 45 minuta.<\/p>\n

I tada mi je ne\u0161to kliknulo u glavi. Jo\u0161 ni\u0161ta nisam shvatio, ali kona\u010dno sam po\u010deo analizirati. Ve\u0107ina ljudi ne razumije \u0161to je digitalna transformacija i kako se razlikuje od digitalizacije. Dok ne postoji standard, toliko ljudi, toliko mi\u0161ljenja. <\/p>\n

U su\u0161tini, digitalna transformacija je koncept koji podsje\u0107a menad\u017eere na ograni\u010deno trajanje \u017eivota njihovih kompanija. <\/p>\n

Skok vjere<\/h2>\n

\nPredla\u017eemo da stanemo, razmislimo i prestanemo pucati na '\u010dudovi\u0161ta' koja nisu ni\u0161ta skrivila. Moramo prona\u0107i pravu metu.<\/p>\n

\"Kako
\n
\nPogledajte pa\u017eljivo dijagram prodaje. Da bi prodaja bila uspje\u0161na, treba se fokusirati na donji desni kvadrant. Za to, kako smatramo, treba pristupiti prodaji SD-WAN-a kao Lean-startapu. <\/p>\n

Klju\u010dna rije\u010d ovdje je startap! A startap po\u010dinje s 'skokom vjere', nekim pretpostavkom koja (idealan) treba biti testirana. Va\u017eno je napomenuti: SD-WAN gotovo jam\u010di pobolj\u0161anje korisni\u010dkog iskustva.<\/p>\n

Tako smo i postupili: zajedno s kolegama iz Cisco-a zapo\u010deli smo pilot projekte. Na vlastiti tro\u0161ak. I ve\u0107 na '\u017eivim' mre\u017eama klijenata nalazili smo koristi od implementacije SD-WAN-a, kojih nije bilo mogu\u0107e unaprijed predvidjeti. <\/p>\n

Na primjer, imali smo slu\u010daj kada su prestali prekidi poziva u kontakt centru. To se dogodilo jer je SD-WAN brzo prebacivao kanale u slu\u010daju pogor\u0161anja kvalitete. Propu\u0161teni poziv u call centru je izgubljeni klijent. A to je ne\u0161to \u0161to poslovanje razumije: postoji problem \u2014 postoji i rje\u0161enje!<\/p>\n

Kao zaklju\u010dak<\/h2>\n

\nSD-WAN se prili\u010dno lako prodaje tehni\u010darima, ali izuzetno te\u0161ko \u2014 poslovanju. Stoga se prodaja SD-WAN-a poslovanju treba promatrati kao startap, odnosno zajedni\u010dki partizanski rad klijenta, integratora i dobavlja\u010da. A ovaj pristup, sigurni smo, dovest \u0107e do uspjeha!<\/p>\n

Autor: Denis Dyzin, Direktor za razvoj poslovanja Centra mre\u017enih rje\u0161enja tvrtke 'Infosistem Jet'<\/i>
\n
Izvor: habr.com<\/a><\/p>","protected":false,"gt_translate_keys":[{"key":"rendered","format":"html"}]},"excerpt":{"rendered":"

\u041f\u043e\u043c\u043d\u0438\u0442\u0435, \u043a\u0430\u043a \u0432 \u043f\u0435\u0440\u0432\u043e\u0439 \u0447\u0430\u0441\u0442\u0438 \u0444\u0438\u043b\u044c\u043c\u0430-\u0431\u043b\u043e\u043a\u0431\u0430\u0441\u0442\u0435\u0440\u0430 \u00ab\u041b\u044e\u0434\u0438 \u0432 \u0447\u0435\u0440\u043d\u043e\u043c\u00bb \u043e\u0442\u043b\u0438\u0447\u043d\u0438\u043a\u0438 \u0431\u043e\u0435\u0432\u043e\u0439 \u043f\u043e\u0434\u0433\u043e\u0442\u043e\u0432\u043a\u0438 \u0440\u0435\u0437\u0432\u043e \u0441\u0442\u0440\u0435\u043b\u044f\u044e\u0442 \u0432\u043e \u0432\u0441\u0435 \u0441\u0442\u043e\u0440\u043e\u043d\u044b \u043f\u043e \u043a\u0430\u0440\u0442\u043e\u043d\u043d\u044b\u043c \u0447\u0443\u0434\u0438\u0449\u0430\u043c, \u0438 \u0442\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e \u0433\u0435\u0440\u043e\u0439 \u0423\u0438\u043b\u043b\u0430 \u0421\u043c\u0438\u0442\u0430, \u043f\u043e\u0441\u043b\u0435 \u043d\u0435\u043f\u0440\u043e\u0434\u043e\u043b\u0436\u0438\u0442\u0435\u043b\u044c\u043d\u043e\u0433\u043e \u043e\u0431\u0434\u0443\u043c\u044b\u0432\u0430\u043d\u0438\u044f, \u00ab\u0432\u044b\u043d\u0435\u0441 \u043c\u043e\u0437\u0433\u0438\u00bb \u043a\u0430\u0440\u0442\u043e\u043d\u043d\u043e\u0439 \u0434\u0435\u0432\u043e\u0447\u043a\u0435, \u0443 \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u043e\u0439 \u0432 \u0440\u0443\u043a\u0430\u0445 \u0431\u044b\u043b\u0430 \u043a\u043d\u0438\u0436\u043a\u0430 \u043f\u043e \u043a\u0432\u0430\u043d\u0442\u043e\u0432\u043e\u0439 \u0444\u0438\u0437\u0438\u043a\u0435? \u041f\u0440\u0438\u0447\u0435\u043c \u0442\u0443\u0442, \u043a\u0430\u0437\u0430\u043b\u043e\u0441\u044c \u0431\u044b, SD-WAN? \u0410 \u0432\u0441\u0435 \u043e\u0447\u0435\u043d\u044c \u043f\u0440\u043e\u0441\u0442\u043e: \u043d\u0430 \u0441\u0435\u0433\u043e\u0434\u043d\u044f\u0448\u043d\u0438\u0439 \u0434\u0435\u043d\u044c \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0438 \u0440\u0435\u0448\u0435\u043d\u0438\u0439 […]<\/p>\n","protected":false,"gt_translate_keys":[{"key":"rendered","format":"html"}]},"author":1,"featured_media":26079,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[688],"tags":[],"class_list":["post-34611","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-administrirovanie"],"aioseo_notices":[],"aioseo_head":"\n\t\t\n\t\n\t\n\t\n\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\n","aioseo_head_json":{"title":"\ud83e\udd47Kako prodati SD-WAN poslovanju | ProHoster","description":"Sje\u0107ate se kako je to u prvom dijelu blockbuster filma 'Ljudi u crnom'.","canonical_url":"https:\/\/prohoster.info\/hr\/blog\/administrirovanie\/kak-prodat-sd-wan-biznesu","robots":"max-image-preview:large","keywords":"","webmasterTools":{"miscellaneous":""},"schema":null,"og:locale":"hr_HR","og:site_name":"ProHoster | \u041a\u0443\u043f\u0438\u0442\u044c \u043d\u0430\u0434\u0435\u0436\u043d\u044b\u0439 \u0445\u043e\u0441\u0442\u0438\u043d\u0433 \u0434\u043b\u044f \u0441\u0430\u0439\u0442\u043e\u0432 \u0441 \u0437\u0430\u0449\u0438\u0442\u043e\u0439 \u043e\u0442 DDoS, VPS VDS \u0441\u0435\u0440\u0432\u0435\u0440\u044b","og:type":"article","og:title":"\ud83e\udd47\u041a\u0430\u043a \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0442\u044c SD-WAN \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u0443 | ProHoster","og:description":"\u041f\u043e\u043c\u043d\u0438\u0442\u0435, \u043a\u0430\u043a \u0432 \u043f\u0435\u0440\u0432\u043e\u0439 \u0447\u0430\u0441\u0442\u0438 \u0444\u0438\u043b\u044c\u043c\u0430-\u0431\u043b\u043e\u043a\u0431\u0430\u0441\u0442\u0435\u0440\u0430 \u00ab\u041b\u044e\u0434\u0438 \u0432 \u0447\u0435\u0440\u043d\u043e\u043c\u00bb.","og:url":"https:\/\/prohoster.info\/hr\/blog\/administrirovanie\/kak-prodat-sd-wan-biznesu","og:image":"https:\/\/prohoster.info\/wp-content\/uploads\/2021\/11\/logo-350.jpg","og:image:secure_url":"https:\/\/prohoster.info\/wp-content\/uploads\/2021\/11\/logo-350.jpg","og:image:width":350,"og:image:height":350,"article:published_time":"2019-10-31T18:59:22+00:00","article:modified_time":"2019-10-31T18:59:22+00:00","article:publisher":"https:\/\/www.facebook.com\/prohoster","article:author":"https:\/\/www.facebook.com\/prohoster"},"aioseo_meta_data":{"post_id":"34611","title":null,"description":null,"keywords":null,"keyphrases":null,"primary_term":null,"canonical_url":null,"og_title":null,"og_description":null,"og_object_type":"default","og_image_type":"default","og_image_url":null,"og_image_width":null,"og_image_height":null,"og_image_custom_url":null,"og_image_custom_fields":null,"og_video":null,"og_custom_url":null,"og_article_section":null,"og_article_tags":null,"twitter_use_og":false,"twitter_card":"default","twitter_image_type":"default","twitter_image_url":null,"twitter_image_custom_url":null,"twitter_image_custom_fields":null,"twitter_title":null,"twitter_description":null,"schema":{"blockGraphs":[],"customGraphs":[],"default":{"data":{"Article":[],"Course":[],"Dataset":[],"FAQPage":[],"Movie":[],"Person":[],"Product":[],"ProductReview":[],"Car":[],"Recipe":[],"Service":[],"SoftwareApplication":[],"WebPage":[]},"graphName":"","isEnabled":true},"graphs":[]},"schema_type":null,"schema_type_options":null,"pillar_content":false,"robots_default":true,"robots_noindex":false,"robots_noarchive":false,"robots_nosnippet":false,"robots_nofollow":false,"robots_noimageindex":false,"robots_noodp":false,"robots_notranslate":false,"robots_max_snippet":null,"robots_max_videopreview":null,"robots_max_imagepreview":"large","priority":null,"frequency":null,"local_seo":null,"seo_analyzer_scan_date":"2026-01-21 19:56:19","breadcrumb_settings":null,"limit_modified_date":false,"reviewed_by":null,"ai":null,"created":"2021-02-28 17:25:54","updated":"2026-01-21 19:56:19","focus_keyword":null,"additional_keywords":null,"truseo_locale":null},"gt_translate_keys":[{"key":"link","format":"url"}],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/prohoster.info\/hr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/34611","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/prohoster.info\/hr\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/prohoster.info\/hr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/prohoster.info\/hr\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/prohoster.info\/hr\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=34611"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/prohoster.info\/hr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/34611\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/prohoster.info\/hr\/wp-json\/wp\/v2\/media\/26079"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/prohoster.info\/hr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=34611"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/prohoster.info\/hr\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=34611"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/prohoster.info\/hr\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=34611"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}