Helló! Elkezdjük a QIWI Konyhás beszámolóink publikálását, és az első előadás Abszamaté lesz, amely a művészeti előfizetési szolgáltatásáról szól. Szó a beszélőé.
Az én nevem Abszamat, a Useful szolgáltatásdesign ügynökség partnere vagyok, emellett párhuzamosan működtetem a DaiDa szolgáltatást, amely lehetővé teszi az emberek számára, hogy műtárgyakat, konkrétan különböző művészek festményeit béreljék.
Ebben a posztban megosztom veletek a tapasztalatainkat: az ötlettől a termék létrehozásának kezdetéig, a hibáinkkal együtt, és egyáltalán arról, hogy milyen volt ez az egész.
Van egy dolog, amit PMF-nek, azaz product/market fit-nek hívnak. Sok definíció létezik erre, ha röviden szeretnénk összefoglalni — ez a terméked piaci és közönségi elvárásoknak való megfelelését jelenti. Az, hogy mennyire van rá szükség és hogy lesz-e kereslet. Megérteni, hogy elértük-e a PMF-et, egyszerű — ha többszörös és folyamatos növekedést látsz a felhasználói bázisban, és tudod, mi áll ennek a hátterében — elérted a PMF-et, itt nehéz tévedni.
Mi, mint startup, még nem találtunk PMF-et, még mindig a folyamatban vagyunk. Ami az ötletet illeti, hát így álltunk.
Tavaly ügynökségünk keretein belül egy nagy modern művészeti piackutatást végeztünk, és számos tendenciát találtunk. Először is, megjegyeztük ennek a piacnak az általános demokratizálódását. Másodszor, felfedeztük az elérhető művészet piacát, és megértettük, hogy ezt a témát tovább kell kutatnunk. A szolgáltatásdesign minden szabálya szerint kommunikáltunk a piacon lévő összes szereplővel — galériásokkal, fogyasztókkal, művészekkel. Az eredmény három alapvető kérdés lett, amelyekre a prototípus-készítés szakaszában próbáltunk választ találni.
Első kérdés: hogyan lehet a klasszikus galériát a modern művészet stílusába átformálni, azaz létrehozni egy alternatívát a piacon, mint például a Zara.
A második kérdés: hogyan lehet megoldani a szabad és már foglalt falak problémáját. Az emberek általában a lakásaikban meglehetősen korlátozott számú fallal rendelkeznek, és a szabad hely a falakon, ahol valami szép dolgot fel lehet akasztani, még kevesebb. Az emberek falain gyakran már polcok, naptárak, fényképek, televíziók és LCD-panelek lehetnek. Vagy akár más festmények, amelyek ott maradnak örökre. Tehát az embereknek nem volt szükségük új festményekre, mert vagy egyszerűen nem volt hova akasztani őket, vagy nem tudták, hogyan illeszthetik a munkát a meglévő üres falhoz.
És a harmadik kérdés: hogyan erősíthetjük meg a pozíciót, és adhatunk valamekkora interaktivitást a közönségnek, mert ennek a piacnak szüksége van egy impulzusra. Ráadásul elég aktívra.
Megoldás
A megoldást művészeti tárgyak megújuló előfizetési formátumában találtuk meg. Igen, ez nem teljesen új dolog, amit még senki sem csinált előttünk, itt a meglévő iparágak legjobb gyakorlatait szintetizáltuk. Ez egy piactér, ez a megosztott gazdaság (Uber, Airbnb) cégei, ez a Netflix üzleti modellje, amikor egyszerűen havonta fizetsz a tartalom használatáért.
Jelenleg így működik. A felhasználó belép a weboldalra, kiválaszt egy tetsző műalkotást, és mi elhozzuk és kifüggesztjük. Utána a festmény egy hónapig a házában lóg, aztán lehet vagy meghosszabbítani az előfizetést ugyanazzal az összeggel, és megtartani a műalkotást még egy hónapra, vagy belépni a weboldalra, és választani az előfizetés keretein belül valami mást. Ekkor a korábbi festményt három napon belül elszállítják, és helyette egy újat szállítanak.
Ötlet
Az ötlet kiválasztásához, amellyel elkezdesz terméket létrehozni és bevezetni a piacra, hasznos lesz ezzel kezdeni.
- Tanulmányozd az innovatív üzleti modelleket. Nyilvánvalónak hangzik, de fontos.
- Kutatás a felhasználókról. Ez igazán elengedhetetlen, hiszen ők azok az emberek, akik biztosítják a szolgáltatásod életképességét. Vagy nem biztosítják.
- Merülj el az iparágban. Általában a sikeres startupok azért sikeresek, mert az alapítóik olyan iparágakban dolgoztak, amelyek valamilyen módon kapcsolódnak a startup témájához. Tehát van megfelelő háttérük és jól beleáshatják magukat a piacba.
A kutatások fontosságát sem szabad alábecsülni, ez az az eset, amikor jobb egy hónapot pluszban költeni kutatásokra, mint azt a hónapot spórolni az első értékesítések üldözésében.
Miután mindezt kitaláltuk, eltelt egy év. Egy egész évig nem tettem semmit ezzel az ötlettel. És a gyakorlat azt mutatja, hogy az idő egy jó szűrő az ötletekhez. Ha van egy ötleted, tovább élsz, mint korábban, majd egy idő után visszatérsz ehhez az ötlethez, és megérted, hogy ez még mindig aktuális, és hogy az ötlet klassz — ez azt jelenti, hogy biztosan megérdemli, hogy időt és erőforrást fordíts rá.
Hogyan döntést hozni
Itt tudom megosztani a saját példámat. Az első lépés, amit megtettem, az volt, hogy megtaláltam az egyetértő embereket. Ez is nyilvánvalónak tűnhet, de a megfelelő emberek nélkül, akik megosztják az ötleteidet és szintén szeretnék azokat megvalósítani, sokkal nehezebb lesz minden. Ha egyáltalán működik.
A csapatunkban Maxim felel a tartalomért, ő a Sense művészeti szövetség alapítója. Emellett hasznos tapasztalattal rendelkezik a termékdesignban is — a párhuzamos projektünkben terméktulajdonos is. Van egy IT szakemberünk is, Vadim, akivel a szolgáltatásdesign jam-en ismerkedtünk meg. A csapatunk de facto formai tervezésben él, ezért minden résztvevőnk számára közel áll az aktuális ötlet.
Elkezdjük összeállítani a MVP-t (hát nem elkerülhető), és úgy döntöttünk, hogy helyesen fogjuk csinálni. Valójában, amikor az út elején vagy, mindent maximálisan helyesen akarsz csinálni, hogy később csak a finomításra és fejlesztésekre kelljen időt szánnod, és ne a hibák javítására. Megfogalmaztuk a fő hipotéziseket és ellenőrizni kezdtük azokat.
Az első hipotézis az volt, hogy a Hedonista (célcsoportunk egyik arca) hajlandó lesz havi 3000 rubelt fizetni a szolgáltatás használatáért. Ebből számoltuk a mutatókat — feltételezve, hogy az első 3 hétben 7 vásárlásunk lesz. Ezért tovább lehetett a felhasználók igényeit felmérni, különböző kontextusokat felfedezni és így tovább. A legegyszerűbb csatornákat használtuk: landing oldalak és Facebook, csak hogy felmérjük, hogy szükséges-e ez valakinek egyáltalán.
Egyébként volt egy elég jól kidolgozott backlogunk, a termékdesignertünk UX/UI teszteket hajtott végre, én pedig a termék teszteléséért feleltem. Így alakult ki a CJM és a blueprint-szolgáltatásunk. Ez az egyik lépés, amit mindenkinek javaslok — így jól szinkronizálhatod a csapatot. Azonnal észlelheted a gyenge és erős pontokat, megértheted, hogy hol lehetnek gyengeségeid, és milyen dolgokat gondoltál rosszul, és így tovább. A blueprint segít az önálló folyamatokat a felhasználói úthoz igazítani.
A termék bevezetése
Mindezek után úgy döntöttünk, hogy elindulunk. A termék felelősének aranyszabálya így szól: "Ha elindítottad a termékedet, és szégyelled érte, akkor későn indultál.", ezért próbáltunk minél korábban elindulni. Hogy legyen mit szégyellni, de ne túl súlyosan.
Sok pozitív visszajelzés érkezett hozzánk, és pontosan azt tette, amit általában szokott — elrabolta a fejünket. Mindenki dicsért minket, aki tudomást szerzett a szolgáltatásról, még a már meglévő vállalkozók is. Elindult egy áradat az újraposztolásokból, írások kezdtek megjelenni rólunk, amelyek nem fizetett publikációk voltak, hanem olyan levelek, mint „Srácok, vagytok a legjobbak, írhatunk rólatok?”.
Ez három hétig tartott, aztán megnéztük az egész helyzet végkimenetelét.
Ez nagyon kiábrándítóan hatott, és visszatértünk a valóságba. Természetesen jó, ha mindenki azt mondja, hogy a szolgáltatás menő, de ha senki sem vásárol — tenni kell valamit.
Hibák
Szerintem az első hiba az volt, hogy az eredmények helyett a visszajelzést tűztük ki célul. Tehát ha 7 ember megvásárolja az előfizetést, akkor a mi hipotézisünk helyes, és ennek alapján haladtunk. Pedig meg kellett volna értenünk, hogyan lépjünk tovább abban a pillanatban, hogy finomítsuk magát a hipotézist. Így kellene működnie a szolgáltatásnak.
A második hiba a weboldallal kapcsolatos. Itt a művészeti piacon lévő közvetlen versenytársak weboldalait vettük referencia alappá. Ráadásul ezek nem a legmodernebb oldalak voltak. Úgy döntöttünk, hogy ezt kijavítjuk, és a témához leginnovatívabb weboldalakat vesszük mintául. Ez igazából segített növelni a konverziót.
Próbáltuk megérteni, miért a sok eladás mellett az eladások száma egy kerek számra (0) korlátozódott. Keveset tudtunk, és megpróbáltunk mindent tesztelni, ami lehetséges. Reklám a Facebookon, és visszajelzés kérése a barátoktól, még akkor is, ha ők nem a célcsoportunk, tőlük is hasznos visszajelzést kapunk. A lényeg — minél több visszajelzés, annál jobb. Több visszajelzés — több új hipotézis a teszteléshez — jobb szolgáltatás.
Külön mérföldkő volt az információgyűjtés bloggerek segítségével. Amikor elkezdtük reklámozni náluk, ők más szolgáltatásokat is felajánlottak számunkra. Ezért megkértük őket, hogy tegyenek fel kérdőíveket, hogy vajon a felhasználók, miért látogattak el a weboldalra, de semmit sem vásároltak? És szinte minden visszajelzésben, a forrásoktól függetlenül, az alapvető probléma felmerült — kevés a tartalom.
Ezért érdemes figyelembe venni, hogy ha bármilyen tartalommal foglalkozik a projektje keretein belül — akkor a tartalom az első dolog, amire figyelni kell.
Második iteráció
A tartalomra összpontosítva hátraléptünk egy lépést. Emlékeztünk, hogy mi teszi a platformot platformmá — az, amikor egyszerűen összekapcsolod a célközönséget. Vagyis a művészek egyszerűen feltöltik a munkáikat az oldalra, a felhasználók pedig kiválasztják, mit szeretnének megvenni. Mi egyáltalán nem veszünk részt ennek a tartalomnak a létrehozásában. A platform elve lehetővé tette, hogy mi adjuk el, és mi a mi értékegységünk (műalkotás).
Ezután néhány dolgot sikerült finomhangolnunk a lean canvas segítségével, különösen amit a csatornák keretein belül nem dolgoztunk ki teljesen. Most már számos hipotézist alkottunk, lehetőséget adva a fogyasztónak, hogy szavazzon a weboldalon tetsző munkákra, és mindezt a termékfejlesztéssel ellenőrizzük. A platformon a munka most teljesen a felhasználók kezében van. Úgy alakítottuk, hogy az emberek maguk válasszák ki, mi érdekli őket, mi tetszik nekik, és ez most formálja az ő élményeik áramlását. Ugyanakkor mi egyáltalán nem avatkozunk be ebbe a folyamatba, és nem felügyeljük azt.
A kurátorálás mint fogalom jelenleg kifejezetten a beérkező munkák moderálásának minőségéhez kapcsolódik — a kurátor figyelemmel kíséri a beérkező pályázatokat, és engedélyezi (vagy nem engedélyezi) egyes munkák megjelenését a platformon. Ha bizonytalanná válik, tesztet indítunk — posztoljuk a munkát az Instagramra, és lehetőséget adunk a felhasználóknak arra, hogy szavazzanak, szükség van-e erre a munkára a weboldalon vagy sem. Ha 50 kedvelést kap, akkor felkerül a platformra.
A jelenlegi prototípusban még pár témát tesztelünk. Amikor elegendő munka gyűlik össze az elemzéshez, a Google technológiáinak segítségével tudunk ajánlani más munkákat a felhasználóknak, amelyek tetszhetnek nekik, és maximálisan megfelelnek a választásuknak.
Nemcsak online
Egy ilyen jellegű szolgáltatás — ez még offline interakciót is jelent a felhasználóval. Számunkra ez a tapasztalat ugyanolyan jelentős, mint a felületek tervezése és hasonlók. Íme juttatjuk el ügyfeleinkhez a munkákat.
Miről is van szó. Fontos megérteni, hol kezdődik és hol végződik a terméked. A tervezők ma nagyon gyakran csak a digitálisra összpontosítanak, figyelmen kívül hagyva a felhasználói élményt a fizikai térben. Véleményem szerint ez nem egy jó megközelítés. Ezért szeretném felszólítani a tervezőket, hogy terjesszék ki határaikat, miközben üzleti modelleket és digitális élményeket terveznek. Meg fogod látni, hogyan változik meg a termékhez való hozzáállásod.
És elégedett felhasználókat fogsz látni.
Mi a helyzet most:
- Kifejlesztettük , ahol a havi előfizetés 990 Ft, 3 hónap 2490 Ft, 6 hónap pedig 4900 Ft.
- A custdeva keretein belül rájöttünk, hogy szolgáltatásunk nagyon releváns azok számára, akik nemrég költöztek új helyre, vagy felújítottak.
- Kezdtünk dolgozni irodai térrel.
- Tartalmat adtunk hozzá, és a katalógusban, hogy megkönnyítsük a felhasználók felfedező folyamatát.
Köszönöm!
Forrás: habr.com
