Szereted a vállalkozásodat?

Képzeld csak el, vettél egy autót, mit fogsz csinálni? Időben végezd el a karbantartást, keress olyan benzinkutat, ahol nincs égett benzin, moss, fényesíts, kenj be viasszal és mindenféle nano-oldattal és védj riasztóval - hát ha ép vagy. ész. Aligha jutna eszedbe, hogy félj beindítani, és csak gyönyörködj benne, töltsd meg autópályán vásárolt olcsóbb olajjal, csomagold be fóliába, a fékek teljes tönkremeneteléig aggódj a meghibásodások miatt, a védőrendszert pedig hagyd későbbre. Logikus? 

Úgy tűnik, hogy az üzleti életben mindennek még óvatosabbnak, figyelmesebbnek és pedánsabbnak kell lennie. Egyáltalán nem: ránézel egy másik vállalkozásra, és elgondolkodsz, mire alapoz még, hol van elrejtve a figyelemre méltó erőforrása, hogy túlélje a problémákat? És akkor nézed: nem, felszámolták, adósságokkal, szökésben... De dolgozhattál volna és dolgozhattál volna. Miért történik ez, mi az üzlet iránti ellenszenv, és hogyan lehet ezt orvosolni, most megvitatjuk.

Szereted a vállalkozásodat?

Forrás. Szerinted ez whisky? De nem, valerian!

Nézzük meg a vállalkozása iránti ellenszenv főbb jeleit.

Egy mindenkiért

A mikromenedzsment talán a legvitatottabb pont. Az ebben a vezetői betegségben szenvedő vezetők nem engedhetik meg az alkalmazottaknak, hogy egyetlen önálló döntést hozzanak: meghallgatja az eladók összes beszélgetését, naplókat olvas, száz jelentést gyűjt mindenkitől, beleüti az orrát az összes eljárásba stb. És ezt vég nélkül és mindenkivel meg fogja tenni. Ne keverjük össze a mikromenedzsmentet a menedzser azon vágyával, hogy az ujját a pulzuson tartsa: egy kisvállalkozásban az egyik fő érték az, hogy minden folyamatot lefedjen és a megfelelő irányba tereljen. 

A mikromenedzsment az alkalmazottakba vetett bizalom hiányának a jele. Ez a viselkedés nagyon kimerítő, és csökkenti a csapat függetlenségének szintjét. Az eredmény megközelítőleg ugyanaz a hatás, mint akkor, ha a szülők megütik a gyermek kezét, és megkérik, hogy ne nyúljon semmihez, nehogy szétszórja vagy összetörje. Az alkalmazottak apatikussá válnak, megpróbálják egymást vagy a főnököt hibáztatni a döntésekért, és képtelenek elkezdeni és befejezni egy feladatot. Ugyanakkor a mikromenedzserre nehezedő terhelés nő, és egy ponton megszűnik megbirkózni a kis és szuper kis kérdések, problémák, feladatok, hívások, levelek lavinájával. Ez egy nagyon szomorú helyzet.

A mikromenedzsment elleni küzdelem két dolog képességén múlik: a bizalom és a delegálás. De mivel a probléma inkább a pszichológia területén rejlik, mint a munkaképtelenségben (ellenkezőleg, szinte minden mikromenedzser képes, okos és aktív), akkor először meg kell győznie magát:

• megértse, hogy nem gyerekek dolgoznak Önnel, hanem tapasztalt szakemberek, akik készek felelősséget vállalni a munkáért;
• ismerje fel, hogy a problémás folyamatot bármikor megállíthatja;
• fogadja el vezetői szerepét, és magabiztosan vezessen, semmint beavatkozzon;
• készítsen egy listát arról, hogy mi történhet szélsőséges esetben, és kategorizálja a kockázatokat.

És nyugodj meg.

Nincsenek nélkülözhetetlenek

Az alkalmazottak fluktuációja minden cég számára nagy probléma, mert sokkal drágább egy alkalmazottat felvenni, mint megtartani. Ha az alkalmazottak távoznak, és az egyetlen érv utánuk a „nincs pótolhatatlan ember”, akkor készüljön fel arra, hogy egy instabil csapat nem tud jó eredményeket felmutatni. 

Keresse meg a fluktuáció okát, vegyen fel egy jó HR-es szakembert, aki nem a nyaralást számolja, hanem a személyi állomány adaptálásával, fejlesztésével foglalkozik, csapatirányítási stratégiát fogalmaz meg. Miután megvan az alapmunkaerő, könnyebb lesz irányítani és könnyebben alkalmazni: az alapvető alkalmazottak elvégzik helyetted a munka egy részét.

Mindent később!

A vállalkozók nagy hibája, hogy fejlesztik csapatukat, vállalkozásukat, de az infrastruktúra fejlesztését későbbre hagyják: üzleti alkalmazások, szoftverek beszerzése stb. Ez természetesen azokra a nem informatikai cégekre vonatkozik, amelyeknek az Excel (vagy akár a Google Docs) is elég a munkájukhoz. Minél később érkezik meg az informatikai infrastruktúra kiépítése, fejlesztése, annál drágább lesz, mert a megvalósítások és telepítések rohamosak lesznek, a képzés pedig összetett és hosszú távú lesz. Ha mindezek mellett későbbre halasztja a licencszoftver vásárlását, és kalózszoftvert használ, akkor a K osztályról is várhat vendégeket. Kicsit barátságtalanok.

Íme, mit kell tennie a lehető leghamarabb.

1. Licenckezelés létrehozása: kombinálja a szoftverek bérlését és vásárlását, csak licencelt termékeket használjon, tiltsa meg az alkalmazottaknak, hogy szoftverek kalózpéldányait telepítsék irodai hardverekre.
2. Döntse el az informatikai infrastruktúra támogatásának formátumát: lehet saját rendszergazdája, látogató szakember vagy kihelyezett cég.
3. Hozzon létre egyetlen nyomtatáskezelő központot (még akkor is, ha csak 3-5 nyomtatója és sok dokumentuma van, ez már fontos lehet).
4. Információbiztonsági rendszer felállítása: levélkezelés, hálózati kapcsolat beállításai, felhasználói biztonság, vírusirtó szoftver, hozzáférési jogok megkülönböztetése a dolgozók számára stb.
5. Keres CRM rendszer az ügyfelekkel való munkavégzéshez – ott minden tranzakcióját és ügyfélbázisát biztonságban tudja tartani.
6. Ha van help desk, vagy az alkalmazottak támogatást nyújtanak más kötelezettségeik mellett, megkönnyítik a munkájukat, és biztosítják saját maguknak a felügyeletet - telepíts jegyrendszer, amely nem igényel képzést, és amiben a lehető leggyorsabban „bele lehet kezdeni”.

Fokozatosan megtanulja kezelni a vállalat teljes informatikai rendszerét, és rájön, hogy ez volt a legjobb befektetése a piacfejlesztésbe. Mert még a nagyszerű alkalmazottak is távoznak, de az értékes adatokat tartalmazó szoftverek megmaradnak.  

Nincs vesztenivalónk!

A biztonsági kérdések figyelmen kívül hagyása kemény leckét taníthat a vállalkozás tulajdonosának, és károkat okozhat, beleértve a vállalat elvesztését is. Manapság a biztonsági kérdések alábecsülése megfizethetetlen luxus. Mindent meg kell tennie annak érdekében, hogy vállalkozása és adatai biztonságban legyenek. Nem ismételjük meg magunkat, a kérdést részletesen tárgyaltuk a cikkben "Vállalati bizonytalanság". 

Fraer kapzsisága tönkrement

Nem fektetnek be pénzt az üzletbe. A vállalkozó úgy dönt, hogy a pénzt kizárólag el kell vinni, nem pedig fejlesztésbe fektetni - elvégre úgy tűnik, folyik az értékesítés, a termelés (ha van) lélegzik, és van valami vásárlásra. Ez hosszú távon az összes működési tevékenység összeomlásával jár, mert A jelenlegi források kimerülnek, újak pedig nem lesznek honnan jönnek. Nem szabad megfeledkeznünk azokról a versenytársakról sem, akik fejlesztésbe fektetnek be, és alacsonyabb költségeket vagy magasabb minőséget érnek el, ami azt jelenti, hogy akár árban, akár termékben a „gazdaságos” üzlet veszít. Három olyan területet emelnék ki, ahol különösen veszélyes spórolni.

1. A jó alkalmazottakon. 
2. A termék/fejlesztés minőségéről. 
3. A termelés és az üzemeltetési tevékenységek automatizálásáról.

Fektessen a legjobb erőforrásokba, és a legjobb eredményeket érheti el. Az automatizálás különösen jelentős mennyiségű munkavállalói időt szabadíthat fel, amelyet az ügyfélkör bővítésére és a szolgáltatás javítására fordíthatunk. 

A pénzem: oda dobom, ahová akarom

A pénzt különleges őrültséggel fektetik be. Az ilyen cégek azonnal láthatóak: az értékesítők 120 000 rubelért ülnek a MacBookok mögött. mindenkinek, mindenkinek van minimális Salesforce vagy SAP telepítve, az iroda a város legjobb üzleti központjában található (egyértelműen a központban!), a céges rendezvények egzotikus szigeteken zajlanak. És ez nem a mitikus „Manone” gyártó Beigbeder „99 frankjából”, hanem egy közönséges orosz kisvállalkozás - például egy virágcég, egy rendezvényügynökség és még egy szoftverfejlesztő is. És itt úgy tűnik, hogy azt akarom mondani: "Nos, mivel olyan sok van, hadd költse el." Ez igazságos? Tény. Van azonban néhány árnyalat, amely őrületté változtatja az ilyen költekezést.

Minden vállalat fejlődése ciklikus, hiszen ki van téve a kereslet ingadozásainak és a szezonalitásnak, és még érzékenyebb a politikai helyzetre és a gazdaság helyzetére. Az alkalmazottak hozzászoknak a jó dolgokhoz, és válság idején a lehető legnegatívabban reagálnak a változó körülményekre. Ez tele van tömeges elbocsátásokkal, általános elégedetlenséggel és a munka bojkottjával („N-ben dolgoztam a beosztásomból, kaptam egy prémiumot és egy céges bulit Antalyában, de miért kellene betartanom N-t, amikor a bónusz 0,3 lett* és a vállalati partit a Ramensky kerület sportfalujában tartottak?” Jaj, az ember így működik. Igen, vannak alkalmazottak, akik ugyanolyan vagy még nagyobb lelkesedéssel fognak dolgozni, de általában minden pontosan így lesz.

Ha csak külső attribútumokba, például irodai berendezésekbe, céges rendezvényekbe, sajtótájékoztatókba stb. fektetnek be, és semmit sem fektetnek be szoftverekbe, fejlesztésekbe vagy a termelés javításába, a helyzet gyakorlatilag nem fog különbözni attól, ahol nem fektetnek be pénzt. üzleti életben megérkezik.   

Ráadásul az Ön alkalmazottai, mint befektetési tárgy, egyszerűen nem törődnek az Ön erőfeszítéseivel, ez nem más, mint egy komfortzóna. Élvezni fogják a hűvös környezetet és a jó technológiát, de figyelmen kívül hagyhatják és nem használnak drága szoftvereket – például azért, mert az egyszerűen nem megfelelő számukra, nem felel meg a cég működési tevékenységének logikájának. Ennek ellenére az irodai infrastruktúra és informatikai rendszer nem a legjobb hely a márkagyűjtéshez. 

Ne feledje: minden befektetésnek rendelkeznie kell potenciállal és racionális céllal. Jósolja meg a megtérülést, mielőtt pénzt költene a legújabb laptopok következő tételére azoknak a munkatársaknak, akik Excelben számítják ki a tervmutatókat, és ülnek a közösségi médiában. hálózatokon és a Pikabu-n. 

Nulláról százra 3 másodperc alatt

Elérhetetlen célokat tűznek ki. És nem tévedek, ha azt mondom, hogy Oroszországban a mikro- és kisvállalkozások rosszul vannak a célok nem megfelelő tervezésétől. Pontosabban ez nem nevezhető sem tervezésnek, sem célmeghatározásnak – tiszta fantáziának. Manapság sok startup és kisvállalkozás rendkívül rövid időre jön létre egy jól ismert cég különféle üzleti coachok hatására. Az edzők azt a gondolatot keltik a menedzserekben, hogy nagyszabású célokat kell kitűzniük, és csak azok felé kell menniük (hogy megértsük a léptéket: a 18-20 éves „üzletemberek” évi 100 milliós célt tűztek ki, havi 2 milliós személyes jövedelmet). , de nem tudnak válaszolni arra a kérdésre, hogy milyen területen lesz a vállalkozásuk). Az edzőket megkerülők között azonban rengeteg olyan álmodozó is akad, akiknek a célja a „piac harmadának megszerzése”.

A vállalat céljainak minden szakaszban kicsinek, diszkrétnek, konkrétnak, mérhetőnek és elérhetőnek kell lenniük. Ezt megkönnyítik: 

• analitika (a dolgok állapotának józan pillantása), 
• az üzleti folyamatok szervezése (a hiányosságok, a gyenge láncszemek és a fekete bárányok számának tudatosítása), 
• tervezés (a források ésszerű elosztása),
• operatív kontroll (a munkavállalói tevékenységek és azok eredményeinek elemzése - de nem a munkaidő-felhasználás profilja!).

Nincs marketing, a marketingesek paraziták

„A pokolba a marketinggel, a termékünk eladja magát” – ezeket a szavakat hallhatja a kisvállalkozások vezetőitől. A különösen haladók Artemy Lebedevet idézik, aki száz évvel ezelőtt azt írta, hogy Oroszországban nincs marketing. Valójában még a legfejlettebb és legmenőbb terméknek is szüksége van a habroeffect promóciójára és legalább egy kezdeti bemutatásra a közönség számára. De rengeteg parazita marketinges és hasonló ügynökség létezik. Valójában az első negatív tapasztalat hosszú időre eltántoríthatja Önt attól a szokásától, hogy pénzt fektessen a promócióba.

A tanácsom nem lesz új: végezze el a marketingjét saját maga. Az ok felháborítóan egyszerű: senki sem ismeri jobban cégét, igényeit, ügyfelét és terméke előnyeit nálad jobban. 

Versenytársak.net 

A cégtulajdonos úgy véli, hogy nincsenek közvetlen versenytársai, és erről meggyőzi az alkalmazottakat. Kívülről ez egy nagyon szép és fertőző álláspont: nincs versenytársunk, megyünk előre. Valójában gyakorlatilag nincs olyan vállalkozás, amelynek ne lennének versenytársai, és abszolút monopolista (főleg az IT szektorban), és a versenytársak figyelmen kívül hagyása egyenes út a piaci hely elvesztéséhez, mert nem próbálod felépíteni magad, és nem érted, hogyan mutasd be magad az ügyfélnek, hogy ne járjon a fejében olyan összehasonlítások, amelyek nem az Ön javára.

Vannak közvetlen és közvetett versenytársak. Az első és fő feladat a versenytársak elemzése: termékajánlatok, árpolitika, promóciók, társult program stb. Minél több információt tud róluk, annál könnyebben dolgozhat az ügyfelekkel és fejlesztheti termékmegoldásait az Ön tapasztalataira + testreszabására támaszkodva.

Egyél, amit adnak

Ha egy cég biztos abban, hogy a terméke az elsődleges, és hagyja, hogy az ügyfél használja azt, amit a cég kínál neki, akkor nehéz dolga lesz. A terméket az ügyfelek valós igényei és kérései alapján kell megalkotni, az ügyfélért kell dolgozni és segíteni a problémák megoldásában. Lehet, hogy be akarunk építeni a sajátunkba is CRM rendszer játék, nem az üzleti folyamatok vizuális szerkesztője, hanem felhőalapú help desk ZEDLine támogatás például tudásmenedzsment rendszerré alakul. De ha ügyfeleinknek jelentésekre, folyamatokra, naptárra és elsődleges adatokra van szüksége a CRM-ben, akkor ott lesznek; ha egy egyszerű help desk-re van szükségük, ami 1 óra alatt bármelyik vállalkozásnál bevethető, az ebbe az irányba fog fejlődni. Mert a felhasználók a szükséges eszközzel akarnak dolgozni, nem pedig egy Faberge-tojással (vagy egy egyszerű tojással Faberge árán) szögeket kalapálni. 

Ezért soha ne helyezze előtérbe a terméket, és ne kényszerítse az ügyfelet arra, hogy azt használja, amit szükségesnek tart (ne feledje, milyen gyakran cserélik le a kényelmes, megszokott felületeket kevésbé jóra egyes vállalati célok érdekében), hanem ajánlja fel neki, amit szeretne:

• kérések felhalmozása, lemaradás gyűjtése és onnan funkciók megvalósítása;
• időszakos felméréseket és kérdőíveket végez;
• elemezze a kéréseket típusok szerint, és oldja meg a problémákat a leggyakrabban említettekkel;
• végezzen béta tesztelést.

Ezek a posztulátumok, bár az IT-szférára szabottak, minden iparágra alkalmasak. 

Ezek a te problémáid, nem a mi jegyeink.

A szolgáltatási problémák a 21. század csapása az üzleti életben. Annak ellenére, hogy több száz ember hibája, amelyek egy optikai kapcsolat sebességével terjednek az interneten, a vállalatok, különösen a kisvállalkozások továbbra is figyelmen kívül hagyják az ügyfelek kéréseit, nem válaszolnak időben a kérdésekre, és közömbösek maradnak azokkal a problémákkal szemben, amelyek egyébként , termékükhöz kapcsolódnak. 

Ennek a viselkedésnek több oka is van:

• nagy fluktuáció és a kisegítő személyzet alacsony szakmai színvonala
• az ügyfél-incidensek rendszerezésének hiánya és a támogatási rendszer zártsága (vagy felteheti egyszerű jegyrendszer és gyorsan, átláthatóan és kényelmesen dolgozhat)
• a munkaszabályzat hiánya és a támogatási ellenőrzés alacsony szintje
• elvileg a támogató és támogató szolgáltatások hiánya (például az egyik gyógyszertári láncban nem egy kisegítő kommunikál veled, hanem valamilyen regionális vezető vagy felügyelő; és igen, ez csak lojálisnak tűnik, de valójában nem profi) .

De ha rossz a szolgáltatásod, akkor a versenytársad is jó lesz. És mivel nem árverseny idején dolgozunk, nem jutsz messzire a kedvezményekkel és a PR-el. Ezért állítson be egy szolgáltatást, legalább egy alapszolgáltatást, nem az ITIL szerint és nem SLA-val - csak szervezzen normál ügyfélszolgálatot, és nézze meg a hatást. 

Üzleti folyamatok – nagyoknak

Valamilyen oknál fogva a kisvállalatok úgy gondolják, hogy az automatizált üzleti folyamatok a nagyvállalatok tartományai, amelyekben összetett interakciós láncok épülnek fel. Ez a vélemény téves. Ha egy cég kicsi, ez nem jelenti azt, hogy spontán fejlesztéseknek kell alávetni. A cégben minden egy folyamat: a postázások előkészítésétől a termelési és raktári kapcsolatokig. Ha be akarja tartani a határidőket, irányítani a felelősöket és megszervezni a rutinját, akkor folyamatokat kell felépítenie, és nem mindegy, hogyan teszi ezt: BPMN jelöléssel, natív grafikus szerkesztőben vagy más megoldások alapján. A lényeg az, hogy rendelkezel:

a) világos és ellenőrzött folyamatábrák;
b) kijelölt felelős személyek;
c) kijelölt határidők;
d) triggerek és átmenetek;
e) várható eredmény.

Igen, az üzleti folyamatok felállítása és automatizálása nem egy egyszerű történet: először mélyreható elemzést és újratervezést kell végeznie mindannak, ami a vállalatban történik, és csak ezután térjen át a sémák létrehozására és az automatizálásra. De felszabadítja alkalmazottai idejét, és megnyugtatja idegeit, valamint azon ügyfelek idegeit, akik rendkívül hűtlenek a határidők elmulasztásához.

Ma három, de kicsi

Nem azokat a jelölteket veszik fel, akik alkalmasak, hanem azokat, akik „megfelelnek az árnak”. Sajnos ez általános jelenség a régiókban: kevés a jó jelölt, ők tudják, hogy mit érnek, és néha úgy tűnhet, hogy a cégnek nincs igazán szüksége az ő szintjükre. Ez tévedésnek bizonyulhat: egy felbérelt szakember a tudásával és tapasztalatával lehet az a mozdony, amely az evolúció következő szakaszába viszi a terméket. Másrészt, néha jobb, ha felveszünk egy tapasztalatlan alkalmazottat, és magasan szakosodott szakemberré „neveljük” - ez azért is jó, mert kisebb az esélye a projekt elhagyására (de erre is fel kell készülni).   

Ennek ellenére a legtöbb esetben a kevés pénzt költeni hajlandó alkalmazottak megfelelnek a három „N” elvének: tapasztalatlan, képzetlen, megbízhatatlan. Velük együtt felmerül a határidők elmulasztása, az ügyfelek elégedetlensége, sőt az információbiztonsági problémák miatti jövőbeni költségek kockázata is. Van még egy „n” – alulértékelt (úgy vélik, hogy a szakemberek közöttük „olyan-olyan” és készek olcsón dolgozni), egy ilyen alkalmazott megszerzése egyfajta főnyeremény az üzlet számára, különösen, ha fel tudja emelni magát. -becsülés.

Guru, adj egy jelet, $ jelet

A menedzser vagy a középvezetők hisznek a tanácsadókban és a coachokban. Rengeteg pénzért felvesznek tanácsadókat, időt töltenek, meghallgatják a kapcsolódó reklámokat, részeseivé válnak annak az élménynek, amit az edző tovább visz, és nem annak, hogy nem versenytársak. Valójában a legtöbb oktató nem ad mást, mint az elolvasott könyvek összefoglalóját, amely nem mindig alkalmazható az üzleti folyamataiban. Nos, teljesen furcsa tanácsadókat felvenni a csapat összefogására, a szervezeti légkör javítására és a toxicitás mértékének csökkentésére. Sajnos ez az informatikai cégekre is vonatkozik.

Változtatni szeretne valamin, vagy új elvek szerint folyamatokat építeni? Ezután, mint az előző bekezdésben, értsen meg egy egyszerű igazságot: senki sem ismeri jobban a vállalkozását, mint te.

• Hívja meg az értékesítőket, hogy olvassanak el egy könyvet az értékesítésről, majd tartsanak néhány ötletbörze és belső tréninget, ahol ők maguk készítenek módszertant és cserélnek tippeket. Ezek azok a funkciók, amelyeket készen állnak a használatra, és nagy valószínűséggel már napi rendszerességgel használnak. Egyszerűen nincs elég következetesség.
• Hozzon létre egy belső találkozók és tréningek rendszerét, ahol az alkalmazottak rendszeresen megoszthatják egymással, hogy mit tudnak jól csinálni: a CRM-rendszerben való munkavégzés készségeitől a szövegekkel való munkaig vagy egy termék teszteléséig.
• Informális útmutatók és nyilvánosan elérhető tudásbázis kidolgozása, amelyhez minden alkalmazott hozzáférhet. Korunkban ez a tapasztalatátadás egyik legjobb formája.
• Ha külső trénert alkalmazol, beszélj vele fizetés és szerződéskötés előtt, kérdezz rá, hogy milyen módszereket, konkrét dolgokat hajlandó adni az órán. Ne higgy a vásárlói véleményeknek (találd ki, miért), ne alkalmazz „vidám gyerekeket” stb. Ennek gyakorlónak kell lennie. Rendeljen külön feltételt: ne reklámozzon, ne legyen további ajánlás a kollégáitól, csak a célproblémával dolgozzon.  

Vállalkozásod fő guruja a menedzser, a fő Jedik az alkalmazottak. Rövid időn belül egy idegen nem tud úgy bemutatni információkat, hogy az a cég számára hasznos legyen.

Az üzlet iránti „ellenszenv” lehetséges jelei közé tartozik a sikerrel kapcsolatos bizonytalanság, a despotizmussal és a paranoiával határos harag, valamint a nehézségektől való félelem. De valójában nem hiába tesszük idézőjelbe a „nem tetszik” szót. Mert minden vezető azt akarja, hogy vállalkozása növekedjen és fejlődjön, és viselkedését nagymértékben a jellem, az ítélőképesség és az üzleti törvények megértése vagy félreértése határozza meg. Ezért ne haragudjon, ne hibáztasson másokat a problémákért, vagy az ügyfeleket az alkalmatlanságért. Szeresd a vállalkozásodat, vigyázz rá – az viszontszeretni fog.

Forrás: will.com