Van egy vélemény, hogy minden multifunkcionális gyenge. Valójában ez az állítás logikusnak tűnik: minél több összekapcsolt és egymástól függő csomópont, annál nagyobb a valószínűsége annak, hogy ha valamelyik meghibásodik, az egész eszköz elveszíti előnyeit. Mindannyian többször találkoztunk már ilyen helyzetekkel az irodai berendezések, autók és kütyük esetében. A szoftverek esetében azonban fordított a helyzet: minél több feladatot fed le a vállalati szoftver, annál gyorsabb és kényelmesebb a munkavégzés, ismerősebb a felület, egyszerűbbek az üzleti folyamatok. Az egységesítés és a teljes körű automatizálás a vállalatnál problémát probléma után old meg. De lehet-e egy ilyen „multi-tool” egy olyan CRM-rendszer, amely már régóta egy értékesítési és ügyfélbázis-kezelési program képe? Természetesen lehet. Sőt, egy ideális világban kellene. Vessünk egy pillantást egy szoftverszervezet anatómiájára?
Az üzlet más, mint az üzlet
Amíg egy kis- vagy középvállalkozás az immateriális vagy feltételesen immateriális világ szolgáltatásainak, szoftvereinek, szolgáltatásainak, reklámjainak és egyéb tárgyainak létrehozásával és értékesítésével foglalkozik, addig minden rendben van: lehet szeszélyes, válasszon. a felület színe és az értékesítési tölcsér létformája miatt vesződj a keretek színével és a funkcionális gombok betűtípusával és viszonylag könnyen élj. De minden megváltozik, amikor a cég hozzáadja a termelést és a raktárt.
A tény az, hogy a termelés általában a gyártási folyamat irányítására és optimalizálására összpontosít. Az ilyen cégeknél, különösen a kicsiknél, abszolút prioritást élvez a termeléssel való munka, és az értékesítésnek és a marketingnek már nincs elég ereje, keze, ötlete, pénze és néha csak inspirációja. De mint tudod, a kapitalista rendszerben keveset lehet termelni, el kell adni, és mivel a versenytársak nem alszanak, a fordulónál meg kell őket verni - természetesen promóció és marketing segítségével. Ez azt jelenti, hogy a fő feladat egy olyan CRM megvalósítása, amely egyesíti az összes összetevőt: termelést, raktározást, beszerzést, értékesítést és marketinget. De hogy nézzen ki akkor, és ami a legfontosabb: mennyibe kerül?
A gyártó cégek – a kereskedőcégekkel ellentétben – teljesen másként viszonyulnak a szoftverekhez: a felület sallangjaitól, csengettyűitől a hangsúly élesen a funkcionalitás, koherencia és sokoldalúság felé tolódik el. Minden automatizálásnak óraműként kell működnie, és támogatnia kell az összetett üzleti folyamatokat, nem csak a „vezető ügyfeleket”. Tehát ha egy CRM rendszerre esett a választás, akkor ennek a „termelési CRM-nek” nem csak a vevőkör és az értékesítési tölcsér elszámolásával kell megbirkóznia, hanem olyan komplex termelésirányítási mechanizmusokat is magában kell foglalnia, amelyek integrálva vannak a raktári könyveléssel és minden vállalat számára ismert működési funkciókkal.
Vannak ilyen CRM-ek a gyártáshoz? Eszik. Hogy néznek ki, mennyibe kerülnek, milyen nyelven vannak? Nézzük egy kicsit lejjebb, de most nézzük meg, hogy megéri-e egyáltalán foglalkozni a „termelési CRM-mel”, vagy érdemesebb külön forrásokban dolgozni.
CRM gyártáshoz – miért?
CRM rendszerszállító vagyunk, aki többször találkozott implementációkkal kis- és közepes méretű gyártó cégeknél, és tudjuk, hogy a CRM bevezetése egy ilyen vállalatnál nem egyszerű történet, amely időt, pénzt és az üzleti folyamatokkal való munka iránti vágyat kívánja meg a vállalattól. belül. Mindazonáltal az okok egész listája van a megvalósítás megkezdéséhez és a vég eléréséhez.
- A CRM bevezetésének első és fő oka minden vállalatnál az ügyfélbázis felhalmozása, rendszerezése és megőrzése. Egy gyártó cég számára a jól szervezett vevőkör közvetlen utat jelent a jövőbeni profithoz: új termékek, alkatrészek vagy kapcsolódó szolgáltatások kifejlesztése esetén mindig értékesítheti termékeit meglévő ügyfeleknek.
- A CRM segít az értékesítés megszervezésében. Az értékesítés pedig sok problémára megoldást jelent egy cégnél. A jó eladási adatok nyereséget, cash flow-t és ennek megfelelően jó hangulatot és magas csapatszellemet jelentenek a főnök számára. Nos, természetesen túlzok itt, de ez a posztulátum nem áll messze az igazságtól. Ha jól mennek az eladásaid, könnyebben lélegezhetsz, van pénzed fejlesztésre, korszerűsítésre, a legjobb piaci szakemberek bevonzására – vagyis mindened megvan ahhoz, hogy még nagyobb profitot érj el.
- Amikor gyártasz valamit, és van CRM rendszered, akkor valójában összegyűjtöd a rendelésekről és az eladásokról szóló összes adatot, ami azt jelenti, hogy pontosan megjósolhatod a keresletet, gyorsan alkalmazkodhatsz az új piaci igényekhez, megváltoztathatod az árakat vagy a mennyiségeket, és kihozhatsz egy terméket vagy szolgáltatást készlet időben.választék. Ezenkívül az értékesítés tervezése és előrejelzése segít a készletek felépítésében és a termelési terv elkészítésében - mikor, mennyit és milyen terméket kell előállítania. A megfelelő gyártási terv pedig a vállalat pénzügyi egészségének kulcsa: Ön tervezheti a költségeket, a beszerzéseket, a berendezések korszerűsítését és akár a munkaerő felvételét is.
- Az összegyűjtött információk alapján ismételten elemezhetők a panaszok és kiküszöbölhetők a hibák. Emellett a CRM rendszer nagy segítséget és garanciát jelent a szakképzett munkavégzéshez az ügyfélszolgálat és a műszaki támogatás számára: megtekintheti az ügyfélprofilokat, közvetlenül a kártyára rögzítheti kéréseiket, valamint tudásbázist hozhat létre és tárolhat a kérések gyors feldolgozásához.
- A CRM rendszer mindig az eredmény méréséről és értékeléséről szól: mit gyártottak, hogyan adták el, miért nem adták el, ki volt a leggyengébb láncszem a folyamatban stb. Mi, a RegionSoft CRM-nél tovább mentünk, és bevezettünk egy hatékony KPI-rendszert, amely testreszabható bármely vállalat minden részlegének megfelelően. Ez természetesen +100 azoknak a munkavállalóknak a munkájának mérhetőségéhez és átláthatóságához, akikre a KPI-k alkalmazhatók.
- A CRM összekapcsolja a vállalat „front endjét” (kereskedelem, támogatás, pénzügy, menedzsment) a „back endtel” (termelés, raktár, logisztika). Természetesen külön-külön minden működni fog, de az irodában gyakran hallatszik majd a „éget”, „jóváhagyó pokol”, „hol van ennek a ****r aláírása”, „*hoppá határidőkkel” szavak és polimerek. minden bizonnyal megemlítik (tudod őket, nem felejtetted el, ugye?). A viccet félretéve, maga a CRM természetesen semmit sem fog tenni helyetted, de ha felállítod az üzleti folyamatokat, és időt szánsz az egyéni és kollektív tervezésre, akkor érezhetően könnyebbé és nyugodtabbá válik a cég munkája. Az Ön döntése, hogy továbbfejleszti-e az automatizálást vagy sem.
Ha egy vállalaton belül minden üzleti folyamat egyetlen szoftverplatformon alapul (legyen szó CRM-ről, ERP-ről vagy valamilyen kifinomult automatizált vezérlőrendszerről), akkor nyilvánvaló előnyökkel jár.
- Biztonság – minden adatot biztonságos rendszerben tárolunk, a felhasználói műveleteket naplózzuk, a hozzáférési jogokat megkülönböztetjük. Így hiába történik adatszivárgás, az nem marad észrevétlen és büntetlenül, adatvesztés esetén pedig biztonsági mentés ment meg.
- Koherencia – a vállalaton belül minden tevékenység szervezett és megtervezett, az üzleti folyamatoknak és a projektmenedzsmentnek köszönhetően a munka elvégzéséhez vagy a szolgáltatás nyújtásához szükséges idő jelentősen lecsökken.
- A megfelelő erőforrás-gazdálkodás - a tervezés és előrejelzés lehetővé teszi a készletek helyes kialakítását, nem lassítja a termelést és szabályozza a személyzet leterheltségét.
- Megtakarítási pontok – a CRM-nek köszönhetően a gyártók gyorsan reagálnak a kereslet változásaira, megtanulják rögzíteni a szezonalitást, és ezáltal jelentősen megtakarítani, elkerülve a túltermelést és a túlzott készletezést.
- Teljes körű elemzés a menedzsmenthez és a stratégiához - ma egyszerűen illetlen döntéseket hozni információk elemzése nélkül. Az információk gyűjtése, tárolása és értelmezése teljes megértést ad arról, hogy mi történik a vállalkozásában, és képes lesz megalapozott döntéseket hozni, nem pedig intuitív módon vagy a „hogyan esnek a kártyák” alapján.
- A további értékesítések megnyitják az utat az új termékek és szolgáltatások értékesítéséből származó magas árrések eléréséhez, mivel nem kell befektetni az ügyfelek felkutatásába, vonzására és megtartására - ez az Ön régi befektetése, mindegyik már az Ön elektronikus adatbázisában van. .
Térjünk vissza a cikk elején feltett kérdéshez – melyik CRM rendszert érdemes tehát bevezetnünk?
Olyan rendszert valósítson meg, amely mindenki számára egyszerre működik
És most úgy tűnik, egyáltalán nincs probléma a termelési folyamat és az értékesítési menedzsment rendszerek megtalálásával: először az SAP, majd a Microsoft Dynamics, a Sugar CRM. Vannak hazai ERP-gyártók is. Mind a megvalósítás, mind a működés szempontjából bonyolult, nehézkes rendszerekről van szó, de képesek a végpontok közötti automatizálási kérdések megoldására. A képességeik lenyűgözőek, csak az ár lenyűgözőbb a képességeknél. Például átlagos szakértői becslések szerint az SAP költsége a kis- és középvállalkozások számára 400 ezer dollár (kb. 25,5 millió rubel), és 2,5 milliárdos vagy azt meghaladó forgalmú cégeknél indokolt Átlagos Microsoft Dynamics tarifa bérlése körülbelül 1,5 millió rubelbe fog kerülni. Évente 10 fő cégenként (nem számoltuk az implementációt és a csatlakozókat, amelyek nélkül ennek a CRM-nek nem lenne értelme).
Mit tegyenek a kis gyártó cégek Oroszország-szerte: az ipari berendezések, bútorok gyártói, reklám- és gyártási ügynökségek és más gyártók, akiknek a forgalmuk nem éri el a 3 milliárdot, és akiknek 1,5 millió előfizető, bár megvalósítható, nagyon jelentős kiadást jelent?
Benne vagyunk Nem csak szoftvereket gyártunk, hanem mint minden kereskedelmi cégnek, nekünk is van küldetésünk. Küldetésünk: működőképes és megfizethető automatizálási eszközök biztosítása mikro-, kis- és középvállalkozások számára, hogy azok a lehető leggyorsabban megkezdhessék az intenzív munkát. Minimalizáljuk a fejlesztési és promóciós költségeket, ezáltal olcsóbbá tesszük CRM-ünket, mint az azonos osztályba tartozó versenytársak – például a legkifinomultabb verzió egy 10 fős cégnél 202 ezer rubelt fog fizetni (licencekért), és ezt az összeget egyszer és mindenkorra kifizeti, előfizetés nélkül. Nos, oké, adjunk hozzá ugyanennyit a finomításhoz és a megvalósításhoz (ami egyébként nem mindig szükséges) - ez még mindig háromszor kevesebb, mintha évente licenceket bérelnénk más hasonló gondolkodású szállítóktól.
Felmerül még egy kérdés: mit kap a cég ezért az árért? Egy hétköznapi CRM valamiféle stabil biztonsággal az asztal miatt? NEM. Íme, amit folyamatosan szállítunk a gyártó cégeknek:
Ugyanakkor egyszerre modellezzük, hogyan használható mindez a funkció. Legyen egy kis kitalált gyárunk az új generációs építőkészletek és robotok gyártására robotikai iskolák számára. Szabványos és egyedi modelleket is készítünk.
Az MCC egy értékesítési és rendeléskezelési központ. Ez egy logisztikai motor, amely feldolgozza és nyomon követi a vevői rendelésekhez kapcsolódó folyamatokat. Az értékesítési menedzsment központon belül regisztrálhatja a vevői rendeléseket, figyelembe veheti a tranzakcióhoz tartozó kísérő dokumentumokat, árut szállíthat az ügyfeleknek, logisztikai elemzést végezhet a gyártási rendelések és a beszállítói rendelések generálásával (a szállítói javaslatok elemzése közben), a szállítási logisztika végrehajtva. Ugyanakkor az MCC intelligensen javasolja a legnépszerűbb termékeket a vásárló megrendelésének feldolgozásakor.
Készíthet műszaki és kereskedelmi ajánlatot (TCP) — belül speciális formákba írja be az „exkluzív” robotjainkhoz szükséges alkatrészeket a konfigurációjuknak megfelelően, és automatikusan kiszámoljuk a termék költségét. Így lesz robotunk a dokumentumban szereplő alkatrészekből és alkatrészekből összeállítva, és a vásárló e-mailben kap egy teljes kalkulációt a termék költségéről a fejlesztési és összeszerelési költségekkel együtt. A gyártás ugyanakkor már elemezte a kész robotok, tervezők és a szükséges alkatrészek elérhetőségét - és ha valami hiányzik, a hiányzó alkatrészek beszerzésére vonatkozó megrendeléseket küldtek a beszállítóknak.
TCP számítási interfész
A fent leírt elem - Ez a TCP (technikai és kereskedelmi javaslatok) mechanizmusa. A TCH egy olyan eszköz, amely komplex műszaki berendezések szállítására vonatkozó kereskedelmi ajánlatokat készít. Lényegében ez egy építőkészlet, amelyben kiválaszthatja a teljes felszereléskészletet, beleértve az opcionálisakat is, költségszámítással együtt. Ha egy menedzser TKP-t használ, akkor konfigurálhatja az alkatrészek és alkatrészek kompatibilitását a berendezéssel, meghatározhatja az alapkonfigurációt, a szükséges alkatrészek számát, műszaki jellemzőit és akár egy hirdetési információkészletet is. Így gyorsan elkészítheti a berendezés szállítási ajánlatát az alkatrészek részleteivel, figyelembe véve az összes kedvezményt és felárat, fizetési ütemtervet és szükség esetén reklámanyagokat. Ugyanakkor az objektum és a komponensek költsége dinamikusan kerül kiszámításra a konfiguráció megváltoztatásakor/alakításakor - nem kell információkat gyűjteni referenciakönyvekből, táblázatokból stb.
Ezt követően elkészítheti a TCH rendezett és részletes nyomtatott formáját, számlát állíthat ki, aktust, számlát és ez alapján számlát állíthat elő.
A TCH nyomtatott formája
Szoftveres számológépek a gyártó cégek fontos eszköze. Hagyományosan képzelje el, hogy ajtókat gyárt: belső ajtókat Hruscsov, Sztálin és új épületek számára, megrendelésre - nyaralók és nyaralók magas nyílásaihoz. Vagyis különböző anyagokból készült, különböző méretű példányok. Minden ügyfél számára ki kell számítania a megrendelését, és ideális esetben azonnal be kell töltenie ezt a profilt az összes dokumentumba. BAN BEN ezt szoftveres számológépek segítségével lehet megtenni, amelyekben a paraméterek szerint - kevesebb mint 1 perc alatt - ki tudja számolni a sorrendet. A programszkriptek nyitottak, így minden programozási ismeretekkel rendelkező felhasználó bármilyen, még a legösszetettebb és legegyedibb számítási módszert is megadhat.
Közvetlenül a RegionSoft CRM-ből megteheti kéréseket hozzon létre a szállítók számára többféle módon: értékesítés elemzéssel (raktári könyvelésben nyilvántartott értékesítés alapján), fizetési számlák elemzésével, termékmátrixon keresztül, ABC elemzéssel (automatikus kérés testreszabható kritériumok alapján - a rendszer maga elemzi az adott időszak termékértékesítését a Pareto-elv alapján és alkalmazásokat generál termékcsoportokhoz). A generálás után az alkalmazások bekerülnek az alkalmazásnaplóba, feltöltik egy fájlba, vagy közvetlenül a szállító e-mailjére küldik el.
By the way, a termékmátrixokról. Ez is egy fontos eszköz, amely a beszerzési árak nyilvántartása, amely feltünteti a szállítókat, ezen árak érvényességi idejét, valamint a további jellemzőket.
A RegionSoft CRM a Professional Plus kiadástól kezdve beépített leltár kezelés két modell szerint: kötegelt könyvelés és átlagos elszámolás. Hogy melyik könyvelési módot válasszuk, az az Ön cége igényeitől és felelősségétől függ, röviden elmagyarázzuk azoknak, akik még nem merültek el a témában. A tételkönyvelés tételnyilvántartások, megtakarítások és raktáronkénti összesítések alapján épül fel. A legáltalánosabb FIFO kötegszámítási elvet alkalmazzák. A kötegelt könyvelés esetén csak olyan árut írhat le, amelynek tételei megmaradtak, vagyis az áruk mínuszként történő leírása lehetetlen. Ez a technika alkalmas nagykereskedelmi értékesítésre, különösen akkor, ha le kell foglalnia az árut az ügyfélnek történő szállításhoz. Az átlagos elszámolás alkalmasabb a kiskereskedelmi értékesítésre: nem veszi figyelembe a tételeket, és lehetséges az áruk mínuszként történő leírása (amely a számvitel szerint nincs raktáron, például hibás válogatás miatt) . Természetesen a RegionSoft CRM lehetővé teszi szinte az összes raktári művelet elvégzését, és automatikusan generál és készít nyomtatott űrlapokat az összes elsődleges dokumentációhoz (a számláktól az útválasztásig és az értékesítési bizonylatokig).
Gyártási funkcionalitás raktári könyvelésen alapul, a RegionSoft CRM Enterprise Plus kiadásba beépítve, és számos olyan mechanizmust tartalmaz, amelyek célja a termékgyártás automatizálása és a termelési erőforrások kezelése. Azonnal figyelmeztetünk - nem szabad összetévesztenie a CRM-rendszerben a termelés funkcionalitását az automatizált vezérlőrendszerekkel, bár vannak érintkezési pontok. Ennek ellenére az automatizált vezérlőrendszer olyan szoftver, ahol a termelés az elsődleges, a CRM pedig egy olyan program, ahol a kereskedelem az elsődleges, és fontos a kis- és középvállalkozások munkájának végpontok közötti automatizálása.
támogatja mind az egyszerű, egy szakaszban történő gyártást (alkatrészek vásárlása, PC összeszerelése, számítógép eladása egy vállalati ügyfélnek), mind a többgyártásos gyártást, ahol a gyártás több szakaszban történik (például először nagy egységeket állítanak össze alkatrészekből , majd az egységekből és alkatrészekből magából a PC-ből). A RegionSoft CRM-ben nem csak „N rendszer összeállítására van lehetőség n, m, p alrendszerekből”, hanem támogatja a szétszerelési, átalakítási, dokumentumkészítési, költségszámítási, útválasztási stb. műveleteket is.
Kár, hogy valójában nem mi gyártunk robotokat, hanem az iskolák Lego-tól vagy kínai gyártóktól veszik őket :)
Ha használja , nem csak több további modult kap – számos interfészszegmens az ilyen ügyfelek igényeihez van szabva. Például a termékcikkkártya kitöltésekor a felhasználó többek között kitöltheti a „Termelés” részt - egy termékraktárat, gyártási leírást és technológiai térképet, gyártási technológiát szakaszonként és a gyártás leírását szabad formátum regisztrálva van. Ezenkívül a kártyán a TCH-val kapcsolatos részek is kitöltésre kerülnek, amelyek néhány kattintással segítik a TCH létrehozását.
Mindezek a mechanizmusok egyébként bármilyen típusú termelésre alkalmazhatók: az élelmiszergyártástól a helikopter-összeállításig. Lenne vágy és megértés, hogy milyen mélyen és hozzáértően készen áll a gyártási folyamatok automatizálására.
És természetesen ezen összetevők összekötő láncszeme az üzleti folyamatok. Minden rutin és tipikus feladatot, minden folyamatot automatizálni kell - vagyis ideális esetben a CRM-je rendelkezzen egy olyan üzleti folyamatokat modellező rendszerrel, amelynek létrehozása során előírják a feladatokat, felelősségeket, határidőket, triggereket stb. És ennek az egész készletnek zökkenőmentesen kell működnie, és ténylegesen meg kell szerveznie az összes alkalmazottat a következő makrofeladat megoldására (például robotok gyártása és komplex műszaki specifikáció jóváhagyása).
Lírai-technikai utószó
Egy rendezvényen megkérdezték kollégánkat: „Hogy vagy?A RegionSoft CRM nem kolléga, - kb. auto) belenézel: közelebb a Basecamphez vagy közelebb az 1C-hez?” Valójában ezt a kérdést sokszor szakszerűbben tették fel, de soha nem ennyire naivan és egyben pontosan. Nyilvánvaló, hogy a felület bonyolultságáról beszéltünk. Erre a kérdésre pedig nincs válasz, inkább egy egész filozófiai értekezést lehetne ide írni. A web mindenütt elterjedtsége és a programozás viszonylagos elérhetősége a piac elárasztásához vezetett, egyszerű megoldásokkal az üzletvitelhez és a vállalati feladatok kezeléséhez: őszintén, mondja el, mi az alapvető különbség az Asana, Wrike, Basecamp, Worksection, Trello stb. (kivéve az Atlassian verem)? A különbség a kialakításban, a harangokban és a sípokban, valamint az egyszerűsítés mértékében van. E három jellemző alapján kezdtek versenyezni a kisvállalkozások modern szoftverei. Aztán a szoftverek egy részének fejlesztői rájöttek, hogy a vállalkozások CRM-et keresnek, így számos „könnyű” CRM jelent meg, amelyek saját ággá fejlődtek, értékesítési és ügyfélszámviteli programokká váltak.
És csak néhány egység ment tovább, ment/visszatért az asztalra, és elkezdték hozzáadni a raktár funkcionalitását, gyártást, dokumentumkezelést stb. Az ilyen automatizálás megvalósítása egy egyszerű felületen matricákkal, kártyákkal és hangulatjelekkel szinte lehetetlen. Általánosságban elmondható, hogy ha vállalati szoftvert fejleszt, vagy jó rendszert választ a cége számára, azt tanácsolom... menjen el megnézni a látását egy klassz szakközpontba. 1,5-2 ezerbe kerül, de a fő funkción kívül érdekelni fogja Önt, mint fejlesztőt: a csodálatos fizikai felülettel (gyönyörű, minimalista, kényelmes) felszerelt berendezéseket egy nagyon összetett kezelőfelülettel kombinálják egy PC-n. És ott nem találsz lapos dizájnt, színátmenetet, minimalizmust stb. - csak durva felületgombok, táblázatok, egy csomó elem és mindenféle alkalmazások közötti integráció. És természetesen minden egy asztali számítógép. Egyébként mindezek a programok integrálva vannak egy CRM rendszerrel (azaz ügyfélkártyák és pénzügyi információk tárházával). Ugyanez a történet a fogorvosokkal is – de ez kevésbé kellemes kirándulás, ne legyél beteg.
Sok vállalat számára ez az egyetlen mód a folyamatok kialakítására, a munka intenzívebbé tételére, valamint a legértékesebb eszköz – az emberi munkaerő – bizonyos mennyiségének felszabadítására. Igen, a CRM bevezetése egy gyártó cégnél mindig kicsit bonyolultabb és időigényesebb, mint például egy kereskedelmi cégnél, de nagyon indokolt kiadás. Tapasztalt munkatársai vannak fizetéssel, drága felszerelésekkel, megbízható beszállítókkal, saját know-how-val és fejlesztésekkel - pörög az üzleti lendkerék. A CRM-en keresztüli, végpontok közötti automatizálás gyorsabbá teszi a lendkerék mozgását. Ez azt jelenti, hogy a vállalkozás termelékenyebbé válik.
Forrás: will.com