CRM-szállítók piszkos trükkjei: vennél kerekek nélküli autót?

A mobilszolgáltatóknak van egy nagyon ravasz mondása: „Egyetlen távközlési szolgáltató sem lopott el egy fillért sem az előfizetőktől – minden az előfizető tudatlansága, tudatlansága és felügyelete miatt történik.” Miért nem ment be személyes fiókjába, és kapcsolta ki a szolgáltatásokat, miért kattintott a felugró gombra az egyenleg megtekintésekor, és 30 rubelért fizetett elő viccekre? naponta, miért nem ellenőrizted a szolgáltatásokat a SIM-en? És ez a „bolond” pozíció nagyon kényelmes az eladó számára - „a legjobbra törekedtünk, de az ügyfél nem értékelte, és egyszerűen nincs szüksége hangjelzésre és pornó háttérképre a képernyőn”. Sajnos ez a sunyiság az üzleti élet minden területén benne van: az állatkereskedésektől a rendszerintegrátorokig. Igen, ez nem minden cégre vonatkozik, de elég gyakran előfordul. A Forewarned az forearmed: nézzük meg az eladók trükkjeit és az ellenük való küzdelem módjait. Reméljük, nem lövik le a sarkon 😉

Összefoglaló a kapcsolati sagáról a vállalati piacon

Egy kis felelősségkizárás

RegionSoft nem adja meg az egyes cégek nevét, mivel a helyzetek, használati szabályok idővel változhatnak, a negatív tulajdonságok kiemelése pedig tisztességtelen verseny.  

Nem vesszük figyelembe az eladók és kereskedőik nyílt megtévesztésének kirívó eseteit, büntetőügyeket, mint például a szoftverek blokkolása fizetős szolgáltatások nyújtása érdekében stb. – ez a bűnüldöző szervek és választottbíróságok felelőssége, és nem a eladó cikke Habréról. Békés trükkökről beszélünk. 

Az automatizálás területén a teljes oktatás mellett vagyunk, és a nyilvános árusító harcok ellen. Ezért tegyen lépéseket és legyen óvatos, és Önön múlik, hogy kit választ.

CRM kiválasztása és vásárlása

Demo verzió

Képzeld el, hogy 2 hónap vezetési tapasztalattal és 3-4 millió tartalékkal választasz egy autót. Önt hihetetlenül lenyűgözik a BMW alpesi extrém hajtásai, és úgy dönt: igen, stabil, erős, kiváló jégtapadással (télen hasznos), nehéz, de jól manőverezhető. Menj el a szalonba és vásárolj. És akkor - valami nem stimmel, és csúszik a jégen, és a méretek valahogy nem a moszkvai forgalmi dugókhoz valók, és a gumik teljesen mások... Volt ott egy mese! Nem valószínű, hogy bárki is ezt tenné, igaz?

És ezt teszik a CRM-mel, amit a gyártók használnak. Szóval, az első trükk: a demóverzió mindig remekül működik. Számos demonstrációs lehetőség van.

1. Bemutató az eladó irodájában vagy az Ön területén. A demóverzió optimálisan kiválasztott és ideálisan konfigurált hardveren és környezeten van telepítve, egy szakember dolgozik vele a szemed előtt, és ha éjszaka felébreszted, végigvezeti az összes funkción. A hangulat fokozása érdekében vicces képek, poénok, összetett diagramok stb.
2. A fejlesztő webhelyén található demóverzió egy összerakott (általában, bár vannak rosszabbak is) verzió, amelyet telepíthet/regisztrálhat és elkezdheti. Ez egy életközelibb sztori, de ismét olyan szoftvert kap, amely gyakorlatilag nincs bejegyzéssel az adatbázisban, vagyis a lehető legkiterheltebb.
3. A konferencia bemutatója egy másik formátum az ügyfelek „elvarázsolására”. Az előadói jelentésbe épített funkciók az automatizálásig vannak csiszolva, a teljes szerelvény konfigurálva és hibakeresésen megtörtént, a teremben van pár asszisztens, akik visszatartanak, ha a közönség nem támogatja az interaktívat. Kívülről varázslatnak tűnik, de a valóságban természetesen minden más.  
4. PowerPoint prezentáció – úgy tűnik, hogy a történet túlmutat a jón és a rosszon, de vannak olyan prezentációk, amelyek képernyőképeket tartalmaznak a CRM-rendszerekről (és bármilyen vállalati szoftverről), valamint beágyazott videókról. Egyértelmű, hogy minden tökéletesen működik náluk. 

A szoftver soha nem fog azonnal úgy működni, mint a demóban. Konfigurációra, üzemeltetési tapasztalatra és zökkenőmentes működésre lesz szükség ahhoz, hogy referenciaként szolgáljon.

A "Kamaz" demó verziója  

Hogyan lehet megkerülni a trükköt?

• Mindenekelőtt ellenőrizze, hogy van-e demóverzió – ha a gyártó nem biztosít demót, jobb, ha másik fejlesztőt választ.
• Miután figyelmesen elolvasta az eladó bemutatóját, telepítse a demó verziót, és egyszerűen próbáljon meg vele dolgozni: szerezzen egy ügyfelet, kössön üzletet, ellenőrizze a folyamatok működését, a naptárak, dokumentumok generálását stb. Ez lesz a harcállásod, és meg fogod érteni, hogy a rendszerben van-e minden, amire szükséged van. Figyelmeztetés: lehet, hogy a CRM rendszer nem tetszik azonnal, ezért a funkciók halmazára hagyatkozzon, és ne a szubjektív érzésekre. 

Vonzó ár

A legnehezebb és legáltalánosabb trükk az árakkal való munka. Ismét több lehetőség van.

• A weboldalon nincsenek árak – az úgynevezett „rejtett ár”. Az árat csak az elsődleges követelmények és a cégedre vonatkozó információk összegyűjtése után adjuk meg, amely meghatározza a végső értéket. Ennek megfelelően garantáltan a szegmensében elfogadható legmagasabb árat kapja. 
• A webhelyen vannak árak egy tervezővel - Ön összeállítja a konfigurációt, és megkapja a licencek hozzávetőleges költségét. Az interaktivitás magával ragad és megnöveli az oldallal való interakció idejét, de nem változtat a helyzeten, mert néhány kérdés túl általános, és sajnos a költségek hozzávetőlegesek lesznek. A legszélsőségesebb, amit láttam, az egy 54 kérdésből álló kérdőív, amely ezután elkéri az elérhetőséget, és csak ezután veszi fel a kapcsolatot egy menedzser. Nem lehetett kikerülni a kérdőívet és egyszerűen beszélni a cégvezetővel, egyszerűen visszautasították. 
• Az oldalon van ár и / или költségkalkulátor — Ön maga is kiszámolhatja a szükséges licencek költségét (mi pontosan így valósítjuk meg RegionSoft CRM), és teljesen pontos lesz (jó, hacsak nem kérsz mennyiségi kedvezményt is). Ne feledje azonban, hogy ez csak a licencek költsége, nem a megvalósítás. Lehet kapni ilyen áron CRM rendszert? Igen, de te magad fogod megvalósítani és képezni. Vannak ilyen ügyfelek, és sokszor valóban sikeresen megbirkóznak a feladattal, szerencsére esetünkben részletes dokumentáció és oktatóvideók segítik őket. 

A legfontosabb tévhit itt az, hogy a licencek költségét a megvalósítás, vagyis a cége teljes CRM-projektjének költségének tekinti. Itt írtuk meg, hogy valójában mennyibe kerül a CRM. 

Hogyan lehet megkerülni a trükköt?

Értse meg, hogy információkat kap a licencek költségeiről. A megvalósítás teljes költségére vonatkozó információk csak a műszaki specifikációk elkészítése és aláírása után állnak rendelkezésre, amelyek figyelembe veszik az Ön vállalkozásának minden követelményét. Követelje meg, hogy minden munkát feladatokra osszanak fel, és legyen egyértelműen meghatározott ára. És ez jó neked - ismerni fogja a költségvetést, és az eladó védett - a munkát szigorúan a műszaki előírások szerint végzi, nem pedig a műszaki előírások szerint, ahogy az lenni szokott.

Bérlés vagy vásárlás

Ez egykor a CRM-szállítók egyik kedvenc trükkje volt, mára azonban kézbesítési rendszerré fejlődött, és már a vállalati szoftverek értékesítésének szabványa. Ügyeljen azonban néhány körülményre. 

• A bérlés előnyös lehet az Ön számára, ha nincs pénze a szoftver vásárlására – teljes mértékben használhatja a CRM-et, és felhagyhat vele, ha rájön, hogy ez a fejlesztés nem megfelelő az Ön számára. Például a CRM-et általában projektként áruljuk (előfizetési díj nélkül), de vannak bérleti lehetőségek és részletfizetés azoknak, akik nem állnak készen a vásárlásra azonnal.
• A bérleti díj mindig drágább. Gondoljon bele: hónapról hónapra fizet egy bizonyos összeget, amely 3-4 évnyi CRM-rendszer birtoklásával meghaladja a helyszíni költségeket (ha egyszer fizet a projektért). A birtoklási költség nagyon magasnak bizonyul, ami előnyös az eladó számára (folyamatos fizetés) és hátrányos az Ön számára. Azonban gyakran egy vállalat szándékosan a bérlés mellett dönt (a kifizetések „kiterjednek” a költségvetésre).  

De nem ez a lényeg (bár hogy lehet ennyi pénz egy cégnek?) Az ördög a „bérleti díj” szóban rejlik - a vásárolt licencekkel ellentétben a lízingelt licencek nem a tiéd, hanem az eladóé, és ő guríthat. az esetleges frissítéseket, a szolgáltatások leállítását, a bérleti feltételek módosítását, az árak emelését stb. Például az egyik SaaS modellben biztosított vállalati szoftver kis gyártója egyszer levelet küldött ügyfeleinek, amelyben azt követelte, hogy 2 héten belül „húzzák ki” az adatokat és zárják le a szerződést, mivel az üzletnek ezt a részét veszteségesnek tartja ( a levélben az ok tisztességesebbnek hangzott) - a „nem alapvető "Az eszköz 600 felhasználót ért el szerte a világon. Csepp a tengerben, igen, de ez több tucat veszteséget szenvedett cég története. 

Hogyan lehet megkerülni a trükköt?

Vásároljon helyszíni verziókat, és lépjen kapcsolatba RegionSoft. Csak viccelek 🙂 A mai piacon a legtöbb szállítónak van egy trükkje, amelyet nem lehet megkerülni, ezért figyelmesen olvassa el a szerződést, kövesse a frissítéseket, és okosan kezelje a biztonsági mentéseket (a legalkalmatlanabb pillanatban elveszítheti hozzáférését az adatbázishoz). Nos, számolja meg a pénzét.

Eladó cseréje kereskedőre vagy partnerre

Szintén egy trükk, ami már régen nem az. Vannak a piacon (kis és nagy) szállítók, akik elvileg szinte soha nem saját maguk végzik el a megvalósítást, hanem az Ön régiójában lévő kereskedőikre bízzák a folyamatot. Minden rendben is lenne, ha nem egy apró nüansz: mindenki partner lesz, aki nem lusta, a reklámügynökségektől és webstúdióktól a (hirtelen!) fitnesz- és stretching stúdiókig. És nagy kérdés, hogy kulcspartnert kapsz-e, vagy ezeket a srácokat a Pilates-szel. Ennek megfelelően a megvalósítás minősége nagyban függ ettől. Rossz, hogy egyszerűen a keresőmotorokon vagy a közösségi oldalakon történő hirdetésen keresztül juthat el egy céghez tapasztalat nélkül. Ennek eredményeként egy köteg pénz miatt aggódik, és nagyon rosszul működő szoftvert kap, amely nem igazodik az Ön folyamataihoz.

Hogyan lehet megkerülni a trükköt?

• Ha megtetszik egy adott CRM, lépjen kapcsolatba a központi irodával, vagy keressen egy hitelesített partnert a városában/régiójában. Emiatt nagyobb a valószínűsége, hogy megbízható partnerrel dolgozzon.
• Kérjen szállítói tanúsítványt a végrehajtó cégtől, tegyen fel kérdéseket a megvalósított projektekkel kapcsolatban, olvassa el a véleményeket az interneten. Ha kétségei vannak, hívja a központi irodát, és ellenőrizze annak a cégnek az állapotát, amellyel dolgozni kezd.
• Ne hagyja el adatait a közösségi oldalakon lévő kérdőívekben - csak a vállalati webhelyeken.
• Játssz a rossz klienssel: tegyél fel nehéz kérdéseket, légy kemény (de ne durva!), határozzon meg részletes követelményeket. A leggyengébb cégek nem hajlandók foglalkozni veled, és „összeolvadnak”.  

Ugyanebbe a trükkcsoportba tartozik még kettő, amelyeket nincs értelme külön részre szétválasztani.

1. Impozáns tapasztalat, ami nem létezik – a megvalósító elmondja, hogy „százszor implementált egy olyan rendszert egy gyógyszerraktárhoz, mint az Öné”, valójában azonban guglizik, mi is az a „gyógyszerraktár”. Könnyen lebontható – kérjen tipikus üzleti adatokat, tisztázza, hogyan automatizálják az Ön területére jellemző üzleti folyamatokat. A tapasztalatlan srácok úszni fognak.  
2. Tapasztalatlan alkalmazottak biztosítása. A cég újoncainak is érdemes macskákon edzeni, és az Ön feladata, hogy ne váljon tesztalanygá. Kérdezze meg vezetőjét tapasztalatairól, tegyen fel kérdéseket a megvalósítás sajátosságairól, beszélje meg a cselekvési tervet – egy tapasztalt vezető azonnal megérti, ki áll előtte. Igényeljen hozzáértő és tapasztalt eladó alkalmazottat, és hagyja, hogy az újonnan érkezők szánalom nélkül és biztonságosan segítsenek. 

Kifinomultabb szoftververziót kínál

Szóval, vissza a BMW-nkhez. Szüksége van egy autóra az otthoni-nyaraló-munka-könnyű utazáshoz, de ezt a konfigurációt kínálják: M Sport differenciál- és fékrendszer, adaptív felfüggesztés, továbbfejlesztett ergonómia stb. Továbbá - + 1,2 millió az árhoz. A menedzser elmondása szerint 230 km/h-nál egyedülálló a kezelhetősége. AZTA! És akkor ott állsz egy dugóban a hídon, és arra gondolsz, hol fejleszthetek legalább egyszer 230-at, amiért egymilliót túlfizettem?

Ugyanez a történet a CRM-mel – a menedzser a CRM rendszer legkifinomultabb verzióját kínálja Önnek, egy csomó funkcióval, kiegészítővel, mechanizmussal stb. A leggyakoribb érv: "Hamarosan látni fogja, hogy mindenre szüksége lesz." És van itt némi igazság – jobb, ha olyan rendszert vásárolunk, amely a legtöbb követelményt kielégíti, nem pedig néhány alapvető dolgot. DE! Ha felkínálnak egy rendszert mondjuk raktárkezeléssel, és biztosan tudod, hogy belátható időn belül biztosan nem lesz nálad, akkor felmerül a kérdés - miért van szükséged erre az előnyre? 

Hogyan lehet megkerülni a trükköt?

Írja le a CRM rendszerre vonatkozó összes követelményt, és hasonlítsa össze azokat a javasolt funkcióval. Igen, soha nem fogsz találni pontos egyezést, továbbra is lesznek felesleges funkciók, de ki tudod vágni azokat a tarifákat, amelyek biztosan nem felelnek meg neked (pl. 200 alkalmazottnak 15 fővel, hatalmas lemezterülettel egy kis klienssel alap és mérsékelt számú tranzakció stb.). Általánosságban elmondható, hogy az eladóval folytatott beszélgetés nagyszerű kezdete, ha pontosan megérti, mit akar.

A vágy, hogy bármi áron megöljenek egy versenyzőt

A szállító menedzser gyakran megkérdezi, hogy milyen más szoftvergyártókra gondol. Ez kiváló támpont a számára - egy jó eladó minden értékesítési képviselője az orra előtt áll egy komplett táblázat a pozicionálásról és a versenytársaktól való megkülönböztetésről (nem csak a CRM-szolgáltatók, szolgáltatók, távközlési szolgáltatók, szolgáltatók stb.). Elvileg nincs ezzel semmi baj, de ha Ön egy nagy ügyfél és millióról vagy többről beszélünk, akkor egy terméketlen háború kezdődhet az ügyfél számára: ajándékokkal jönnek hozzád, meghívnak egy éttermében, ők fizetik a moszkvai utazást és az ottani szórakozást, amennyiben ezt az eladót választja. Ugyanakkor nem kap tájékoztatást az előnyökről, a műszaki paraméterekről és az árakról - az érzelmi értékesítés érvényesül, maga a folyamat pedig késik. És akkor mi van? A tény az, hogy az ilyen cselekedetek mögött egy veszélyes üzenet rejtőzik: minden kívánságodra azt válaszolják, hogy „megcsináljuk”, majd a „megcsináljuk” részből „ez lehetetlen” vagy „irreális határidők” lesz. ”, és ez már nagyon rossz egy teljes értékű működés megkezdéséhez.

Hogyan lehet megkerülni a trükköt?

• Ha érdekel egy konkrét rendszerrel való összehasonlítás, nyugodtan tegyél fel kérdéseket, és figyelmesen hallgasd meg a válaszokat: objektívnek kell lenni, fekete PR nélkül.
• Ha maga az eladó kezdeményezte, és elkezdte közvetlenül összehasonlítani magát és a versenytársakat a nevekkel, legyen óvatos, és hagyja abba ezt az irányt, tájékoztassa, hogy maga vonja le a következtetéseket.
• Az egyes követelményeket részletesen tárgyalja, és tisztázza, hogy a szerződés mellékleteként aláírt műszaki leírásban rögzítésre kerülnek-e. 
• Ha azt válaszolja, hogy „megcsináljuk”, legalább adja meg a megvalósítási projekt hozzávetőleges időkeretét és a költségnövekedés mértékét.

CRM bevezetése

Tehát vásárol egy autót, amelyet közvetlenül a garázsba vagy a parkolóba szállítanak az Ön részvétele nélkül. Izgatottan ülsz le az ülésre, tedd a kezed a kormányra, büszkén nézed a kincses névtáblát és... De nincsenek kerekek, nincs ablaktörlő, az autó támasztékokon van rögzítve. Razuli? Nem, vedd fel a cipőt: a kerekek fizetős opciók, a kulcsokat is megkapod plusz összegért, de a benzin ajándék - egy egész fél tank. Megint fantazmagoria? És pontosan ez történik a szoftverértékesítésben.

Elhallgatás az infrastruktúra költségeiről

Ez az első meglepetés, amely a megvalósítás során vár rád. Hirtelen megtudja, hogy a felhő nyilvános, és a privátban bérelni drágább, rájön, hogy az igényeinek megfelelő MS SQL-ért vagy az Oracle DB-ért külön kell fizetni, az ütemezett biztonsági mentések kizárólag fizetősek, a stabil működésért mailhez fizetős kiegészítőre van szüksége, az elsődleges szerver 300 dollárért nem fog működni csatlakozó nélkül, a telefonálást pedig csak a Romashka Telecomtól kell végezni, különben nehézségek adódhatnak a virtuális alközpont működésével. Egyszerűen fogalmazva, megtudhatja, hogy még egy felhőszolgáltatásnak is megvan a saját infrastruktúrája, nem is beszélve a helyszínről. Már kifizette a licenceket, és valószínűleg fizetni fog a többiért is, hogy végre elkezdjen dolgozni. 

Sőt, mindezek a részletek valószínűleg szerepelnek a felhasználói szerződésben, szerződésben vagy a weboldalon a *** alatt, és Ön önként vállalta ezeket a költségeket anélkül, hogy tudna róluk. És ami a legmeglepőbb, hogy nem minden gyártó tartalmazza ezeket a paramétereket a szoftver kezdeti költségébe – vagy elfelejtik ezt megtenni, vagy valamivel több bevételre számítanak, ha szétválnak és továbbértékesítik az infrastruktúrát.

Hogyan lehet megkerülni a trükköt?

• Olvassa el a megállapodásokat, vagy még jobb, ha munkatársaival együtt olvassa el, hogy értékeljék a munkájukhoz közvetlenül kapcsolódó pontokat. Nélkülözhetetlen asszisztens itt a rendszergazda. Ha online vásárol, tanulmányozza át a teljes webhelyet kívül-belül.
• Egy egyszerű séma megértése: bármely vállalati szoftver = interfész + DBMS + infrastruktúra, és minden elemnek megvan a maga költsége. A parton ellenőrizze, hogy milyen további beruházásokra lesz szükség a teljes értékű munkához. 

Integráció? Nincs mit!

De ez egy nagyon érdekes trükk: az eladó meg tudja ígérni az összes szükséges integrációt, és azok valóban ott lesznek. Az Ön és a szállító integrációról alkotott értelmezése azonban eltérő lehet. Természetesen itt a vezetők az IP-telefónia, a webhely és az 1C. A szállító az integráció alatt egy egyszerű adatcserét érthet bonyolult műveletek és funkciók nélkül, ütemezett műveletek nélkül. És akkor a szükséges feladatok végrehajtásához kap egy módosítási számlát, és egy meglehetősen nagy számlát: az egy dolog, hogy a gyártó módosítja a saját szoftverét, és egy másik dolog az API-val, csatlakozókkal és konfigurációit. Ennek eredményeként nem kapja meg azt az automatizálási rendszert, amelyre szüksége van.

Hogyan lehet megkerülni a trükköt?

• Először is értse meg, hogy valóban szüksége van-e az integrációra. Előfordul, hogy egy ügyfél azért akar integrációt, mert másoknak megvan, mert hallotta valahol, mert úgy tűnik, az egyetlen alkalmazottnak szüksége van rá. Döntse el a vállalaton belül a szoftvercsomag használati profilját és az integrált megoldással való munka gyakoriságát. Valószínűleg meg fog lepődni, amikor rájön, hogy nincs rá annyira szüksége, és pénzt takarít meg. 

Miért van szükség az 1C-vel való integrációra, és mit jelent a „teljes integráció”? 

• Ha azt tapasztalja, hogy az integráció indokolt és szükséges az üzleti folyamatokhoz, azonnal adja meg az integráció határait és terjedelmét, jelezze a szállító felé, hogy miért van szüksége erre vagy arra a megoldásra.

CRM használata 

Technikai támogatási csomagok kötelezettségvállalásként

Foglaljunk azonnal: a technikai támogatás egy munka, és fizetni kell érte, mint minden másért. Van valami alapvető minimum, ami benne van az ügyfélszolgálatban, van vis maior az eladó hibájából (valami nem indult el, hibát észleltek stb.), és minden okból van hívás és követelmény, hogy „ fájljelentések” minden sávban és típusban – és természetesen ingyenes. Ebben az esetben a szállító fizetős elsőbbségi technikai támogatási csomagot kínál (amely egyébként továbbra sem tartalmazza a jelentéseket és a fejlesztéseket). Ez a norma.

De a trükk az, hogy egyes szállítók fizetett technikai támogatást is beleszámítanak a megvalósítás költségeibe - egy bizonyos időszakra (az első évre) vagy örökre (amíg Ön visszautasítja ezt a szolgáltatást). Még rosszabb, hogy leggyakrabban nem tagadhatja meg ezt a szolgáltatást - ez kötelező a CRM megvásárlásakor.

Hogyan lehet megkerülni a trükköt?

• Ha nincs szüksége kiterjesztett technikai támogatásra, és készen áll arra, hogy maga intézze, kérje meg az eladót, hogy zárja ki a támogatási csomagot a fizetésből – nagy valószínűséggel még azok a fejlesztők is megteszik ezt, akik a szolgáltatást szigorúan kötelezővé tették, mert a megvalósítás már így is drága.
• Ha nem ellenzi az ilyen csomagot, nézze meg, mit tartalmaz, és milyen korlátozások vannak benne. Valójában a CRM-rendszerrel való munka első évében a kiterjesztett prioritású TP hasznos dolog, amely néha lehetővé teszi a fizetős egyszeri hívások megtakarítását. 

Frissítések 

A frissítés ismét egy klassz dolog, különösen, ha automatikusan megjelenik, és a hibajavításokon és a szoftverteljesítmény növekedésén kívül semmilyen kézzelfogható változást nem hoz. Az ilyen frissítésekre nincs és nem is lehet panasz. De amint már megértette, vannak más lehetőségek is.

• A SaaS-szolgáltató megváltoztatott logikával és funkcionalitással frissíti a frissítést – például előfordulhat, hogy néhány modul, amire szüksége van, eltűnik. Leggyakrabban az eladó értesít az ilyen változásokról, de előfordul, hogy reggel az egész felhasználó céget meglepetés éri. A helyszíni CRM rendszerint figyelmeztet egy jelentős frissítésre, és felajánlja, hogy saját maga telepítse. 
• A jelentősebb frissítések felár ellenében érkeznek, és ez rendben van, mert megkapod erősen frissített szoftver a szükséges és naprakész funkciókkal. Előfordulhat azonban, hogy nincs szüksége a funkcióra, vagy nincs tartalék készpénze a frissítéshez, amikor felkínálják.

Hogyan lehet megkerülni a trükköt?

• Ha egy felhőszolgáltató szolgálja ki Önt, keresse meg a „Frissítések fogadása” jelölőnégyzetet, és törölje a jelölést, vagy forduljon a menedzserhez, és tájékozódjon arról, hogyan telepítheti a frissítéseket kérésre, nem pedig erőszakkal. A frissítés bevezetése előtt tanulmányozza át a változásokat, és gondolja át, milyen folyamatokat érintenek a munkája során. 
• Ha a szállító felár ellenében felajánlja egy nagyobb frissítés telepítését, ismét tanulmányozza át a változtatásokat, és mérje fel, mennyire van szüksége erre a frissítésre. Nem javasoljuk azonban, hogy végleg lemondjon a frissítésekről: előfordulhat, hogy a gyártó leállítja a régi verziók támogatását, és ez nagy technológiai probléma lesz. 

A szabály egyszerű: a frissítések jók és szükségesek, a lényeg az, hogy ne engedjük, hogy előzetes beleegyezés nélkül telepítsenek egy nagyobb változtatást tartalmazó verziót. Például 2018 végén egy fontos és szükséges fizetős frissítést kínáltunk ügyfeleinknek, többek között az áfakulcs változásaival kapcsolatban. Ez volt az az eset, amikor a frissítés létfontosságú volt az ügyfelek számára, és a frissítést a lehető leggyorsabban ki tudtuk hozni RegionSoft CRM ezzel és sok más hasznos és menő frissítéssel (beleértve a pénznemszámítást, az újratervezett üzleti folyamatokat és a mélyen módosított egyedi KPI-számítási rendszert).

Partnerszolgáltatások eladása százalékért

Ügyfeleinknek tudjuk ajánlani ezt vagy azt a szolgáltatást, amit magunk is igénybe veszünk, de ebből nincs részvényünk, utalási díjunk vagy egyéb jutalékunk (bár egyes szolgáltatók még azon is felháborodnak, hogy nem hajlandók együttműködni velük). De gyakran az eladók ragaszkodnak a telefon, a csevegés, a CMS stb. csatlakoztatásához. egy adott partnertől, mivel saját díjazásuk van különböző formában - az egyszeri jutaléktól a bevételmegosztásig (folyamatos fizetés a szolgáltatások igénybevételéért). Különösen nehéz esetekben kijelentik, hogy rendszerük csak egy adott CMS-en lévő oldalakkal működik, és csak egy adott IP-telefonon keresztül fog hívni, és csak egy bizonyos felhőben tárolja a szolgáltatást.

Hogyan lehet megkerülni a trükköt?

Nem mindig tudja megkerülni – ha a korlátozások például a CMS-re vonatkoznak, akkor csak a módosítások mentik meg Önt, vagy le kell állítania a funkció használatát. IP-telefóniával vagy felhőszolgáltatóval egyszerűbb: kérdezze meg maróan és unalmasan az eladót, hogy miért van ilyen korlátozás a szolgáltató szolgáltatásaiban, mondja el, kivel dolgozik együtt és miért, kérdezze meg a szolgáltatóhoz való csatlakozás lehetőségét. Valószínűleg rövid, de határozott tárgyalások után sikerül megoldást találni a problémára. Ha nincs szüksége további szolgáltatásra, bővítményre, kiegészítőre, csatlakozóra, nyugodtan utasítsa el, ezek hiánya semmilyen módon nem befolyásolja a CRM rendszer funkcionális integritását és működését (kivéve persze, ha ez egy mankó valamilyen külföldi rendszer vagy funkcionálisan fontos elem, például e-mail kliens, levelezőlista-kezelő stb.; itt további előfizetőt kell regisztrálnia, vagy egyszeri díjat kell fizetnie).

Emberek

A vállalati szoftverek beszerzésének és bevezetésének folyamatában óriási szerepe van az emberi tényezőnek, és vétek lenne nem kihasználni a helyzetet, nem alkalmazni a pszichológiát, és nem ezen az emberi tényezőn próbálni pénzt keresni.

Tapasztalatlan döntéshozó (döntéshozó)

Képzeld el, egy ruhaüzlet sikeres tulajdonosa és kényelmes ruhák stílusos tervezője, aki pár szövetségi körzetet varr, eljön egy autókereskedéshez, és autót választ. Szép, kényelmes és megbízható autót akar, nem tud semmit a motor méretéről, lóerőiről, hajtásláncairól, keréktípusairól, guminyomás szabályozásáról... Ez nem jelenti azt, hogy hülye, és fel kell ajánlani neki a karnaubaviaszt bedörzsölni. egy Aleut Amazonas méhen 50 000 dörzsölésért. Vagy igen? 😉

Igen, lehet, hogy a döntéshozó technikailag tapasztalatlan, és nem érti az automatizálási kérdéseket. Pénzt fizet, és megbízik az eladóban. Egyes szállítók azonban úgy döntenek, hogy ez egy nagyszerű módja annak, hogy eladjon néhány további drága szolgáltatást, valamint harangokat és sípokat.

Hogyan lehet megkerülni a trükköt?

Ne dolgozzon egyedül: a csapattagok és a rendszergazda segíthet eligazodni a követelmények és a zavaros műszaki előírások között.

A végrehajtásért felelős vállalati alkalmazott diszkriminációja

Ez pedig már nagyon ijesztő, sokszor végzetes helyzet. Valamikor a kliens oldalon dolgozó szállító menedzser hirtelen kijelenti, hogy a rendszergazda, az implementációs csoport vezetője, vagy akár a CIO mélyen inkompetens ember és kártevő, akit mielőbb ki kell bocsátani, hiszen megakadályozza egy ilyen csodálatos, szó szerint legjobb CRM-piac megvalósítását. És valószínűleg azért teszi ezt, mert nem jött rá, vagy egy másik fejlesztő érdekeit akarja lobbizni, aki természetesen fizetett neki. 

Egy ilyen kijelentésnek figyelmeztetnie kell: mi köze az eladónak az Ön alkalmazottja értékeléséhez, miért mondja ki ennyire közvetlenül a problémát? 

Hogyan lehet megkerülni a trükköt?

Legalább 90% annak a valószínűsége, hogy ez valóban egy trükk, és egy kísérlet az útjába kerülő technikus eltávolítására. Ezért cselekedjen helyesen és határozottan.

• Érdeklődjön az eladó menedzserénél, hogy mik a panaszok, ne az érzelmekre összpontosítsanak („nem törődik a céggel”), hanem a technikai és vezetői összetevőkre.
• Beszélje meg a helyzetet a munkavállalóval, kérdezze meg a megvalósítás ellenzőjének okairól: talán felnyitja a szemét a súlyos hiányosságokra, és elmondja, hogyan kell kezelni ezeket, és mi a legjobb, hogy a vállalati szoftverekbe fektessenek. pazarlásnak bizonyul. 
• Vonjon le következtetéseket, találkozzon a teljes munkacsoporttal, és beszéljen meg minden vitás kérdést.

Az eladó alkalmazottainak etikátlan magatartása okot ad a menedzser vagy akár magának a fejlesztő cégnek a megváltoztatására. Az üzlet nem a manipuláció helye. 

Visszarúgások

A visszagörgetés ugyanolyan szörnyű helyzet, az előző ellentéte. Egy alkalmazott aktívan lobbizik egy adott szállító mellett, védi a CRM-jét (bármilyen más szoftvert), szórja az érveket, és kész mindenkit meggyőzni: az értékesítési gyakornoktól a vezérigazgatóig. Nagyon nehéz megérteni, hogy valóban ennyire megtetszett-e neki a CRM, vagy kapott-e csúszópénzt a megvalósításáért (pénzbeli vagy egyéb ösztönző az eladótól). Ez már nem trükk – ez egy csapda, és ha nincs biztonsága, olvassa el figyelmesen.

A visszarúgás nem csupán hagyományos juttatás. Ez a lobby, a megfelelő alkalmazottak jelenléte a csapaton belül, a „rossz” szoftver bevezetésének kudarca, hamis belső szakértelem („igen, fizetnünk kell a módosításokért, és szükségünk van az ISS modulokkal és a NASA-val való integrációra is központi vezérlőpult”) stb.

A kamionosok jutalmat várnak az eladótól

Hogyan lehet megkerülni a csapdát?

• Ügyeljen a munkacsoport és az eladó közötti kapcsolatra. Honnan jött a döntés ezzel a konkrét CRM-mel kapcsolatban, meghívták-e az alkalmazottakat konferenciákra, drága külső szemináriumokra, a cég születésnapjára stb. Néha ilyen hűvös és lenyűgöző körülmények között születnek nyereséges ajánlatok.
• Mérlegelje, hogy az alkalmazott(ok) gyakran érintkeznek-e szorosan az eladó telephelyén.
• Mérje fel, hogy a munkavállaló anyagi helyzete (legújabb iPhone, táblagép, óra stb.) változott-e az utóbbi időben.
• Kérdezzen meg egy alkalmazottat a választott rendszer és a versenytársak összehasonlításáról - élesen és kategorikusan megtudhatja, hogy 20 népszerű program közül csak ez érdemel figyelmet, az árak megemelkednek, a versenytársak előnyei kiegyenlítődnek. és tagadta.
• A visszarúgások kiküszöbölése érdekében összetett döntéshozatali láncot kell alkalmazni a megvalósításhoz, a beszállító kiválasztásához, valamint a belső ellenőrzés és audit lefolytatásához.
• Végső esetben ellenőrizze a vállalati e-maileket és a vállalati hívásokat - visszalépés esetén gyakran elveszik a levelezés logikája, mivel a kommunikáció privát kommunikációs csatornákba kerül.

Érdemes megjegyezni, hogy a visszaállítás minden esetben lehetséges: vannak nagy cégek, amelyek 3-4 millió rubelért. Még csak nem is fognak piszkosulni, mert az átlagos csekkjük jóval magasabb, és vannak kicsik, akik készek jutalomért 500-600 ezer rubel csekket kiadni. (ez megint egy munkavállaló-alkalmazott szintű kezdeményezés lehet; ez történik a legtöbbször).  

A szoftverekben, mint minden mérnöki rendszerben, nincs 100%-os garancia a hibatűrésre, a stabilitásra vagy a biztonságra. Ha ezek garantáltak számodra, érdemes elgondolkodnod, hogy a jövőbeni kapcsolatokban is lesznek-e ugyanezek a hazugságok. A szállítóval való munka során a fő szabály az, hogy bízz, de ne hibázz magad, vegyél részt a folyamatban, tisztázd, derítsd ki a részleteket és mélyedj el minden folyamat lényegében. Ne féljen attól, hogy unalmasnak és agyafúrtnak bélyegezzék – a vállalkozása érdekében és annak érdekében dolgozni soha nem volt szégyenletes. Hidd el, baleknak nevezni sokkal rosszabb. Általában vigyázz!

RegionSoft CRM – hatékony, hatékony CRM kis- és középvállalkozások számára (több kiadásban)

RegionSoft CRM Media — ipari CRM televíziós és rádiós holdingok és reklámügynökségek számára

Forrás: will.com