Emlékszel, hogyan lőnek a harci képzés kitűnő tanulói az első részében a "Fekete ruhások" című kasszasiker filmnek mindenfelé a karton szörnyekre, és csak Will Smith hőse, miután egy rövid gondolkodás után, "kiölte a húgyagyát" a kartonlányról, akinek a kezében egy kvantumfizikai könyv volt? Milyen kapcsolatban van ezzel az SD-WAN? A válasz nagyon egyszerű: jelenleg az ilyen osztályú megoldások értékesítése Oroszországban hiányzik. Már több mint három éve foglalkozunk az SD-WAN-nal, több száz emberi munkanapot költöttünk rá, befektettünk mérnökök képzésébe, laboratóriumokba és tesztelőállomásokba, előértékesítésbe, bemutatókba, tesztekbe, tesztekbe, tesztekbe... De hány bevezetés történt? Egy sem!
Szeretném megvitatni ennek a ténynek az okait, és beszélni azokról a következtetésekről, amelyeket a Cisco kollégákkal közösen vontunk le a tapasztalatunk elemzése alapján.
SPIN-értékesítés
A "Infosystem Jet" cégnél nagyon szeretjük a SPIN értékesítési technikát. Ez azon alapszik, hogy az értékesítés nem monológ, nem reklámszórólap felolvasása, hanem párbeszéd. Az értékesítőnek kevesebbet kellene beszélnie, és többet kellene kérdeznie: helyzetbeli, problémás, felfedező és irányító kérdéseket.
A fő feladat az, hogy rávezessük a beszélgetőtársunkat arra a gondolatra, hogy meg kell vásárolnia azt, amit szeretnénk eladni neki.
Pár évvel ezelőtt egy klasszikus példa volt a beszélgetés a cég eladójával, amely tollakat árult.
— Mire használja egyáltalán a tollakat?
— Valójában már minden számítógépben és az interneten van. A tollat csak arra használom, hogy aláírjam a dokumentumokat.
— Van a dokumentumok között nyilván olyan szerződés is?
— Igen, természetesen.
— Volt-e olyan aláírt szerződés, amit soha nem felejtett el?
— Igen, természetesen.
— Én is így gondolom. Hiszen ezek elsősorban emlékek. Emlékek a győzelmeidről és eredményeidről. Egy sima dokumentumot bármilyen tollal, a legolcsóbbal is aláírhatunk. De nem lenne jobb a fontos, történelmi szerződések aláírását egy különleges tollal végezni, amelyet különleges alkalmakra szántak? Amelyre nézve emlékezni fogsz, hogy milyen volt, és mosolyogni fogsz?
— Érdekes gondolat.
— Nézd csak meg ezt a tollat. Talán ez az?
— Jól van, jól van, megkaptad, gazember!
Néha ez a megközelítés tökéletesen működik, és volt érdekes tapasztalatom az ilyen típusú értékesítésekkel! De ezt ne SD-WAN-nal próbáljátok ki.
A külföld nem segít nekünk
Jellemző, hogy a SD-WAN megoldások külföldi értékesítési helyzete éppen ellenkezőleg alakul, vagyis nagyon is kedvezően! Ott nem merülnek fel különösebb nehézségek. Az ok a MPLS csatornák impozáns költségében rejlik, ami többszörösen drágább az internet csatornáknál. Amint azt mondjuk, hogy a MPLS-ből egy részforgalmat áthelyezhetünk az internetre, és így nagyot spórolhatunk — számítsa, a sale megtörtént.
Oroszországban a MPLS és az internet csatornák ára hasonló, sőt, bizonyos esetekben a MPLS akár olcsóbb is lehet. Nemrég beszélgettem egy kollégával a "nagy négyes" szolgáltatóból, és meglepődve tapasztaltam, hogy a szolgáltató közösség a MPLS-t nem komolyan, mint belső hálózatot kezeli. Az internet pedig — az komoly, a nagyvilágba vezet!
A műszaki szakembereknek SD-WAN-t különösebben nem kell eladni. A gyakorlatunkban csak egyszer történt meg, hogy a műszaki osztály vezetője azt mondta, hogy van DMVPN-je, és ez neki megfelelő. Általában a műszakilag felkészült emberek tökéletesen értik, mit ad nekik a SD-WAN. Aztán elmennek az üzlethez — és nem kapnak költségvetést. Vagy rögtön megértik, hogy nem fognak kapni, ezért nem is mennek. De pusztán sportérdeklődésből örömmel elkezdenek tesztelni.
Ezekkel a tényekkel előbb is el kellett volna gondolkodnunk, de minden akkor történik, amikor meg kell történnie.
Digitális káosz
Egyszer elmentem egy tisztelt emberhez a saját önálló stand-upommal (mivel nem tudtam, milyen kérdéseket tegyek fel neki). Egy egész órát kaptam, de tizenöt perc múlva közbeszólaltak.
— Figyelj. Ez mind érdekes, de tudod, mi az a digitális átalakulás? Mert mindenhol hallom, de semmit nem értek belőle.
Én véletlenül egy kicsit képben voltam, ezért azt mondtam, hogy ez — egy filozófiai koncepció, amely azt hirdeti, hogy minden élő a világban halandó. Beleértve bármilyen üzletet. Kivétel nélkül.
Ezért a digitális átalakulás — az fenyegetésekről szól, amelyek a legnagyobb meglepetésként érkezhetnek, és azokról a lehetőségekről, amelyeket ezek a fenyegetések a legagilisebbeknek adnak. Aztán jött a legérdekesebb rész.
A tisztelt ember felvette a telefont, és telefonált valahova, majd azt mondta:
— Hallod, a digitális átalakulás — a fenyegetésekről és lehetőségekről szól, nem a digitalizálásról, amiről te beszélsz.
Letette a telefont.
— És a te SD-WAN-d ide illik?
Ezután több mint 45 percen keresztül folytattunk egy párbeszédet.
És itt az egyik dolog megvilágosodott a fejemben. Még nem értettem mindent, de végre elkezdtem analizálni. Nagyon kevesen értik, mi az a digitális átalakulás, és miben különbözik a digitalizálástól. Még nincs standard, ahány ember, annyi vélemény.
Alapvetően a digitális átalakulás egy olyan koncepció, amelynek lényege, hogy emlékezteti a menedzsereket cégeik életciklusának korlátozott időtartamára.
A hit ugrása
Javasoljuk, hogy álljunk meg, gondolkozzunk el, és hagyjuk abba a lövöldözést a "szörnyekre", akik semmiben sem hibásak. Meg kell találnunk a helyes célpontot.
Figyelmesen nézd meg az értékesítési diagramot. Ahhoz, hogy az értékesítés megtörténjen, a jobb alsó kvadránsra kell összpontosítani. Ehhez véleményünk szerint az SD-WAN értékesítését úgy kell kezelni, mint egy Lean startupot.
Kulcsszó itt a startup! A startup a "hit ugrásával" kezdődik, egy feltevéssel, amelyet (ideális esetben) szükséges ellenőrizni. Fontos megjegyezni: az SD-WAN gyakorlatilag biztosítja a vevői élmény javulását.
Pont így jártunk el: a Cisco kollégáinkkal közösen kezdtünk el pilóta projekteket készíteni. A saját költségünkre. Már a vevők "élő" hálózatán találtuk a SD-WAN bevezetéséből fakadó előnyöket, amelyeket előre lehetetlensége volt kitalálni.
Például volt egy eset, amikor megszűntek a megszakadt hívások a kontakt központban. Ez azért történt, mert az SD-WAN gyorsan váltogatta a csatornákat a minőség romlása esetén. Egy elmaradt hívás a call centerben — elvesztett ügyfél. Ezt pedig az üzlet érti: van probléma — van megoldás!
Összegzésül
Az SD-WAN viszonylag könnyen eladható a technikusoknak, de az üzlet számára rendkívül nehéz. Ezért az SD-WAN üzleti értékesítését startupként kell felfogni, azaz a megrendelő, az integrátor és a szállító közös gerillamunkájaként. És ebben a megközelítésben biztosak vagyunk, hogy sikerre vezet!
Szerző: Denis Dyzhin, az Inforsystems Jet hálózati megoldások központjának üzletfejlesztési igazgatója
Forrás: habr.com
