Emlékezzen arra, hogy a „Férfiak feketében” című kasszasikerfilm első részében a kiváló harci gyakornokok gyorsan minden irányba lövöldöznek kartonszörnyekre, és csak Will Smith hőse, rövid tanakodás után „kifújta az agyát” egy kartonlánynak, aki volt a kezében egy könyv a kvantumfizikáról? Úgy tűnik, mi köze ennek az SD-WAN-hoz? És minden nagyon egyszerű: ma Oroszországban nem értékesítenek ilyen típusú megoldásokat. Több mint három éve dolgozunk az SD-WAN témán, több száz embernapot fordítottunk rá, fektettünk be mérnökképzésbe, laboratóriumokba és standokba, előértékesítésbe, bemutatókba, bemutatókba, tesztekbe, tesztekbe, tesztekbe. De hány megvalósítás? Egyáltalán nem!
Szeretnék találgatni ennek a ténynek az okairól, és beszélni azokról a következtetésekről, amelyeket a Cisco munkatársaival közösen levontunk tapasztalataink elemzése alapján.
SPIN értékesítés
Mi a Jet Infosystemsnél nagyon szeretjük a SPIN értékesítési technikát. Azon alapul, hogy az eladás nem monológ, nem szórólap felolvasása, hanem párbeszéd. Sőt, az eladónak kevesebbet kell beszélnie, és több kérdést kell feltennie: helyzetfüggő, problémás, kivonatoló és iránymutató.
A fő feladat az, hogy elvezesse a beszélgetőpartnerét ahhoz a gondolathoz, hogy meg kell vásárolnia, amit el akar adni neki.
Néhány évvel ezelőtt volt egy klasszikus példa egy eladói interjúra egy tollat árusító cégnél.
– Mire használsz tollat?
— Tulajdonképpen már régóta minden a számítógépen és az interneten van. Csak tollat használok dokumentumok aláírására.
— Valószínűleg szerződések vannak ezen dokumentumok között?
- Oh biztos.
– Volt olyan szerződés, amelyet aláírt, amire élete végéig emlékezett?
- Oh biztos.
- Én is úgy gondolom. Hiszen ezek mindenekelőtt emlékek. Győzeleid és eredményeid emlékei. Normál iratot aláírhatsz bármilyen tollal, a legolcsóbbal. De az ilyen fontos, korszakalkotó szerződések aláírását nem egy különleges alkalmakra szánt tollal kellene megtenni? Ha ránézel, emlékszel, milyen volt, és mosolyogsz?
- Érdekes ötlet.
- Szóval nézd ezt a tollat. Talán ez ő?
- Oké, oké, eladtad, te ördög!
Néha ez a megközelítés remekül működik, és nagyon érdekes tapasztalataim voltak hasonló értékesítésekkel kapcsolatban! De nem SD-WAN-nal.
Külföld NEM segít rajtunk
Jellemző, hogy az SD-WAN megoldások külföldre történő eladásával pont fordítva, vagyis nagyon figyelemre méltó a helyzet! Ott nincsenek különösebb nehézségek. Ennek oka az MPLS csatornák lenyűgöző ára, sokszor drágább, mint az internetes csatornáké. Amint azt mondjuk, hogy az MPLS-ről az internetre irányuló forgalom egy részét „eltávolíthatjuk”, és ezen sokat spórolhatunk, tekintsük az eladást befejezettnek.
Oroszországban az MPLS és az internetes csatornák költsége összehasonlítható, és egyes esetekben az előbbiek még olcsóbbak is. A közelmúltban egy Big Four operátor kollégájával beszélgetve meglepődve tapasztaltam, hogy az üzemeltetői közösségben az MPLS-t nem veszik komolyan belső hálózatként. Az internet igen, ez komoly, ez egy átjáró a nagyvilágba!
Az SD-WAN technikusoknak nem igazán kell eladniuk. A mi praxisunkban egyetlen eset volt, amikor a műszaki osztály vezetője azt mondta, hogy van DMVPN-je, és mindennel elégedett. A technikailag művelt polgárok általában jól tudják, mit fog adni nekik az SD-WAN. Aztán üzletre mennek, és nem kapnak költségvetést. Vagy azonnal megértik, hogy nem kapják meg, és ezért nem is mennek. De pusztán sportérdekből örömmel kezdik el a tesztelést.
Ezeket a tényeket korábban el kellett volna gondolnunk, de minden akkor történik, amikor meg kell történnie.
Digitális zavar
Egyszer egy tisztelt emberhez érkeztem a szóló stand-upommal (mert nem tudtam, milyen kérdéseket tegyek fel neki). Kaptam egy egész órát, de tizenöt perc után levágtak.
- Hallgat. Mindez persze érdekes. De tudod, mi az a digitális átalakulás? Különben minden oldalról hallok, de nem értek semmit.
És véletlenül egy kicsit tájékozott voltam, ezért azt mondtam, hogy ez egy filozófiai koncepció, amely azt állítja, hogy a világon minden élőlény halandó. Beleértve minden üzletet. Kivétel nélkül.
Ezért a digitális átalakulás olyan fenyegetésekről szól, amelyek a semmiből származhatnak, és azokról a lehetőségekről, amelyeket ugyanezek a fenyegetések a legfürgébbek számára nyújtanak. És akkor kezdődött a mulatság.
Egy tiszteletreméltó férfi felvette a telefont, felhívott valahova, és azt mondta:
– Figyelj, a digitális átalakulás a veszélyekről és a lehetőségekről szól, nem pedig a digitalizációról, amiről folyamatosan mesélsz.
Letette a telefont.
— Ez a tied SD-WAN illik ide?
Aztán a maradék 45 percben párbeszédet folytattunk.
És akkor valami kattant a fejemben. Még nem értettem semmit, de végre elkezdtem elemezni. Nagyon kevesen értik, mi az a digitális átalakulás, és miben különbözik a digitalizációtól. Még nincs szabvány, annyi vélemény van, ahány ember.
Alapvetően a digitális átalakulás egy olyan koncepció, amelynek célja, hogy emlékeztesse a vezetőket vállalataik korlátozott élettartamára.
a hit ugrása
Azt javasoljuk, hogy álljon meg, gondolkozzon, és ne lövöldözzen a „szörnyekre”, akik semmiért sem hibásak. Meg kell találnunk a megfelelő célpontot.
Nézze meg alaposan az értékesítési táblázatot. Az eladáshoz a jobb alsó negyedre kell összpontosítania. Véleményünk szerint ehhez az SD-WAN értékesítését Lean startupként kell megközelítenünk.
A kulcsszó itt a startup! Egy startup pedig a „hit ugrásával” kezdődik, egy olyan feltételezéssel, amelyet (ideális esetben) tesztelni kell. Fontos megjegyzés: Az SD-WAN gyakorlatilag jobb felhasználói élményt garantál.
Ezt tettük: a Cisco munkatársaival együtt kísérleti projekteket kezdtünk létrehozni. Saját költségedre. És már az „élő” ügyfélhálózaton olyan nyereséget találtak az SD-WAN megvalósításából, amelyet előre nem lehetett kitalálni.
Volt például olyan esetünk, amikor a kapcsolattartó központba érkező hívások megszűntek. Ez azért történt, mert az SD-WAN gyorsan kezdett csatornát váltani a minőség romlása esetén. A telefonközpontban egy nem fogadott hívás elveszett ügyfelet jelent. De az üzlet ezt megérti: ha probléma van, van megoldás!
Következtetésként
Az SD-WAN-t meglehetősen könnyű eladni a technikusoknak, de rendkívül nehéz eladni a vállalkozásoknak. Ezért az SD-WAN üzletnek történő értékesítését startupként kell felfogni, vagyis a vevő, az integrátor és a szállító közös gerillamunkájaként. És biztosak vagyunk benne, hogy ez a megközelítés sikerhez vezet!
Szerző: Denis Dyzhin, üzletfejlesztési igazgató, Center for Network Solutions, Jet Infosystems
Forrás: will.com