Igor Szojzev, a webkiszolgáló fejlesztője , egy nagy család tagja , nemcsak a mi konferenciánk alapítója volt. Igor számomra a szakmai tanítóm, mesterségbeli tudásomat átadó szakember, aki megtanított arra, hogyan dolgozzak és értsék meg a nagy terhelésű rendszereket, ami egy évtizedre meghatározta a karrieremet.
Természetesen nem tudtam figyelmen kívül hagyni a döbbenetes az NGINX csapata… És készítettem interjút, de nem Igorról (ő továbbra is egy introvertált programozó), hanem a Runa Capitalalapítóiról, akik tíz évvel ezelőtt felfedezték az nginx-t, üzleti infrastruktúrát építettek köré, és most egy, a orosz piacon példa nélküli méretű üzletet bonyolítottak.
A cikk célja a folytatásban — újra megerősíteni — minden lehetséges! Próbáld ki!
A HighLoad++ programbizottságának vezetője, Oleg Bunin: Gratulálok a sikeres üzlethez! Amennyire meg tudom ítélni, sikerült megőrizni és fenntartani Igor törekvését, hogy programozó maradjon, és egyben kiépíteni köré az üzleti infrastruktúrát — ez minden fejlesztő álma, nemde?
Az interjúalanyom, a Runa Capital ügyvezető partnere, Dmitrij Csikhacsev: Igen, ez így van. Ennek nagy része Igor, valamint alapító társai, Makszim és Andrej (Makszim Konovalov és Andrej Alekszejev) érdeme, mert ők kezdetben nyitottak voltak arra, hogy ez az infrastruktúra köréjük épüljön. Nem minden startup vállalkozó érzékeli annyira pontosan a saját képességeit és lehetőségeit. Sokan szeretnének vezetni vagy a folyamat teljes irányítását magukénak tudni.
— Tehát az NGINX csapata lényegében elhatárolódott az üzleti részétől, vagy hogyan?
Dmitrij: Nem, ők nem határolódtak el az üzleti résztől, miért is? Makszim vezette az operatív részt mint operatív igazgató. Andrej a BizDev-vel foglalkozott, Igor pedig a fejlesztéssel — azzal, amit szeret.
Mindenki azzal foglalkozott, amiben erős, és amit szeret.
De mindannyian tudták, hogy egy többmilliós üzlet felépítéséhez az Egyesült Államokban egy másik kaliberű emberre, más háttérrel van szükség. Ezért már az első tárgyalási körben megállapodtak a befektetőkkel, hogy egy ilyen embert keresni fognak. Ő lett Gus Robertson, aki megfelel mindezeknek a kritériumoknak.
Tehát eredetileg az amerikai piacra való belépés volt a terv?
Dmitrij: Az NGINX b2b üzletág. És ezt nem igazán ismerik a felhasználók, mivel az infrastruktúra szintjén működik, mondhatni middleware. A b2b piac főként az Egyesült Államokban található – a világpiac 40%-a ott összpontosul.
A siker az amerikai piacon meghatározza bármely startup sikerét.
Ezért a logikus terv: menni az Egyesült Államokba, azonnal felvenni egy embert, aki vezeti az amerikai céget, fejleszti az üzletet és vonzza az amerikai befektetőket. Ha az Egyesült Államokban szeretnél infrastruktúra szoftvert eladni, fontos, hogy mögötted álljanak amerikai befektetők is.
Ki ment ki hozzá: ti az nginx-hez, vagy az nginx jött hozzátok?
Dmitrij: Sok különböző kapcsolatunk volt. Valószínűleg nagyobb kezdeményezést mutattunk, mert már akkor is az nginx észrevehető volt. Bár még nem volt cég, és a piaci részesedés viszonylag kicsi volt (6%), a befektetői érdeklődés már nagy volt. A tranzakció versenyképes volt, ezért természetesen aktívan léptünk fel.
Milyen állapotban volt a termék? Nem volt cég, de voltak vázlatok egy kereskedelmi enterprise verzióról?
Dmitrij: Volt egy nyílt forráskódú nginx webkiszolgáló. Volt felhasználója – a globális piac 6%-a. Valójában ez milliókat, sőt, tízmilliókat jelentett weboldalakból. De a cég nem létezett, üzleti modellje sem volt. Mivel cég nem volt, csapat sem volt: Igor Szysoyev volt az nginx fejlesztője és egy kis közösség körülötte.
Ez egy nagyon érdekes történet. Igor már régen, 2002-ben kezdte el írni az nginx-t, és 2004-ben jelentette meg. Valójában csak 2008-ban nőtt meg iránta az érdeklődés, 2011-ben vont be pénzt. Kevesen gondolkodnak el azon, miért telt el olyan sok idő. Valójában van erre egy logikus műszaki magyarázat.
2002-ben Igor a Ramblernél dolgozott, és volt egy probléma, amelyet rendszergazdaként kellett megoldania – a C10k probléma, vagyis a több mint tízezer egyidejű kérést szolgáló szerver biztosítása csúcsidőszakban. Akkor még ez a probléma új volt, mert a nagy terhelések az interneten csak akkor kezdtek elterjedni. Eddig csak néhány weboldal, mint például a Rambler, Yandex, Mail.ru támaszkodott erre. A legtöbb weboldalat ez nem érintette. Amikor naponta 100-200 kérés érkezik, akkor semmiféle nginx-re nincs szükség, az Apache bőven elegendő.
Ahogy az internet egyre népszerűbbé vált, úgy a weboldalak száma is növekedett, amelyek a C10k problémájával szembesültek. Egyre több weboldal igényelt gyorsabb webszervert a kérések kezelésére – mint például az nginx.
De a valódi terhelési robbanás 2008-2010 között történt a smartphone-ok megjelenésével.
Könnyen elképzelhető, mennyire megnövekedett a kiszolgálóknak küldött kérések száma. Először is, megnőtt az internet használatának ideje, mert a linkekre való kattintás bárhol és bármikor lehetségessé vált, nem csupán a számítógép előtt ülve. Másodszor, megváltozott a felhasználói viselkedés is – a touch screen használatával a linkekre való kattintás sokkal kaotikusabbá vált. Ehhez még a közösségi média hatását is hozzátehetjük.
Ez oda vezetett, hogy az internetes csúcsterhelések exponenciálisan nőttek.A teljes terhelés viszonylag egyenletesen növekedett, de a csúcsok egyre élesebbé váltak. Kiderült, hogy a C10k probléma mindenhol jelen van. Ekkor szárnyalt az nginx.
– Mesélj arról, hogy alakultak a dolgok Igorral és a csapatával való találkozás után? Mikor kezdődött az infrastruktúra és az üzleti ötletek kidolgozása?
Dmitrij: Először a megállapodás formálódott. Már említettem, hogy a megállapodás versenyképes volt, és végül egy befektetői szindikátus alakult. Részei lettünk ennek a szindikátusnak a BV Capital (most e.ventures) és Michael Dell társaságában. Először a megállapodást zártuk le, utána kezdtünk el gondolkodni az amerikai ügyvezető igazgató keresésének kérdésén.
De hogyan zárták le a megállapodást? Úgy tűnik, nem tudták, mi fogja ezt a üzleti modellt támogatni és mikor térül meg? Csak a csapatba, egy nagyszerű termékbe fektettek be?
Dmitrij: Igen, ez egy tiszta induló megállapodás volt. Abban a pillanatban nem gondolkodtunk az üzleti modellen.
A befektetési tézismink alapján az NGINX egy egyedi termék volt, amelynek közönsége jelentősen növekedett.
Ez a közönség számára egy komoly problémát oldott meg. Van egy kedvenc tesztem, egy litmuszpapír bármely befektetéshez – megoldja-e a termék a tömeg- és fájdalmas problémát. Az NGINX ezt a próbát átment, mert a probléma tömeges volt, a terhelések nőttek, a weboldalak leálltak. És fájdalmas volt, mert elérkezett az idő, amikor a weboldal olyan lett, hogy mondhatni missziós szempontból kritikus elvárásoknak kellett megfelelnie.
A 90-es években az emberek így gondolkodtak: van egy weboldal — most hívom az adminisztrátort, egy óra múlva fel fogják állítani — rendben van. A 2000-es évek végére sok cég számára az 5 perces leállás már valós pénzveszteséggel, reputációvesztéssel stb. jártak. Az, hogy a probléma fájdalmas volt — ez az egyik oldal.
A másik oldal, amelyre mi befektetőként figyelünk — ez a csapat minősége.Itt lenyűgözött Igor és a társai. Ez egy kölcsönös tapasztalatot nyújtó és egyedülálló termék volt, amelyet egy ember fejlesztett ki.
– Nyilvánvaló, hogy szerepet játszott a csapat is, melynek tagjai kiegészítik egymást szakértelmükben.
Dmitrij: Úgy gondolom, helyes, hogy Igor egyedül fejlesztette a terméket, de amikor elérkezett a pillanat az üzlet létrehozására, nem egyedül vetette bele magát, hanem partnerekkel. A 10 éves befektetői tapasztalatom alapján elmondhatom, hogy a két társalapító jelenléte mindenképpen csökkenti a kockázatokat. Az optimális számú társalapító — kettő vagy három. Egy — az nagyon kevés, négy — már nagyon sok.
– És mi történt ezután? Amikor a megállapodás már megszületett, de a kidolgozott üzleti ötlet még nem volt kész.
Dmitrij: Megkötik a megállapodást, bejegyzik a céget, aláírják a dokumentumokat, átutalják a pénzt — ennyi, indulunk. P параlелl mozgásban van az üzleti rész kidolgozása, felvettünk egy fejlesztőcsapatot, amely elkezdett dolgozni a terméken. Andrej Alexeev, mint BizDev, kiépítette az első kapcsolatokat potenciális ügyfelekkel, hogy visszajelzéseket gyűjtsön. Mindenki együtt gondolkodott az üzleti modellen, és mindenki együtt keresett egy felsővezetőt, aki fejleszteni tudja az amerikai üzletágat és gyakorlatilag vezeti a céget.
– És hogyan találták meg őt? Hol? El sem tudom képzelni, hogyan lehet ezt megtenni.
Dmitrij: Minden befektető és az igazgatóság ezt elvégezte. Végül Gas Robertsona választottuk. Gas a Red Hat-nál dolgozott, amelynek a felsővezetője a mi befektetőnk volt. A Red Hat-hez fordultunk, mivel ez egy nyílt forráskód, és azt mondtuk, hogy olyan embert keresünk, aki képes vezetni az üzletet és milliárdossá fejleszteni. Ők ajánlották Gas-t.
Az NGINX-szel 2011-ben zártuk a megállapodást, 2012-ben pedig már találkoztunk Gas-szal, és azonnal nagyon megkedveltük. Volt háttere a Red Hat-ból érkező nyílt forráskódú munkával — abban az időben ez volt az egyetlen cég, amely több milliárdos piaci értékkel rendelkezett a nyílt forráskódú piacon. Ráadásul Gas éppen az üzlet fejlesztésével és értékesítéssel foglalkozott — ami éppen szükséges volt!
A háttér és tapasztalat mellett tetszettek nekünk a személyes tulajdonságai is – okos és átgondolt ember, és ami nem mellékes, úgy tűnt, hogy jól illeszkedik a csapat kultúrájába. Valóban, így is történt. Amikor megismerték egymást, kiderült, hogy mindenki egy hullámhosszon van, és remek a kölcsönhatás.
Felajánlottunk Gásnak, és 2012 végén elkezdett dolgozni. Gász szintén javasolta, hogy saját pénzét fekteti be az NGINX-be. Ez hatással volt az összes befektetőre. Gász magas szintű elkötelezettségének köszönhetően beolvadt a alapítók csapatába, és mindenki társalapítónak tekintette őt. Később ő volt az egyik négy alapító. Van egy híres fénykép, ahol mind a négyen NGINX pólóban vannak.
A fénykép forrása Dmitrij Csihacsev NGINX és a Runa Capital együttműködésének történetéről.
– Azonnal sikerült megtalálni az üzleti modellt, vagy ez később változott?
Dmitrij: A modellt azonnal sikerült megtalálni, de erről előtte egy darabig diskuráltunk, hogy hogyan és mit. De a fő vita a nyílt forráskódú projekt támogatásáról folyt, hogy olyan ingyenes maradjon-e az nginx, vagy fokozatosan mindenkit pénzhez juttassunk.
Úgy döntöttünk, hogy helyénvaló lenne kihasználni a közösség erejét, amely az nginx mögött áll, hogy ne csalódjunk benne és ne mondjunk le a nyílt forráskódú projekt támogatásáról.
Ezért döntöttünk úgy, hogy az nginx maradjon nyílt forráskódú, de egy speciális terméket is létrehozunk, amely az NGINX Plus nevet kapta. Ez egy kereskedelmi termék az nginx alapjain, amelyet vállalati ügyfeleknek adunk licencre.
A nyílt és a kereskedelmi verzió főbb különbségei a következők:
- Az NGINX Plus további funkcionalitást kínál az vállalatok számára, elsősorban a terheléselosztást.
- A nyílt forráskódú termékkel ellentétben felhasználói támogatás áll rendelkezésre.
- Ezzel a termékkel könnyebb bánni. Nem egy olyan építőelem, amit magunknak kell összerakni, hanem egy kész bináris csomag, amelyet saját infrastruktúráján lehet telepíteni.
– Hogyan működik együtt a nyílt forráskódú és a kereskedelmi termék? Átkerülnek funkciók a kereskedelmi termékből a nyílt forráskódúba?
Dmitrij: A nyílt forráskódú termék a kereskedelmi termékkel párhuzamosan fejlődik. Egyes funkciók csak a kereskedelmi termékbe kerülnek, míg mások mindkettőbe. De a rendszer alapja nyilvánvalóan ugyanaz.
Fontos megjegyezni, hogy az nginx önmagában nagyon kis termék. Véleményem szerint körülbelül 200 ezer sor kód van benne. Az volt a feladat, hogy kiegészítő termékeket fejlesszünk. De ez már a következő finanszírozási kör után történt, amikor több új terméket indítottunk: NGINX Amplify (2014-2015), NGINX Controller (2016) és NGINX Unit (2017-2018). Az enterprise termékpaletta bővült.
— Mikor vált világossá, hogy eltalálták a modellt? Már beérkezett a tőkebefektetés, vagy már tudták, hogy a vállalkozás növekszik és pénzt fog hozni?
Dmitrij: Az első év, amikor bevételeink voltak, a 2014-es év, akkor kerestünk meg körülbelül egy millió dollárt. Ekkor már látszott, hogy van kereslet, de még nem volt teljesen világos, hogy a sales oldaláról mennyire támogatható a modell.
Két évvel később, 2016-2017-ben már tudtuk, hogy a gazdasági helyzet jó: az ügyfél-elvándorlás alacsony, van upsell, és az ügyfelek, akik elkezdték használni az NGINX-t, egyre többet vásárolnak. Akkor tudtuk, hogy ezt lehet tovább skálázni. Ez pedig további finanszírozási körökhez vezetett, amelyek már a sales szervezet bővítésére, valamint további emberek felvételére irányultak az Egyesült Államokban és más országokban. Jelenleg az NGINX-nek értékesítési irodái vannak az Egyesült Államokban, Európában és Ázsiában — világszerte.
— Most nagy cég az NGINX?
Dmitrij: Már körülbelül 200 ember dolgozik itt.
— Főleg eladások és support dolgozók vannak?
Dmitrij: A fejlesztés még mindig a cég elég jelentős részét képezi. De az eladás és marketing is jelentős részarányt képvisel.
— A fejlesztést főleg a moszkvai fiúk végzik?
Dmitrij: A fejlesztés már három központban folyik — Moszkvában, Kaliforniában és Írországban. De Igor a legtöbb időt Moszkvában tölti, bemegy dolgozni, programozni.
Követjük az utat: kezdet 2002-ben, 2004-ben az nginx kiadása, növekedés 2008-2009-ben, 2010-ben találkozás a befektetőkkel, 2013-ban az első eladások, 2014-ben az első millió dollár. De mi a helyzet 2019-ben? Siker?
Dmitrij: 2019-ben — jó kilépés.
— Ez a normális időtartam a startupok számára, vagy kivétel a szabály alól?
Dmitrij: Ez egy teljesen normális időbeli ciklus — attól függ, honnan számítunk. Amikor Igor írta az nginx-t — ezt az előzményt nem véletlenül meséltem el — az nginx nem volt tömegtermék. Aztán 2008-2009-ben megváltozott az internet, és az nginx nagyon keresett lett.
Ha 2009-2010-től számítunk, akkor a 10 éves ciklus teljesen normális,, ha figyelembe vesszük, hogy lényegében ez az időpont, amikor a termék elkezdett keresetté válni. Ha a 2011-es kört nézzük, akkor a korai befektetésektől számított 8 év is normális időtartam.
— Mit lehet most elmondani, zárva a témát az NGINX-szel, az F5-ről, hogy mi lesz az NGINX-szel?
Dmitrij: Nem tudom — ez az F5 vállalati titka. Az egyetlen dolog, amit hozzá tudok tenni, az az, hogy ha most rákeresünk az "F5 NGINX" kifejezésre, akkor az első tíz link arról fog szólni, hogy az F5 megszerezte az NGINX-t. Két héttel ezelőtt egy hasonló keresés tíz linket adott volna arról, hogyan lehet migrálni az F5-ről az NGINX-re.
— Ne öljétek meg a versenytársat!
Dmitrij: Dehogy, miért? A sajtónyilatkozatban általánosságban le van írva, hogy mit terveznek.
— A sajtónyilatkozatban minden rendben van: senkit sem fogunk zavarni, minden úgy fog növekedni, mint eddig.
Dmitrij: Gondolom, hogy ezeknek a cégeknek nagyon jó kulturális összehangoltságuk van. Ebből a szempontból mindketten egy szegmensben dolgoznak — networking és terhelés. Ezért minden rendben lesz..
— Utolsó kérdés: én — egy zseniális programozó vagyok, mit tegyek, hogy megismételjem a sikert?
Dmitrij: Ahhoz, hogy megismételd Igor Sysaev sikerét, először ki kell találnod, milyen problémát szeretnél megoldani, mert a kódért akkor fizetnek, ha tömeges és fájdalmas problémát old meg.
— Aztán hozzád? És utána segítesz.
Dmitrij: Igen, örömmel.
Nagyon köszönöm Dmitrijnek az interjút. A Runa Capital-al hamarosan újra találkozunk a -ban. Abban a helyen, amely most már teljes bizonyossággal állítható, hogy a legjobb fejlesztőket gyűjti össze nemcsak Oroszországból, hanem a világ minden tájáról. Ki tudja, lehet, hogy néhány év múlva mindannyian ugyanolyan lelkesen beszélünk majd valakitek a sikeréről. Ráadásul most már világos, honnan kell kezdeni — keresni a fontos probléma megoldását!
Forrás: habr.com
