Ebben a cikkben a hazugságok feltárásának legfontosabb elveiről beszélek, amikor a beszélgetőpartner nem hajlandó teljesen őszintének lenni. Legtöbbször nem szándékosan hazudnak, hanem sok más okból. Például személyes tévedések, rossz memória vagy hogy ne bántsák meg a másikat. Gyakran, amikor a saját ötleteinkről van szó, hajlamosak vagyunk önámításra. A problémás interjúk módszertana lehetővé teszi a tények magas fokú megbízhatósággal való feltárását.
A vállalkozások túlnyomó többsége azért hal el, mert olyan terméket kínál, amelyre a fogyasztóknak nincs szükségük. Ez Eric Ries, a Lean Startup módszertan szerzőjének jól ismert megállapítása.
Hogyan kerüljük el ezt a csapdát a projektünkkel? A megoldás már régóta ismert – mielőtt terméket hoznánk létre, meg kell vizsgálni a potenciális fogyasztók igényeit a problémás interjúk módszertanának segítségével. A problémás interjúk lebonyolításáról szóló teljes útmutató Rob Fitzpatrick könyvében található, amelynek címe: "Kérdezd anyát: Hogyan kommunikáljunk az ügyfelekkel és erősítsük meg üzleti ötletünket, ha mindenki hazudik?" A könyv mindössze 150 oldal és oroszul 2015-ben jelent meg, de ennek ellenére a legtöbb startup még mindig nem tud problémás interjúkat végezni.
Rólam
A nevem Igor Seludko.
2000 óta szoftverfejlesztéssel és értékesítéssel foglalkozó vállalkozó vagyok. Felsőfokú műszaki végzettséggel rendelkezem. A pályafutásomat programozóként kezdtem, kis csapatokat vezettem, termék- és megrendelés alapú fejlesztéssel is foglalkoztam.
Már 3 éve dolgozom a Dél-Ipari Park Akcelerátorával (Rostov-na-Donu) startupprojektek nyomon követőjeként. Ez idő alatt több mint 20 projektet irányítottam, és összesen több mint 200 projekt ment keresztül az Akcelerátoron.
Mi az a "problémás interjú"?
Ez tulajdonképpen csak egy beszélgetés, amely során felteszed a megfelelő kérdéseket. Ilyen beszélgetés során fontos megérteni a beszélgetőpartner tényleges múltbeli tapasztalatait az érdeklődő problémákról. Különösen hasznos, ha rögzíted a kérdéseket és a válaszokat. Ideális esetben a beszélgetést hangrögzítővel kellene rögzíteni, hogy később ellenőrizni lehessen a válaszok helyes értelmezését.
1. szabály – A beszélgetés lebonyolításához tervre van szükségünk
A beszélgetés terve az Ön fogyasztói igényeivel kapcsolatos feltételezésein alapul.
A jó tervváltozat egy hipotézis térkép, amiről írtam ebben a cikkben .
A udvariassági üdvözlés után fontos, hogy általában elmondja, miről szeretne beszélni, vagyis inkább – hallgatni. Az Ön feladata az, hogy a beszélgetőtársa beszéljen, és Ön hallgasson. Fontos azonnal kideríteni a beszélgetőpartner véleményét az Ön által érintett problémákkal kapcsolatban. Ideális esetben ezt már a találkozó és a beszélgetés időpontjának megbeszélésekor meg kellene tenni. Ha azonban a beszélgetés váratlanul történt, akkor azonnal tisztázza, miről lesz szó.
A beszélgetőpartner véleményének tisztázásához használhat olyan kérdéseket, mint például:
Előfordult már önnek ...?
Került már olyan helyzetbe ...?
Milyen gyakran történik önnel ...?
Mikor volt utoljára olyan helyzetben ...?
Aggódik ...?
Hogyan hat ... az életére?
Lehetséges, hogy a beszélgetőpartnerének lényegében nem lesz mit mondania, és kísértést érez, hogy a megadott témáról elvontan beszéljen, nem a személyes tapasztalatai alapján. Fontos megtanulni megkülönböztetni az ilyen helyzeteket, és nem úgy tekinteni, amit mond, mint tények. Egy olyan beszélgetőpartner, aki nem rendelkezik tényleges tapasztalattal, hasznos lehet Önnek mint összekötő kapocs más emberekkel. Kérje meg, hogy ismerje be önnek az ismerőseit, akiknek van tényleges tapasztalata az Ön által érdeklő téma alapján.
A hipotézis térkép, mint beszélgetési terv, sokkal kényelmesebb, mint a kérdések listája, a beszélgetési forgatókönyv vagy bármilyen más lineáris terv, mivel a beszélgetőpartner, amikor válaszol a kérdésére, teljesen más irányba is el mehet, mint amire számított. Ha a beszélgetőpartner arról kezd beszélni, ami a hipoteziseivel kapcsolatos, más problémák vonatkozásában, gyorsan meg tudja jelölni az információk összefüggését a releváns hipotézisekkel és folytatni tudja a kiemelt kérdések feltárását. Aztán, amikor ez az irány kimerült, visszatérhet az eredeti problémakörhöz.
2. Szabály – Ne hagyja, hogy Ön beszéljen, engedje, hogy a beszélgetőpartner kifejezze magát
A leggyakoribb hiba, amit kezdő interjúztatók elkövetnek, hogy belemerülnek a párbeszédbe vagy akár monológba is, lelkesedve mesélve a termékükről. Ezt kategorikusan el kell kerülni. Amint a beszélgetőpartner rájön, hogy valamit feltalált vagy kifejlesztett, őszintén beszélni kezd, és vagy dicséri, vagy vitatkozik veled. Az interjú egy termékmegbeszéléssé alakul, általában valami még nem létező dolgot érintve, és fantáziák és hallucinációk cserélődnek. Ha ez történt veled az interjú során, akkor ezt az interjút érdemes hiteltelennek tekinteni.
3. szabály – Tegyél fel több nyitott kérdést
A „igen”, „nem”, „néha” és hasonló válaszok nagyon kevés információt adnak. Annak érdekében, hogy több információt kapj, nyitott kérdéseket kell feltenned – olyanokat, amelyekre a beszélgetőpartnernek kiterjedt választ kell adnia.
Példák részletes kérdésekre:
Emlékszik egy esetre, amikor ilyen helyzetbe került …?
Meséljen részletesebben, hogy … zajlott legutóbb?
Elmondaná, hogyan cselekedett akkor?
Meséljen részletesebben, hogyan oldotta meg ezt a problémát?
Mindig így cselekszik?
Hasonló esetekben mit tett?
Hogyan oldja meg ezt a problémát most?
Milyen nehézségeket okoz önnek ez a megoldás?
Mi az, ami nem tetszik a jelenlegi megoldásban?
Miért cselekedett így?
Milyen más lehetőségeket fontolgatott?
Természetesen a kérdéseket érdemes a beszélgetés menetére szabni. Ha a beszélgetőpartner azt mondta, hogy abban a pillanatban a választott megoldás volt az egyetlen, nem érdemes kérdéseket feltenni arról, hogy milyen más lehetőségeket fontolgatott. Éppen ezért a beszélgetés forgatókönyve kevésbé kényelmes, mint a hipotézis térkép, azonban gyakorlás nélkül előfordulhat, hogy nem tudsz azonnal kérdéseket konstruálni a beszélgetés folyamán. Ezért gyakorolj barátaiddal és társ-alapítóiddal.
4. szabály – Tegyj fel lehető legkonkrétabb kérdéseket és keresd a fogyasztói problémák megoldásának értékét
Próbálj meg 'kibányászni' részleteket és tényeket a beszélgetőpartner tapasztalataiból, kiderítve konkrét számokat, neveket, dátumokat, időszakokat, előfordulások számát, helyeket, információforrásokat stb., mivel ezek a tények adják meg számunkra az információt a problémák tudatosságának szintjének értékeléséhez.
Ha egy ember egyetértene veled abban, hogy túlsúlyos problémája van, és azt mondja, hogy időnként sportol, nagyon fontos megérteni, hogy milyen gyakran sportol és milyen sportágakat űz. Ha azt válaszolja, hogy úszik a medencében, fontos kideríteni, milyen gyakran látogatja a medencét, melyik medencét választotta, mikor szokott edzeni, mennyit úszik egy alkalommal, mennyi időt tölt ezzel, eszik-e sportolás után és általában, hogyan táplálkozik. Ez fontos, mert ezekben a konkrét tényekben rejlik az igazság.
A félreértett interjúalany szükségtelen funkciókhoz vezet a termékekben, sőt, akár olyan termékekhez is, amelyekre senkinek sincs szüksége. A nem kellően alátámasztott hipotézisek jelentős költségeket okozhatnak a későbbi szakaszokban.
Az interjúalany tapasztalatainak konkrét körülményeinek tisztázása segít nemcsak a problémák észlelésében és tudatosításában, hanem a problémák megoldásainak értékének meghatározásában is.
Az érték gazdasági előnyben vagy megtakarításban, a pénzügyi és reputációs kockázatok csökkentésében rejlik.
Az érték meghatározásához segítő kérdések:
Miért olyan fontos számodra a probléma megoldása?
Milyen eredményeket értél el korábban hasonló problémák megoldásakor?
Mi történt, amikor nem oldottad meg ezt a problémát?
Milyen nehézségekhez vezetett ez?
Milyen költségeket generált ez?
Mit vesztettél abban a helyzetben?
Mennyi időt vagy pénzt költöttél a probléma megoldására?
A problémás interjúk egyik legfontosabb eredménye az, hogy meghatározott, feltárt értékek kerülnek előtérbe a fogyasztók problémáinak megoldásában, amely pénzben vagy időben nyilvánul meg, amit megspórolnak vagy megkeresnek a probléma megoldásával.
Ha megtudjuk, mennyit keres vagy takarít meg átlagosan a fogyasztó a probléma megoldásával, ezt alapul vehetjük árazáskor.
5. szabály – Csak a múltbeli tapasztalatokat kérdezze, és kerülje a véleményeket, absztrakt gondolatokat és a jövőről való spekulációt.
Ez a második leggyakoribb hiba a kezdő interjúkészítők körében – engedni az interjúalanynak, hogy absztrakcióban gondolkodjon – hogy mit tenne, ha az általunk érdeklődésre számot tartó helyzetben lenne.
Ezek a megállapítások nem nyújtanak közvetlen hasznot, mivel egy ilyen helyzetben a beszélgetőpartner teljesen másként dönthet.
Számos kísérlet azt mutatja, hogy veszély, stressz, szükség vagy a társadalom nyomása alatt az emberek egészen másként viselkednek, mint amikor nem fenyegeti őket semmi.
Ezek a legfontosabb szabályok, amelyek betartása lehetővé teszi, hogy elkezdje gyakorolni a problémás interjúk lebonyolítását.
Határozottan ajánlom Rob Fitzpatrick „Kérdezd meg anyát: Hogyan kommunikálj az ügyfelekkel, és erősítsd meg az üzleti ötleted helyességét, amikor mindenki hazudik?” című könyvét – kicsi (kb. 150 oldal), és könnyen olvasható.
Forrás: habr.com
