Ebben a cikkben az igazság kiderítésének legalapvetőbb elveiről beszélek olyan körülmények között, amikor a beszélgetőpartner nem hajlandó teljesen őszinte lenni. Leggyakrabban nem rosszindulatú szándékkal csalnak meg, hanem sok más okból. Például személyes tévhitek, rossz memória miatt, vagy azért, hogy ne idegesítsen. Gyakran hajlamosak vagyunk az önámításra, ha elképzeléseinkről van szó. A problémainterjú technika lehetővé teszi a tények nagyfokú megbízhatóságú azonosítását.
A vállalkozások túlnyomó többsége azért hal meg, mert olyan terméket kínálnak, amelyre a fogyasztóknak nincs szükségük. Ez Eric Ries, a Lean Startup módszertan szerzőjének híres idézete.
Hogyan kerülheti el, hogy projektje során ebbe a csapdába essen? A megoldás régóta ismert – a termék létrehozása előtt a problémainterjú módszerével fel kell kutatni a potenciális fogyasztók igényeit. A problémás interjúk készítéséhez átfogó útmutatót talál Rob Fitzpatrick Kérdezd meg anyát: Hogyan kommunikálj az ügyfelekkel és érvényesítsd üzleti ötleted, amikor körülötted mindenki hazudik. Ez a könyv mindössze 150 oldalas, 2015-ben jelent meg oroszul, de ennek ellenére a legtöbb startup még mindig nem tudja, hogyan készítsen problémás interjúkat.
Magamról
A nevem Igor Sheludko.
2000 óta dolgozom szoftverfejlesztéssel és értékesítéssel foglalkozó vállalkozóként. Felsőfokú műszaki végzettségem van. Pályafutásomat programozóként kezdtem, kisebb csapatokat is irányítottam, valamint termék- és egyedi fejlesztésekben is részt vettem.
Immár 3 éve dolgozom együtt a Southern IT Park Accelerator-jával (Rostov-on-Don), mint startup projektek nyomkövetője. Ezalatt több mint 20 projekt ment át a gondoskodó kezeim között egyéni nyomkövetőként, és több mint 200 projekt ment át az Acceleratoron.
Mik azok a „problémainterjúk”?
Ez csak egy beszélgetés, ahol felteszed a megfelelő kérdéseket. Egy ilyen beszélgetés során fontos megismerni a beszélgetőpartner tényleges múltbeli tapasztalatait a minket érdeklő problémákkal kapcsolatban. Nagyon tanácsos rögzíteni a beszélgetőpartner kérdéseit és válaszait. Ideális a beszélgetést hangrögzítővel rögzíteni, hogy később ellenőrizhessük a válaszok helyes értelmezését.
1. szabály – A beszélgetéshez szükségünk van egy beszélgetési tervre
A beszélgetési terv az Ön vevői igényekkel kapcsolatos hipotézisein alapul.
Egy jó terv lehetőség a hipotézistérkép, amelyről ebben a cikkben írtam .
Miután udvariasan üdvözölte a beszélgetőpartnert, általánosságban kell elmondania, miről szeretne beszélni, vagy inkább hallgatni. Az Ön feladata, hogy megbizonyosodjon arról, hogy a beszélgetőpartner beszél, Ön pedig figyel. Fontos, hogy azonnal megtudja a beszélgetőpartner hozzáállását az Önt érdeklő problémákhoz. Ideális esetben ezt tisztázni kell a találkozó és a beszélgetés időpontjának megbeszélésekor. Ha a beszélgetés hirtelen történt, azonnal jelezze, miről lesz szó.
A beszélgetőpartner problémához való hozzáállásának megtudásához használhatja a következő kérdéseket:
Veled is előfordult már...?
Találtad már magad olyan helyzetben...?
Milyen gyakran... történik veled?
Mikor kerültél utoljára olyan helyzetbe...?
Aggódsz amiatt...?
Hogyan... befolyásolja az életedet?
Elképzelhető, hogy beszélgetőpartnerének semmi érdemi mondanivalója nem lesz, és kedvet kap arra, hogy egy adott témáról absztrakt módon, nem személyes tapasztalat alapján beszéljen. Érdemes megtanulni megkülönböztetni az ilyen helyzeteket, és nem tényként felfogni az elhangzottakat. Egy tényleges tapasztalattal nem rendelkező személy hasznos lehet az Ön számára, mint linket más emberekhez. Kérd meg, hogy mutasson be olyan embereknek, akiket ismer, akik tényleges tapasztalattal rendelkeznek egy téged érdeklő témában.
A hipotézistérkép, mint beszélgetési terv sokkal kényelmesebb, mint a kérdések listája, a beszélgetési forgatókönyv vagy bármely más lineáris terv, mivel a beszélgetőpartner a kérdés megválaszolásakor teljesen másképp haladhat, mint ahogyan azt várta. Ha a másik személy arról kezd beszélni, hogy Ön más problémákkal kapcsolatos hipotézisei vannak, akkor gyorsan észreveheti az információk és az aktuális hipotézisek összefüggését, és folytathatja a felvetett kérdések elmélyülését. Aztán ha ez az irány kimerült, visszatérhet az eredeti problémához.
2. szabály – Ne hagyd magad beszélni, hanem a beszélgetőpartnered
A kezdő kérdezők leggyakoribb hibája, hogy párbeszédbe vagy akár monológba csúsztatnak, és lelkesen beszélnek termékükről. Ezt teljesen lehetetlen megtenni. Amint a beszélgetőpartner rájön, hogy te találtál ki vagy fejlesztettél valamit, abbahagyja az őszinte beszédet, és vagy dicsérni kezd, vagy vitatkozni kezd veled. Az interjú egy olyan termék megbeszélésévé válik, amely általában még nem létezik, és elkezdődik a fantáziák és a hallucinációk cseréje. Ha ez megtörtént Önnel egy interjú során, akkor az interjút megbízhatatlannak kell tekinteni.
3. szabály – Tegyél fel több nyílt végű kérdést
Az „igen”, „nem”, „néha” és hasonló válaszok nagyon kevés információt adnak. További információért tegyen fel nyitott kérdéseket - olyanokat, amelyekre a beszélgetőpartnernek részletes választ kell adnia.
Példák bővített kérdésekre:
Emlékszel arra, amikor olyan helyzetbe kerültél...?
Meséld el részletesebben, hogy... milyen volt utoljára?
Elárulnád, mit csináltál akkor?
Mondja el nekünk részletesebben, hogyan oldotta meg ezt a problémát?
Mindig ezt csinálod?
Más hasonló esetekben mit csináltál?
Hogyan oldja meg most ezt a problémát?
Milyen nehézségei vannak ezzel a döntéssel?
Mi nem tetszik a mostani döntésben?
Miért csinálod ezt?
Milyen egyéb lehetőségeket vett fontolóra?
Természetesen a kérdéseket a beszélgetés menetéhez kell igazítani. Ha beszélgetőpartnere azt mondta, hogy akkoriban az általa választott megoldás volt az egyetlen, akkor ne kérdezze meg, milyen lehetőségeket fontolgat még. Ez az oka annak, hogy egy beszélgetési szkript kevésbé kényelmes, mint egy hipotézistérkép, de képzés nélkül előfordulhat, hogy nem tud azonnal kérdéseket felépíteni a beszélgetés során. Gyakorolj tehát a barátaidon és a társalapítóidon.
4. szabály – Tegyen fel minél konkrétabb kérdéseket, és keressen értéket az ügyfelek problémáinak megoldásában
Próbáljon meg részleteket és tényeket „feltárni” beszélgetőpartnere tapasztalataiból, megtudva konkrét számokat, neveket, dátumokat, időszakokat, ismétlések számát, helyszíneket, információforrásokat stb., mivel ezek a tények adnak információt az értékeléshez. a problémák tudatosságának mértéke.
Ha valaki egyetért Önnel abban, hogy problémái vannak a súlyfelesleggel, és azt mondja, hogy időnként sportol, akkor nagyon fontos, hogy megtudja, milyen gyakran és milyen sportokat űz. Ha azt válaszolja, hogy úszik a medencében, akkor fontos utánajárni, milyen gyakran látogatja a medencét, melyik medencét, hogyan választotta, mikor úszik, mennyi időt úszik egyszerre, mennyi ideig tart. , eszik-e az óra sportolás után, és hogyan étkezik általában. Ez azért fontos, mert ezekben a konkrét tényekben rejlik az igazság.
A félreértett beszélgetőpartner szükségtelen funkciókhoz vezet a termékekben, sőt olyan termékekhez is, amelyekre senkinek nincs szüksége. A nem kellően alaposan tesztelt hipotézisek jelentős költségekhez vezetnek a következő szakaszokban.
A beszélgetőpartner tapasztalatainak konkrét körülményeinek feltárása nemcsak a problémák jelenlétét és tudatosságát segíti tisztázni, hanem a problémák megoldásának értékét is.
Az érték gazdasági előnyökben vagy megtakarításokban rejlik, csökkentve a pénzügyi és a hírnévvel kapcsolatos kockázatokat.
Az érték meghatározását segítő kérdések:
Miért olyan fontos számodra a probléma megoldása?
Milyen eredményeket ért el korábban hasonló problémák megoldásával?
Mi történt, amikor nem oldotta meg ezt a problémát?
Milyen nehézségekhez vezetett ez?
Milyen költségekkel járt ez?
Mit veszíthetett ebben a helyzetben?
Mennyi időt vagy pénzt fordított a probléma megoldására?
A problémainterjúk egyik legfontosabb eredménye a fogyasztói problémák megoldásának megtalált, tisztázott értéke, amely a probléma megoldásával megspórolt vagy megkeresett pénzben vagy időben kifejeződik.
Ha tudjuk, hogy egy fogyasztó átlagosan mennyit keres vagy takarít meg egy probléma megoldásával, akkor ezt alapul vehetjük megoldásunk árának megválasztásakor.
5. szabály – Csak a múltbeli tapasztalatokról kérdezzen, és kerülje a véleményeket, az elvont gondolatokat és a jövővel kapcsolatos spekulációkat
Ez a második leggyakoribb hiba, amit a kezdő kérdezőbiztosok elkövetnek – engedve a beszélgetőpartnernek, hogy elvont módon gondolkodjon el azon, mit tenne, ha olyan helyzetbe kerülne, amely számunkra érdekes.
Ezeknek az érveknek nincs közvetlen haszna, hiszen ha ilyen helyzet adódik, beszélgetőtársunk egészen másként járhat el.
Számos kísérlet bizonyítja, hogy veszély, stressz, szükség, társadalmi nyomás körülményei között az emberek teljesen másként cselekszenek, mint amikor semmi sem fenyegeti őket.
Ezek a legalapvetőbb szabályok, amelyek betartása lehetővé teszi, hogy elkezdje gyakorolni a problémás interjúk készítését.
Erősen ajánlom elolvasni Rob Fitzpatrick Kérdezd meg anyát: Hogyan kommunikálj az ügyfelekkel és érvényesítsd üzleti ötletedet, amikor körülötted mindenki hazudik? – kicsi (kb. 150 oldal) és könnyen olvasható.
Forrás: will.com
