Nemrég olvastam egy érdekes könyvet „Válaszok a kérdésekben”. A könyv fő tartalma mellett, amely arról szól, hogyan kell helyesen kérdéseket feltenni, hogy megkapjuk a kívánt válaszokat, van egy bevezető, amelyben Alan a sikerhez vezető útjáról mesél. Tíz éves korától kezdve gumikendőket árult, tizennyolc évesen pedig a legjobb értékesítési ügynök lett egy ágyneműket és konyhai eszközöket forgalmazó cégnél. Nem meglepő, hogy ezzel a gazdag tapasztalattal tudta, hogyan kell beszélni az emberekkel, és megtanulta, mikor érdekli az embereket a terméke, és mikor szeretnék, ha minél előbb távozna.
A vásárlók gesztusainak és testtartásának tanulmányozása után Alan Pease megírta a „Testbeszéd” című könyvet, amelyből számos millió példány készült és 36 nyelvre lefordították. A könyv különböző gesztusokról, testtartásokról, a személyes tér jelentőségéről, a különböző kultúrák gesztusrendszerének eltéréséről és arról szól, hogyan lehet helyesen alkalmazni ezeket a tudásokat.
Amikor Alan tizenegy éves volt, szivacsokat árult, hogy pénzt gyűjtsön a madárles csapatának egy klubházának felépítésére. A scoutmester, egy bölcs idős ember, megosztotta Alannal egy titkot, amelyet Alan „a valószínűségek eloszlásának törvényének” nevezett. Ez a szabály szó szerint:
A szerencse egy játék; minél tovább játszol, annál többet nyersz. És minél többet nyersz, annál sikeresebben játszol.
Ezután Alan néhány olyan szabályt ismertet, amelyek alkalmazhatók a „munkahelyi kapcsolati hálóra” — a hálózati marketingre, de bármely területen relevánsak.
1. Tölts el több időt az emberekkel
Ez a legfontosabb szabály. Beszélgess és lépj kapcsolatba minden potenciális munkatárssal, ügyféllel, kollégával és egyszerűen csak emberekkel. „A vállalkozásod építésének legelső szakaszától kezdve beszélned kell mindenkivel, mert szükséged van a gyakorlásra.” Nincsenek olyan problémák [a te üzletedben], amelyeket ne lehetne megoldani a tevékenységed növelésével.
2. Még több időt az emberekkel
Lehet, hogy a legjobb bemutatót készíted, de ha senkinek sem mutatod be — ennek nincs értelme. A legfontosabb dolog az, hogy beszélj az emberekkel. Minél több embert érdekel, annál nagyobb a valószínűsége, hogy valaki közülük beleegyezik, hogy ügyfeled legyen.
3. És még több időt az emberekkel
Sok kezdő vállalkozó, üzletember vagy marketing szakember azt hiszi, hogy a kudarcaik oka csupán a szerencse hiánya vagy az ügyfelek érthetetlensége. Valójában ez nem így van (mondjuk, néha igen) — ez azért történik, mert nem beszélgetnek eleget a potenciális ügyfelekkel vagy jelöltekkel.
4. Szabály. Használja a valószínűségi eloszlás törvényét.
Az élet bármely tevékenysége megfelel a normális valószínűségi eloszlás törvényének. Ez azt jelenti, hogy ha újra és újra ugyanazt csinálja ugyanúgy, ugyanannak a környezetnek a hatása alatt, akkor az eredmény is változatlan marad.
„A biztosítási üzletben felfedeztem, hogy a valószínűség 1:56. Ez azt jelenti, hogy ha kimegyek az utcára, és felteszek egy negatív kérdést: „Nem szeretne életbiztosítást vásárolni?”, akkor csupán egy ember az 56-ból válaszol igennel! Ez azt jelenti, hogy ha ezt a kérdést 168 alkalommal teszem fel, 3 szerződést tudok eladni egy nap alatt, és bekerülhetek az 5% legjobb biztosítási ügynöke közé!”
Ha az utcán áll, és megkérdezi minden arra járót: „Szeretne csatlakozni a munkahelyi hálózatomhoz a vállalkozásomban?”, a valószínűségi törvény eredményt hoz: 1 az 100-ból igennel válaszol. A Valószínűség törvénye mindig működik.”
Amikor Alan gyerek volt, szivacsokat árult 20 centért darabja. Az ő valószínűségi eloszlása így nézett ki:
10/7/4/2.
A 10 ajtóból, amelyet 4 és 6 óra között kopogtatott, csak 7 ember nyitotta ki az ajtót neki. Csak 4-en hallgatták meg, és végül csak ketten vásároltak. Ha 60 ajtóra kopogtatott két óra alatt, 12 szivacsot adott el = 2,40$, ami akkor hatalmas pénz volt, főleg egy 11 éves gyerek számára. Tudva a valószínűségi eloszlás törvényét, Alan nem szomorkodott a három ember miatt, aki nem nyitotta ki az ajtót, sem azok miatt, akik nem hallgatták meg, és még azok miatt sem, akik nem vásároltak tőle. Tudta, hogy ha 10 ajtón kopogtat, 40 centet keres. Ez azt jelenti, hogy ha csak megérinti az ajtót, már 4 centet keresett, függetlenül attól, hogy mi történik ezután!
Ez erős ösztönző erő volt számomra — csak kopogtatnom kellett 10 ajtón, és megkaptam a 40 centemet! A teljes siker azon múlott, hogy mennyire gyorsan tudtam kopogni az ajtókon.
Jegyezze fel az eredményeit, és számolja ki az átlagot.
Még egy történet a könyvbőlA személyes 9$-os játékgépem
Tinédzser koromban esténként kiegészítő jövedelemért árultam
háztartási termékeket: lábasokat, serpenyőket, ágyneműt és takarókat, főleg ajánlások alapján. Az eredményességi arányom
a következőképpen alakult:
Minden 5 ajánlott telefonhívásból 3 megbeszélésre hívott. Tudtam azonban, hogy lehetőségem csak kettőnek bemutatni a termékemet, mivel a harmadik ügyfél általában valamilyen okból nem érkezett meg, vagy visszahívott és lemondta a találkozót. A fennmaradó 2 potenciális ügyfél közül, aki beleegyezett, hogy meghallgasson és megnézze a terméket, csak egy vásárolta meg végül. Egyetlen vásárló eladásával 45$-t kerestem. Tehát este 5 emberrel beszélve 45$-t kaptam eredményként, ami azt jelenti, hogy minden egyes telefonhívásom 9$-t hozott.
5:3:2:1
Ez azt is jelenti, hogy minden pozitív telefonos válasz 15$-nak felel meg a keresetemnek, függetlenül attól, hogy megvalósult-e a vásárlás, vagy hogy mindenki eljött-e a megbeszélt találkozóra, és függetlenül attól, hogy mit mondtak nekem a
telefonon! Hűha! Ez egyszerűen csodálatos volt!
Egy nagy papírlapon felrajzoltam a nagy 9$-os számot, és kifüggesztettem a falra a telefonom közelében. Minden egyes személytől, aki válaszolt a telefonhívásomra, 9$-t kaptam. Minden pozitív válasz a javaslatomra és a találkozóra való megállapodásért 15$-t hozott. Ez azt jelentette, hogy teljesen kézbe vettem a sorsom irányítását! A többség, aki hasonló üzlettel foglalkozott velem, akárhány éves is volt, kétségbe esett minden negatív válasz után. Hamarosan a cég legjobb értékesítője lettem az országban.
Az én végső arányom 5:3:2:1 a következőképpen alakult:
Telefonhívások 9.00$
Megbeszélt találkozók 15.00$
Termékbemutató 22.00$
Termékértékesítés 45.00$
Termékértékesítés 45.00$
Soha nem kerestem olyan embereket, akik meg akarták vásárolni a termékemet. A fő célom az volt, hogy hívjam a potenciális vásárlóimat.
Ez az alapvető kulcs. Ne fókuszálj az új disztribútorok vonzására - figyelj a potenciális jelöltekre, azokra, akik hallgatni fognak a prezentációdra.
A valószínűség törvénye mindent elintéz.
A könyvben még számos példa található, köztük az a terület is, ami miatt meggazdagodott a valószínűség eloszlásának törvényével. És valóban, ez a törvény nemcsak az értékesítés területén működik, ha kicsit módosítjuk, megkaphatjuk a mondást: 'az intenzitás fontosabb a gondosságnál'. Kevesebbet kell foglalkoznunk azzal, hogy minden ügyfél megpróbáljon tőlünk vásárolni, túl sok időt és energiát pazarolva erre. Meg kell növelnünk az interjút kérő ügyfelek számát, így eredményt kapunk.
Alkalmazzuk ezt a törvényt teljesen más területeken is, például az angol nyelv tanulmányozásánál. Sokan olyan angol tanfolyamokat használnak, ahol az órák például heti három alkalommal zajlanak. De ez nem elég intenzív, az ember elfelejti az angolt, nehezen emlékszik arra, amit két nappal ezelőtt hallott.
Sokkal hatékonyabb minden nap angolt tanulni, legalább 20 percig. Folyamatosan a környezetben kell lenned, így növeled annak esélyét, hogy egy nap jobban kezded érteni. Vedd fel a lejátszóra az audiokönyvet (ajánlom ) vagy nézz és hallgass fordítással rendelkező videókat (), de mindennap foglalkozz vele. Én minden nap időt szentelek és angol nyelvű Disney meséket nézek. A mesék könnyebben érthetőek, és minden mondat világosan hangzik.
Mindez sokkal fontosabb, mint egy mélyreható tanulási session, például 'egész nap' az angol nyelv tanulmányozásával. A csoportos órák alaposak, nagyobb tanórák, hasznosak, de nem engedik, hogy belemerülj az angol nyelvű környezetbe, ahol az agy hozzászokik az angol nyelven való gondolkodáshoz.
Amikor ezt a törvényt különböző területeken alkalmaztam, mindenhol működött (a nyújtást fontos naponta végezni, nem csak egyszer, még ha alaposan is, vagy a sportot ajánlott minden másnap, de nagy rések nélkül), de programozáskor kétségeim támadtak: olyan cikkeket olvasva, mint és , kissé zavarba jöttem.
A programozók hosszú időszakokban dolgoznak, ami inkább gondosságnak, mint intenzitásnak nevezhető. De amikor figyeltem, ahogy kódot írok, arra a következtetésre jutottam, hogy a programozók nagy ülések alatt gyakran "mesterségesen elterelik a figyelmüket", át tudnak kapcsolni egy másik feladatba, kávét inni, a refaktoráláson gondolkodni. És mindez azért, hogy újra megpróbáljanak nekilátni a feladatnak, és ezzel minden alkalommal növeljék az esélyt, hogy például egy hibát észrevegyenek. Ezen kívül a programozók napi szinten dolgoznak, és amikor nem dolgoznak – a saját örömükre írják a kódot, ami szintén nevezhető intenzitásnak.
Soha ne keseredjetek el, ha valami nem sikerül — próbálkozzatok meg vele minél gyakrabban. Kezdjetek neki a nehéz dolgoknak sokszor, és egyik alkalommal biztosan sikerülni fog. Amit az emberek inspirációhiánynak vagy kreatív válságnak hívnak, azt a próbálkozások hiányához hasonlítom. Ha gyakran kezdesz el dolgozni, nagy a "valószínűsége", hogy valamelyik alkalommal jön egy zseniális ötlet.
Minden hibával kapcsolatban írj nekem személyes üzenetet, gyorsan kijavítom!
Forrás: habr.com
