Szia Habr! Nem sokkal ezelőtt lehetőségem volt beszélgetni Nikolai Vakorinnal, egy érdekes projekt alapítójával egy szolgáltatás offline ajándékok küldésére hangulatjelek használatával. A beszélgetés során Nikolay megosztotta tapasztalatait egy startup ötlet kidolgozásáról meghatározott kritériumok alapján, a befektetések vonzásáról, a termék méretezéséről és az ezen az úton járó nehézségekről. Neki adom a szót.
Előkészítő munka
Elég régóta dolgozom, de korábban egyre több offline projekt volt a kiskereskedelmi szektorban. Ez a fajta üzlet nagyon kimerítő, elegem van az állandó, gyakran hirtelen és végtelen nehézségekből.
Ezért, miután 2012-ben eladtam egy másik projektet, egy kicsit megpihentem, és azon kezdtem gondolkodni, hogy mit tegyek ezután. Az új, még fel nem talált projektnek a következő kritériumoknak kellett megfelelnie:
- nincs fizikai eszköz, amelyeket meg kell vásárolni és pénzt kell költeni a támogatásukra, és amelyek könnyen válnak eszközökből forrásokká, ha valami elromlik (például: bezáró étterem felszerelése);
- nincs kintlévőség. Korábbi projektjeim során szinte mindig előfordult olyan helyzet, hogy az ügyfelek utólagos fizetést, illetve a szolgáltatások és áruk azonnali kiszállítását követelték. Nyilvánvaló, hogy akkor csak meg kellett szereznie a pénzét, és sok időt és erőfeszítést kellett költenie rá, néha nem lehetett megoldani a problémát (vagy csak részben);
- lehetőség egy kis csapattal dolgozni. Az offline üzletben az egyik fő probléma az alkalmazottak felvétele. Általában nehéz őket megtalálni és motiválni, nagy a fluktuáció, az emberek nem dolgoznak túl jól, gyakran lopnak, sok erőforrást kell fordítani az ellenőrzésre;
- a kapitalizáció növekedésének lehetősége. Egy offline projekt növekedési lehetőségei mindig korlátozottak, de meg akartam próbálni elérni a globális piacot (bár még nem értettem, hogyan);
- kilépési stratégia megléte. Olyan vállalkozást szerettem volna szerezni, ami likvid lenne, és ahonnan szükség esetén könnyen és gyorsan ki tudok lépni.
Nyilvánvaló, hogy ennek valamiféle online startupnak kellett lennie, és nehéz lenne a kritériumoktól közvetlenül az ötletig elmozdulni. Ezért összegyűjtöttem egy csoport hasonló gondolkodású embereket - korábbi partnereket és kollégákat -, akiket érdekelhet egy új projekt. Egyfajta üzleti klubhoz kötöttünk, amely rendszeresen találkozott, hogy megvitassák az új ötleteket. Ezek a találkozók és ötletbörzék több hónapig tartottak.
Ennek eredményeként jó kinézetű üzleti ötletek születtek. A választáshoz úgy döntöttünk, hogy minden ötlet szerzője bemutatja koncepcióját. A „védelemnek” több évre szóló üzleti tervet és valamilyen cselekvési algoritmust kellett volna tartalmaznia.
Ebben a szakaszban jutott eszembe egy „ajándékokkal ellátott közösségi hálózat”. A megbeszélések eredményeként ő volt az, aki nyert.
Milyen problémákat akartunk megoldani?
Ekkor (2013) három megoldatlan probléma volt az ajándékozás területén:
- „Nem tudom, mit adjak”;
- „Nem tudom, hova tegyem a felesleges ajándékokat, és hogyan hagyjam abba az átvételt”;
- „Nem világos, hogyan lehet gyorsan és egyszerűen ajándékot küldeni egy másik városba vagy országba.”
Akkor még nem voltak megoldások. Különböző oldalak ajánlásokkal próbálták megoldani legalább az első problémát, de az nem működött hatékonyan. Nagyrészt azért, mert szinte minden ilyen kollekció bizonyos termékek rosszul rejtett reklámja volt.
A második probléma általában megoldható kívánságlisták összeállításával – ez egy népszerű gyakorlat Nyugaton, amikor például egy születésnap előestéjén a születésnapos személy listát ír azokról az ajándékokról, amelyeket szeretne kapni, és a vendégek választanak. mit fognak vásárolni, és bejelentik a választásukat. De Oroszországban ez a hagyomány nem igazán honosodott meg. Az ajándékok kézbesítésével teljesen siralmas volt a helyzet: nem lehetett sok gesztus nélkül küldeni valamit egy másik városba vagy főleg országba.
Világos volt, hogy elméletben tehetünk valami hasznosat a problémák megoldására. De a piacot nagyrészt önállóan kellett kialakítani, és még a csapat egyik tagja sem rendelkezett technikai háttérrel.
Ezért először papírt és ceruzát vettünk, és elkezdtük fejleszteni a jövőbeli alkalmazás képernyőinek makettjeit. Ez lehetővé tette számunkra, hogy megértsük, a listán a harmadik problémát kell az első helyre tennünk: az ajándékszállítást. A megvalósítás módjának megvitatása során pedig megszületett az ötlet, hogy az emojikat olyan ajándékok ábrázolására használják, amelyeket egy személy online küldhet, a másik pedig offline kap (például egy csésze kávét).
Első nehézségek
Mivel nem rendelkeztünk informatikai termékekkel kapcsolatos tapasztalattal, minden meglehetősen lassan haladt. Rengeteg időt és pénzt fordítottunk a prototípus fejlesztésére. Olyannyira, hogy az eredeti csapat néhány tagja kezdte elveszíteni a hitét a projektben, és kilépett.
Azonban sikerült létrehoznunk egy terméket. Ezenkívül városunkban - Jekatyerinburgban - egy jó kapcsolati hálózatnak köszönhetően mintegy 70 vállalkozást tudtunk teszt üzemmódban csatlakoztatni a platformhoz. Ezek főleg kávézók, virágüzletek, autómosók stb. voltak. A felhasználók fizethettek ajándékért, például egy csésze kávéért, és elküldhették valakinek. A címzettnek ezután el kellett mennie a kívánt helyre, és ingyen át kellett vennie a kávéját.
Kiderült, hogy csak papíron minden simának tűnik. A gyakorlatban óriási probléma a partnerszervezeteink dolgozóinak meg nem értése volt. Egy hagyományos kávézóban rendkívül nagy a fluktuáció, és gyakran nem jut elegendő idő a képzéshez. Emiatt előfordulhat, hogy az intézmény vezetői egyszerűen nem tudják, hogy az csatlakozik a platformunkhoz, és megtagadják a már kifizetett ajándékok átadását.
A végfelhasználók szintén nem értették meg teljesen a terméket. Nekünk például úgy tűnt, hogy sikerült egy ideális rendszert kialakítanunk az ajándékok szabványosítására. A lényege az volt, hogy az ajándék megjelenítésére szolgáló konkrét gmoji-t az áruosztályhoz, és nem a szállító céghez társították. Ez azt jelenti, hogy ha a felhasználó ajándékba küld egy csésze cappuccinót, a megajándékozott a platformhoz kapcsolódó bármely létesítményben átveheti a kávéját. Ugyanakkor a csésze ára különböző helyeken változik - és a felhasználók nem értették, hogy ez egyáltalán nem az ő problémájuk, és bárhová mehet.
Ötletünket nem tudtuk elmagyarázni a közönségnek, így sok terméknél végül a „gmoji – konkrét beszállító” linkre váltottunk. Mostanában gyakran előfordul, hogy egy adott gmoji-n keresztül vásárolt ajándékot csak az ehhez a szimbólumhoz kötődő hálózat üzleteiben és létesítményeiben lehet átvenni.
Nehéz volt a partnerek körének bővítése is. A nagy üzletláncok nehezen tudták megmagyarázni a termék értékét, a tárgyalások nehézkesek és hosszadalmasak voltak, és a legtöbb esetben nem volt eredmény.
Keressen új növekedési pontokat
Kísérleteztünk a termékkel - például nem csak applikációt készítettünk, hanem mobil billentyűzetet, amellyel bármilyen chat alkalmazásban küldhetsz ajándékot. Új városokra terjeszkedtünk – különösen Moszkvában. A növekedési ütem azonban még mindig nem volt különösebben lenyűgöző. Mindez több évig tartott, saját forrásból fejlesztettük tovább.
2018-ra világossá vált, hogy gyorsulnunk kell – ehhez pedig pénzre van szükségünk. Nem tűnt túl kecsegtetőnek, hogy a még kialakulatlan piacra szánt termékkel alapokhoz és akcelerátorokhoz forduljunk, ehelyett az egyik korábbi projektembe bevontam egy korábbi partnert befektetőként. 3,3 millió dollár befektetést sikerült bevonnunk. Ez lehetővé tette számunkra, hogy bátrabban dolgozzunk ki különféle marketing hipotéziseket, és aktívabban kapcsolódjunk be a terjeszkedésbe.
Ez a munka lehetővé tette annak megértését, hogy valami fontosat hiányolunk, nevezetesen a vállalati szegmenst. A vállalatok a világ minden táján aktívan ajándékoznak – partnereiknek, ügyfeleknek, alkalmazottaknak stb. Az ilyen vásárlások előkészítésének folyamata gyakran átláthatatlan, sok a közvetítő, és a vállalkozások általában nem tudják ellenőrizni a szállítást.
Úgy gondoltuk, hogy a Gmoji projekt megoldhatja ezeket a problémákat. Először is a kézbesítéssel - elvégre maga a megajándékozott megy átvenni az ajándékát. Ráadásul, mivel a kiszállítás elsősorban digitális, így az ajándék képe személyre szabható, márkázott, akár ütemezhető is – például közvetlenül újév előtt, 23:59-kor küldjön riasztást a cég emoji ajándékával. A cég több adattal és ellenőrzéssel is rendelkezik: ki, hol és mikor kapta az ajándékot stb.
Ennek eredményeként a befolyt összeget egy B2B ajándékküldő platform fejlesztésére fordítottuk. Ez egy olyan piac, ahol a beszállítók kínálhatják termékeiket, a cégek pedig megvásárolhatják, hangulatjelekkel látják el és elküldhetik.
Ennek eredményeként sikerült nagy ügyfeleket vonzani. Például több cég is megkeresett minket – és néhány érdekes eseten dolgozhattunk a vállalati hűségnövelő programokban és céges ajándékok küldésében, többek között külső felek mobilalkalmazásainak push értesítésein keresztül.
Új csavar: nemzetközi terjeszkedés
Ahogy a fenti szövegből is kitűnik, fejlődésünk fokozatos volt, és csak a külföldi piacokra való kilépést néztük. Egy bizonyos ponton, amikor a projekt már hazánkban is feltűnővé vált, elkezdtünk kapni más országok vállalkozóitól a franchise vásárlására vonatkozó kéréseket.
Első pillantásra furcsának tűnt az ötlet: kevés olyan IT startup van a világon, amely franchise-modell alapján léptet. De folyamatosan érkeztek a kérések, ezért úgy döntöttünk, hogy megpróbáljuk. Így lépett be a Gmoji projekt a volt Szovjetunió két országába. És ahogy a gyakorlat megmutatta, ez a modell bevált nálunk. "pakoltunk" hogy gyorsan el tudjon kezdeni. Ennek eredményeként az idei év végére hatra nő a támogatott országok száma, 2021-re pedig 50 országban tervezünk jelen lenni – és ennek megvalósításához aktívan keresünk partnereket.
Következtetés
A Gmoji projekt körülbelül hét éves. Ezalatt az idő alatt sok nehézséggel kellett szembenéznünk, és számos leckét levontunk. Végezetül felsoroljuk őket:
- Egy startup ötlet kidolgozása egy folyamat. Nagyon hosszú időt töltöttünk a projekt ötletének csiszolásával, kezdve az alapkritériumokkal, majd áttértünk a lehetséges irányok kiválasztására, amelyek mindegyikét komolyan elemezték. És még a végső választás után is megváltoztak a célközönség azonosításának és a vele való munkának a megközelítései.
- Az új piacok nagyon nehézkesek. Annak ellenére, hogy egy még nem kialakult piacon van esély sokat keresni és vezetővé válni, ez nagyon nehéz, mert az emberek nem mindig értik meg a zseniális ötleteit. Ezért ne várjon gyors sikert, és készüljön fel arra, hogy keményen dolgozzon a terméken, és folyamatosan kommunikáljon a közönséggel.
- Fontos a piaci jelzések elemzése. Ha egy ötlet sikertelennek tűnik, ez nem ok arra, hogy ne elemezzük. Ez volt a helyzet a franchise-on keresztüli skálázás gondolatával: először „nem jött be” az ötlet, de végül új profitcsatornát kaptunk, új piacokra léptünk be, és több tízezer új felhasználót vonzunk. Mert a végén hallgattak a piacra, ami jelezte az ötlet iránti igényt.
Mára ennyi, köszönöm a figyelmet! Kérdésekre szívesen válaszolok a megjegyzésekben.
Forrás: will.com