Ebben az interjúban az informatikai potenciális ügyfelek generálásáról fogunk beszélni nem egészen szokványos módszerekkel.
Mai vendégem Max Makarenko, a Docsify alapítója és vezérigazgatója, egy értékesítési és marketing növekedési hacker. Max több mint tíz éve foglalkozik B2B értékesítéssel.
Négy év kiszervezés után az élelmiszerboltba költözött. Most már azzal is foglalkozik, hogy tapasztalatait outsourcing cégekkel osztja meg.
Szergej
Max, kérem, mondja meg, miért hagyta el egy termék kiszervezését? mi volt az oka? Az outsourcing is jó üzlet?
Max
Nos, abból a szempontból talán nem rossz, hogy valamiféle stabil jövedelemhez jussunk, de ami inkább a „lélekért” néz ki, mégis ott van a lélek, ahol már az utolsó lánc. – értéket biztosít. Vagyis amikor dolgozunk és termékeket készítünk valakinek, aztán megnézzük, hogy nem mindig száll fel, de legtöbbször nem, az nagyon kiábrándító, mert az egész lelkedet beleadod.
És ennek megfelelően egyszerűen arra a következtetésre jutottunk, hogy a belső érzetek szintjén is nagyon szeretnénk saját terméket készíteni, és senki sem fogja befolyásolni a fejlődését, hogy mi magunk is befolyásolhassuk.
Szergej
Követlek online, és látom, hogy a kiszervezés témája nem enged el, elvégre valahol a lelked mélyén ott ül az outsourcing, és nagyon szorosan. Miért?
Max
A helyzet az, hogy abban a pillanatban, amikor kiszervezést végeztem, most már értem, hogy nem láttam a teljes képet. Amikor úgymond áttértem a másik oldalra, amikor elkezdtünk egy terméket gyártani, egyrészt elkezdtek minket tárgyként felfogni, „kinek adjunk el”, és folyamatosan kapunk néhány ajánlatot, és valami őrületté váltak, azok. mindannyian outsourcing szolgáltatásokat kínálunk.
Kicsit más szemszögből láttam. És harmadrészt sok ügyfelünk van - outsourcing cégek, köztük nem csak az orosz nyelvterületen, hanem sok külföldi ügyfél is nyújt ilyen szolgáltatásokat.
És amikor gyökeret eresztünk és megpróbáljuk megérteni az értékesítési folyamataikat, sok érdekes dolgot látunk, ami alkalmazható lehet, és valójában ezért szeretném megosztani az outsourcing cégekkel, hogyan lehetne jobb, mint most a legtöbb. esetek.
Szergej
Vagyis egy outsourcing vállalkozás problémái gyakran nem belülről látszanak, hanem akkor, amikor az ember kilép belőle és termékszempontból nézi.
Max
Száz százalékban közvetlenül láthatóvá válnak. Amikor ezt csináltam, nem voltam tudatában sok olyan dolognak, amelyeket most tökéletesen megértek.
Valamiért sokan azon rögzültek, hogy a kimenőt most kell csinálni, mert az gyorsabban működik, és a bejövő csatornát nagyon sokáig kell fejleszteni, és ez egy hálátlan feladat. Valójában ez egy nagy tévhit, mert egyrészt párhuzamosan kell fejleszteni, másrészt itt egy egyszerű példa, amikor bejövőben érkezik hozzánk valamilyen lead, akkor már kialakult valamiféle igénye, mióta láttam az oldalunkat, megértettem, mit csinálunk, kérést hagytam.
A kimenőnél leggyakrabban olyan leadeknek kell írnunk, akiknél sokszor nincs is igény, már csak ez a szükséglet generálási folyamat is sok időt vesz igénybe.
Ezért tulajdonképpen nem javaslom, hogy egy csatornával dolgozzunk, mindig azt mondjuk, hogy ez legyen valamiféle kombináció, ahol a két csatornát párhuzamosan fejlesztjük. De ma többet fogunk beszélni a kiutazásról és arról, hogy milyen gyakorlatok léteznek, és hogyan működik általában.
Most sok vita folyik a kimenő vagy bejövő témában. Valójában, ha értékesítésről van szó, nem beszélhetünk csak a lead generáló csatornáról. Mind a kimenő, mind a bejövő csak egy csatorna, ahonnan új leadeket kapunk, és ennek megfelelően nem vitathatjuk, hogy itt kimenő vagy csak bejövő forgalomról van szó.
Ez mindig egyfajta kapcsolat a kimenő és a bejövő között, mert amikor még hideg leveleket is írsz az ügyfeleidnek, akkor mindenképpen adsz egy linket az oldalra, bejönnek az emberek, megnézik és vagy látják ott a bizalom bizonyos elemeit, vagy nem. t látják, ettől függően döntenek tovább, hogy válaszolnak-e a levélre vagy sem.
Sokan, akikkel kommunikálok, valamiért ragaszkodnak ahhoz, hogy a kimenőt most kell csinálni, mert gyorsabban működik, és a bejövő csatornát nagyon sokáig kell fejleszteni, és ez egy hálátlan feladat. Valójában ez egy nagy tévhit, mert egyrészt párhuzamosan kell fejleszteni, másrészt itt egy egyszerű példa, amikor bejövőben érkezik hozzánk valamilyen lead, akkor már kialakult valamiféle igénye, mióta láttam az oldalunkat, megértettem, mit csinálunk, kérést hagytam.
A kimenőnél leggyakrabban olyan leadeknek kell írnunk, akiknél sokszor nincs is igény, már csak ez a szükséglet generálási folyamat is sok időt vesz igénybe.
Ezért tulajdonképpen nem javaslom, hogy egy csatornával dolgozzunk, mindig azt mondjuk, hogy ez legyen valamiféle kombináció, ahol a két csatornát párhuzamosan fejlesztjük. De ma többet fogunk beszélni a kiutazásról és arról, hogy milyen gyakorlatok léteznek, és hogyan működik általában.
Valószínűleg a legelső tévhit, amivel az emberekkel való kommunikáció során találkozom, hogy a kimenőnek mindig megahidegnek kell lennie, és mindig spamnek tűnik, vagyis ha hideg levelet írunk, az mindig spam.
Valójában ez egy elavult megközelítés, amiről beszéltem, amikor csak homályos forrásokból vagy akár a LinkedInből veszünk néhány vezetést, akkor csak néhány ezer leadet veszünk, az Egyesült Államok földrajza, pl. küldjön ilyen-olyan szerepet, és természetesen a címzettnek spamnek fog tűnni, és biztosíthatom Önt, hogy az ilyen címzettjei naponta több ilyen levelet kapnak, és nagyon gyakran egyszerűen törlik anélkül, hogy elolvasnák, legalábbis én Mostanában ezt csinálom, mert ez egyenesen spam.
A célszerű megközelítés pedig az, hogy elvileg ne írjunk spamet senkinek, sőt, ha hideg levelet kell írnunk, akkor lehetőség szerint a kapcsolatfelvétel előtt fel kell melegíteni az illetőt. Elmondom, hogyan tud felmelegedni egy hideg levél előtt, beleértve a mesterkurzust is.
Hol kezdjem?
Teljesen mindegy, hogy melyik csatornát fejleszted, az bejövő vagy kimenő, mindegy, mindig azzal kell kezdened, hogy megérted, milyen cég vagy, és milyen szolgáltatásokat adsz el.
Nem megyek ciklusokban, szerintem ez mindenki számára nyilvánvaló tény, de sok céggel való kommunikáció során nagyon kevesen tudják igazán megfogalmazni, hogy valójában miben térnek el az emelettel feljebb vagy lejjebb található cégek szolgáltatásaitól. .
Ez alapvetően a következőből áll: "Nos, minőségi projekteket végzünk." Mások is azt mondják, hogy minőségi munkát végeznek. "És időben elkészítjük a projekteket." Mások is azt mondják, hogy időben megcsinálják, ezért nagyon fontos, ha bármilyen csatornán elkezdesz dolgozni, hogy megértsd, miben profi céged, hogyan tudod kitűnni a versenytársak közül.
Természetesen az ár beállítására nincs lehetőség, mert ezt a funkciót mondjuk az ázsiai országok már elfoglalták, pl. már jól be vannak hangolva az árban, és nagyon gyakran 8-10 dollárt kínálnak, hogy valamit kifejleszthessek, tehát a stratégiának átfogónak kell lennie, vagy valamilyen üzleti területre, vagy valamilyen mély műszaki specializációra kell épülnie, például néhány konkrét projektre. blokklánccal vagy gépi tanulással.
Ha megfogalmazza ezeket a kritériumokat, sokkal könnyebb lesz kommunikálnia az ügyfelekkel, mert ha például szükségem van egy fejlesztőre - egy outsourcing cégre, akkor mindig kommunikálok eggyel, kettővel vagy hárommal, és mindig választok. őket, mert amit mondanak nekem.
Vagyis ez már befolyásolja, hogy mikor lépett kapcsolatba az ügyféllel, és mit mond neki. Körülbelül száz ilyen telefonhívást, az ügyfelekkel való első kapcsolatfelvételt elemezve bátran kijelenthetem, hogy senki sem tud válaszolni arra a kérdésre, hogy miért vagy jobb, miben különbözik Öntől az üzleti életben és a részletekben.
Ez pedig nagyon nagy probléma, és mindenekelőtt azzal kell kezdeni, mit kell tennie, hogy úgy fogalmazza meg az előnyeit, hogy az ügyfelek számára világos legyen, miért éppen Önt kell választania. Később az osztályunkon tudok példákat mondani.
A második pont is ingadozik kifelé és befelé, de ebben az esetben kimenőről beszélünk. Mielőtt írsz valakinek, nagyon tisztában kell lennie azzal, hogy ki a célközönséged. Ennek megfelelően, ha ezer levelet írsz olyan cégeknek, embereknek, akik nem szerepelnek a célközönséged portréiban, akkor egyszerűen spamet fogsz küldeni, és nem kapsz választ.
Nagyon gyakran látok olyan helyzeteket, amikor jön a cég vezetője, és azt mondja: "Kezdünk kimenni, próbáljuk meg." Néhány első levelet küldenek, egy második kampányt, egy harmadik kampányt, ennek eredményeként egy idő után nulla vagy egy válasz érkezik, ahol ez áll: "Nem érdekel, iratkozzon le."
És néhány hónap múlva megszületik az a döntés, hogy ez a csatorna egyszerűen nem működik, és "ne csináljuk, ez nem nekünk való". Valójában szinte minden csatorna működik, ha megfelelően felkészülsz a csatornával való együttműködésre, és közvetlenül megvalósítod azt.
Ezért az első számú pont, ami hihetetlenül fontos, a részletes, úgynevezett vásárlói személyiség kialakítása, amikor egyértelműen megérted, hogy ezeknek az embereknek milyen problémáik vannak, miért tudsz segíteni a megoldásukban, meg tudod indokolni. A legfontosabb szabály, amit a kimenővel való munka során megfogalmaznék, hogy releváns legyen.
Ha releváns vagy azoknak az embereknek, akiknek írsz, akkor egyrészt mindig magasabb lesz a válaszadásod, másrészt senki sem fog kéretlen levelezőnek nevezni, mert nagyon gyakran, ahogy mondtam, ismétlem, hogy egyszerűen nincs egyáltalán szükségük van azoknak, akiknek írsz, és ez még a LinkedIn profiljukból is kiderül.
Például gyakran írnak nekem: „Lehet nekünk alvállalkozásba adni projekteket?”, annak ellenére, hogy a LinkedIn azt mutatja, hogy több éve nem végeztem kiszervezést.
Ezért egy részletes tanulmányozás arról, hogy kinek ír, a következő lépés a célportrék szegmentálása, vagyis kik ezek az emberek, és a szegmentálásnak végül a listán szereplő személyek számával kell végződnie 50 főig. . Kiválasztott egy kis rést, mondjuk az utazást, egy kis földrajzot választott, mondjuk Németországot.
Ön gyűjti a portréit, és nem csak a LinkedInről gyűjtheti össze őket, sok más forrás is lehetővé teszi a célzást, ezek közül néhányat az alábbiakban felsorolunk.
Emellett számos nagyon célzott csoport is található, ahol a célközönség tartózkodhat. Ezért pontosan ezen tényezők alapján készítesz mikroszegmentált listákat a célközönségedről, és ha egy 30-40 fős kampányod van, sokkal könnyebben személyre szabhatod a levelet, és megmutathatod, hogy tényleg írsz. , megértve, miről van szó, kinek írsz és miért.
Vannak olyan forrásoldalak, amelyek nem túl népszerűek, ezek néhány szűk célközösség, ez most nagyon jól működik. Tegyük fel, hogy Ön biztosítónál van, vagy vannak olyan esetei, amelyeket fel tud mutatni valamilyen üzleti résben, kereshet ilyen célcsoportokat, ezek általában maximum 100-1000 főt tartalmaznak, de ugyanakkor nagyon jó minőségű emberekről van szó. ami a legjobban illik a portréjához.
Az MQL (marketing minősített lead) az a lead, amely megfelel az Ön által leírt célközönség portréjának. Hogyan lehet megszerezni őket? Először is határozza meg azokat a kritériumokat, amelyek alapján keresi őket, kezdve a földrajztól egészen addig, hogy hol találta meg a személyt.
Ha valamelyik csoportban találtad meg, akkor a személyre szabás során beállíthatunk egy változót, hogy ebben a Facebook csoportban találtuk, és ennek megfelelően ez befolyásolja mondjuk több személyre szabottságot, jobb válaszadási arányt.
Vajon hányan gyűjtenek most adatokat hideg levelek írásához?
Általában a következőképpen néz ki: van LinkedIn, leggyakrabban valamilyen értékesítési navigátor a LinkedIn-en, és van olyan alkalmazás, mint az snov.io, amely lehetővé teszi, hogy e-maileket kapjon egy LinkedIn-profilból, vagy megkapja az e-mailek listáját. profillistából.
Mindezt csv fájlba mentjük, majd néhány platformon leveleket küldünk, amiről később lesz szó. Ez az a megközelítés, amit most mindenki csinál, és bátran állíthatom, hogy a személyre szabás, ami név-cég-pozíció szinten működik, már nem személyre szabottság, már nagyon rosszul működik, mindenki személyre szabott így, tehát ezek A levelek már tömegben vannak az emberek postaládájában, és már senki sem olvassa el őket.
A második megközelítés, ami egyedibb, amit szerintem nem mindenki használ, de ugyanakkor nem túl bonyolult.
Például, ha a célközönséged valamilyen területen startupok, nem számít, van egy olyan platform, mint az angelist.com, ahol van egy lista az összes startupról, és ezen kívül még mindig sok adat van ezekről a startupokról. , beleértve azt is, hogy melyik kör befektetéseibe tartoznak, kik a befektetőik és sok minden, ami változóként használható a személyre szabáshoz.
Fogjuk ezt az oldalt, csatlakoztatjuk a Data Miner-t, ami lehetővé teszi, hogy strukturálatlan adatokat gyűjtsön egy weboldalon strukturált formában, és ennek megfelelően ezzel az eszközzel nem csak egy profilt gazdagítunk, mint a LinkedInben - cég, pozíció, név és minden, sokkal több változót adunk hozzá, amelyek lehetővé teszik ugyanazt az angellist.com vagy crunchbase.com hozzáadását, és ezeket a változókat a jövőben személyre szabáshoz használjuk.
Ugyanígy hozzáadjuk az e-mailt ugyanazzal az snov.io-val és hasonló eszközökkel, egy gazdagabb fájlt kapunk lead adatokkal, amivel személyre szabottabb leveleket lehet írni szűkebb csoportoknak. Pontosan ez teszi lehetővé, hogy a lehető legrelevánsabb legyen.
És a harmadik megközelítés, ahol még olyan eset is van, amikor körülbelül 90%-os válaszarányt sikerült elérnünk. Hogyan működik? A Facebookon nagyon sok csoport vagy valamilyen esemény van, ahol minden Facebook eseménynek, Facebookon minden csoportnak van egy listája a résztvevőkről.
Az alábbiakban felsorolt egyes eszközök segítségével az egyik a Phantombuster, ahol automatikusan összegyűjtheti egy csoport vagy esemény összes tagját.
Ezután automatikusan megtalálja a profiljukat a LinkedIn-en, és a Dux-Soup segítségével egy olyan program, amely segít automatikusan meghívókat és üzeneteket küldeni, nagyon személyre szabott üzeneteket küldeni az embereknek.
Szergej
Hány változó van egy betűben?
Max
Nagyon attól függ, hogy milyen levél, milyen stádiumban van, de úgy általában az első betűhöz 4-5 jó minőségű változót vennék.
Szergej
Lehet-e kiindulni az egyes piaci szegmensektől kapott visszajelzésekből egy tesztmarketing kampány eredményei alapján, és nem az eredetileg tervezett ügyfélportréból?
Max
Ha megfelelő a visszajelzés, akkor ebből a visszajelzésből csak ki kell igazítani a portrét, majd úgyis a portrén dolgozni, vagyis a visszajelzés az, ami lehetővé teszi a célközönség portréjának részletesebb csiszolását.
Szergej
Vagyis mindenesetre először hipotézisként van portré, majd gyakorlattal csiszolt portré.
Max
És elmondhatom, hogy a portrékkal való munka soha nem áll meg, vagyis ha kevés portréval kezdtük, mostanra sokat szegmentáltunk, már nagy számban vannak, és minden nap minden portré finomodik, ill. kifinomult. Ezért természetesen ez egy állandó munka, amely lehetővé teszi, hogy idővel egyre tisztábban gyűjtsd össze a célközönségedet.
Szergej
Még egy kérdés: a LinkedIn értékesítési navigátora hozzáteszi azoknak a kiadását, akik közel sem érdekesek, esetleg hiba történt, esetleg túl bonyolult és ferde az algoritmus? Találkoztál már ilyenekkel?
Max
Igen, persze találkoztunk, és ez nem csak értékesítési navigátor, hanem elvileg a szokásos LinkedInben. A probléma a következő: ez nagyon gyakran abból adódik, hogy amikor például az értékesítési navigátorban kulcsszavakat írunk be a keresésbe, a LinkedIn nagyon csonkolja a találatokat. Algoritmusai korántsem tökéletesek, és ebben az esetben azt javaslom, hogy ne használjunk kulcsszavakat, hanem válasszunk bizonyos mezőket, és akkor jobb lesz a kimenet.
Mondok egy példát, amely, remélem, megmutatja, hogyan kell helyesen használni ezt az eszközt. Vegyük a termékünket. Az általunk azonosított portrék egyike a Pipedrive CRM rendszer felhasználói, vagyis azok, akik ténylegesen ügyfeleink lehetnek.
Találtunk egy csoportot a Facebookon, „Pipedrive felhasználók” vagy valami hasonló volt, és a Phantom Buster segítségével összeszedtük ennek a csoportnak az összes tagját, majd ugyanazzal a Phantom Busterrel megtaláltuk a profiljukat a LinkedIn-en. automatikusan és tovább a Dux segítségével -Soup üzeneteket küldött a LinkedIn-nek, amiben ezt írtuk: „Szia Facebookon egy ilyen és egy ilyen csoportban találtam rád, ezzel kapcsolatban volt egy kérdésem, hogy tudtok nekem ilyeneket mondani ...”
És nagyon magas volt a válaszadási arányunk. Azok közül, akik jogsira jutottak, a válaszok kb 90%-a volt, és ez az a helyzet, hogy senki életében nem gondolta volna, hogy automatizáltuk, úgy nézett ki, hogy találtam valahol egy embert, láttam, hogy benne van. milyen csoport, megtalálta a profilját a LinkedIn-en, és úgy döntött, ír.
Nagyon személyre szabottnak tűnt, így nagyon magas volt a válaszadási arány, ráadásul elég releváns volt, hiszen ebben a csoportban valóban ott voltak a CRM rendszer felhasználói, akikre szükségünk volt, és ők tudtak választ adni a kérdésekre.
És miután már párbeszédet folytattunk, elkezdtünk kérdezősködni, hogyan oldanak meg egy ilyen-olyan problémát, azt mondják, hogy nem lehet, mi pedig a továbbiakban lehetőségként felajánlottuk az eszközeinket. Ezért biztos vagyok benne, hogy az elkövetkező néhány évben aktívan fejleszteni fogják az ilyen megközelítések megtalálását a kiutazás terén.
És ez csak az egyik felhasználási esete ugyanannak a Phantom Busternek, ez egy nagyon nagy API marketingesek és eladók számára, amit lehet használni. Kicsit később elmesélem, milyen egyéb esetekre tud fedezni.
A csatornákkal kapcsolatban mindannyian tudjuk, hogy létezik e-mail és LinkedIn, és ezekkel dolgozunk. A kérdés valószínűleg az, hogy meg kell változtatni a velük való munka megközelítését, ez az első dolog.
Másodszor pedig továbbra is figyelni kell a Facebookra, mint kommunikációs forrásra, annak ellenére, hogy sokan azt mondják, hogy az FB személyes tér, jobb, ha nem írunk oda munka miatt. De ez attól függ, hogy ki a célközönség.
Biztosan állíthatom, hogy ha a célközönséged a startupok, bármik is legyenek, bárhol is legyenek, akkor a Facebook remek hely a kommunikációra.
És ha például néhány szűk FB csoportot keresel, akkor szinte minden földrajzi területnek megvan a maga FB csoportja, például start-upok Berlinben, start-upok Londonban stb., bármelyik városban, bármely országban, akkor találhat valami szűk közösséget, embercsoportokat, akik kommunikálnak egymással.
Az egyetlen dolog, amiben nagyon óvatosnak kell lenni, nagyon gyakran megfigyelem az ilyen csoportokban, amikor megjelenik néhány John vagy valaki más, és azt írja: „Srácok, most gondolkodom egy vállalkozó mellett, aki megcsinálja a front endemet, és keresem. egy fejlesztő számára. Mondd csak, óránként 90 dollár normális ár vagy sem?
És elkezdenek válaszokat írni, valaki azt írja, hogy ha ez egy cég, akkor ez rendben van, ha szabadúszó, akkor egy kicsit olcsóbb lehet.
Ennek eredményeként egy idő után megjelenik Vasya Ivanov, aki behatol ebbe a témába, és ezt írja: „De itt elvileg 40-et is könnyedén megtehetünk.”
Általánosságban elmondható, hogy ez az értékesítés hibás megközelítése, inkább az értékcsökkenést jelenti, amit minden cég csinál a vásárlókkal szemben, így ha már ezekben a csoportokban szerepel, akkor legalább korrektebb ajánlatokat kell tennie.
Ennek megfelelően figyelj a Facebookra is, ott is vannak leadek, minden 40 év alatti a célközönséged, sokkal könnyebben bekerülnek a Facebookra.
Most beszéljünk az egyes csatornákról külön-külön.
Először is, mindenki tudja, hogy az e-maileket nem kell manuálisan elküldeni, a cégek ezt közösségi eszközökön keresztül teszik meg az e-mailek eléréséhez. Úgy gondolom, hogy hallott már néhányról, de néhányról nem, most egy eszközre szeretnék összpontosítani - ez a lemlist.com.
Mi a versenybeli különbsége, véleményem szerint ez az a versenykülönbség, amivel rendelkeznie kell az ügyfelek előtt. A lemlist esetében ez abban rejlik, hogy képesek személyre szabni, vagyis nem csak szövegként, hanem képként is beilleszthetik a változókat.
Hogyan működik? Tegyük fel, hogy a kezembe veszek egy fehér csészét, állítólag teát iszom, lefotózom magamról, és ezen a fehér csészén változóként az ügyfél logója van helyettesítve. Vagy lefényképeznek egy üres tábla hátterében, és erre a táblára automatikusan bekerül valamilyen, állítólag kézzel írt szöveg, ahová például egy személy nevét írom, stb. Ez nagyon magas szintű személyre szabást tesz lehetővé.
Amikor áttértünk erre az eszközre, elmondhatom, hogy az AB-tesztek után száz százalékkal nőtt a válaszadási arány a különböző kampányoknál 20-ról 100%-ra. Miért történik ez? Mivel az emberek legtöbbször nem képzelik el, hogyan lehetne ezt automatikusan megtenni, illetve egyértelmű benyomást kelt, hogy manuálisan csináltam, és ha manuálisan, akkor ez nem spam, és ha nem spam, akkor elvileg gondolhatja. , nézd, talán válaszolni kell.
Sokan közvetlenül írnak nekünk: "Srácok, még soha nem kaptam ilyen hideg levelet", de a lényeg az, hogy elkezdtük a kommunikációt, ezért azt tanácsolom, hogy fontolja meg ezt az eszközt is.
A főbb szempontokról, amelyeket figyelembe kell venni hideg levelek írásakor és e-mail kampányok összeállításakor.
Először is természetesen senki nem olvas nagyon hosszú e-maileket. Néha küldenek egy hatalmas listát az összes technológiáról, ami a cég tulajdonában van, aztán írnak még egy kétoldalas bemutatkozást, csak nem olvasható, így bármelyik leveled legyen rövid és releváns az illető számára. Röviden, ez azt jelenti, hogy egy személy nagy valószínűséggel teljesen elolvassa, ha releváns, akkor nagy valószínűséggel válaszol is.
A második, nagyon fontos tényező, hogy üzleti területről írjunk. Időnként találkozom olyan cégekkel, akik azt mondják nekem: „És mi speciálisan gmail leveleket készítünk, és abból írunk.” Azt mondom: "Miért csinálod ezt?" Azt mondják: "Nos, mi van, ha a domainünket spam küldi." Pontosan ez a különbség, pl. nem spamekkel kell foglalkozni, hanem minőségi tájékoztatást kell megvalósítani, nevezzük így, és valóban relevánsnak kell lenni, segíteni az embereknek abban, ami hasznos lehet számukra.
Ezért ha ezt megteszed, az egyáltalán nem jár eredménnyel, csak megállhatsz és nyugodtan elmész a céged címére, írhatsz onnan és írj úgy, hogy ne legyen esély arra, hogy az emberek ezt a levelet spambe küldjék. .
Azt már mindenki tudja, hogy egy kampánynak legalább 5-7 szakaszból kell állnia, szerintem esetenként több is lehet. A hideg e-mailezésről hivatalos nyílt statisztikák találhatók az interneten, amely szerint a válaszok több mint 50%-a a lánc negyedik betűje után érkezik.
Valamikor még egy kísérletet is végeztem, amikor elkezdtek megszólítani és leveleket írni, figyeltem, ki milyen szakaszba ér. És igazából átlagosan 2-3 levél volt, ennyi elég, utána megnyugszik minden. Ezért érdemes legalább 5-7 lépést megtenni a levelezőlistán.
Szergej
Max, csak egy kérdés a levelek tárgyával kapcsolatban. Rögtön felvetődik a kérdés, mit írjak ebbe a hét betűbe? Nos, oké, az első levél: "Szia John, minden rendben, megtaláltalak a csoportban", a második, ott, kitaláltam valami mást, a harmadiknál kiszárad a fantázia, a negyediken pedig teljesen nulla.
Max
Itt nagyon fontos szempont, hogy általánosságban nézzük az emberek érintettségét, vagyis nem szükséges ugyanazt az üzenetet írni, mint az első levélben. Nagyon gyakran ez a probléma akkor merül fel, amikor az első levelet valamilyen konkrét üzenettel vagy javaslattal írjuk, majd megpróbáljuk mind a hét betűt ugyanabba az irányba tolni.
Csak váltani kell. Mi például, hogyan csináljuk az első betűt - ez érthető, nagyon gyakran úgy csináljuk a második betűt, hogy például linket dobunk. A hideg e-mailek célja általában egy találkozó vagy telefonhívás létrehozása. Az első levél erre irányul, a másodikban ezt írjuk: „Elnézést, elfelejtettem linket adni a kalendáriumhoz, válasszon egy időpontot, amikor az Önnek megfelelő.” Harmadik levél: "Itt küldtem egy levelet ilyen és ilyen dátumon, szeretném megbizonyosodni arról, hogy láttad-e vagy sem, tudna valami visszajelzést adni?"
És akkor megváltoztatjuk a hozzáállásunkat. Itt nagyon fontos a portré megértése. Amikor például egy szűk csoportnak írunk, megértjük, hogy ez a szűk csoport megbetegedhet, és ezt írjuk: „Egyébként írtunk egy cikket ebben a témában, ami hasznos lehet az Ön számára, itt a link, nézd".
Elvileg valószínűleg az egész kiutazás arra épül, hogy először adunk, majd kérünk valamit, nem úgy, hogy azonnal veszünk és kérünk, hanem előbb adnunk kell valamit.
Ezért itt pontosan ez az a hely, ahol a bejövő és a kimenő nagyon szorosan keresztezik egymást, és részben az általunk bejövőnek írt tartalom, úgymond a kimenő csatornában is használjuk, amikor leveleket írunk és konkrét tartalmat küldünk meghatározott célcsoportoknak, amit mi Megértjük, hogy hasznos lehet számukra. Ezért ezeket a láncokat különböző módon kell felépíteni, kísérletezni kell.
Szergej
Kérem, mondja meg, elsőre sikerült létrehoznia ezeket a láncokat, vagy szenvedett, próbálkozott, kísérletezett?
Max
Itt valamit létrehozni nem probléma, muszáj, hogy működjenek. Sikerült először alkotnunk valamit, igen. A kérdés az, hogy mit kerestek, persze messze nem először.
Sok mindent kipróbáltunk, mindent tesztelnünk kell. Előfordul, hogy találsz valami bevált megközelítést, nálad működött egy hónapig és ennyi, utána már nem működik, pedig ugyanannak a célközönségnek írsz.
Ezért ez az a dolog, aminek: a) folyamatosan változnia kell; b) folyamatosan tesztelve, vagyis a tökéletességnek nincs határa.
Fogunk és úgy kezdjük, hogy felveszünk két témát, megnézzük, hol jobb a nyitott árfolyam, majd felvesszük a témát jobb nyitott aránnyal, és veszünk egy másikat, kitaláljuk, utánanézünk, és most összehasonlítják.
Ugyanez a betűkkel, betűket cserélünk, és megnézzük, hogy változik-e a nyitott árfolyam, ezt ilyen személyre szabással, ilyen személyre szabással tesszük. Vagyis ez egy nagyon nagy mennyiségű munka, amelyet folyamatosan végeznek.
Még nem láttam egyetlen olyan esetet sem, amikor találsz valami opciót, amit elmenthetsz, kattints a "folyamatosan használd"-ra, és folyamatosan hozzon leadeket.
Minden folyamatosan változik, főleg, hogy eltávolodtunk ettől a levelezőlistától, amikor több ezer e-mailt küldünk, és mára ezek a csoportok szűken céloznak, így a nekik szóló szövegek folyamatosan változnak.
Szergej
5-7 szakasz. Milyen időtartamra számolják ezeket a szakaszokat, mennyit körülbelül időben?
Max
Lehetnek egyéni intervallumok, vagyis az első betűk között 2-3 nap, a végéhez közelebbiek között egy hét is lehet. Ez általában legfeljebb 1,5 hónapig tart. Ismétlem, a kimenő egy olyan téma, ahol időbe telik egy szükséglet kialakítása, még akkor is, ha az embernek most nincs meg, ha megadja neki a megfelelő információt, a megfelelő tartalmat, akkor idővel, amikor ez az igény megjelenik, emlékezni fog és forduljon.
Szergej
A lánc módosítása automatikusan, összehasonlítás alapján vagy manuálisan történik?
Max
Több variációt készítünk, és ugyanazokban az eszközökben van egy A / B tesztelési funkció, csak bekapcsoljuk az A / B tesztet, és megnézzük, melyik módosítás működik a legjobban.
A GIF-ek használhatók, bár takarékosan kell őket használni, észrevettük, hogy a válaszadási arány megnő, ha valamilyen gif-et használunk, amely felvidítja az embert. Vagyis fontos azzal dolgozni, hogy hogyan néz ki általában, ez biztosan nem csodaszer, ezek használható apróságok.
Egy másik fontos szempont, ha ilyen rendszereken keresztül küldi a leveleit, akkor az első levélnél kapcsolja ki a levél nyitásának követését, mert a nyomkövetéshez hozzáadott nyomkövető pixel html kódot ad a levélhez, és ha az elsőnél Ha valami ilyesmi érkezik a beérkezett e-mailekhez, az spambe kerülhet.
Ezért a kézbesíthetőség jelentősen megnő, ha egyszerűen letiltja ezt a képpontot az első e-mailben. Van még néhány pillanat, amikor például levelet írunk, alul vétünk egy-két hibát, nem nyelvtani, hanem elgépelési hibákat, amiket a T9 szokott elkövetni, és alul hozzáteszi, hogy „küldve az Iphone-omról”.
Ez annyi személyre szabottságot ad, hogy mintha csak ültem volna, gépeltem, hibáztam, és ez bizonyos mértékig valóban növeli a válaszadási arányt is.
Számos technikai probléma merül fel, amelyek miatt inkább a tartományadminisztrátornak kell beállítania a megfelelő SPF-aláírást, DKIM-aláírást. A DMARC megakadályozza, hogy az e-mailek spambe kerüljenek. Egyszer felhívtak, azt mondták: "Van egy problémánk, először egy hónapig küldtünk leveleket, nem érkezett válasz, aztán elkezdtek elemezni, kiderült, hogy nem értek el." És megnéztük, és ott ezek az aláírások egyszerűen nem voltak konfigurálva, és alapértelmezés szerint minden a spambe került.
Ha angol anyanyelvűekkel dolgozik, például az Egyesült Államokban vagy az Egyesült Királyságban, akkor nagyon fontos, hogy olyan professzionális olvasók leveleit lektorálja, akik értik a mentalitást, ők helyesen tudják átkeretezni a levelet, más szavakkal, ugyanazt az üzenetet hagyva. .
Szergej
Mik a heti tervek a kiküldött e-mailek számával kapcsolatban?
Max
Nagyon függ attól, hogy milyen célt kell elérnünk, ezek nem állandóak. Minden a tölcsértől függ, van tölcsér, van CRM rendszer, megnézzük a tölcsér bejáratát, ha azt látjuk, hogy az ólomtermelés szempontjából az első szakaszokban süllyedés kezdődött, akkor küldünk tovább leveleket.
Ha nincs időnk ezeket az első szakaszokat kidolgozni, akkor éppen ellenkezőleg, felfüggesztjük a kampányokat, és megvárjuk, amíg a potenciális ügyfelek áthaladnak a tölcséren, így nem tudok konkrét javaslatot adni, hány levelet kell küldeni. a konkrét helyzetre építeni.
Most néhány érdekes titkos cucc, talán valaki használ, de szerintem attól még nagyon hasznos lesz. Vannak olyan eszközök, amelyeket alább sorolunk fel, amelyek segítségével megtudhatja, melyik cégtől érkezett az Ön webhelyére.
Hogyan használjuk? Leveleket írunk azoknak, akiket megszólítunk, tudjuk, melyik cégeknek írunk. És megnézzük, hogy melyikük járt az oldalon, és ha azt látjuk, hogy írtunk például a Disney cégnek, és két nappal a levél elküldése után a Disney cég felkereste az oldalunkat, akkor megértjük. hogy nagy valószínűséggel ez a személy vagy kollégái jöttek be.
Ennek megfelelően a lánc következő levelét személyre szabhatjuk, és ha az árakkal ellátott oldalon volt, akkor írjuk, hogy hívhatunk és elmondhatjuk részletesebben, hogyan működik az árazásunk stb.
Vagyis nagyon sok megközelítés létezik, valószínűleg vállalkozásonként más és más, de mindig hasznos ezeket az információkat megismerni, és ezek alapján valamilyen személyre szabni.
A második érdekes eszköz. Mielőtt elkezdené írni a potenciális ügyfeleknek, mutasson valamilyen tevékenységet a közösségi hálózatokon, például lájkoljon, kommentáljon, ossza meg bejegyzéseiket, és ezt mindenképpen annak a névnek a nevében tegye, amelyről a hírlevelet küldi.
Így az ember azt látja, hogy valamelyik Ványa egyszer megkedvelte, másodszor is megkedvelte, hozzászólt valamihez, megosztott valamit, majd két nappal később jön tőle egy levél ugyanazzal a fotóval, amely a Facebookon van, ugyanazzal a névvel.
Ez egy ilyen mini bemelegítés, mielőtt írunk, hogy ne legyen olyan hideg a levél, és legyen olyan érzés, hogy már ismeri ezt az embert.
Mellesleg az egyik eset, hogyan használhatod a Phantom Bustert úgy, hogy ne kézzel csináld az egészet. Egyszerűen vezetjük a leadek listáját, és ez a dolog maga szereti, megosztja, megcsinál néhány olyan dolgot, ami be van állítva, és nem kell manuálisan megtenni, nagyon kényelmes, és így nő a válaszokká való konverzió.
Szergej
A Facebook nem számolja ki, hogy nem személy, hanem valami program igen?
Max
Nem. Mondjuk ez az eszköz a "kézre való", ott mindent egyértelműen vpn alatt kell csinálni, akkor minden rendben lesz.
A harmadik megközelítés az, hogy mielőtt megkeresnénk, listát veszünk azokról az e-mailekről, amelyeket szeretnénk elérni, és reklámkampányt futtatunk rajtuk a Facebookon, ahol hirdetéseket jeleníthetünk meg az e-mailek meghatározott listáján.
És mielőtt ír, az ember folyamatosan látja a hirdetését, talán még le is filmezte magát, és mond valamit.
Nagyon növeli a bizalmat, ha levél érkezik hozzá, és még örül is, hogy ilyen híres ember írt neki. Mi is találkoztunk ezzel, jól működik az azonos válaszadási arány növelése.
Mindezek a dolgok arra irányulnak, hogy a lehető legnagyobb mértékben optimalizálják a kimenő tevékenységet.
A LinkedInről néhány szó. Ne küldj szabványos meghívókat, szerintem ez érthető. Ugyanazok a szabályok érvényesek itt is, hogy mindent automatizálni kell, és a minimális számú műveletet kézzel kell elvégezni.
Ehhez olyan eszközök állnak rendelkezésre, mint a Dux-soup, Linkedhelper. Mi elvileg mindkettőt használjuk, de a LinkedIn nagyon komolyan gondolja az ilyesmit, hogy minél kevésbé legyenek automatizálhatóak, ezért folyamatosan próbálják „ráhúzni az ujjukat” ezekre az eszközökre, és folyamatosan kibújnak és újat találnak ki. megközelít.
Ezért akkor fordul elő, ha nem működik túl stabilan, de általában 90%-ban nagyon jól működik, és rengeteg időt takarít meg azok számára, akik ezt a tevékenységet végzik.
Most néhány szóban arról, hogy miért történik ez, hogy az értékesítők nagyon gyakran rosszul dolgoznak, sok időt töltenek azzal, hogy bizonyos feladatokat bevigyenek a CRM-rendszerbe, felvegyenek a kapcsolatot érthetetlen, nem minősített érdeklődőkkel, majd manuálisan írják meg a nyomon követést stb.
Sok értékesítési osztály szembesül hasonló problémával, és a fő árnyalat az, hogy az értékesítési osztályon belül nincsenek megfelelően kiosztott szerepek és felelősségek.
Ideális esetben így kell kinéznie:
Van egy könyv, talán sokan olvasták, a Predictable Revenue, amelynek szerzője a Salesforce-ban dolgozott, és valójában kidolgozott egy új megközelítést, amelyet a Salesforce-ban valósított meg, és most ez a megközelítés meglehetősen népszerűvé vált.
Lényege abban rejlik, hogy ha az értékesítési vezetőt mint szerepkört kizárjuk, akkor az operatív értékesítési osztályon belül a szerepkörök leadgenerátorra, SDR-re (értékesítés-fejlesztési képviselő) és Account Manager-re (közelebb) oszlanak meg.
Miért és hogyan hasznos ez a szereposztás?
Először is nagyon világos a kpi megfogalmazása és beállítása minden egyes szerephez. Ha a Lead Generatorról beszélünk, akkor a kimenetnek a marketing minősítésű potenciális ügyfeleknek és valójában az elsőként generált válaszoknak kell lennie a potenciálisan érdeklődő ügyfelektől.
És ez az ő kpi-je mennyiségileg és minőségileg is. Ha SDR-ről beszélünk, akkor annak bemenetén ott vannak az érdeklődők és az MQL válaszai, a kimeneten pedig legyen értékesítési minősített leadje, és ezeknek már a kimeneten kell bizonyos kritériumok szerint átmenniük.
A Számlavezető feladata pedig az, hogy átvegye azt a vezetést, aki megfelelő képzettséggel rendelkezik, akinek igénye van, és megfelelő tárgyalásokat folytasson vele, szerződést írjon alá.
Az értékesítési osztályon belül egy ilyen rendszer időt takarít meg azoknak, akik korábban mindenre koncentráltak, és legtöbbször nem eladói tevékenységet folytattak, mondjuk így.
Hogyan szerezzünk értékesítési minősített leadeket? Van egy nagyon jó BANT-keret, ami négy kritériumból áll, az első kritérium a költségvetés, vagyis meg kell értenünk, hogy az ember érti, milyen költségvetésről van szó, nem azt, hogy már egyetért vele, hanem legalábbis tisztában van ezzel a költségvetéssel. A második kritérium a döntéshozó.
Meg kell értenünk, hogy nem azzal beszélünk, aki valaki helyett rájön, hanem azzal, aki már döntést hoz. A harmadik - szükségletek - megértjük, hogy az embernek van-e igénye az általunk kínált megoldásra vagy sem.
Negyedik alkalommal pedig ténylegesen eldöntjük, hogy most van-e rá szüksége, sürgősen, vagy hat hónap múlva, vagy teljesen a végtelenségig. Tehát az SDR feladata, hogy minősítse és továbbadja a számlavezetőnek azt a potenciált, amely megfelel ennek a négy kritériumnak.
A számlavezető pedig éppen az ilyen leadekkel való munkára koncentrál, és ennek megfelelően munkája eredménye is javul, mert nem vesztegeti az időt azokra, akik nem teljesítik ezt a képesítést.
A különböző cégek értékesítési csatornáiban látottak szerint sok lead nem éri el a minősítési szakaszt, és valahol összeolvad az úton. Miért történik ez?
Ez nagyon gyakran előfordul, mert először is nem mindig mérjük általában, amikor leveleket írunk az embereknek, mennyire nyitják meg, mennyit olvasnak.
Másodszor pedig nagyon gyakran egyszerűen elfelejtjük követni. Ez nagyon fontos pont, különösen a tölcsér belsejében. Valójában az ügyféllel való élő kommunikáció során azonnal azt a feladatot kell kitűzni, hogy egy bizonyos idő elteltével, két-három nap elteltével, megegyezés szerint hívja fel.
Nagyon gyakran látok olyan helyzetet, amikor egyszerűen elfelejtik az ügyfeleket, vagy amikor rengeteg feladat halmozódik fel, és ennek eredményeként az ember egyszerűen feladja.
Ez csak egy nagy probléma, ami elsősorban abból adódik, hogy az értékesítés nem működik CRM környezetben. Ha egy értékesítőnek a CRM a fő munkakörnyezete, akkor nagyon világosan megérti, hogy ez a teljes feladatsorom, nem csinálok mást, én végzem a feladataimat.
Amikor megtörténik, hogy a CRM valahol az oldalon van, és ott van 80 feladatom, de úgy gondolom, hogy most fontosabb valami mást csinálni, akkor itt kezdődik ez a probléma. Ezek a feladatok hógolyóként halmozódnak fel, és ez oda vezet, hogy a CRM rendszer mint olyan nem működik, hanem adatbázisként szolgál a klienssel történt események rögzítésére.
Arról, hogyan lehet javaslatokat/becsléseket tenni a helyzet függvényében. Itt van néhány egyszerű szabály, és a legfontosabb talán az, hogy jó, minőségi javaslatokat/becsléseket készítsünk. Csináltunk egy kis vizsgálatot, kb 80%-unk van, aki becslést készített, egyszerűen megcsinálták a google docs-ban, és csináltak egy google táblázatot, ahol beírták az órák számát, mennyiségét, és ez elvileg elég.
Ez általánosságban nagy probléma, valószínűleg az informatikai iparban, amikor nagyon, mondhatni hanyagul kezeljük az ilyen dokumentumok létrehozását. Ezt látja az ügyfél, ami alapján döntést hoz, és nagyon gyakran összeveti más, egyúttal kapott javaslatokkal/becslésekkel. Ezért az Ön választásának jelentősen különböznie kell a többitől. Erősen javaslom, hogy szánjon rá egy kis időt és akár egy költségvetést is, hogy egy nagyon jó minőségű sablont készítsen, amely nemcsak a becslési eredményeket adja hozzá, hanem a marketing és értékesítés néhány elemét is hozzáadja.
Mondjuk, ha ezt elküldjük egy ügyfélnek, utazási cégnek, akkor megmutatjuk, milyen releváns ügyeink vannak, milyen eredményeket értek el az utazási cégek, akikkel együtt dolgoztunk, mit adtunk nekik.
Abban a szakaszban, amikor az ember leggyakrabban számokat lát, és ha ugyanazt a Google-dokumentumot látja az indiai eladásokból, akkor természetesen ugyanúgy néznek ki, csak ott az ár háromszor alacsonyabb, és felmerül a kérdés, hogy ez miért van így. nagyon körültekintően kell elkészítenie az ajánlatot/becslést, és növelnie kell a bizalmat.
És van egy hasznos eszköz, a Useloom, amellyel közvetlenül az e-mailekbe ágyazhatja be a videót, amikor becslést küld. Ahelyett, hogy egy kísérőszöveget írna a levélbe, egyszerűen csak csatol egy videót, és ez nagyban növeli a bizalmat.
Az ember becslést kap, szépen meg van tervezve, ott minden világosan le van írva, vannak esetek, plusz nem csak szöveg van, hanem egy hozzá tartozó videó, amiben látszik az arc, elmondja, milyen előnyökkel jár, azonnal megérted, hogy ez egy élő társaság, élő emberek, jól beszélnek angolul és így tovább.
Ezek a dolgok nagyon jó hatással vannak a személyre szabásra, jó eredményt adnak az ajánlat testreszabásakor. Nagyon ajánlom, hogy adjon valamit a várakozáson felül. Ha becslést készítesz, akkor csinálj mást, amit mások kérnek 100-200 dollárt, valami plusz kalkulációt vagy egy kis TK-t, csináld ingyen, az mindig megtérül. Adj többet, mint amit elvárnak tőled, és mindig eljössz és visszatérsz.
Hol lehet leadeket szerezni? Ha például nem veszed figyelembe a kimenő és bejövő csatornákat, akkor a CRM-ben végzett munkád során van egy bizonyos számú lead, amit nem zártál le, de ezek a célközönséged, ezekről valamiért kategorikusan megfeledkezik mindenki.
Az én javaslatom a következő. Először is, feltétlenül az összes potenciális ügyfél megújítása, és legalább félévente egyszer, hogy megtudja, hogyan teljesítenek, valamint nagyon fontos annak biztosítása, hogy ha ez egy olyan potenciális ügyfél, amely korábban volt, és ő, például megváltozott munkahelyek (a LinkedIn-en nyomon követheti őket).
Lehet, hogy valaki más vette át a helyét, és Ön hozzá fordulhat, és azt mondhatja, hogy korábban dolgoztunk ezzel a személlyel, továbbra is kommunikálhatunk veled.
Másrészt a távozó személynek új munkahelye van, és esetleg új igény merült fel, és ez további ok arra, hogy kapcsolatba lépjen vele és tisztázza.
Ezt nyomon tudod követni a google figyelmeztetésekkel, vagy a LinkedIn-en, de általában konkrét embereket követhetsz nyomon, ha valami történik, azonnal reagálj és légy az első.
Az első hiba, amit már említettem, hogy sokan adatbázisként használják a CRM rendszert, és semmilyen módon nem automatizálják a munkájukat. Ez persze már jó, de a CRM rendszer egésze nem erre jött létre.
Értelmezésem szerint a CRM rendszer az, ami lehetővé teszi, hogy valóban prioritásokat állítson fel az alkalmazottak számára, megértse, milyen feladatokat, mikor kell elvégezni, mennyi időt fordítson rá, és bizonyos mértékig azt is mondhatjuk, hogy a CRM rendszernek irányt adni.
Mindezek megvalósítása és konfigurálása egy meglehetősen bonyolult folyamat, amely arra készteti, hogy mélyebben áttekintse az értékesítési osztályon belül zajló folyamatokat. Ha pedig káosz van a folyamatokban, akkor ezek automatizálásával automatizált káoszt kapunk.
Ennek megfelelően először meg kell értenie magának a folyamatnak a működését, és csak ezután kell automatizálnia a CRM rendszerben. Az autotask létrehozásának módja a CRM rendszerekben attól függ, hogy mi a cél, milyen szakaszban van ez a kliens, és rengeteg különféle lehetőség áll rendelkezésre.
Valószínűleg CRM rendszert, levelezést és néhány egyéb szolgáltatást használ az értékesítéshez, nagyon fontos, hogy ezeket egyetlen infrastruktúrában egyesítsék. Ma már léteznek olyan eszközök (például a Zapier), amelyek lehetővé teszik a különböző szolgáltatások egymással való integrálását és az adatok közötti adatátvitelt.
Példát tudok mondani arra, hogyan automatizáljuk a feladatok létrehozását a rendszerünkben. Számos típusú automatikus feladatunk van.
A feladatok egyik fajtája, amikor ajánlatot küldünk ügyfelünknek, amint kinyitja, azonnal hookot küldünk a Zapier-en keresztül, és a CRM-ben beállítunk egy feladatot a vezetőnek, hogy az ügyfél kereskedelmi ajánlatot nyitott, felveheti vele a kapcsolatot.
Mert sokszor megesik, hogy küldünk egy kereskedelmi ajánlatot, az ügyfél még nem nyitotta meg, mi pedig már két nappal később telefonálunk, pánikszerűen, hogy miért nincs válasz.
Ez nagyban leegyszerűsíti a munkát, és ismét meghatározza a megfelelő prioritásokat. Rengeteg ilyen lehetőség kínálkozik az autotask létrehozására egy CRM rendszerben, de ezek szinte mindig más szolgáltatásokhoz kapcsolódnak. Vegyük ugyanazokat az elérési rendszereket, mint például a válasz.
Ott ugyanígy Zapieren keresztül csatlakozik a CRM rendszer, és ha érkezik válasz, akkor a felelős azonnal felveszi a kapcsolatot, vagy szükség esetén üzletet köt.
Sokféle eset létezik, és nincs egyetlen megfelelő folyamat, amely szerint a CRM-et automatizálni kell. Ez nagymértékben függ a cégtől, a cégen belüli folyamatoktól, azoktól a céloktól, amiket a cég az értékesítési részleg számára kitűz, az értékesítési osztály felépítésétől stb.
Ezért nagyon nehéz megmondani, hogy mely konkrét csomagokat kell használni, és hogyan automatizálható. De most egyszerűen rengeteg lehetőség kínálkozik az automatizálásra, és maguk a CRM-rendszerek is sokat tesznek ezért.
A mérőszámokat nyomon kell követni, hogy befolyásolni lehessen őket, és mérni lehessen ennek a hatásnak az eredményeit, különben egyszerűen nincs rájuk szükség. Mit kell nyomon követni a mérőszámokkal? Ehhez meg kell értenie, hogy jelenleg mi a fontos az Ön számára, de általában a következő mutatókat állítjuk be magunknak:
És végül három hasznos kimenő könyv, amelyeket javaslok elolvasni, íme:
Forrás: will.com