Bizonyára mindannyian eszébe jutottak új, érdekes, hasznos termékek – szolgáltatások, alkalmazások vagy eszközök – ötletei. Talán néhányan közületek fejlesztettek és publikáltak valamit, talán még pénzt is próbáltatok vele keresni.
Ebben a cikkben számos módszert mutatok be az üzleti ötlet kidolgozására - mire érdemes azonnal gondolni, milyen mutatókat kell kiszámítani, milyen munkát kell először megtervezni, hogy rövid időn belül és minimális költségekkel tesztelje az ötletet.
Miért van erre szükséged?
Tegyük fel, hogy kitalált valami új terméket vagy szolgáltatást (terméknek fogom hívni, függetlenül attól, hogy szolgáltatásról, eszközről vagy szoftverről van szó). Az első dolog, véleményem szerint, érdemes elgondolkodni - mit fog adni Önnek a terméken végzett munka, miért kell személyesen dolgoznia ezen a terméken?
A legnépszerűbb válaszok erre a kérdésre (a sorrend nem számít):
- Érdekel ez az ötlet, és szeretném továbbfejleszteni, függetlenül attól, hogy lehet-e vele pénzt keresni.
- Szeretnék új eszközöket és technológiákat megtanulni, és ezeket új feladatban alkalmazni.
- Szeretnék egy népszerű terméket létrehozni, és sok pénzt keresni, sokkal többet, mint amit alkalmazottként kereshet.
- Szeretnék javítani bizonyos folyamatokon, valaki munkáján vagy életén, és jobb hellyé tenni a világot.
- Magamnak akarok dolgozni, az ötleteim alapján, és nem „a nagybátyámnak”.
Stb. Sokkal több különböző válasz létezik. Az általam idézettek gyakoribbak, mint mások. Ebben a szakaszban fontos, hogy őszinte legyél önmagadhoz, és ne keverj bele önámításba. Az 5 válaszból valójában csak egy vezet vállalkozás létrehozásához – a 3. számú, a többi az érdeklődési körről, álmokról és saját kényelméről szól. A saját vállalkozás létrehozásával többet kereshet, mint bérmunkával. Ezt azonban eleinte kemény, olykor érdektelen és rutinmunkával, kényelmetlenséggel és gyakran az életszínvonal romlásával kell fizetnie. Tételezzük fel, hogy üzletet fog készíteni az ötletéből, majd lépjen tovább.
A vállalkozás indításához szükséges feltételek
Vállalkozása sikeréhez az kell, hogy akarjon egy terméket létrehozni és fejleszteni, rendelkeznie kell az ehhez szükséges készségekkel, vagy készen kell állnia ezek megszerzésére (mind a tanuláshoz, mind a partnerek vonzásához és alkalmazottak felvételéhez). De talán az a legfontosabb, hogy kellően tágas és fizetőképes piacot kell találnia a termékének, és úgy kell megfogalmaznia a termék árát, hogy a vállalkozás nyereséget termeljen, ne veszteséget. És azt is, hogy pontosan megértse, hogyan és miért választják és vásárolják meg a fogyasztók az Ön termékét. A vállalkozások legtöbbször nem azért halnak meg, mert rossz termékük van, hanem azért, mert senkinek nincs szüksége erre a termékre olyan áron, amely lehetővé teszi a vállalkozás veszteség nélküli működését.
Tételezzük fel, hogy szeretne dolgozni egy terméken, rendelkezik a szükséges tudással és készségekkel, van ideje, sőt hajlandó a megtakarításából bizonyos összeget a projektbe fektetni, ami elsőre elég is lesz. Mi a teendő ezután, mi a cselekvési terve?
Cselekvési terv
Ez nagyon gyakran megtörténik - egy ötlet többé-kevésbé részletes műszaki specifikációvá alakul, és a projektcsapat (amely az ötlet szerzőiből és a szimpatizánsokból áll) megkezdi a projekt megvalósítását. Munka közben végiggondolják a részleteket, és több hónap elteltével megjelenik egy alfa vagy akár béta verzió, amelyet meg lehet mutatni a potenciális felhasználóknak. Nem mindenki éli túl ezt a pontot, még azt is mondanám, hogy egy kis része és ez normális. A 2000-es évek elején mindenki ezt csinálta a szoftverfejlesztésben, és én is. Abban az időben a közönség többnyire kedvezően fogadott minden új szoftvert vagy szolgáltatást, és azonnal megtörténhetett az értékesítés. Valahol 2007 után valami elromlott (a piac telített volt), és ez a rendszer leállt. Aztán divat lett a freemium elkészítése – az ügyfél elkezdi ingyen használni, majd megpróbálunk neki további funkcionalitást eladni. A terméknek lesz néhány felhasználója, de az már nem világos, hogyan és mennyit lehet majd vele keresni.
Körülbelül ugyanebben az időben jelent meg az Egyesült Államokban Eric Ries „Business from Scratch” című könyve. Lean Startup módszer. A karcsú jelentése „takarékos, gazdaságos”. A könyv fő gondolata az, hogy a nagy és régóta működő vállalkozásokban alkalmazott irányítási és tervezési módszerek nem alkalmasak új vállalkozások számára. Egy új vállalkozás nem rendelkezik megbízható adatokkal a piacról és az értékesítésről, ami nem teszi lehetővé a megfelelő vezetői döntések meghozatalát. Ezért szükséges számos hipotézist megfogalmazni és gyorsan, kis költségvetéssel tesztelni a fogyasztói igényekről és a termék funkcionalitásáról.
A Lean Startup messze nem az egyetlen módszer az új termékeken való munkához.
1969-ben Herbert Simon kiadta a „Sciences of the Artificial” című könyvet, amelyben leírta az úgynevezett „tervezési gondolkodás” fogalmát - egy új (akkori) megközelítést a kreatív és tudományos problémák új megoldásainak megtalálásához. Ezt a koncepciót a Lean Startup módszertannal és számos más módszerrel kombinálva az orosz befektetési alap és az IIDF akcelerátor csapata létrehozta a startup fejlesztési koncepciót – egy „traction map”.
A Southern IT Park gyorsítójában (Rosztov-Don) 7 gyorsítókészletre (3,5 év) alkalmaztuk az IIDF módszertanát, majd a megszerzett tapasztalatok figyelembevételével finomítottuk. A Southern IT Park akcelerátor módszertana lényegében és tartalmában különbözik egy üzleti projekt első, legkorábbi szakaszában. A saját módszertan megalkotásának szükségességét az magyarázza, hogy az IIDF olyan projektekkel dolgozik, amelyek már rendelkeznek MVP-vel és első értékesítéssel, mivel ez elsősorban befektetési alap. A Southern IT Park akcelerátor minden fázisú projekttel dolgozik, és a legtöbb projekt ötlettel és fejlesztési szándékkal érkezik az akcelerátorhoz. Az IIDF módszertana nem megfelelő a projektfejlesztés korai szakaszában.
Saját vállalkozói, valamint startup tracker és üzleti tanácsadói tapasztalataimat összegezve alakítottam ki saját módszertanomat, amely az első szakaszokban is eltér az IIDF és a Southern IT Park módszertanától. A következőkben az üzleti projekteken végzett munka kezdeti szakaszairól fogok beszélni, ezeknek a módszereknek megfelelően.
Mindezen módszerek fő célja, hogy ötletét a lehető legkorábban a fogyasztók elé tárja, és vagy megerősítse annak hasznosságát, vagy a lehető leghamarabb fejlessze és változtassa ötletét a piaci igények felé. Ha ugyanakkor azt tapasztalja, hogy senkinek nincs szüksége az Ön termékére, vagy sok nagyon olcsó versenytársa van, akkor ez is jó eredmény. Mert a lehető leghamarabb rájön, anélkül, hogy több hónapot vesztegetne életéből egy életképtelen üzleti ötletre. Néha megesik, hogy egy termék piackutatása során a startup csapat megtalálja a fogyasztók aktuális igényeit, és egy teljesen más terméket kezd el készíteni. Ha megtalálta az „ügyfél fájdalmát”, megoldást kínálhat neki, és érdekli, hogy megtegye – lehet, hogy jó üzlete van.
Úgy tűnhet, hogy ellenzem, hogy olyan projekteken dolgozzak, amelyek nem hoznak pénzt. Ez rossz. Bármilyen projektben részt vehet, beleértve a nonprofit projekteket is, és nem hibáztatom. Csak figyelmeztetlek a veszélyes tévhitekre. Nem szabad becsapnia magát és társait azzal, hogy mindenkinek elmondja a jövőbeni kereskedelmi sikereket, ha nem végzett alapkutatást és számításokat, amelyekről a továbbiakban még lesz szó. Ha nem számít projektje kereskedelmi sikerére, és azért teszi, mert érdekli, vagy jobb hellyé szeretné tenni a világot, akkor az jó, akkor mutassa be projektjét. Mellesleg lehetséges, hogy idővel megtalálja a módját, hogy vállalkozást indítson egy ilyen projekten.
IIDF vontatási térkép
E koncepció szerint egy új termék kifejlesztéséhez több szakaszon kell keresztülmenni. Ez az összes vizsgált módszer közös témája - mindent lépésről lépésre csinálunk, nem lehet előre lépni, de vissza kell menni.
Az első dolog, amit meg kell tennie, miután ötlete van a termékére, az, hogy több vásárlói szegmenst állítson elő – olyan fogyasztói csoportokat, akiknek szüksége lehet az Ön termékére. Ezek hipotézisek, élettapasztalataid alapján állítod fel őket. Ezután ellenőrizni fogja őket. Ne féljen sok hipotézist felállítani, vagy azonnal próbáljon olyan hipotéziseket felállítani, amelyek igaznak bizonyulnak. Amíg el nem kezdi az ellenőrzésüket, nem fogja tudni megállapítani, hogy melyik helyes.
Az ügyfélszegmenseket azonnal jellemezni kell - értékelje kapacitásukat az Ön régiójában, országában, világában, emelje ki e szegmens jellegzetességeit (miben különböznek a fogyasztók ebben a szegmensben a többi fogyasztótól). Célszerű azonnal feltételezni a szegmensek fizetőképességét. Nem kell túl sokat aggódnia a szegmensértékelés pontossága miatt, itt fontos követni a józan észt, és megérteni, hogy például Oroszországban 100-an több személygépkocsi-vezető van, mint nehéz teherautó-vezető. Ha téved; , az arány eltérő lesz - 50 vagy 200 -, akkor ebben a szakaszban ez nem fontos. Fontos, hogy ez körülbelül 2 nagyságrend.
Az ügyfélszegmensek leírása és értékelése után ki kell választani az egyik szegmenst, és tovább kell lépni a pályatérkép következő szakaszára - ez az ügyfélszegmens problémáival kapcsolatos hipotézisek kialakítása és tesztelése. Korábban úgy döntöttél, hogy a termékedre szüksége van egy fogyasztói csoportnak, most pedig hipotézisekkel kell felállnod – miért van szükségük ezeknek az embereknek a termékedre, milyen problémákat és feladatokat oldanak meg a terméked segítségével, mennyire fontosak és értékesek. nekik kell megoldani ezeket a problémákat.
Ahhoz, hogy hipotéziseket állítson fel és értékeljen a fogyasztói szegmensekre, valamint hipotéziseket állítson fel a fogyasztói problémákra, szó szerint több órányi gondolkodásra van szüksége. Már ebben a szakaszban megsemmisülhet a termékedbe vetett hited, és továbbra is élni fogsz, és megbánás nélkül eltemeted az ötleted.
A fogyasztói problémákkal kapcsolatos hipotézisek felállítása után azokat tesztelni kell. Erre van egy kiváló eszköz – a problémainterjúk. cikkében Röviden ismertettem a problémainterjúk lefolytatásának alapvető szabályait. Feltétlenül olvassa el Rob Fitzpatrick „Kérdezze meg anyát” című könyvét – ez egy nagyon érdekes, rövid és hasznos útmutató arról, hogyan lehet kérdéseket feltenni, hogy megtudja a tényeket, és kiszűrje az ítéleteket és feltételezéseket.
Erőfeszítései összpontosítása és az eredmények nagyobb megbízhatósága érdekében szigorúan ajánlott egyszerre csak egy szegmenssel dolgozni. Ha a nap folyamán több ügyfélszegmenssel beszél, összezavarodhat, hogy ki mit mondott.
A hipotézisek létrehozásának és tesztelésének első szakaszának alternatív neve a Customer Discovery.
Ha őszinte vagy önmagához, felteszi a megfelelő kérdéseket, és rögzíti beszélgetőpartnerei válaszait (ideális esetben hangrögzítőn), akkor tényanyaga lesz, amely alapján megerősíti vagy cáfolja hipotéziseit, megtalálja (vagy nem találja). ) aktuális fogyasztói problémák megoldására kínálhat egy terméket. Azt is meg kell találnia, hogy mennyit ér ezeknek a problémáknak a megoldása – miért fontos ezeknek a problémáknak a megoldása, milyen előnyökkel jár e problémák megoldása a fogyasztó számára, vagy milyen fájdalmat és veszteséget takarít meg. A probléma megoldásának értéke a termék jövőbeli árához kötődik. Ha a fogyasztó megérti a probléma megoldásából származó hasznot vagy megtakarítást, akkor teljesen lehetséges, hogy a megoldás árát ehhez a haszonhoz köti.
Ha ismeri az aktuális fogyasztói problémákat és e problémák megoldásának értékét a fogyasztók számára, akkor létrehozhat egy MVP-t. Bárhogy is nevezzük ezzel a rövidítéssel. Most megpróbálom elmagyarázni az MVP jelentését, ahogy én értem. Az MVP olyan dolog, amely lehetővé teszi, hogy meggyőzően bemutassa a fogyasztóknak a talált problémákra adott megoldását, és tesztelje, hogy a megoldás megfelelő-e és értékes-e a fogyasztók számára. Az ügyfelek MVP-re adott válasza lehetőséget ad arra, hogy megerősítse vagy megcáfolja hipotéziseit az ügyfelek problémáiról és a problémák megoldásának értékéről az ügyfelek számára.
Az MVP ezen elgondolása alapján azt állítom, hogy az MVP sok esetben lehet egy prezentáció (egy személyes vagy nyitóoldal egy weboldalon – céloldal), amely a problémáról és az Ön megoldásáról beszél, és arra utal, hogy a fogyasztó egy célzott cselekvés - hívás, üzenet, megrendelés, szerződéskötés, előleg fizetés, stb. Bizonyos esetekben a megoldás manuálisan több ügyfél számára is megvalósítható. És csak az esetek kis százalékában kell valamit ténylegesen kidolgozni a probléma érvényesítéséhez és az értékhipotézisekhez. Ebben az esetben a legalapvetőbb funkciót kell megvalósítania, amely megoldja az egyik leggyakoribb fogyasztói problémát. A megoldásnak világosnak, kényelmesnek és vonzónak kell lennie. Ha választhat egy funkciójú terméktervezés vagy több funkció megvalósítása között, válasszon egy vonzó dizájnt.
Ha egy potenciális ügyfél hajlandó előleget adni Önnek, és alig várja a termékét, akkor ez a legerősebb megerősítése a problémájával, a megoldásával és a megoldás értékével kapcsolatos hipotézisének. A legtöbb esetben senki sem ad azonnal előleget, de az MVP birtokában megbeszélheti ügyfeleivel a problémájukra kínált megoldást és a megoldás költségeit. Nagyon gyakran, amikor valakinek mesél a termékéről, jóváhagyással és részvétellel találkozik. Ha azonban felajánlja egy termék megvásárlását, sok hasznos dolgot tanul meg. Például, hogy a probléma egyáltalán nem probléma, és nem kell megoldani. Vagy hogy a döntése több okból is rossz. Vagy hogy nagyon magas az ára, mert vannak megfizethetőbb versenytársak stb.
Az első adásvételi vagy megkötött szerződések a problémával, a megoldással és az értékkel kapcsolatos hipotézisek megerősítésének minősülnek. Ezt követően megkezdheti a termék első verziójának elkészítését, figyelembe véve az összes kapott információt, és fejlesztheti az értékesítést. Itt megállok az IIDF módszertana leírásánál, és megmutatom, miben különböznek más módszerek.
A Southern IT Park Accelerator módszertana
A következő szempontokból indultunk ki: az ajánlott eljáráson túl jó lenne, ha biztosítanánk az ajánlott munkaeszközöket és a kívánt eredmény formalizált leírását. Ha az eredmény nem érhető el, akkor folytatnia kell a munkát ebben a szakaszban, vagy vissza kell térnie az előzőhöz. A módszertan tehát felveszi egy keretrendszer jellemzőit, hiszen meglehetősen szigorú utasításokat tartalmaz - mit és hogyan kell csinálni, milyen eszközöket kell használni, milyen eredményeket kell elérni.
Ha ötleted van egy új termékkel kapcsolatban, először azt kell megtudnod, hogy ötleted segítségével milyen valós, meglévő és aktuális fogyasztói problémákat lehet megoldani. Ezért eltávolítottuk az ügyfélszegmens hipotézisek szakaszát, és egyenesen a problémahipotézisekhez tértünk át. Először is fontos, hogy megtalálja az emberek bármely csoportját, akinek hasznot húzhat az Ön terméke, majd megértheti, mi a közös bennük, és feloszthatja őket.
Így a projektfejlesztés első szakasza számos problémahipotézis összeállítása. A hipotézisek felállításához javasolt a potenciális ügyfelek problémáinak átgondolása, valamint ezekben a problémákban való mélyebbre ásás. Minden egyes feltételezett probléma esetén fel kell írni azokat a lépéseket (feladatokat), amelyeket a probléma megoldásához el kell végezni. Ezután minden lépéshez javasoljon eszközöket a problémák megoldásához. Nem szabad túl sokat próbálkozni az eszközökkel, de ha nyilvánvalóak az Ön számára, akkor azonnal meg kell javítania őket. Hadd magyarázzam el egy példával.
Olyan szolgáltatást talált ki, amely segít a használt autó kiválasztásában és vásárlásában. A probléma az, hogy a lehető legrövidebb időn belül megfelelő piaci áron válasszunk és vásároljunk rejtett hibák nélkül használt autót.
Egy potenciális ügyfél lépései (feladatai):
Határozza meg a modellt és a módosítást, a gyártási éveket
Változatok keresése (példányok)
Értékelje, tesztelje, hasonlítsa össze a másolatokat
Válasszon ki egy adott példányt
Műszaki állapotvizsgálat lefolytatása
Egyeztessen a tranzakció részleteiről és vásároljon
Regisztrálja autóját
E problémák mindegyike sokféleképpen megoldható, és valószínűleg vannak olyan eszközök, amelyek ezeket a problémákat átfogó módon oldják meg. Például használt autókat forgalmazó autókereskedések. Kicsit drágábbak lesznek, de garanciát vállalnak.Igyekezzünk továbbra is az egyes feladatokhoz eszközöket választani. A tapasztaltabb barátok, az online értékelések megtekintése vagy az autókereskedések látogatása segítenek a modell kiválasztásában. Mindegyik megoldásnak vannak hátrányai, célszerű ezek közül a legnyilvánvalóbbakat rögzíteni.
Kérjük, vegye figyelembe, hogy ebben a szakaszban nem gondolunk arra, hogy ki az ügyfelünk, és milyen tulajdonságai vannak – mennyire képzett az önálló autóválasztásban, és mekkora a költségvetése. A problémát részekre bontjuk.
A termék potenciális vásárlóinak lehetséges problémáinak feltárására irányuló munka kényelmesen elvégezhető mentális térképek (elmetérképek) segítségével. Lényegében ezek olyan fák, amelyekben következetesen feltárja a problémamegoldás szintjeit. Információim vannak erről , ahol a hipotézisekkel végzett munka módszertana mentális térképek segítségével kerül kifejtésre részletesebben.
Tehát több órát töltött azzal, hogy problémákon, kihívásokon, eszközökön (megoldásokon) és azok hiányosságain gondolkodott. Mit ad ez neked?
Először is áttekintette és megszervezte a csatateret – sok olyan dologra gondolt, amellyel meg kell küzdenie, ha folytatja a projektet.
Másodszor, van egy részletes terve a problémás interjú lebonyolításához. Csak kérdéseket kell feltennie, hogy megtudja, hogyan egyeznek feltételezései potenciális ügyfelei valós világával.
Harmadszor, az Ön által felállított hipotézisek a következő módon kapcsolódnak az Ön jövőbeli termékéhez: a fogyasztói problémákra a meglévő megoldások (eszközök) a versenytársak, a versenyhátrányok az előnyökké válhatnak, ha megtalálja a megoldást, és a fogyasztói problémák határozzák meg. a termék alapvető funkciói).
Hipotézisekkel felvértezve továbbléphet a következő szakaszba – a hipotézisek megerősítése problémainterjúk segítségével. Ez a szakasz hasonló az IIDF vontatási térkép szakaszához, de itt is van némi eltérés az eszközökben és az eredmények rögzítésében. A Southern IT Park akcelerátor módszertanában ragaszkodunk ahhoz, hogy a megkérdezett potenciális fogyasztó problémáival, feladataival, nehézségeivel kapcsolatos tudatossági szintjét a Ben Hunt-létra szintjei szerint határozzuk meg és rögzítsük. Fontos megérteni, hogy a fogyasztót mennyire aggasztja ez vagy az a probléma, feladat, vagy egy meglévő megoldás hiánya, hogy készen áll-e beletörődni, vagy tett már valamit a helyzet javítása érdekében. Ez azért fontos, mert ha az interjúalany megerősítette Önnek, hogy problémája van, az nem jelenti azt, hogy kész megoldást vásárolni erre a problémára. Ha mesélt a probléma megoldására tett kísérleteiről, az általa kipróbált módszerekről és eszközökről, akkor valószínűleg készen áll a megoldás megvásárlására. Az ár kérdése azonban nyitott marad, ezért fontos az interjú során tájékozódni arról, hogy korábban milyen költségvetéseket költöttek problémák, feladatok, nehézségek megoldására. A költségvetés ebben az esetben nem csak pénz, hanem a fogyasztó által eltöltött idő is.
Az interjúk eredményeit elemezve azonosítjuk azokat a válaszadói csoportokat, akik megerősítették ugyanazokat a hipotéziseket. Lényegében a fogyasztói magatartás mintáit keressük – ugyanazokat a kielégítetlen igényeket. Ebben a szakaszban megpróbáljuk szegmentálni a fogyasztókat fogyasztói magatartási mintáik alapján. A fogyasztók szegmentálása a kapott tények alapján készített interjúk után megbízhatóbbnak tűnik számunkra, mint a hipotézisek szakaszában történő szegmentálás.
Ha a problémainterjúk eredménye elégedett volt - megtalálta a fogyasztói magatartás mintáit, gyakori problémákat és sikeresen szegmentálta a potenciális ügyfeleket, felfedezte, hogy van költségvetésük a problémák megoldására, akkor továbbléphet a következő szakaszba - termékmodellezés és MVP . Mielőtt bármit megvalósítana, javasoljuk annak tervezését és modellezését. A termékmodellezési szakaszban erősen javasoljuk, hogy írja le azokat az ügyfelek üzleti folyamatait, amelyeket a termékével módosítani kíván. Érdemes jól megérteni, hogyan él és hogyan oldja meg a fogyasztója most a problémáit. Ezután integrálja termékének üzleti folyamatait a fogyasztó üzleti folyamataiba. A munka elvégzése után jól megérti, mit fog tenni, és képes lesz elmagyarázni termékének lényegét és helyét az ügyfél folyamataiban bármely érdekelt félnek – potenciális partnernek, befektetőnek, fejlesztőnek és potenciális partnernek. maga az ügyfél.
Az ilyen projektdokumentáció megléte lehetővé teszi a termékfejlesztés költségeinek becslését, és kiemeli a legalapvetőbb funkciókat, amelyeket gyorsan és olcsón megvalósíthatunk egy MVP-ben. Ön döntheti el az MVP lényegét is – prezentációról vagy „manuális MVP-ről” lesz-e szó, vagy még mindig ki kell fejlesztenie valamit, hogy bemutassa az értéket egy potenciális ügyfélnek.
A termékmodellezési szakasz fontos eleme a projekt gazdaságosságának felmérése. Tételezzük fel, hogy a projektcsapatnak olyan szakemberei vannak, akik képesek önállóan kifejleszteni egy MVP-t, és nem igényelnek forrást a fejlesztéshez. Fontos megérteni, hogy ez nem elég. A termék eladásához fogyasztókat kell vonzania – olyan hirdetési csatornákat kell használnia, amelyek nem ingyenesek. Első eladásaihoz használhat olyan csatornákat, amelyek nem igényelnek nagy befektetést - hideghívásokat kezdeményezhet maga, vagy szórólapokat oszthat a parkolóban, de az ilyen csatornák kapacitása kicsi, az Ön ideje is pénzbe kerül, és előbb-utóbb delegál ezt a munkát felvett alkalmazottaknak. Ezért nagyon fontos, hogy több ügyfélszerzési csatornát válasszunk, és ezeken a csatornákon becsüljük meg az ügyfélszerzés költségét. Ehhez különböző forrásokból származó adatokat használhat fel, szakértőktől kérhet indikátorokat, vagy végezhet saját kísérleteket.
A fizető ügyfél megnyerésének költsége az egyik legfontosabb paraméter, amely meghatározza a termék költségét az ügyfél számára. Az Ön terméke nem kerülhet kevesebbe ennél az összegnél – hiszen ebben az esetben már a kezdetektől fogva biztosan veszteséget termel. Az Ön termékfejlesztési és támogatási költségkerete, valamint az Ön vállalkozásalapítói nyeresége a termék ára és az ügyfelek megszerzésének költségei közötti különbségben található meg.
Ebben a szakaszban sok projekt azt akarja mondani – az organikus keresési forgalom és a viralitás révén fogunk ügyfeleket vonzani – ez gyakorlatilag ingyenes. Igazuk van a vonzerő olcsóságával kapcsolatban, de elfelejtik, hogy ezek a csatornák lassúak, sokáig tart a reklámozás és kis kapacitásúak. Ezt a körülményt is fontos szem előtt tartani – a professzionális befektetők olyan projektekbe fektetnek be, amelyekhez egyértelmű és költséghatékony, skálázható, tágas fizetős csatornák állnak rendelkezésre az ügyfelek vonzására. A beruházások nem csak az organikus forgalomra irányulnak.
Ha ebben a szakaszban nincs problémája - termékét modellezték, meghatározták az MVP létrehozásának módját és funkcionalitását, meghatározták az ügyfelek vonzásának csatornáit, és a projekt gazdaságossága nyereségesnek tűnik, akkor továbbléphet a következő szakaszba - MVP létrehozása. Ez a szakasz egyszerű, és gyakorlatilag nem különbözik az IIDF vontatási térképének korábban tárgyalt szakaszától. Az MVP létrehozása után meg kell szereznie az első értékesítéseket és megvalósításokat. Az üzletkötések, értékesítések, az MVP használatának tesztelése hosszú időt vehet igénybe, és minden bizonnyal visszajelzést hoz az ügyfelektől - megtudhatja, miért rossz a megoldása, miért nem kivitelezhető, milyen hiányosságai vannak és milyen egyéb olyan versenytársaid, akikről korábban nem tudtál. Ha mindez nem öli meg a termékedet és a benne vetett hitedet, akkor véglegesítheted az MVP-t, és eljuthatsz a következő szakaszokhoz - értelmes értékesítéshez a csatornákon. Itt megállok, és továbbgondolom azokat a leggyakoribb buktatókat, amelyek a fent leírt módszerek alkalmazása során rád várnak egy üzleti projekt kidolgozásának útján.
Olyan csapdák esnek bele, amelyek a fent leírt módszereket követve vetítenek ki
Hadd emlékeztessem önöket arra, hogy miért hozták létre a startupokon való munkamódszereket. A fő feladat az, hogy megtanulják gyorsan tesztelni az ötleteket, azonosítani és „eltemetni” az életképteleneket, hogy ne pazarolják az erőforrásokat (időt és pénzt). E technikák alkalmazása nem változtat azon a statisztikákon, amelyek szerint az új vállalkozások 90-95%-a a fennállás első évében meghal. A startup fejlesztési technikák felgyorsítják az életképtelen üzleti ötletek halálát és csökkentik a veszteségeket.
A gyorsan tesztelt és „eltemetett” ötlet jó eredmény. Rossz eredmény az az ötlet, amelyre kifejlesztettek egy terméket és piacra dobtak, de aztán nem kelt el. A beazonosított igényeknek megfelelően kifejlesztett termék, amelyre előrendelést gyűjtöttek, amelynek értékesítéséből származó nyereség fedezi a reklámozási, gyártási és fejlesztési költségeket, valamint lehetővé teszi a befektetés ésszerű időn belüli megtérülését - ez a nagyon jó eredmény. Szintén jó eredménynek számít az a termék, amelyet már az első eladások szakaszában át lehetett tervezni és „bevezetni”, a vevők igényeinek megfelelővé, költséghatékonyvá téve a vevőcsalogató költségeket is.
A leggyakoribb probléma a nem megfelelően lefolytatott problémainterjúk. Vannak fajtái:
- Haszontalan interjúk - amikor a feltett kérdésekre adott válaszok nem tisztáznak semmit, vagyis interjúkat készítettek, kérdéseket tettek fel, de a válaszok nem hoztak olyan tényeket, amelyekből következtetéseket lehetne levonni. Ez akkor fordul elő, ha rossz hipotéziseket választanak – nyilvánvalóak vagy nem kapcsolódnak a termékötlethez, vagy ha olyan kérdéseket tesznek fel, amelyek nem kapcsolódnak a hipotézisekhez.
- A válaszok túlzottan optimista értelmezése az, amikor objektíven a válaszadók többsége nem erősített meg egyetlen hipotézist sem, de 1-2 válaszadó megerősített néhány hipotézist. Ebben a helyzetben megpróbálhatja megérteni, kik ezek az emberek, és megpróbálhat más, hozzájuk hasonló potenciális ügyfeleket találni.
- Az interjúkat nem megfelelő emberekkel készítik, amikor figyelmen kívül hagyják a válaszadók vásárlási döntési képességét. Például beszélsz gyerekekkel, megerősítik a problémát, de a vásárlási döntést nem ők hozzák meg, hanem a szüleik, akiknek egészen más indítékai vannak, és soha nem vesznek menő, de veszélyes játékot. Ugyanez a helyzet a B2B-ben is – interjúkat készíthet a felhasználókkal, de a költségvetést olyan menedzserek irányítják, akiknek más indítékai vannak, és az Ön által vizsgált termék értéke nem releváns számukra. Úgy gondolom, hogy a Southern IT Park Accelerator módszertana ebbe a csapdába ütközik, hiszen hiányzik belőle az ügyfélszegmensekre vonatkozó hipotézisek szintje.
- Értékesítés interjú közben – amikor az interjú során még mindig a termék ötletéről beszélnek, és a beszélgetőpartner a legjobb szándékkal próbálja támogatni Önt, megerősíti a problémákkal és nehézségekkel kapcsolatos feltételezéseit.
- Önámítás - amikor a válaszadók valójában nem erősítettek meg semmit, de Ön a maga módján értelmezi a szavaikat, és azt hiszi, hogy a hipotézisek beigazolódnak
- Kis számú interjút készítenek, amikor több interjút készítenek (3-5), és úgy tűnik, hogy az összes beszélgetőpartner megerősíti hipotéziseit, és nincs szükség további interjúk készítésére. Ez a probléma gyakran együtt jár a 4. problémával, az interjúk során történő értékesítéssel.
A helytelenül lefolytatott interjúk következménye általában egy hibás döntés a projekt továbbfejlesztésének szükségességéről (objektíven - életképtelen és szükségtelen). Ez időveszteséggel jár (gyakran több hónapig) az MVP kifejlesztésére, majd az első eladások szakaszában kiderül, hogy senki sem akarja megvenni a terméket. Van egy súlyosabb forma is - amikor az első eladások során nem veszik figyelembe az ügyfél vonzásának költségeit, és a termék életképesnek tűnik, de az értelmes értékesítés szakaszában kiderül, hogy az üzleti modell és a termék veszteséges. . Vagyis a megfelelően lefolytatott interjúkkal és a projekt gazdaságosságának őszinte felmérésével több hónapos életet és lenyűgöző összegeket takaríthat meg magának.
A következő gyakori probléma az erőforrások helytelen elosztása az MVP fejlesztés és az értékesítés között. Nagyon gyakran az MVP-t készítő projektek túl sok időt és pénzt költenek rá, és amikor eljön az első eladások ideje, nincs költségvetésük az értékesítési csatornák tesztelésére. Többször találkoztunk már olyan projektekkel, amelyek több százezer és millió rubelt süllyesztettek el a fejlesztésbe, nem csak MVP-t, hanem készterméket készítettek, majd nem tudnak (vagy nem akarnak) legalább 50-100 ezer rubelt költeni tesztelésre. csatornákat, és igyekeznek gyorsan fizető ügyfeleket vonzani.
Szintén gyakori probléma, hogy az interjú során a projektcsapat rájön, hogy eredeti elképzelése nem életképes, de több olyan sürgető problémát azonosítanak, amelyekre vállalkozást építhetnek. A csapat azonban nem hajlandó az azonosított igények alapján új ötleteket generálni, arra hivatkozva, hogy „nem érdeklik őket más témák”. Ugyanakkor folytathatják a „halott témában” való ásást, vagy teljesen feladhatják a startup létrehozását.
Két olyan probléma van, amelyekről személy szerint úgy gondolom, hogy a fent leírt módszerek nem oldhatók meg jól.
1. Túl későn becsüljük meg az ügyfelek vonzásának költségeit. A fenti technikák nem követelik meg, hogy megbecsülje az ügyfélszerzés költségeit, amíg nem bizonyított keresletet a megoldására. A problémainterjúk lebonyolítása és eredményeinek feldolgozása azonban meglehetősen munkaigényes feladat. Ez általában egy héttől több hétig tart. A hipotézisek megbízható teszteléséhez legalább 10 beszélgetést kell lefolytatnia. Másrészt megbecsülheti egy fizető ügyfél vonzásának költségeit szó szerint 1-2 óra alatt, ha az interneten adatokat keres és átlagol. Hadd mondjak egy példát.
Tegyük fel, hogy valamiféle pályázati oldalról beszélünk, ahol a vásárlók jelentkeznek egy termékre vagy szolgáltatásra, a beszállítók pedig önmagukat és áraikat kínálják. A platform a tranzakciókból származó jutalékokból vagy a felhasználók előfizetési díjaiból kíván pénzt keresni. Már az ötlet szakaszában elképzelhető több csatorna, amelyen keresztül vonzzák a felhasználókat. Tegyük fel, hogy az ügyfeleket hideghívásokkal és a keresőmotorokban való hirdetésekkel, a beszállítókat pedig a keresőmotorokban és a közösségi hálózatokon megjelenő hirdetésekkel vonzzuk. Már ebben a szakaszban megértheti, hogy az aktív szállító bevonásának költsége valószínűleg körülbelül 1000 rubel lesz. Tegyük fel, hogy a beszállítók bevonása 200 rubelbe kerül, majd az első tranzakció befejezéséhez körülbelül 2000 rubelre lesz szükség. Ezután arra a következtetésre juthatunk, hogy ajánlatos legalább 1000 rubelt keresnünk minden egyes tranzakció után. Ennek megfelelően ezt a minimálisan elfogadható jutalékot össze kell hangolnunk elképzelésünkkel. Ha egy pályázati oldalról beszélünk, ahol 1000 rubelig rendelnek szolgáltatásokat, akkor nem tudunk 1000 rubel jutalékot kapni. minden tranzakcióból. Ha egy olyan webhelyről beszélünk, ahol 100 000 rubelért rendelnek szolgáltatásokat, akkor egy ilyen üzleti modell nyereséges lehet. Így már a hipotézisek felállítása és a problémainterjúk lefolytatása előtt is megállapítható egy ötlet életképtelensége.
2. Az MVP fejlesztési szakasza előtt nem próbálják meg tesztelni a megoldást értékesítésen keresztül. A módszerek nem követelik meg annak a hipotézisnek a kötelező tesztelését, hogy az Ön megoldása elfogadható-e az ügyfél számára az MVP kidolgozása előtt. Úgy gondolom, hogy a problémainterjúk elemzése után célszerű egy koncepciót végiggondolni a feltárt problémák megoldására. A Southern IT Park módszertanában ez megoldásmodellezésként jelenik meg. Úgy gondolom azonban, hogy érdemes egy lépéssel tovább lépni, és megoldási bemutatót készíteni, hogy az ügyfelek beleszóljanak az Ön elképzeléseibe a problémáik megoldására. A szakirodalomban ezt néha „döntési interjúnak” nevezik. Valójában bemutatja termékének modelljét a potenciális vásárlóknak, és kikéri véleményét a jövőbeni termékről, esetleg az előrendelésekről és az első eladásokról. Ez lehetővé teszi, hogy nagyon alacsony költséggel tesztelje a megoldás értékére vonatkozó hipotéziseket, és egyúttal finomítsa az ügyfélszerzés költségére vonatkozó becslést, még az MVP fejlesztésének megkezdése előtt.
Módszerek összehasonlítása és módszerem leírása – Probléma-megoldás illeszkedési keretrendszer
Az ábra felső része az IIDF és a Southern IT Park módszereit mutatja. A szakaszokon való haladás balról jobbra halad. A nyilak az eltolt szakaszokat mutatják, és az új szakaszok, amelyek nem szerepeltek az IIDF módszertanában, félkövéren vannak jelölve.
Tapasztalataim és a startupok leggyakoribb halálozási okainak elemzése után egy új módszertant javaslok, amelyet a diagramon jelzett - Problémamegoldás illeszkedési keretrendszer.
Azt javaslom, hogy kezdje a „Vásárlói szegmensek hipotézisei és a fejlesztésre szánt szegmens kiválasztása” szakaszsal, mert a probléma hipotéziseinek későbbi létrehozásához és teszteléséhez még mindig meg kell értenie, hogy kivel van dolgunk, és figyelembe kell vennie a vevő kapacitását és fizetőképességét. a szegmens.
A következő szakasz új, ilyenre még nem volt példa. Amikor kiválasztottunk egy szegmenst, amelyen dolgozunk, át kell gondolnunk, hogyan léphetünk kapcsolatba ezekkel a fogyasztókkal, és mennyibe kerül, ha megpróbálunk eladni nekik valamit. A szegmens képviselőinek elérhetősége a beszélgetéshez fontos, már csak azért is, mert a jövőben hasonló emberekkel kell találkoznia a problémainterjúk elkészítéséhez. Ha az ilyen emberek kapcsolatainak felkutatása, felhívása és találkozó megszervezése problémát jelent számodra, akkor miért írnál részletes hipotéziseket az igényeikről? Már ebben a szakaszban vissza lehet térni egy másik szegmens kiválasztásához.
Következő - két lépcsőben, mint a Déli IT Park módszerében - a fogyasztók problémáiról, feladatairól, eszközeiről és nehézségeiről szóló hipotézisek részletes térképének felépítése, majd - problémainterjúk a fogyasztókkal a hipotézisek tesztelésére. Módszerem és a korábban tárgyaltak között az a különbség, hogy a problémainterjúk során nagyobb figyelmet kell fordítani a problémás üzleti folyamatok megértésére azon fogyasztók körében, akik megerősítették a problémák jelenlétét. Meg kell érteni, mit csinálnak, hogyan, mikor és milyen gyakran merül fel a probléma, hogyan próbálták megoldani, milyen megoldások elfogadhatók és elfogadhatatlanok számukra. Az ügyfelek üzleti folyamatainak modellezésével ezekbe építjük be megoldásunkat. Ugyanakkor jól ismerjük azokat a feltételeket, amelyek között kell majd dolgoznunk, és a fennálló korlátozásokat.
Továbbá, megértve jövőbeli termékünk lényegét és a potenciális ügyfeleink környezetét, amelyben megtalálja magát, értékelhetjük a projekt gazdaságosságát - kiszámíthatjuk a beruházásokat, a termékköltségeket, átgondolhatjuk a monetizációs modelleket és a termékárakat, valamint elemzést készíthetünk versenytársak. Ezt követően ésszerű és megalapozott döntést hozhat a projekten való munka folytatásáról.
Ezek után minden információ birtokában lesz, ami ahhoz szükséges, hogy termékét bemutassa a potenciális vásárlóknak – tudja, milyen vásárlói problémákat tud megoldani, kitalálta a megoldási módot (a terméket), megérti, hogy a megoldás hogyan fog működni. előnyt, és Ön döntött terméke áráról . Az összegyűjtött információ elegendő ahhoz, hogy termékbemutatót készítsen, és megpróbálja eladni termékét a vásárlói szegmens legaktívabb részének - a korai alkalmazóknak. Mutassa meg a prezentációt a potenciális ügyfeleknek, és kérje visszajelzésüket. Az előlegfizetéssel történő előrendelés jó eredmény. Ha előre fizetett, akkor terméke tökéletes az ügyfél számára, és bármikor készen áll a vásárlásra. A közösségi finanszírozási platformok (például a Kickstarter) ezt az elvet alkalmazzák az interneten. Semmi sem akadályoz meg abban, hogy maga is megtegye ugyanezt. Ha az ügyfelek nem állnak készen a megállapodás megkötésére, akkor lehetősége van rákérdezni az okokra és a feltételekre – mit kell tenniük, hogy megvásárolják az Ön termékét. A megkötött szerződések és a kapott előlegek támasztják alá legjobban a vevői problémák (termék) megoldására vonatkozó hipotézist.
Ezt követően megkezdheti a termék első verziójának gyártását, amely megfelel annak a leírásnak, amelyre előrendelést kapott. Amikor a termék készen van, kiszállítja az első vásárlóihoz. Egy teszthasználat után összegyűjti az első vásárlók véleményét a termékről, meghatározza a termékfejlesztési irányokat, majd értelmes, sorozatos értékesítést épít ki.
Következtetés
A cikk elég hosszúra sikerült. Köszönöm, hogy a végéig elolvastad. Ha a leírt módszerek bármelyikével végigmegy az összes lépésen, ez azt jelenti, hogy van olyan terméke, amelyre valakinek szüksége van. Ha egyik módszert sem használtad, és a termékednek van eladása, akkor valakinek szüksége van a termékedre.
Az üzlet akkor működik, ha tisztában vagy azzal, hogy ki és miért vásárolja meg az Ön termékét, és mennyit fizethet azért, hogy ügyfelet vonzzon. Ezután kereshet költséghatékony promóciós csatornákat és növelheti az értékesítést, akkor lesz üzlete. Ha nem tudja, hogy ki és miért vásárolja meg a termékét, akkor ezt a felhasználókkal való beszélgetés során érdemes megtudnia. Nem fog tudni értékesítési rendszert felépíteni, ha nem tudja, kinek adjon el, és milyen fontos előnyökkel jár a termék az ügyfelek számára.
Forrás: will.com