CRM վաճառողների կեղտոտ հնարքները. կգնեի՞ք մեքենա առանց անիվների:

Բջջային կապի օպերատորները շատ խորամանկ ասացվածք ունեն. «Ոչ մի հեռահաղորդակցության օպերատոր բաժանորդներից ոչ մի լումա չի գողացել. ամեն ինչ տեղի է ունենում բաժանորդի անտեղյակության, անտեղյակության և հսկողության պատճառով»: Ինչու՞ չես մտել քո անձնական հաշիվ և չանջատել ծառայությունները, ինչո՞ւ կտտացրել ես թռուցիկ կոճակը մնացորդը դիտելիս և բաժանորդագրվել կատակներին 30 ռուբլով: օրական, ինչու՞ չեք ստուգել SIM-ի ծառայությունները: Եվ այս «նա հիմար է» դիրքը շատ հարմար է վաճառողի համար. «մենք ձգտում էինք լավագույնին, բայց հաճախորդը դա չգնահատեց և պարզապես էկրանի համար ձայնային ազդանշան և պոռնո պաստառ պետք չէ»: Ավաղ, այս խորամանկությունը բնորոշ է բիզնեսի բոլոր ոլորտներին՝ կենդանիների խանութներից մինչև համակարգային ինտեգրատորներ: Այո, սա չի վերաբերում բոլոր ընկերություններին, բայց դա տեղի է ունենում բավականին հաճախ: Forewarned-ը նախազինված է. եկեք նայենք վաճառողների հնարքներին և դրանց դեմ պայքարի ուղիներին: Հուսով ենք, որ մեզ չեն կրակում անկյունից 😉

Կորպորատիվ շուկայում հարաբերությունների սագայի ամփոփում

Մի փոքր հերքում

RegionSoft չի տրամադրում կոնկրետ ընկերությունների անուններ, քանի որ իրավիճակները և օգտագործման կանոնները կարող են փոխվել ժամանակի ընթացքում, իսկ բացասական հատկանիշների ընդգծումը անբարեխիղճ մրցակցություն է:  

Մենք չենք դիտարկի վաճառողների և նրանց դիլերների կողմից բացահայտ խաբեության բացահայտ դեպքերը, քրեական գործերը, ինչպիսիք են ծրագրային ապահովման արգելափակումը վճարովի ծառայությունների մատուցման համար և այլն. սա իրավապահ մարմինների և արբիտրաժային դատարանների պատասխանատվությունն է, և ոչ թե դատարանը: վաճառողի հոդվածը Habré-ի մասին: Խոսքը խաղաղ հնարքների մասին է։ 

Մենք կողմ ենք ամբողջական կրթությանը ավտոմատացման ոլորտում և դեմ ենք վաճառողների մարտերին հանրության մեջ: Հետևաբար, գործեք և եղեք զգույշ, և ձեզնից է կախված՝ ում ընտրել:

CRM-ի ընտրություն և գնում

Դեմո տարբերակ

Պատկերացրեք՝ ընտրել եք մեքենա՝ 2 ամսվա վարորդական փորձով և 3-4 միլիոն խնայողությամբ։ Դուք աներևակայելի հիացած եք BMW-ի ալպյան էքստրեմալ շարժիչներով և որոշում եք. այո, այն կայուն է, հզոր, սառույցի վրա գերազանց ձգողականությամբ (ձմռանը օգտակար), ծանր, բայց մանևրելու հնարավորություն: Գնացեք սրահ և գնեք: Եվ հետո - ինչ-որ բան այն չէ, և այն սահում է սառույցի վրա, և չափերը ինչ-որ կերպ Մոսկվայի խցանումների համար չեն, և անվադողերը բոլորովին այլ են ... Այնտեղ հեքիաթ կար: Դժվար թե ինչ-որ մեկը դա անի, չէ՞:

Եվ սա այն է, ինչ նրանք անում են CRM-ի հետ, ինչը վաճառողները օգտագործում են: Այսպիսով, առաջին հնարքը. ցուցադրական տարբերակը միշտ հիանալի է աշխատում: Կան մի քանի ցուցադրական տարբերակներ.

1. Ցույց վաճառողի գրասենյակում կամ ձեր տարածքում: Դեմո տարբերակը տեղադրված է օպտիմալ ընտրված և իդեալական կազմաձևված սարքաշարի և միջավայրի վրա, որի հետ աշխատում է մասնագետը ձեր աչքի առաջ, և եթե նրան գիշերը արթնացնեք, նա ձեզ կուղեկցի բոլոր գործառույթները: Տրամադրությունը բարձրացնելու համար ավելացվում են զվարճալի նկարներ, կատակներ, բարդ դիագրամներ և այլն։
2. Մշակողի կայքում ցուցադրական տարբերակը հավաքված (սովորաբար, չնայած կան ավելի վատ) տարբերակ է, որը կարող եք տեղադրել/գրանցել և սկսել: Սա կյանքին ավելի մոտ պատմություն է, բայց նորից դուք ստանում եք ծրագրակազմ, որը գրեթե ոչ մի գրառում չունի տվյալների բազայում, այսինքն՝ այն հնարավորինս բեռնաթափված է:
3. Համաժողովի ցուցադրումը հաճախորդին «հմայելու» մեկ այլ ձևաչափ է: Բանախոսի հաշվետվության մեջ ներկառուցված առանձնահատկությունները հղկված են մինչև ավտոմատացման աստիճան, ամբողջ ժողովը կազմաձևված և կարգաբերված է, դահլիճում կան մի քանի օգնականներ, որոնք կրկնօրինակում են, եթե լսարանը չաջակցի ինտերակտիվը: Արտաքինից դա կախարդական է թվում, բայց իրականում, իհարկե, ամեն ինչ մի փոքր այլ է։  
4. PowerPoint-ի շնորհանդես - թվում է, թե պատմությունը լավից և չարից դուրս է, բայց կան ներկայացումներ CRM համակարգերի (և ցանկացած կորպորատիվ ծրագրաշարի) սքրինշոթներով և ներկառուցված տեսանյութերով: Հասկանալի է, որ նրանց մոտ ամեն ինչ հիանալի է ստացվում։ 

Ծրագիրը երբեք անմիջապես չի աշխատի այնպես, ինչպես ցուցադրվում է ցուցադրման ժամանակ: Այն կպահանջի կոնֆիգուրացիա, գործառնական փորձ և սահուն աշխատանք, որպեսզի դառնա հղում:

«Կամազ»-ի դեմո տարբերակը  

Ինչպե՞ս շրջանցել հնարքը:

• Նախ ստուգեք, որ կա ցուցադրական տարբերակ. եթե վաճառողը որևէ ցուցադրություն չի տրամադրում, ավելի լավ է ընտրել այլ մշակող:
• Վաճառողի ցուցադրումը ուշադիր կարդալուց հետո տեղադրեք ցուցադրական տարբերակը և պարզապես փորձեք աշխատել դրա հետ. ձեռք բերեք հաճախորդ, գործարք կատարեք, ստուգեք, թե ինչպես են աշխատում գործընթացները, օրացույցները, փաստաթղթերը և այլն: Սա կլինի ձեր մարտական ​​դիրքը, և դուք կհասկանաք, թե արդյոք համակարգն ունի այն ամենը, ինչ ձեզ հարկավոր է: Մի նախազգուշացում. ձեզ կարող է անմիջապես դուր չգալ CRM համակարգը, ուստի ապավինեք գործառույթների շարքին, այլ ոչ թե սուբյեկտիվ զգացմունքներին: 

Գրավիչ գին

Ամենադժվար և տարածված հնարքը գների հետ աշխատելն է։ Կրկին կան մի քանի տարբերակներ.

• Կայքում գներ չկան, այսպես կոչված, «թաքնված գին»: Գինը ձեզ կտրվի միայն առաջնային պահանջները և ձեր ընկերության մասին տեղեկությունները հավաքելուց հետո, որոնք կորոշեն վերջնական արժեքը: Համապատասխանաբար, դուք երաշխավորված եք ստանալ ձեր սեգմենտի համար ընդունելի ամենաբարձր գինը: 
• Կայքն ունի գներ դիզայների հետ. դուք հավաքում եք ձեր կոնֆիգուրացիան և ստանում լիցենզիաների մոտավոր արժեքը: Ինտերակտիվությունը գրավում և մեծացնում է կայքի հետ փոխգործակցության ժամանակը, բայց չի փոխում իրավիճակը, քանի որ. որոշ հարցեր չափազանց ընդհանուր են, և, ցավոք, արժեքը մոտավոր կլինի: Ամենածայրահեղը, որը ես տեսել եմ, 54 հարցից բաղկացած հարցաշարն է, որն այնուհետ խնդրում է կոնտակտային տվյալներ և միայն դրանից հետո մենեջերը կապվում է ձեզ հետ: Անհնար էր շրջանցել հարցաթերթիկը և պարզապես զրուցել ընկերության ղեկավարի հետ, նրանք պարզապես մերժեցին։ 
• Կայքն ունի գինը եւ / կամ ծախսերի հաշվիչ — Դուք կարող եք ինքներդ հաշվարկել ձեզ անհրաժեշտ լիցենզիաների արժեքը (այսպես ենք մենք իրականացնում այն Regionsoft CRM), և դա բացարձակապես ճշգրիտ կլինի (լավ, եթե դուք նույնպես չխնդրեք ծավալի զեղչ): Այնուամենայնիվ, դուք պետք է հիշեք, որ սա միայն լիցենզիաների արժեքն է, այլ ոչ թե իրականացումը: Հնարավո՞ր է այս գնով ստանալ CRM համակարգ: Այո, բայց դուք ինքներդ կիրականացնեք և կմարզվեք։ Նման հաճախորդներ կան, և նրանք հաճախ իսկապես հաջողությամբ են գլուխ հանում առաջադրանքից, բարեբախտաբար, մեր դեպքում նրանց օգնում են մանրամասն փաստաթղթերը և ուսուցողական տեսանյութերը: 

Այստեղ ամենակարևոր թյուր կարծիքը լիցենզիաների արժեքը դիտարկելն է որպես իրականացման արժեք, այսինքն՝ ձեր ընկերության ողջ CRM նախագիծը: Այստեղ մենք գրել ենք, թե իրականում որքան արժե CRM-ը. 

Ինչպե՞ս շրջանցել հնարքը:

Հասկացեք, որ դուք տեղեկատվություն եք ստանում լիցենզիաների արժեքի մասին: Իրականացման ամբողջական արժեքի մասին տեղեկատվությունը կարող է հասանելի լինել միայն տեխնիկական բնութագրերի ստեղծումից և ստորագրումից հետո, որը հաշվի կառնի ձեր բիզնեսի բոլոր պահանջները: Պահանջեք, որ բոլոր աշխատանքները բաժանվեն առաջադրանքների և ունենան հստակ սահմանված գին։ Եվ դա լավ է ձեզ համար, դուք կիմանաք բյուջեն, և վաճառողը պաշտպանված է, նա աշխատանքը կիրականացնի խստորեն ըստ տեխնիկական բնութագրերի, և ոչ թե տեխնիկական բնութագրերի, ինչպես դա տեղի է ունենում:

Վարձակալություն կամ գնում

Սա ժամանակին CRM վաճառողների սիրելի հնարքներից մեկն էր, բայց այսօր այն դարձել է առաքման համակարգ և արդեն ստանդարտ է ձեռնարկության ծրագրերի վաճառքի համար: Այնուամենայնիվ, ուշադրություն դարձրեք որոշ հանգամանքների. 

• Վարձակալությունը կարող է ձեռնտու լինել ձեզ համար, եթե դուք չունեք բյուջե ուղղակիորեն ծրագրակազմ գնելու համար. կարող եք ամբողջությամբ օգտագործել CRM-ը և հրաժարվել դրանից, եթե գիտակցեք, որ այս մշակումը ձեզ հարմար չէ: Օրինակ, մենք սովորաբար վաճառում ենք CRM որպես նախագիծ (առանց բաժանորդային վճարի), բայց կան վարձակալության տարբերակներ և ապառիկ պլաններ նրանց համար, ովքեր պատրաստ չեն անմիջապես գնել:
• Վարձակալությունը միշտ ավելի թանկ է։ Մտածեք ինքներդ ձեզ. ամսից ամիս դուք վճարելու եք որոշակի գումար, որը CRM համակարգ ունենալու 3-4 տարվա ընթացքում կգերազանցի ցանկացած տարածքի արժեքը (երբ մեկ անգամ եք վճարում նախագծի համար): Սեփականության արժեքը պարզվում է, որ շատ բարձր է, ինչը ձեռնտու է վաճառողին (վճարումների անընդհատ հոսք) և ձեզ համար անբարենպաստ: Այնուամենայնիվ, հաճախ ընկերությունը միտումնավոր ընտրում է վարձակալություն (վճարումները «տարածվում» են բյուջեի վրա):  

Բայց սա չէ գլխավորը (չնայած ինչպե՞ս կարող է ընկերության համար փողն այդպես լինել): «Վարձակալություն» բառի մեջ սատանան կա. հեռացնել ցանկացած թարմացում, դադարեցնել ծառայությունները, փոխել վարձակալության պայմանները, բարձրացնել գները և այլն: Օրինակ, SaaS մոդելի ներքո տրամադրվող կորպորատիվ ծրագրաշարի փոքր վաճառողներից մեկը մի անգամ նամակներ է ուղարկել իր հաճախորդներին՝ պահանջելով, որ նրանք «հանեն» տվյալները 2 շաբաթվա ընթացքում և փակեն պայմանագիրը, քանի որ նա բիզնեսի այս մասը համարում է ոչ եկամտաբեր ( Նամակում պատճառն ավելի պարկեշտ է հնչել) - «ոչ հիմնական «Ակտիվը հասել է 600 օգտագործողի ամբողջ աշխարհում: Մի կաթիլ օվկիանոսում, այո, բայց սա մի քանի տասնյակ ընկերությունների պատմությունն է, որոնք վնասներ են կրել։ 

Ինչպե՞ս շրջանցել հնարքը:

Գնեք ներկառուցված տարբերակները և կապվեք RegionSoft. Պարզապես կատակում եմ 🙂 Այսօրվա շուկայում վաճառողներից շատերը հնարքներ ունեն, որը դուք չեք կարող շրջանցել, այնպես որ ուշադիր կարդացեք պայմանագիրը, հետևեք թարմացումներին և խելամտորեն կառավարեք պահուստավորումները (ամենանպատեհ պահին կարող եք կորցնել մուտքը տվյալների բազա): Դե, հաշվեք ձեր գումարը:

Վաճառողի փոխարինում դիլերով կամ գործընկերով

Նաև հնարք, որը վաղուց դադարել է այդպիսին լինել։ Շուկայում կան վաճառողներ (մեծ և փոքր), որոնք, սկզբունքորեն, գրեթե երբեք իրենք չեն իրականացնում իրականացումը, այլ գործընթացը պատվիրակում են ձեր տարածաշրջանի իրենց դիլերներին: Ամեն ինչ լավ կլիներ, եթե չլիներ մի փոքր նրբերանգ. գործընկերներ են դառնում բոլոր նրանք, ովքեր շատ ծույլ չեն՝ սկսած գովազդային գործակալություններից և վեբ ստուդիաներից մինչև (հանկարծ!) ֆիթնես և սթրեսինգ ստուդիաներ: Եվ դա մեծ հարց է, թե արդյոք դուք կստանաք հիմնական գործընկեր, թե այս տղաները Pilates-ով: Ըստ այդմ, սրանից մեծապես կախված կլինի իրականացման որակը։ Վատ է, որ առանց փորձի ընկերություն կարող ես հայտնվել պարզապես որոնման համակարգերում կամ սոցիալական ցանցերում գովազդի միջոցով: Արդյունքում, դուք անհանգստանում եք մի շարք փողի համար և ստանում եք շատ վատ աշխատող ծրագրակազմ, որը հարմարեցված չէ ձեր գործընթացներին:

Ինչպե՞ս շրջանցել հնարքը:

• Եթե ​​ձեզ դուր է գալիս կոնկրետ CRM, դիմեք կենտրոնական գրասենյակ կամ գտեք հավաստագրված գործընկեր ձեր քաղաքում/տարածաշրջանում: Սա ավելի հավանական է դարձնում վստահելի գործընկերոջ հետ գործ ունենալը:
• Պահանջել վաճառողի հավաստագրում իրականացնող ընկերությունից, հարցեր տալ իրականացված նախագծերի վերաբերյալ, կարդալ ակնարկներ ինտերնետում: Եթե ​​կասկածներ ունեք, զանգահարեք գլխամասային գրասենյակ և ստուգեք ընկերության կարգավիճակը, որի հետ սկսում եք աշխատել:
• Մի թողեք ձեր տվյալները սոցիալական ցանցերի հարցաթերթերում՝ միայն ընկերության կայքերում:
• Խաղացեք վատ հաճախորդին. տվեք բարդ հարցեր, եղեք կոշտ (բայց ոչ կոպիտ), մանրամասն պահանջներ դրեք: Ամենաթույլ ընկերությունները կհրաժարվեն ձեզ հետ գործ ունենալ և «միաձուլվել»:  

Այս նույն հնարքների խումբը ներառում է ևս երկուսը, որոնք առանձնացնելն առանձին հատվածի մեջ իմաստ չունի:

1. Պարտադիր փորձ, որը գոյություն չունի. իրականացնողը ձեզ կասի, որ ինքը «հարյուր անգամ ներդրել է ձեր նման դեղագործական պահեստի համակարգ», բայց իրականում նա գուգլում է, թե ինչ է «դեղագործական պահեստը»։ Հեշտ է քանդել. հարցրեք սովորական բիզնեսի մանրամասներին, պարզաբանեք, թե ինչպես են ավտոմատացված ձեր տարածքին բնորոշ բիզնես գործընթացները: Փորձ չունեցող տղաները լողալու են:  
2. Անփորձ աշխատողների տրամադրում. Ընկերության նորեկները նույնպես պետք է պարապեն կատուների վրա, և ձեր խնդիրն այն չէ, որ փորձարկվող դառնա: Հարցրեք ձեր մենեջերին իր փորձի մասին, հարցեր տվեք իրականացման առանձնահատկությունների մասին, քննարկեք գործողությունների ծրագիրը. փորձառու մենեջերը անմիջապես կհասկանա, թե ով է իր առջև: Պահանջեք իրավասու և փորձառու վաճառողի աշխատակից, և թույլ տվեք նորեկներին օգնել առանց խղճահարության և ապահով: 

Առաջարկում է ավելի բարդ ծրագրային տարբերակ

Այսպիսով, վերադառնանք մեր BMW-ին: Տուն-դաչա-աշխատանք-թեթև ճանապարհորդության համար ձեզ անհրաժեշտ է մեքենա, բայց նրանք առաջարկում են ձեզ այս կոնֆիգուրացիան՝ M Sport դիֆերենցիալ և արգելակման համակարգ, հարմարվողական կախոց, բարելավված էրգոնոմիկա և այլն: Ի հավելումն - + 1,2 մլն գնին. Մենեջերն ասում է, որ այն ունի յուրահատուկ կառավարում 230 կմ/ժ արագությամբ: WOW! Իսկ հետո կանգնում ես կամրջի վրա խցանման մեջ ու մտածում՝ որտեղի՞ց կարող եմ գոնե մեկ անգամ զարգացնել 230-ը, որի համար միլիոնը գերավճար եմ տվել։

Նույն պատմությունը CRM-ի հետ. մենեջերը ձեզ կառաջարկի CRM համակարգի ամենաբարդ տարբերակը՝ մի շարք գործառույթներով, հավելումներով, մեխանիզմներով և այլն: Ամենատարածված փաստարկն այն է. «Շուտով կտեսնեք, որ ձեզ ամեն ինչ պետք կգա»: Եվ այստեղ որոշակի ճշմարտություն կա. ավելի լավ է գնել այնպիսի համակարգ, որը ծածկում է ձեր պահանջների մեծ մասը, այլ ոչ թե որոշ հիմնական բաներ: ԲԱՅՑ Եթե ​​ձեզ առաջարկեն համակարգ, ասենք, պահեստի կառավարմամբ, և հաստատ գիտեք, որ տեսանելի ապագայում հաստատ չեք ունենա, հարց է առաջանում՝ ինչի՞ն է պետք այս առավելությունը։ 

Ինչպե՞ս շրջանցել հնարքը:

Գրեք CRM համակարգի բոլոր պահանջները և համեմատեք դրանք առաջարկվող ֆունկցիոնալության հետ: Այո, դուք երբեք չեք գտնի ճշգրիտ համընկնում, դեռ կլինեն ավելորդ գործառույթներ, բայց դուք կկարողանաք կրճատել այն սակագները, որոնք հաստատ ձեզ չեն համապատասխանում (օրինակ, 200 աշխատողների համար 15, հսկայական սկավառակի տարածություն փոքր հաճախորդի հետ: բազան և չափավոր թվով գործարքներ և այլն): Ընդհանուր առմամբ, ճիշտ հասկանալը, թե ինչ եք ուզում, հիանալի սկիզբ է վաճառողի հետ զրույցի համար:

Մրցակցին ամեն գնով սպանելու ցանկություն

Հաճախ վաճառողի մենեջերը հարցնում է, թե ինչ այլ ծրագրային արտադրողներ եք մտածում: Սա հիանալի հուշում է նրա համար. լավ վաճառողի յուրաքանչյուր վաճառքի ներկայացուցիչ իր քթի առջև ունի դիրքավորման և մրցակիցներից տարբերվելու ամբողջական աղյուսակ (ոչ միայն CRM պրովայդերներ, պրովայդերներ, հեռահաղորդակցության օպերատորներ, հոսթեր և այլն): Սկզբունքորեն, դրանում ոչ մի վատ բան չկա, բայց եթե դու մեծ հաճախորդ ես, և մենք խոսում ենք միլիոնի և ավելիի մասին, հաճախորդի համար անարդյունավետ պատերազմ կարող է սկսվել. նրանք քեզ մոտ կգան նվերներով, կհրավիրեն քեզ ռեստորան, նրանք կվճարեն ձեր ճանապարհորդությունը Մոսկվա և այնտեղ ժամանցի համար, քանի դեռ դուք ընտրում եք այս կոնկրետ վաճառողը: Միևնույն ժամանակ, դուք որևէ տեղեկություն չեք ստանա առավելությունների, տեխնիկական պարամետրերի և գների մասին՝ գերակայելու է էմոցիոնալ վաճառքը, իսկ գործընթացն ինքնին կհետաձգվի։ Եւ ինչ? Փաստն այն է, որ նման գործողությունների հետևում կա մի վտանգավոր հաղորդագրություն՝ յուրաքանչյուր ցանկությանդ քեզ կպատասխանեն՝ «մենք կանենք», իսկ հետո «մենք կանենք» հատվածը կվերածվի «սա անհնար է» կամ «անիրատեսական ժամկետների»: », և սա արդեն շատ վատ է լիարժեք գործողություն սկսելու համար։

Ինչպե՞ս շրջանցել հնարքը:

• Եթե ​​ձեզ հետաքրքրում է համեմատությունը կոնկրետ համակարգի հետ, ազատ զգալ հարցեր տվեք և ուշադիր լսեք պատասխանները. դրանք պետք է լինեն օբյեկտիվ, առանց սև PR-ի։
• Եթե ​​վաճառողն ինքը նախաձեռնեց և սկսեց ուղղակիորեն համեմատել իրեն և մրցակիցներին անունների հետ, զգույշ եղեք և դադարեցրեք այս ուղղությունը, տեղեկացրեք, որ եզրակացությունները ինքներդ կանեք։
• Մանրամասն քննարկեք յուրաքանչյուր պահանջ և պարզաբանեք, թե արդյոք այն կգրանցվի պայմանագրի հավելվածում ստորագրված տեխնիկական բնութագրերում: 
• Եթե ​​դուք պատասխանում եք «մենք կանենք», գոնե նշեք ծրագրի իրականացման արժեքի մոտավոր ժամկետը և աճի աստիճանը:

CRM-ի ներդրում

Այսպիսով, դուք գնում եք մեքենա, որը առանց ձեր մասնակցության առաքվում է անմիջապես ձեր ավտոտնակ կամ կայանատեղի։ Ամբողջ ոգևորված գալիս ես նստատեղին իջնելու, ձեռքերդ դնում ես ղեկին, հպարտորեն նայում թանկարժեք անվանական ցուցանակին և... Բայց անիվներ չկան, մաքրիչներ չկան, մեքենան ամրացված է հենարանների վրա: Ռազուլի՞ն։ Չէ, կոշիկները հագցրե՛ք՝ անիվները վճարովի տարբերակ են, բանալիները նույնպես ձեզ կտրամադրեն հավելյալ գումարով, բայց բենզինը նվեր է՝ ամբողջ կես բաք։ Նորի՞ց ֆանտասմագորիա։ Եվ սա հենց այն է, ինչ տեղի է ունենում ծրագրային ապահովման վաճառքում:

Ենթակառուցվածքների արժեքի լռություն

Սա առաջին անակնկալն է, որը ձեզ կսպասի իրագործումից հետո: Հանկարծ պարզում ես, որ ամպը հանրային է, իսկ մասնավորում վարձակալելը ավելի թանկ է, պարզում ես, որ պետք է հավելյալ վճարես MS SQL-ի համար՝ քո կարիքների համար կամ Oracle DB-ի համար, պլանավորված կրկնօրինակները բացառապես վճարովի են, կայուն շահագործման համար։ փոստ ձեզ վճարովի հավելում է անհրաժեշտ, առաջնային սերվերը առանց միակցիչի չի աշխատի 300 դոլարով, իսկ հեռախոսակապը պետք է լինի միայն Romashka Telecom-ից, հակառակ դեպքում կարող են դժվարություններ առաջանալ վիրտուալ PBX-ի ֆունկցիոնալության հետ: Պարզ ասած, դուք կիմանաք, որ նույնիսկ ամպային ծառայությունն ունի իր սեփական ենթակառուցվածքը, չխոսելով ներկառուցված տարածքի մասին: Դուք արդեն վճարել եք լիցենզիաների համար և, ամենայն հավանականությամբ, կվճարեք մնացածի համար, որպեսզի վերջապես սկսեք աշխատել: 

Ավելին, այս բոլոր մանրամասները, հավանաբար, նշված են օգտատերերի պայմանագրում, պայմանագրում կամ կայքում՝ ***-ի ներքո, և դուք կամավոր համաձայնել եք այդ ծախսերին՝ առանց իմանալու դրանց մասին: Եվ ամենազարմանալին այն է, որ ոչ բոլոր վաճառողները ներառում են այս պարամետրերը ծրագրաշարի սկզբնական արժեքի մեջ. կա՛մ նրանք մոռանում են դա անել, կա՛մ ակնկալում են մի փոքր ավելի շատ վաստակել, եթե բաժանվեն և վերավաճառեն ենթակառուցվածքը:

Ինչպե՞ս շրջանցել հնարքը:

• Կարդացեք համաձայնագրերը, կամ ավելի լավ, կարդացեք դրանք ձեր աշխատակիցների հետ միասին, որպեսզի նրանք գնահատեն այն կետերը, որոնք անմիջականորեն կապված են իրենց աշխատանքի հետ: Այստեղ անփոխարինելի օգնականը համակարգի ադմինիստրատորն է: Եթե ​​գնում եք առցանց, ուսումնասիրեք ամբողջ կայքը ներսից և դրսից:
• Հասկացեք մի պարզ սխեմա. ցանկացած ձեռնարկության ծրագիր = ինտերֆեյս + DBMS + ենթակառուցվածք, և յուրաքանչյուր տարր ունի իր արժեքը: Ափին ստուգեք, թե ինչ լրացուցիչ ներդրումներ կպահանջվեն լիարժեք աշխատանքի համար։ 

Ինտեգրո՞ւմ։ Ոչ մի խնդիր!

Բայց սա շատ հետաքրքիր հնարք է. վաճառողը կարող է ձեզ խոստանալ բոլոր անհրաժեշտ ինտեգրումները, և նրանք իսկապես այնտեղ կլինեն: Բայց ձեր և վաճառողի ինտեգրման մասին պատկերացումները կարող են տարբերվել: Իհարկե, այստեղ առաջատարներն են IP հեռախոսակապը, կայքը և 1C-ը: Վաճառողը կարող է ինտեգրում ասելով նկատի ունենալ տվյալների պարզ փոխանակում, առանց բարդ գործողությունների և գործառույթների, առանց պլանավորված գործողությունների: Եվ հետո, այն առաջադրանքների իրականացման համար, որոնք ձեզ անհրաժեշտ են, դուք կստանաք փոփոխությունների հաշիվ-ապրանքագիր, այն էլ բավականին մեծ. մի բան է, որ վաճառողը փոփոխում է իր սեփական ծրագրաշարը, և մեկ այլ բան՝ շտկել API-ն, միակցիչները և այլն: ձեր կոնֆիգուրացիաները: Արդյունքում, դուք չեք ստանա ձեզ անհրաժեշտ ավտոմատացման համակարգը:

Ինչպե՞ս շրջանցել հնարքը:

• Առաջին հերթին, հասկացեք, թե արդյոք ձեզ իսկապես անհրաժեշտ է ինտեգրում: Պատահում է, որ հաճախորդը ցանկանում է ինտեգրում, քանի որ ուրիշներն ունեն, որովհետև ինչ-որ տեղ լսել է, քանի որ բոլորից միակ աշխատողը կարծես դրա կարիքն ունի: Ընկերության ներսում որոշեք ծրագրային փաթեթի օգտագործման պրոֆիլը և ինտեգրված լուծման հետ աշխատելու հաճախականությունը: Ամենայն հավանականությամբ, դուք կզարմանաք, երբ հայտնաբերեք, որ դա ձեզ այդքան էլ պետք չէ և գումար խնայեք։ 

Ինչու՞ է ձեզ անհրաժեշտ ինտեգրում 1C-ի հետ և ի՞նչ է նշանակում «ընդհանուր ինտեգրում»: 

• Եթե ​​պարզեք, որ ինտեգրումը հիմնավորված է և անհրաժեշտ բիզնես գործընթացների համար, անմիջապես նշեք ինտեգրման սահմաններն ու շրջանակը, նշեք վաճառողին, թե ինչու է ձեզ անհրաժեշտ այս կամ այն ​​լուծումը:

Օգտագործելով CRM 

Տեխնիկական աջակցության փաթեթները որպես պարտավորություն

Եկեք անմիջապես ամրագրենք. տեխնիկական աջակցությունը աշխատանք է, և դուք պետք է վճարեք դրա համար, ինչպես ցանկացած այլ: Գոյություն ունի հիմնական նվազագույնը, որը ներառված է հաճախորդների սպասարկման մեջ, առկա է ֆորսմաժոր՝ վաճառողի մեղքով (ինչ-որ բան չի սկսվել, վրիպակ է հայտնաբերվել և այլն), և կան զանգեր ամեն պատճառով և պահանջվում է « ֆայլերի հաշվետվություններ» բոլոր շերտերի և տեսակների, և, իհարկե, անվճար: Այս դեպքում վաճառողն առաջարկում է առաջնահերթ տեխնիկական աջակցության վճարովի փաթեթ (որը, ի դեպ, դեռ չի ներառում հաշվետվություններ և բարելավումներ): Սա նորմ է։

Բայց հնարքն այն է, որ որոշ վաճառողներ ներառում են վճարովի տեխնիկական աջակցություն իրականացման արժեքում՝ որոշակի ժամկետով (առաջին տարի) կամ ընդմիշտ (մինչև դուք հրաժարվեք այս ծառայությունից): Նույնիսկ ավելի վատ, ամենից հաճախ դուք չեք կարող հրաժարվել այս ծառայությունից. այն պարտադիր է CRM գնելիս:

Ինչպե՞ս շրջանցել հնարքը:

• Եթե ​​դուք ընդլայնված տեխնիկական աջակցության կարիք չունեք և պատրաստ եք դա ինքնուրույն կարգավորել, խնդրեք վաճառողին բացառել աջակցության փաթեթը վճարումից. նույնիսկ այն մշակողները, ովքեր ծառայությունը խիստ պարտադիր են դարձրել, ամենայն հավանականությամբ դա կանեն, քանի որ իրականացումն արդեն թանկ է:
• Եթե ​​դեմ չեք նման փաթեթին, ստուգեք, թե ինչ է ներառված դրանում և ինչ սահմանափակումներ կան։ Իրականում, CRM համակարգի հետ աշխատելու առաջին տարում ընդլայնված առաջնահերթության TP-ն օգտակար բան է, որը երբեմն թույլ է տալիս խնայել վճարովի միանվագ զանգերը: 

Թարմացումներ 

Կրկին, թարմացումը հիանալի բան է, հատկապես, եթե այն ավտոմատ կերպով տարածվում է և չի բերում որևէ շոշափելի փոփոխություն, բացի սխալների շտկումից և ծրագրային ապահովման արդյունավետության բարձրացումից: Նման թարմացումների վերաբերյալ բողոքներ չկան և չեն կարող լինել: Բայց, ինչպես արդեն հասկացաք, կան այլ տարբերակներ։

• SaaS մատակարարը թողարկում է թարմացում՝ փոփոխված տրամաբանությամբ և ֆունկցիոնալությամբ, օրինակ՝ ձեզ անհրաժեշտ որոշ մոդուլ կարող է անհետանալ: Ամենից հաճախ վաճառողը ծանուցում է նման փոփոխությունների մասին, բայց պատահում է, որ առավոտյան ամբողջ օգտատեր ընկերությունն անակնկալի է գալիս: Ներքին CRM-ը, որպես կանոն, նախազգուշացնում է խոշոր թարմացման մասին և առաջարկում է ինքներդ տեղադրել այն: 
• Հիմնական թարմացումները գալիս են լրացուցիչ ծախսերով, և դա նորմալ է, քանի որ դուք ստանում եք ուժեղ թարմացված ծրագրակազմ՝ անհրաժեշտ և արդիական գործառույթներով: Այնուամենայնիվ, հնարավոր է, որ ֆունկցիոնալության կարիքը չունենաք, կամ կարող եք չունենալ պահեստային կանխիկ գումար՝ արդիականացման համար, երբ այն ձեզ առաջարկվի:

Ինչպե՞ս շրջանցել հնարքը:

• Եթե ​​ձեզ սպասարկում է ամպային վաճառողը, փնտրեք «Ստանալ թարմացումներ» վանդակը և հանեք այն, կամ կապվեք ձեր մենեջերի հետ և պարզեք, թե ինչպես կարող եք թարմացումներ տեղադրել ըստ պահանջի և ոչ թե հարկադրաբար: Նախքան թարմացումներ հրապարակելը, ուսումնասիրեք փոփոխությունները և մտածեք, թե ձեր աշխատանքի ինչ գործընթացների վրա դրանք կազդեն: 
• Եթե ​​վաճառողն առաջարկում է լրացուցիչ վճարի դիմաց տեղադրել հիմնական թարմացում, կրկին ուսումնասիրեք փոփոխությունները և գնահատեք, թե որքանով է ձեզ անհրաժեշտ այս թարմացումը: Այնուամենայնիվ, մենք խորհուրդ չենք տալիս մեկընդմիշտ հրաժարվել թարմացումներից. վաճառողը կարող է դադարեցնել հին տարբերակների աջակցությունը, և դա մեծ տեխնոլոգիական խնդիր կլինի: 

Կանոնը պարզ է՝ թարմացումները լավն են և անհրաժեշտ, գլխավորն այն է, որ թույլ չտաք առանց նախնական համաձայնության տեղադրել հիմնական փոփոխություններով տարբերակը։ Օրինակ՝ 2018 թվականի վերջին մենք մեր հաճախորդներին առաջարկեցինք կարևոր և անհրաժեշտ վճարովի թարմացում, ներառյալ ԱԱՀ-ի դրույքաչափի փոփոխության հետ կապված մեկը։ Սա այն դեպքն էր, երբ թարմացումը կենսականորեն անհրաժեշտ էր հաճախորդների համար, և մենք կարողացանք հնարավորինս արագ տարածել թարմացումը: Regionsoft CRM այս և շատ այլ օգտակար և հետաքրքիր թարմացումներով (ներառյալ արժութային հաշվառումը, վերանախագծված բիզնես գործընթացները և խորապես փոփոխված եզակի KPI հաշվարկման համակարգը):

Գործընկերների ծառայությունների վաճառք տոկոսով

Մենք կարող ենք մեր հաճախորդներին առաջարկել այս կամ այն ​​ծառայությունը, որը մենք ինքներս ենք օգտագործում, բայց դրանից բաժնետոմսեր, ուղղորդման վճարներ կամ այլ միջնորդավճարներ չունենք (չնայած որոշ պրովայդերներ նույնիսկ վրդովված են այն փաստից, որ հրաժարվում են իրենց հետ համագործակցելուց): Բայց հաճախ վաճառողները պնդում են միացնել հեռախոսակապը, չաթը, CMS-ը և այլն: կոնկրետ գործընկերոջից, քանի որ նրանք ունեն իրենց սեփական վարձատրությունը տարբեր ձևերով՝ միանվագ միջնորդավճարից մինչև եկամուտների բաշխում (ծառայություններից օգտվելու մշտական ​​վճարում): Հատկապես բարդ դեպքերում նրանք նշում են, որ իրենց համակարգը աշխատելու է միայն կոնկրետ CMS-ի վրա գտնվող կայքերի հետ, և զանգեր կանի միայն կոնկրետ IP հեռախոսակապի միջոցով և ծառայությունը կհյուրընկալի միայն որոշակի ամպի մեջ։

Ինչպե՞ս շրջանցել հնարքը:

Դուք միշտ չեք կարողանա շրջանցել այն. եթե սահմանափակումները, օրինակ, վերաբերում են CMS-ին, ապա միայն փոփոխությունները կփրկեն ձեզ, կամ ստիպված կլինեք դադարեցնել ֆունկցիոնալությունը: IP հեռախոսակապի կամ ամպային մատակարարի հետ ավելի հեշտ է. քայքայիչ և ձանձրալի կերպով պարզեք վաճառողից, թե ինչու է նման սահմանափակում մատակարարի ծառայությունների վրա, պատմեք մեզ, թե ում հետ եք աշխատում և ինչու, հարցրեք ձեր մատակարարին միանալու հնարավորության մասին: Ամենայն հավանականությամբ, խնդրի լուծումը կգտնվի կարճ, բայց հաստատուն բանակցություններից հետո։ Եթե ​​ձեզ հարկավոր չէ որևէ լրացուցիչ ծառայություն, հավելում, հավելում, միակցիչ, ազատ զգալ հրաժարվեք, դրանց բացակայությունը ոչ մի կերպ չի ազդի CRM համակարգի ֆունկցիոնալ ամբողջականության և շահագործման վրա (եթե, իհարկե, սա հենարան չէ: ինչ-որ արտասահմանյան համակարգ կամ ֆունկցիոնալ կարևոր տարր, ինչպիսիք են էլփոստի հաճախորդը, փոստային ցուցակի կառավարիչը և այլն; այստեղ դուք պետք է գրանցվեք լրացուցիչ բաժանորդի համար կամ վճարեք միանվագ վճար):

Մարդիկ

Մարդկային գործոնը հսկայական դեր է խաղում ձեռնարկությունների ծրագրերի գնման և ներդրման գործընթացում, և մեղք կլինի չօգտվել իրավիճակից, չկիրառել հոգեբանություն և չփորձել գումար աշխատել այս մարդկային գործոնի վրա։

Անփորձ որոշում կայացնող (որոշում կայացնող)

Պատկերացրեք, հագուստի բիզնեսի հաջողակ սեփականատերը և հարմարավետ հագուստի ոճային դիզայները, կարելով մի քանի դաշնային շրջան, գալիս է ավտոսրահ և ընտրում մեքենա: Նա ուզում է գեղեցիկ, հարմարավետ և հուսալի մեքենա, նա ոչինչ չգիտի շարժիչի չափսերի, ձիաուժի, շարժիչների, անիվների տեսակների, անվադողերի ճնշման կառավարման մասին... Դա չի նշանակում, որ նա հիմար է և նրան պետք է առաջարկեն քսել կարնաուբայի մոմը: Ալեուտյան Ամազոնի մեղվի վրա 50 ռուբ. Կամ այո? 😉

Այո, որոշում կայացնողը կարող է տեխնիկապես անփորձ լինել և չհասկանալ ավտոմատացման խնդիրները: Նա գումար է վճարում և վստահում է վաճառողին: Բայց որոշ վաճառողներ որոշում են, որ սա հիանալի միջոց է մի քանի լրացուցիչ թանկ ծառայություններ և զանգեր ու սուլիչներ վաճառելու համար:

Ինչպե՞ս շրջանցել հնարքը:

Մի աշխատեք միայնակ. ձեր թիմի անդամները և համակարգի ադմինիստրատորը կարող են օգնել ձեզ նավարկելու պահանջները և շփոթեցնող տեխնիկական բնութագրերը:

Իրականացման համար պատասխանատու ընկերության աշխատակցի նկատմամբ խտրականություն

Եվ սա արդեն շատ սարսափելի, հաճախ ճակատագրական իրավիճակ է։ Ինչ-որ պահի, հաճախորդի կողմից աշխատող վաճառողի մենեջերը հանկարծ հայտարարում է, որ համակարգի ադմինիստրատորը, իրականացման թիմի ղեկավարը կամ նույնիսկ CIO-ն խորապես ոչ կոմպետենտ անձնավորություն է և վնասատու, որը պետք է հնարավորինս շուտ հեռացվի աշխատանքից, քանի որ նա կանխում է նման հրաշալի, բառացիորեն լավագույն CRM շուկայի իրականացումը: Եվ նա հավանաբար դա անում է, քանի որ չի հասկացել կամ ցանկանում է լոբբինգի ենթարկել մեկ այլ մշակողի շահերը, ով, իհարկե, վճարել է նրան: 

Նման հայտարարությունը պետք է ձեզ զգուշացնի՝ ի՞նչ կապ ունի վաճառողը ձեր աշխատակցի գնահատականի հետ, ինչո՞ւ է նա այդքան ուղղակիորեն նշում խնդիրը։ 

Ինչպե՞ս շրջանցել հնարքը:

Հավանականությունը, որ սա իսկապես հնարք է և փորձ է վերացնել իր ճանապարհին հայտնված տեխնիկին, առնվազն 90% է: Ուստի գործեք ճիշտ և ամուր։

• Ստուգեք վաճառողի մենեջերին, թե ինչ բողոքներ կան, կենտրոնացեք ոչ թե զգացմունքների վրա («նա չի հետաքրքրում ընկերությանը»), այլ տեխնիկական և կառավարչական բաղադրիչներին:
• Քննարկեք իրավիճակը աշխատակցի հետ, հարցրեք նրան իրականացմանը հակադրվելու պատճառների մասին. գուցե նա կբացի ձեր աչքերը լուրջ թերությունների վրա և կասի ձեզ, թե ինչպես վարվել դրանց հետ, և որն է լավագույնը անել, որպեսզի կորպորատիվ ծրագրային ապահովման մեջ ներդրումներ չանել: պարզվում է, որ վատնում է: 
• Եզրակացություններ արեք, հանդիպեք աշխատանքային խմբի հետ և քննարկեք բոլոր վիճելի հարցերը։

Վաճառողի աշխատակիցների անբարոյական վարքագիծը պատճառ է հանդիսանում փոխելու մենեջերին կամ նույնիսկ հենց մշակող ընկերությանը: Բիզնեսը մանիպուլյացիայի տեղ չէ. 

Ատկատներ

Հետ վերադարձը նույնքան սարսափելի իրավիճակ է՝ նախորդի հակառակը։ Աշխատակիցը ակտիվորեն լոբբինգ է անում կոնկրետ վաճառողի համար, պաշտպանում է նրա CRM-ը (ցանկացած այլ ծրագրաշար), վիճում է փաստարկներով և պատրաստ է համոզել բոլորին՝ սկսած վաճառքի մասնագետից մինչև գործադիր տնօրեն: Շատ դժվար է հասկանալ, թե արդյոք նա իրոք այդքան դուր է եկել CRM-ին, թե ատկատ է ստացել դրա իրականացման համար (դրամական կամ այլ խթաններ վաճառողի կողմից): Սա այլևս հնարք չէ, դա ծուղակ է, և եթե ապահովություն չունեք, ուշադիր կարդացեք:

Ատկատը պարզապես ավանդական օգուտ չէ: Սա լոբբին է, ձեր թիմում ճիշտ աշխատակիցների առկայությունը, «սխալ» ծրագրակազմի ներդրման ձախողումը, կեղծ ներքին փորձաքննությունը («այո, մենք պետք է վճարենք փոփոխությունների համար, և մեզ անհրաժեշտ է նաև ինտեգրում ISS մոդուլների և մոդուլների հետ»: NASA կենտրոնական կառավարման վահանակ») և այլն:

Բեռնատարները վաճառողի կողմից պարգևի են սպասում

Ինչպե՞ս շրջանցել թակարդը:

• Ուշադրություն դարձրեք աշխատանքային խմբի և վաճառողի հարաբերություններին: Որտե՞ղ եք որոշում կայացրել այս կոնկրետ CRM-ի վերաբերյալ, աշխատակիցները հրավիրվե՞լ են կոնֆերանսների, թանկարժեք սեմինարների, ընկերության ծննդյան օրը և այլն: Երբեմն հենց այսպիսի զով ու տպավորիչ պայմաններում են արվում շահավետ առաջարկներ։
• Մտածեք, թե արդյոք աշխատակիցը (աշխատակիցները) հաճախակի սերտ շփումներ ունեն վաճառողի տարածքում:
• Գնահատեք, թե արդյոք վերջին շրջանում փոխվել է աշխատողի ֆինանսական վիճակը (վերջին iPhone, պլանշետ, ժամացույց և այլն):
• Հարցրեք աշխատակցին ընտրված համակարգի համեմատության մասին մրցակիցների հետ. դուք կտրուկ և կատեգորիկ կսովորեք, որ 20 հայտնի ծրագրերից միայն այս մեկն է արժանի ուշադրության, գները կուռճացվեն, իսկ մրցակիցների առավելությունները կհավասարեցվեն: և հերքեց.
• Ատկատները վերացնելու համար օգտագործեք որոշումների կայացման բարդ շղթա իրականացման, մատակարարների ընտրության և ներքին վերահսկողության և աուդիտի իրականացման համար:
• Որպես վերջին միջոց, ստուգեք կորպորատիվ էլփոստը և կորպորատիվ զանգերը. հետադարձ կապի դեպքում նամակագրության տրամաբանությունը հաճախ կորչում է, քանի որ հաղորդակցությունը տեղափոխվում է մասնավոր հաղորդակցման ուղիներ:

Հարկ է հիշել, որ ցանկացած դեպքում հնարավոր է հետդարձ. կան խոշոր ընկերություններ, որոնք 3-4 միլիոն ռուբլով: Նրանք նույնիսկ չեն կեղտոտվի, քանի որ նրանց միջին կտրոնը շատ ավելի բարձր է, և կան փոքրեր, ովքեր պատրաստ են պարգևատրել 500-600 հազար ռուբլի չեկով: (կրկին, սա կարող է լինել աշխատող-աշխատակից մակարդակի նախաձեռնություն. սա այն է, ինչ տեղի է ունենում ամենից հաճախ):  

Ծրագրային ապահովման մեջ, ինչպես ցանկացած ինժեներական համակարգում, սխալների հանդուրժողականության, կայունության կամ անվտանգության 100% երաշխիք չկա: Եթե ​​դրանք ձեզ երաշխավորված են, ապա պետք է մտածեք, թե արդյոք նույն կեղծիքները կլինեն ապագա հարաբերություններում։ Վաճառողի հետ աշխատելիս հիմնական կանոնը վստահելն է, բայց նաև ինքդ չսխալվելը, գործընթացին ներգրավվելը, պարզաբանելը, մանրամասները պարզելը և բոլոր գործընթացների էության մեջ խորամուխ լինելը: Մի վախեցեք ձեզ անվանել որպես ձանձրալի և ուղեղի տեր. աշխատելը ի շահ ձեր բիզնեսի և նրա շահերի համար երբեք ամոթալի չի եղել: Հավատացեք, որ ծծող կոչվելը շատ ավելի վատ է։ Ընդհանրապես, զգուշացե՛ք։

Regionsoft CRM — ֆունկցիոնալ հզոր CRM փոքր և միջին բիզնեսի համար (մի քանի հրատարակություններում)

RegionSoft CRM Media — արդյունաբերության CRM հեռուստատեսային և ռադիո հոլդինգների և գովազդային գործակալությունների համար

Source: www.habr.com