Հիշու՞մ եք հին մուլտֆիլմը գետաձիու մասին, ով սարսափելի վախենում էր պատվաստումներից և ի վերջո վարակիչ դեղնություն ստացավ: Գերազանց և ուսանելի մուլտֆիլմ երեխաների համար, ովքեր վախենում են մեկ ներարկումից, այն կուլիսների հետևում թողեց հիմնական ճշմարտությունը. հիվանդանոցում դեղնախտով հիվանդը սկսում է ներարկումների իսկական կարուսել՝ և՛ ներերակային, և՛ ներերակային կաթիլային, և՛ ներմկանային: Այսինքն, ըստ էության, մեր մեծ գետաձին խուսափեց մեկ տհաճ պահից և դրա դիմաց մի երկու շաբաթ տանջանք ստացավ (իր հասկացողությամբ)։
Արդեն նայե՞լ եք վերնագիրը, որպեսզի ևս մեկ անգամ տեսնեք, թե ինչի մասին է հոդվածը և հասկանաք, թե ինչ կապ ունի դրա հետ դեղին գետաձին։ Ամեն ինչ լավ է, մենք առողջ ենք (հավանաբար): Փաստն այն է, որ այս մուլտհերոսի պահվածքը հիշեցնում է փոքր բիզնեսի առաջնորդների պահվածքը, ովքեր մտածում են CRM-ի ներդրման մասին. Մեկ այլ անգամ, ինչ-որ տեղ ապագայում, ինչ-որ կերպ, մի ուրիշ անգամ, որոշ ժամանակ անց»: Մինչդեռ ախտանիշները զարգանում են, ժամանակը սպառվում է, իսկ հեռանկարները՝ մշուշոտ:
Դեռևս «Գետաձիու մասին, ով վախենում էր պատվաստումներից» մուլտֆիլմից, տարբերակը CRM-ի համար
Բարև փոքր բիզնես
Այսպիսով, եկեք պատկերացնենք մի պարզ իրավիճակ. կա փոքր բիզնես (ցանկացած ոլորտում, լինի դա ՏՏ, գործակալություն, թե արտադրություն) և նրա առաջատարը: Բիզնեսն ապրում և եկամուտ է բերում, մենեջերը անընդհատ գլխացավ է ունենում անվերջ մանր խնդիրների պատճառով. վաճառողներն անհետացել են, անընդհատ մոռանում են հաճախորդների մասին, գործարքները չեն փակվում, բայց խրվում են առաջին խոսակցության վրա, թղթաբանությունը շատ բան է պահանջում: ժամանակ. Եվ թվում է, թե աշխատանքը պլյուս է, բայց ինչ-որ կերպ դա բավականին սթրեսային է:
Ի՞նչ ռիսկեր է այն պարունակում:
- Կորցրած գործարքի ռիսկը՝ մոռացված հանդիպումների, զանգերի և նամակների, սպասարկման կամ հաշիվ-ապրանքագրի ուշացումների պատճառով և այլն: Դուք պետք է հասկանաք, որ համատարած ինտերնետի աշխարհում պոտենցիալ հաճախորդները կիմանան ծառայության հետ կապված ձեր խնդիրների մասին ավելի արագ, քան դուք սովորաբար գրում եք մամուլի հաղորդագրություն ընկերության հաջորդ իրադարձության մասին (ի դեպ, դա ժամանակի վատնում է):
- Անհավատարիմ հաճախորդների ռիսկը. գոյություն ունեցող հաճախորդները կարող են անցնել անհավատարիմ ճամբար՝ անբավարար անհատականացված հաղորդակցության, մենեջերների հետ խնդիրների կամ հարցումներին արձագանքելու ցածր արագության պատճառով: Իսկ նման հաճախորդների ձեռքից մրցակիցներն արդեն քաշում են։ Իսկ գրպանի համար։
- Տվյալների մի մասը կամ հաճախորդների ամբողջ բազան կորցնելու ռիսկը լուրջ ռիսկ է թանկարժեք ակտիվի համար: Չգիտես ինչու, փոքր ձեռնարկությունները չեն սովորել հաշվարկել տվյալների և հաճախորդների բազայի արժեքը, ներգրավման և պահպանման արժեքը և կոնտակտային բազայի ընդհանուր արժեքը: Բայց կան մարդիկ, ովքեր գիտեն, թե ինչպես պետք է հաշվարկել և վաճառել այդ ամենը։ Շատ հավանական է, որ ձեր աշխատակիցները կխլեն և՛ ձեր բազան, և՛ հաճախորդներին՝ գնալով աշխատելու ձեր մրցակիցների համար: Բացի այդ, անկազմակերպ և չկառուցված տվյալները կարող են հեշտությամբ կորչել ինքնուրույն, ինչն էլ ավելի զայրացնող է:
- Սխալ հաշվետվությունների և սխալ որոշումների վտանգ: Դուք ստիպված եք լինում հավատալ այն հաշվետվություններին, որոնք աշխատակիցները ներկայացնում են ձեզ, և նրանք դա անում են տարբեր ձևերով՝ ոմանք բարեխղճորեն, ոմանք ծնկի են եկել, ոմանք՝ աննկատ, ոմանք՝ ոչ մի տեղ: Այսպիսով, գործերի տեսակետը միջակ է, իսկ դրա հիման վրա կայացված որոշումները՝ ոչ ճիշտ։
Օրինակ կյանքից. Ընկերությունն արտադրում էր կաթնամթերք, իսկ վաճառքի համար պատասխանատու էր դիլերային բաժինը։ Մենք չափազանց ծույլ էինք մանրածախ առևտրի կետերից տվյալներ հավաքելու համար, և մեր որոշ կետեր նույնիսկ գրառումներ չէին անում: Նկարեցին մոտավոր թվեր, առաջխաղացումից հետո սկսվեց մարքեթինգային ակցիան, փոխեցին փաթեթավորումը: Խոշոր շղթաները դադարեցրել են երեք տեսակի ապրանքներ, և բողոքներ են առաջացել բարձր մնացորդների վերաբերյալ: Սա կշարունակվեր, եթե արտադրության մենեջերը գործարանի մոտ գտնվող կրպակի վաճառողից պատահաբար չլսեր, որ այս երեք ապրանքներն ամբողջությամբ դադարել են վաճառվել։ Մենք անցկացրեցինք վերլուծություն, հարցումներ և հավաքեցինք ֆոկուս խումբ. պարզվեց, որ մրցակցի արտադրանքը գերազանցում է ինչպես գնով, այնպես էլ համային հավելումներով (մրգային լցոնումներ): Մենք գնեցինք «համեղ» միջուկներ, փոխեցինք տեխնոլոգիան, մեկ ապրանքի արտադրությունը դադարեցվեց. ցանցերը սկսեցին վերցնել ապրանքը, վաճառքի ծավալն ավելացավ։ Ավելին, տեխնոլոգիական փոփոխությունների արժեքը արժեցել է մարքեթինգային արշավների արժեքի մեկ երրորդը՝ «դիակները» գովազդելու համար։
- «Բիզնես բիզնեսի մեջ» ռիսկը վտանգավոր ախտանիշ է փոքր բիզնեսում: Աշխատակիցները, որոնք աշխատում են փոքր թիմում, կարծում են, որ իրենք արդեն հասկացել են հնարքը և ընկղմվել են բիզնես վարելու բոլոր բարդությունների մեջ և սկսում են ընկերություն կառուցել գործատուի ընկերությունում, օրինակ՝ ուղղակիորեն պայմանագրեր կնքելով հաճախորդների հետ կամ տրամադրելով լրացուցիչ ծառայություններ։ շրջանցելով ընկերությունը։ Սա ոչ միայն գումար է խլում ընկերությունից, այլև ստեղծում է բոլորովին անպետք աշխատողներ. նրանք գրեթե ողջ աշխատանքային ժամանակը ծախսում են «իրենց բիզնեսի վրա»: Ի դեպ, սա սովորական իրավիճակ է ՏՏ ոլորտում։
Հավաքականորեն սա կորցրած եկամուտի ռիսկն է. ռիսկերից յուրաքանչյուրը խլում է այն գումարի մի մասը, որը ընկերությունը կարող էր վաստակել: Եթե այս ամենին գումարես հեղինակային ռիսկն ու խնդիրների հաղթահարման վրա ծախսվող ռեսուրսները, ապա փոքր բիզնեսի համար ինչ-որ միանգամայն անտանելի բեռ ես ստանում։
Ինչպե՞ս կարող եմ օգնել նրան:
Ինչ էլ որ պատահի քեզ հետ, միշտ առնվազն երկու ելք կա. Փոքր բիզնես վարելու դեպքում տարբերակների շրջանակը շատ ավելի լայն է։
Գործողություն, որը կարելի է ձեռնարկել
Առավելությունները
Սահմանափակումները
Ընկերության մեջ լուծարեք ինքնավարությունն ու դեսպոտիզմը
- Միջոցառման արագ իրականացում.
- Արագ արձագանքը ազդեցությանը. որոշ ժամանակ աշխատակիցները «կհանգչեն» և կսկսեն աշխատել:
- Ֆորմալ կերպով - առանց ծախսերի:
- Բացասական արձագանք.
- Իրավիճակի փոփոխության պատճառով հնարավոր են կրճատումներ.
- Հոգեբանորեն դժվար փորձառություն, հատկապես, եթե դա ձեզ բնորոշ չէ։
- Կարճաժամկետ ազդեցություն.
Իրականացնել զանգվածային դեմոտիվացիա (պարգևավճարներից զրկում, աշխատանքից ազատում)
- Արդյունավետ և կանխարգելիչ միջոց.
- Կարճաժամկետ դրամական խնայողություններ.
- Աշխատանքի թափանցիկության բարձրացում:
- Աշխատակիցների կրճատումներ և հեղինակության ռիսկ արտաքին միջավայրում:
- Իրավական ռիսկ (դատական հայցեր, ստուգումներ):
- Աշխատակիցների կողմից վստահության բացակայություն.
- Չեղյալ հայտարարության կտրուկ աճ (սեփական գործերը կոծկելու համար):
Ներքին վերահսկողության համակարգերի ներդրում*
*ամենավատ միջոցը, որը դուք կարող եք մտածել
- Աշխատակիցների գործողությունների մեծ մասի թափանցիկություն:
- Աշխատողների ներգրավվածության բարձրացում աշխատանքի մեջ:
Ամբողջ չափումը մեկ շարունակական մինուս է։ Աշխատակիցների նկատմամբ անվստահության այս մակարդակը վնասակար է ընկերության համար և ժամանակի ընթացքում կհանգեցնի ինչպես իրեն հարգող աշխատակիցների կորստի, այնպես էլ համակարգը «կոտրելու» շարունակական փորձերին:
Շարունակական հիմունքներով ներգրավվել միկրոկառավարման մեջ**
** կարճաժամկետ ճգնաժամային միջոց
- Բոլոր առաջադրանքների առավելագույն վերահսկում:
- Ժամկետների և պարտավորությունների պահպանում:
- Աշխատակիցների ուշադրության բարձրացում:
- Չկան ընդգծված արագ բացասական ռեակցիաներ։
- Ընկերությունում բոլորը սթրեսի բարձր մակարդակ ունեն:
- Ամբողջ ժամանակը ծախսվում է առաջադրանքները վերափոխելու և մշտական մոնիտորինգի վրա:
- Բազմաթիվ կոնֆլիկտներ թիմում.
- Աշխատակիցների նախաձեռնության նվազում.
Իրականացնել (և օգտագործել!)
- Առավելագույն և աննկատ բոլոր առաջադրանքների վերահսկում.
- Հաճախորդների բազայի հաշվառում և տվյալների պահպանում:
- Ընթացիկ և ճշգրիտ հաշվետվություն:
- Ավտոմատացված գործընթացներ.
- Նվազեցված ռեսուրսների ծախսերը սովորական առաջադրանքների համար և այլն:
- Իրականացման և վերապատրաստման դժվարություններ:
- Կա մարման ժամկետ:
- Իրականացման էֆեկտը հետաձգվում է 3-6 ամսով։
- Աշխատակիցների խմբերի դիմադրություն.
- Ծրագրի համար կանխիկ ծախսեր:
Ներդրեք KPI համակարգը՝ հիմնական կատարողականի ցուցանիշները
- Պատասխանատվության և պարտականությունների հստակ սահմաններ:
- Յուրաքանչյուր աշխատող գիտի իր նպատակային ցուցանիշները:
- Աշխատանքային գործընթացների թափանցիկություն.
- Արդյունքի չափելիությունը.
- Բարձր մակարդակի ինքնատիրապետում.
- Աշխատակիցների կողմից չի ընդունվում:
- Եթե համակարգը անհավասարակշիռ ու անշնորհք գործադրվի, արդյունքները բացասական կլինեն։
- KPI-ները հարմար չեն բոլոր աշխատողների համար:
Ներկայացրե՛ք հաղորդակցության նոր ուղիներ՝ հինգ րոպեանոց հանդիպումներ, հանդիպումներ, հանդիպումներ, մտահղացումներ և այլն:
- Ուղղակի և բաց երկխոսություն աշխատողների և ղեկավարների միջև:
- Ընդհանուր տեղեկացվածություն.
- Որոշումների կայացման բարձր արագություն:
- Ոչ ստանդարտ գաղափարների գեներացիա.
- Վստահության և բարեկամության մթնոլորտ։
Ժամանակի սպառում.
Հանդիպումների այլասերումը ձևականության.
Ուշադրության շեղում ակտիվ աշխատողների նկատմամբ (բայց ոչ միշտ ամենաարդյունավետը):
Փոխել մոտեցումները որպես ամբողջություն.
- ներկայացնել հաղորդակցության նոր ուղիներ
- զարգացնել շենքը մշակույթը
- իրականացնել KPI-ներ
- Արագ դրական կուտակային ազդեցություն:
- Կտրուկ անցում դեպի ինտենսիվ զարգացման.
- Ընկերությունում «շարժումը» կաշխուժացնի և կմիավորի աշխատակիցներին՝ «շրջվել դեպի լավը» սկզբունքով։
- Անհրաժեշտ է ժամանակ և ռեսուրսներ հատկացնել փոփոխությունները թարմացնելու, իրականացնելու, փորձարկելու համար։
- Մեզ անհրաժեշտ է գլոբալ գործընթացի վերամշակում։
- Փոփոխությունների հակառակորդներ հաստատ կլինեն.
Միանշանակ ճիշտ լուծում չկա, ամենայն հավանականությամբ, դրանցից մի քանիսի համադրությունը, որոնք հարմար են կոնկրետ ընկերության համար, կհաջողվի: Այնուամենայնիվ, կան տարրեր, որոնք չեն վնասի որևէ փոփոխության. օրինակ՝ գործառնական աշխատանքի և ռեսուրսների կառավարման ավտոմատացում (CRM, ERP, նախագծերի կառավարման համակարգ, տոմսերի համակարգ և այլն) կամ KPI-ների ներդրում (ողջամիտ, ճկուն և աստիճանական): Մենք մանրամասն խոսեցինք KPI-ների մասին и և CRM-ի մասին 🙂 Եկեք խոսենք 81-ին, այս անգամ իրականացումը հնարավորինս պարզեցնելու մասին .
CRM-ը կախարդական հաբ չէ, այլ պարզապես գործիք
CRM համակարգերի վաճառողները սիրում են խոսել այն մասին, թե ինչպես է CRM-ը կրկնապատկում վաճառքը, մեկ քառորդով նվազեցնում անձնակազմի կարիքը և մազերը դարձնում փափուկ և մետաքսանման: Ոչ, ամեն ինչ այդպես չի աշխատում: Դուք ընտրում և գնում եք CRM համակարգ, սկսում եք այն կիրառել և միաժամանակ օգտագործել այն, վերապատրաստում եք աշխատակիցներին, հաղթահարում բացասական տրամադրություններն ու արձագանքները և միայն առնվազն վեց ամիս հետո եք սկսում զգալ առաջընթաց: Բայց ի՜նչ առաջընթաց է սա։ Այսպիսով, ըստ Salesforce հետազոտության և վերլուծության, CRM ծրագրակազմ օգտագործող բիզնեսները տեսնում են վաճառքի 2% աճ, վաճառքի արտադրողականության 29% աճ և վաճառքի կանխատեսման ճշգրտության 34% աճ: Թվերը բավականին իրատեսական են թվում նաև ռուսական ընկերությունների համար։ Բայց, կրկնում եմ, դա ոչ թե CRM-ն է անում, այլ ընկերության աշխատակիցները, ովքեր սովորել են օգտագործել CRM-ը։
Ինչ կարող է անել CRM-ը
- միավորում է գրեթե բոլոր բիզնես սուբյեկտները մեկ հարթակի վրա՝ հաճախորդների և գործարքների տվյալներ, բիզնես գործընթացներ, հաշվետվություններ, փաստաթղթեր, ֆինանսական անվտանգություն, պահեստների կառավարում, պլանավորում, հեռախոսակապ և այլն: Այսպիսով, դուք ստանում եք ոչ միայն աղյուսակ՝ տվյալների փունջով, այլ միացված բարդ կառուցվածք, որտեղից կարող եք ցանկացած պահի դուրս բերել ցանկացած տվյալ և վերլուծություն (օրինակ՝ 100+ պատրաստի հաշվետվություններ, և դուք կարող եք ստեղծել այնքան, որքան ցանկանում եք):
- CRM-ը բարելավում է հաճախորդների հետ հարաբերությունները: Ձեր աշխատակիցները միշտ գիտեն, թե ով է զանգահարում (ընկերության քարտը բարձրացվում է), տեսնում են հաճախորդի ամբողջական պատմությունը՝ ինտերֆեյսի հիշեցումների և ծանուցումների շնորհիվ, նրանք չեն մոռանում մեկ կոնտակտի մասին, արագ պատվերներ են կատարում, հաշիվ-ապրանքագրեր թողարկում և թողարկում։ փակման փաստաթղթերի փաթեթ. Եվ այս ամենը մեկ ինտերֆեյսի մեջ. համենայնդեպս, RegionSoft CRM-ում ամեն ինչ իրականացվում է այսպես:
- CRM-ը գրանցում և պահպանում է բիզնեսի համար անհրաժեշտ բոլոր տեղեկությունները: Տեղեկությունների մի մասը աշխատակիցները մուտքագրում են ձեռքով, որոշները գալիս են կայքի չաթից, կայքի դիմումի ձևից և այլն: Ամբողջ տեղեկատվությունը պահվում է հարակից աղյուսակներում և մուտքի իրավունքների բաշխման և պահուստավորման շնորհիվ հուսալիորեն պաշտպանված է վնասից և տվյալներ ստանալուց, որոնք չեն բավարարում աշխատողի աշխատանքային կարիքները:
- CRM-ն ավելի դյուրին է դարձնում փաստաթղթերի հետ աշխատանքը՝ առևտրի ամենաձանձրալի և դժվարին գործը: Ավելին, փաստաթղթերի հետ կապված առաջադրանքներն ու միկրո-առաջադրանքները կարող են ավելացվել ավտոմատացված բիզնես գործընթացներին, և դրանց շրջանակներում բոլոր անհրաժեշտ փաստաթղթերը կարող են ճիշտ ժամանակին ստեղծվել կոկիկ տպագիր ձևերով:
- CRM-ը (անմիջապես կամ ժամանակի ընթացքում) կարող է հարմարեցվել և փոփոխվել ընկերության կարիքներին համապատասխան, և այն հեշտությամբ ընդլայնվում է բիզնեսի աճով: Իհարկե, եթե մենք խոսում ենք մշակված CRM-ների մասին, որոնք մշակվել են ավելի քան մեկ տարի և ոչ թե ծնկի վրա, այլ հաշվի առնելով պահանջարկի լուրջ ուսումնասիրությունը և գրագետ ստեկը: CRM ֆրիլանսեր Վասյա Իվանովից 30 ռուբլով: նա ի վիճակի չէ դրան (ինչպես նաև ցուցակի մնացած ամեն ինչի):
Ինչ չի կարող անել CRM-ը
- Վաճառեք ձեզ և ձեր աշխատակիցների համար: Սա արհեստական բանականություն չէ, ռոբոտ չէ (բառի ընդհանուր իմաստով), մարդ չէ, այլ պարզապես ծրագրային ապահովում, ինտերֆեյսի տակ գտնվող մարդու կողմից գրված տրամաբանության մի փունջ։ Սա նշանակում է, որ դուք պետք է բացեք այն և աշխատեք, ապա արդյունքը հեռու չի լինի: Ծրագրային ապահովման գնման և տեղադրման փաստը չի նշանակում այլ բան, քան այն գնելու և տեղադրելու փաստը. դուք չպետք է լինեք բեռների պաշտամունքի երկրպագուներ:
- Ճիշտ նույն պատճառներով CRM-ը չի կարող փոխարինել մարդուն՝ միայն նրան ավելի արդյունավետ դարձնելու և առօրյայից ազատելու համար:
- Դավաճանել քեզ։ CRM համակարգը ինքնին (նույնիսկ ամպային կամ բջջային) տվյալներ չի տրամադրի ձեր մրցակիցներին, վաճառքի չի հանի ձեր հաճախորդների բազան և չի տանի հաճախորդներին: Տեղեկատվական անվտանգությունը պաշտպանություն է ոչ թե տեխնոլոգիաներից, այլ մարդկանց ձեռքում գտնվող տեխնոլոգիաներից:
Վերցրեք այն և իրականացրեք այն
Մենք բազմիցս խոսել ենք իրականացման բարդ սխեմաների մասին և նույնիսկ , որը կարելի է ներբեռնել, տպել և իրականացնել որպես քայլ առ քայլ ռազմավարություն։ Այնուամենայնիվ, և՛ այս սխեման, և՛ իրականացման ալգորիթմն ինքնին սովորական պատմություն են, իդեալական սցենար վակուումում գտնվող իդեալական ընկերության համար: Իրականում, կան բարդ իրականացումներ, կան նաև պարզ, և դա կախված է հիմնականում նրանից, թե ինչպիսի ընկերություն է դա. օրինակ, 150 աշխատող ունեցող խողովակաշարերի ընկերությունում CRM համակարգի ներդրումը կարող է ավելի հեշտ լինել, քան այն իրականացնելը 20 հոգանոց փոքր ընկերություն՝ պահեստով, սեփական արտադրությամբ, 20000 ապրանքների տեսականիով և ներկայացուցիչների ցանցով։ Այնուամենայնիվ, փոքր բիզնեսում CRM-ի ներդրումը հաճախ բավականին գծային է և ցավազուրկ:
Հետևաբար, արագ արդյունքների հասնելու համար ընտրեք ձեզ դուր եկած CRM (պարտադիր չէ, որ դա մենք լինենք կամ սենսացիոն լուծումներից մեկը) և սկսեք սերտորեն աշխատել դրա հետ:
- Սկսեք փոքրից. նույնիսկ եթե դուք պարզապես տեղադրեք CRM-ը և վաճառողին ոչ մի հարց չտաք, առաջին իսկ օրվանից կարող եք սկսել տվյալները մուտքագրել հաճախորդի քարտ և անվանացանկեր՝ գրացուցակներ: Սա այն բազան է, որը կկուտակվի ու կպահպանվի, և բոլոր «զանգերն ու սուլիչները» արդեն կապվելու են դրա հետ։
- Կազմեք այն աշխատակիցների/ստորաբաժանումների/ստորաբաժանումների ցուցակը, որտեղ CRM-ն առաջին հերթին անհրաժեշտ է. նրանց համար անցկացրեք ամենախորը թրեյնինգը, կատարեք կարգավորումներ և նրանցից, 2-3 ամիս աշխատելուց հետո, հավաքեք հետադարձ կապ՝ այն օգտագործելու համար, երբ նախագիծը ուրիշներին ներկայացնելը: Թող սրանք լինեն ձեր վաղ թռչունները (վաղ հետևորդները):
- Մի վախեցեք, նույնիսկ եթե ձեր ընկերությունում ոչ ոք չունի տեխնիկական հմտություններ, դուք չեք կորչի, քանի որ CRM համակարգը ինքնին նույն սովորական ծրագրաշարն է, ինչ Microsoft Office-ը կամ սոցիալական ցանցի ինտերֆեյսը ձեր սիրելի բրաուզերում, բոլոր կազմակերպությունները լավ են աշխատում: ձուլվում են։ Իսկ CRM համակարգը մշակող ընկերությունը միշտ կօգնի տեխնիկական կարգավորումների և խնդիրների դեպքում (մեր դեպքում՝ նույնիսկ ողջամիտ վճարի դիմաց)։
- Մի խրվեք ցուցադրական տարբերակի կամ անվճար փաթեթի վրա. անմիջապես գնեք լիցենզիաների/միացումների նվազագույն պահանջվող փաթեթը: Սա ձեզ ավելի շատ երաշխիքներ և հնարավորություններ կտա (օգտագործելով նույն կրկնօրինակները), և աշխատակիցները կհասկանան, որ սա ոչ թե «շեֆը կխելագարվի», այլ աշխատանքային նոր ինտերֆեյս է, որի հետ ժամանակն է սկսել ընկերներ ձեռք բերել:
- Մի խնդրեք կամ ստիպեք ձեր աշխատակիցներին լրացնել CRM-ում չափազանց շատ դաշտեր. կարգավորեք դրանք, որոնք ձեզ իսկապես անհրաժեշտ են և կօգնեն գործառնական աշխատանքում: Թող սա լինի գործարքը փակելու համար անհրաժեշտ ամենակարեւոր տեղեկատվությունը: Աստիճանաբար, քանի որ առաջատարը զարգանում է, հաճախորդի քարտը կլցվի այլ տեղեկություններով:
- Փորձեք հնարավորինս շատ աշխատակիցներ ունենալ CRM-ում (ոչ միայն վաճառողներ, այլ նաև աջակցություն, լոգիստիկա, մարքեթինգ և պահեստի մենեջեր...): Որքան շատ աշխատակիցներ մուտքագրեն տվյալներ CRM և թարմացնեն տեղեկատվությունը, այնքան ավելի համապատասխան, օպտիմալ և շահավետ կլինի CRM-ը ձեզ համար:
- Եթե դուք շատ գումար չունեք CRM-ի ներդրման համար, սկսեք / փաթեթներ / սակագներ և աստիճանաբար բարձրացնել ֆունկցիոնալությունը: Բայց եթե փող ունեք, ապա ավելի լավ է անմիջապես գնել ձեր մակարդակի «վերին» տարբերակը, որպեսզի չհետաձգեք համակարգում աշխատանքի ամբողջական մեկնարկը:
Ե՞րբ է կոնկրետ անհրաժեշտ CRM-ը:
Մենք համոզված ենք, որ CRM-ը պետք է լինի ցանկացած տեսակի բիզնեսի ընկերությունների 99%-ում։ Սակայն, պատահում է, որ աշխատանքը կարծես թե ինչ-որ կերպ առաջ է ընթանում, և իրականացումը ինչ-ինչ պատճառներով կարող է հետաձգվել։ Այնուամենայնիվ, կա նշանների ցանկ, որոնք հստակ ցույց են տալիս, որ առանց CRM-ի դուք մահացած եք:
- Ձեր աշխատակիցները մշտապես անցնում են մի քանի աշխատանքային գործիքների՝ վիրտուալ PBX, Excel աղյուսակներ, էլփոստի հաճախորդ, առաջադրանքների կառավարման համակարգ, որը նրանք տեղադրել են իրենց համար, ակնթարթային մեսենջերներ և, օրինակ, 1C: Նրանք անհարմար են, քանի որ... տեղեկատվությունը պահվում է առանձին, միացված չէ, և գործերի այս վիճակը նորմալ վերլուծություն օգտագործելու հնարավորություն չի թողնում:
- Վաճառքի ցիկլը չափազանց երկար է, և արդյունաբերությունը չի ակնկալում, որ դա կլինի:
- Հետաքրքիր հաճախորդները հանկարծակի հանձնվում են ձագարի մեջտեղում (որը չես տեսնում, հա՜) ու հեռանում են առանց բացատրության։ Միգուցե նրանք ուղղակիորեն գործ ունեն ձեր աշխատակիցների հետ, և ինչ-որ տեղ լուրջ ատկատ և հեղինակության վտանգ է հասունանում:
- Շատ ժամանակ է ծախսվում տվյալների հավաքագրման և կազմակերպման վրա, բազմաթիվ աղյուսակներ պետք է պատճենվեն և նորից պահպանվեն, տեղեկատվությունը կորչում է:
- Կառավարիչները «չեն ճանաչում» հաճախորդներին, քանի որ... նրանք չգիտեն, թե ում հետ են շփվում, ամեն ինչ հիմնված է անձնական կապերի և բջջային վաճառողների մեջ խցկված շփումների վրա: Եթե վաճառողներին չի հետաքրքրում հաճախորդը, նրանք հեռանում են։
- Դուք ոչինչ չգիտեք վաճառքի պրոֆիլի և յուրաքանչյուր առանձին մենեջերի արդյունավետության մասին, իսկ մենեջերները չեն լսել գործարքների առաջնահերթության մասին և կարծում են, որ առաջնահերթությունը նա է, ով շատ է վճարում / բարձր բղավում / բողոքում է Հաագա և Ստրասբուրգ, և ոչ թե նա: ով պատրաստ է հետևողականորեն փոքր գործարքներ կնքել և ոչ թե մեկը, ով ցանկանում է զեղչ ստանալ հսկա առաքման համար:
- Ձեր բիզնես գործընթացները չեն լսել «բիզնես գործընթացներ» բառը և ավելի շատ նման են նյարդերի կաթվածահարված կապոցին:
- Մենեջերները պայքարում են հաճախորդների համար, գողանում նրանց միմյանցից և, ընդհանուր առմամբ, իրենց ավելի շատ նման են դավաճանության հետախույզների, քան այն մարդկանց, ովքեր պետք է բերեն եկամտի մեծ մասը:
Այս դեպքերում CRM համակարգը և՛ շտապօգնություն է, և՛ ինտենսիվ թերապիա: Մնացածը առաջարկություններ են ընկերության հաջող և պատշաճ զարգացման համար։
Ժամանակին ինձ դուր եկավ այն սահմանումը, որը գնահատում էր լավ CRM համակարգերը որպես ոչ այլ ինչ, քան վաճառքի թվային պատյան: Այնուամենայնիվ, այսօր դա ամբողջ բիզնեսի թվային կեղևն է, քանի որ ծածկել ընկերությունում փոխազդեցությունների մեծ մասը: Բայց վատ CRM-ի սահմանումը մնում է նույնը. վատ CRM-ն այն համակարգն է, որն ավելի շատ խնդիրներ է ստեղծում, քան լուծում:
Ընդհանրապես, մենք ամեն ինչ լավի կողմ ենք։ Իսկ դու?
Մեր բիզնես լուծումները
- — հզոր ունիվերսալ CRM 6 տարբերակով փոքր և միջին բիզնեսի համար
- — պարզ և հարմար ամպային տոմսերի համակարգ և մինի-CRM՝ աշխատանքի ակնթարթային մեկնարկով
- — հզոր CRM հեռուստատեսային և ռադիո հոլդինգների և արտաքին գովազդի օպերատորների համար. ճշմարիտ արդյունաբերական լուծում՝ մեդիա պլանավորման և այլ հնարավորություններով:
Source: www.habr.com