Բարև, Հաբր: Ոչ վաղ անցյալում ես հնարավորություն ունեցա զրուցելու հետաքրքիր նախագծի հիմնադիր Նիկոլայ Վակորինի հետ Էմոջիի միջոցով օֆլայն նվերներ ուղարկելու ծառայություն է: Զրույցի ընթացքում Նիկոլայը կիսվել է հաստատված չափանիշների վրա հիմնված ստարտափի գաղափարի մշակման, ներդրումների ներգրավման, արտադրանքի մասշտաբավորման և այս ճանապարհին առկա դժվարությունների իր փորձով։ Ես նրան խոսք եմ տալիս։
Նախապատրաստական աշխատանքներ
Ես բավականին երկար ժամանակ բիզնեսով եմ զբաղվում, բայց նախկինում ավելի ու ավելի շատ օֆլայն նախագծեր էին մանրածախ առևտրի ոլորտում: Այս տեսակի բիզնեսը շատ հոգնեցնող է, ես հոգնել եմ մշտական դժվարություններից, հաճախ հանկարծակի և անվերջ:
Ուստի, 2012 թվականին մեկ այլ նախագիծ վաճառելուց հետո ես մի փոքր հանգստացա և սկսեցի մտածել հետագա անելիքների մասին։ Նոր, դեռ չհորինված նախագիծը պետք է համապատասխաներ հետևյալ չափանիշներին.
- ոչ ֆիզիկական ակտիվներ, որոնք պետք է գնել և գումար ծախսել դրանց աջակցության վրա, և որոնք հեշտությամբ ակտիվներից վերածվում են պարտավորությունների, եթե ինչ-որ բան սխալ լինի (օրինակ՝ փակվող ռեստորանի սարքավորում);
- դեբիտորական պարտքեր չկան. Գրեթե միշտ իմ նախորդ նախագծերում եղել է մի իրավիճակ, երբ հաճախորդները պահանջում էին հետվճարում և ծառայությունների և ապրանքների անմիջապես առաքում։ Հասկանալի է, որ այն ժամանակ դուք պարզապես պետք է ստանաք ձեր գումարը և շատ ժամանակ և ջանք ծախսեք դրա վրա, երբեմն հնարավոր չէր լուծել խնդիրը (կամ դա մասամբ էր հնարավոր);
- փոքր թիմի հետ աշխատելու հնարավորություն. Օֆլայն բիզնեսում հիմնական խնդիրներից մեկը աշխատողներ ընդունելն է։ Որպես կանոն, դրանք դժվար է գտնել և մոտիվացնել, շրջանառությունը մեծ է, մարդիկ այնքան էլ լավ չեն աշխատում, հաճախ գողանում են, վերահսկողության վրա մեծ ռեսուրսներ պետք է ծախսել;
- կապիտալիզացիայի աճի հնարավորությունը. Օֆլայն նախագծի աճի ներուժը միշտ սահմանափակ է, բայց ես ուզում էի փորձել հասնել համաշխարհային շուկա (չնայած ես դեռ չէի հասկանում, թե ինչպես);
- ելքի ռազմավարության առկայությունը. Ես ուզում էի ձեռք բերել այնպիսի բիզնես, որը լիներ լիկվիդային, և որից կարող էի հեշտությամբ և արագ դուրս գալ անհրաժեշտության դեպքում:
Ակնհայտ է, որ սա պետք է լիներ ինչ-որ առցանց ստարտափ, և որ չափանիշներից ուղղակիորեն միայն գաղափարին անցնելը դժվար կլիներ: Հետևաբար, ես հավաքեցի մի խումբ համախոհներ՝ նախկին գործընկերներ և գործընկերներ, ովքեր կարող էին շահագրգռված լինել աշխատել նոր նախագծի վրա: Մենք ստացանք մի տեսակ բիզնես ակումբ, որը պարբերաբար հանդիպում էր նոր գաղափարներ քննարկելու համար: Այս հանդիպումներն ու մտահղացումները տեւեցին մի քանի ամիս։
Արդյունքում մենք ստեղծեցինք մի քանի լավ բիզնես գաղափարներ: Մեկը ընտրելու համար որոշեցինք, որ յուրաքանչյուր գաղափարի հեղինակը ներկայացնի իր հայեցակարգը։ «Պաշտպանությունը» պետք է ներառեր բիզնես պլան և ինչ-որ գործողությունների ալգորիթմ մի քանի տարի շարունակ։
Այս փուլում ինձ մոտ առաջացավ «նվերներով սոցիալական ցանցի» գաղափարը։ Քննարկումների արդյունքում հաղթեց նա։
Ի՞նչ խնդիրներ էինք ուզում լուծել։
Այն ժամանակ (2013թ.) նվերների ոլորտի հետ կապված երեք չլուծված խնդիր կար.
- «Ես չգիտեմ, թե ինչ տալ»;
- «Ես չգիտեմ, թե որտեղ դնել ավելորդ նվերներ և ինչպես դադարեցնել դրանք ստանալը»;
- «Հասկանալի չէ, թե ինչպես կարելի է արագ և հեշտությամբ նվեր ուղարկել մեկ այլ քաղաք կամ երկիր»:
Այն ժամանակ լուծումներ չկային։ Տարբեր կայքեր առաջարկություններով գոնե փորձեցին լուծել առաջին խնդիրը, բայց դա արդյունավետ չաշխատեց։ Հիմնականում այն պատճառով, որ գրեթե բոլոր նման հավաքածուները որոշակի ապրանքների վատ թաքնված գովազդներ էին:
Երկրորդ խնդիրը, ընդհանուր առմամբ, կարելի է լուծել ցանկությունների ցուցակներ կազմելով. սա տարածված պրակտիկա է Արևմուտքում, երբ, օրինակ, ծննդյան օրվա նախօրեին ծննդյան անձը գրում է նվերների ցուցակ, որը կցանկանար ստանալ, իսկ հյուրերը ընտրում են. ինչ են գնելու և հայտնել իրենց ընտրության մասին: Բայց Ռուսաստանում այս ավանդույթն իրականում չի արմատավորվել։ Նվերների առաքմամբ իրավիճակը բոլորովին ողբալի էր՝ անհնար էր ինչ-որ բան ուղարկել մեկ այլ քաղաք կամ, առավել եւս, երկիր՝ առանց շատ ժեստերի։
Պարզ էր, որ տեսականորեն մենք կարող ենք ինչ-որ օգտակար բան անել այս խնդիրները լուծելու համար։ Բայց շուկան մեծ մասամբ պետք է ինքնուրույն ձևավորվեր, և նույնիսկ թիմի անդամներից ոչ ոք չուներ տեխնիկական գիտելիքներ:
Հետևաբար, սկզբից մենք վերցրեցինք թուղթ և մատիտ և սկսեցինք մշակել ապագա հավելվածի էկրանների մոդելները: Սա մեզ թույլ տվեց հասկանալ, որ առաջինը ցուցակում պետք է դնենք երրորդ խնդիրը՝ նվերների առաքումը։ Եվ քննարկման գործընթացում, թե ինչպես դա կարող է իրականացվել, գաղափարը ծնվեց էմոջիների օգտագործման համար՝ ներկայացնելու նվերներ, որոնք մի անձ կարող է ուղարկել առցանց, իսկ մյուսը ստանալ օֆլայն (օրինակ՝ մի բաժակ սուրճ):
Առաջին դժվարությունները
Քանի որ մենք ՏՏ արտադրանքների վրա աշխատելու փորձ չունեինք, ամեն ինչ բավականին դանդաղ էր ընթանում: Մենք շատ ժամանակ և գումար ենք ծախսել նախատիպի մշակման վրա։ Այնքան, որ սկզբնական թիմի որոշ անդամներ սկսեցին կորցնել հավատը նախագծի հանդեպ և դուրս եկան:
Այնուամենայնիվ, մենք կարողացանք արտադրանք ստեղծել: Նաև մեր քաղաքում՝ Եկատերինբուրգում, կապերի լավ ցանցի շնորհիվ մենք կարողացանք փորձնական ռեժիմով միացնել մոտ 70 բիզնես հարթակին: Դրանք հիմնականում սրճարաններ էին, ծաղկի խանութներ, ավտոլվացման կետեր և այլն: Օգտատերերը կարող էին նվերի համար վճարել, ինչպես մի բաժակ սուրճ, և ուղարկել այն ինչ-որ մեկին: Այնուհետև ստացողը պետք է գնար ցանկալի վայրը և անվճար ստանար իր սուրճը:
Պարզվեց, որ ամեն ինչ հարթ է թվում միայն թղթի վրա։ Գործնականում հսկայական խնդիր էր մեր գործընկեր կազմակերպությունների աշխատակիցների ըմբռնման բացակայությունը: Սովորական սրճարանում ապրանքաշրջանառությունը չափազանց մեծ է, և մարզմանը հաճախ բավարար ժամանակ չի տրվում: Արդյունքում, հաստատության ղեկավարները կարող են պարզապես չիմանալ, որ այն միացված է մեր հարթակին, ապա հրաժարվել արդեն վճարված նվերներ տալուց։
Վերջնական օգտվողները նույնպես լիովին չեն հասկացել արտադրանքը: Օրինակ, մեզ թվում էր, թե մեզ հաջողվել է նվերների ստանդարտացման իդեալական համակարգ ստեղծել։ Դրա էությունն այն էր, որ նվերը ցուցադրելու հատուկ gmoji-ն կապված էր ապրանքների դասի հետ, այլ ոչ թե մատակարար ընկերության։ Այսինքն, երբ օգտատերը որպես նվեր ուղարկում էր մեկ բաժակ կապուչինո, ստացողը կարող էր իր սուրճը ստանալ հարթակին միացված ցանկացած հաստատությունում: Միևնույն ժամանակ, բաժակի գինը տարբեր վայրերում տարբերվում է, և օգտատերերը չէին հասկանում, որ դա ամենևին էլ իրենց խնդիրը չէ, և նրանք կարող են գնալ ցանկացած վայր։
Հնարավոր չեղավ բացատրել մեր գաղափարը հանդիսատեսին, ուստի շատ ապրանքների համար մենք ի վերջո անցանք «gmoji – կոնկրետ մատակարար» հղմանը: Այժմ, հաճախ կոնկրետ gmoji-ի միջոցով գնված նվերը կարելի է ստանալ միայն ցանցի խանութներում և հաստատություններում, որոնք կապված են այս խորհրդանիշի հետ:
Դժվար էր նաև ընդլայնել գործընկերների թիվը։ Խոշոր շղթաների համար դժվար էր բացատրել ապրանքի արժեքը, բանակցությունները բարդ ու երկար էին, և մեծ մասամբ արդյունք չեղավ։
Որոնեք աճի նոր կետեր
Մենք փորձարկեցինք արտադրանքը, օրինակ, մենք պատրաստեցինք ոչ թե պարզապես հավելված, այլ շարժական ստեղնաշար, որով դուք կարող եք նվերներ ուղարկել ցանկացած չաթի հավելվածում: Մենք ընդլայնվեցինք դեպի նոր քաղաքներ, մասնավորապես, գործարկեցինք Մոսկվայում: Բայց այնուամենայնիվ աճի տեմպերն առանձնապես տպավորիչ չեն եղել։ Այս ամենը տեւեց մի քանի տարի, մենք շարունակեցինք զարգանալ սեփական միջոցներով։
Մինչև 2018 թվականը պարզ դարձավ, որ մենք պետք է արագացնենք, և դրա համար մեզ փող էր պետք: Մեզ այնքան էլ խոստումնալից չէր թվում դեռևս չձևավորված շուկայի համար ապրանքներով ֆոնդերին և արագացուցիչներին դիմելը, փոխարենը, որպես ներդրող իմ անցյալ նախագծերից մեկում ես ներգրավեցի նախկին գործընկերոջը: Մեզ հաջողվել է ներգրավել 3,3 մլն դոլարի ներդրումներ։ Սա մեզ թույլ տվեց ավելի համարձակ զարգացնել տարբեր մարքեթինգային վարկածներ և ավելի ակտիվ ներգրավվել ընդլայնման մեջ:
Այս աշխատանքը թույլ տվեց հասկանալ, որ մեզ պակասում է մի կարևոր բան, այն է՝ կորպորատիվ հատվածը։ Ամբողջ աշխարհում ընկերություններն ակտիվորեն նվերներ են տալիս՝ գործընկերներին, հաճախորդներին, աշխատակիցներին և այլն: Նման գնումների պատրաստման գործընթացը հաճախ անթափանց է, կան բազմաթիվ միջնորդներ, և բիզնեսը սովորաբար չի վերահսկում առաքումը:
Մենք կարծում էինք, որ Gmoji նախագիծը կարող է լուծել այս խնդիրները: Նախ, առաքմամբ - ի վերջո, ստացողը ինքն է գնում իր նվերը ստանալու: Բացի այդ, քանի որ առաքումը նախ թվային է, նվերի պատկերը կարող է հարմարեցվել, բրենդավորվել, նույնիսկ պլանավորվել, օրինակ՝ Ամանորից անմիջապես առաջ, ժամը 23:59-ին, ուղարկեք ահազանգ ընկերության կողմից էմոջի նվերով: Ընկերությունն ունի նաև ավելի շատ տվյալներ և վերահսկողություն՝ ով, որտեղ և երբ է ստացել նվերը և այլն։
Արդյունքում հավաքված գումարն օգտագործեցինք նվերներ ուղարկելու B2B հարթակ մշակելու համար։ Սա շուկա է, որտեղ մատակարարները կարող են առաջարկել իրենց արտադրանքը, իսկ ընկերությունները կարող են գնել դրանք, բրենդավորել դրանք էմոջիներով և ուղարկել դրանք:
Արդյունքում մեզ հաջողվեց ներգրավել մեծ հաճախորդներ։ Օրինակ, մի քանի ընկերություններ կապվեցին մեզ հետ, և մենք կարողացանք աշխատել որոշ հետաքրքիր դեպքերի վրա կորպորատիվ հավատարմությունը բարձրացնելու և կորպորատիվ նվերներ ուղարկելու ծրագրերում, այդ թվում՝ երրորդ կողմի բջջային հավելվածների push ծանուցումների միջոցով:
Նոր շրջադարձ. միջազգային ընդլայնում
Ինչպես երևում է վերևի տեքստից, մեր զարգացումն աստիճանաբար էր, և մենք պարզապես նայում էինք արտաքին շուկաներ դուրս գալուն: Ինչ-որ պահի, երբ նախագիծն արդեն նկատելի էր դարձել մեր հայրենիքում, մենք սկսեցինք հարցումներ ստանալ այլ երկրների ձեռնարկատերերից ֆրանչայզ գնելու վերաբերյալ:
Առաջին հայացքից գաղափարը տարօրինակ էր թվում. աշխարհում քիչ ՏՏ ստարտափներ կան, որոնք մասշտաբային են՝ օգտագործելով ֆրանչայզ մոդելը: Բայց խնդրանքները շարունակվում էին, ուստի մենք որոշեցինք փորձել: Այսպես Gmoji նախագիծը մտավ նախկին ԽՍՀՄ երկու երկրներ. Եվ ինչպես ցույց տվեց պրակտիկան, այս մոդելը մեզ մոտ ստացվեց: Մենք «փաթեթավորեցինք» որպեսզի կարողանաք արագ սկսել: Արդյունքում, մինչև այս տարվա վերջ աջակցվող երկրների թիվը կաճի մինչև վեց, իսկ մինչև 2021 թվականը մենք նախատեսում ենք ներկա լինել 50 երկրներում և ակտիվորեն գործընկերներ ենք փնտրում դրան հասնելու համար:
Ամփոփում
Gmoji նախագիծը մոտ յոթ տարեկան է։ Այս ընթացքում մենք բազմաթիվ դժվարությունների հանդիպեցինք և մի շարք դասեր քաղեցինք։ Եզրափակելով, մենք թվարկում ենք դրանք.
- Աշխատում է ստարտափ գաղափարի վրա գործընթաց է։ Մենք շատ երկար ժամանակ ծախսեցինք նախագծի գաղափարը հղկելու համար՝ սկսելով հիմնական չափանիշներից և անցնելով հնարավոր ուղղությունների ընտրությանը, որոնցից յուրաքանչյուրը լրջորեն վերլուծվեց։ Եվ նույնիսկ վերջնական ընտրությունից հետո փոխվեցին թիրախային լսարանը բացահայտելու և նրա հետ աշխատելու մոտեցումները։
- Նոր շուկաները շատ դժվար են. Չնայած այն հանգամանքին, որ դեռևս չձևավորված շուկայում կա շատ վաստակելու և առաջատար դառնալու հնարավորություն, դա շատ դժվար է, քանի որ մարդիկ միշտ չէ, որ հասկանում են ձեր փայլուն գաղափարները։ Հետևաբար, պետք չէ արագ հաջողություն ակնկալել և պատրաստվել լավ աշխատել արտադրանքի վրա և անընդհատ շփվել հանդիսատեսի հետ:
- Կարևոր է վերլուծել շուկայի ազդանշանները. Եթե գաղափարը թվում է անհաջող, դա պատճառ չէ չվերլուծելու այն։ Դա եղել է արտոնությունների միջոցով ընդլայնելու գաղափարի դեպքում. սկզբում գաղափարը «չստացվեց», բայց ի վերջո մենք ստացանք նոր շահույթի ալիք, մուտք գործեցինք նոր շուկաներ և գրավեցինք տասնյակ հազարավոր նոր օգտվողներ: Որովհետև ի վերջո լսեցին շուկան, որն ազդարարեց գաղափարի պահանջարկը։
Այսօրվա համար այսքանն է, շնորհակալություն ուշադրության համար: Ուրախ կլինեմ պատասխանել հարցերին մեկնաբանություններում։
Source: www.habr.com