Անշուշտ ձեզնից յուրաքանչյուրը գաղափարներ է հղել նոր հետաքրքիր օգտակար ապրանքների՝ ծառայությունների, հավելվածների կամ սարքերի համար: Հավանաբար ձեզանից ոմանք նույնիսկ մշակել և հրապարակել են ինչ-որ բան, գուցե նույնիսկ փորձել են դրա վրա գումար աշխատել:
Այս հոդվածում ես ցույց կտամ բիզնես գաղափարի վրա աշխատելու մի քանի մեթոդներ՝ ինչի մասին պետք է անմիջապես մտածել, ինչ ցուցանիշներ հաշվարկել, ինչ աշխատանք նախ պլանավորել՝ կարճ ժամանակում և նվազագույն ծախսերով գաղափարը փորձարկելու համար։
Ինչու՞ է դա քեզ պետք:
Ենթադրենք, դուք ինչ-որ նոր ապրանք կամ ծառայություն եք մշակել (ես դա կանվանեմ ապրանք՝ անկախ նրանից՝ դա ծառայություն է, սարք կամ ծրագրակազմ)։ Առաջին բանը, իմ կարծիքով, արժե մտածել. ի՞նչ կտա ձեզ այս ապրանքի վրա աշխատելը, ինչո՞ւ է ձեզ անձամբ անհրաժեշտ այս ապրանքի վրա աշխատելը:
Այս հարցի ամենատարածված պատասխանները (կարգը նշանակություն չունի).
- Ինձ հետաքրքրում է այս գաղափարը, և ես ցանկանում եմ զարգացնել այն՝ անկախ նրանից՝ հնարավոր է դրանից գումար աշխատել։
- Ես ուզում եմ սովորել նոր գործիքներ և տեխնոլոգիաներ և կիրառել դրանք նոր առաջադրանքի մեջ:
- Ես ուզում եմ ստեղծել հանրաճանաչ ապրանք և շատ գումար վաստակել, շատ ավելին, քան դուք կարող եք վաստակել որպես աշխատող:
- Ես ուզում եմ բարելավել որոշ գործընթացներ, ինչ-որ մեկի աշխատանքը կամ կյանքը և աշխարհն ավելի լավ տեղ դարձնել:
- Ես ուզում եմ աշխատել ինձ համար, իմ գաղափարների վրա, և ոչ թե «հորեղբորս համար»:
Եվ այսպես շարունակ։ Կան շատ ավելի տարբեր պատասխաններ: Իմ մեջբերածներն ավելի տարածված են, քան մյուսները: Այս փուլում կարևոր է անկեղծ լինել ինքներդ ձեզ հետ և չզբաղվել ինքնախաբեությամբ։ Տրված 5 պատասխաններից, ըստ էության, միայն մեկն է տանում բիզնես ստեղծելու՝ թիվ 3, մնացածը հետաքրքրությունների, երազանքների ու սեփական հարմարավետության մասին են։ Ձեր սեփական բիզնեսի ստեղծումը թույլ է տալիս ավելի շատ վաստակել, քան վարձով աշխատելը: Այնուամենայնիվ, դուք ստիպված կլինեք դրա համար վճարել ծանր, երբեմն անհետաքրքիր և սովորական աշխատանքով, անհարմարավետությամբ և հաճախ սկզբում կենսամակարդակի վատթարացմամբ: Ենթադրենք, որ դուք պատրաստվում եք բիզնես ստեղծել ձեր գաղափարից, ապա շարժվեք առաջ։
Բիզնես սկսելու համար անհրաժեշտ պայմաններ
Ձեր բիզնեսի հաջողության համար դուք պետք է ցանկանաք ստեղծել և զարգացնել արտադրանք, ունենալ դրա համար անհրաժեշտ հմտություններ կամ պատրաստ լինել դրանք ձեռք բերելու (և ինքներդ սովորելու, և գործընկերներ ներգրավելու և աշխատողներ վարձելու համար): Բայց, թերևս, ամենակարևորն այն է, որ դուք պետք է գտնեք ձեր ապրանքի համար բավականաչափ տարողունակ և վճարունակ շուկա և ձևակերպեք ձեր ապրանքի գինը, որպեսզի բիզնեսը շահույթ ստանա և ոչ թե վնասի: Եվ նաև ձեռք բերեք ճշգրիտ պատկերացում, թե ինչպես և ինչու են սպառողները ընտրելու և գնելու ձեր ապրանքը: Բիզնեսը հաճախ մահանում է ոչ թե այն պատճառով, որ նրանք վատ ապրանք ունեն, այլ այն պատճառով, որ ոչ ոքի պետք չէ այս ապրանքն այն գնով, որը հնարավորություն կտա բիզնեսին աշխատել առանց վնասի:
Ենթադրենք, որ դուք ցանկանում եք աշխատել ապրանքի վրա, ունեք անհրաժեշտ գիտելիքներ և հմտություններ, ունեք ժամանակ և նույնիսկ պատրաստ եք ձեր խնայողություններից որոշակի գումար ներդնել նախագծի մեջ, որը պետք է բավարար լինի առաջին անգամ: Ի՞նչ պետք է անեք հետո, ո՞րն է ձեր գործողությունների ծրագիրը:
Գործողությունների ծրագիր
Դա շատ հաճախ է պատահում. գաղափարը վերածվում է քիչ թե շատ մանրամասն տեխնիկական բնութագրի, և նախագծի թիմը (կազմված գաղափարի հեղինակներից և համախոհներից) սկսում է իրականացնել նախագիծը: Երբ նրանք աշխատում են, նրանք մտածում են մանրամասների մասին և մի քանի ամիս անց հայտնվում է ալֆա կամ նույնիսկ բետա տարբերակ, որը կարող է ցուցադրվել պոտենցիալ օգտատերերին: Ոչ բոլորն են գոյատևում մինչև այս պահը, ես կասեի նույնիսկ մի փոքր մասը, և սա նորմալ է: 2000-ականների սկզբին բոլորը դա անում էին ծրագրային ապահովման մշակման մեջ, և ես նույնպես: Այդ օրերին հասարակությունը ցանկացած նոր ծրագրաշար կամ ծառայություն մեծամասամբ բարեհաճ էր ողջունում, և վաճառքը կարող էր անմիջապես իրականացվել: Ինչ-որ տեղ 2007-ից հետո ինչ-որ բան սխալ ստացվեց (շուկան հագեցած էր) և այս սխեման դադարեց աշխատել: Հետո մոդայիկ դարձավ ֆրիմիում անելը. հաճախորդը սկսում է անվճար օգտագործել այն, իսկ հետո մենք փորձում ենք նրան լրացուցիչ ֆունկցիոնալություն վաճառել։ Ապրանքը կունենա որոշ օգտատերեր, սակայն արդեն պարզ չէ, թե ինչպես և որքան հնարավոր կլինի դրանից վաստակել։
Մոտավորապես նույն ժամանակ ԱՄՆ-ում լույս տեսավ Էրիկ Ռիսի «Բիզնեսը զրոյից» գիրքը։ Lean Startup մեթոդ. Նիհար նշանակում է «խնայող, տնտեսող»: Այս գրքի հիմնական գաղափարն այն է, որ խոշոր և վաղուց կայացած բիզնեսներում ընդունված կառավարման և պլանավորման մեթոդները հարմար չեն նոր բիզնեսների համար: Նոր բիզնեսը չունի հուսալի տվյալներ շուկայի և վաճառքի վերաբերյալ, ինչը թույլ չի տալիս ճիշտ կառավարման որոշումներ կայացնել։ Ուստի անհրաժեշտ է ձևակերպել և արագ, փոքր բյուջեներով, փորձարկել սպառողների կարիքների և արտադրանքի ֆունկցիոնալության վերաբերյալ բազմաթիվ վարկածներ։
Lean Startup-ը հեռու է նոր ապրանքների վրա աշխատելու միակ մեթոդաբանությունից:
Դեռ 1969 թվականին Հերբերտ Սայմոնը հրատարակեց «Արհեստականի գիտություններ» գիրքը, որտեղ նա նկարագրեց այսպես կոչված «դիզայնի մտածողության» հայեցակարգը՝ ստեղծագործական և գիտական խնդիրների նոր լուծումներ գտնելու նոր (այն ժամանակ) մոտեցում: Համատեղելով այս հայեցակարգը Lean Startup մեթոդաբանության և մի քանի այլ մեթոդների հետ՝ ռուսական ներդրումային հիմնադրամի և IIDF աքսելերատորի թիմը ստեղծեց ստարտափի զարգացման հայեցակարգ՝ «քաշման քարտեզ»:
Հարավային ՏՏ պարկի աքսելերատորում (Դոնի Ռոստով) մենք օգտագործեցինք IIDF մեթոդաբանությունը 7 արագացուցիչների հավաքածուների համար (3,5 տարի), այնուհետև այն կատարելագործեցինք՝ հաշվի առնելով ձեռք բերված փորձը։ Հարավային ՏՏ պարկի արագացուցիչի մեթոդաբանությունը տարբերվում է բիզնես նախագծի վրա աշխատանքի առաջին, ամենավաղ փուլերի էությամբ և բովանդակությամբ: Մեր սեփական մեթոդաբանության ստեղծման անհրաժեշտությունը բացատրվում է նրանով, որ IIDF-ն աշխատում է նախագծերի հետ, որոնք արդեն ունեն MVP և առաջին վաճառքներ, քանի որ սա հիմնականում ներդրումային հիմնադրամ է: «Southern IT Park» աքսելերատորն աշխատում է բոլոր փուլերի նախագծերի հետ, և ամենամեծ թվով նախագծերը գալիս են աքսելերատորին՝ այն զարգացնելու գաղափարով և ցանկությամբ: IIDF մեթոդաբանությունը թույլ է մշակված ծրագրի մշակման վաղ փուլերի համար:
Ամփոփելով իմ սեփական փորձը որպես ձեռնարկատեր, ինչպես նաև որպես ստարտափ թրեքեր և բիզնես խորհրդատու՝ ես ձևավորեցի իմ մեթոդաբանությունը, որը նույնպես առաջին փուլերում տարբերվում է IIDF-ի և Հարավային ՏՏ պարկի մեթոդաբանությունից։ Հաջորդիվ կխոսեմ բիզնես նախագծի վրա աշխատելու սկզբնական փուլերի մասին՝ ըստ այս մեթոդների։
Այս բոլոր մեթոդների հիմնական նպատակն է հնարավորինս շուտ ներկայացնել ձեր գաղափարը սպառողներին և կա՛մ հաստատել դրա օգտակարությունը, կա՛մ հնարավորինս շուտ զարգացնել և փոխել ձեր գաղափարը շուկայի կարիքների նկատմամբ: Եթե միևնույն ժամանակ հայտնաբերում եք, որ ձեր արտադրանքը ոչ ոքի ընդհանրապես պետք չէ կամ այն ունի շատ շատ էժան մրցակիցներ, ապա սա նույնպես լավ արդյունք է։ Որովհետև դուք կիմանաք որքան հնարավոր է շուտ՝ չվատնելով ձեր կյանքի մի քանի ամիսը ոչ կենսունակ բիզնես գաղափարի վրա։ Երբեմն պատահում է, որ մեկ ապրանքի շուկայական հետազոտության ժամանակ ստարտափ թիմը գտնում է սպառողների ընթացիկ կարիքները և սկսում է բոլորովին այլ ապրանք պատրաստել։ Եթե դուք գտել եք «հաճախորդի ցավը», կարող եք նրան լուծում տալ, և դուք շահագրգռված եք դա անել, դուք կարող եք լավ բիզնես ունենալ:
Կարող է թվալ, թե ես դեմ եմ աշխատել այնպիսի նախագծերի վրա, որոնք փող չեն տալիս։ Սա սխալ է. Դուք կարող եք զբաղվել ցանկացած նախագծով, ներառյալ շահույթ չհետապնդող, և ես ձեզ չեմ մեղադրում: Ես միայն զգուշացնում եմ ձեզ վտանգավոր թյուր պատկերացումներից։ Դուք չպետք է խաբեք ինքներդ ձեզ և ձեր ընկերներին` բոլորին պատմելով ապագա կոմերցիոն հաջողությունների մասին, եթե չեք իրականացրել հիմնարար հետազոտություններ և հաշվարկներ, որոնք կքննարկվեն հետագա: Եթե դուք հույս չունեք ձեր նախագծի կոմերցիոն հաջողության վրա և դա անում եք, քանի որ ձեզ հետաքրքրում է այն կամ ցանկանում եք աշխարհն ավելի լավը դարձնել, դա լավ է, ապա ներկայացրեք ձեր նախագիծը: Ի դեպ, հնարավոր է, որ ժամանակի ընթացքում նման նախագծով բիզնես անելու միջոց գտնեք։
IIDF ձգողական քարտեզ
Այս հայեցակարգի համաձայն՝ նոր արտադրանք մշակելու համար անհրաժեշտ է անցնել մի շարք փուլեր։ Սա բոլոր դիտարկվող մեթոդների ընդհանուր թեման է. մենք ամեն ինչ անում ենք քայլ առ քայլ, դուք չեք կարող բաց թողնել քայլերը առաջ, բայց դուք պետք է հետ գնաք:
Առաջին բանը, որ դուք պետք է անեք ձեր արտադրանքի մասին գաղափար ունենալուց հետո, հաճախորդների մի քանի սեգմենտներ ստեղծելն է՝ սպառողների խմբեր, որոնց կարող է անհրաժեշտ լինել ձեր արտադրանքը: Սրանք հիպոթեզներ են, դուք դրանք ներկայացնում եք ձեր կյանքի փորձից ելնելով։ Այնուհետեւ դուք կստուգեք դրանք: Մի վախեցեք բազմաթիվ վարկածներ առաջ քաշել կամ փորձեք անմիջապես առաջ քաշել վարկածներ, որոնք իրականություն կդառնան: Քանի դեռ չեք սկսել ստուգել դրանք, չեք կարողանա որոշել, թե դրանցից որն է ճիշտ։
Հաճախորդների սեգմենտները պետք է անմիջապես բնութագրվեն. գնահատեք նրանց կարողությունները ձեր տարածաշրջանում, երկրում, աշխարհում, ընդգծեք այս հատվածի տարբերակիչ առանձնահատկությունները (ինչպես են այս հատվածի սպառողները տարբերվում այլ սպառողներից): Լավ գաղափար է անմիջապես ստանձնել հատվածների վճարունակությունը: Պետք չէ շատ անհանգստանալ սեգմենտի գնահատման ճշգրտությամբ այստեղ կարևոր է հետևել ողջախոհությանը և հասկանալ, որ, օրինակ, Ռուսաստանում մարդատար մեքենաների վարորդներն ավելի շատ են, քան ծանր բեռնատարների վարորդներ յուրաքանչյուր 100-ը: Եթե սխալվում եք. , համամասնությունը տարբեր կլինի՝ 50 կամ 200, ապա այս փուլում դա կարևոր չէ։ Կարևոր է, որ սա մոտավորապես 2 կարգի մագնիտուդ է:
Հաճախորդի սեգմենտների նկարագրությունից և գնահատումից հետո դուք պետք է ընտրեք հատվածներից մեկը և անցնեք ուղու քարտեզի հաջորդ փուլ. սա հաճախորդի հատվածի խնդիրների վերաբերյալ վարկածների ձևավորումն ու փորձարկումն է: Նախկինում դուք որոշել էիք, որ ձեր ապրանքը պետք է սպառողների խմբին, և այժմ պետք է վարկածներ առաջ քաշեք՝ ինչի՞ն է պետք այս մարդկանց ձեր արտադրանքը, ի՞նչ խնդիրներ և խնդիրներ են նրանք լուծելու ձեր արտադրանքի օգնությամբ, որքան կարևոր և արժեքավոր: արդյո՞ք նրանք պետք է լուծեն այս խնդիրները։
Հաճախորդների սեգմենտների համար վարկածներ ստեղծելու և գնահատելու համար, ինչպես նաև սպառողների խնդիրների վերաբերյալ վարկածներ ստեղծելու համար, բառացիորեն մի քանի ժամ մտածելու կարիք ունեք: Արդեն այս փուլում ձեր հավատը ձեր արտադրանքի հանդեպ կարող է կործանվել, և դուք կշարունակեք ապրել՝ թաղելով ձեր գաղափարը առանց ափսոսանքի։
Երբ սպառողների խնդիրների մասին վարկածներ ստեղծվեն, դրանք պետք է փորձարկվեն: Դրա համար կա հիանալի գործիք՝ խնդրահարույց հարցազրույցները: Իր հոդվածում Ես հակիրճ նկարագրեցի խնդրահարույց հարցազրույցների անցկացման հիմնական կանոնները: Անպայման կարդացեք Ռոբ Ֆիցպատրիկի «Հարցրեք մայրիկին» գիրքը. սա շատ հետաքրքիր, կարճ և օգտակար ուղեցույց է, թե ինչպես հարցեր տալ՝ փաստերը պարզելու և դատողություններն ու ենթադրությունները զտելու համար:
Խստորեն խորհուրդ է տրվում աշխատել միայն մեկ հատվածի հետ միաժամանակ՝ ձեր ջանքերը կենտրոնացնելու և արդյունքների ավելի հուսալիություն ապահովելու համար: Եթե օրվա ընթացքում խոսեք հաճախորդների բազմաթիվ հատվածների հետ, կարող եք շփոթվել, թե ով ինչ է ձեզ ասել:
Հիպոթեզների ստեղծման և փորձարկման առաջին փուլերի այլընտրանքային անվանումը Հաճախորդի հայտնաբերումն է:
Եթե դուք ազնիվ եք ինքներդ ձեզ հետ, տալիս եք ճիշտ հարցեր և ձայնագրում եք ձեր զրուցակիցների պատասխանները (իդեալականը ձայնագրիչի վրա), ապա կունենաք փաստացի նյութ, որի հիման վրա կհաստատեք կամ կհերքեք ձեր վարկածները, կգտնեք (կամ չգտնեք): ) ընթացիկ սպառողական խնդիրները լուծելու համար կարող եք ապրանք առաջարկել: Դուք նաև պետք է հասկանաք այս խնդիրների լուծման արժեքը. ինչու է այս խնդիրների լուծումը կարևոր, ինչ օգուտ է տալիս այդ խնդիրների լուծումը սպառողին կամ ինչ ցավ ու կորուստ է փրկում: Խնդրի լուծման արժեքը կապված է ապրանքի ապագա գնի հետ: Եթե սպառողը հասկանում է խնդրի լուծման օգուտը կամ խնայողությունը, ապա միանգամայն հնարավոր է ձեր լուծման գինը կապել այս օգուտի հետ:
Երբ դուք գիտեք ընթացիկ սպառողների խնդիրների և սպառողների համար այս խնդիրների լուծման արժեքի մասին, ապա կարող եք ստեղծել MVP: Ինչ էլ որ կոչվի այս հապավումով։ Ես հիմա կփորձեմ բացատրել MVP-ի իմաստը այնպես, ինչպես հասկանում եմ: MVP-ն այն է, որը թույլ է տալիս համոզիչ կերպով ցույց տալ ձեր գտած խնդիրների լուծումը սպառողներին և ստուգել, թե արդյոք լուծումը հարմար և արժեքավոր է սպառողների համար: Հաճախորդի պատասխանը MVP-ին հնարավորություն է տալիս հաստատել կամ հերքել ձեր վարկածները հաճախորդների խնդիրների և հաճախորդների համար այդ խնդիրների լուծման արժեքի վերաբերյալ:
Ելնելով MVP-ի այս գաղափարից՝ ես պնդում եմ, որ շատ դեպքերում MVP-ն կարող է լինել ներկայացում (անձնական կամ վայրէջք էջ կայքում՝ վայրէջք էջ), որը խոսում է խնդրի և ձեր լուծման մասին և ենթադրում է, որ սպառողը կատարում է նպատակային գործողություն՝ զանգ, հաղորդագրություն, պատվեր, պայմանագիր կնքել, կանխավճար կատարել և այլն: Որոշ դեպքերում լուծումը կարող է իրականացվել ձեռքով մի քանի հաճախորդների համար: Եվ միայն դեպքերի փոքր տոկոսում է իրականում անհրաժեշտ է ինչ-որ բան մշակել՝ հիմնախնդրի հաստատման և վարկածները գնահատելու համար: Այս դեպքում դուք պետք է իրականացնեք ամենահիմնական գործառույթը, որը լուծում է սպառողների ամենատարածված խնդիրներից մեկը: Լուծումը պետք է լինի պարզ, հարմար և գրավիչ։ Եթե դուք ընտրություն ունեք մեկ գործառույթով արտադրանքի դիզայնի վրա աշխատելու կամ մի քանի գործառույթ իրականացնելու միջև, ընտրեք գրավիչ դիզայն մշակել:
Եթե հեռանկարայինը պատրաստ է ձեզ կանխավճար տալ և անհամբեր սպասում է ձեր արտադրանքին, ապա սա ձեր վարկածի ամենաուժեղ հաստատումն է իր խնդրի, ձեր լուծման և ձեր լուծման արժեքի մասին: Շատ դեպքերում ոչ ոք ձեզ անմիջապես կանխավճար չի տա, բայց MVP ունենալը թույլ է տալիս ձեր հաճախորդների հետ քննարկել ձեր խնդրի լուծումը և ձեր լուծման արժեքը: Շատ հաճախ, երբ ինչ-որ մեկին պատմում եք ձեր արտադրանքի մասին, հանդիպում եք հավանության և մասնակցության: Այնուամենայնիվ, երբ առաջարկում ես ապրանք գնել, շատ օգտակար բաներ ես սովորում։ Օրինակ, որ խնդիրն ամենևին էլ խնդիր չէ և լուծման կարիք չունի։ Կամ որ ձեր որոշումը վատ է տարբեր պատճառներով: Կամ որ գինը շատ բարձր է, քանի որ ավելի մատչելի մրցակիցներ կան և այլն։
Առաջին առուվաճառքի կամ կնքված պայմանագրերը համարվում են խնդրի, ձեր լուծման և արժեքի մասին վարկածների հաստատում: Դրանից հետո դուք կարող եք սկսել պատրաստել արտադրանքի առաջին տարբերակը՝ հաշվի առնելով ստացված ողջ տեղեկատվությունը և զարգացնել վաճառքը: Այստեղ ես կանգ կառնեմ IIDF մեթոդաբանության նկարագրության մեջ և ցույց կտամ, թե ինչպես են տարբերվում մյուս մեթոդները:
Հարավային ՏՏ պարկի արագացուցիչի մեթոդիկա
Մենք ելնում ենք հետևյալ նկատառումներից. ի լրումն առաջարկվող ընթացակարգի, լավ կլինի տրամադրել առաջարկվող աշխատանքային գործիքներ և ցանկալի արդյունքի պաշտոնական նկարագրություն: Եթե արդյունքը չստացվի, ապա պետք է շարունակել աշխատել այս փուլում կամ վերադառնալ նախորդին։ Այսպիսով, մեթոդաբանությունը ստանձնում է շրջանակի առանձնահատկությունները, քանի որ այն պարունակում է բավականին խիստ հրահանգներ՝ ինչ անել և ինչպես անել, ինչ գործիքներ օգտագործել, ինչ արդյունքներ ստանալ:
Երբ դուք ունեք գաղափար նոր ապրանքի մասին, առաջին բանը, որ դուք պետք է անեք, դա է պարզել, թե իրական, առկա և ընթացիկ սպառողական խնդիրները կարող են լուծվել ձեր գաղափարի օգնությամբ: Հետևաբար, մենք հանեցինք հաճախորդների սեգմենտի վարկածների փուլը և անմիջապես անցանք խնդրի վարկածներին: Սկզբից կարևոր է գտնել մարդկանց ցանկացած խումբ, ով կարող է օգուտ քաղել ձեր արտադրանքից, այնուհետև կարող եք հասկանալ, թե ինչ ընդհանուր բան ունեն և բաժանել նրանց:
Այսպիսով, նախագծի մշակման առաջին փուլը խնդիրների բազմաթիվ վարկածների կազմումն է։ Վարկածներ կազմելու համար առաջարկվում է մտածել պոտենցիալ հաճախորդների խնդիրների մասին, ինչպես նաև խորանալ այդ խնդիրների մեջ: Յուրաքանչյուր կասկածելի խնդրի համար դուք պետք է գրեք այն քայլերը (առաջադրանքները), որոնք պետք է ավարտվեն այս խնդիրը լուծելու համար: Եվ հետո յուրաքանչյուր քայլի համար առաջարկեք խնդիրներ լուծելու գործիքներ։ Դուք չպետք է շատ ջանքեր գործադրեք գործիքներ ստեղծելու համար, բայց եթե դրանք ձեզ համար ակնհայտ են, ապա դուք պետք է անմիջապես շտկեք դրանք: Բացատրեմ օրինակով.
Դուք ստեղծել եք մի ծառայություն, որն օգնում է ձեզ ընտրել և գնել օգտագործված մեքենա: Խնդիրն այն է, որ հնարավորինս սեղմ ժամկետում օգտագործված մեքենա ընտրել և գնել առանց թաքնված թերությունների համարժեք շուկայական գնով։
Պոտենցիալ հաճախորդի քայլերը (առաջադրանքները).
Որոշեք մոդելը և ձևափոխումը, արտադրության տարիները
Գտեք տարբերակներ (օրինակներ)
Գնահատեք, փորձարկեք, համեմատեք պատճենները
Ընտրեք կոնկրետ օրինակ
Անցկացնել տեխնիկական վիճակի փորձաքննություն
Բանակցել գործարքի մանրամասները և կատարել գնումներ
Գրանցեք ձեր մեքենան
Այս խնդիրներից յուրաքանչյուրը կարող է լուծվել բազմաթիվ ձևերով, և հավանաբար կան գործիքներ, որոնք լուծում են այս բոլոր խնդիրները համապարփակ կերպով: Օրինակ՝ օգտագործված մեքենաներով ավտոսրահներ։ Մի քիչ թանկ կլինեն, բայց երաշխիք են տալիս։Եկեք դեռ փորձենք ընտրել գործիքներ յուրաքանչյուր առաջադրանքի համար: Ավելի փորձառու ընկերները, առցանց ակնարկները դիտելը կամ ավտոսրահներ այցելելը կօգնեն ձեզ որոշել մոդելը: Այս լուծումներից յուրաքանչյուրն ունի թերություններ, խորհուրդ է տրվում արձանագրել դրանցից ամենաակնառուները։
Խնդրում ենք նկատի ունենալ, որ այս փուլում մենք չենք մտածում, թե ով է մեր հաճախորդը և ինչ հատկություններ ունի՝ որքանով է նա ինքնուրույն մեքենա ընտրելու և ինչ բյուջե ունի: Մենք խնդիրը բաժանում ենք մասերի:
Ձեր արտադրանքի պոտենցիալ հաճախորդների հնարավոր խնդիրների քայքայման այս աշխատանքը կարող է հարմար կերպով իրականացվել մտավոր քարտեզների (մտքի քարտեզների) միջոցով: Ըստ էության, սրանք ծառեր են, որոնց մեջ դուք հետևողականորեն բացահայտում եք խնդիրների լուծման մակարդակները: Ես տեղեկություն ունեմ այս մասին , որտեղ ավելի մանրամասն քննարկվում է մտավոր քարտեզների կիրառմամբ հիպոթեզների հետ աշխատելու մեթոդաբանությունը։
Այսպիսով, դուք մի քանի ժամ մտածել եք խնդիրների, մարտահրավերների, գործիքների (լուծումների) և դրանց թերությունների մասին: Ի՞նչ է սա ձեզ տալիս:
Նախ, դուք վերանայել և կազմակերպել եք մարտադաշտի լանդշաֆտը. մտածել եք շատ բաների մասին, որոնց հետ դուք պետք է զբաղվեք, եթե շարունակեք նախագիծը:
Երկրորդ, դուք ունեք խնդրահարույց հարցազրույց անցկացնելու մանրամասն ծրագիր: Ձեզ մնում է միայն հարցեր տալ՝ պարզելու համար, թե ինչպես են ձեր ենթադրությունները համապատասխանում ձեր պոտենցիալ հաճախորդների իրական աշխարհին:
Երրորդ, ձեր առաջ քաշած վարկածները կապված են ձեր ապագա արտադրանքի հետ հետևյալ կերպ. սպառողների խնդիրների առկա լուծումները (գործիքները) ձեր մրցակիցներն են, մրցակցային թերությունները կարող են դառնալ ձեր առավելությունը, եթե գտնեք դրանք հաղթահարելու միջոց, և որոշեք սպառողների խնդիրները: ձեր արտադրանքի հիմնական գործառույթների առանձնահատկությունները):
Զինված հիպոթեզներով՝ կարող եք անցնել հաջորդ փուլ՝ վարկածների հաստատում խնդրահարույց հարցազրույցների միջոցով: Այս փուլը նման է IIDF-ի ձգողական քարտեզի փուլին, սակայն կրկին փոքր տարբերություն կա գործիքների և արդյունքների գրանցման մեջ: Հարավային ՏՏ պարկի արագացուցիչի մեթոդաբանության մեջ մենք պնդում ենք, որ որոշվի և գրանցվի հարցված պոտենցիալ սպառողի խնդիրների, առաջադրանքների և դժվարությունների իրազեկվածության մակարդակը՝ ըստ Բեն Հանթի սանդուղքի մակարդակների: Կարևոր է հասկանալ, թե սպառողին որքանո՞վ է մտահոգում այս կամ այն խնդիրը, առաջադրանքը կամ առկա լուծման բացակայությունը, պատրաստ է համակերպվել դրա հետ, թե արդեն ինչ-որ բան արել է իրավիճակը շտկելու համար։ Սա կարևոր է, քանի որ եթե զրուցակիցը հաստատեց ձեզ, որ ինքը խնդիր ունի, դա չի նշանակում, որ նա պատրաստ է այս խնդրի լուծումը գնել: Եթե նա պատմել է խնդիրը լուծելու իր փորձերի, մեթոդների ու գործիքների մասին, որոնք նա փորձել է, ապա, հավանաբար, պատրաստ է լուծում գնել։ Այնուամենայնիվ, գնի հարցը մնում է բաց, և, հետևաբար, կարևոր է հարցազրույցի ընթացքում պարզել այն բյուջեները, որոնք նախկինում ծախսվել են խնդիրների, խնդիրների և դժվարությունների լուծման փորձերի վրա: Բյուջեն այս դեպքում ոչ միայն փողն է, այլեւ սպառողի ծախսած ժամանակը։
Վերլուծելով հարցազրույցի արդյունքները՝ մենք բացահայտում ենք հարցվողների խմբեր, որոնք հաստատել են նույն վարկածները: Ըստ էության, մենք փնտրում ենք սպառողների վարքագծի օրինաչափություններ՝ նույն չբավարարված կարիքները: Այս փուլում մենք փորձում ենք բաժանել սպառողներին իրենց սպառողների վարքագծի ձևերի շուրջ: Ստացված փաստերի հիման վրա հարցազրույցներ անցկացնելուց հետո սպառողների սեգմենտացիան մեզ ավելի հուսալի է թվում, քան վարկածների փուլում բաժանումը:
Եթե խնդրահարույց հարցազրույցների արդյունքները գոհացրել են ձեզ. դուք գտել եք սպառողների վարքագծի օրինաչափություններ, ընդհանուր խնդիրներ և կարողացել եք հաջողությամբ բաժանել պոտենցիալ հաճախորդներին, հայտնաբերել եք, որ նրանք բյուջեներ ունեն խնդիրների լուծման համար, ապա կարող եք անցնել հաջորդ փուլ՝ արտադրանքի մոդելավորում և MVP: . Նախքան որևէ բան իրականացնելը, մենք առաջարկում ենք այն նախագծել և մոդելավորել։ Արտադրանքի մոդելավորման փուլում մենք խստորեն խորհուրդ ենք տալիս նկարագրել հաճախորդների բիզնես գործընթացները, որոնք դուք նախատեսում եք փոխել ձեր արտադրանքի հետ: Արժե լավ հասկանալ, թե ինչպես է այժմ ապրում ձեր սպառողը և լուծում իր խնդիրները։ Եվ այնուհետև ինտեգրեք ձեր արտադրանքի բիզնես գործընթացները սպառողի բիզնես գործընթացներին: Կատարելով այս աշխատանքը՝ դուք լավ կհասկանաք, թե ինչ եք պատրաստվում անել և կկարողանաք բացատրել ձեր արտադրանքի էությունն ու տեղը հաճախորդի գործընթացներում ցանկացած շահագրգիռ կողմի՝ պոտենցիալ գործընկերոջ, ներդրողի, մշակողի և պոտենցիալին: հաճախորդն ինքը:
Նման նախագծային փաստաթղթերի առկայությունը թույլ է տալիս գնահատել արտադրանքի մշակման ծախսերը և ընդգծել ամենահիմնական ֆունկցիոնալությունը, որը մենք կարող ենք արագ և էժանորեն իրականացնել MVP-ում: Դուք նաև կկարողանաք որոշել MVP-ի էությունը. դա կլինի՞ շնորհանդես, թե՞ «մեխանիկական MVP», թե դեռ պետք է ինչ-որ բան մշակեք՝ պոտենցիալ հաճախորդի համար արժեքը ցույց տալու համար:
Արտադրանքի մոդելավորման փուլի կարևոր տարրը նախագծի տնտեսության գնահատումն է: Ենթադրենք, որ ծրագրի թիմն ունի մասնագետներ, ովքեր կարող են ինքնուրույն մշակել MVP և զարգացման համար միջոցներ չեն պահանջի: Կարևոր է հասկանալ, որ դա բավարար չէ։ Ձեր ապրանքը վաճառելու համար հարկավոր է գրավել սպառողներին՝ օգտագործել գովազդային ալիքներ, որոնք անվճար չեն: Ձեր առաջին վաճառքի համար կարող եք օգտագործել ալիքներ, որոնք մեծ ներդրումներ չեն պահանջում. ինքներդ սառը զանգեր կատարեք կամ թռուցիկներ բաժանեք ավտոկայանատեղիում, բայց նման ալիքների հզորությունը փոքր է, ձեր ժամանակը նույնպես ծախսում է, և վաղ թե ուշ դուք պատվիրակելու եք: այս աշխատանքը վարձու աշխատողներին: Հետևաբար, շատ կարևոր է ընտրել հաճախորդների ձեռքբերման մի քանի ուղիներ և գնահատել այս ալիքներում հաճախորդների ձեռքբերման արժեքը: Դա անելու համար դուք կարող եք օգտագործել տարբեր աղբյուրներից ստացված տվյալներ, փորձագետներից պահանջել ցուցանիշներ կամ կատարել ձեր սեփական փորձերը:
Վճարող հաճախորդի ներգրավման արժեքը ամենակարեւոր պարամետրերից մեկն է, որը որոշում է ձեր արտադրանքի արժեքը հաճախորդի համար: Ձեր ապրանքը չի կարող արժենալ այս գումարից պակաս, քանի որ այս դեպքում դուք անպայման վնաս կհասցնեք հենց սկզբից: Արտադրանքի զարգացման և աջակցության համար ձեր բյուջեն, ինչպես նաև բիզնեսի հիմնադիրների ձեր շահույթը պարունակվում է ձեր արտադրանքի գնի և հաճախորդների ձեռքբերման արժեքի տարբերության մեջ:
Այս փուլում շատ նախագծեր գայթակղվում են ասելու. մենք հաճախորդներին կգրավենք օրգանական որոնման տրաֆիկի և վիրուսայնության միջոցով. սա գործնականում անվճար է: Նրանք իրավացի են գրավչության էժանության մասին, բայց մոռանում են, որ այդ ալիքները դանդաղ են, երկար ժամանակ են պահանջում գովազդելու համար և ունեն փոքր հզորություն: Կարևոր է նաև նկատի ունենալ այս հանգամանքը. պրոֆեսիոնալ ներդրողները ներդրումներ են կատարում այն նախագծերում, որոնց համար կան հստակ և ծախսարդյունավետ, մասշտաբային, տարողունակ վճարովի ուղիներ՝ հաճախորդների ներգրավման համար: Միայն օրգանական տրաֆիկի համար ներդրումներ չեն արվում։
Եթե այս փուլում դուք խնդիրներ չունեք. ձեր արտադրանքը մոդելավորվել է, որոշվել է MVP-ի ստեղծման և ֆունկցիոնալության եղանակը, որոշվել են հաճախորդներ ներգրավելու ուղիները, և նախագծի տնտեսությունը շահավետ է թվում, ապա կարող եք առաջ շարժվել: հաջորդ փուլ՝ MVP-ի ստեղծում: Այս փուլը պարզ է և գործնականում չի տարբերվում IIDF-ի ձգողական քարտեզի նախկինում քննարկված փուլից: MVP-ի ստեղծումից հետո դուք պետք է ստանաք առաջին վաճառքները և իրականացումները: Գործարքների կնքման, վաճառքի, ձեր MVP-ի օգտագործման փորձարկման գործընթացը կարող է երկար տևել և, անշուշտ, հաճախորդների հետադարձ կապ կբերի. դուք կիմանաք, թե ինչու է ձեր լուծումը վատ, ինչու այն չի կարող իրականացվել, ինչ թերություններ ունեք և ինչ այլ բաներ: մրցակիցներ, որոնց մասին նախկինում չգիտեիք: Եթե այս ամենը չսպանի ձեր արտադրանքը և ձեր հավատը դրա նկատմամբ, ապա դուք կկարողանաք վերջնական տեսքի բերել MVP-ն և հասնել հաջորդ փուլերին՝ բովանդակալից վաճառք ալիքներում: Ես կանգ կառնեմ այստեղ և հետագայում կքննարկեմ ամենատարածված որոգայթները, որոնք սպասում են ձեզ բիզնես նախագծի մշակման ճանապարհին վերը նկարագրված մեթոդաբանությունների օգտագործման ժամանակ:
Թակարդներ, որոնց նախագծերը հետևում են վերը նկարագրված մեթոդներին, ընկնում են
Հիշեցնեմ, թե ինչու են ստեղծվել ստարտափների վրա աշխատելու մեթոդները։ Հիմնական խնդիրն է սովորել, թե ինչպես արագ փորձարկել գաղափարները, բացահայտել և «թաղել» ոչ կենսունակները, որպեսզի չվատնեք ռեսուրսները (ձեր ժամանակը և գումարը): Այս տեխնիկայի կիրառումը չի փոխում վիճակագրությունը, ըստ որի նոր բիզնեսների 90-95%-ը մահանում է գոյության առաջին տարում։ Ստարտափի զարգացման տեխնիկան արագացնում է ոչ կենսունակ բիզնես գաղափարների մահը և նվազեցնում կորուստները:
Արագ փորձարկված և «թաղված» գաղափարը լավ արդյունք է: Գաղափարը, որի համար մշակվել և շուկա է թողարկվել արտադրանք, բայց այն չի վաճառվել, վատ արդյունք է: Որոշված կարիքներին համապատասխան մշակված արտադրանք, որի համար հավաքագրվել են նախնական պատվերներ, որի վաճառքից ստացված շահույթը ծածկում է գովազդի, արտադրության և զարգացման ծախսերը, ինչպես նաև թույլ է տալիս վերադարձնել ներդրումները ողջամիտ ժամկետում. շատ լավ արդյունք: Լավ արդյունք է նաև այն ապրանքը, որը կարողացավ վերափոխվել և «տեղակայվել» առաջին վաճառքի փուլում՝ այն բավարարելով հաճախորդների կարիքները և ծախսարդյունավետ՝ հաշվի առնելով հաճախորդների ներգրավման արժեքը:
Ամենատարածված խնդիրը խնդրահարույց հարցազրույցներն են, որոնք ճիշտ չեն անցկացվել: Այն ունի սորտեր.
- Անօգուտ հարցազրույցներ - երբ տրված հարցերի պատասխանները ոչինչ չեն պարզաբանում, այսինքն՝ հարցազրույցներ են անցկացվել, հարցեր են տրվել, բայց պատասխանները չեն բերել փաստեր, որոնց վրա կարելի է եզրակացություններ անել։ Դա տեղի է ունենում, երբ ընտրվում են վատ վարկածներ՝ ակնհայտ կամ կապ չունեն արտադրանքի գաղափարի հետ, կամ երբ հարցեր են տրվում, որոնք կապված չեն վարկածների հետ:
- Պատասխանների չափից դուրս լավատեսական մեկնաբանությունն այն է, երբ, օբյեկտիվորեն, հարցվածների մեծամասնությունը չի հաստատել որևէ վարկած, սակայն 1-2 հարցվողներ հաստատել են որոշ վարկածներ: Այս իրավիճակում դուք կարող եք փորձել հասկանալ, թե ովքեր են այդ մարդիկ և փորձել գտնել նրանց նման այլ պոտենցիալ հաճախորդներ:
- Հարցազրույցներն անցկացվում են սխալ մարդկանց հետ, երբ անտեսվում է գնման վերաբերյալ որոշումներ կայացնելու հարցվածների կարողությունը: Օրինակ՝ խոսում ես երեխաների հետ, նրանք հաստատում են խնդիրը, բայց գնման որոշումը ոչ թե իրենք են կայացնելու, այլ նրանց ծնողները, ովքեր բոլորովին այլ շարժառիթներ ունեն և երբեք չեն գնի զով, բայց վտանգավոր խաղալիք։ Դա նույնն է B2B-ում. դուք կարող եք հարցազրույց տալ օգտատերերին, բայց բյուջեն վերահսկվում է մենեջերների կողմից, ովքեր ունեն այլ դրդապատճառներ, և ձեր ուսումնասիրած արտադրանքի արժեքը նրանց համար չի համապատասխանում: Կարծում եմ, որ Southern IT Park Accelerator-ի մեթոդոլոգիան մղվում է այս ծուղակը, քանի որ այն չունի հաճախորդի հատվածների վերաբերյալ վարկածների փուլ:
- Վաճառք հարցազրույցի ժամանակ. երբ հարցազրույցի ժամանակ նրանք դեռ խոսում են ապրանքի գաղափարի մասին և զրուցակիցը լավագույն մտադրություններով, փորձելով աջակցել ձեզ, հաստատում է ձեր ենթադրությունները խնդիրների և դժվարությունների մասին:
- Ինքնախաբեություն. երբ հարցվածները իրականում ոչինչ չեն հաստատել, բայց դու մեկնաբանում ես նրանց խոսքերը քո ձևով և հավատում, որ վարկածները հաստատված են.
- Քիչ թվով հարցազրույցներ են արվում, երբ մի քանի հարցազրույց եք անցկացնում (3-5) և ձեզ թվում է, որ բոլոր զրուցակիցները հաստատում են ձեր վարկածները, և կարիք չկա լրացուցիչ հարցազրույցներ անցկացնել։ Այս խնդիրը հաճախ զուգորդվում է թիվ 4 խնդրի հետ՝ վաճառելով հարցազրույցների ժամանակ:
Սխալ անցկացված հարցազրույցների հետևանքը սովորաբար նախագծի հետագա զարգացման անհրաժեշտության մասին սխալ որոշումն է (օբյեկտիվորեն՝ ոչ կենսունակ և ոչ անհրաժեշտ): Սա հանգեցնում է ժամանակի վատնմանը (հաճախ մի քանի ամիս) MVP-ի մշակման վրա, իսկ հետո առաջին վաճառքի փուլում պարզվում է, որ ոչ ոք չի ցանկանում գնել ապրանքը: Գոյություն ունի նաև ավելի ծանր ձև. երբ առաջին վաճառքի ժամանակ հաշվի չի առնվում հաճախորդ ներգրավելու ծախսերը և ապրանքը թվում է կենսունակ, բայց բովանդակալից վաճառքի փուլում պարզվում է, որ բիզնես մոդելն ու ապրանքը անշահավետ են։ . Այսինքն՝ ճիշտ անցկացված հարցազրույցների և նախագծի տնտեսության ազնիվ գնահատման դեպքում դուք կարող եք խնայել ձեզ մի քանի ամիս կյանք և տպավորիչ գումարներ:
Հաջորդ ընդհանուր խնդիրը MVP-ի մշակման և վաճառքի միջև ռեսուրսների ոչ ճիշտ բաշխումն է: Շատ հաճախ նախագծեր, որոնք ստիպում են MVP-ներին չափազանց շատ ժամանակ և գումար ծախսել դրա վրա, և երբ գալիս է առաջին վաճառքի ժամանակը, նրանք չունեն վաճառքի ուղիների փորձարկման բյուջե: Մենք բազմիցս հանդիպել ենք նախագծերի, որոնք հարյուր հազարավոր և միլիոնավոր ռուբլի են խորտակել զարգացման մեջ, դարձրել են ոչ միայն MVP, այլ պատրաստի արտադրանք, այնուհետև չեն կարող (կամ չեն ուզում) ծախսել առնվազն 50-100 հազար ռուբլի փորձարկման վրա: ալիքներ և փորձում է արագ ներգրավել վճարովի հաճախորդներին:
Մեկ այլ ընդհանուր խնդիր այն է, որ հարցազրույցի ժամանակ ծրագրի թիմը հասկանում է, որ իրենց սկզբնական գաղափարը կենսունակ չէ, բայց նրանք բացահայտում են մի քանի հրատապ խնդիրներ, որոնց վրա կարող են բիզնես կառուցել: Այնուամենայնիվ, թիմը հրաժարվում է առանցքային և նոր գաղափարներ առաջացնել՝ հիմնվելով բացահայտված կարիքների վրա՝ պատճառաբանելով այն փաստը, որ «նրանք հետաքրքրված չեն այլ թեմաներով»: Միևնույն ժամանակ, նրանք կարող են շարունակել փորփրել «մեռած թեման» կամ ընդհանրապես հրաժարվել ստարտափ ստեղծելու փորձերից:
Կան 2 խնդիր, որոնք անձամբ ես կարծում եմ, որ լավ լուծված չեն վերը նկարագրված մեթոդներով։
1. Հաճախորդներին շատ ուշ ներգրավելու ծախսերի գնահատում. Վերոնշյալ տեխնիկան չի պահանջում, որ դուք գնահատեք հաճախորդների ձեռքբերման արժեքը, քանի դեռ չեք ապացուցել ձեր լուծման պահանջարկը: Սակայն խնդրահարույց հարցազրույցների անցկացումը և դրանց արդյունքների մշակումը բավականին աշխատատար խնդիր է: Սա սովորաբար տևում է մեկից մի քանի շաբաթ: Վարկածները հուսալիորեն ստուգելու համար անհրաժեշտ է առնվազն 10 խոսակցություն վարել։ Մյուս կողմից, դուք կարող եք գնահատել վճարող հաճախորդին ներգրավելու արժեքը բառացիորեն 1-2 ժամում՝ ինտերնետում տվյալներ որոնելով և միջինացնելով դրանք: Մի օրինակ բերեմ.
Ենթադրենք, մենք խոսում ենք ինչ-որ մրցութային կայքի մասին, որտեղ հաճախորդները դիմում են ապրանքի կամ ծառայության համար, իսկ մատակարարներն առաջարկում են իրենց և իրենց գները: Պլատֆորմը նախատեսում է գումար վաստակել գործարքներից ստացված միջնորդավճարներից կամ օգտատերերի բաժանորդային վճարներից։ Արդեն գաղափարի փուլում դուք կարող եք պատկերացնել մի քանի ալիքներ, որոնց միջոցով օգտատերերը կգրավեն։ Ենթադրենք, որ մենք հաճախորդներին կգրավենք սառը զանգերով և գովազդով որոնման համակարգերում, իսկ մատակարարներին՝ գովազդով որոնման համակարգերում և սոցիալական ցանցերում: Արդեն այս փուլում դուք կարող եք հասկանալ, որ ակտիվ մատակարար ներգրավելու արժեքը, ամենայն հավանականությամբ, կկազմի մոտ 1000 ռուբլի: Ենթադրենք, որ մատակարարների ներգրավումը կարժենա 200 ռուբլի, ապա առաջին գործարքն ավարտելու համար կպահանջվի մոտավորապես 2000 ռուբլի: Հաջորդը, մենք կարող ենք եզրակացնել, որ մեզ համար նպատակահարմար է յուրաքանչյուր գործարքի համար վաստակել առնվազն 1000 ռուբլի: Ըստ այդմ, մենք պետք է այս նվազագույն ընդունելի հանձնաժողովը փոխկապակցենք մեր գաղափարի հետ։ Եթե մենք խոսում ենք մրցութային կայքի մասին, որտեղ ծառայությունները պատվիրվում են մինչև 1000 ռուբլի, ապա մենք չենք կարողանա ստանալ 1000 ռուբլի միջնորդավճար: յուրաքանչյուր գործարքից: Եթե մենք խոսում ենք մի կայքի մասին, որտեղ ծառայությունները պատվիրվում են 100 000 ռուբլով, ապա նման բիզնես մոդելը կարող է շահութաբեր լինել: Ահա թե ինչպես, նույնիսկ մինչև վարկածներ մշակելը և խնդրահարույց հարցազրույցներ անցկացնելը, կարելի է բացահայտել գաղափարի ոչ կենսունակությունը։
2. Մինչև MVP-ի մշակման փուլը վաճառքի միջոցով լուծումը փորձարկելու փորձ չկա: Մեթոդները չեն պահանջում հաճախորդի համար ձեր լուծման ընդունելի լինելու վարկածի պարտադիր փորձարկում՝ նախքան MVP մշակելը: Կարծում եմ, որ խնդրահարույց հարցազրույցները վերլուծելուց հետո տեղին է մտածել բացահայտված խնդիրների լուծման հայեցակարգի միջոցով: Հարավային ՏՏ պարկի մեթոդաբանության մեջ սա արտացոլվում է որպես լուծումների մոդելավորում: Այնուամենայնիվ, ես կարծում եմ, որ արժե մի քայլ առաջ գնալ և լուծումների ներկայացում անել, որպեսզի հաճախորդը ներդնի իրենց խնդիրները լուծելու ձեր տեսլականը: Գրականության մեջ սա երբեմն կոչվում է «որոշման հարցազրույց»: Դուք իրականում ներկայացնում եք ձեր արտադրանքի մոդելը պոտենցիալ հաճախորդներին և ստանում նրանց կարծիքը ապագա արտադրանքի և, հնարավոր է, նախնական պատվերների և առաջին վաճառքի մասին: Սա թույլ է տալիս շատ ցածր գնով փորձարկել ձեր լուծման արժեքի վերաբերյալ վարկածները, և միևնույն ժամանակ ճշգրտել հաճախորդների ձեռքբերման արժեքի ձեր գնահատականը, նույնիսկ նախքան MVP-ի մշակումը սկսելը:
Մեթոդների համեմատություն և իմ մեթոդի նկարագրություն – Խնդիր-լուծման համապատասխան շրջանակ
Դիագրամի վերին մասում ներկայացված են IIDF-ի և Southern IT Park-ի մեթոդները: Փուլերի միջով առաջընթացը տեղի է ունենում ձախից աջ: Սլաքները ցույց են տալիս տեղաշարժված փուլերը, իսկ նոր փուլերը, որոնք չեն եղել IIDF մեթոդաբանության մեջ, ուրվագծվում են թավերով:
Վերլուծելով իմ փորձը և ստարտափների մահվան ամենատարածված պատճառները՝ ես առաջարկում եմ դիագրամում նշված նոր մեթոդաբանություն՝ Խնդիր-լուծման համապատասխան շրջանակ:
Առաջարկում եմ սկսել «Հաճախորդների սեգմենտների վարկածները և զարգացման համար հատված ընտրելը» փուլից, քանի որ հետագայում խնդիրների վարկածներ ստեղծելու և փորձարկելու համար դեռ պետք է հասկանալ, թե ում հետ գործ ունեք և հաշվի առնեք դրա կարողությունն ու վճարունակությունը: հատվածը.
Հաջորդ փուլը նոր է, նախկինում չի երեւացել։ Երբ մենք ընտրում ենք մի հատված, որի վրա աշխատելու համար, մենք պետք է մտածենք, թե ինչպես կարող ենք կապվել այս սպառողների հետ և որքան կարժենա նրանց ինչ-որ բան վաճառելը: Զրույցի համար հատվածի ներկայացուցիչների առկայությունը կարևոր է միայն այն պատճառով, որ ապագայում դուք ստիպված կլինեք հանդիպել նմանատիպ մարդկանց հետ խնդրահարույց հարցազրույցներ անցկացնելու համար: Եթե նման մարդկանց կոնտակտներ գտնելը, ինչպես նաև զանգահարելն ու հանդիպում կազմակերպելը ձեզ համար խնդիր է, ապա ինչու՞ մանրամասն վարկածներ գրել նրանց կարիքների մասին։ Արդեն այս փուլում կարող է վերադարձ լինել մեկ այլ հատվածի ընտրությանը։
Հաջորդը` երկու փուլ, ինչպես Հարավային ՏՏ պարկի մեթոդով` սպառողների խնդիրների, առաջադրանքների, գործիքների և դժվարությունների հիպոթեզների մանրամասն քարտեզի կառուցում, այնուհետև` խնդրահարույց հարցազրույցներ սպառողների հետ` վարկածները ստուգելու համար: Իմ մեթոդաբանության և նախկինում քննարկվածների միջև տարբերությունն այն է, որ խնդրահարույց հարցազրույցների ժամանակ անհրաժեշտ է ավելի մեծ ուշադրություն դարձնել խնդրահարույց բիզնես գործընթացների ըմբռնմանը սպառողների շրջանում, ովքեր հաստատել են խնդիրների առկայությունը: Պետք է հասկանալ, թե ինչ են անում նրանք, ինչպես, երբ և ինչ հաճախականությամբ է առաջանում խնդիրը, ինչպես են փորձել լուծել այն, ինչ լուծումներ են իրենց համար ընդունելի և անընդունելի։ Մոդելավորելով հաճախորդների բիզնես գործընթացները՝ մենք այնուհետև ներդնում ենք մեր լուծումը դրանց մեջ: Միաժամանակ մենք լավ հասկանում ենք, թե ինչ պայմաններում ենք աշխատելու և առկա սահմանափակումները։
Ավելին, հասկանալով մեր ապագա արտադրանքի էությունը և պոտենցիալ հաճախորդների միջավայրը, որտեղ այն կհայտնվի, մենք կարող ենք գնահատել նախագծի տնտեսությունը՝ հաշվարկել ներդրումները, արտադրանքի ծախսերը, մտածել դրամայնացման մոդելների և արտադրանքի գների մասին և իրականացնել մրցակիցներ. Դրանից հետո դուք կարող եք ողջամիտ և տեղեկացված որոշում կայացնել նախագծի վրա աշխատանքը շարունակելու մասին:
Դրանից հետո դուք կունենաք ձեր արտադրանքը պոտենցիալ հաճախորդներին ներկայացնելու համար անհրաժեշտ բոլոր տեղեկությունները. դուք գիտեք, թե հաճախորդների ինչ խնդիրներ կարող եք լուծել, դուք գտել եք այս խնդիրները լուծելու միջոցը (ապրանքը), դուք հասկանում եք, թե ինչպես է ձեր լուծումը: օգուտ, և դուք որոշել եք ձեր ապրանքի գինը: Հավաքված տեղեկատվությունը բավական է ապրանքի ներկայացում ստեղծելու և ձեր արտադրանքը փորձելու վաճառել հաճախորդների սեգմենտի ամենաակտիվ մասին՝ վաղ ընդունողներին: Ցույց տալ շնորհանդեսը պոտենցիալ հաճախորդներին և ստանալ նրանց կարծիքը: Կանխավճարով նախնական պատվերները լավ արդյունք են: Եթե դուք նախապես վճարվել եք, ապա ձեր ապրանքը կատարյալ է հաճախորդի համար, և նա պատրաստ է գնել այն ցանկացած պահի: Crowdfunding հարթակները (օրինակ՝ Kickstarter) իրականացնում են այս սկզբունքը համացանցում։ Ոչինչ չի խանգարում ձեզ նույնն անել ինքներդ: Եթե հաճախորդները պատրաստ չեն պայմանագիր կնքել, ապա դուք հնարավորություն ունեք հարցնելու պատճառների և պայմանների մասին՝ ինչ պետք է արվի, որպեսզի նրանք գնեն ձեր ապրանքը: Կնքված պայմանագրերը և ստացված կանխավճարները լավագույնս աջակցում են հաճախորդների խնդիրների (ապրանքի) լուծման ձեր վարկածին:
Դրանից հետո դուք կարող եք սկսել արտադրանքի առաջին տարբերակի արտադրությունը, որը համապատասխանում է նկարագրությանը, որի համար նախնական պատվերներ եք ստացել: Երբ ապրանքը պատրաստ է, դուք այն առաքում եք ձեր առաջին հաճախորդներին: Փորձնական օգտագործման ժամանակաշրջանից հետո դուք հավաքում եք ապրանքի մասին ձեր առաջին հաճախորդների կարծիքները, որոշում եք արտադրանքի մշակման ուղղությունները և այնուհետև կառուցում իմաստալից, սերիական վաճառքներ:
Ամփոփում
Հոդվածը բավականին երկար ստացվեց։ Շնորհակալություն մինչև վերջ կարդալու համար։ Եթե դուք անցնում եք բոլոր քայլերը՝ օգտագործելով նկարագրված մեթոդներից որևէ մեկը, դա նշանակում է, որ դուք ունեք ապրանք, որն ինչ-որ մեկին պետք է: Եթե դուք չեք օգտագործել մեթոդներից որևէ մեկը, և ձեր ապրանքը վաճառք ունի, ապա ինչ-որ մեկին ձեր արտադրանքը պետք է:
Բիզնեսն աշխատում է, երբ հասկանում ես, թե ով և ինչու է գնում քո ապրանքը և որքան կարող ես վճարել հաճախորդ գրավելու համար: Ապա դուք կարող եք փնտրել ծախսարդյունավետ խթանման ուղիներ և մասշտաբային վաճառքներ, ապա կունենաք բիզնես: Եթե չգիտեք, թե ով է գնում ձեր ապրանքը և ինչու, ապա պետք է պարզեք՝ զրուցելով օգտատերերի հետ: Դուք չեք կարողանա վաճառքի համակարգ կառուցել, եթե չգիտեք, թե ում վաճառել և ինչ կարևոր օգուտներ է բերում ապրանքը հաճախորդներին:
Source: www.habr.com