Igor Sysoev, pengembang server web , anggota keluarga besar , tidak hanya berdiri di awal mula konferensi kami. Saya menganggap Igor sebagai guru profesional saya, seorang master yang mengajari saya cara bekerja dan memahami sistem dengan muatan tinggi, yang menentukan jalur profesional saya selama satu dekade.
Tentu saja, saya tidak bisa mengabaikan hal yang memekakkan telinga itu Tim NGINX... Dan saya mewawancarainya, tetapi bukan Igor (dia masih seorang programmer introvert), tetapi investor dari dana tersebut Ibukota Runa, yang mengenal nginx sepuluh tahun lalu, membangun infrastruktur bisnis di sekitarnya, dan kini sedang menegosiasikan kesepakatan dengan skala yang belum pernah terjadi sebelumnya untuk pasar Rusia.
Tujuan artikel di bawah ini adalah untuk sekali lagi mengonfirmasi bahwa segala sesuatu mungkin terjadi! Cobalah!
Ketua Komite Program HighLoad++ Oleg Bunin: Selamat atas kesepakatan yang berhasil! Sejauh yang saya tahu, Anda berhasil melestarikan dan mendukung keinginan Igor untuk terus bekerja sebagai programmer dan pada saat yang sama membangun seluruh infrastruktur bisnis di sekitarnya - ini benar-benar impian setiap pengembang. Benar?
Teman bicara saya adalah Managing Partner Runa Capital Dmitry Chikhachev: Ini benar. Ini adalah manfaat besar dari Igor sendiri dan rekan pendirinya Maxim dan Andrey (Maxim Konovalov dan Andrey Alekseev), karena mereka pada awalnya siap untuk membangun infrastruktur di sekitar mereka. Tidak semua startup menilai kekuatan dan kemampuan mereka dengan baik. Banyak orang ingin memimpin atau mengatur keseluruhan proses.
— Jadi tim NGINX pada umumnya menjauhkan diri dari bagian bisnis, atau bagaimana?
Dimitri: Tidak, mereka tidak meninggalkan dunia bisnis, mengapa? Maxim memimpin bagian operasional sebagai COO. Andrey terlibat di BizDev, Igor terus melakukan pengembangan - apa yang dia suka.
Setiap orang melakukan apa yang menjadi kekuatan mereka dan apa yang mereka sukai.
Namun mereka semua memahami bahwa untuk membangun bisnis bernilai jutaan dolar di Amerika Serikat, diperlukan seseorang dengan kaliber berbeda, dengan latar belakang berbeda. Oleh karena itu, bahkan pada perundingan putaran pertama pun sudah ada kesepakatan dengan investor bahwa orang tersebut akan ditemukan. Itu adalah Gus Robertson, dia memenuhi semua kriteria ini.
— Jadi awalnya direncanakan untuk memasuki pasar Amerika?
Dimitri: NGINX adalah bisnis b2b. Selain itu, ini tidak banyak diketahui oleh pengguna, karena ia bekerja pada tingkat infrastruktur, bisa dikatakan middleware.Pasar b2b utama adalah Amerika Serikat - 40% pasar dunia terkonsentrasi di sana.
Keberhasilan di pasar Amerika menentukan keberhasilan setiap startup.
Oleh karena itu, rencana logisnya adalah pergi ke AS, segera mempekerjakan seseorang yang akan memimpin perusahaan Amerika, mengembangkan bisnis, dan menarik investor Amerika. Jika Anda ingin menjual perangkat lunak infrastruktur di AS, penting bagi Anda untuk memiliki investor Amerika yang mendukung Anda.
- Siapa yang datang kepada siapa: kamu ke nginx, nginx ke kamu?
Dimitri: Kami memiliki banyak titik kontak yang berbeda. Kami mungkin menunjukkan inisiatif yang besar, karena nginx pun sudah terlihat. Meski belum berbentuk perusahaan dan pangsa pasarnya relatif kecil (6%), minat investor sudah banyak. Kesepakatannya kompetitif, jadi kami tentu saja aktif.
- Bagaimana kondisi produknya? Tidak ada perusahaan, tetapi apakah ada sketsa versi perusahaan komersial?
Dimitri: Ada server web sumber terbuka bernama Nginx. Itu memiliki pengguna - 6% dari pasar global. Faktanya, ada jutaan, bahkan puluhan juta website. Tapi, bagaimanapun, tidak ada perusahaan, tidak ada model bisnis. Dan karena tidak ada perusahaan, maka tidak ada tim: ada Igor Sysoev, seorang pengembang nginx dan komunitas kecil di sekitarnya.
Ini adalah cerita yang sangat menarik. Igor mulai menulis nginx sejak lama - pada tahun 2002, dan merilisnya pada tahun 2004. Minat nyata terhadapnya baru muncul pada tahun 2008, pada tahun 2011 ia mengumpulkan uang. Hanya sedikit orang yang bertanya-tanya mengapa begitu banyak waktu telah berlalu. Sebenarnya ada penjelasan teknis yang logis untuk hal ini.
Pada tahun 2002, Igor bekerja di Rambler, dan ada satu masalah yang dia, sebagai administrator sistem, pecahkan - yang disebut masalah C10k, yaitu menyediakan lebih dari sepuluh ribu permintaan simultan ke server pada beban puncak. Lalu masalah ini muncul begitu saja, karena beban berat di Internet baru mulai digunakan. Hanya beberapa situs yang menemukannya - seperti Rambler, Yandex, Mail.ru. Ini tidak relevan bagi sebagian besar situs web. Ketika ada 100-200 permintaan per hari, nginx tidak diperlukan, Apache akan menanganinya dengan baik.
Ketika Internet menjadi lebih populer, jumlah situs yang mengalami masalah C10k bertambah. Semakin banyak situs mulai membutuhkan server web yang lebih cepat untuk memproses permintaan, seperti nginx.
Namun ledakan beban sebenarnya terjadi pada tahun 2008-2010 dengan munculnya smartphone.
Sangat mudah untuk membayangkan bagaimana jumlah permintaan ke server segera meningkat. Pertama, waktu yang dihabiskan untuk menggunakan Internet telah meningkat, karena mengklik tautan menjadi mungkin di mana saja dan di mana saja, dan tidak hanya sambil duduk di depan komputer. Kedua, perilaku pengguna itu sendiri telah berubah - dengan layar sentuh, mengklik tautan menjadi lebih kacau. Anda juga dapat menambahkan jejaring sosial di sini.
Hal ini menyebabkan Beban puncak di Internet mulai tumbuh secara eksponensial. Beban total bertambah kurang lebih merata, namun puncaknya menjadi semakin terlihat. Ternyata masalah C10k yang sama telah meluas. Saat ini nginx lepas landas.
— Beritahu kami bagaimana peristiwa berkembang setelah pertemuan dengan Igor dan timnya? Kapan pembangunan infrastruktur dan ide bisnis dimulai?
Dimitri: Pertama, kesepakatan terbentuk. Tadi saya bilang kesepakatannya kompetitif, dan akhirnya terbentuk sindikat investor. Kami menjadi bagian dari sindikat ini bersama dengan BV Capital (sekarang e.ventures) dan Michael Dell. Pertama mereka menutup kesepakatan, dan setelah itu mereka mulai memikirkan masalah mencari CEO Amerika.
Bagaimana Anda menutup kesepakatan? Lagi pula, ternyata Anda belum tahu apa model bisnisnya dan kapan akan membuahkan hasil? Apakah Anda baru saja berinvestasi dalam tim, pada produk keren?
Dimitri: Ya, ini adalah kesepakatan awal murni. Kami tidak memikirkan model bisnis pada saat itu.
Tesis investasi kami didasarkan pada fakta bahwa NGINX adalah produk unik dengan audiens yang terus bertambah secara signifikan.
Dia sedang memecahkan masalah yang cukup serius untuk penonton ini. Tes favorit saya, tes lakmus untuk investasi apa pun, adalah apakah produk tersebut memecahkan masalah besar dan menyakitkan. NGINX lulus uji tabrak ini dengan luar biasa: masalahnya sangat besar, bebannya bertambah, situsnya tidak aktif. Dan itu menyakitkan, karena akan tiba suatu era ketika website menjadi apa yang disebut dengan misi kritis.
Di tahun 90-an, orang-orang beralasan seperti ini: situs tersebut tergeletak di sana - sekarang saya akan menghubungi administrator sistem, mereka akan mengambilnya dalam satu jam - tidak apa-apa. Pada akhir tahun 2000-an, bagi banyak perusahaan, waktu henti 5 menit sama dengan kehilangan uang, reputasi, dan sebagainya. Fakta bahwa masalah itu menyakitkan hanya ada di satu sisi.
Sisi kedua yang kita sebagai investor lihat adalah kualitas tim. Di sini kami terkesan oleh Igor dan rekan pendirinya. Itu adalah pengalaman yang saling melengkapi dan produk unik yang dikembangkan oleh satu orang.
— Jelas bahwa tim dengan sejumlah kompetensi yang saling melengkapi juga berperan.
Dimitri: Bagi saya, Igor mengembangkan produknya sendirian, tetapi ketika tiba saatnya untuk menciptakan bisnis, dia tidak terburu-buru melakukannya sendiri, tetapi bersama mitranya. Melihat pengalaman berinvestasi selama 10 tahun, saya dapat mengatakan bahwa memiliki dua pendiri tentu mengurangi risikonya. Jumlah pendiri bersama yang optimal adalah dua atau tiga. Satu memang sedikit, tapi empat sudah banyak.
- Apa yang terjadi selanjutnya? Ketika kesepakatan sudah terjadi, namun belum ada ide bisnis yang berkembang.
Dimitri: Kesepakatan tercapai, perusahaan terdaftar, dokumen ditandatangani, uang ditransfer - itu saja, ayo jalankan. Sejalan dengan pengembangan bagian bisnis, kami merekrut tim pengembang yang mulai mengerjakan produk. Andrey Alekseev, sebagai BizDev, membangun hubungan pertama dengan klien potensial untuk mengumpulkan masukan. Semua orang berpikir bersama tentang model bisnis, dan bersama-sama mereka mencari manajer puncak yang akan mengembangkan bisnis Amerika dan memimpin perusahaan.
- Dan bagaimana kamu menemukannya? Di mana? Saya bahkan tidak bisa membayangkan bagaimana melakukan ini.
Dimitri: Semua investor dan dewan direksi melakukan ini. Pada akhirnya pilihan jatuh pada Gus Robertson. Gus bekerja di Red Hat, yang manajer puncaknya adalah investor kami. Kami beralih ke Red Hat, karena ini adalah open source, dan mengatakan bahwa kami sedang mencari seseorang yang dapat memimpin bisnis dan mengembangkannya menjadi bisnis bernilai miliaran dolar. Mereka merekomendasikan Gus.
Kesepakatan dengan NGINX ditutup pada tahun 2011, dan pada tahun 2012 kami sudah bertemu Gus, dan kami langsung sangat menyukainya. Dia memiliki latar belakang open source dari Red Hat - pada saat itu Red Hat merupakan satu-satunya perusahaan dengan kapitalisasi multi-miliar dolar di open source. Selain itu, Gus terlibat dalam pengembangan bisnis dan penjualan - itulah yang kami butuhkan!
Selain latar belakang dan pengalamannya, kami menyukai kualitas pribadinya - dia adalah orang yang cerdas, berwawasan luas, dan berpikiran cepat, dan, yang terpenting, menurut kami dia memiliki kecocokan budaya yang baik dengan tim. Memang, inilah yang terjadi. Saat bertemu, ternyata semua orang berada pada gelombang yang sama, semua orang berinteraksi dengan sangat baik.
Kami mengajukan tawaran kepada Gus dan dia mulai bekerja pada akhir tahun 2012. Gus pun menawarkan untuk menginvestasikan uangnya sendiri ke NGINX. Semua investor terkesan. Karena tingkat keterlibatan Gus yang tinggi, ia bergabung dengan tim pendiri dan dipandang oleh semua orang sebagai salah satu pendiri perusahaan. Selanjutnya dia adalah salah satu dari empat. Ada foto terkenal mereka berempat mengenakan kaos NGINX.
Foto diambil dari Dmitry Chikhachev tentang sejarah kerjasama NGINX dan Runa Capital.
— Apakah Anda langsung berhasil menemukan model bisnis, atau kemudian berubah?
Dimitri: Kami berhasil menemukan modelnya langsung, namun sebelumnya kami berdiskusi beberapa waktu bagaimana dan apa. Namun perdebatan utamanya adalah apakah akan terus mendukung proyek open source, apakah akan membiarkan nginx tetap gratis, atau secara bertahap memaksa semua orang untuk membayar.
Kami memutuskan bahwa hal yang benar untuk dilakukan adalah memanfaatkan kekuatan komunitas yang mendukung nginx dan tidak mengecewakan mereka atau menarik dukungan untuk proyek open source.
Oleh karena itu, kami memutuskan untuk tetap mempertahankan nginx open source, tetapi membuat produk khusus tambahan yang disebut NGINX Plus. Ini adalah produk komersial berdasarkan nginx, yang kami lisensikan untuk klien perusahaan. Saat ini bisnis utama NGINX adalah penjualan lisensi NGINX Plus.
Perbedaan utama antara versi terbuka dan berbayar adalah:
- NGINX Plus memiliki fungsionalitas tambahan untuk perusahaan, terutama penyeimbangan beban.
- Berbeda dengan produk open source, ada dukungan pengguna.
- Produk ini lebih mudah ditangani. Ini bukan konstruktor yang perlu Anda rakit sendiri, tetapi paket biner siap pakai yang dapat Anda terapkan pada infrastruktur Anda sendiri.
— Bagaimana open source dan produk komersial berinteraksi? Apakah ada fungsi dari produk komersial yang mengalir ke sumber terbuka?
Dimitri: Produk open source terus berkembang seiring dengan produk komersial. Beberapa fungsi ditambahkan hanya pada produk komersial, beberapa lainnya ditambahkan di sana-sini. Namun inti dari sistemnya jelas sama.
Poin pentingnya adalah nginx sendiri adalah produk yang sangat kecil. Menurut saya, itu hanya sekitar 200 ribu baris kode. Tantangannya adalah mengembangkan produk tambahan. Namun hal ini sudah terjadi setelah putaran investasi berikutnya, ketika beberapa produk baru diluncurkan: NGINX Amplify (2014-2015), NGINX Controller (2016) dan NGINX Unit (2017-2018). Lini produk untuk perusahaan diperluas.
— Seberapa cepat Anda menyadari bahwa model yang Anda buat benar? Sudahkah Anda mencapai pengembalian, atau sudah jelas bahwa bisnis Anda sedang berkembang dan akan menghasilkan uang?
Dimitri: Pendapatan tahun pertama adalah tahun 2014, saat kami memperoleh satu juta dolar pertama. Pada saat ini, terlihat jelas adanya permintaan, namun keekonomian dalam hal penjualan dan seberapa besar model tersebut memungkinkan penskalaan masih belum sepenuhnya dipahami.
Dua tahun kemudian, pada tahun 2016-2017, kami sudah memahami bahwa kondisi perekonomian sedang baik: hanya terdapat sedikit arus keluar pelanggan, terdapat up-selling, dan pelanggan, setelah mulai menggunakan NGINX, semakin banyak membelinya. Kemudian menjadi jelas bahwa hal ini dapat diperluas lebih lanjut. Hal ini pada gilirannya menghasilkan putaran pendanaan tambahan, yang telah digunakan untuk meningkatkan skala organisasi penjualan dan mempekerjakan lebih banyak orang di Amerika Serikat dan negara-negara lain. Sekarang NGINX memiliki kantor penjualan di Amerika, Eropa, Asia - di seluruh dunia.
— Apakah NGINX sudah menjadi perusahaan besar sekarang?
Dimitri: Sudah ada sekitar 200 orang.
— Sebagian besar, mungkin, ini adalah penjualan dan dukungan?
Dimitri: Pengembangan masih menjadi bagian yang cukup besar dalam perusahaan. Tapi penjualan dan pemasaran adalah bagian besar.
— Apakah pengembangannya sebagian besar dilakukan oleh orang-orang Rusia yang berbasis di Moskow?
Dimitri: Pembangunan kini sedang berlangsung di tiga pusat - Moskow, California, dan Irlandia. Namun Igor sebagian besar terus tinggal di Moskow, pergi bekerja, dan membuat program.
Kami mengikuti keseluruhan jalurnya: permulaan pada tahun 2002, peluncuran nginx pada tahun 2004, pertumbuhan pada tahun 2008-2009, pertemuan investor pada tahun 2010, penjualan pertama pada tahun 2013, juta dolar pertama pada tahun 2014. Bagaimana dengan tahun 2019? Kesuksesan?
Dimitri: Pada tahun 2019 - jalan keluar yang bagus.
— Apakah ini merupakan siklus waktu normal untuk startup, atau pengecualian terhadap aturan tersebut?
Dimitri: Ini adalah siklus waktu yang sepenuhnya normal - tergantung pada apa yang Anda hitung. Ketika Igor menulis nginx - bukan tanpa alasan saya menceritakan latar belakang ini - nginx bukanlah produk massal. Kemudian, pada tahun 2008-2009, Internet berubah dan nginx menjadi sangat populer.
Kalau kita hitung saja dari tahun 2009-2010, maka Siklus 10 tahun adalah hal yang normal., mengingat pada hakikatnya saat ini produk baru mulai diminati. Jika kita menghitung dari putaran tahun 2011, maka 8 tahun sejak investasi awal pertama juga merupakan jangka waktu yang normal.
— Apa yang bisa Anda ceritakan kepada kami sekarang, menutup topik dengan NGINX, tentang F5, tentang rencana mereka - apa yang akan terjadi pada NGINX?
Dimitri: Saya tidak tahu - ini adalah rahasia perusahaan F5. Satu-satunya hal yang dapat saya tambahkan adalah jika Anda google “F5 NGINX” sekarang, sepuluh link pertama akan menjadi berita bahwa F5 telah mengakuisisi NGINX. Untuk kueri yang sama dua minggu lalu, penelusuran pertama-tama akan menghasilkan sepuluh tautan tentang cara bermigrasi dari F5 ke NGINX.
– Mereka tidak akan membunuh pesaing!
Dimitri: Tidak Memangnya kenapa? Siaran pers menguraikan apa yang akan mereka lakukan.
— Segala sesuatu dalam siaran persnya bagus: kami tidak akan menyentuh siapa pun, semuanya akan tumbuh seperti sebelumnya.
Dimitri: Saya pikir perusahaan-perusahaan ini memiliki kecocokan budaya yang sangat baik. Dalam hal ini, keduanya masih bekerja di segmen yang sama – jaringan dan beban. Itu sebabnya semuanya akan baik-baik saja.
— Pertanyaan terakhir: Saya seorang programmer yang brilian, apa yang harus saya lakukan untuk mengulangi kesuksesan saya?
Dimitri: Untuk mengulangi kesuksesan Igor Sysoev, Anda harus terlebih dahulu mencari tahu masalah apa yang harus dipecahkan, karena uang dibayarkan untuk kode tersebut hanya jika kode tersebut memecahkan masalah yang besar dan menyakitkan.
- Lalu padamu? Dan kemudian Anda akan membantu.
Dimitri: Ya dengan senang hati.
Terima kasih banyak kepada Dmitry atas wawancaranya. Sampai jumpa lagi dengan dana Runa Capital di . Di tempat yang, sekarang dapat kita katakan dengan penuh keyakinan, menyatukan para pengembang terbaik bukan dari Rusia, tetapi dari seluruh dunia. Siapa tahu, mungkin beberapa tahun lagi kita semua akan sama-sama asyik membicarakan kesuksesan salah satu dari Anda. Selain itu, sekarang jelas harus mulai dari mana - mencari solusi untuk masalah penting!
Sumber: www.habr.com