Bagaimana cara menjual SD-WAN ke bisnis

Ingat bagaimana di bagian pertama film blockbuster "Men in Black", peserta pelatihan tempur yang hebat dengan cepat menembak monster karton ke segala arah, dan hanya pahlawan Will Smith, setelah pertimbangan singkat, "meledakkan otak" seorang gadis karton yang sedang memegang buku tentang fisika kuantum? Apa hubungannya dengan SD-WAN? Dan semuanya sangat sederhana: saat ini tidak ada penjualan solusi kelas ini di Rusia. Kami telah mengerjakan topik SD-WAN selama lebih dari tiga tahun, menghabiskan ratusan hari kerja untuk topik tersebut, berinvestasi dalam pelatihan insinyur, di laboratorium dan stan, pra-penjualan, presentasi, demonstrasi, pengujian, pengujian, pengujian.. Tapi berapa banyak implementasinya? Sama sekali tidak!

Saya ingin berspekulasi tentang alasan fakta ini dan membicarakan kesimpulan yang kami buat bersama rekan-rekan Cisco berdasarkan analisis pengalaman kami.

Penjualan SPIN

Kami di Jet Infosystems sangat menyukai teknik penjualan SPIN. Hal ini didasarkan pada kenyataan bahwa berjualan bukanlah monolog, bukan membacakan brosur, melainkan dialog. Selain itu, penjual harus lebih sedikit berbicara dan mengajukan lebih banyak pertanyaan: situasional, problematis, ekstraktif, dan membimbing.

Tugas utamanya adalah mengarahkan lawan bicara Anda pada gagasan bahwa dia perlu membeli apa yang ingin Anda jual kepadanya.

Beberapa tahun yang lalu ada contoh klasik wawancara tenaga penjualan untuk sebuah perusahaan yang menjual pena.

— Untuk apa kamu menggunakan pulpen?
— Sebenarnya semuanya sudah ada di komputer dan internet sejak lama. Saya hanya menggunakan pena untuk menandatangani dokumen.
— Di antara dokumen-dokumen ini, mungkin ada kontrak?
- Oh tentu.
— Apakah ada kontrak yang Anda tandatangani yang Anda ingat seumur hidup Anda?
- Oh tentu.
- Aku pikir juga begitu. Bagaimanapun, ini, pertama-tama, adalah kenangan. Kenangan kemenangan dan pencapaian Anda. Anda dapat menandatangani dokumen biasa dengan pena apa saja, yang termurah. Namun bukankah penandatanganan kontrak penting dan penting seperti itu harus dilakukan dengan pena khusus yang ditujukan untuk acara-acara khusus? Ketika Anda melihatnya, akankah Anda mengingat bagaimana keadaannya dan tersenyum?
- Ide yang menarik.
- Jadi lihat pena ini. Mungkin ini dia?
- Oke, oke, jual saja, setan!

Terkadang pendekatan ini berhasil dengan baik, dan saya memiliki beberapa pengalaman yang sangat menarik dengan penjualan serupa! Namun tidak dengan SD-WAN.

Luar negeri TIDAK akan membantu kami

Biasanya situasi penjualan solusi SD-WAN di luar negeri justru sebaliknya, yaitu sangat luar biasa! Tidak ada kesulitan khusus di sana. Alasannya adalah biaya saluran MPLS yang mengesankan, berkali-kali lipat lebih mahal daripada saluran Internet. Segera setelah kami mengatakan bahwa kami dapat “menghapus” sebagian lalu lintas dari MPLS ke Internet dan menghemat banyak hal, anggaplah penjualan telah selesai.

Di Rusia, biaya MPLS dan saluran Internet sebanding, dan dalam beberapa kasus bahkan lebih murah. Baru-baru ini saya berbicara dengan seorang rekan dari operator Big Four, saya terkejut mengetahui bahwa di komunitas operator, MPLS tidak dianggap serius sebagai jaringan internal. Internet adalah ya, ini serius, ini adalah pintu gerbang menuju dunia besar!

Teknisi SD-WAN tidak perlu menjual. Dalam praktik kami, hanya ada satu kasus ketika kepala departemen teknis mengatakan bahwa dia memiliki DMVPN dan puas dengan semuanya. Biasanya, warga yang melek teknis sangat menyadari apa yang akan diberikan oleh SD-WAN kepada mereka. Dan kemudian mereka terjun ke bisnis dan tidak mendapatkan anggaran. Atau mereka langsung mengerti bahwa mereka tidak akan menerimanya, dan karena itu mereka bahkan tidak pergi. Namun murni karena minat olahraga, mereka dengan senang hati memulai pengujian.

Kita seharusnya memikirkan fakta-fakta ini sebelumnya, tetapi segala sesuatu terjadi ketika hal itu perlu terjadi.

Kebingungan digital

Suatu kali saya mendatangi seseorang yang dihormati dengan stand-up solo saya (karena saya tidak tahu pertanyaan apa yang harus ditanyakan kepadanya). Saya diberi waktu satu jam penuh, tetapi mereka menghentikan saya setelah lima belas menit.

- Mendengarkan. Tentu saja ini semua menarik. Namun tahukah Anda apa itu transformasi digital? Kalau tidak, saya mendengar dari semua sisi, tapi saya tidak mengerti apa-apa.

Dan kebetulan saya sedikit yang tahu, maka saya katakan bahwa ini adalah konsep filosofis yang menegaskan bahwa semua makhluk hidup di dunia ini fana. Termasuk bisnis apa pun. Tanpa terkecuali.

Oleh karena itu, transformasi digital adalah tentang ancaman yang bisa datang entah dari mana, dan tentang peluang yang diberikan oleh ancaman tersebut kepada mereka yang paling gesit. Dan kemudian kesenangan dimulai.

Seorang pria terhormat mengangkat telepon, menelepon ke suatu tempat dan berkata:

— Dengar, transformasi digital adalah tentang ancaman dan peluang, dan bukan tentang digitalisasi, yang selalu Anda ceritakan kepada saya.

Dia menutup telepon.

— Apakah SD-WAN Anda cocok di sini?

Dan kemudian kami berdialog selama 45 menit tersisa.

Dan kemudian sesuatu muncul di kepalaku. Saya belum memahami apa pun, tetapi akhirnya saya mulai menganalisisnya. Sangat sedikit orang yang memahami apa itu transformasi digital dan perbedaannya dengan digitalisasi. Belum ada standar; pendapatnya sama banyaknya dengan jumlah orang.

Pada dasarnya, transformasi digital adalah sebuah konsep yang bertujuan untuk mengingatkan para manajer akan terbatasnya umur perusahaan mereka.

lompatan iman

Kami menyarankan Anda berhenti, berpikir dan berhenti menembaki “monster” yang tidak bisa disalahkan atas apa pun. Kita perlu menemukan target yang tepat.

Perhatikan baik-baik grafik penjualan. Untuk melakukan penjualan, Anda perlu fokus pada kuadran kanan bawah. Untuk melakukan hal ini, kami yakin, kami perlu melakukan pendekatan terhadap penjualan SD-WAN sebagai startup Lean.

Kata kuncinya di sini adalah startup! Dan sebuah startup dimulai dengan “lompatan keyakinan”, sebuah asumsi yang (idealnya) perlu diuji. Catatan penting: SD-WAN secara praktis menjamin peningkatan pengalaman pelanggan.

Itulah yang kami lakukan: bersama rekan-rekan dari Cisco, kami mulai membuat proyek percontohan. Atas biaya Anda sendiri. Dan sudah berada di jaringan pelanggan “langsung”, mereka menemukan keuntungan dari implementasi SD-WAN, yang tidak mungkin ditebak sebelumnya.

Misalnya, kami memiliki kasus ketika panggilan ke pusat kontak berhenti terputus. Hal ini terjadi karena SD-WAN mulai berpindah saluran dengan cepat jika terjadi penurunan kualitas. Panggilan tidak terjawab di call center berarti kehilangan pelanggan. Namun bisnis memahami hal ini: jika ada masalah, pasti ada solusinya!

Sebagai kesimpulan

SD-WAN cukup mudah untuk dijual kepada teknisi, namun sangat sulit untuk dijual kepada bisnis. Oleh karena itu, penjualan SD-WAN ke dunia bisnis harus dianggap sebagai sebuah startup, yaitu kerja gerilya bersama antara pelanggan, integrator, dan vendor. Dan pendekatan ini, kami yakin, akan membawa kesuksesan!

Penulis: Denis Dyzhin, Direktur Pengembangan Bisnis, Pusat Solusi Jaringan, Jet Infosystems

Sumber: www.habr.com