Sebagai bagian dari pekerjaan saya, saya mewawancarai seseorang yang telah meneliti pasar, tren pengembangan perangkat lunak, dan layanan TI di Eropa Tengah dan Timur selama bertahun-tahun, 15 di antaranya di Rusia. Dan meskipun yang paling menarik, menurut saya, adalah lawan bicaranya yang berada di belakang layar, namun cerita ini bisa menarik sekaligus menginspirasi. Lihat diri mu sendiri.
Eugene, halo, pertama-tama, beri tahu aku cara mengucapkan namamu?
Dalam bahasa Rumania - Eugen Schwab-Cesaru, dalam bahasa Inggris - Eugene, dalam bahasa Rusia - Evgeniy, di Moskow, di Rusia, semua orang mengenal saya sebagai Evgeniy dari PAC.
Anda telah banyak bekerja dengan Rusia. Bisakah Anda ceritakan kepada kami tentang pengalaman Anda?
Saya mulai bekerja untuk PAC lebih dari 20 tahun yang lalu. Melakukan riset pasar untuk layanan konsultasi strategis yang berfokus pada industri perangkat lunak dan layanan TI di Eropa Tengah dan Timur. Negara-negara utama di kawasan ini: Rusia, Polandia, Republik Ceko, Slovakia, Hongaria, Turki, dan Rumania, kami juga banyak bekerja dengan pasar Ukraina, Bulgaria, Serbia. Kantor kami di Rumania secara khusus menangani Eropa Tengah dan Timur, dan saya telah mengelola kantor ini selama lebih dari 20 tahun.
Kami mulai bekerja dengan Rusia 15 tahun yang lalu, kemudian kami mengadakan 20-30 pertemuan di Moskow, dan beberapa di St. Petersburg. Sejak itu, kami terus menjalin kontak dengan pemain Rusia di bidang perangkat lunak dan layanan TI, terutama di kalangan perusahaan besar dan menengah. Kami juga telah menghubungi banyak perusahaan IT luar negeri, beberapa di antaranya berasal dari Rusia, dan ada pula yang sangat terkenal di Eropa, AS, dan seluruh dunia.
Apa inti dari pekerjaan Anda, apa yang Anda lakukan?
Kami berada di tengah-tengah apa yang dibutuhkan untuk pemasaran strategis perusahaan IT. Ini mencakup riset pasar, analisis pasar, analisis persaingan, hingga perkiraan dan rekomendasi strategis untuk perusahaan perangkat lunak dan layanan TI. Ini adalah inti dari bisnis kami, apa yang telah dilakukan perusahaan kami selama 45 tahun di Eropa dan seluruh dunia.
Selama 10-15 tahun terakhir, kami telah banyak bekerja dengan pengguna - baik dari perusahaan maupun investor. Hal ini berlaku untuk pasar, tren, dan pemain perangkat lunak dan layanan TI. Misalnya, CIO meminta kita untuk memberikan gambaran, pemahaman kita, serta perkiraan tentang perkembangan berbagai teknologi di pasar yang berbeda, tentang posisi perusahaan yang berbeda di bidang tertentu, arah teknologi, atau dalam bisnis tertentu.
Bagi investor, segalanya telah dipercepat selama lima, enam, tujuh tahun terakhir, begitu banyak dana investasi swasta, fin. institusi datang kepada kami untuk meminta nasihat mengenai bidang terbaik untuk berinvestasi. Atau ketika mereka sudah mempunyai target akuisisi atau proyek, mereka meminta pendapat kami, yang sebenarnya merupakan analisis rencana bisnis bisnis tersebut dalam konteks pasar. Berdasarkan pemahaman kami dari belahan dunia barat dan dari belahan dunia timur, kami dapat mendukung mereka dalam mengambil keputusan yang tepat untuk investasi masa depan dan mengevaluasi laba atas investasi bagi perusahaan tempat mereka terlibat, serta nilai investasinya. perusahaan yang mereka targetkan.
Ini adalah pendekatan yang spesifik, namun pada akhirnya bergantung pada pengetahuan pasar, tren dalam hal teknologi dan jenis layanan, analisis penawaran dan permintaan. Oleh karena itu, kami yakin bahwa di Eropa Barat dan Timur terdapat tiga koordinat di setiap titik:
- Kode, produk perangkat lunak atau layanan TI;
- Vertikal, misalnya perbankan atau manufaktur atau sektor publik, dan sebagainya;
- Koordinat geografis, seperti wilayah atau negara, atau sekelompok negara.
Untuk dapat menyediakan semua ini, kami selalu berhubungan dengan perusahaan IT dan pengambil keputusan TI. Kami sedang melakukan survei ekstensif dengan beberapa mitra, terutama di Eropa Barat, AS, dan seluruh dunia, namun juga di Eropa Timur (pada tingkat yang lebih rendah - karena ukurannya yang dapat Anda bayangkan).
Kami melakukan survei ini setiap tahun karena... Kami ingin memanfaatkan perkembangan strategi dan anggaran TI serta perilaku saat ini di sisi pengguna. Kami bertanya secara detail, terutama mengenai topik hangat: keamanan siber, pengalaman pelanggan digital, komputasi awan, Internet of Things, layanan terkait aplikasi bisnis yang dikombinasikan dengan platform cloud, migrasi cloud, dll.
Mengenai semua topik ini, kami menerima informasi yang sangat berharga dari para pengambil keputusan mengenai niat, rencana, anggaran, dan juga fase yang mereka jalani dalam proyek yang mereka mulai beberapa tahun lalu.
Ini juga merupakan bagian dari apa yang kami lakukan. Dan satu lagi komponen yang unik, khususnya untuk Eropa Barat, Jerman dan Inggris, adalah database tarif dan harga kami. Setiap tahun kami memantau perubahan tarif di perusahaan, terutama di Eropa Barat, maksud saya perusahaan besar dan menengah yang berkantor pusat di Eropa Barat yang bersedia membayar untuk berbagai jenis layanan berdasarkan berbagai jenis perjanjian, jadi kami memiliki database dengan tarif, beberapa di antaranya kami tawarkan melalui program penelitian kami.
Saya katakan bahwa database ini unik karena tidak ada analisis serupa di pasar, dengan tiga komponen: analisis mendalam di sisi pemasok, survei di sisi pengguna, dan database tarif di mana kami sebenarnya memiliki tarif lokal dan tarif luar negeri, misalnya. dari India (dan kami menganalisis kedua sisi secara terpisah, karena tidak logis untuk menghitung rata-rata di antara keduanya: kasus penerapannya berbeda).
Kami mengambil pandangan holistik terhadap industri perangkat lunak dan layanan TI, yang kami tawarkan di Eropa Timur dan coba lakukan di Rusia.
Saya tahu bahwa pada bulan November di St. Petersburg Anda akan memberikan laporan “Tren dan Peluang dalam Industri Perangkat Lunak dan Layanan TI Global.” Laporan tersebut akan membahas tentang apa? Maukah Anda membagikan penelitian Anda?
Ya, kami akan membagikan hasil survei terbaru dan kesimpulan kami: tren terpenting apa yang akan berkembang dalam pengembangan perangkat lunak dan industri layanan TI. Kami memiliki daftar panjang berisi 20-30 topik dalam survei kami yang kami sarankan saat mewawancarai pengambil keputusan TI, dan kami mendapatkan 10-15 topik yang menempati urutan teratas dan lebih sering disebutkan. Kami akan membahas lebih detail tentang topik ini.
Kami juga ingin berbagi bagaimana kami melihat perusahaan-perusahaan Rusia yang ingin sukses di seluruh dunia, apa yang kami anggap sebagai strategi yang tepat, pendekatan yang tepat di dunia Barat. Saya ingin menyoroti perbedaan utama antara perilaku pembelian di pasar domestik di Rusia, perilaku pembelian di Eropa Timur secara umum, dan perilaku pembelian terpenting di dunia Barat. Segregasinya cukup tinggi, dan agar tidak membuang-buang waktu dan uang, sangat penting untuk memahami perbedaan-perbedaan ini sejak awal dan mendekati layanan dan pasar dengan benar tergantung pada kematangannya, misalnya, rencana mereka, dalam hal investasi. Saya harap saya bisa menunjukkannya.
Saya dapat membicarakan topik ini selama berjam-jam, tetapi saya akan mencoba memberikan informasi yang paling berharga dalam waktu setengah jam dan kemudian mendiskusikannya dengan mereka yang menunjukkan minat.
Saat Anda bekerja dan berkomunikasi dengan orang dari Rusia, apakah berbeda dengan berkomunikasi dengan orang dari negara lain?
Orang-orang yang saya temui adalah manajer menengah dan senior. Mereka sangat menyadari apa yang terjadi di dunia. Pada saat yang sama, jika saya membandingkan CEO perusahaan TI Rusia dengan CEO serupa dari, misalnya, Polandia, Republik Ceko, atau Rumania, saya merasa bahwa CEO Rusia bangga berasal dari Rusia dan pasar lokal mereka berpotensi penuh dengan peluang. .
Namun jika memutuskan masuk ke pasar internasional, mereka berencana melakukan ekspansi cukup luas. Jika, misalnya, Anda berbicara dengan seseorang dari Polandia, dengan perusahaan yang beroperasi di pasar Polandia dan ingin sukses juga di Jerman, Inggris, Belgia atau Belanda, mereka akan berbicara tentang langkah-langkah kecil, tentang membuat sesuatu.. .lalu “coba” terlebih dahulu.
Dan jika Anda melakukan percakapan yang sama dengan pemimpin Rusia, dia yakin akan kesuksesannya dalam transaksi besar, bahkan secara langsung dengan pemain besar di Eropa Barat. Mereka terbiasa berurusan dengan organisasi besar. Ini sangat ampuh, menurut saya ini adalah syarat yang sangat penting untuk sukses, karena saat ini segala sesuatu terjadi sangat-sangat cepat di industri TI. Dan jika Anda sudah merencanakan langkah-langkah kecil untuk memasuki pasar luar negeri, pada akhirnya Anda akan terkejut, karena ketika Anda “matang” dalam tiga tahun, kondisinya akan berbeda dengan saat Anda mulai mengimplementasikan rencana strategis tersebut.
Jadi menurut saya ada baiknya mengambil keputusan dengan cepat, mengambil risiko, dan saya rasa perusahaan-perusahaan Rusia, setidaknya sebagian besar perusahaan yang saya temui di Rusia, memiliki sikap ini, dan jika mereka ingin berekspansi ke luar negeri, mereka cukup baik. lugas dan ingin melaju cukup cepat.
Di sisi lain, saya telah bertemu dengan beberapa pimpinan perusahaan Rusia yang mengatakan bahwa mereka tidak perlu berekspansi ke luar negeri, bahwa pasar Rusia sudah cukup untuk mereka, bahwa ada banyak pekerjaan di Rusia, dan saya sepenuhnya setuju dengan mereka. Pasar Rusia penuh dengan peluang, penuh dengan orang, dan ini hanyalah awal dari perkembangan TI jika kita membandingkan PDB dengan total pendapatan semua perusahaan di Rusia. Jadi saya sangat memahami perusahaan yang fokus pada pasar dalam negeri dan tidak membuang waktu dan tenaga untuk mencari ke luar negeri. Ada pilihan berbeda, rencana bisnis berbeda, dan banyak jalan yang bisa sukses.
Namun mengingat daya saing, reputasi yang sangat baik dari para spesialis teknis dari Rusia, kisah sukses di bidang IT sejumlah perusahaan, proyek, dan individu yang berasal dari Rusia, sayang sekali jika sumber daya tersebut tidak digunakan untuk tujuan global. proyek-proyek yang juga dapat dipelajari oleh perusahaan-perusahaan Rusia: proses bisnis, metodologi, dan pengalaman yang belum dapat mereka peroleh di pasar domestik.
Kombinasi ini bermanfaat, namun kami tidak pernah mengatakan bahwa kami memiliki satu strategi yang tepat, bahwa kami telah membuat template dan memberikannya sebagai solusi ideal. Tidak, semuanya bersifat individual dalam setiap kasus tertentu, dan tujuan bisnis apa pun, tujuan strategis bisa menjadi baik jika dijalankan dengan benar, dan jika ditetapkan dengan benar dalam konteks pasar, penawaran dan permintaan.
Dan tentunya komponen terpenting saat ini adalah sumber daya manusia dan keterampilan yang tepat. Saya melihat industri yang menggerakkan industri dan pasar secara keseluruhan, dan saya sangat yakin bahwa perusahaan Rusia bisa lebih terlihat di Eropa Barat. Secara umum, ketika saya berpikir bahwa sekitar setengah juta insinyur TI hilang di Eropa Barat saat ini, dan jika kita menghitung semua proyek yang tidak selesai karena kurangnya sumber daya, jika saya melihat tingkat pertumbuhan harga dan digital yang sangat besar. rencana transformasi hampir semua organisasi di Eropa, Amerika, saya dapat mengatakan bahwa langit adalah batas bagi perusahaan yang benar-benar memiliki teknologi yang tepat dan keterampilan yang tepat, dan serius dalam melaksanakan proyek di bidang-bidang yang permintaannya tinggi saat ini.
Terima kasih telah meluangkan waktu untuk melakukan percakapan ini, apa yang ingin Anda harapkan kepada pendengar kami?
Saya berharap Anda memiliki banyak ide, dan banyak jawaban atas pertanyaan, dan - mengapa tidak - lebih banyak kemauan untuk berkembang, berinvestasi, dan percaya pada masa depan seluruh industri TI di Rusia dan di seluruh dunia.
Pertanyaan diajukan oleh: Yulia Kryuchkova.
Tanggal wawancara: 9 September 2019.
NB Ini adalah versi singkat dari wawancara yang diterjemahkan, .
Sumber: www.habr.com