Halo, Habr! Belum lama ini saya mendapat kesempatan untuk berbicara dengan Nikolai Vakorin, pendiri sebuah proyek menarik adalah layanan pengiriman hadiah offline menggunakan emoji. Selama perbincangan, Nikolay berbagi pengalamannya mengembangkan ide untuk sebuah startup berdasarkan kriteria yang ditetapkan, menarik investasi, meningkatkan skala produk, dan kesulitan dalam jalur ini. Saya memberinya lantai.
Pekerjaan persiapan
Saya sudah cukup lama berbisnis, namun sebelumnya semakin banyak proyek offline di bidang retail. Bisnis seperti ini sangat melelahkan, saya lelah dengan kesulitan yang terus-menerus, seringkali tiba-tiba dan tidak ada habisnya.
Oleh karena itu, setelah menjual proyek lain pada tahun 2012, saya beristirahat sejenak dan mulai memikirkan apa yang harus saya lakukan selanjutnya. Proyek baru yang belum ditemukan harus memenuhi kriteria berikut:
- tidak ada aset fisik, yang perlu dibeli dan uang dibelanjakan untuk dukungannya dan yang dengan mudah berubah dari aset menjadi liabilitas jika terjadi kesalahan (contoh: peralatan untuk restoran yang akan tutup);
- tidak ada piutang. Hampir selalu dalam proyek saya sebelumnya ada situasi di mana pelanggan meminta pembayaran pascabayar, dan pengiriman jasa dan barang segera. Jelas bahwa Anda hanya perlu mendapatkan uang Anda dan menghabiskan banyak waktu dan tenaga untuk itu, terkadang masalah tidak dapat diselesaikan (atau sebagian mungkin);
- kesempatan untuk bekerja dengan tim kecil. Dalam bisnis offline, salah satu permasalahan utama adalah perekrutan karyawan. Biasanya, mereka sulit ditemukan dan dimotivasi, pergantian karyawan tinggi, orang tidak bekerja dengan baik, mereka sering mencuri, banyak sumber daya yang perlu dikeluarkan untuk pengendalian;
- kemungkinan pertumbuhan kapitalisasi. Potensi pertumbuhan proyek offline selalu terbatas, namun saya ingin mencoba menjangkau pasar global (meskipun saya belum memahami caranya);
- adanya strategi keluar. Saya ingin mendapatkan bisnis yang likuid dan dapat saya keluarkan dengan mudah dan cepat jika diperlukan.
Jelas sekali bahwa ini pasti semacam startup online dan akan sulit untuk beralih dari kriteria langsung ke ide saja. Oleh karena itu, saya mengumpulkan sekelompok orang yang berpikiran sama - mantan mitra dan kolega - yang mungkin tertarik untuk mengerjakan proyek baru. Kami berakhir dengan semacam klub bisnis yang bertemu secara berkala untuk mendiskusikan ide-ide baru. Pertemuan dan brainstorming ini memakan waktu beberapa bulan.
Hasilnya, kami mendapatkan beberapa ide bisnis yang menarik. Untuk memilih salah satu, kami memutuskan bahwa penulis setiap ide akan memberikan presentasi konsepnya. “Perlindungan” seharusnya mencakup rencana bisnis dan semacam algoritma tindakan selama beberapa tahun.
Pada tahap ini, saya mendapat ide tentang “jejaring sosial dengan hadiah”. Dari hasil diskusi tersebut, dialah yang menang.
Masalah apa yang ingin kami selesaikan?
Saat itu (2013), ada tiga permasalahan yang belum terselesaikan terkait bidang hadiah:
- “Saya tidak tahu harus memberi apa”;
- “Saya tidak tahu di mana harus menaruh hadiah yang tidak perlu dan bagaimana berhenti menerimanya”;
- “Tidak jelas bagaimana cara mengirim hadiah dengan cepat dan mudah ke kota atau negara lain.”
Saat itu tidak ada solusi. Berbagai situs dengan rekomendasi setidaknya mencoba menyelesaikan masalah pertama, namun tidak berhasil secara efektif. Terutama karena hampir semua koleksi tersebut merupakan iklan yang tidak tersembunyi untuk produk tertentu.
Masalah kedua umumnya dapat diselesaikan dengan menyusun daftar keinginan - ini adalah praktik yang populer di Barat ketika, misalnya, pada malam ulang tahun, orang yang berulang tahun menulis daftar hadiah yang ingin dia terima, dan para tamu memilih apa yang akan mereka beli dan laporkan pilihan mereka. Namun di Rusia tradisi ini belum begitu mengakar. Dengan penyerahan hadiah, situasinya benar-benar menyedihkan: tidak mungkin mengirim sesuatu ke kota lain atau, terlebih lagi, negara tanpa banyak isyarat.
Jelas bahwa secara teori kita dapat melakukan sesuatu yang berguna untuk memecahkan masalah ini. Namun sebagian besar pasar harus dibentuk secara mandiri, dan bahkan tidak ada anggota tim yang memiliki latar belakang teknis.
Oleh karena itu, untuk memulainya, kami mengambil kertas dan pensil dan mulai mengembangkan model layar untuk aplikasi masa depan. Hal ini memungkinkan kami untuk memahami bahwa kami harus menempatkan masalah ketiga dalam daftar terlebih dahulu - pengiriman hadiah. Dan dalam proses mendiskusikan bagaimana hal ini dapat diterapkan, lahirlah ide untuk menggunakan emoji untuk mewakili hadiah yang dapat dikirim oleh seseorang secara online dan orang lain akan menerimanya secara offline (misalnya, secangkir kopi).
Kesulitan pertama
Karena kami tidak memiliki pengalaman mengerjakan produk TI, semuanya berjalan agak lambat. Kami menghabiskan banyak waktu dan uang untuk mengembangkan prototipe. Sedemikian rupa sehingga beberapa anggota tim awal mulai kehilangan kepercayaan pada proyek tersebut dan berhenti.
Namun, kami mampu menciptakan produk. Selain itu, berkat jaringan kontak yang baik di kota kami - Yekaterinburg - kami dapat menghubungkan sekitar 70 bisnis ke platform dalam mode uji coba. Ini sebagian besar adalah kedai kopi, toko bunga, tempat cuci mobil, dll. Pengguna dapat membayar hadiah, seperti secangkir kopi, dan mengirimkannya ke seseorang. Penerima kemudian harus pergi ke lokasi yang diinginkan dan menerima kopinya secara gratis.
Ternyata semuanya tampak mulus hanya di atas kertas. Dalam praktiknya, masalah besarnya adalah kurangnya pemahaman di pihak karyawan organisasi mitra kami. Di kafe konvensional, pergantian karyawan sangat tinggi, dan pelatihan sering kali tidak diberikan waktu yang cukup. Akibatnya, manajer perusahaan mungkin tidak mengetahui bahwa perusahaan tersebut terhubung ke platform kami, dan kemudian menolak untuk memberikan hadiah yang sudah dibayarkan.
Pengguna akhir juga belum sepenuhnya memahami produk tersebut. Misalnya, kami merasa telah berhasil menciptakan sistem yang ideal untuk menstandardisasi hadiah. Esensinya adalah gmoji khusus untuk memajang hadiah dikaitkan dengan kelas barang, dan bukan perusahaan pemasok. Artinya, ketika pengguna mengirimkan secangkir cappucino sebagai hadiah, penerima dapat menerima kopinya di tempat mana pun yang terhubung ke platform. Pada saat yang sama, harga satu cangkir bervariasi di berbagai tempat - dan pengguna tidak memahami bahwa ini bukan masalah mereka sama sekali dan mereka dapat pergi ke mana saja.
Tidak mungkin menjelaskan ide kami kepada audiens, jadi untuk banyak produk kami akhirnya beralih ke tautan “gmoji – pemasok spesifik”. Sekarang, seringkali hadiah yang dibeli melalui gmoji tertentu hanya dapat diterima di toko dan perusahaan jaringan yang terikat dengan simbol ini.
Memperluas jumlah mitra juga sulit dilakukan. Sulit bagi rantai besar untuk menjelaskan nilai produknya, negosiasinya sulit dan lama, dan sebagian besar tidak ada hasil.
Cari titik pertumbuhan baru
Kami bereksperimen dengan produk tersebut - misalnya, kami tidak hanya membuat aplikasi, tetapi juga keyboard seluler, yang dengannya Anda dapat mengirim hadiah di aplikasi obrolan apa pun. Kami memperluas ke kota-kota baru – khususnya, kami meluncurkannya di Moskow. Namun tingkat pertumbuhannya masih belum terlalu mengesankan. Semua ini memakan waktu beberapa tahun, kami terus mengembangkannya dengan menggunakan dana kami sendiri.
Pada tahun 2018, menjadi jelas bahwa kita perlu melakukan percepatan dan untuk itu kita memerlukan dana. Tampaknya tidak terlalu menjanjikan bagi kami untuk beralih ke dana dan akselerator dengan produk untuk pasar yang masih belum terbentuk; sebaliknya, saya menarik mantan mitra di salah satu proyek saya sebelumnya sebagai investor. Kami berhasil menarik investasi sebesar $3,3 juta. Hal ini memungkinkan kami untuk lebih berani mengembangkan berbagai hipotesis pemasaran dan lebih aktif terlibat dalam ekspansi.
Pekerjaan ini memberikan pemahaman bahwa kita kehilangan sesuatu yang penting, yaitu segmen korporasi. Perusahaan di seluruh dunia secara aktif memberikan hadiah - kepada mitra, klien, karyawan, dll. Proses mempersiapkan pembelian semacam itu seringkali tidak jelas, terdapat banyak perantara, dan bisnis biasanya tidak memiliki kendali atas pengiriman.
Kami pikir proyek Gmoji dapat mengatasi masalah ini. Pertama, dengan pengiriman - lagi pula, penerima sendiri yang pergi untuk menerima hadiahnya. Selain itu, karena pengirimannya terlebih dahulu dilakukan secara digital, gambar hadiahnya bisa disesuaikan, diberi merek, bahkan dijadwalkan - misalnya, tepat sebelum Tahun Baru, pukul 23:59, kirim peringatan dengan hadiah emoji dari perusahaan. Perusahaan juga memiliki lebih banyak data dan kendali: siapa, di mana dan kapan menerima hadiah, dll.
Hasilnya, kami menggunakan dana yang terkumpul untuk mengembangkan platform B2B untuk mengirim hadiah. Ini adalah pasar tempat pemasok dapat menawarkan produk mereka, dan perusahaan dapat membelinya, memberi merek dengan emoji, dan mengirimkannya.
Hasilnya, kami berhasil menarik pelanggan besar. Misalnya, beberapa perusahaan menghubungi kami - dan kami dapat menangani beberapa kasus menarik dalam program untuk meningkatkan loyalitas perusahaan dan mengirimkan hadiah perusahaan, termasuk melalui pemberitahuan push aplikasi seluler pihak ketiga.
Sentuhan baru: ekspansi internasional
Terlihat dari teks di atas, perkembangan kami bertahap dan kami baru mencoba memasuki pasar luar negeri. Pada titik tertentu, ketika proyek tersebut sudah mulai terlihat di tanah air kami, kami mulai menerima permintaan dari pengusaha dari negara lain untuk membeli waralaba.
Pada pandangan pertama, idenya tampak aneh: hanya ada sedikit startup IT di dunia yang menggunakan model waralaba. Namun permintaan terus berdatangan, jadi kami memutuskan untuk mencobanya. Beginilah cara proyek Gmoji memasuki dua negara bekas Uni Soviet. Dan seperti yang ditunjukkan oleh praktik, model ini ternyata berhasil untuk kami. Kami "berkemas" sehingga Anda dapat memulai dengan cepat. Hasilnya, pada akhir tahun ini jumlah negara yang didukung akan bertambah menjadi enam, dan pada tahun 2021 kami berencana untuk hadir di 50 negara – dan secara aktif mencari mitra untuk mencapai hal ini.
Kesimpulan
Proyek Gmoji berumur sekitar tujuh tahun. Selama ini, kami menghadapi banyak kesulitan dan memetik sejumlah hikmah. Sebagai kesimpulan, kami mencantumkannya:
- Mengerjakan ide startup adalah sebuah proses. Kami menghabiskan waktu yang sangat lama untuk mengasah ide proyek, dimulai dengan kriteria dasar dan beralih ke pemilihan arah yang mungkin, yang masing-masing dianalisis secara serius. Dan bahkan setelah pilihan akhir, pendekatan untuk mengidentifikasi target audiens dan bekerja dengannya berubah.
- Pasar baru sangat sulit. Padahal di pasar yang belum terbentuk masih ada peluang untuk mendapat banyak penghasilan dan menjadi pemimpin, namun hal ini sangat sulit karena orang tidak selalu memahami ide cemerlang Anda. Oleh karena itu, Anda tidak boleh mengharapkan kesuksesan yang cepat dan bersiaplah untuk bekerja keras pada produk dan terus berkomunikasi dengan audiens.
- Penting untuk menganalisis sinyal pasar. Jika sebuah ide tampaknya tidak berhasil, ini bukanlah alasan untuk tidak menganalisanya. Hal serupa terjadi pada gagasan untuk memperluas jangkauan melalui waralaba: pada awalnya gagasan tersebut “tidak berhasil”, namun pada akhirnya kami mendapatkan saluran keuntungan baru, memasuki pasar baru, dan menarik puluhan ribu pengguna baru. Karena pada akhirnya mereka mendengarkan pasar, yang memberi sinyal akan permintaan terhadap ide tersebut.
Sekian untuk hari ini, terima kasih atas perhatiannya! Saya akan dengan senang hati menjawab pertanyaan di komentar.
Sumber: www.habr.com