Dalam wawancara ini kita akan berbicara tentang perolehan prospek di bidang TI menggunakan metode non-standar.
Tamu saya hari ini adalah Max Makarenko, pendiri dan CEO di Docsify, peretas pertumbuhan penjualan & pemasaran. Max telah berkecimpung dalam penjualan B2B selama lebih dari sepuluh tahun.
Setelah empat tahun bekerja di outsourcing, dia pindah ke bisnis grosir. Kini ia juga terlibat dalam berbagi pengalamannya dengan perusahaan outsourcing.
Sergei
Max, tolong beri tahu saya, mengapa Anda meninggalkan outsourcing untuk suatu produk? Apa alasannya? Apakah outsourcing juga merupakan bisnis yang bagus?
Max
Yah, itu tidak buruk dari sudut pandang, mungkin, menerima semacam pendapatan yang stabil, tetapi, dari sudut pandang apa yang lebih “untuk jiwa”, jiwa masih terletak di tempat rantai terakhir berada - menyediakan nilai. Artinya, ketika kita bekerja dan membuat produk untuk seseorang, dan kemudian kita melihat dan melihat bagaimana produk tersebut tidak selalu berhasil, dan paling sering produk tersebut tidak berhasil, itu sangat mengecewakan, karena Anda mencurahkan seluruh jiwa Anda ke dalamnya.
Dan oleh karena itu, kami hanya sampai pada kesimpulan bahwa, bahkan pada tingkat sensasi internal, kami benar-benar ingin membuat produk kami sendiri dan agar tidak ada seorang pun yang dapat memengaruhi perkembangannya, sehingga kami sendiri yang dapat memengaruhinya.
Sergei
Saya mengikuti Anda secara online dan melihat bahwa topik outsourcing masih tidak akan membiarkan Anda pergi, lagipula, outsourcing ada di lubuk jiwa Anda yang terdalam, dan sangat erat. Mengapa?
Max
Faktanya adalah ketika saya melakukan outsourcing, saya sekarang mengerti bahwa saya tidak melihat gambaran keseluruhan. Ketika saya beralih, bisa dikatakan, ke sisi lain, ketika kami mulai membuat suatu produk, di satu sisi, kami mulai dianggap sebagai objek “kepada siapa harus dijual”, dan kami terus-menerus menerima semacam penawaran dan itu baru saja berubah menjadi semacam kegilaan, itu. Kita semua menawarkan layanan outsourcing.
Saya melihatnya dari sisi yang sedikit berbeda. Dan di sisi ketiga, kami memiliki banyak klien - perusahaan outsourcing, termasuk tidak hanya, di ruang berbahasa Rusia, ada banyak klien asing yang menyediakan layanan serupa.
Dan ketika kami terlibat dan mencoba memahami proses penjualan mereka, kami melihat banyak hal menarik yang dapat diterapkan, dan itulah mengapa saya, sebenarnya, ingin berbagi dengan perusahaan outsourcing bagaimana hal ini bisa lebih baik daripada kebanyakan dari mereka sekarang. kasus.
Sergei
Artinya, seringkali permasalahan sebuah bisnis outsourcing tidak terlihat dari dalam, melainkan ketika Anda meninggalkannya dan melihat dari sudut pandang produk.
Max
Seratus persen, mereka langsung terlihat. Ketika saya melakukannya, tidak ada kesadaran akan banyak hal yang sekarang saya pahami dengan baik.
Entah kenapa, banyak yang terpaku pada kenyataan bahwa saluran keluar adalah hal yang perlu dilakukan saat ini, karena bekerja lebih cepat, tetapi saluran masuk perlu dikembangkan dalam waktu yang sangat lama dan ini adalah tugas tanpa pamrih. Sebenarnya ini adalah kesalahpahaman besar, karena pertama, ini perlu dikembangkan secara paralel, dan kedua, berikut adalah contoh sederhana, ketika beberapa petunjuk datang kepada kita secara inbound, dia sudah memiliki semacam kebutuhan yang terbentuk, karena dia Saya melihat situs web kami, memahami apa yang kami lakukan, dan meninggalkan permintaan.
Dengan outbound, seringkali kita harus menulis kepada lead yang seringkali belum memiliki kebutuhan yang terbentuk, dan justru proses pembentukan kebutuhan inilah yang memakan waktu yang cukup lama.
Oleh karena itu, saya sebenarnya tidak menyarankan mempertimbangkan untuk bekerja dengan satu saluran; kami selalu mengatakan bahwa ini harus berupa kombinasi, di mana kami mengembangkan kedua saluran secara paralel. Namun hari ini kita akan berbicara lebih banyak tentang outbound dan praktik apa saja yang ada serta cara kerjanya secara umum.
Saat ini sedang ramai perdebatan mengenai topik outbound atau inbound. Faktanya, dalam hal penjualan, kita tidak bisa hanya berbicara tentang saluran penghasil prospek. Baik outbound maupun inbound hanyalah saluran dari mana kami menerima arahan baru, dan oleh karena itu, kami tidak dapat membantah bahwa kami melakukan outbound atau hanya inbound.
Ini selalu merupakan semacam hubungan antara keluar dan masuk, karena ketika Anda menulis surat dingin kepada klien Anda, Anda tetap memberikan tautan ke situs tersebut, orang-orang datang, melihat dan di sana mereka melihat beberapa elemen kepercayaan atau tidak. lihat, tergantung Dari sini, mereka kemudian mengambil keputusan apakah akan menanggapi surat itu atau tidak.
Banyak orang yang saya ajak bicara entah kenapa terpaku pada kenyataan bahwa outbound adalah hal yang perlu dilakukan saat ini, karena bekerja lebih cepat, dan saluran inbound perlu dikembangkan dalam waktu yang sangat lama dan ini adalah tugas tanpa pamrih. Sebenarnya ini adalah kesalahpahaman besar, karena pertama, ini perlu dikembangkan secara paralel, dan kedua, berikut adalah contoh sederhana, ketika beberapa petunjuk datang kepada kita secara inbound, dia sudah memiliki semacam kebutuhan yang terbentuk, karena dia Saya melihat situs web kami, memahami apa yang kami lakukan, dan meninggalkan permintaan.
Dengan outbound, seringkali kita harus menulis kepada lead yang seringkali belum memiliki kebutuhan yang terbentuk, dan justru proses pembentukan kebutuhan inilah yang memakan waktu yang cukup lama.
Oleh karena itu, saya sebenarnya tidak menyarankan mempertimbangkan untuk bekerja dengan satu saluran; kami selalu mengatakan bahwa ini harus berupa kombinasi, di mana kami mengembangkan kedua saluran secara paralel. Namun hari ini kita akan berbicara lebih banyak tentang outbound dan praktik apa saja yang ada serta cara kerjanya secara umum.
Mungkin kesalahpahaman pertama yang saya temui ketika berkomunikasi dengan orang adalah bahwa outbound harus selalu sangat dingin dan selalu terlihat seperti spam, yaitu jika kita menulis surat yang dingin, maka selalu spam.
Faktanya, ini adalah pendekatan yang sudah ketinggalan zaman, yang saya bicarakan, ketika kita hanya mengambil beberapa petunjuk dari sumber yang tidak diketahui atau bahkan dari LinkedIn, kita hanya mengambil beberapa ribu petunjuk, geografi Amerika Serikat, seperti Kami mengirimkan peran ini, posisi ini, dan, tentu saja, akan terlihat seperti spam bagi penerimanya, dan saya dapat meyakinkan bahwa penerima Anda menerima beberapa surat seperti itu setiap hari dan sangat sering mereka menghapusnya begitu saja tanpa membacanya, setidaknya saya telah melakukan hal ini akhir-akhir ini , karena itu benar-benar spam.
Dan pendekatan yang disarankan adalah, pada prinsipnya, kita tidak boleh menulis spam kepada siapa pun, dan bahkan jika kita perlu menulis surat yang dingin, sebisa mungkin, kita perlu menghangatkan orang tersebut sebelum melakukan kontak. Saya juga akan berbicara tentang cara melakukan pemanasan sebelum email dingin selama kelas master ini.
Mulai dari mana?
Tidak peduli saluran apa yang Anda kembangkan, inbound atau outbound, tidak masalah, Anda harus selalu memulai dengan pemahaman, pada prinsipnya, jenis perusahaan apa Anda dan layanan apa yang Anda jual.
Saya tidak akan terpaku pada hal ini, saya pikir ini adalah fakta yang cukup jelas bagi semua orang, tetapi ketika berkomunikasi dengan banyak perusahaan, sangat sedikit yang benar-benar dapat mengartikulasikan bagaimana mereka sebenarnya berbeda dari layanan perusahaan yang berlokasi satu lantai di atas atau satu lantai. lantai di bawah.
Pada dasarnya hal ini bermuara pada, “Kami mengerjakan proyek yang berkualitas.” Yang lain juga mengatakan bahwa mereka melakukan pekerjaan yang berkualitas. “Dan kami menyelesaikan proyek tepat waktu.” Yang lain juga mengatakan bahwa mereka melakukannya tepat waktu, oleh karena itu, ketika Anda mulai bekerja di saluran apa pun, sangat penting untuk memahami profesional di perusahaan Anda, bagaimana Anda dapat membedakan diri Anda dari pesaing.
Tentu saja, membangun kembali dengan biaya tertentu bukanlah suatu pilihan, karena fitur ini, katakanlah, sudah ditempati oleh negara-negara Asia, yaitu. harganya sudah disesuaikan dengan baik dan sering kali mereka menawari saya 8-10 dolar untuk mengembangkan sesuatu, jadi strateginya harus komprehensif, harus didasarkan pada domain bisnis tertentu, atau pada spesialisasi teknis yang mendalam, misalnya, beberapa spesifik proyek dengan blockchain atau pembelajaran mesin.
Ketika Anda merumuskan kriteria ini, akan lebih mudah bagi Anda untuk berkomunikasi dengan klien, karena sekali lagi, jika saya, misalnya, membutuhkan pengembang - perusahaan outsourcing, maka saya selalu berkomunikasi dengan satu atau dua atau tiga dan selalu memilih di antara mereka, sesuai dengan apa yang mereka ceritakan kepadaku.
Artinya, itu sudah mempengaruhi kapan Anda melakukan kontak dengan klien, dan apa yang Anda katakan padanya. Setelah menganalisis sekitar seratus panggilan semacam itu, kontak pertama dengan klien, saya dapat mengatakan dengan yakin bahwa tidak ada yang bisa menjawab pertanyaan mengapa Anda lebih baik, apa perbedaan Anda secara detail dan langsung pada sasaran.
Dan ini adalah masalah yang sangat besar, dan pertama-tama, yang perlu Anda mulai, yang perlu Anda lakukan, adalah merumuskan keunggulan Anda sehingga klien memahami mengapa mereka harus memilih Anda. Saya bisa memberikan contoh nanti seiring kemajuan kelas kita.
Poin kedua juga membahas tentang outbound dan inbound, namun dalam hal ini kita berbicara dalam istilah outbound. Sebelum Anda menulis kepada siapa pun, Anda harus memahami dengan jelas siapa target audiens Anda. Oleh karena itu, jika Anda menulis ribuan surat kepada perusahaan, orang-orang yang tidak termasuk dalam profil audiens target Anda, maka Anda hanya akan membuat spam dan tidak akan menerima tanggapan apa pun.
Sangat sering saya melihat situasi di mana pimpinan perusahaan datang dan berkata: “Kita mulai melakukan outbound, ayo kita coba.” Beberapa surat pertama dibuat, kampanye kedua, kampanye ketiga, dan sebagai hasilnya, setelah beberapa waktu, kami tidak mendapat tanggapan sama sekali atau satu tanggapan, yang tertulis: “Saya tidak tertarik, berhenti berlangganan saya.”
Dan setelah beberapa bulan, keputusan dibuat bahwa saluran ini tidak berfungsi dan “jangan lakukan ini, ini bukan untuk kami”. Faktanya, hampir semua saluran berfungsi jika Anda mempersiapkan diri dengan baik untuk bekerja dengan saluran ini dan menerapkannya secara langsung.
Oleh karena itu, poin nomor satu, yang sangat penting, adalah menciptakan apa yang disebut persona pembeli secara mendetail, ketika Anda memahami dengan jelas masalah apa yang dimiliki orang-orang ini, mengapa Anda dapat membantu mereka menyelesaikannya, Anda dapat membenarkannya. Aturan terpenting yang akan saya rumuskan saat bekerja dengan outbound adalah menjadi relevan.
Jika Anda relevan dengan orang yang Anda kirimi surat, maka, pertama, Anda akan selalu mendapat tanggapan yang lebih tinggi, dan kedua, tidak ada yang akan menyebut Anda spammer, karena sangat sering, seperti yang sudah saya katakan, saya ulangi, itu hanya Orang-orang yang Anda kirimi surat. menulis untuk tidak membutuhkan sama sekali, dan ini terlihat jelas bahkan dari profil LinkedIn mereka.
Misalnya, orang sangat sering menulis kepada saya: “Bisakah Anda mensubkontrakkan proyek kepada kami?”, meskipun LinkedIn menunjukkan bahwa saya tidak terlibat dalam outsourcing selama beberapa tahun.
Oleh karena itu, pelajari secara mendetail tentang siapa yang Anda tulis selanjutnya, langkah selanjutnya adalah segmentasi dari potret target tersebut, yaitu siapa orang-orang tersebut, dan segmentasi pada akhirnya harus diakhiri dengan jumlah orang dalam daftar maksimal 50 orang. . Anda mengambil beberapa topik tertentu, katakanlah perjalanan, Anda mengambil beberapa geografi, katakanlah Jerman.
Anda mengumpulkan profil Anda dan Anda dapat mengumpulkannya tidak hanya dari LinkedIn, ada banyak sumber lain yang memungkinkan Anda menargetkan, beberapa di antaranya tercantum di bawah ini.
Selain itu, ada juga banyak kelompok yang ditargetkan di mana audiens target Anda mungkin tinggal. Oleh karena itu, berdasarkan faktor-faktor ini, Anda membuat daftar audiens target Anda yang tersegmentasi secara mikro, dan ketika Anda memiliki satu kampanye untuk 30-40 orang, akan lebih mudah untuk mempersonalisasi surat tersebut dan menunjukkan bahwa Anda benar-benar menulis, memahami siapa diri Anda. bicarakan, kepada siapa Anda menulis dan mengapa.
Ada platform sumber daya yang tidak terlalu populer, ini adalah beberapa komunitas dengan target yang sempit, inilah yang berjalan dengan baik saat ini. Katakanlah Anda terlibat dalam asuransi atau Anda memiliki beberapa kasus yang dapat Anda tunjukkan di beberapa ceruk bisnis, Anda dapat mencari kelompok sasaran seperti itu, biasanya berisi maksimal 100 hingga 1000 orang, tetapi pada saat yang sama mereka adalah orang-orang yang sangat tinggi. kualitas yang paling sesuai dengan potret Anda.
MQL (marketingqualified lead) adalah lead yang sesuai dengan potret target audiens yang Anda gambarkan. Bagaimana cara mendapatkannya? Pertama, tentukan kriteria yang Anda gunakan untuk mencarinya, mulai dari geografi hingga tempat Anda menemukan orang tersebut.
Jika Anda menemukannya di grup tertentu, maka kami dapat menjadikan variabel selama personalisasi sebagai variabel yang kami temukan di grup ini di Facebook, dan karenanya, ini akan memengaruhi, katakanlah, personalisasi yang lebih besar, tingkat balasan yang lebih baik.
Berapa banyak orang sekarang yang mengumpulkan data untuk menulis surat dingin?
Biasanya terlihat seperti ini: ada LinkedIn, paling sering semacam navigator penjualan di LinkedIn, dan ada beberapa aplikasi seperti snov.io, yang memungkinkan Anda mendapatkan email dari profil LinkedIn, atau mendapatkan daftar email dari a daftar profil.
Kami menyimpan semua ini dalam file csv, lalu menggunakan beberapa platform, yang akan kita bicarakan nanti, kami mengirimkan surat. Ini adalah pendekatan yang dilakukan semua orang sekarang, dan saya dapat mengatakan dengan penuh keyakinan bahwa personalisasi, yang berfungsi pada tingkat nama - posisi perusahaan, bukan lagi personalisasi, ini sudah berfungsi sangat buruk, semua orang melakukan personalisasi dengan cara ini, jadi ini surat-surat sudah banyak berserakan di kotak masuk orang-orang, dan tak seorang pun membacanya lagi.
Pendekatan kedua lebih unik, yang menurut saya tidak semua orang menggunakannya, namun pada saat yang sama tidak terlalu rumit.
Misalnya target audiens Anda adalah startup di bidang tertentu, tidak masalah, ada platform seperti angellist.com yang di dalamnya terdapat daftar semua startup dan selain itu data tentang startup tersebut cukup banyak, termasuk investasi apa yang mereka lakukan, siapa investornya dan banyak hal yang dapat dijadikan variabel untuk personalisasi.
Kami menggunakan platform ini, menghubungkan Data Miner, yang memungkinkan Anda mengumpulkan data tidak terstruktur di halaman web dalam bentuk terstruktur dan, karenanya, dengan bantuan alat ini kami memperkaya tidak hanya profil, seperti di LinkedIn - perusahaan, posisi, nama dan itu saja, kami menambahkan lebih banyak variabel yang memungkinkan Anda menambahkan angellist.com atau crunchbase.com yang sama, dan kami akan menggunakan variabel ini untuk personalisasi di masa mendatang.
Dengan cara yang sama, kami menambahkan email menggunakan snov.io yang sama dan alat serupa, kami mendapatkan file yang lebih diperkaya dengan data prospek yang dapat digunakan dan menulis surat yang lebih dipersonalisasi ke kelompok yang lebih sempit. Inilah yang memungkinkan Anda menjadi serelevan mungkin.
Dan pendekatan ketiga, dimana bahkan ada kasus dimana kami berhasil mendapatkan tingkat balasan sekitar 90%. Bagaimana itu bekerja? Ada banyak sekali grup atau acara di Facebook, yang mana setiap acara di Facebook, setiap grup di Facebook mempunyai daftar pesertanya.
Dengan bantuan alat-alat tertentu yang tercantum di bawah ini, salah satunya disebut Phantombuster di mana Anda dapat mengumpulkan semua anggota suatu grup atau acara secara otomatis.
Dan kemudian secara otomatis menemukan profil mereka di LinkedIn dan menggunakan Dux-Soup adalah program yang membantu Anda mengirim undangan dan pesan secara otomatis, mengirim pesan yang sangat personal kepada orang-orang.
Sergei
Berapa banyak variabel yang Anda miliki dalam satu huruf?
Max
Itu sangat tergantung pada jenis suratnya, pada tahap apa, tetapi secara umum untuk huruf pertama saya akan mengambil 4-5 variabel kualitas yang baik.
Sergei
Apakah mungkin untuk membangun umpan balik yang diterima dari segmen pasar tertentu berdasarkan hasil uji kampanye pemasaran, dan bukan berdasarkan potret klien yang direncanakan semula?
Max
Jika feedbacknya sesuai, maka Anda tinggal menyesuaikan potret berdasarkan feedback tersebut lalu tetap mengerjakan potret tersebut, artinya feedback inilah yang memungkinkan Anda mengasah potret target audiens secara lebih detail.
Sergei
Artinya, pertama-tama, potret itu muncul sebagai hipotesis, kemudian potret itu dipoles dengan praktik.
Max
Dan saya dapat mengatakan bahwa pekerjaan dengan potret tidak pernah berhenti, yaitu jika kita memulai dengan sejumlah kecil potret, sekarang kita telah mengelompokkannya banyak, jumlahnya sudah banyak, dan setiap hari setiap potret disempurnakan dan diasah. . Oleh karena itu, tentu saja, ini adalah pekerjaan berkelanjutan yang akan memungkinkan kami mengumpulkan target audiens dengan lebih jelas dari waktu ke waktu.
Sergei
Pertanyaan lain: Navigator penjualan LinkedIn menambahkan hasil bagi mereka yang bahkan tidak tertarik, mungkin ada bug, atau mungkin algoritmanya terlalu rumit dan bengkok? Pernahkah Anda menemui hal seperti itu?
Max
Ya, tentu saja, dan ini bukan hanya navigator penjualan, pada prinsipnya, ini juga ada di LinkedIn biasa. Masalahnya adalah ini: sering kali hal ini disebabkan oleh fakta bahwa ketika, misalnya, kita memasukkan kata kunci dalam pencarian di navigator penjualan, LinkedIn sangat memotong hasilnya. Algoritmenya jauh dari sempurna, dan saya menyarankan dalam hal ini untuk tidak menggunakan kata kunci apa pun sama sekali, tetapi membuat pilihan berdasarkan bidang tertentu dan hasilnya akan lebih baik.
Saya akan memberi tahu Anda sebuah contoh yang saya harap akan menunjukkan cara menggunakan alat ini dengan benar. Ayo ambil produk kita. Salah satu potret yang kami identifikasi adalah para pengguna sistem CRM Pipedrive, yaitu mereka yang sebenarnya bisa menjadi klien kami.
Kami menemukan grup di Facebook, disebut "Pengguna Pipedrive" atau semacamnya dan menggunakan Phantom Buster kami mengumpulkan semua anggota grup ini, kemudian menggunakan Phantom Buster yang sama kami menemukan profil mereka di LinkedIn secara otomatis dan kemudian menggunakan Dux -Soup mengirim pesan ke LinkedIn di mana kami menulis: “Hai, saya menemukan Anda di Facebook dalam grup ini dan itu, sehubungan dengan ini saya punya pertanyaan, bisakah Anda memberi tahu saya sesuatu…”
Dan kami memiliki tingkat balasan yang sangat tinggi. Dari mereka yang terhubung secara sah, ada sekitar 90% tanggapan, dan ini adalah kasus yang tidak pernah terpikirkan oleh siapa pun dalam hidup mereka, bahwa kami mengotomatiskannya, sepertinya saya menemukan seseorang di suatu tempat, melihat bahwa dia adalah di grup mana, menemukan profilnya di LinkedIn dan memutuskan untuk menulis.
Kelihatannya sangat personal, jadi tingkat balasannya sangat tinggi, ditambah lagi cukup relevan, karena memang di grup ini ada pengguna sistem CRM yang kami butuhkan, dan mereka bisa memberi kami jawaban atas pertanyaan.
Dan setelah kami berdialog, kami mulai bertanya bagaimana mereka memecahkan masalah ini dan itu, mereka mengatakan bahwa tidak ada jalan lain, dan kami kemudian menawarkan kepada mereka alat kami sebagai pilihan. Oleh karena itu, menemukan pendekatan outbound seperti itu adalah sesuatu yang akan berkembang secara aktif selama beberapa tahun ke depan, saya yakin.
Dan ini hanyalah salah satu kasus penggunaan Phantom Buster yang sama; ini adalah API yang sangat besar untuk pemasar dan penjual yang dapat digunakan. Nanti saya akan memberi tahu Anda kasus apa saja yang bisa dicakupnya.
Mengenai saluran, kami semua tahu bahwa ada email dan LinkedIn, dan kami bekerja sama dengan mereka. Pertanyaannya mungkin adalah kita perlu mengubah pendekatan dalam bekerja dengan mereka, ini adalah hal pertama.
Dan yang kedua, Anda tetap perlu memperhatikan Facebook sebagai sumber komunikasi, meski banyak yang bilang FB adalah ruang pribadi, sebaiknya jangan menulis di sana untuk bekerja. Tapi itu tergantung pada siapa target audiens Anda.
Saya dapat mengatakan dengan pasti bahwa jika target audiens Anda adalah startup, tidak peduli apa pun mereka, di mana pun mereka berada, maka Facebook adalah tempat yang tepat untuk berkomunikasi.
Dan jika Anda, misalnya, mencari beberapa grup FB yang sempit, hampir setiap geografi memiliki grup FB sendiri, misalnya startup Berlin, startup London, dll., di kota mana pun, di negara mana pun Anda dapat menemukan komunitas sempit, grup dari orang-orang yang berkomunikasi satu sama lain.
Satu-satunya hal adalah Anda harus berperilaku sangat hati-hati di sana, saya sangat sering mengamati dalam kelompok seperti itu ketika beberapa John atau orang lain muncul dan menulis: “Teman-teman, saya sekarang sedang mempertimbangkan kontraktor untuk diri saya sendiri yang akan mengerjakan bagian depan untuk saya. dan saya sedang mencari pengembang. Katakan padaku, apakah $90 per jam merupakan harga normal atau tidak?”
Dan mereka mulai menulis jawaban, ada yang menulis kalau ini perusahaan, maka ini harga oke, kalau freelancer bisa sedikit lebih murah.
Dan sebagai hasilnya, setelah beberapa waktu, Vasya Ivanov muncul, yang membahas topik ini dan menulis: “Dan di sini, pada prinsipnya, kita dapat melakukan 40 dengan mudah.”
Secara umum, ini adalah pendekatan penjualan yang salah, ini lebih merupakan pengurangan nilai dari apa yang dilakukan semua perusahaan dalam kaitannya dengan klien, jadi jika Anda sudah termasuk dalam kelompok ini, setidaknya Anda perlu membuat penawaran dengan lebih tepat.
Oleh karena itu, perhatikan juga Facebook, ada lead juga di sana, semua orang di bawah 40 tahun adalah target audiens Anda, lebih mudah menjangkau mereka di Facebook.
Sekarang mari kita bahas masing-masing saluran secara terpisah.
Pertama, semua orang tahu bahwa email tidak perlu dikirim secara manual; perusahaan melakukan ini melalui alat sosial untuk penjangkauan email. Saya rasa Anda pernah mendengar beberapa di antaranya, tetapi belum yang lain, sekarang saya ingin fokus pada satu alat - lemlist.com.
Yang menjadi pembeda kompetitifnya menurut saya adalah pembeda kompetitif yang harus Anda miliki di hadapan pelanggan Anda. Dengan lemlist, mereka dapat melakukan personalisasi, yaitu memasukkan variabel tidak hanya sebagai teks, tetapi juga sebagai gambar.
Bagaimana itu bekerja? Katakanlah saya mengambil cangkir putih, minum teh, mengambil foto diri saya, dan logo klien diganti pada cangkir putih ini sebagai variabel. Atau saya mengambil foto dengan latar belakang papan kosong, dan beberapa teks secara otomatis dimasukkan ke papan ini, seharusnya tulisan tangan, tempat saya menulis, misalnya nama orang, dll. Hal ini memungkinkan tingkat personalisasi yang sangat tinggi.
Saat kami beralih ke alat ini, saya dapat mengatakan bahwa setelah pengujian AB, tingkat respons kami untuk berbagai kampanye meningkat dari 20 menjadi 100%. Mengapa ini terjadi? Karena orang paling sering tidak tahu bagaimana hal ini bisa dilakukan secara otomatis, sehingga mereka mendapat kesan yang jelas bahwa saya melakukannya secara manual, dan jika secara manual, maka itu bukan spam, dan jika bukan spam, berarti pada prinsipnya Anda bisa. pikirkan, lihat, mungkin menjawab sesuatu.
Banyak orang langsung menulis kepada kami: “Teman-teman, saya belum pernah menerima surat sedingin ini sebelumnya,” tetapi yang utama adalah kami memulai komunikasi, jadi saya menyarankan Anda untuk mempertimbangkan alat ini sebagai opsi.
Mengenai poin utama yang perlu dipertimbangkan ketika Anda menulis surat dingin dan membuat kampanye email.
Pertama, tentu saja, tidak ada yang membaca surat yang panjang. Kadang-kadang mereka mengirimi saya daftar besar semua teknologi yang dimiliki perusahaan, kemudian mereka menulis semacam pengantar dua halaman, itu tidak dapat dibaca, jadi surat apa pun yang Anda tulis harus singkat dan relevan dengan orang tersebut. Singkatnya, ini berarti seseorang kemungkinan besar akan membacanya secara lengkap, dan jika relevan, kemungkinan besar dia akan merespons.
Faktor kedua yang sangat penting adalah menulis dari domain bisnis. Terkadang saya bertemu perusahaan yang memberi tahu saya: “Kami membuat email Gmail khusus dan menulis darinya.” Saya berkata: “Mengapa kamu melakukan ini?” Mereka berkata: “Bagaimana jika domain kami berakhir sebagai spam.” Inilah perbedaannya, yaitu. tidak perlu terlibat dalam spam, Anda perlu melakukan penjangkauan berkualitas tinggi, sebut saja begitu, dan benar-benar relevan, membantu orang dengan hal-hal yang mungkin berguna bagi mereka.
Oleh karena itu, jika Anda melakukan ini, tidak akan ada hasil sama sekali, Anda cukup berhenti dan dengan tenang pergi ke alamat bisnis Anda, menulis darinya dan menulis sedemikian rupa sehingga tidak ada kemungkinan orang akan mengirim surat ini ke spam. .
Semua orang sudah tahu bahwa minimal dalam sebuah kampanye harus 5-7 tahap, menurut saya dalam beberapa kasus mungkin lebih banyak. Ada statistik terbuka resmi tentang email dingin, yang dapat ditemukan di Internet, bahwa lebih dari 50% dari semua tanggapan datang setelah huruf keempat dalam rantai tersebut.
Pada titik tertentu saya bahkan melakukan percobaan, ketika mereka mulai menghubungi saya dan menulis surat kepada saya, saya melihat siapa yang akan mencapai tahap apa. Dan nyatanya rata-rata ada 2-3 huruf, itu saja, setelah itu semuanya tenang. Oleh karena itu, Anda perlu mencoba melakukan setidaknya 5-7 tahap dalam pengiriman surat Anda.
Sergei
Max, sekedar pertanyaan tentang topik surat-surat ini. Pertanyaan yang segera muncul: apa yang harus saya tulis dalam tujuh surat ini? Baiklah, huruf pertama: "Hai, John, semuanya baik-baik saja, saya menemukan Anda di grup," yang kedua, di sana, saya menemukan sesuatu yang lain, yang ketiga, imajinasi saya mengering, dan yang keempat , itu sepenuhnya nol.
Max
Hal yang sangat penting di sini adalah melihat keterlibatan masyarakat secara umum, yaitu tidak perlu menulis pesan yang sama seperti pada surat pertama. Seringkali masalah ini muncul ketika kita menulis huruf pertama dengan pesan atau usulan tertentu dan kemudian mencoba mendorong ketujuh huruf tersebut ke arah yang sama.
Anda hanya perlu beralih. Katakanlah, saat kita melakukannya, huruf pertama jelas, kita sering kali membuat huruf kedua sedemikian rupa sehingga, misalnya, kita membuang tautan. Biasanya, tujuan email dingin adalah untuk mengatur rapat atau panggilan. Huruf pertama ditujukan untuk ini, di huruf kedua kita menulis: "Maaf, saya lupa menambahkan tautan ke kalender, pilih waktu yang nyaman bagi Anda." Surat ketiga: “Saya mengirimkan surat pada tanggal ini dan itu, saya ingin memastikan apakah Anda melihatnya atau tidak, bisakah Anda memberikan tanggapan?”
Dan kemudian kami mengubah pendekatan kami. Di sinilah pemahaman tentang potret menjadi sangat penting. Ketika kami menulis, misalnya, ke suatu kelompok sempit, kami memahami bahwa kelompok sempit ini mungkin sakit, dan kami menulis: “Ngomong-ngomong, kami menulis artikel tentang topik ini yang mungkin berguna bagi Anda, ini tautannya, Lihatlah "
Pada prinsipnya, mungkin keseluruhan outbound itu dibangun atas dasar memberi terlebih dahulu, lalu meminta sesuatu, bukan agar kita langsung mengambil dan meminta, tetapi terlebih dahulu kita harus memberi sesuatu.
Oleh karena itu, di sinilah tepatnya tempat di mana inbound dan outbound berpotongan sangat erat dan sebagian konten yang kami tulis untuk inbound, seolah-olah, kami juga menggunakannya di saluran keluar ketika kami menulis surat dan mengirim konten tertentu ke kelompok sasaran tertentu yang kami Kami memahami bahwa itu harus bermanfaat bagi mereka. Oleh karena itu, Anda perlu membangun rantai ini dengan cara yang berbeda, Anda perlu bereksperimen.
Sergei
Tolong beri tahu saya, apakah Anda berhasil membuat rantai ini pada percobaan pertama atau apakah Anda kesulitan, mencoba, dan bereksperimen?
Max
Tidak menjadi masalah untuk menciptakannya; mereka perlu bekerja. Kami berhasil membuatnya pertama kali ya. Pertanyaannya tentu saja mereka tidak mendapatkan uang untuk pertama kalinya.
Kami telah mencoba banyak hal, kami perlu menguji semuanya. Kebetulan Anda menemukan beberapa pendekatan yang berhasil, berhasil untuk Anda selama sebulan dan hanya itu, setelah itu tidak lagi berhasil, meskipun Anda menulis untuk target audiens yang sama.
Oleh karena itu, hal inilah yang harus: a) senantiasa berubah; b) terus-menerus diuji, artinya kesempurnaan tidak ada batasnya.
Kita ambil dan mulai dengan mengambil dua topik, melihat di mana open rate-nya lebih baik, kemudian mengambil topik yang memiliki open rate lebih baik dan mengambil topik lain, menghasilkan satu, melihatnya, dan sekarang kita membandingkannya.
Hal yang sama dengan huruf, kami mengubah huruf dan melihat apakah kurs terbuka berubah, kami melakukan ini dengan personalisasi seperti itu, dengan personalisasi seperti itu. Artinya, ini adalah sejumlah besar pekerjaan yang dilakukan secara berkelanjutan.
Saya belum melihat satu pun kasus di mana Anda dapat menemukan beberapa opsi yang dapat Anda simpan, klik "terus gunakan" dan itu akan terus mendatangkan prospek.
Semuanya terus berubah, terutama sejak kita menjauh dari milis ini, ketika kita mengirim ribuan email, dan sekarang ini adalah grup yang ditargetkan secara sempit, sehingga teks untuk mereka terus berubah.
Sergei
5-7 tahap. Tahapan ini dirancang untuk jangka waktu berapa? Kira-kira berapa lama?
Max
Bisa ada jeda khusus, yaitu antara huruf pertama ada 2-3 hari, antara huruf menjelang akhir ada jeda seminggu. Secara umum, hal ini memerlukan waktu hingga 1,5 bulan. Sekali lagi, outbound adalah topik yang membutuhkan waktu untuk membentuk suatu kebutuhan, meskipun sekarang seseorang tidak memilikinya, jika Anda memberinya informasi yang tepat, konten yang tepat, maka lama kelamaan, ketika kebutuhan tersebut muncul, dia akan mengingatnya. dan berbalik.
Sergei
Apakah modifikasi rantai dilakukan secara otomatis, berdasarkan perbandingan, atau secara manual?
Max
Kami membuat beberapa varian, dan alat yang sama ini memiliki fungsi pengujian A/B, kami cukup mengaktifkan pengujian A/B dan melihat modifikasi mana yang bekerja lebih baik.
GIF dapat digunakan, meskipun harus digunakan dengan hemat, kami memperhatikan bahwa tingkat balasan meningkat ketika kami menggunakan beberapa jenis GIF yang dapat menghibur seseorang. Artinya, yang penting bekerja dengan tampilannya secara umum, ini tentu bukan obat mujarab, ini hal-hal kecil yang bisa dimanfaatkan.
Poin penting lainnya, jika Anda mengirim surat melalui sistem seperti itu, maka untuk surat pertama, nonaktifkan pelacakan pembukaan surat, karena piksel pelacakan, yang ditambahkan untuk pelacakan, menambahkan kode html ke surat itu, dan jika untuk pertama kali hal seperti ini masuk ke kotak masuk email, mungkin akan berakhir di spam.
Oleh karena itu, keterkiriman meningkat secara signifikan jika Anda menonaktifkan piksel ini untuk huruf pertama. Ada beberapa momen lagi, misalnya saat kita menulis surat, di bagian bawah kita membuat beberapa kesalahan, bukan tata bahasa, tapi kesalahan ketik yang biasa dilakukan T9, dan kita tambahkan “dikirim dari Iphone saya” di bawahnya.
Ini menambah personalisasi dari sudut pandang bahwa saya seolah-olah hanya duduk, mengetik, dan membuat kesalahan, dan ini benar-benar meningkatkan tingkat balasan sampai batas tertentu.
Ada juga sejumlah pertanyaan teknis yang harus ditujukan kepada administrator domain untuk mengonfigurasi tanda tangan SPF dan tanda tangan DKIM dengan benar. DMARC inilah yang mencegah email berakhir di spam. Suatu ketika mereka menelepon saya dan berkata: “Kami ada masalah, awalnya kami mengirim surat selama sebulan, tidak ada jawaban sama sekali, lalu kami mulai menganalisanya, ternyata tidak lolos.” Dan kami memeriksanya, dan tanda tangan ini tidak dikonfigurasi dan semuanya berakhir di spam secara default.
Jika Anda bekerja dengan penutur asli bahasa Inggris, misalnya AS atau Inggris, maka sangat penting untuk mengoreksi surat Anda dari ahli yang memahami mentalitasnya dan dapat menulis ulang surat Anda dengan kata lain dengan benar, sehingga meninggalkan pesan yang sama.
Sergei
Berapa rencana mingguan Anda untuk jumlah email yang dikirim?
Max
Itu sangat tergantung pada tujuan apa yang ingin kita capai, itu tidak permanen. Itu semua tergantung corong, ada corong, ada sistem CRM, kita lihat pintu masuk corong, jika kita melihat bahwa dalam hal perolehan prospek, penurunan sudah dimulai pada tahap pertama, maka kita kirim lebih banyak surat.
Jika kami tidak punya waktu untuk menyelesaikan tahap pertama ini, maka sebaliknya, kami akan menghentikan sementara kampanye dan menunggu prospek melewati corong, jadi saya tidak bisa memberikan rekomendasi spesifik tentang berapa banyak email yang harus dikirim. , kita perlu mengembangkan situasi spesifik.
Sekarang beberapa hal rahasia yang menarik, mungkin seseorang akan menggunakannya, tapi menurut saya itu akan tetap berguna. Ada alat, tercantum di bawah ini, yang memungkinkan Anda mengetahui dari perusahaan mana seseorang datang ke situs Anda.
bagaimana kami menggunakannya? Kami menulis surat kepada orang-orang yang kami jangkau, namun kami tahu ke perusahaan mana kami mengirim surat. Dan kami melihat siapa di antara mereka yang mengunjungi situs tersebut, dan jika kami melihat bahwa kami menulis, misalnya, kepada perusahaan Disney dan dua hari setelah kami mengirim surat tersebut, ada kunjungan ke situs kami dari perusahaan Disney, maka kami mengerti bahwa kemungkinan besar orang ini atau rekan-rekannya masuk.
Oleh karena itu, kami dapat mempersonalisasi huruf berikutnya dalam rantai tersebut, dan jika itu ada di halaman dengan harga, maka kami menulis bahwa kami dapat menghubungi Anda dan memberi tahu Anda secara lebih rinci cara kerja penetapan harga kami, dll.
Artinya, ada banyak pendekatan, mungkin berbeda untuk setiap bisnis, namun selalu berguna untuk mengetahui informasi ini dan membuat semacam personalisasi berdasarkan informasi tersebut.
Alat menarik kedua. Sebelum Anda mulai menulis kepada prospek Anda, tunjukkan beberapa aktivitas di jejaring sosial, misalnya, menyukai, berkomentar, membagikan kiriman mereka, dan pastikan untuk melakukannya atas nama orang yang mengirim buletin.
Jadi, seseorang melihat bahwa beberapa Vanya menyukainya sekali, menyukainya untuk kedua kalinya, mengomentari sesuatu, membagikan sesuatu, dan kemudian dua hari kemudian surat datang darinya dengan foto yang sama di Facebook, dengan nama yang sama.
Ini adalah pemanasan kecil sebelum kita menulis, agar suratnya tidak terlalu dingin dan ada perasaan bahwa dia sudah mengenal orang tersebut.
Omong-omong, salah satu kasusnya adalah bagaimana Anda bisa menggunakan Phantom Buster agar tidak melakukan semuanya dengan tangan. Kami cukup membuat daftar prospek, dan hal ini secara otomatis menyukai, membagikan, melakukan beberapa hal yang dapat disesuaikan dan tidak perlu dilakukan secara manual, ini sangat nyaman dan dengan demikian meningkatkan konversi ke tanggapan.
Sergei
Bukankah Facebook mengetahui bahwa ini bukanlah seseorang, melainkan semacam program?
Max
TIDAK. Anggap saja alat ini ditujukan untuk yang “praktis”, semuanya perlu dilakukan dengan jelas di bawah VPN, maka semuanya akan baik-baik saja.
Pendekatan ketiga adalah sebelum kami melakukan penjangkauan, kami mengambil daftar email yang kami rencanakan untuk dijangkau dan meluncurkan kampanye iklan di Facebook, di sana Anda dapat menjalankan iklan pada daftar email tertentu.
Dan sebelum menulis, seseorang melihat iklan Anda sepanjang waktu, mungkin Anda bahkan memfilmkan diri Anda sendiri dan menceritakan sesuatu.
Kepercayaannya sangat meningkat ketika dia menerima surat, dan dia bahkan senang karena orang terkenal itu menulis surat kepadanya. Kami juga mengalami hal ini, ini berfungsi dengan baik untuk meningkatkan tingkat balasan yang sama.
Semua hal tersebut bertujuan untuk memaksimalkan optimalisasi outbound yang Anda lakukan.
Sekadar beberapa kata tentang LinkedIn. Jangan mengirimkan undangan standar, saya rasa itu bisa dimengerti. Aturan yang sama berlaku di sini: Anda perlu mengotomatiskan semuanya dan melakukan sejumlah tindakan minimum dengan tangan.
Untuk ini ada alat seperti Dux-soup, Linkedhelper. Kami, pada prinsipnya, menggunakan keduanya, tetapi LinkedIn sangat serius dengan hal-hal seperti itu sehingga minimum dapat diotomatisasi, sehingga mereka terus-menerus mencoba untuk "menjepit jari" dari alat-alat ini, dan mereka terus-menerus mengelak dan menemukan pendekatan baru. .
Oleh karena itu, hal ini terjadi ketika tidak bekerja dengan sangat stabil, namun secara keseluruhan berfungsi 90% dengan sangat baik dan menghemat banyak waktu bagi mereka yang melakukan penjangkauan ini.
Sekarang beberapa kata tentang mengapa hal ini terjadi, bahwa staf penjualan sering kali bekerja tidak efektif, mereka menghabiskan banyak waktu memasukkan beberapa tugas ke dalam sistem CRM, menghubungi prospek yang tidak dikenal dan belum memenuhi syarat, sehingga menulis tindak lanjut secara manual, dll.
Banyak departemen penjualan menghadapi masalah serupa, dan nuansa utamanya adalah tidak adanya peran dan tanggung jawab yang didistribusikan dengan benar dalam departemen penjualan.
Idealnya, seperti inilah tampilannya:
Ada sebuah buku yang mungkin sudah dibaca banyak orang, Pendapatan yang Dapat Diprediksi, yang penulisnya bekerja di Salesforce, dan dia sebenarnya mengembangkan pendekatan baru yang dia terapkan di Salesforce dan sekarang pendekatan ini menjadi cukup populer.
Esensinya adalah jika kita mengecualikan kepala penjualan sebagai sebuah peran, dalam departemen penjualan operasional, peran tersebut dibagi menjadi lead generator, SDR (perwakilan pengembangan penjualan) dan Account Executive (lebih dekat).
Mengapa pembagian peran ini dan apa manfaatnya?
Pertama, KPI untuk masing-masing peran ini dapat dirumuskan dan ditetapkan dengan sangat jelas. Jika kita berbicara tentang Penghasil Prospek, maka outputnya harus berupa pemasaran prospek yang berkualitas dan, pada kenyataannya, tanggapan pertama yang dihasilkan dari klien yang berpotensi tertarik.
Dan inilah kpi-nya, baik secara kuantitatif maupun kualitatif. Jika kita berbicara tentang SDR, maka inputnya adalah respon dari pihak yang berkepentingan dan MQL, dan outputnya harus berupa lead yang memenuhi syarat penjualan dan harus sudah lulus sesuai kriteria tertentu.
Dan tugas Account Executive adalah memimpin siapa yang memenuhi syarat, siapa yang memiliki kebutuhan, dan melakukan negosiasi yang tepat dengannya, dan menandatangani kontrak.
Sistem seperti itu dalam departemen penjualan memungkinkan Anda menghemat waktu bagi mereka yang sebelumnya fokus pada segala hal dan menghabiskan sebagian besar waktunya untuk terlibat dalam aktivitas non-penjual.
Bagaimana cara mendapatkan prospek penjualan yang berkualitas? Ada kerangka BANT yang sangat baik, yang terdiri dari empat kriteria, kriteria pertama adalah anggaran, yaitu kita harus memahami bahwa seseorang pada umumnya memahami anggaran seperti apa yang kita bicarakan, bukan karena dia sudah menyetujuinya, tetapi pada setidaknya dia mengetahui anggaran ini. Kriteria kedua adalah pengambil keputusan.
Kita harus memahami bahwa kita tidak berbicara dengan seseorang yang sedang mencari tahu, tetapi dengan seseorang yang sudah mengambil keputusan. Yang ketiga - kebutuhan - kita memahami apakah seseorang membutuhkan solusi yang kita tawarkan atau tidak.
Dan yang keempat - kali - di mana kita benar-benar menentukan apakah dia membutuhkannya sekarang, mendesak, atau dalam enam bulan atau sepenuhnya tanpa batas waktu. Oleh karena itu, tugas SDR adalah melaksanakan kualifikasi ini dan mentransfer ke Account Executive pemimpin yang memenuhi empat kriteria ini.
Dan Account Executive, pada gilirannya, berfokus untuk bekerja dengan para pemimpin ini, dan karenanya, hasil pekerjaannya juga meningkat, karena dia tidak membuang waktu untuk mereka yang tidak lulus kualifikasi ini.
Dari apa yang saya lihat dari saluran penjualan di berbagai perusahaan, banyak prospek tidak mencapai tahap kualifikasi dan hilang di suatu tempat dalam prosesnya. Mengapa ini terjadi?
Seringkali hal ini terjadi karena, pertama, kita tidak selalu mengukur secara umum ketika kita menulis surat kepada orang, seberapa banyak mereka membukanya, seberapa banyak mereka membacanya.
Dan kedua, seringkali kita lupa untuk menindaklanjutinya. Ini adalah poin yang sangat penting, apalagi jika sudah berada di dalam corong. Faktanya, ketika Anda menyelesaikan komunikasi langsung dengan klien, Anda harus segera menetapkan tugas untuk meneleponnya setelah jangka waktu tertentu, dalam dua atau tiga hari, sesuai kesepakatan.
Sangat sering saya melihat situasi ketika klien lupa begitu saja, atau ketika sejumlah besar tugas menumpuk dan akibatnya seseorang menyerah begitu saja.
Ini adalah masalah besar, yang terutama disebabkan oleh fakta bahwa penjualan tidak berjalan di lingkungan CRM. Ketika lingkungan kerja utama seorang tenaga penjualan adalah CRM, dia memahami dengan jelas bahwa ini adalah keseluruhan daftar tugas saya, saya tidak melakukan apa pun, saya menjalankan tugas saya.
Ketika CRM berada di samping, dan saya memiliki 80 tugas di sana, tetapi saya pikir sekarang lebih prioritas untuk melakukan sesuatu yang lain, di sinilah masalahnya dimulai. Tugas-tugas ini terakumulasi seperti bola salju, dan ini mengarah pada fakta bahwa sistem CRM tidak berfungsi, tetapi lebih berfungsi sebagai database untuk mencatat apa yang terjadi dengan klien.
Mengenai cara membuat usulan/perkiraan tergantung situasi. Ada beberapa aturan sederhana di sini dan yang paling penting, mungkin, adalah membuat proposal/perkiraan yang baik dan berkualitas tinggi. Kami melakukan penelitian kecil-kecilan, sekitar 80% orang yang menyiapkan perkiraan melakukannya hanya di Google Docs dan membuat tabel Google di mana mereka memasukkan jumlah jam, jumlah, dan ini, pada prinsipnya, sudah cukup.
Ini adalah masalah besar secara umum, mungkin dalam industri TI, ketika kita, katakanlah, sangat ceroboh dalam membuat dokumen semacam itu. Inilah yang dilihat klien, yang menjadi dasar pengambilan keputusannya, dan ia sangat sering membandingkannya dengan usulan/perkiraan lain yang ia terima pada saat yang sama. Oleh karena itu, pilihan Anda harus berbeda secara signifikan dari yang lain. Saya sangat menyarankan untuk menyisihkan waktu bahkan anggaran satu kali saja agar bisa membuat template yang sangat bagus dan berkualitas tinggi yang tidak hanya menambah hasil estimasi, namun juga menambahkan beberapa elemen pemasaran dan penjualan.
Katakanlah jika kita mengirimkan ini ke klien, sebuah perusahaan di industri perjalanan, lalu kita menunjukkan kasus relevan apa yang kita miliki, hasil apa yang dicapai oleh perusahaan perjalanan tempat kita bekerja, apa yang kita berikan kepada mereka.
Pada tahap ketika seseorang paling sering melihat angka-angka, dan jika dia melihat google doc yang sama dari seorang penjual dari India, tentu saja mereka terlihat sama, hanya saja harganya di sana tiga kali lebih rendah, dan dia bertanya mengapa demikian. jadi, dia harus hati-hati menyiapkan proposal/perkiraan, menambah kepercayaan.
Dan ada alat bagus bernama Useloom, yang memungkinkan Anda menyematkan video langsung ke email saat Anda mengirimkan perkiraan. Daripada menulis teks pendamping dalam surat, Anda cukup melampirkan video, dan ini sangat meningkatkan kepercayaan.
Seseorang menerima perkiraan, dirancang dengan indah, semuanya ditata dengan jelas, ada kasus, ditambah tidak hanya teks, tetapi video pendamping yang menunjukkan orang tersebut, menceritakan apa manfaatnya, Anda langsung mengerti bahwa ini adalah a perusahaan yang hidup, orang-orang nyata, mereka Mereka berbicara bahasa Inggris dengan normal dan seterusnya.
Hal-hal ini memiliki efek yang sangat baik pada personalisasi, dalam menyesuaikan penawaran Anda, hal-hal ini memberikan hasil yang baik. Saya sangat merekomendasikan untuk memberikan sesuatu yang melebihi ekspektasi. Jika Anda membuat perkiraan, lalu melakukan hal lain yang orang lain akan meminta 100-200 dolar, beberapa perhitungan tambahan atau spesifikasi teknis kecil, lakukan secara gratis, selalu membuahkan hasil. Memberi lebih dari yang diharapkan dari Anda, dan orang-orang akan selalu datang dan kembali kepada Anda.
Dari mana mendapatkan petunjuk? Jika, misalnya, Anda tidak mempertimbangkan saluran keluar dan masuk, Anda telah mengumpulkan sejumlah prospek di CRM selama pekerjaan Anda yang tidak Anda tutup, tetapi mereka adalah audiens target Anda. Untuk beberapa alasan, semua orang pasti lupa tentang mereka.
Rekomendasi saya adalah sebagai berikut. Pertama, perbarui sepenuhnya semua prospek yang Anda miliki dan setidaknya sekali setiap enam bulan cari tahu bagaimana kinerjanya, ditambah lagi sangat penting untuk melacak fakta bahwa jika ini adalah prospek yang Anda miliki sebelumnya, dan dia, untuk misalnya, dia berganti pekerjaan (Anda dapat melacaknya di LinkedIn).
Mungkin orang lain telah menggantikannya, dan Anda dapat menoleh kepadanya dan mengatakan bahwa kami pernah bekerja dengan orang ini sebelumnya, dan kami dapat terus berkomunikasi dengan Anda.
Dan sebaliknya, orang yang keluar memiliki pekerjaan baru dan mungkin ada kebutuhan baru di sana dan ini menjadi alasan tambahan untuk menghubunginya dan mengklarifikasi.
Anda dapat melacaknya menggunakan peringatan Google, atau di LinkedIn, tetapi secara umum Anda dapat melacak orang-orang tertentu, jika terjadi sesuatu, segera bereaksi dan jadilah yang pertama.
Kesalahan pertama yang saya sebutkan adalah banyak orang menggunakan sistem CRM sebagai database dan tidak mengotomatiskan pekerjaan mereka dengan cara apa pun. Ini, tentu saja, sudah bagus, tetapi sistem CRM secara keseluruhan tidak diciptakan untuk itu.
Dalam pemahaman saya, sistem CRM memungkinkan karyawan untuk benar-benar menentukan prioritas, memahami tugas apa yang harus dilakukan, kapan melakukannya, berapa banyak waktu yang dihabiskan untuk itu, dan sampai batas tertentu, kita dapat mengatakan bahwa sistem CRM harus memberikan arahan. .
Menerapkan dan menyiapkan semua ini adalah proses yang agak rumit, yang memaksa Anda untuk melihat lebih dalam proses yang terjadi di dalam departemen penjualan. Dan jika ada kekacauan dalam prosesnya, maka dengan mengotomatiskannya, kita akan mendapatkan kekacauan otomatis.
Oleh karena itu, Anda harus terlebih dahulu memahami cara kerja proses itu sendiri, dan baru kemudian mengotomatiskannya dalam sistem CRM. Cara membuat tugas otomatis dalam sistem CRM bergantung pada tujuannya, pada tahap apa klien berada, dan ada banyak opsi berbeda.
Anda mungkin menggunakan sistem CRM, email, dan beberapa layanan lainnya untuk penjualan; sangat penting untuk menghubungkannya ke dalam satu infrastruktur. Sekarang ada alat (Zapier, misalnya) yang memungkinkan Anda mengintegrasikan berbagai layanan satu sama lain dan mentransfer data di antara layanan tersebut.
Saya dapat memberi Anda contoh bagaimana kami mengotomatiskan pembuatan tugas di sistem kami. Kami memiliki beberapa jenis tugas otomatis.
Salah satu jenis tugasnya adalah ketika kami mengirim proposal ke klien kami, begitu dia membukanya, kami segera mengirimkan hook melalui Zapier, dan di CRM tugas diberikan kepada manajer bahwa klien telah membuka proposal komersial, kamu bisa menghubunginya.
Karena sering kali kami mengirimkan penawaran komersial, klien belum membukanya, dan dua hari kemudian kami menelepon, panik, mengapa tidak ada jawaban.
Hal ini membuat pekerjaan menjadi sangat mudah dan, sekali lagi, menetapkan prioritas yang tepat. Ada banyak peluang untuk membuat tugas otomatis dalam sistem CRM, tetapi peluang tersebut hampir selalu terhubung dengan layanan lain. Katakanlah kita menggunakan sistem penjangkauan yang sama, seperti balasan.
Di sana, dengan cara yang sama, sistem CRM terhubung melalui Zapier dan jika ada tanggapan, orang yang bertanggung jawab segera diberi tugas untuk menghubungi atau kesepakatan dibuat, jika perlu.
Ada banyak kasus berbeda dan tidak ada satu alur yang benar sehingga CRM perlu diotomatisasi. Hal ini sangat bergantung pada perusahaan, pada proses yang ada di dalam perusahaan, pada tujuan yang ditetapkan perusahaan untuk departemen penjualan, pada struktur departemen penjualan, dll.
Oleh karena itu, sangat sulit untuk mengatakan koneksi spesifik mana yang perlu digunakan dan bagaimana mengotomatiskannya. Namun sekarang ada banyak sekali peluang untuk otomatisasi, dan sistem CRM sendiri melakukan banyak hal untuk hal ini.
Metrik perlu dilacak agar dapat mempengaruhinya dan mengukur hasil dari pengaruh ini, jika tidak maka metrik tersebut tidak diperlukan. Apa yang harus dilacak dengan metrik? Untuk melakukan ini, Anda perlu memahami apa yang penting bagi Anda saat ini, tetapi secara umum kami menetapkan metrik berikut untuk diri kami sendiri:
Dan terakhir, tiga buku bermanfaat tentang outbound yang saya rekomendasikan untuk dibaca, ini dia:
Sumber: www.habr.com