Pastinya Anda masing-masing punya ide untuk produk - layanan, aplikasi, atau perangkat baru yang menarik dan bermanfaat. Mungkin beberapa dari Anda bahkan mengembangkan dan menerbitkan sesuatu, bahkan mungkin mencoba menghasilkan uang darinya.
Pada artikel kali ini saya akan menunjukkan beberapa cara mengerjakan ide bisnis - apa yang harus segera Anda pikirkan, indikator apa yang harus dihitung, pekerjaan apa yang harus direncanakan terlebih dahulu agar ide tersebut dapat diuji dalam waktu singkat dan dengan biaya minimal.
Mengapa Anda membutuhkan ini?
Katakanlah Anda menemukan produk atau layanan baru (saya akan menyebutnya produk terlepas dari apakah itu layanan, perangkat, atau perangkat lunak). Hal pertama, menurut saya, yang patut dipikirkan - apa yang akan Anda dapatkan dari mengerjakan produk ini, mengapa Anda secara pribadi perlu mengerjakan produk ini?
Jawaban paling populer untuk pertanyaan ini (urutannya tidak masalah):
- Saya tertarik dengan ide ini dan ingin mengembangkannya, terlepas dari apakah ide tersebut dapat menghasilkan uang.
- Saya ingin mempelajari alat dan teknologi baru dan menerapkannya pada tugas baru.
- Saya ingin menciptakan produk yang populer dan menghasilkan banyak uang, lebih banyak daripada penghasilan Anda sebagai karyawan.
- Saya ingin meningkatkan beberapa proses, pekerjaan atau kehidupan seseorang, dan membuat dunia menjadi tempat yang lebih baik.
- Saya ingin bekerja untuk diri saya sendiri, berdasarkan ide-ide saya, dan bukan “untuk paman saya”.
Dan seterusnya. Masih banyak lagi jawaban yang berbeda. Yang saya kutip lebih umum daripada yang lain. Pada tahap ini, penting untuk jujur pada diri sendiri dan tidak melakukan penipuan diri sendiri. Dari 5 jawaban yang diberikan ternyata hanya satu yang mengarah pada terciptanya bisnis – No. 3, selebihnya tentang minat, impian dan kenyamanan diri sendiri. Menciptakan bisnis Anda sendiri memungkinkan Anda memperoleh penghasilan lebih dari sekadar bekerja untuk disewa. Namun, Anda harus membayarnya dengan kerja keras, terkadang tidak menarik dan rutin, ketidaknyamanan dan sering kali penurunan standar hidup pada awalnya. Anggaplah Anda akan membuat bisnis dari ide Anda, lalu lanjutkan.
Kondisi yang diperlukan untuk memulai bisnis
Untuk keberhasilan bisnis Anda, Anda harus ingin membuat dan mengembangkan produk, memiliki keterampilan yang diperlukan atau siap untuk memperolehnya (baik untuk mempelajarinya sendiri maupun untuk menarik mitra dan mempekerjakan karyawan). Namun mungkin yang terpenting adalah Anda perlu menemukan pasar yang cukup luas dan mampu membayar produk Anda, serta merumuskan harga produk Anda agar bisnis mendapat untung dan bukan rugi. Dan juga dapatkan pemahaman akurat tentang bagaimana dan mengapa konsumen akan memilih dan membeli produk Anda. Seringkali bisnis mati bukan karena mereka memiliki produk yang buruk, tetapi karena tidak ada yang membutuhkan produk tersebut dengan harga yang memungkinkan bisnis tersebut beroperasi tanpa kerugian.
Misalkan Anda ingin mengerjakan suatu produk, Anda memiliki pengetahuan dan keterampilan yang diperlukan, Anda punya waktu, dan Anda bahkan bersedia menginvestasikan sejumlah tabungan Anda ke dalam proyek tersebut, yang seharusnya cukup untuk pertama kalinya. Apa yang harus Anda lakukan selanjutnya, apa rencana tindakan Anda?
Rencana aksi
Hal ini sangat sering terjadi - sebuah ide diubah menjadi spesifikasi teknis yang kurang lebih rinci dan tim proyek (terdiri dari penulis ide dan simpatisan) mulai mengimplementasikan proyek tersebut. Saat mereka bekerja, mereka memikirkan detailnya dan setelah beberapa bulan muncul versi alfa atau bahkan beta yang dapat ditampilkan kepada calon pengguna. Tidak semua orang bertahan sampai saat ini, saya bahkan mengatakan sebagian kecil dan ini normal. Pada awal tahun 2000an, semua orang melakukan hal ini dalam pengembangan perangkat lunak, begitu pula saya. Pada masa itu, sebagian besar masyarakat menyambut baik perangkat lunak atau layanan baru dan penjualan dapat segera dilakukan. Setelah tahun 2007, terjadi sesuatu yang tidak beres (pasar sudah jenuh) dan skema ini berhenti berjalan. Kemudian menjadi mode untuk menjadikan freemium - klien mulai menggunakannya secara gratis, dan kemudian kami mencoba menjual fungsionalitas tambahan kepadanya. Produk ini akan memiliki beberapa pengguna, tetapi tidak lagi jelas bagaimana dan berapa banyak yang dapat diperoleh dari produk tersebut.
Sekitar waktu yang sama, buku Eric Ries “Business from Scratch” diterbitkan di Amerika Serikat. Metode Lean Startup. Lean artinya “hemat, irit”. Gagasan utama buku ini adalah bahwa metode manajemen dan perencanaan yang diterapkan pada bisnis besar dan sudah lama berdiri tidak cocok untuk bisnis baru. Bisnis baru tidak memiliki data pasar dan penjualan yang dapat diandalkan, sehingga tidak memungkinkan pengambilan keputusan manajemen yang tepat. Oleh karena itu, perlu dirumuskan dan dengan cepat, dengan anggaran kecil, menguji banyak hipotesis tentang kebutuhan konsumen dan fungsionalitas produk.
Lean Startup bukanlah satu-satunya metodologi untuk mengerjakan produk baru.
Pada tahun 1969, Herbert Simon menerbitkan buku “Sciences of the Artificial”, di mana ia menggambarkan konsep yang disebut “pemikiran desain” - sebuah pendekatan baru (pada saat itu) untuk menemukan solusi baru terhadap masalah kreatif dan ilmiah. Menggabungkan konsep ini dengan metodologi Lean Startup dan beberapa metode lainnya, tim dana investasi Rusia dan akselerator IIDF menciptakan konsep pengembangan startup - “peta daya tarik.”
Di akselerator Southern IT Park (Rostov-on-Don), kami menggunakan metodologi IIDF untuk 7 set akselerator (3,5 tahun), dan kemudian menyempurnakannya dengan mempertimbangkan pengalaman yang diperoleh. Metodologi akselerator Southern IT Park berbeda dalam esensi dan isi tahap pertama, tahap awal pengerjaan proyek bisnis. Kebutuhan untuk membuat metodologinya sendiri dijelaskan oleh fakta bahwa IIDF bekerja dengan proyek-proyek yang telah memiliki MVP dan penjualan pertama, karena ini pada dasarnya adalah dana investasi. Akselerator Southern IT Park bekerja dengan proyek dari semua tahap dan sebagian besar proyek datang ke akselerator dengan ide dan keinginan untuk mengembangkannya. Metodologi IIDF kurang dikembangkan untuk tahap awal pengembangan proyek.
Setelah merangkum pengalaman saya sendiri sebagai seorang wirausaha, serta sebagai pelacak startup dan konsultan bisnis, saya membentuk metodologi saya sendiri, yang pada tahap pertama juga berbeda dengan metodologi IIDF dan Southern IT Park. Selanjutnya saya akan membahas tentang tahap-tahap awal pengerjaan proyek bisnis sesuai metode berikut ini.
Tujuan utama dari semua metode ini adalah untuk memaparkan ide Anda kepada konsumen sedini mungkin dan memastikan kegunaannya, atau mengembangkan dan mengubah ide Anda terhadap kebutuhan pasar sedini mungkin. Jika pada saat yang sama Anda menemukan bahwa tidak ada orang yang membutuhkan produk Anda sama sekali atau produk Anda memiliki banyak pesaing yang sangat murah, maka ini juga merupakan hasil yang baik. Karena Anda akan mengetahuinya sedini mungkin, tanpa menyia-nyiakan beberapa bulan hidup Anda untuk ide bisnis yang tidak dapat dijalankan. Terkadang selama riset pasar untuk satu produk, tim startup menemukan kebutuhan konsumen saat ini dan mulai membuat produk yang sama sekali berbeda. Jika Anda telah menemukan “kesakitan klien”, Anda dapat memberinya solusi dan Anda tertarik untuk melakukannya - Anda mungkin memiliki bisnis yang bagus.
Tampaknya saya menentang mengerjakan proyek yang tidak menghasilkan uang. Ini salah. Anda dapat terlibat dalam proyek apa pun, termasuk proyek nirlaba, dan saya tidak menyalahkan Anda. Saya hanya memperingatkan Anda terhadap kesalahpahaman yang berbahaya. Anda tidak boleh menipu diri sendiri dan rekan Anda dengan memberi tahu semua orang tentang kesuksesan komersial di masa depan jika Anda belum melakukan penelitian dan perhitungan dasar, yang akan dibahas lebih lanjut. Jika Anda tidak mengandalkan kesuksesan komersial proyek Anda dan melakukannya karena Anda tertarik atau ingin membuat dunia menjadi tempat yang lebih baik, itu bagus, maka presentasikan proyek Anda. Omong-omong, ada kemungkinan bahwa seiring waktu Anda akan menemukan cara untuk memulai bisnis pada proyek semacam itu.
Peta traksi IIDF
Menurut konsep ini, untuk mengembangkan suatu produk baru perlu melalui serangkaian tahapan. Ini adalah tema umum dari semua metode yang dipertimbangkan - kami melakukan semuanya selangkah demi selangkah, Anda tidak dapat melewatkan langkah maju, tetapi Anda harus mundur.
Hal pertama yang harus Anda lakukan setelah Anda memiliki ide untuk produk Anda adalah memunculkan beberapa segmen pelanggan – kelompok konsumen yang mungkin membutuhkan produk Anda. Ini adalah hipotesis, Anda mengemukakannya berdasarkan pengalaman hidup Anda. Kemudian Anda akan memeriksanya. Jangan takut untuk mengemukakan banyak hipotesis atau mencoba untuk segera memunculkan hipotesis yang ternyata benar. Sampai Anda mulai memeriksanya, Anda tidak akan dapat menentukan mana yang benar.
Segmen pelanggan harus segera dikarakterisasi - menilai kapasitas mereka di wilayah Anda, negara, dunia, menyoroti ciri khas segmen ini (perbedaan konsumen di segmen ini dari konsumen lain). Merupakan ide bagus untuk segera mengasumsikan solvabilitas segmen tersebut. Anda tidak perlu terlalu khawatir tentang keakuratan penilaian segmen, di sini penting untuk mengikuti akal sehat dan memahami bahwa, misalnya, ada lebih banyak pengemudi mobil penumpang di Rusia daripada pengemudi truk berat setiap 100. Jika Anda salah , proporsinya akan berbeda - 50 atau 200 – maka pada tahap ini tidak penting. Penting bahwa ini kira-kira 2 kali lipat.
Setelah segmen klien dideskripsikan dan dinilai, Anda perlu memilih salah satu segmen dan melanjutkan ke tahap berikutnya dari peta jalur - ini adalah pembentukan dan pengujian hipotesis tentang masalah segmen klien. Sebelumnya, Anda memutuskan bahwa produk Anda dibutuhkan oleh sekelompok konsumen, dan sekarang Anda harus mengajukan hipotesis - mengapa orang-orang ini membutuhkan produk Anda, masalah dan tugas apa yang akan mereka selesaikan dengan bantuan produk Anda, seberapa penting dan berharganya. apakah mereka bisa menyelesaikan masalah ini.
Untuk menghasilkan dan mengevaluasi hipotesis untuk segmen pelanggan, serta menghasilkan hipotesis untuk masalah konsumen, Anda benar-benar memerlukan beberapa jam untuk berpikir. Pada tahap ini, kepercayaan Anda pada produk Anda mungkin hancur, dan Anda akan terus hidup, mengubur ide Anda tanpa penyesalan.
Ketika hipotesis tentang masalah konsumen telah dibuat, hipotesis tersebut perlu diuji. Ada alat yang sangat baik untuk ini – wawancara masalah. Dalam artikelnya Saya menjelaskan secara singkat aturan dasar untuk melakukan wawancara masalah. Pastikan untuk membaca buku “Ask Mom” oleh Rob Fitzpatrick - ini adalah panduan yang sangat menarik, singkat dan berguna tentang cara mengajukan pertanyaan untuk mengetahui fakta dan menyaring penilaian dan asumsi.
Sangat disarankan untuk bekerja hanya dengan satu segmen pada satu waktu untuk memfokuskan upaya Anda dan memastikan keandalan hasil yang lebih baik. Jika Anda berbicara dengan beberapa segmen pelanggan sepanjang hari, Anda mungkin bingung siapa yang memberi tahu Anda apa.
Nama alternatif untuk tahap pertama pembuatan dan pengujian hipotesis adalah Penemuan Pelanggan.
Jika Anda jujur pada diri sendiri, ajukan pertanyaan yang tepat dan catat jawaban lawan bicara Anda (idealnya pada perekam suara), maka Anda akan memiliki materi faktual yang menjadi dasar Anda akan mengkonfirmasi atau menyangkal hipotesis Anda, menemukan (atau tidak menemukan ) masalah konsumen saat ini untuk dipecahkan Anda dapat menawarkan suatu produk. Anda juga perlu mengetahui manfaat dari penyelesaian masalah ini—mengapa penyelesaian masalah ini penting, manfaat apa yang diberikan oleh penyelesaian masalah ini kepada konsumen, atau kerugian dan kerugian apa yang bisa dihemat. Nilai dari pemecahan suatu masalah terkait dengan harga produk di masa depan. Jika konsumen memahami manfaat atau penghematan dari penyelesaian suatu masalah, maka sangat mungkin untuk mengaitkan harga solusi Anda dengan manfaat ini.
Ketika Anda mengetahui masalah konsumen saat ini dan nilai penyelesaian masalah tersebut bagi konsumen, maka Anda dapat membuat MVP. Apapun sebutannya dengan singkatan ini. Sekarang saya akan mencoba menjelaskan pengertian MVP sesuai pemahaman saya. MVP adalah sesuatu yang memungkinkan Anda menunjukkan secara meyakinkan solusi Anda terhadap masalah yang Anda temukan kepada konsumen dan menguji apakah solusi tersebut cocok dan berharga bagi konsumen. Tanggapan pelanggan terhadap MVP memberi Anda kesempatan untuk mengkonfirmasi atau menyangkal hipotesis Anda tentang masalah pelanggan dan nilai bagi pelanggan dalam memecahkan masalah tersebut.
Berdasarkan gagasan MVP ini, saya berpendapat bahwa dalam banyak kasus, MVP dapat berupa presentasi (halaman pribadi atau halaman arahan di situs web - halaman arahan), yang berbicara tentang masalah dan solusi Anda dan menyiratkan konsumen melakukan a tindakan yang ditargetkan - panggilan, pesan, pesanan, kesimpulan kontrak, pembayaran di muka, dll. Dalam beberapa kasus, solusi dapat diterapkan secara manual untuk beberapa klien. Dan hanya dalam persentase kecil kasus saja sesuatu benar-benar perlu dikembangkan untuk memvalidasi masalah dan menilai hipotesis. Dalam hal ini, Anda perlu menerapkan fungsi paling dasar yang memecahkan salah satu masalah konsumen yang paling umum. Solusinya harus jelas, nyaman dan menarik. Jika Anda mempunyai pilihan antara mengerjakan desain produk dengan satu fungsi atau menerapkan beberapa fungsi, pilihlah untuk mengembangkan desain yang menarik.
Jika calon pelanggan bersedia memberi Anda uang muka dan menantikan produk Anda, maka ini adalah konfirmasi terkuat hipotesis Anda tentang masalah mereka, solusi Anda, dan nilai solusi Anda. Dalam kebanyakan kasus, tidak ada yang akan langsung memberi Anda uang muka, tetapi memiliki MVP memungkinkan Anda berdiskusi dengan pelanggan tentang solusi yang Anda tawarkan untuk masalah mereka dan biaya solusi Anda. Sangat sering, ketika Anda memberi tahu seseorang tentang produk Anda, Anda mendapat persetujuan dan partisipasi. Namun, ketika Anda menawarkan untuk membeli suatu produk, Anda belajar banyak hal bermanfaat. Misalnya, bahwa suatu masalah bukanlah suatu masalah sama sekali dan tidak perlu diselesaikan. Atau keputusan Anda buruk karena berbagai alasan. Atau harganya sangat tinggi karena pesaingnya lebih terjangkau, dll.
Penjualan pertama atau kontrak yang diselesaikan dianggap sebagai konfirmasi hipotesis tentang masalah, solusi dan nilai Anda. Setelah ini, Anda dapat mulai membuat produk versi pertama, dengan mempertimbangkan semua informasi yang diterima dan mengembangkan penjualan. Saya akan berhenti di sini dalam uraian metodologi IIDF dan menunjukkan perbedaan metode lainnya.
Metodologi Akselerator IT Park Selatan
Kami berangkat dari pertimbangan berikut: selain prosedur yang direkomendasikan, alangkah baiknya jika kami menyediakan alat kerja yang direkomendasikan dan deskripsi formal tentang hasil yang diinginkan. Jika hasilnya tidak diperoleh, maka Anda perlu melanjutkan pengerjaan pada tahap ini atau kembali ke tahap sebelumnya. Dengan demikian, metodologi mengambil ciri-ciri kerangka kerja, karena berisi instruksi yang cukup ketat - apa dan bagaimana melakukannya, alat apa yang digunakan, hasil apa yang harus diperoleh.
Ketika Anda memiliki ide untuk suatu produk baru, hal pertama yang perlu Anda lakukan adalah mencari tahu masalah konsumen apa yang nyata, yang ada, dan saat ini yang dapat diselesaikan dengan bantuan ide Anda. Oleh karena itu, kami menghilangkan tahap hipotesis segmen pelanggan dan langsung menuju hipotesis masalah. Untuk memulainya, penting untuk menemukan sekelompok orang yang mungkin mendapat manfaat dari produk Anda, dan kemudian Anda dapat memahami kesamaan mereka dan mengelompokkan mereka.
Dengan demikian, tahap pertama pengembangan proyek adalah penyusunan banyak hipotesis masalah. Untuk menyusun hipotesis, disarankan untuk memikirkan permasalahan calon klien, serta mendalami permasalahan tersebut lebih dalam. Untuk setiap dugaan masalah, Anda perlu menuliskan langkah-langkah (tugas) yang perlu diselesaikan untuk menyelesaikan masalah ini. Dan kemudian untuk setiap langkah, sarankan alat untuk memecahkan masalah. Anda tidak boleh berusaha terlalu keras untuk menemukan alatnya, tetapi jika alat tersebut terlihat jelas bagi Anda, maka Anda harus segera memperbaikinya. Izinkan saya menjelaskan dengan sebuah contoh.
Anda telah menemukan layanan yang membantu Anda memilih dan membeli mobil bekas. Masalahnya adalah memilih dan membeli mobil bekas tanpa cacat tersembunyi dengan harga pasar yang memadai dalam waktu sesingkat-singkatnya.
Langkah (tugas) klien potensial:
Tentukan model dan modifikasinya, tahun pembuatannya
Temukan varian (contoh)
Evaluasi, uji, bandingkan salinan
Pilih contoh tertentu
Melakukan pemeriksaan kondisi teknis
Negosiasikan detail transaksi dan lakukan pembelian
Daftarkan mobil Anda
Masing-masing masalah ini dapat diselesaikan dengan banyak cara, dan mungkin ada alat yang dapat menyelesaikan semua masalah ini secara komprehensif. Misalnya saja dealer mobil dengan mobil bekas. Harganya akan sedikit lebih mahal, tetapi memberikan jaminan.Mari kita tetap mencoba memilih alat untuk setiap tugas. Teman yang lebih berpengalaman, melihat ulasan online, atau mengunjungi dealer mobil akan membantu Anda memutuskan suatu model. Masing-masing solusi ini memiliki kelemahan, disarankan untuk mencatat solusi yang paling jelas.
Harap dicatat bahwa pada tahap ini kami tidak memikirkan siapa klien kami dan apa propertinya - seberapa berkualitas dia dalam memilih mobil secara mandiri dan berapa anggarannya. Kami memecah masalah menjadi beberapa bagian.
Pekerjaan untuk menguraikan kemungkinan masalah pelanggan potensial produk Anda dapat dengan mudah dilakukan dengan menggunakan peta mental (mind map). Pada dasarnya, ini adalah pohon di mana Anda secara konsisten mengungkapkan tingkat penyelesaian masalah. Saya punya informasi tentang ini , di mana metodologi bekerja dengan hipotesis menggunakan peta mental dibahas secara lebih rinci.
Jadi, Anda telah menghabiskan beberapa jam memikirkan masalah, tantangan, alat (solusi) dan kekurangannya. Apa manfaatnya bagi Anda?
Pertama, Anda telah meninjau dan mengatur lanskap medan perang—memikirkan banyak hal yang harus Anda tangani jika Anda melanjutkan proyek.
Kedua, Anda memiliki rencana rinci untuk melakukan wawancara masalah. Yang harus Anda lakukan adalah mengajukan pertanyaan untuk mengetahui bagaimana asumsi Anda sesuai dengan dunia nyata calon pelanggan Anda.
Ketiga, hipotesis yang Anda ajukan berkaitan dengan produk masa depan Anda sebagai berikut: solusi (alat) yang ada untuk masalah konsumen adalah pesaing Anda, kelemahan kompetitif dapat menjadi keunggulan Anda jika Anda menemukan cara untuk mengatasinya, dan masalah konsumen menentukan fitur fungsi inti) produk Anda.
Berbekal hipotesis, Anda dapat melanjutkan ke tahap berikutnya - mengkonfirmasi hipotesis menggunakan wawancara masalah. Tahapan ini mirip dengan tahapan peta traksi IIDF, namun sekali lagi terdapat sedikit perbedaan pada alat dan pencatatan hasilnya. Dalam metodologi akselerator Southern IT Park, kami bersikeras untuk menentukan dan mencatat tingkat kesadaran akan masalah, tugas, dan kesulitan calon konsumen yang diwawancarai sesuai dengan tingkatan tangga Ben Hunt. Penting untuk memahami seberapa besar kepedulian konsumen terhadap masalah, tugas, atau kurangnya solusi yang ada, apakah ia siap menghadapinya atau sudah melakukan apa pun untuk memperbaiki situasi. Hal ini penting karena jika orang yang diwawancarai menegaskan kepada Anda bahwa dia mempunyai masalah, bukan berarti dia siap membeli solusi untuk masalah tersebut. Jika dia memberi tahu Anda tentang upayanya untuk memecahkan masalah, metode dan alat yang dia coba, dia mungkin siap membeli solusi. Namun demikian, pertanyaan mengenai harga tetap terbuka dan oleh karena itu penting selama wawancara untuk mengetahui anggaran yang sebelumnya dikeluarkan untuk upaya memecahkan masalah, tugas, dan kesulitan. Anggaran dalam hal ini bukan hanya uang, tetapi juga waktu yang dihabiskan konsumen.
Menganalisis hasil wawancara, kami mengidentifikasi kelompok responden yang membenarkan hipotesis yang sama. Intinya, kami mencari pola perilaku konsumen - kebutuhan yang sama yang belum terpenuhi. Pada tahap ini, kami mencoba melakukan segmentasi konsumen berdasarkan pola perilaku konsumennya. Segmentasi konsumen setelah melakukan wawancara berdasarkan fakta yang diperoleh menurut kami lebih dapat diandalkan dibandingkan segmentasi pada tahap hipotesis.
Jika hasil wawancara masalah memuaskan Anda - Anda menemukan pola perilaku konsumen, masalah umum dan berhasil mensegmentasi calon pelanggan, menemukan bahwa mereka memiliki anggaran untuk memecahkan masalah, maka Anda dapat melanjutkan ke tahap berikutnya - pemodelan produk dan MVP . Sebelum menerapkan apa pun, kami menyarankan untuk merancang dan memodelkannya. Selama tahap pemodelan produk, kami sangat menyarankan untuk menjelaskan proses bisnis pelanggan yang Anda rencanakan untuk diubah dengan produk Anda. Penting untuk memahami dengan baik bagaimana konsumen Anda hidup dan memecahkan masalahnya saat ini. Dan kemudian integrasikan proses bisnis produk Anda ke dalam proses bisnis konsumen. Setelah melakukan pekerjaan ini, Anda akan memiliki pemahaman yang baik tentang apa yang akan Anda lakukan dan akan dapat menjelaskan esensi dan tempat produk Anda dalam proses klien kepada pihak yang berkepentingan - calon mitra, investor, pengembang, dan potensi. klien itu sendiri.
Kehadiran dokumentasi proyek semacam itu memungkinkan kami memperkirakan biaya pengembangan produk dan menyoroti fungsionalitas paling dasar yang dapat kami terapkan dengan cepat dan murah di MVP. Anda juga akan dapat memutuskan esensi dari MVP - apakah itu akan berupa presentasi atau "MVP manual" atau apakah Anda masih harus mengembangkan sesuatu untuk menunjukkan nilainya kepada klien potensial.
Elemen penting dari fase pemodelan produk adalah menilai keekonomian proyek. Anggaplah tim proyek memiliki spesialis yang dapat mengembangkan MVP sendiri dan tidak memerlukan dana untuk pengembangan. Penting untuk dipahami bahwa ini tidak cukup. Untuk menjual produk Anda, Anda perlu menarik konsumen - gunakan saluran periklanan yang tidak gratis. Untuk penjualan pertama Anda, Anda dapat menggunakan saluran yang tidak memerlukan investasi besar - melakukan panggilan dingin sendiri atau membagikan brosur di tempat parkir, tetapi kapasitas saluran tersebut kecil, waktu Anda juga membutuhkan uang, dan cepat atau lambat Anda akan mendelegasikan pekerjaan ini untuk karyawan yang direkrut. Oleh karena itu, sangat penting untuk memilih beberapa saluran akuisisi pelanggan dan memperkirakan biaya akuisisi pelanggan di saluran tersebut. Untuk melakukan hal ini, Anda dapat menggunakan data dari berbagai sumber, meminta indikator dari pakar, atau melakukan eksperimen sendiri.
Biaya untuk menarik klien yang membayar adalah salah satu parameter terpenting yang menentukan biaya produk Anda untuk klien. Produk Anda tidak boleh kurang dari jumlah ini - karena dalam hal ini Anda pasti akan mengalami kerugian sejak awal. Anggaran Anda untuk pengembangan dan dukungan produk, serta keuntungan Anda sebagai pendiri bisnis, terkandung dalam selisih antara harga produk Anda dan biaya untuk mendapatkan pelanggan.
Pada tahap ini, banyak proyek yang tergoda untuk mengatakan - kami akan menarik klien melalui lalu lintas pencarian organik dan viralitas - ini praktis gratis. Mereka benar mengenai murahnya daya tarik, tetapi mereka lupa bahwa saluran-saluran ini lambat, membutuhkan waktu lama untuk berpromosi, dan mempunyai kapasitas yang kecil. Penting juga untuk mengingat keadaan ini - investor profesional berinvestasi dalam proyek-proyek yang memiliki saluran berbayar yang jelas dan hemat biaya, terukur, dan luas untuk menarik klien. Investasi tidak dilakukan hanya untuk lalu lintas organik.
Jika pada tahap ini Anda tidak memiliki masalah - produk Anda telah dimodelkan, metode pembuatan dan fungsionalitas MVP telah ditentukan, saluran untuk menarik pelanggan telah ditentukan dan keekonomian proyek tampak menguntungkan, maka Anda dapat melanjutkan ke tahap selanjutnya - membuat MVP. Tahapan ini sederhana dan praktis tidak berbeda dengan tahap peta traksi IIDF yang telah dibahas sebelumnya. Setelah MVP dibuat, Anda perlu mendapatkan penjualan dan implementasi pertama. Proses menyelesaikan kesepakatan, penjualan, pengujian penggunaan MVP Anda bisa memakan waktu lama dan tentunya akan mendatangkan feedback dari klien - Anda akan mengetahui mengapa solusi Anda buruk, mengapa tidak dapat diimplementasikan, apa kekurangan yang Anda miliki dan apa lainnya. pesaing yang Anda miliki yang belum Anda ketahui sebelumnya. Jika semua ini tidak mematikan produk dan kepercayaan Anda terhadapnya, maka Anda akan dapat menyelesaikan MVP dan mencapai tahap berikutnya - penjualan yang berarti di saluran. Saya akan berhenti di sini dan selanjutnya mempertimbangkan jebakan paling umum yang menanti Anda dalam pengembangan proyek bisnis saat menggunakan metodologi yang dijelaskan di atas.
Jebakan yang diproyeksikan mengikuti metode yang dijelaskan di atas akan jatuh ke dalamnya
Izinkan saya mengingatkan Anda mengapa metode untuk bekerja di startup diciptakan. Tugas utamanya adalah mempelajari cara menguji ide dengan cepat, mengidentifikasi dan “mengubur” ide-ide yang tidak dapat dijalankan, agar tidak menyia-nyiakan sumber daya (waktu dan uang Anda). Penggunaan teknik ini tidak mengubah statistik yang menyatakan bahwa 90-95% bisnis baru mati pada tahun pertama keberadaannya. Teknik pengembangan startup mempercepat matinya ide bisnis yang tidak dapat dijalankan dan mengurangi kerugian.
Sebuah ide yang diuji dan “dikubur” dengan cepat adalah hasil yang baik. Gagasan tentang suatu produk yang dikembangkan dan dipasarkan, tetapi kemudian tidak laku, adalah akibat yang buruk. Produk yang dikembangkan sesuai dengan kebutuhan yang teridentifikasi, yang pemesanan di muka telah dikumpulkan, keuntungan dari penjualan yang menutupi biaya periklanan, produksi dan pengembangan, dan juga memungkinkan pengembalian investasi dalam waktu yang wajar - ini adalah a hasilnya sangat bagus. Sebuah produk yang mampu didesain ulang dan “diterapkan” pada tahap penjualan pertama, sehingga memenuhi kebutuhan pelanggan dan hemat biaya dengan mempertimbangkan biaya menarik pelanggan juga merupakan hasil yang baik.
Masalah yang paling umum adalah masalah wawancara yang tidak dilakukan dengan benar. Ini memiliki varietas:
- Wawancara yang tidak berguna - bila jawaban atas pertanyaan yang diajukan tidak memperjelas apa pun, yaitu wawancara dilakukan, pertanyaan diajukan, tetapi jawaban tidak memberikan fakta yang dapat diambil kesimpulan. Hal ini terjadi ketika hipotesis yang buruk dipilih - jelas atau tidak berhubungan dengan ide produk, atau ketika pertanyaan diajukan yang tidak berhubungan dengan hipotesis.
- Penafsiran jawaban yang terlalu optimis adalah ketika secara obyektif mayoritas responden tidak membenarkan suatu hipotesis, tetapi 1-2 responden membenarkan beberapa hipotesis. Dalam situasi ini, Anda dapat mencoba memahami siapa orang-orang tersebut dan mencoba mencari klien potensial lain yang serupa dengan mereka.
- Wawancara dilakukan dengan orang yang salah – ketika kemampuan responden dalam mengambil keputusan pembelian diabaikan. Misalnya, Anda berbicara dengan anak-anak, mereka mengkonfirmasi masalahnya, tetapi keputusan pembelian tidak akan dibuat oleh mereka, tetapi oleh orang tua mereka, yang memiliki motif yang sangat berbeda dan tidak akan pernah membeli mainan yang keren tapi berbahaya. Hal yang sama terjadi di B2B - Anda dapat mewawancarai pengguna, tetapi anggaran dikendalikan oleh manajer yang memiliki motif lain dan nilai produk yang Anda teliti tidak relevan bagi mereka. Saya yakin metodologi Southern IT Park Accelerator mendorong jebakan ini karena tidak memiliki tahap hipotesis tentang segmen klien.
- Menjual saat wawancara - ketika saat wawancara mereka masih membicarakan ide suatu produk dan lawan bicaranya dengan niat terbaik, berusaha mendukung Anda, menegaskan asumsi Anda tentang masalah dan kesulitan.
- Penipuan diri sendiri - ketika responden sebenarnya tidak mengkonfirmasi apa pun, tetapi Anda menafsirkan kata-kata mereka dengan cara Anda sendiri dan percaya bahwa hipotesisnya terbukti
- Wawancara sejumlah kecil yang dilakukan adalah ketika Anda melakukan beberapa kali wawancara (3-5) dan menurut Anda semua lawan bicara membenarkan hipotesis Anda dan tidak perlu melakukan wawancara lagi. Masalah ini sering kali sejalan dengan masalah #4, menjual saat wawancara.
Konsekuensi dari wawancara yang dilakukan secara tidak tepat biasanya berupa keputusan yang salah tentang perlunya pengembangan proyek lebih lanjut (secara obyektif, tidak dapat dijalankan dan tidak diperlukan). Hal ini menyebabkan terbuangnya waktu (seringkali beberapa bulan) untuk mengembangkan MVP, dan kemudian pada tahap penjualan pertama ternyata tidak ada yang mau membeli produk tersebut. Ada juga bentuk yang lebih parah - ketika biaya menarik klien tidak diperhitungkan selama penjualan pertama dan produk tampaknya layak, tetapi pada tahap penjualan yang berarti ternyata model bisnis dan produk tidak menguntungkan. . Artinya, dengan wawancara yang dilakukan dengan benar dan penilaian yang jujur terhadap keekonomian proyek, Anda dapat menghemat beberapa bulan hidup dan sejumlah besar uang.
Masalah umum berikutnya adalah alokasi sumber daya yang salah antara pengembangan MVP dan penjualan. Seringkali proyek yang membuat MVP menghabiskan terlalu banyak waktu dan uang untuk itu, dan ketika tiba waktunya untuk penjualan pertama, mereka tidak memiliki anggaran untuk menguji saluran penjualan. Kami telah berulang kali menemukan proyek yang menghabiskan ratusan ribu dan jutaan rubel dalam pengembangan, tidak hanya membuat MVP, tetapi juga produk jadi, dan kemudian tidak dapat (atau tidak ingin) menghabiskan setidaknya 50-100 ribu rubel untuk pengujian. saluran dan berusaha dengan cepat menarik klien berbayar.
Masalah umum lainnya adalah selama wawancara, tim proyek menyadari bahwa ide awal mereka tidak dapat dijalankan, namun mereka mengidentifikasi beberapa masalah mendesak yang dapat mereka gunakan untuk membangun bisnis. Namun, tim tersebut menolak untuk berputar dan menghasilkan ide-ide baru berdasarkan kebutuhan yang teridentifikasi, dengan alasan bahwa “mereka tidak tertarik pada topik lain.” Pada saat yang sama, mereka dapat terus menggali “topik mati” atau berhenti mencoba membuat startup sama sekali.
Ada 2 masalah yang menurut saya pribadi belum terselesaikan dengan baik dengan cara yang sudah dijelaskan di atas.
1. Terlalu terlambat memperkirakan biaya untuk menarik pelanggan. Teknik di atas tidak mengharuskan Anda memperkirakan biaya akuisisi pelanggan sampai Anda terbukti memiliki permintaan atas solusi Anda. Namun, melakukan wawancara bermasalah dan memproses hasilnya adalah tugas yang memakan banyak tenaga. Ini biasanya memakan waktu satu hingga beberapa minggu. Untuk menguji hipotesis secara andal, Anda perlu melakukan setidaknya 10 percakapan. Di sisi lain, Anda dapat memperkirakan biaya untuk menarik klien yang membayar hanya dalam 1-2 jam dengan mencari data di Internet dan membuat rata-ratanya. Izinkan saya memberi Anda sebuah contoh.
Misalkan kita berbicara tentang semacam situs tender di mana pelanggan mengajukan permohonan untuk suatu produk atau layanan, dan pemasok menawarkan diri mereka sendiri dan harga mereka. Platform berencana untuk mendapatkan uang dari komisi transaksi atau biaya berlangganan dari pengguna. Sudah pada tahap ide, Anda dapat membayangkan beberapa saluran yang melaluinya pengguna akan tertarik. Anggaplah kita akan menarik pelanggan dengan panggilan dingin dan iklan di mesin pencari, dan pemasok dengan iklan di mesin pencari dan jejaring sosial. Sudah pada tahap ini Anda dapat memahami bahwa biaya untuk menarik pemasok aktif kemungkinan besar adalah sekitar 1000 rubel. Misalkan menarik pemasok akan menelan biaya 200 rubel, maka penyelesaian transaksi pertama akan membutuhkan sekitar 2000 rubel. Selanjutnya, kita dapat menyimpulkan bahwa kita ingin mendapatkan setidaknya 1000 rubel dari setiap transaksi. Oleh karena itu, kita perlu menghubungkan komisi minimum yang dapat diterima ini dengan ide kita. Jika kita berbicara tentang situs tender di mana layanan dipesan hingga 1000 rubel, maka kami tidak akan dapat menerima komisi sebesar 1000 rubel. dari setiap transaksi. Jika kita berbicara tentang situs tempat layanan dipesan seharga 100 rubel, maka model bisnis seperti itu bisa menguntungkan. Ini adalah bagaimana, bahkan sebelum mengembangkan hipotesis dan melakukan wawancara masalah, kita dapat mengidentifikasi ketidakberlangsungan suatu gagasan.
2. Tidak ada upaya untuk menguji solusi melalui penjualan sebelum tahap pengembangan MVP. Metode ini tidak memerlukan pengujian wajib atas hipotesis tentang penerimaan solusi Anda oleh klien sebelum mengembangkan MVP. Saya percaya bahwa setelah menganalisis wawancara masalah, adalah tepat untuk memikirkan konsep untuk memecahkan masalah yang teridentifikasi. Dalam metodologi Southern IT Park, hal ini tercermin sebagai pemodelan solusi. Namun, menurut saya ada baiknya melangkah lebih jauh dan membuat presentasi solusi untuk mendapatkan masukan pelanggan tentang visi Anda dalam memecahkan masalah mereka. Dalam literatur, hal ini terkadang disebut “wawancara pengambilan keputusan”. Anda benar-benar mempresentasikan model produk Anda kepada calon pelanggan dan mendapatkan pendapat mereka tentang produk masa depan dan, mungkin, pemesanan di muka dan penjualan pertama. Hal ini memungkinkan Anda menguji hipotesis tentang nilai solusi Anda dengan biaya yang sangat rendah, dan pada saat yang sama menyempurnakan perkiraan biaya akuisisi pelanggan, bahkan sebelum mulai mengembangkan MVP.
Perbandingan metode dan deskripsi metode saya – Kerangka kerja yang sesuai dengan solusi masalah
Bagian atas diagram menunjukkan metode IIDF dan Southern IT Park. Kemajuan melalui tahapan terjadi dari kiri ke kanan. Anak panah menunjukkan tahapan-tahapan yang bergeser, dan tahapan-tahapan baru yang tidak ada dalam metodologi IIDF digambarkan dengan huruf tebal.
Setelah menganalisis pengalaman saya dan penyebab paling umum kematian startup, saya mengusulkan metodologi baru, yang ditunjukkan dalam diagram - Kerangka kerja yang sesuai dengan solusi masalah.
Saya sarankan memulai dengan tahap “Hipotesis segmen pelanggan dan pemilihan segmen untuk dikembangkan”, karena untuk selanjutnya membuat dan menguji hipotesis masalah, Anda tetap perlu memahami dengan siapa Anda berhadapan dan mempertimbangkan kapasitas dan solvabilitas pelanggan. segmen tersebut.
Tahap selanjutnya adalah tahap baru, yang belum pernah terlihat sebelumnya. Ketika kita telah memilih segmen untuk dikerjakan, kita perlu memikirkan bagaimana kita dapat menghubungi konsumen tersebut dan berapa biaya untuk mencoba menjual sesuatu kepada mereka. Ketersediaan perwakilan segmen untuk percakapan adalah penting, jika hanya karena di masa depan Anda harus bertemu dengan orang serupa untuk melakukan wawancara bermasalah. Jika menemukan kontak orang-orang seperti itu, serta menelepon dan mengatur pertemuan ternyata menjadi masalah bagi Anda, lalu mengapa menulis hipotesis rinci tentang kebutuhan mereka? Pada tahap ini, mungkin ada kembalinya pilihan segmen lain.
Berikutnya - dua tahap, seperti dalam metode Southern IT Park - membangun peta rinci hipotesis masalah, tugas, alat dan kesulitan konsumen, dan kemudian - wawancara masalah dengan konsumen untuk menguji hipotesis. Perbedaan metodologi saya dengan metodologi yang telah dibahas sebelumnya adalah pada saat wawancara masalah perlu lebih memperhatikan pemahaman proses bisnis yang bermasalah di antara konsumen yang telah mengkonfirmasi adanya masalah. Anda perlu memahami apa yang mereka lakukan, bagaimana, kapan dan seberapa sering masalah muncul, bagaimana mereka mencoba menyelesaikannya, solusi apa yang dapat diterima dan tidak dapat diterima oleh mereka. Dengan memodelkan proses bisnis klien, kami kemudian membangun solusi kami ke dalamnya. Pada saat yang sama, kami memahami dengan baik kondisi di mana kami harus bekerja dan batasan yang ada.
Selanjutnya, dengan memahami esensi produk masa depan kami dan lingkungan klien potensial di mana produk tersebut akan berada, kami dapat mengevaluasi keekonomian proyek - menghitung investasi, biaya produk, memikirkan model monetisasi dan harga produk, dan melakukan analisis terhadap pesaing. Setelah ini, Anda dapat membuat keputusan yang masuk akal dan terinformasi untuk terus mengerjakan proyek tersebut.
Setelah itu, Anda akan memiliki semua informasi yang Anda perlukan untuk mempresentasikan produk Anda kepada calon pelanggan - Anda tahu masalah pelanggan apa yang dapat Anda selesaikan, Anda telah menemukan cara untuk memecahkan masalah ini (produk), Anda memahami bagaimana solusi Anda akan manfaatnya, dan Anda telah memutuskan harga produk Anda. Informasi yang dikumpulkan cukup untuk membuat presentasi produk dan mencoba menjual produk Anda ke bagian paling aktif dari segmen pelanggan – pengguna awal. Tunjukkan presentasi kepada calon klien dan dapatkan tanggapan mereka. Pemesanan di muka dengan pembayaran di muka adalah hasil yang baik. Jika Anda dibayar di muka, maka produk Anda sangat cocok untuk klien, dan dia siap membelinya kapan saja. Platform crowdfunding (misalnya Kickstarter) menerapkan prinsip ini di Internet. Tidak ada yang menghentikan Anda untuk melakukan hal yang sama. Jika pelanggan belum siap untuk membuat kesepakatan, maka Anda mempunyai kesempatan untuk menanyakan alasan dan ketentuan – apa yang perlu dilakukan agar mereka dapat membeli produk Anda. Kontrak yang diselesaikan dan uang muka yang diterima paling mendukung hipotesis Anda tentang solusi Anda terhadap masalah pelanggan (produk).
Setelah ini, Anda dapat memulai produksi produk versi pertama, yang sesuai dengan deskripsi yang Anda terima praordernya. Saat produk sudah siap, Anda mengirimkannya ke pelanggan pertama Anda. Setelah periode pengujian penggunaan tertentu, Anda mengumpulkan pendapat pelanggan pertama Anda tentang produk, menentukan arah pengembangan produk, dan kemudian membangun penjualan serial yang bermakna.
Kesimpulan
Artikelnya ternyata cukup panjang. Terima kasih telah membaca sampai akhir. Jika Anda melakukan semua langkah menggunakan salah satu metode yang dijelaskan, ini berarti Anda memiliki produk yang dibutuhkan seseorang. Jika Anda belum pernah menggunakan salah satu metode tersebut dan produk Anda laris, maka seseorang membutuhkan produk Anda.
Bisnis berhasil ketika Anda memahami siapa dan mengapa membeli produk Anda dan berapa banyak Anda dapat membayar untuk menarik klien. Kemudian Anda dapat mencari saluran promosi yang hemat biaya dan meningkatkan penjualan, maka Anda akan memiliki bisnis. Jika Anda tidak tahu siapa yang membeli produk Anda dan mengapa, Anda harus mencari tahu dengan berbicara dengan pengguna. Anda tidak akan bisa membangun sistem penjualan jika Anda tidak tahu kepada siapa harus menjual dan apa manfaat penting yang diberikan produk tersebut kepada pelanggan.
Sumber: www.habr.com