Óhrein brögð CRM söluaðila: myndir þú kaupa bíl án hjóla?

Farsímafyrirtæki hafa mjög slæg orðatiltæki: „Ekki einn einasti fjarskiptaaðili hefur stolið eyri frá áskrifendum - allt gerist vegna fáfræði, fáfræði og eftirlits áskrifandans. Af hverju fórstu ekki inn á persónulega reikninginn þinn og slökktir á þjónustunni, af hverju smelltirðu á sprettigluggann þegar þú skoðaðir stöðuna þína og gerist áskrifandi að brandara fyrir 30 rúblur? á dag, hvers vegna athugaðirðu ekki þjónustuna á SIM-kortinu? Og þessi „hann er fífl“ staða er mjög hentug fyrir seljandann - „við leituðumst eftir því besta, en viðskiptavinurinn kunni ekki að meta það og þarf einfaldlega ekki píp og klám veggfóður fyrir skjáinn. Því miður, þessi slægð er eðlislæg á öllum sviðum viðskipta: allt frá gæludýraverslunum til kerfissamlaga. Já, þetta á ekki við um öll fyrirtæki, en það kemur nokkuð oft fyrir. Fyrirvarað er forvopnað: við skulum skoða brellur söluaðilanna og leiðir til að berjast gegn þeim. Við vonum að við verðum ekki skotin handan við hornið 😉

Samantekt á sögu samskipta á fyrirtækjamarkaði

Smá fyrirvari

RegionSoft gefur ekki upp nöfn tiltekinna fyrirtækja þar sem aðstæður og notkunarreglur geta breyst með tímanum og að draga fram neikvæða eiginleika er ósanngjörn samkeppni.  

Við munum ekki íhuga augljós tilvik um beinar blekkingar af hálfu söluaðila og söluaðila þeirra, sakamála eins og lokun á hugbúnaði til að veita greidda þjónustu o.s.frv. - þetta er á ábyrgð löggæslustofnana og gerðardóma, en ekki grein söluaðila um Habré. Við erum að tala um friðsamleg brellur. 

Við erum fyrir alhliða menntun á sviði sjálfvirkni og gegn söluaðilabardögum á almannafæri. Því skaltu grípa til aðgerða og fara varlega og það er undir þér komið að ákveða hvern þú vilt velja.

Val og kaup á CRM

Demo útgáfa

Ímyndaðu þér að velja bíl með 2 mánaða akstursreynslu og 3-4 milljónir til vara. Þú ert ótrúlega heillaður af alpadrifum BMW-bílsins og þú ákveður: já, hann er stöðugur, kraftmikill, með frábært grip á ís (notalegt á veturna), þungt en meðfærilegt. Farðu á stofu og keyptu. Og svo - eitthvað er einhvern veginn að, og það rennur á ísnum, og stærðirnar eru einhvern veginn ekki fyrir umferðarteppur í Moskvu, og dekkin eru allt önnur... Það var ævintýri þarna! Það er ólíklegt að einhver myndi gera það, ekki satt?

Og þetta er það sem þeir gera með CRM, sem er það sem söluaðilar nota. Svo, fyrsta bragðið: kynningarútgáfan virkar alltaf frábærlega. Það eru nokkrir sýningarmöguleikar.

1. Sýning á skrifstofu seljanda eða á þínu yfirráðasvæði. Kynningarútgáfan er notuð á vel völdum og fullkomlega stilltum vélbúnaði og umhverfi, fagmaður vinnur með það fyrir augum þínum og ef þú vekur hann á nóttunni mun hann leiða þig í gegnum alla virknina. Til að auka stemninguna er bætt við skemmtilegum myndum, brandara, flóknum skýringarmyndum o.fl.
2. Kynningarútgáfan á vefsíðu þróunaraðila er samsett (venjulega, þó það séu verri) útgáfa sem þú getur sett upp / skráð og byrjað. Þetta er saga nær lífinu, en aftur færðu hugbúnað með nánast engum færslum í gagnagrunninum, það er að segja hann er eins óhlaðinn og hægt er.
3. Kynning á ráðstefnu er annað snið til að „heilla“ viðskiptavini. Eiginleikarnir sem eru innbyggðir í skýrslu ræðumannsins eru slípaðir til sjálfvirkni, allt samsetningin er stillt og villuleit, það eru nokkrir aðstoðarmenn í salnum sem munu taka öryggisafrit ef áhorfendur styðja ekki gagnvirka. Það lítur út eins og töfrar að utan, en í raun og veru er auðvitað allt öðruvísi.  
4. PowerPoint kynning - svo virðist sem sagan sé handan góðs og ills, en það eru kynningar með skjáskotum af CRM kerfum (og hvers kyns fyrirtækjahugbúnaði) og innbyggðum myndböndum. Það er ljóst að allt virkar fullkomlega fyrir þá. 

Hugbúnaðurinn mun aldrei strax virka eins og hann gerir í kynningu. Það mun krefjast stillingar, rekstrarreynslu og sléttrar notkunar til að verða tilvísun.

Demo útgáfa af "Kamaz"  

Hvernig á að komast framhjá bragðinu?

• Fyrst af öllu, athugaðu hvort það sé til kynningarútgáfa - ef söluaðilinn gefur ekki upp neina kynningu er betra að velja annan forritara.
• Eftir að hafa lesið sýnikennslu söluaðila vandlega, settu upp kynningarútgáfuna og reyndu einfaldlega að vinna með hana: fáðu viðskiptavin, gerðu samning, athugaðu hvernig ferlar virka, dagatöl, skjöl eru búin til o.s.frv. Þetta verður bardagastaða þín og þú munt skilja hvort kerfið hefur allt sem þú þarft. Fyrirvari: þér líkar kannski ekki strax við CRM kerfið, svo treystu á mengi aðgerða en ekki á huglægar tilfinningar. 

Aðlaðandi verð

Erfiðasta og algengasta bragðið er að vinna með verð. Aftur eru nokkrir möguleikar.

• Það eru engin verð á vefsíðunni - svokallað „falið verð“. Verðið verður þér aðeins gefið eftir að þú hefur safnað grunnkröfum og upplýsingum um fyrirtækið þitt, sem mun ákvarða endanlega verðmæti. Samkvæmt því er þér tryggt að fá hæsta verðið sem ásættanlegt er fyrir þinn hluta. 
• Þessi síða hefur verð með hönnuði - þú setur saman stillingar þínar og færð áætlaða kostnað við leyfi. Gagnvirkni grípur og eykur tíma samskipta við síðuna, en breytir ekki aðstæðum, því sumar spurningar eru of almennar og því miður mun kostnaðurinn vera áætluð. Það öfgafyllsta sem ég hef séð er 54 spurningalista sem biður síðan um tengiliðaupplýsingar og fyrst þá hefur yfirmaður samband við þig. Það var ómögulegt að fara framhjá spurningalistanum og tala einfaldlega við yfirmann fyrirtækisins, þeir einfaldlega neituðu. 
• Vefsíðan hefur verð og / eða kostnaðarreiknivél — þú getur reiknað út kostnaðinn við leyfin sem þú þarft sjálfur (þetta er nákvæmlega hvernig við innleiðum það fyrir RegionSoft CRM), og það mun vera algerlega nákvæmt (jæja, nema þú biðjir líka um magnafslátt). Hins vegar þarftu að muna að þetta er aðeins kostnaður við leyfi, ekki framkvæmd. Er hægt að fá CRM kerfi fyrir þetta verð? Já, en þú munt útfæra og þjálfa þig. Það eru til slíkir viðskiptavinir, og þeir takast oft vel á við verkefnið, sem betur fer í okkar tilfelli eru þeir hjálpaðir af ítarlegum skjölum og þjálfunarmyndböndum. 

Mikilvægasti misskilningurinn hér er að líta á kostnað við leyfi sem kostnað við innleiðingu, það er allt CRM verkefnið fyrir fyrirtæki þitt. Hér skrifuðum við hversu mikið CRM kostar í raun. 

Hvernig á að komast framhjá bragðinu?

Skildu að þú ert að fá upplýsingar um kostnað við leyfi. Upplýsingar um fullan kostnað við innleiðingu geta aðeins verið tiltækar eftir að tækniforskriftir eru búnar til og undirritaðar, sem mun taka tillit til allra krafna fyrirtækisins. Krefjast þess að allri vinnu sé skipt í verkefni og með skýrt tilgreint verð. Og það er gott fyrir þig - þú munt vita fjárhagsáætlunina og seljandinn er verndaður - hann mun framkvæma verkið nákvæmlega í samræmi við tækniforskriftirnar, en ekki samkvæmt tækniforskriftunum, eins og raunin er.

Leigja eða kaupa

Þetta var einu sinni eitt af uppáhaldsbrellum CRM-framleiðenda, en í dag hefur það þróast í afhendingarkerfi og er nú þegar staðallinn fyrir sölu fyrirtækjahugbúnaðar. Gefðu þó gaum að sumum aðstæðum. 

• Leiga getur verið gagnleg fyrir þig ef þú hefur ekki fjárhagsáætlun til að kaupa hugbúnað beint - þú getur notað CRM að fullu og hætt við það ef þú áttar þig á því að þessi tiltekna þróun hentar þér ekki. Til dæmis seljum við venjulega CRM sem verkefni (án áskriftargjalds), en það er til leigumöguleikar og afborgunaráætlanir fyrir þá sem eru ekki tilbúnir að kaupa strax.
• Leigan er alltaf dýrari. Hugleiddu sjálfan þig: frá mánuði til mánaðar greiðir þú ákveðna upphæð, sem eftir 3-4 ár af því að eiga CRM kerfi mun fara yfir kostnaðinn við hvers kyns staðbundið (þegar þú borgar einu sinni fyrir verkefnið). Eignarhaldskostnaður reynist mjög hár, sem er hagstætt fyrir seljanda (stöðugt flæði greiðslna) og óhagstætt fyrir þig. Hins vegar velur fyrirtæki vísvitandi að leigja (greiðslur „dreifast“ á fjárhagsáætlun).  

En þetta er ekki aðalatriðið (þó hvernig geta peningar fyrir fyrirtæki verið svo?) Djöfullinn er í orðinu „leigu“ - ólíkt keyptum leyfum tilheyra leigðir ekki þér, heldur tilheyra seljandanum og hann getur rúllað út allar uppfærslur, hætta að veita þjónustu, breyta leiguskilmálum, hækka verð o.s.frv. Til dæmis sendi einn af litlu söluaðilum fyrirtækjahugbúnaðar sem veittur er undir SaaS líkaninu bréf til viðskiptavina sinna þar sem hann krafðist þess að þeir „dragi út“ gögnin eftir 2 vikur og loki samningnum, þar sem hann telur þennan hluta starfseminnar óarðbæran ( í bréfinu hljómaði ástæðan meira viðeigandi) - í „non-core „Eignin náði til 600 notenda um allan heim. Dropi í hafið, já, en þetta er saga nokkurra tuga fyrirtækja sem urðu fyrir tjóni. 

Hvernig á að komast framhjá bragðinu?

Kauptu útgáfur á staðnum og hafðu samband RegionSoft. Bara að grínast 🙂 Á markaðnum í dag eru flestir söluaðilar með brellu sem þú kemst ekki framhjá, svo lestu samninginn vandlega, fylgdu uppfærslum og stjórnaðu afritum skynsamlega (þú gætir misst aðgang að gagnagrunninum á óhentugasta augnabliki). Jæja, teldu peningana þína.

Skipta seljanda út fyrir söluaðila eða samstarfsaðila

Líka bragð sem er löngu hætt að vera slíkt. Það eru söluaðilar á markaðnum (stórir og smáir) sem í grundvallaratriðum framkvæma nánast aldrei innleiðinguna sjálfir, heldur framselja ferlið til söluaðila sinna á þínu svæði. Allt væri í lagi ef ekki væri fyrir smá blæbrigði: Allir sem eru ekki of latir verða samstarfsaðilar, allt frá auglýsingastofum og vefstúdíóum til (skyndilega!) líkamsræktar- og teygjustofum. Og það er stór spurning hvort þú færð lykilfélaga eða þessa stráka með Pilates. Samkvæmt því munu gæði framkvæmdar ráðast mjög af þessu. Það er slæmt að þú getur komist til fyrirtækis án reynslu einfaldlega með því að auglýsa á leitarvélum eða á samfélagsnetum. Afleiðingin er sú að þú hefur áhyggjur af peningum og færð mjög illa virkan hugbúnað sem er ekki aðlagaður ferlum þínum.

Hvernig á að komast framhjá bragðinu?

• Ef þér líkar við tiltekið CRM skaltu hafa samband við aðalskrifstofuna eða finna löggiltan samstarfsaðila í borginni þinni/svæði. Þetta gerir það líklegra að eiga við áreiðanlegan félaga.
• Óska eftir vottun söluaðila frá framkvæmdafyrirtækinu, spyrja spurninga um útfærð verkefni, lesa umsagnir á netinu. Ef þú ert í vafa skaltu hringja í aðalskrifstofuna og athuga stöðu fyrirtækisins sem þú ert að byrja að vinna með.
• Ekki skilja gögnin þín eftir í spurningalistum á samfélagsnetum - aðeins á vefsíðum fyrirtækja.
• Spilaðu slæma viðskiptavininn: spyrðu erfiðra spurninga, vertu harður (en ekki dónalegur!), settu fram nákvæmar kröfur. Veikustu fyrirtækin munu neita að eiga við þig og „sameinast“.  

Þessi sami hópur bragðarefur inniheldur tvö til viðbótar, sem það þýðir ekkert að skipta í sérstakan hluta.

1. Þvingandi reynsla sem er ekki til - framkvæmdaraðilinn mun segja þér að hann „hafi innleitt kerfi fyrir lyfjavöruhús eins og þitt hundrað sinnum,“ en í raun er hann að googla hvað „lyfjavöruhús“ er. Það er auðvelt að sundra því - biðjið um dæmigerðar viðskiptaupplýsingar, útskýrðu hvernig viðskiptaferlar sem eru dæmigerðir fyrir þitt svæði eru sjálfvirkir. Krakkar með enga reynslu munu synda.  
2. Að útvega óreynda starfsmenn. Nýliðar í fyrirtækinu ættu líka að þjálfa ketti og verkefni þitt er ekki að verða prófessor. Spyrðu yfirmann þinn um reynslu hans, spyrðu spurninga um sérstöðu innleiðingar, ræddu aðgerðaáætlunina - reyndur stjórnandi mun strax skilja hver er fyrir framan hann. Gerðu kröfu um hæfan og reyndan starfsmann söluaðila og láttu nýliða aðstoða, án vorkunnar og á öruggan hátt. 

Býður upp á flóknari hugbúnaðarútgáfu

Svo, aftur að BMW okkar. Þú þarft bíl fyrir heima-dacha-vinnu-létt ferðalög, en þeir bjóða þér þessa stillingu: M Sport mismunadrif og hemlakerfi, aðlögunarfjöðrun, bætt vinnuvistfræði o.fl. Auk þess - + 1,2 milljónir á verðið. Framkvæmdastjórinn segir hann hafa einstaka aksturseiginleika á 230 km/klst. VÁ! Og svo stendur maður í umferðarteppu á brúnni og hugsar, hvar get ég þróað 230 að minnsta kosti einu sinni, sem ég ofgreiddi milljón fyrir?

Sama sagan með CRM - stjórnandinn mun bjóða þér háþróaðustu útgáfuna af CRM kerfinu, með fullt af aðgerðum, viðbótum, aðferðum osfrv. Algengustu rökin eru: "Þú munt fljótlega sjá að þú munt þurfa allt." Og það er einhver sannleikur hér - það er betra að kaupa kerfi sem nær yfir flestar kröfur þínar, frekar en nokkur grunnatriði. EN! Ef þér býðst kerfi til dæmis með vöruhúsastýringu og þú veist fyrir víst að þú munt örugglega ekki hafa það í fyrirsjáanlegri framtíð, þá vaknar spurningin - hvers vegna þarftu þennan kost? 

Hvernig á að komast framhjá bragðinu?

Skrifaðu niður allar kröfur fyrir CRM kerfið og berðu þær saman við fyrirhugaða virkni. Já, þú munt aldrei finna nákvæma samsvörun, það verða samt óþarfa aðgerðir, en þú munt geta sleppt þeim gjaldskrám sem henta þér örugglega ekki (til dæmis fyrir 200 starfsmenn með 15, mikið diskpláss með litlum viðskiptavini grunn og hóflegan fjölda viðskipta o.s.frv.). Almennt séð, að skilja nákvæmlega hvað þú vilt er frábær byrjun á samtali við söluaðila.

Löngun til að drepa keppanda hvað sem það kostar

Oft mun framkvæmdastjóri söluaðila spyrja hvaða aðra hugbúnaðarframleiðendur þú ert að íhuga. Þetta er frábær vísbending fyrir hann - sérhver sölufulltrúi góðs söluaðila hefur fullkomna töflu yfir staðsetningu og aðgreiningu frá samkeppnisaðilum fyrir framan nefið á sér (ekki aðeins CRM veitendur, veitendur, fjarskiptafyrirtæki, hýsingaraðilar osfrv.). Í grundvallaratriðum er ekkert athugavert við þetta, en ef þú ert stór viðskiptavinur og við erum að tala um milljón eða meira, getur óframleiðandi stríð fyrir viðskiptavininn hafist: þeir munu koma til þín með gjafir, þeir munu bjóða þér í veitingahús, þeir munu borga fyrir ferð þína til Moskvu og skemmtun þar, svo framarlega sem þú velur þennan tiltekna söluaðila. Á sama tíma færðu engar upplýsingar um ávinninginn, tæknilegar breytur og verð - tilfinningaleg sala mun ríkja og ferlið sjálft verður seinkað. Og hvað? Staðreyndin er sú að á bak við slíkar aðgerðir eru hættuleg skilaboð: við allar óskir þínar munu þeir svara þér „við munum gera það“ og þá mun „við gerum það“ hlutinn breytast í „þetta er ómögulegt“ eða „óraunhæf tímamörk“ “, og þetta er nú þegar mjög slæmt til að hefja fullgilda aðgerð.

Hvernig á að komast framhjá bragðinu?

• Ef þú hefur áhuga á samanburði við ákveðið kerfi skaltu ekki hika við að spyrja spurninga og hlusta vel á svörin: þau verða að vera hlutlæg, án svartra PR.
• Ef seljandinn sjálfur tók frumkvæðið og byrjaði að bera sig og keppinauta beint saman við nöfnin, vertu á varðbergi og hættu þessari stefnu, láttu vita að þú munt draga ályktanir sjálfur.
• Ræddu hverja kröfu ítarlega og skýrðu hvort hún verði skráð í tækniforskriftir sem undirritaðar eru sem viðauki við samninginn. 
• Ef þú svarar „við gerum það,“ að minnsta kosti tilgreindu áætlaða tímaramma og hversu mikil hækkun kostnaðar við framkvæmdarverkefnið er.

Innleiðing á CRM

Þannig að þú kaupir bíl sem er afhentur beint í bílskúrinn þinn eða bílastæði án þátttöku þinnar. Þú mætir allur spenntur að plokka niður í sætið, setja hendurnar á stýrið, horfa stoltur á hið dýrmæta nafnskilti og... En það eru engin hjól, engar þurrkur, bíllinn er festur á stoðum. Razuli? Nei, farðu í skóna: hjólin eru greiddur valkostur, lyklarnir verða líka gefnir þér fyrir aukaupphæð, en bensín er gjöf - heill hálfur tankur. Phantasmagoria aftur? Og þetta er nákvæmlega það sem gerist í hugbúnaðarsölu.

Þöggun á kostnaði við innviði

Þetta er fyrsta óvart sem mun bíða þín við innleiðingu. Þú kemst allt í einu að því að skýið er opinbert og að leigja í einkareknu er dýrara, þú kemst að því að þú þarft að borga aukalega fyrir MS SQL fyrir þínar þarfir eða fyrir Oracle DB, áætlað afrit er eingöngu greitt, fyrir stöðugan rekstur póstur þú þarft borgaða viðbót, aðalþjónninn mun ekki virka án tengis fyrir $300, og símtækni verður aðeins að vera frá Romashka Telecom, annars gætu verið erfiðleikar með virkni sýndarsímstöðvarinnar. Einfaldlega sagt, þú munt læra að jafnvel skýjaþjónusta hefur sína eigin innviði, svo ekki sé minnst á staðnum. Þú hefur þegar borgað fyrir leyfin og mun líklegast borga fyrir restina til að byrja loksins að vinna. 

Þar að auki eru allar þessar upplýsingar líklega settar fram í notendasamningnum, samningnum eða á vefsíðunni undir ***, og þú samþykktir af fúsum og frjálsum vilja þessum kostnaði án þess að vita af þeim. Og það sem kemur mest á óvart er að ekki eru allir framleiðendur með þessar færibreytur í stofnkostnaði hugbúnaðarins - annað hvort gleyma þeir að gera þetta, eða þeir búast við að græða aðeins meira ef þeir skipta upp og endurselja innviðina.

Hvernig á að komast framhjá bragðinu?

• Lestu samningana, eða jafnvel betra, lestu þá saman með starfsmönnum þínum svo þeir meti þau atriði sem tengjast starfi þeirra beint. Ómissandi aðstoðarmaður hér er kerfisstjórinn. Ef þú kaupir á netinu skaltu skoða alla síðuna að innan sem utan.
• Skildu einfalt kerfi: hvaða hugbúnaður sem er fyrir fyrirtæki = viðmót + DBMS + innviði, og hver þáttur hefur sinn kostnað. Athugaðu í landi hvaða viðbótarfjárfestingar þarf til fullrar vinnu. 

Samþætting? Ekkert mál!

En þetta er mjög áhugavert bragð: Seljandinn getur lofað þér öllum nauðsynlegum samþættingum og þær verða í raun til staðar. En skilningur þinn og seljanda á samþættingu getur verið mismunandi. Auðvitað eru leiðtogar hér IP símtækni, vefsíða og 1C. Seljandi getur átt við með samþættingu einföld skipti á gögnum, án flókinna aðgerða og aðgerða, án áætlaðra aðgerða. Og svo, fyrir framkvæmd þessara verkefna sem þú þarft, færðu reikning fyrir breytingar, og frekar stóran: það er eitt fyrir söluaðila að breyta eigin hugbúnaði og annað að fikta við API, tengi og stillingar þínar. Fyrir vikið færðu ekki sjálfvirknikerfið sem þú þarft.

Hvernig á að komast framhjá bragðinu?

• Fyrst af öllu, skildu hvort þú þarft virkilega samþættingu. Það kemur fyrir að viðskiptavinur vill samþættingu vegna þess að aðrir hafa hana, vegna þess að hann heyrði það einhvers staðar, vegna þess að eini starfsmaðurinn af þeim öllum virðist þurfa á því að halda. Ákveðið innan fyrirtækisins sniðið fyrir notkun hugbúnaðarbúntsins og hversu oft unnið er með samþættu lausnina. Líklegast verður þú hissa á því að þú þurfir það ekki eins mikið og sparar peninga. 

Af hverju þarftu samþættingu við 1C og hvað þýðir „heildarsamþætting“? 

• Ef þú kemst að því að samþætting er réttlætanleg og nauðsynleg fyrir viðskiptaferla, tilgreindu strax mörk og umfang samþættingar, láttu seljanda vita hvers vegna þú þarft þessa eða hina lausnina.

Að nota CRM 

Tæknistuðningspakkar sem skuldbinding

Við skulum panta strax: tækniaðstoð er starf og þú þarft að borga fyrir það, eins og annað. Það er eitthvert grunnlágmark sem er innifalið í þjónustu við viðskiptavini, það er force majeure vegna galla seljanda (eitthvað byrjaði ekki, galla var auðkennd o.s.frv.), og það er kallað af öllum ástæðum og krafan um að " skrá skýrslur“ af öllum röndum og gerðum - og auðvitað ókeypis. Í þessu tilviki býður söluaðilinn upp á greiddan pakka af forgangstækniaðstoð (sem, við the vegur, inniheldur samt ekki skýrslur og endurbætur). Þetta er normið.

En bragðið er að sumir seljendur innihalda greiddan tækniaðstoð í kostnaði við innleiðingu - í ákveðið tímabil (fyrsta árið) eða að eilífu (þar til þú neitar þessari þjónustu). Jafnvel verra, oftast er ekki hægt að neita þessari þjónustu - það er skylda þegar þú kaupir CRM.

Hvernig á að komast framhjá bragðinu?

• Ef þú þarft ekki aukna tækniaðstoð og ert tilbúinn til að sjá um það sjálfur skaltu biðja söluaðilann að útiloka stuðningspakkann frá greiðslunni - jafnvel þeir forritarar sem hafa gert þjónustuna stranglega skyldubundna munu líklegast gera þetta, vegna þess að innleiðingin er þegar dýr.
• Ef þú ert ekki á móti slíkum pakka skaltu athuga hvað er innifalið í honum og hvaða takmarkanir það eru. Reyndar, á fyrsta ári sem þú vinnur með CRM kerfi, er aukinn forgangur TP gagnlegur hlutur sem gerir þér stundum kleift að spara á greiddum einskiptissímtölum. 

Uppfærslur 

Aftur, uppfærsla er töff hlutur, sérstaklega ef hún rúllar út sjálfkrafa og hefur ekki í för með sér neinar áþreifanlegar breytingar aðrar en villuleiðréttingar og aukinn hugbúnaðarafköst. Það eru engar og ekki hægt að kvarta yfir slíkum uppfærslum. En eins og þú hefur þegar skilið, þá eru aðrir valkostir.

• SaaS veitandinn setur út uppfærslu með breyttri rökfræði og virkni - til dæmis gæti einhver eining sem þú þarft horfið. Oftast lætur seljandinn vita af slíkum breytingum, en það gerist að á morgnana kemur allt notendafyrirtækið á óvart. CRM á staðnum varar að jafnaði við meiriháttar uppfærslu og býður upp á að setja hana upp sjálfur. 
• Meiriháttar uppfærslur kosta aukalega og það er allt í lagi, því þú færð sterklega uppfærður hugbúnaður með nauðsynlegum og uppfærðum aðgerðum. Hins vegar gætir þú ekki þurft á virkninni að halda eða þú gætir ekki átt aukapening fyrir uppfærslu þegar þér er boðið það.

Hvernig á að komast framhjá bragðinu?

• Ef þú ert þjónustaður af skýjasöluaðila, leitaðu að gátreitnum „Fáðu uppfærslur“ og taktu hakið úr honum, eða hafðu samband við yfirmann þinn og komdu að því hvernig þú getur sett upp uppfærslur ef óskað er eftir frekar en af ​​krafti. Áður en þú setur út uppfærslu skaltu kynna þér breytingarnar og hugsa um hvaða ferla í starfi þínu þeir munu hafa áhrif á. 
• Ef seljandinn býðst til að setja upp meiriháttar uppfærslu gegn aukagjaldi skaltu skoða breytingarnar aftur og meta hversu mikið þú þarft þessa uppfærslu. Hins vegar mælum við ekki með því að þú gefist upp á uppfærslum í eitt skipti fyrir öll: söluaðilinn gæti hætt að styðja gamlar útgáfur og þetta verður mikið tæknilegt vandamál. 

Reglan er einföld: uppfærslur eru góðar og nauðsynlegar, aðalatriðið er að leyfa ekki að setja upp útgáfu með meiriháttar breytingum án fyrirframsamþykkis. Til dæmis, í lok árs 2018, buðum við viðskiptavinum okkar mikilvæga og nauðsynlega greidda uppfærslu, þar á meðal eina sem tengist breytingum á virðisaukaskattshlutfalli. Þetta var raunin þegar uppfærslan var mikilvæg fyrir viðskiptavini og við gátum sett uppfærsluna út eins fljótt og auðið var RegionSoft CRM með þessu og mörgum öðrum gagnlegum og flottum uppfærslum (þar á meðal gjaldeyrisbókhaldi, endurhönnuðum viðskiptaferlum og djúpt breyttu einstöku KPI útreikningskerfi).

Að selja þjónustu samstarfsaðila fyrir prósentu

Við getum mælt með þessari eða hinni þjónustu við viðskiptavini okkar sem við notum sjálf, en við erum ekki með nein hlutabréf, tilvísunargjöld eða önnur þóknun af þessu (þó sumir veitendur séu jafnvel hneykslaðir yfir því að þeir neiti að vinna með þeim). En oft krefjast söluaðilar þess að tengja síma, spjall, CMS o.s.frv. frá tilteknum samstarfsaðila, þar sem þeir hafa eigin þóknun í mismunandi myndum - allt frá einu sinni þóknun til tekjuskiptingar (fast greiðsla fyrir notkun þjónustu). Í sérstaklega erfiðum tilfellum segja þeir að kerfið þeirra muni aðeins virka með vefsvæðum á tilteknu CMS, og mun aðeins hringja í gegnum tiltekna IP-síma og hýsa þjónustuna aðeins í ákveðnu skýi.

Hvernig á að komast framhjá bragðinu?

Þú munt ekki alltaf geta komist í kringum það - ef takmarkanirnar tengjast til dæmis CMS, þá munu aðeins breytingar bjarga þér, eða þú verður að hætta að nota virknina. Það er auðveldara með IP-símakerfi eða skýjaveitu: spurðu seljandann ætandi og leiðinlega hvers vegna það er slík takmörkun á þjónustu þjónustuveitunnar, segðu okkur frá hverjum þú vinnur með og hvers vegna, spurðu um möguleikann á að tengjast þjónustuveitunni þinni. Líklega mun lausn á vandanum finnast eftir stuttar en fastar samningaviðræður. Ef þú þarft enga viðbótarþjónustu, viðbót, viðbót, tengi, ekki hika við að neita, fjarvera þeirra mun á engan hátt hafa áhrif á virkni CRM kerfisins (nema þetta sé auðvitað hækja fyrir eitthvert erlent kerfi eða virkni mikilvægur þáttur eins og tölvupóstforrit, póstlistastjóri o.s.frv.; hér verður þú að skrá þig fyrir aukaáskrifanda eða greiða eitt skipti).

Fólk

Mannlegi þátturinn spilar stórt hlutverk í kaupum og innleiðingu fyrirtækjahugbúnaðar og það væri synd að nýta ekki aðstæðurnar, ekki beita sálfræði og reyna ekki að græða á þessum mannlega þætti.

Óreyndur ákvörðunaraðili (decision maker)

Ímyndaðu þér, farsælan eiganda fatafyrirtækis og stílhreinn hönnuður þægilegra fata, sauma nokkur alríkishérað, kemur til bílasölu og velur bíl. Hún vill fallegan, þægilegan og traustan bíl, veit ekkert um vélarstærð, hestöfl, drifrásir, hjólagerðir, dekkjaþrýstingsstýringu... Það þýðir ekki að hún sé heimsk og þurfi að bjóða henni að nudda karnaubavaxið á Aleutian Amazon býflugu fyrir 50 rub. Eða já? 😉

Já, ákvarðanatökumaðurinn gæti verið tæknilega óreyndur og skilur ekki sjálfvirknivandamál. Hann borgar peninga og treystir seljandanum. En sumir seljendur ákveða að þetta sé frábær leið til að selja nokkra dýra þjónustu til viðbótar og bjöllur og flautur.

Hvernig á að komast framhjá bragðinu?

Ekki vinna einn: liðsmenn þínir og kerfisstjóri geta hjálpað þér að fletta í gegnum kröfurnar og ruglingslegar tækniforskriftir.

Mismunun gegn starfsmanni fyrirtækisins sem ber ábyrgð á framkvæmd

Og þetta er nú þegar mjög skelfilegt, oft banvænt ástand. Á einhverjum tímapunkti lýsir söluaðili sem vinnur á viðskiptavininum skyndilega því yfir að kerfisstjórinn, yfirmaður innleiðingarteymisins eða jafnvel CIO sé mjög vanhæfur einstaklingur og skaðvaldur sem þurfi að reka eins fljótt og auðið er, þar sem hann er að koma í veg fyrir innleiðingu á svona dásamlegum, bókstaflega besta CRM markaði. Og hann gerir þetta sennilega vegna þess að hann hefur ekki áttað sig á því eða vill hagsmunagæslu fyrir hagsmuni annars framkvæmdaraðila, sem auðvitað borgaði honum. 

Slík yfirlýsing ætti að vara þig við: hvað hefur söluaðilinn að gera með mat á starfsmanni þínum, hvers vegna segir hann svo beint frá vandamálinu? 

Hvernig á að komast framhjá bragðinu?

Líkurnar á því að þetta sé í raun bragð og tilraun til að útrýma tæknimanninum á vegi hans eru að minnsta kosti 90%. Því skaltu bregðast við rétt og ákveðið.

• Athugaðu hjá yfirmanni seljanda hverjar kvartanir eru, einbeittu þér ekki að tilfinningum ("honum er sama um fyrirtækið"), heldur tæknilega og stjórnunarlega hluti.
• Ræddu stöðuna við starfsmanninn, spurðu hann um ástæður þess að þú værir á móti innleiðingunni: kannski opnar hann augun þín fyrir alvarlegum göllum og segir þér hvernig eigi að bregðast við þeim og hvað sé best að gera svo að fjárfesting í fyrirtækjahugbúnaði verði ekki reynast sóun. 
• Dragðu ályktanir, hittu allan vinnuhópinn og ræddu öll umdeild mál.

Siðlaus hegðun starfsmanna söluaðila er ástæða til að skipta um stjórnanda eða jafnvel þróunarfyrirtækinu sjálfu. Viðskipti eru ekki staður fyrir meðferð. 

Tilfallandi

Rollback er álíka skelfilegt ástand, öfugt við það fyrra. Starfsmaður stundar virkan áhuga á tilteknum söluaðila, keppir við CRM hans (hvern annan hugbúnað), hleypur fram með rökum og er tilbúinn að sannfæra alla: frá sölunema til forstjóra. Það er mjög erfitt að skilja hvort honum líkaði svo vel við CRM eða hvort hann hafi fengið bakslag fyrir innleiðingu þess (peningalega eða aðra hvata frá seljanda). Þetta er ekki lengur bragð - þetta er gildra, og nema þú hafir öryggi skaltu lesa vandlega áfram.

Bakslag er ekki bara hefðbundinn ávinningur. Þetta er anddyrið, nærvera réttu starfsmanna innan teymisins þíns, bilun í að innleiða „röngan“ hugbúnað, falsa innri sérfræðiþekkingu („já, við þurfum að borga fyrir breytingar og við þurfum líka að samþætta við ISS einingarnar og NASA miðstýringarborð“), o.s.frv.

Vörubílstjórar bíða eftir verðlaunum frá seljanda

Hvernig á að komast framhjá gildrunni?

• Gefðu gaum að tengslum vinnuhópsins og seljanda. Hvar komstu með ákvörðunina um þetta tiltekna CRM, var starfsmönnum boðið á ráðstefnur, dýrar málstofur utan starfsstöðvar, afmæli fyrirtækisins o.s.frv. Stundum er það við svo flottar og glæsilegar aðstæður sem arðbær tilboð eru gerð.
• Athugaðu hvort starfsmaður/starfsmenn hafi oft náið samband á húsnæði seljanda.
• Metið hvort fjárhagsstaða starfsmanns (nýjasta iPhone, spjaldtölva, úr o.s.frv.) hafi breyst að undanförnu.
• Spyrðu starfsmann um samanburð á valnu kerfi við keppinauta - þú munt læra á skarpan og afdráttarlausan hátt að af 20 vinsælum forritum er aðeins þetta verðugt athygli, verðið verður uppblásið og kostir samkeppnisaðila munu jafnast og neitaði.
• Til að koma í veg fyrir bakslag, notaðu flókna ákvarðanatökukeðju við innleiðingu, val á birgjum og framkvæma innra eftirlit og endurskoðun.
• Sem síðasta úrræði, athugaðu fyrirtækjatölvupóst og fyrirtækjasímtöl - ef afturköllun kemur, glatast rökfræði bréfaskipta oft, þar sem samskipti færast yfir á einkasamskiptaleiðir.

Það er þess virði að muna að afturköllun er möguleg í öllum tilvikum: það eru stór fyrirtæki sem, fyrir 3-4 milljónir rúblur. Þeir verða ekki einu sinni óhreinir, vegna þess að meðalávísun þeirra er miklu hærri og það eru litlir sem eru tilbúnir að punga út fyrir verðlaun með ávísun upp á 500-600 þúsund rúblur. (aftur, þetta gæti verið frumkvæði á stigi starfsmanna og starfsmanna; þetta er það sem gerist oftast).  

Í hugbúnaði, eins og í öllum verkfræðikerfum, er engin 100% trygging fyrir bilanaþoli, stöðugleika eða öryggi. Ef þau eru tryggð þér ættir þú að hugsa um hvort það verði sömu lygar í framtíðarsamböndum. Meginreglan þegar unnið er með söluaðila er að treysta, en líka að gera ekki mistök sjálfur, taka þátt í ferlinu, skýra, finna út smáatriðin og kafa ofan í kjarna allra ferla. Ekki vera hræddur við að vera stimplaður sem leiðindi og gáfumaður - að vinna í þágu fyrirtækisins og hagsmuna þess hefur aldrei verið skammarlegt. Trúðu mér, það er miklu verra að vera kallaður sogskál. Almennt séð, passaðu þig!

RegionSoft CRM — hagnýtur öflugur CRM fyrir lítil og meðalstór fyrirtæki (í nokkrum útgáfum)

RegionSoft CRM Media — iðnaðar CRM fyrir sjónvarps- og útvarpseignir og auglýsingastofur

Heimild: www.habr.com