Mundu hvernig í fyrri hluta stórmyndarinnar „Men in Black“ skjóta frábærir bardagaþjálfarar fljótt í allar áttir á pappaskrímsli og aðeins hetja Will Smith, eftir stutta umhugsun, „blæst heilann úr“ pappastúlku sem var að halda á bók um skammtaeðlisfræði? Hvað virðist það hafa með SD-WAN að gera? Og allt er mjög einfalt: í dag er engin sala á lausnum af þessum flokki í Rússlandi. Við höfum unnið að SD-WAN efninu í meira en þrjú ár, eytt hundruðum mansdaga í það, fjárfest í þjálfun verkfræðinga, í rannsóknarstofum og standum, forsölu, kynningum, sýnikennslu, prófunum, prófunum, prófunum. En hversu margar útfærslur? Alls ekki!
Mig langar að velta fyrir mér ástæðunum fyrir þessari staðreynd og tala um niðurstöðurnar sem við gerðum ásamt samstarfsfólki okkar frá Cisco byggt á greiningu á reynslu okkar.
SPIN sala
Við hjá Jet Infosystems elskum SPIN sölutæknina. Það byggir á því að sala er ekki eintal, ekki upplestur bæklings, heldur samræða. Þar að auki ætti seljandinn að tala minna og spyrja fleiri spurninga: aðstæðubundnar, vandræðalegar, útdráttarlegar og leiðbeinandi.
Aðalverkefnið er að leiða viðmælanda þinn að þeirri hugmynd að hann þurfi að kaupa það sem þú vilt selja honum.
Fyrir nokkrum árum var klassískt dæmi um sölumannaviðtal fyrir fyrirtæki sem selur penna.
— Í hvað notarðu penna?
— Reyndar hefur allt verið í tölvunni og á netinu í langan tíma. Ég nota bara penna til að skrifa undir skjöl.
— Meðal þessara skjala eru væntanlega samningar?
- Já að sjálfsögðu.
— Voru einhverjir samningar sem þú skrifaðir undir sem þú mundir eftir allt þitt líf?
- Já að sjálfsögðu.
- Ég held það líka. Enda eru þetta fyrst og fremst minningar. Minningar um sigra þína og afrek. Þú getur skrifað undir venjulegt skjal með hvaða penna sem er, þann ódýrasta. En ætti ekki að skrifa undir svo mikilvæga, tímamóta samninga með sérstökum penna sem ætlaður er fyrir sérstök tækifæri? Þegar þú horfir á það, muntu muna hvernig það var og brosa?
- Áhugaverð hugmynd.
- Svo líttu á þennan penna. Kannski er þetta hún?
- Allt í lagi, allt í lagi, seldu það, djöfullinn þinn!
Stundum virkar þessi nálgun frábærlega og ég hef upplifað mjög áhugaverða reynslu af svipaðri sölu! En ekki með SD-WAN.
Erlendis mun EKKI hjálpa okkur
Það er dæmigert að staðan með sölu SD-WAN lausna erlendis sé einmitt þveröfug, það er að segja mjög merkileg! Það eru engir sérstakir erfiðleikar þar. Ástæðan er glæsilegur kostnaður MPLS rása, margfalt dýrari en netrásir. Um leið og við segjum að við getum „fjarlægt“ hluta af umferðinni frá MPLS yfir á internetið og sparað mikið á þessu, teldu söluna lokið.
Í Rússlandi er kostnaður við MPLS og netrásir sambærilegur og í sumum tilfellum eru þær fyrrnefndu jafnvel ódýrari. Eftir að hafa nýlega talað við samstarfsmann frá Big Four rekstraraðila, kom mér á óvart að heyra að í rekstraraðilasamfélaginu er MPLS ekki tekið alvarlega sem innra net. Netið er já, það er alvarlegt, það er hlið að hinum stóra heimi!
SD-WAN tæknimenn þurfa í raun ekki að selja. Í reynd okkar var aðeins eitt tilvik þegar yfirmaður tæknideildar sagðist vera með DMVPN og vera sáttur við allt. Venjulega eru tæknilega læsir borgarar vel meðvitaðir um hvað SD-WAN mun gefa þeim. Og svo fara þeir í viðskipti og fá ekki fjárhagsáætlun. Eða þeir skilja strax að þeir munu ekki fá það, og þess vegna fara þeir ekki einu sinni. En eingöngu vegna íþróttaáhuga eru þeir ánægðir með að byrja að prófa.
Við hefðum átt að hugsa um þessar staðreyndir fyrr en allt gerist þegar það þarf að gerast.
Stafrænt rugl
Einu sinni kom ég til virts einstaklings með sólóuppistandið mitt (vegna þess að ég vissi ekki hvaða spurningar ég ætti að spyrja hann). Ég fékk heilan klukkutíma en þeir klipptu mig eftir fimmtán mínútur.
- Heyrðu. Þetta er auðvitað allt áhugavert. En veistu hvað stafræn umbreyting er? Annars heyri ég frá öllum hliðum, en ég skil ekki neitt.
Og fyrir tilviljun var ég svolítið meðvitaður, svo ég sagði að þetta væri heimspekilegt hugtak sem fullyrðir að allar lífverur í heiminum séu dauðlegar. Þar með talið hvaða fyrirtæki sem er. Án undantekningar.
Þess vegna snýst stafræn umbreyting um ógnir sem geta komið úr engu og um tækifærin sem þessar sömu ógnir veita hinum liprustu. Og svo byrjaði fjörið.
Virtur maður tók upp símann, hringdi einhvers staðar og sagði:
— Heyrðu, stafræn umbreyting snýst um ógnir og tækifæri, en ekki um stafræna væðingu, sem þú heldur áfram að segja mér frá.
Hann lagði á.
— Passar þetta SD-WAN þitt hér?
Og svo áttum við samræður þær 45 mínútur sem eftir voru.
Og svo klikkaði eitthvað í hausnum á mér. Ég hef ekki skilið neitt ennþá, en ég er loksins farin að greina það. Mjög fáir skilja hvað stafræn umbreyting er og hvernig hún er frábrugðin stafrænni væðingu. Það er enginn staðall enn, það eru jafn margar skoðanir og það er fólk.
Í grundvallaratriðum er stafræn umbreyting hugtak sem miðar að því að minna stjórnendur á takmarkaðan líftíma fyrirtækja þeirra.
trúarstökk
Við mælum með að þú hættir, hugsir og hættir að skjóta á „skrímsli“ sem eiga ekki sök á neinu. Við þurfum að finna rétta skotmarkið.
Skoðaðu vel sölutöfluna. Til að gera sölu þarftu að einbeita þér að neðri hægri fjórðungnum. Til að gera þetta, teljum við, að við þurfum að nálgast sölu á SD-WAN sem Lean gangsetning.
Lykilorðið hér er gangsetning! Og gangsetning byrjar á „trúarstökki“, forsendu sem (helst) þarf að prófa. Mikilvæg athugasemd: SD-WAN tryggir nánast betri upplifun viðskiptavina.
Það var það sem við gerðum: ásamt samstarfsmönnum frá Cisco byrjuðum við að búa til tilraunaverkefni. Á eigin kostnað. Og þegar á „lifandi“ viðskiptavinanetinu fundu þeir hagnað af innleiðingu SD-WAN, sem ómögulegt var að giska á fyrirfram.
Við vorum til dæmis með mál þar sem símtöl í tengiliðamiðstöð hættu að falla niður. Þetta gerðist vegna þess að SD-WAN byrjaði að skipta fljótt um rás ef gæði versna. Ósvarað símtal í símaver þýðir glataður viðskiptavinur. En fyrirtæki skilja þetta: ef það er vandamál, þá er lausn!
Sem niðurstaða
SD-WAN er frekar auðvelt að selja tæknimönnum, en mjög erfitt að selja til fyrirtækja. Þess vegna ætti að líta á sölu SD-WAN til fyrirtækja sem gangsetning, það er sameiginlegt skæruliðastarf viðskiptavinar, samþættingaraðila og söluaðila. Og þessi nálgun, við erum viss um, mun leiða til árangurs!
Höfundur: Denis Dyzhin, forstöðumaður viðskiptaþróunar, Miðstöð netlausna, Jet Infosystems
Heimild: www.habr.com