Uppbygging útsölu í upplýsingatækniþjónustufyrirtæki

Í þessu viðtali munum við tala um leiðamyndun í upplýsingatækni með óstöðluðum aðferðum.
Gestur minn í dag er Max Makarenko, stofnandi og forstjóri Docsify, sölu- og markaðsvaxtarþrjótur. Max hefur verið í B2B sölu í yfir tíu ár.

Eftir fjögurra ára starf við útvistun fór hann yfir í matvöruverslun. Nú er hann einnig þátttakandi í að deila reynslu sinni með útvistunarfyrirtækjum.

Sergei
Max, vinsamlegast segðu mér hvers vegna þú hættir við útvistun fyrir vöru? Hver var ástæðan? Virðist útvistun líka vera góður rekstur?

Max
Jæja, það er ekki slæmt frá sjónarhóli, líklega, að fá einhvers konar stöðugar tekjur, en, frá sjónarhóli þess sem er meira "fyrir sálina", liggur sálin enn þar sem síðasta keðjan er - að því gefnu gildi. Það er að segja, þegar við vinnum og búum til vörur fyrir einhvern, og svo skoðum við og sjáum hvernig þær fara ekki alltaf í loftið, og oftast nær þær ekki á loft, þá eru það mikil vonbrigði, því maður leggur alla sálina í það.

Og í samræmi við það komumst við einfaldlega að þeirri niðurstöðu að jafnvel á stigi innri skynjunar vildum við virkilega búa til okkar eigin vöru og svo að enginn gæti haft áhrif á hvernig hún myndi þróast, svo að við sjálf gætum haft áhrif á hana.

Sergei
Ég fylgist með þér á netinu og sé að umfjöllunarefnið útvistun mun samt ekki sleppa þér, þegar allt kemur til alls, útvistun situr einhvers staðar í djúpum sálar þinnar, og mjög þétt. Hvers vegna?

Max
Staðreyndin er sú að í augnablikinu þegar ég var að útvista skil ég núna að ég sá ekki heildarmyndina. Þegar ég skipti, ef svo má segja, yfir á hina hliðina, þegar við byrjuðum að framleiða vöru, þá fórum við að líta á okkur sem hlut „hverjum á að selja“ og við fáum stöðugt einhvers konar tilboð og það breyttist bara í einhvers konar brjálæði, þessir. Við bjóðum öll upp á útvistun þjónustu.

Ég sá það frá aðeins annarri hlið. Og í þriðja lagi höfum við marga viðskiptavini - útvistun fyrirtæki, þar á meðal ekki aðeins, við the vegur, í rússneskumælandi rými, það eru fullt af erlendum viðskiptavinum sem veita svipaða þjónustu.

Og þegar við tökum þátt og reynum að skilja söluferli þeirra sjáum við margt áhugavert sem gæti átt við og þess vegna vil ég í raun deila því með útvistunarfyrirtækjum hvernig það gæti verið betra en flest þeirra eru núna mál.

Sergei
Það er, oft eru vandamál útvistunarfyrirtækis ekki sýnileg innan frá, heldur þegar þú yfirgefur það og lítur frá vörusjónarmiði.

Max
Hundrað prósent verða þau beint sýnileg. Þegar ég var að gera það var engin meðvitund um mikið af hlutum sem ég skil nú fullkomlega.

Einhverra hluta vegna eru margir fastir við þá staðreynd að útleið er það sem þarf að gera núna, því það virkar hraðar, en innleiðarrásina þarf að þróa í mjög langan tíma og þetta er svo vanþakklátt verkefni. Reyndar er þetta mikill misskilningur, því í fyrsta lagi þarf að þróa þetta samhliða, og í öðru lagi er hér einfalt dæmi, þegar einhver leið kemur til okkar á heimleið, þá hefur hann þegar myndast einhvers konar þörf, þar sem hann Ég sá vefsíðuna okkar, skildi hvað við gerum og skildi eftir beiðni.

Með útleið þurfum við oftast að skrifa til þeirra leiða sem oft hafa ekki mótaða þörf, og það er einmitt þetta ferli að mynda þarf sem tekur töluverðan tíma.

Þess vegna mæli ég reyndar ekki með því að íhuga að vinna með einhverja eina rás, við segjum alltaf að þetta eigi að vera einhvers konar samsetning þar sem við þróum báðar rásirnar samhliða. En í dag munum við tala meira um útleið og hvaða venjur það eru og hvernig það virkar almennt.

Nú eru miklar umræður um efnið á heimleið eða á heimleið. Reyndar, þegar kemur að sölu, getum við ekki bara talað um leiðaframleiðslurásina. Bæði á útleið og á heimleið eru bara farvegur sem við fáum nýjar ábendingar frá og því getum við ekki haldið því fram að við séum á útleið eða aðeins á heimleið.

Þetta er alltaf einhvers konar tengsl á milli áleiðis og á heimleið, því þegar þú skrifar jafnvel kald bréf til viðskiptavina þinna, gefurðu hvort sem er hlekk á síðuna, fólk kemur, skoðar og þar sér annað hvort einhverja þætti trausts eða ekki sjá, eftir Af þessu taka þeir síðan ákvörðun um hvort þeir svara bréfinu eða ekki.

Margir sem ég tala við eru einhverra hluta vegna festir við þá staðreynd að útleið er það sem þarf að gera núna, því það virkar hraðar og innleiðarrásin þarf að þróast í mjög langan tíma og þetta er svo vanþakklátt verkefni. Reyndar er þetta mikill misskilningur, því í fyrsta lagi þarf að þróa þetta samhliða, og í öðru lagi er hér einfalt dæmi, þegar einhver leið kemur til okkar á heimleið, þá hefur hann þegar myndast einhvers konar þörf, þar sem hann Ég sá vefsíðuna okkar, skildi hvað við gerum og skildi eftir beiðni.

Með útleið þurfum við oftast að skrifa til þeirra leiða sem oft hafa ekki mótaða þörf, og það er einmitt þetta ferli að mynda þarf sem tekur töluverðan tíma.

Þess vegna mæli ég reyndar ekki með því að íhuga að vinna með einhverja eina rás, við segjum alltaf að þetta eigi að vera einhvers konar samsetning þar sem við þróum báðar rásirnar samhliða. En í dag munum við tala meira um útleið og hvaða venjur það eru og hvernig það virkar almennt.

Sennilega er fyrsti misskilningurinn sem ég rekst á í samskiptum við fólk að útleið eigi alltaf að vera megakald og það lítur alltaf út fyrir að vera ruslpóstur, það er að segja ef við skrifum kalt bréf þá er það alltaf ruslpóstur.

Reyndar er þetta í raun og veru sú nálgun sem er gamaldags, sem ég talaði um, þegar við tökum einfaldlega nokkrar leiðir frá óþekktum auðlindum eða jafnvel frá LinkedIn, þá tökum við einfaldlega einhver þúsund vísbendingar, landafræði Bandaríkjanna, svo sem Við sendum þetta hlutverk, þessa stöðu, og auðvitað mun það líta út eins og ruslpóstur fyrir viðtakandann, og ég get fullvissað þig um að viðtakendur þínir fá nokkur slík bréf á dag og mjög oft eyða þeir þeim einfaldlega án þess að lesa þau, ég hef allavega verið að gera þetta upp á síðkastið , vegna þess að það er beinlínis ruslpóstur.

Og ráðleg aðferð er sú að við ættum í grundvallaratriðum ekki að skrifa ruslpóst til neins, og jafnvel þótt við þurfum að skrifa kalt bréf, þá þurfum við, eins mikið og mögulegt er, að hita viðkomandi upp áður en samband er haft. Ég mun líka tala um hvernig þú getur hitað upp fyrir kalt bréf á þessum meistaranámskeiði.

Hvar ætti ég að byrja?

Það skiptir ekki máli hvaða rás þú ert að þróa, hún er á heimleið eða út, það skiptir ekki máli, þú þarft alltaf að byrja á því að skilja, í grundvallaratriðum, hvers konar fyrirtæki þú ert og hvaða þjónustu þú selur.

Ég mun ekki hengja mig á það, ég held að þetta sé nokkuð augljós staðreynd fyrir alla, en í samskiptum við mörg fyrirtæki geta mjög fáir í raun lýst því hvernig þau eru í raun frábrugðin þjónustu fyrirtækja sem eru staðsett einni hæð fyrir ofan eða einni hæð hæð fyrir neðan.

Það kemur í grundvallaratriðum niður á, "Jæja, við gerum gæðaverkefni." Aðrir segjast líka vinna vönduð vinnu. „Og við skilum verkefnum á réttum tíma. Aðrir segja líka að þeir geri það á réttum tíma, þess vegna er mjög mikilvægt, þegar þú byrjar að vinna á hvaða rás sem er, að skilja hvað fyrirtækið þitt er fagmaður í, hvernig þú getur aðgreint þig frá samkeppnisaðilum.

Að sjálfsögðu er endurbygging á verði ekki valkostur, því þessi eiginleiki, við skulum segja, er nú þegar upptekinn af Asíulöndum, þ.e. þeir eru nú þegar vel aðlagaðir í verði og mjög oft bjóða þeir mér 8-10 dollara til að þróa eitthvað, þannig að stefnan verður að vera yfirgripsmikil, hún verður að byggja annaðhvort á einhverju viðskiptaléni eða á djúpri tæknilegri sérhæfingu, til dæmis, einhverri ákveðinni verkefni með blockchain eða vélanámi.

Þegar þú mótar þessi viðmið verður það miklu auðveldara fyrir þig að eiga samskipti við viðskiptavini, því aftur, ef mig vantar til dæmis þróunaraðila - útvistun fyrirtæki, þá er ég alltaf í samskiptum við einn eða tvo eða þrjá og vel alltaf á milli þeim, eftir því sem þeir segja mér.

Það er, það hefur nú þegar áhrif á hvenær þú hefur samband við viðskiptavininn og hvað þú segir honum. Eftir að hafa greint um hundrað slík símtöl, fyrstu samskipti við viðskiptavini, get ég sagt með vissu að enginn getur svarað spurningunni um hvers vegna þú ert betri, hvernig þú ert í raun ólíkur í smáatriðum og til marks.

Og þetta er mjög stórt vandamál, og fyrst og fremst, það sem þú þarft til að byrja með, það sem þú þarft að gera, er að móta kosti þína þannig að viðskiptavinir skilji hvers vegna þeir ættu að velja þig. Ég get nefnt dæmi síðar þegar líður á bekkinn okkar.

Annar liðurinn fjallar líka um útleið og innleið, en í þessu tilviki er verið að tala um útleið. Áður en þú skrifar einhverjum, verður þú að skilja mjög greinilega hver markhópurinn þinn er. Samkvæmt því, ef þú skrifar þúsund bréf til fyrirtækja, fólks sem er ekki með í prófílum markhóps þíns, þá muntu einfaldlega búa til ruslpóst og færð engin svör.

Mjög oft sé ég aðstæður þar sem yfirmaður fyrirtækis kemur og segir: „Við erum að byrja á útleið, við skulum reyna. Sumar fyrstu póstsendingar eru sendar, önnur herferð, þriðja herferð, og þar af leiðandi, eftir nokkurn tíma, fáum við engin svör eða eitt, þar sem skrifað er: "Ég hef ekki áhuga, afskráðu mig."

Og eftir nokkra mánuði er tekin ákvörðun um að þessi rás virkar einfaldlega ekki og „við skulum ekki gera þetta, það er ekki fyrir okkur.“ Reyndar virkar næstum hvaða rás sem er ef þú undirbýr þig almennilega fyrir að vinna með þessa rás og innleiðir hana beint.

Þess vegna er liður númer eitt, sem er ótrúlega mikilvægt, að búa til ítarlega svokallaða kaupandapersónu, þegar þú skilur vel hvaða vandamál þetta fólk á við, hvers vegna þú getur hjálpað því að leysa þau, geturðu réttlætt það. Mikilvægasta reglan sem ég myndi setja þegar ég er að vinna með útleið er að vera viðeigandi.

Ef þú ert viðeigandi fyrir fólkið sem þú skrifar til, þá muntu í fyrsta lagi alltaf hafa hærri svörun og í öðru lagi mun enginn kalla þig ruslpóstsmiðla, því mjög oft, eins og ég sagði þegar, ég endurtek, það er einfaldlega fólkið sem þú eru að skrifa til að þurfa alls ekki, og þetta sést jafnvel á LinkedIn prófílnum þeirra.

Til dæmis skrifar fólk mjög oft til mín: „Geturðu úthýst okkur verkefni?“, þrátt fyrir að LinkedIn sýni að ég hafi ekki tekið þátt í útvistun í nokkur ár.

Þess vegna, nákvæm rannsókn á hverjum þú ert að skrifa næst, næsta skref er skipting þessara markmynda, það er hver þetta fólk er, og skiptingin ætti að lokum að enda með fjölda fólks á listanum allt að 50 manns . Þú tókst þér einhvern sess, við skulum segja ferðalög, þú tókst þér landafræði, við skulum segja Þýskaland.

Þú safnar prófílunum þínum og þú getur safnað þeim ekki aðeins frá LinkedIn, það eru mörg önnur úrræði sem gera þér kleift að miða á, sumar þeirra eru taldar upp hér að neðan.

Auk þess eru líka margir mjög markhópar þar sem markhópurinn þinn getur búið. Þess vegna, út frá þessum þáttum, býrðu til örhlutalista yfir markhópinn þinn og þegar þú ert með eina herferð fyrir 30-40 manns er miklu auðveldara að sérsníða bréfið og sýna að þú sért í raun að skrifa, skilja hvað þú ert að tala um, hverjum þú skrifar og hvers vegna.

Það eru til auðlindavettvangar sem eru ekki mjög vinsælir, þetta eru þröng markhópur, þetta er það sem virkar mjög vel núna. Segjum sem svo að þú sért í tryggingum eða að þú sért með einhver tilvik sem þú getur sýnt á einhverjum viðskiptasviði, þú getur leitað að slíkum markhópum, þeir innihalda venjulega frá 100 til 1000 manns að hámarki, en á sama tíma er þetta fólk af mjög háum eiginleikar sem passa best við andlitsmyndina þína.

MQL (marketing qualified lead) er leiðin sem passar við mynd af markhópnum sem þú lýstir. Hvernig á að fá þá? Fyrst skaltu ákvarða viðmiðin sem þú ert að leita að þeim, allt frá landafræði til þess hvar þú fannst viðkomandi.

Ef þú fannst hann í einhverjum hópi, þá getum við gert breytu meðan á sérstillingu stendur að breytu sem við fundum hann í þessum hópi á Facebook, og í samræmi við það mun þetta hafa áhrif á, við skulum segja, meiri sérstillingu, betra svarhlutfall.

Hvernig safna nú margir gögnum til að skrifa kalda stafi?

Venjulega lítur það svona út: það er LinkedIn, oftast einhvers konar söluleiðsögumaður á LinkedIn, og það er til forrit eins og snov.io, sem gerir þér kleift að fá tölvupóst frá LinkedIn prófíl, eða fá lista yfir tölvupóst frá a. lista yfir prófíla.

Við vistum þetta allt í csv-skrá og sendum síðan út bréf með nokkrum kerfum, sem við munum tala um síðar. Þetta er nálgunin sem allir eru að gera núna og ég get sagt með mikilli vissu að sérstilling, sem virkar á stigi nafns - fyrirtækis - stöðu, er ekki lengur persónugerving, hún virkar nú þegar mjög illa, allir sérsníða svona, þannig að þessar bréf liggja nú þegar í lausu um í pósthólf fólks og enginn les þau lengur.

Önnur aðferðin er sérstæðari, sem ég held að ekki allir noti, en á sama tíma er hún ekki mjög flókin.

Til dæmis, ef markhópurinn þinn er sprotafyrirtæki á einhverju sviði, þá skiptir það ekki máli, það er til vettvangur eins og angellist.com, þar sem er listi yfir öll sprotafyrirtæki og að auki er töluvert mikið af gögnum um þessi sprotafyrirtæki, þar á meðal í hvaða umferðarfjárfestingum þeir eru, hverjir fjárfestar þeirra eru og margt sem hægt er að nota sem breytur til að sérsníða.

Við tökum þennan vettvang, tengjum Data Miner, sem gerir þér kleift að safna óskipulögðum gögnum á vefsíðu í skipulögðu formi og, í samræmi við það, með hjálp þessa tóls auðgum við ekki bara prófíl, eins og í LinkedIn - fyrirtæki, staða, nafn og það er það, við bætum við miklu fleiri breytum sem gera þér kleift að bæta við sömu angellist.com eða crunchbase.com, og við munum nota þessar breytur til að sérsníða í framtíðinni.

Á sama hátt bætum við við tölvupósti með því að nota sama snov.io og svipuð verkfæri, við fáum auðgaðri skrá með blýgögnum sem hægt er að nota og skrifum persónulegri bréf til þrengri hópa. Þetta er einmitt það sem gerir þér kleift að vera eins viðeigandi og mögulegt er.

Og þriðja aðferðin, þar sem jafnvel er tilfelli þar sem okkur tókst að fá um 90% svarhlutfall. Hvernig það virkar? Það eru fullt af hópum eða viðburðum á Facebook, þar sem hver viðburður á Facebook, hver hópur á Facebook hefur þátttakendalista.

Með hjálp ákveðinna verkfæra sem eru skráð hér að neðan er eitt þeirra kallað Phantombuster þar sem þú getur safnað öllum meðlimum einhvers hóps eða viðburðar sjálfkrafa.

Og finndu síðan sjálfkrafa prófílinn þeirra á LinkedIn og með því að nota Dux-Soup er forrit sem hjálpar þér að senda sjálfkrafa boð og skilaboð, senda fólki mjög persónuleg skilaboð.

Sergei
Hversu margar breytur ertu með í einum staf?

Max
Það fer mjög eftir því hvers konar staf það er, á hvaða stigi það er, en almennt fyrir fyrsta staf myndi ég taka 4-5 góðar gæðabreytur.

Sergei
Er hægt að byggja á endurgjöf sem fékkst frá ákveðnum markaðshlutum byggt á niðurstöðum markaðsherferðar til að prófa, en ekki á upphaflega fyrirhuguðu andliti viðskiptavinarins?

Max
Ef endurgjöfin er viðeigandi, þá þarftu bara að stilla andlitsmyndina út frá þessari endurgjöf og vinna svo í andlitsmyndinni samt, það er að segja endurgjöf er það sem gerir þér kleift að skerpa á andlitsmynd markhópsins nánar.

Sergei
Það er, í öllu falli, fyrst kemur portrettið sem tilgáta, síðan portrettið, slípað með æfingum.

Max
Og ég get sagt að vinna með andlitsmyndir hættir aldrei, það er að segja ef við byrjuðum á fáum andlitsmyndum, nú höfum við skipt þeim mikið í sundur, það er nú þegar mikill fjöldi þeirra og á hverjum degi er hvert portrett betrumbætt og slípað . Þess vegna er þetta auðvitað áframhaldandi vinna sem mun gera okkur kleift að safna markhópnum okkar með tímanum með skýrari hætti.

Sergei
Önnur spurning: LinkedIn söluleiðsögumaður bætir við niðurstöðum fyrir þá sem eru ekki einu sinni smá áhugaverðir, kannski var galli, eða kannski er reikniritið of flókið og skakkt? Hefur þú lent í slíku?

Max
Já, það höfum við auðvitað og þetta er ekki aðeins söluleiðsögumaðurinn, þetta er í grundvallaratriðum líka í venjulegum LinkedIn. Vandamálið er þetta: mjög oft stafar þetta af því að þegar við t.d. slærð inn leitarorð í leitinni í söluleiðsögumanninum, þá skerðir LinkedIn verulega niður niðurstöðurnar. Reikniritin hennar eru langt frá því að vera fullkomin og ég mæli með því í þessu tilfelli að nota alls ekki nein leitarorð heldur að velja út frá ákveðnum sviðum og þá verður útkoman betri.

Ég skal segja þér dæmi sem ég vona að muni sýna hvernig á að nota þetta tól rétt. Tökum vöruna okkar. Ein af myndunum sem við höfum bent á eru notendur Pipedrive CRM kerfisins, það er að segja, þetta eru þeir sem geta í raun verið viðskiptavinir okkar.

Við fundum hóp á Facebook, hann hét „Pipedrive users“ eða eitthvað álíka og með Phantom Buster söfnuðum við öllum meðlimum þessa hóps, með því að nota sama Phantom Buster fundum við sjálfkrafa prófílinn þeirra á LinkedIn og svo notuðum við Dux -Soup sendum skilaboð á LinkedIn þar sem við skrifuðum: „Hæ, ég fann þig á Facebook í svona og slíkum hópi, í tengslum við þetta var ég með spurningu, geturðu sagt mér eitthvað...“

Og við fengum mjög hátt svarhlutfall. Af þeim sem tengdust á lögmætan hátt voru um 90% af svörum, og þetta er tilfelli sem engum hefði nokkurn tíma hugsað um á ævinni, að við gerðum það sjálfvirkt, það leit út fyrir að ég fyndi mann einhvers staðar, sá að hann var í hvaða hópi, fann prófílinn hans á LinkedIn og ákvað að skrifa.

Það leit mjög persónulegt út, svo það var mjög hátt svarhlutfall, auk þess sem það var alveg viðeigandi, þar sem í þessum hópi voru reyndar þessir CRM kerfisnotendur sem við þurftum og þeir gátu gefið okkur svör við spurningum.

Og eftir að við höfðum þegar farið í samræður fórum við að spyrja hvernig þeir leystu svona og slíkt vandamál, þeir sögðu að það væri engin leið og við buðum þeim þá frekar verkfæri okkar sem valkosti. Þess vegna er það eitthvað sem mun þróast með virkum hætti á næstu árum, ég er viss um að finna slíkar aðferðir við útleið.

Og þetta er bara eitt af notkunartilvikunum fyrir sama Phantom Buster; það er mjög stórt API fyrir markaðsaðila og seljendur sem hægt er að nota. Nokkru síðar mun ég segja þér hvaða önnur mál það getur fjallað um.

Varðandi rásir þá vitum við öll að það er til tölvupóstur og LinkedIn og við vinnum með þau. Spurningin er líklega sú að við þurfum að breyta aðferðum við að vinna með þeim, þetta er það fyrsta.

Og í öðru lagi þarftu samt að huga að Facebook sem samskiptamiðli, þrátt fyrir að margir segi að FB sé persónulegt rými, þá er betra að skrifa ekki þar vegna vinnu. En það fer eftir því hver markhópurinn þinn er.

Ég get alveg sagt að ef markhópurinn þinn er sprotafyrirtæki, sama hver þau eru, sama hvar þau eru, þá er Facebook frábær staður fyrir samskipti.

Og ef þú, til dæmis, leitar að einhverjum þröngum FB hópum, þá hefur næstum sérhver landafræði sína eigin FB hóp, til dæmis, Berlín sprotafyrirtæki, London sprotafyrirtæki, osfrv., í hvaða borg sem er, í hvaða landi sem er geturðu fundið þröngt samfélag, hópa af fólki sem hefur samskipti sín á milli.

Málið er bara að maður þarf að haga sér mjög varlega þarna, ég fylgist mjög oft með í svona hópum þegar einhver John eða einhver annar kemur og skrifar: „Krakkar, ég er núna að íhuga verktaka fyrir mig sem mun sjá um framhliðina fyrir mig og ég er að leita að forritara. Segðu mér, eru $90 á klukkustund eðlilegt verð eða ekki?

Og þeir byrja að skrifa svör, einhver skrifar að ef þetta er fyrirtæki þá er þetta allt í lagi verð, ef freelancer þá getur það verið aðeins ódýrara.

Og þar af leiðandi, eftir nokkurn tíma, birtist Vasya Ivanov, sem springur inn í þetta efni og skrifar: "Og hér, í grundvallaratriðum, getum við auðveldlega gert 40."

Almennt séð er þetta röng nálgun á sölu, það er frekar lækkun á verðmæti þess sem öll fyrirtæki gera í tengslum við viðskiptavini, þannig að ef þú ert nú þegar í þessum hópum, þá þarftu að minnsta kosti að gera tilboðin þín réttari.

Í samræmi við það, fylgstu með Facebook líka, það eru leiðir þar líka, allt fólk undir 40 ára er markhópurinn þinn, það er miklu auðveldara að ná til þeirra á Facebook.

Nú skulum við tala um hverja rásina fyrir sig.

Í fyrsta lagi vita allir að ekki þarf að senda tölvupóst handvirkt; fyrirtæki gera þetta með félagslegum verkfærum til að ná til tölvupósts. Ég held að þú hafir heyrt um sum þeirra, en ekki önnur, ég vil einbeita mér núna að einu tæki - lemlist.com.

Það sem er samkeppnisaðgreiningin, að mínu mati, er samkeppnisaðgreiningin sem þú ættir að hafa fyrir framan viðskiptavini þína. Með lemlist er það að þeir geta sérsniðið, það er, sett inn breytur ekki aðeins sem texta, heldur einnig sem mynd.

Hvernig það virkar? Segjum að ég taki upp hvítan bolla, drekki te, tek mynd af mér og lógói viðskiptavinarins er skipt út fyrir þennan hvíta bolla sem breytu. Eða ég tek mynd á bakgrunni tómrar töflu og einhver texti er sjálfkrafa settur inn á þetta töflu, sem á að vera handskrifaður, þar sem ég skrifa til dæmis nafn viðkomandi o.s.frv. Þetta gerir kleift að sérsníða mjög mikið.

Þegar við skiptum yfir í þetta tól get ég sagt að eftir AB próf jókst svarhlutfall okkar fyrir mismunandi herferðir úr 20 í 100%. Hvers vegna er þetta að gerast? Vegna þess að fólk hefur oftast ekki hugmynd um hvernig hægt væri að gera þetta sjálfkrafa, svo þeir fá þá skýru tilfinningu að ég hafi gert það handvirkt, og ef það er handvirkt, þá er það ekki ruslpóstur, og ef það er ekki ruslpóstur, þá þýðir það í grundvallaratriðum, að þú getur hugsa, sjá, kannski svara einhverju.

Margir skrifa okkur beint: „Krakkar, ég hef aldrei fengið svona kalt bréf áður,“ en aðalatriðið er að við hófum samskipti, svo ég ráðlegg ykkur að íhuga þetta tól sem valkost.

Varðandi helstu atriði sem þarf að huga að þegar þú skrifar kald bréf og býrð til tölvupóstsherferðir.

Í fyrsta lagi les auðvitað enginn mjög löng bréf. Stundum senda þeir mér risastóran lista yfir alla þá tækni sem fyrirtækið á, svo skrifa þeir annan tveggja blaðsíðna kynningu, hann er einfaldlega ólæsilegur, svo hvaða bréf sem þú skrifar ætti að vera stutt og viðeigandi fyrir viðkomandi. Í stuttu máli þýðir þetta að einstaklingur er líklegur til að lesa það í heild sinni; ef það á við þá er líklegt að hann svari.

Annar þátturinn, mjög mikilvægur, er að skrifa frá viðskiptaléni. Ég hitti stundum fyrirtæki sem segja mér: „Við búum til sérstakan Gmail-póst og skrifum út frá honum. Ég segi: "Af hverju ertu að þessu?" Þeir segja: „Hvað ef lénið okkar endar sem ruslpóstur. Þetta er einmitt munurinn, þ.e. það er engin þörf á að taka þátt í ruslpósti, þú þarft að sinna vönduðum útbreiðslu, við skulum kalla það það, og raunverulega vera viðeigandi, hjálpa fólki með hluti sem gætu verið gagnlegir fyrir það.

Þess vegna, ef þú gerir þetta, mun það alls ekki gefa neinar niðurstöður, þú getur bara stoppað og farið rólega á heimilisfang fyrirtækisins, skrifað frá því og skrifað á þann hátt að það séu engar líkur á að fólk sendi þetta bréf í ruslpóst .

Allir vita nú þegar að lágmarkið í herferð ætti að vera 5-7 stig, ég held að í sumum tilfellum geti það verið fleiri. Það eru opinberar opnar tölfræði um kalt tölvupóst, sem er að finna á netinu, að meira en 50% allra svara koma á eftir fjórða stafnum í keðjunni.

Á einhverjum tímapunkti gerði ég meira að segja tilraun, þegar þeir byrjuðu að ná til mín og skrifa mér bréf leitaði ég til að sjá hver myndi ná hvaða áfanga. Og reyndar voru að meðaltali 2-3 stafir, það er nóg, eftir það róast allt. Þess vegna þarftu að reyna að gera að minnsta kosti 5-7 stig í póstinum þínum.

Sergei
Max, bara spurning um efni þessara bréfa. Spurningin vaknar strax: hvað á ég að skrifa í þessum sjö stöfum? Jæja, allt í lagi, fyrsti stafurinn: „Hæ, John, allt er í lagi, ég fann þig í hópnum,“ seinni, þar, fann ég upp eitthvað annað, í þeim þriðja þverr ímyndunaraflið og í þeim fjórða , það er algjörlega núll.

Max
Mjög mikilvægt atriði hér er að skoða þátttöku fólks almennt, það er að segja að það er ekki nauðsynlegt að skrifa sömu skilaboð og var í fyrsta bréfinu. Mjög oft kemur þetta vandamál upp þegar við skrifuðum fyrsta bréfið með ákveðnum skilaboðum eða tillögu og reynum síðan að ýta öllum sjö bréfunum í sömu átt.

Þú þarft bara að skipta. Segjum, eins og við gerum, fyrsti stafurinn er skýr, við gerum mjög oft seinni stafinn á þann hátt að við t.d. hentum hlekk. Venjulega er tilgangurinn með köldum tölvupósti að setja upp fund eða símtal. Fyrra bréfinu er beint að þessu, í því síðara skrifum við: "Því miður, ég gleymdi að bæta við hlekk á calendly, veldu tíma sem hentar þér." Þriðja bréfið: „Ég sendi bréf á svona og svona dagsetningu, ég vil vera viss um hvort þú hafir séð það eða ekki, geturðu gefið álit?

Og þá breytum við um nálgun. Þetta er þar sem skilningur á andlitsmyndinni er mjög mikilvægur. Þegar við skrifum til dæmis til einhvers þröngs hóps skiljum við að þessi þröngi hópur gæti verið veikur og við skrifum: „Við skrifuðum grein um þetta efni sem gæti nýst þér, hér er hlekkurinn, kíkja "

Í grundvallaratriðum, sennilega, er allt útleið byggt á því að gefa fyrst, og síðan biðja um eitthvað, ekki þannig að við tökum strax og biðjum, en fyrst verðum við að gefa eitthvað.

Þess vegna er þetta einmitt staðurinn þar sem innleið og útleið skerast mjög þétt og að hluta til efnið sem við skrifum fyrir innleið, sem sagt, við notum það líka í útleið þegar við skrifum bréf og sendum tiltekið efni til ákveðinna markhópa sem við Við skiljum að það ætti að vera gagnlegt fyrir þá. Þess vegna þarftu að byggja þessar keðjur á mismunandi vegu, þú þarft að gera tilraunir.

Sergei
Vinsamlegast segðu mér, tókst þér að búa til þessar keðjur í fyrstu tilraun eða varstu að berjast, reyna og gera tilraunir?

Max
Það er ekki vandamál að búa þá til; þeir þurfa að vinna. Okkur tókst að búa það til í fyrsta skipti, já. Spurningin er sú að þeir græddu ekki peninga í fyrsta skiptið, auðvitað.

Við reyndum mikið, við þurfum að prófa allt. Það kemur fyrir að þú finnur einhverja nálgun sem virkar, hún virkaði fyrir þig í mánuð og það er það, eftir það virkar það ekki lengur, þó þú sért að skrifa fyrir sama markhóp.

Þess vegna er þetta hluturinn sem verður að: a) breytast stöðugt; b) vera stöðugt prófaður, það er, það eru engin takmörk fyrir fullkomnun.

Við tökum og byrjum á því að taka tvö efni, skoða hvar opna hlutfallið er betra, taka svo það efni sem hefur betra opið hlutfall og taka annað, koma með eitt, skoða það, og nú berum við þau saman.

Sama með stafi, við breytum bókstöfum og sjáum hvort opna gengi breytist, við gerum þetta með svona sérstillingu, með svona sérstillingu. Það er að segja að þetta er mjög mikil vinna sem er unnin stöðugt.

Ég hef ekki enn séð eitt einasta tilvik þar sem þú getur fundið einhvern valmöguleika sem þú getur vistað, smelltu á „nota stöðugt“ og það mun stöðugt koma með leiðir.

Allt er stöðugt að breytast, sérstaklega þar sem við höfum fjarlægst þennan póstlista, þegar við sendum þúsundir tölvupósta, og nú eru þetta hópar sem eru þröngt miðuð, þannig að textarnir fyrir þá eru stöðugt að breytast.

Sergei
5-7 stig. Fyrir hvaða tíma eru þessi stig hönnuð? Hve lengi er það um það bil?

Max
Það geta verið sérsniðin bil, það er að segja á milli fyrstu stafa eru 2-3 dagar, á milli þeirra sem eru nær enda getur verið vikubil. Það er að jafnaði allt að 1,5 mánuður þar til þetta gerist. Aftur, útleið er efni þar sem það tekur tíma að mynda þörf, jafnvel þótt einstaklingur hafi hana ekki núna, ef þú gefur honum réttar upplýsingar, rétt innihald, þá mun hann með tímanum, þegar þessi þörf birtist, muna og snúa.

Sergei
Er keðjubreyting gerð sjálfkrafa, byggt á samanburði, eða handvirkt?

Max
Við gerum nokkur afbrigði og þessi sömu verkfæri eru með A/B prófunaraðgerð, við kveikjum bara á A/B prófinu og sjáum hvaða breyting virkar betur.

Það er hægt að nota GIF, þó það ætti að nota það sparlega, við höfum tekið eftir því að svarhlutfallið eykst þegar við notum einhvers konar GIF sem getur glatt mann. Það er að segja að það er mikilvægt að vinna með hvernig það lítur almennt út, þetta er svo sannarlega engin töfralausn, þetta eru smámunir sem hægt er að nota.

Annað mikilvægt atriði, ef þú sendir bréfin þín í gegnum slík kerfi, þá fyrir fyrsta stafinn skaltu slökkva á rekstri opnunar bréfsins, vegna þess að rakningarpixillinn, sem er bætt við til að rekja, bætir HTML kóða við bréfið, og ef fyrir í fyrsta skipti sem eitthvað svona berst í pósthólfið getur það endað í ruslpósti.

Þess vegna eykst afhending verulega ef þú gerir þennan pixla einfaldlega óvirkan fyrir fyrsta staf. Það eru nokkur augnablik í viðbót, til dæmis, þegar við skrifum bréf, gerum við neðst nokkrar villur, ekki málfræðilegar, heldur innsláttarvillur, sem T9 gerir venjulega, og við bætum við „sent frá Iphone“ hér fyrir neðan.

Þetta bætir við slíkri sérstillingu frá því sjónarhorni að það er eins og ég hafi bara setið, skrifað og gert mistök, og þetta eykur í raun að einhverju leyti svarhlutfallið líka.

Það eru líka nokkrar tæknilegar spurningar sem ætti að beina til lénsstjórans til að stilla SPF undirskriftina og DKIM undirskriftina rétt. DMARC er það sem kemur í veg fyrir að tölvupóstur lendi í ruslpósti. Einu sinni hringdu þeir í mig og sögðu: „Við eigum í vandræðum, fyrst sendum við bréf í mánuð, það voru engin svör, svo fórum við að greina það, það kom í ljós að þeir komust ekki í gegn. Og við skoðuðum og þessar undirskriftir voru einfaldlega ekki stilltar og allt endaði sjálfgefið í ruslpósti.

Ef þú vinnur með enskumælandi móðurmáli, til dæmis í Bandaríkjunum eða Bretlandi, þá er mjög mikilvægt að prófarkalesa bréfin þín frá fagfólki sem skilja hugarfarið og geta rétt umorðað bréfið þitt með öðrum orðum og skilur eftir sömu skilaboðin.

Sergei
Hverjar eru vikulegar áætlanir þínar um fjölda sendra tölvupósta?

Max
Það fer í raun eftir því hvaða markmiði við þurfum að ná, þau eru ekki varanleg. Það veltur allt á trektinni, það er trekt, það er CRM kerfi, við horfum á inngang trektarinnar, ef við sjáum að með tilliti til leiðamyndunar, þá er hnignun hafin á fyrstu stigum, þá sendum við fleiri bréf.

Ef við höfum ekki tíma til að vinna úr þessum fyrstu stigum, þá gerum við þvert á móti hlé á herferðunum og bíðum eftir að leiðarljósin fari í gegnum trektina, svo ég get ekki gefið sérstakar tillögur um hversu marga tölvupósta ætti að senda , við þurfum að byggja á sérstökum aðstæðum.

Nú eru nokkrir áhugaverðir leyndardómar, kannski mun einhver nota eitthvað, en ég held að það muni samt vera mjög gagnlegt. Það eru verkfæri, þau eru talin upp hér að neðan, sem gera þér kleift að komast að því frá hvaða fyrirtæki maður kom á síðuna þína.

Hvernig notum við það? Við skrifum bréf til þeirra sem við sækjum til, en við vitum hvaða fyrirtæki við erum að skrifa til. Og við skoðum hver þeirra heimsótti síðuna, og ef við sjáum að við skrifuðum til dæmis Disney fyrirtækinu og tveimur dögum eftir að við sendum bréfið var heimsókn á síðuna okkar frá Disney fyrirtækinu, þá skiljum við að líklegast hafi þessi einstaklingur eða samstarfsmenn hans komið inn.

Í samræmi við það getum við sérsniðið næsta bréf í keðjunni og ef það var á síðunni með verðum þá skrifum við að við getum hringt í þig og sagt þér nánar hvernig verðlagning okkar virkar o.s.frv.

Það er að segja að það eru margar aðferðir, þær eru líklega mismunandi fyrir hvert fyrirtæki, en það er alltaf gagnlegt að þekkja þessar upplýsingar og gera einhvers konar sérstillingu út frá þeim.

Annað áhugavert tæki. Áður en þú byrjar að skrifa á kynningar þínar skaltu sýna einhverja virkni á samfélagsnetum, til dæmis, líka við, skrifa athugasemdir, deila færslum þeirra og vertu viss um að gera þetta fyrir hönd þess sem fréttabréfið verður sent frá.

Þannig sér maður að einhver Vanya líkaði við hann einu sinni, líkaði við hann í annað sinn, tjáði sig um eitthvað, deildi einhverju og svo tveimur dögum síðar kemur bréf frá honum með sömu mynd og er á Facebook, með sama nafni .

Þetta er smá upphitun áður en við skrifum, svo að bréfið sé ekki svo kalt og það er tilfinning að hann þekki þessa manneskju nú þegar.

Við the vegur, eitt af tilfellunum er hvernig þú getur notað Phantom Buster til að gera þetta ekki allt í höndunum. Við búum einfaldlega til lista yfir leiðir og þetta líkar sjálfkrafa við, deilir, gerir suma hluti sem eru sérhannaðar og þarf ekki að gera handvirkt, það er mjög þægilegt og eykur þannig umskipti í svör.

Sergei
Gerir Facebook ekki grein fyrir því að þetta er ekki manneskja, heldur einhvers konar forrit?

Max
Nei. Segjum bara að þetta tól sé fyrir „handhægu“, allt þarf að gera greinilega undir VPN, þá verður allt í lagi.

Þriðja nálgunin er sú að áður en við gerum útrás þá tökum við lista yfir tölvupósta sem við ætlum að ná til og hleypum af stað auglýsingaherferð á þeim á Facebook, þar er hægt að birta auglýsingar á ákveðnum lista yfir tölvupósta.

Og áður en þú skrifar sér maður auglýsinguna þína allan tímann, kannski hefur þú jafnvel kvikmyndað þig og ert að segja eitthvað.

Það eykur traust hans til muna þegar honum berst bréf og hann er meira að segja ánægður með að svo frægur maður hafi skrifað honum. Við lentum líka í þessu, það virkar vel að hækka sama svarhlutfall.

Allir þessir hlutir miða að því að hámarka hagræðingu á útleið sem þú gerir.

Aðeins nokkur orð um LinkedIn. Ekki senda staðlað boð, mér finnst það skiljanlegt. Sömu reglur gilda hér: þú þarft að gera allt sjálfvirkt og gera lágmarksfjölda aðgerða í höndunum.

Til þess eru tæki eins og Dux-súpa, Linkedhelper. Í grundvallaratriðum notum við bæði, en LinkedIn er mjög alvarlegt með slíka hluti svo að lágmarkið sé sjálfvirkt, þannig að þeir eru stöðugt að reyna að "klípa fingurna" af þessum verkfærum og þeir eru stöðugt að forðast og koma með nýjar aðferðir .

Þess vegna gerist það þegar það virkar ekki mjög stöðugt, en í heildina virkar þetta 90% mjög vel og sparar gífurlegan tíma fyrir þá sem stunda þessa útrás.

Nú nokkur orð um hvers vegna þetta gerist, að sölumenn vinna mjög oft árangurslaust, þeir eyða miklum tíma í að setja sum verkefni inn í CRM kerfið, hafa samband við óþekkta leiðtoga sem hafa ekki hæfi, svo að skrifa eftirfylgni handvirkt o.s.frv.

Margar söludeildir standa frammi fyrir svipuðum vanda og helsta blæbrigðið er að hlutverkum og ábyrgð er ekki rétt dreift innan söludeildarinnar.

Svona ætti það helst að líta út:

Það er til bók sem margir hafa kannski lesið, Predictable Revenue, sem höfundur starfaði hjá Salesforce, og hann þróaði reyndar nýja nálgun sem hann innleiddi í Salesforce og nú er þessi nálgun orðin nokkuð vinsæl.

Kjarni þess er sá að ef við útilokum sölustjóra sem hlutverk, innan rekstrarsöludeildar er hlutverkunum skipt í leiðaraframleiðanda, SDR (söluþróunarfulltrúa) og reikningsstjóra (nær).

Hvers vegna er þessi hlutverkaskipting og hvernig er hún gagnleg?

Í fyrsta lagi er hægt að móta og stilla KPI fyrir hvert þessara hlutverka mjög skýrt. Ef við erum að tala um Lead Generator, þá ætti framleiðsla hans að vera markaðshæfð leiðsögn og í raun fyrstu svörin frá hugsanlegum áhugasömum viðskiptavinum.

Og þetta er kpi hans, bæði magn og eigindlega. Ef við tölum um SDR, þá eru við inntak þess svör frá hagsmunaaðilum og MQLs, og við framleiðsluna verður það að hafa söluhæfa söluaðila og þeir verða nú þegar að standast samkvæmt ákveðnum forsendum.

Og verkefni reikningsstjórans er að taka þá forystu sem er hæfur, sem hefur þörf, og stunda réttar samningaviðræður við hann og skrifa undir samning.

Slíkt kerfi innan söludeildarinnar gerir þér kleift að spara tíma fyrir þá sem áður einbeittu sér að öllu og eyddu mestum tíma í starfsemi sem ekki var seljandi, ef svo má segja.

Hvernig á að fá söluhæfa söluaðila? Það er mjög góður BANT rammi, sem samanstendur af fjórum viðmiðum, fyrsta viðmiðið er fjárhagsáætlun, það er að við verðum að skilja að einstaklingur skilur almennt hvers konar fjárhagsáætlun við erum að tala um, ekki að hann sé nú þegar sammála því, heldur kl. að minnsta kosti er honum kunnugt um þessi fjárlög. Önnur viðmiðunin er ákvörðunaraðili.

Við verðum að skilja að við erum ekki að tala við einhvern sem er að finna út fyrir einhvern, heldur við einhvern sem er þegar að taka ákvörðun. Þriðja - þarfir - við skiljum hvort einstaklingur hefur þörf fyrir lausnina sem við bjóðum eða ekki.

Og í fjórða sinn - þar sem við ákveðum í raun hvort hann þurfi á því að halda núna, brýn, eða eftir sex mánuði eða alveg ótímabundið. Þannig er verkefni SDR að framkvæma þessa menntun og flytja til reikningsstjóra forystu sem uppfyllir þessi fjögur skilyrði.

Og reikningsstjórinn einbeitir sér aftur á móti að því að vinna með nákvæmlega þessar leiðir, og í samræmi við það batnar árangur vinnu hans einnig, því hann eyðir ekki tíma í þá sem ekki standast þetta hæfi.

Miðað við það sem ég sé frá söluleiðum mismunandi fyrirtækja ná mörg vísbendingar ekki hæfisstigi og tapast einhvers staðar á leiðinni. Hvers vegna er þetta að gerast?

Mjög oft gerist þetta vegna þess að í fyrsta lagi mælum við ekki alltaf almennt þegar við skrifum bréf til fólks, hversu mikið það opnar þau, hversu mikið það les þau.

Og í öðru lagi, mjög oft gleymum við einfaldlega að fylgja eftir. Þetta er mjög mikilvægt atriði, sérstaklega þegar það er þegar inni í trektinni. Það er, í raun, þegar þú lýkur lifandi samskiptum við viðskiptavin, ættir þú strax að setja það verkefni að hringja í hann eftir ákveðinn tíma, eftir tvo eða þrjá daga, eins og samið var um.

Mjög oft sé ég aðstæður þar sem viðskiptavinir einfaldlega gleyma, eða þegar gríðarlegur fjöldi verkefna safnast upp og þar af leiðandi gefst einfaldlega upp.

Þetta er mikið vandamál sem stafar fyrst og fremst af því að sala virkar ekki í CRM umhverfi. Þegar aðalvinnuumhverfi sölumanns er CRM, skilur hann mjög greinilega að þetta er allur listinn yfir verkefnin mín, ég geri ekki neitt annað, ég geri verkefnin mín.

Þegar það gerist að CRM er einhvers staðar á hliðinni, og ég er með 80 verkefni þar, en ég held að nú sé meiri forgangur að gera eitthvað annað, það er þar sem vandamálið byrjar. Þessi verkefni safnast upp eins og snjóbolti og það leiðir til þess að CRM kerfið sem slíkt virkar ekki heldur þjónar frekar sem gagnagrunnur til að skrá hvað er að gerast hjá viðskiptavininum.

Varðandi hvernig eigi að gera tillögur/áætlanir eftir aðstæðum. Hér eru nokkrar einfaldar reglur og mikilvægast er líklega að gera góðar og vandaðar tillögur/áætlanir. Við gerðum litla rannsókn, um 80% þeirra sem útbjuggu áætlanir gerðu það einfaldlega í Google Docs og bjuggu til Google töflu þar sem þeir slógu inn fjölda klukkustunda, upphæð og þetta er í grundvallaratriðum nóg.

Þetta er stórt vandamál almennt, sennilega í upplýsingatæknigeiranum, þegar við erum mjög, við skulum segja, slöpp þegar kemur að því að búa til slík skjöl. Þetta sér viðskiptavinurinn, sem hann tekur ákvörðun út frá, og ber hana mjög oft saman við aðrar tillögur/áætlanir sem hann fær á sama tíma. Þess vegna ætti valkostur þinn að vera verulega frábrugðinn öðrum. Ég mæli eindregið með því að taka til hliðar tíma og jafnvel fjárhagsáætlun einu sinni til að búa til mjög gott, hágæða sniðmát sem bætir ekki aðeins við matsniðurstöðum heldur bætir einnig við nokkrum þáttum markaðssetningar og sölu.

Segjum að ef við sendum þetta til viðskiptavinar, fyrirtækis í ferðabransanum, þá sýnum við hvaða mál við höfum, hvaða árangri ferðafyrirtækin sem við unnum með náðu, hvaða árangri við gáfum þeim.

Á því stigi þegar einstaklingur sér oftast tölurnar, og ef hann sér sama google skjalið frá sölumanni frá Indlandi, líta þær náttúrulega eins út, aðeins verðið þar er þrisvar sinnum lægra og hann hefur spurningu hvers vegna þetta er svo, hann þarf að vera mjög varkár undirbúa tillögu / mat, bæta trausti.

Og það er gott tól sem heitir Useloom, sem gerir þér kleift að fella myndbandið þitt beint inn í tölvupóstinn þinn þegar þú sendir áætlun. Í stað þess að skrifa meðfylgjandi texta í bréfið hengdu einfaldlega myndband við og það eykur traust til muna.

Maður fær mat, það er fallega hannað, allt er skýrt sett upp, það eru tilfelli, auk þess sem það er ekki bara texti, heldur meðfylgjandi myndband sem sýnir viðkomandi, segir hver ávinningurinn er, þú skilur strax að þetta er lifandi fyrirtæki, alvöru fólk, þeir Þeir tala ensku venjulega og svo framvegis.

Þessir hlutir hafa mjög góð áhrif á sérstillingu, við að sérsníða tilboð þitt gefa þeir góða niðurstöðu. Ég mæli eindregið með því að gefa eitthvað umfram væntingar. Ef þú gerir áætlun, gerðu þá eitthvað annað sem aðrir munu biðja um 100-200 dollara fyrir, einhvern viðbótarútreikning eða smá tækniforskrift, gerðu það ókeypis, það borgar sig alltaf. Gefðu meira en ætlast er til af þér og fólk mun alltaf koma og snúa aftur til þín.

Hvaðan á að fá vísbendingar? Ef þú til dæmis tekur ekki tillit til út- og innleiðarrásanna, hefur þú safnað ákveðnum fjölda viðskiptavina í CRM meðan á vinnu þinni stóð sem þú lokaðir ekki, en þeir eru markhópurinn þinn. Einhverra hluta vegna gleyma allir afdráttarlaust um þau.

Mín tilmæli eru eftirfarandi. Í fyrsta lagi skaltu endurnýja algerlega allar upplýsingar sem þú hefur og að minnsta kosti einu sinni á sex mánaða fresti komdu að því hvernig þeim gengur, auk þess sem það er mjög mikilvægt að fylgjast með því að ef þetta er leið sem þú hafðir áður, og hann, til dæmis skipti hann um starf (þú getur fylgst með þeim á LinkedIn).

Kannski hefur einhver annar tekið sæti hans og þú getur snúið þér til hans og sagt að við höfum unnið með þessum aðila áður og við getum haldið áfram að hafa samskipti við þig.

Og á hinn bóginn er sá sem hætti með nýja vinnu og ef til vill er ný þörf þar og það er auka ástæða til að hafa samband við hann og útskýra.

Þú getur fylgst með þessu með því að nota Google viðvaranir, eða á LinkedIn, en almennt er hægt að fylgjast með tilteknu fólki, ef eitthvað gerist, bregðast strax við og vera fyrstur.

Fyrstu mistökin sem ég hef áður nefnt er að margir nota CRM kerfi sem gagnagrunn og gera ekki vinnu sína sjálfvirkan á nokkurn hátt. Þetta er auðvitað þegar gott, en þetta er ekki það sem CRM kerfið í heild var búið til.

Að mínum skilningi er CRM kerfi það sem gerir starfsmönnum kleift að ákvarða raunverulega forgangsröðun, skilja hvaða verkefni á að gera, hvenær á að vinna þau, hversu miklum tíma á að eyða í það og að einhverju leyti getum við sagt að CRM kerfið ætti að gefa stefnu. .

Innleiðing og uppsetning á þessu öllu er frekar flókið ferli sem neyðir þig til að skoða betur ferla sem eiga sér stað innan söludeildarinnar. Og ef það er glundroði í ferlunum, þá fáum við sjálfvirkan glundroða með því að gera þau sjálfvirk.

Í samræmi við það verður þú fyrst að skilja hvernig ferlið sjálft virkar og aðeins þá gera það sjálfvirkt í CRM kerfi. Hvernig á að búa til sjálfvirk verkefni í CRM kerfum fer eftir því hvert markmiðið er, á hvaða stigi viðskiptavinurinn er og það eru margir mismunandi valkostir.

Þú notar líklega CRM kerfi, tölvupóst og einhverja aðra þjónustu fyrir sölu; það er mjög mikilvægt að tengja þær í einn innviði. Nú eru til verkfæri (T.d. Zapier) sem gera þér kleift að samþætta ýmsar þjónustur hvert við annað og flytja gögn á milli þeirra.

Ég get gefið þér dæmi um hvernig við sjálfvirkum gerð verkefna í kerfinu okkar. Við höfum nokkrar gerðir af sjálfvirkum verkefnum.

Ein af tegundum verkefna er þegar við sendum tillögu til viðskiptavinar okkar, um leið og hann opnar hana, sendum við strax krók í gegnum Zapier, og í CRM er verkefni úthlutað til yfirmannsins sem viðskiptavinurinn hefur opnað viðskiptatillögu, þú getur haft samband við hann.

Vegna þess að það gerist mjög oft að við sendum viðskiptatilboð, viðskiptavinurinn hefur ekki opnað það ennþá, og tveimur dögum síðar hringjum við, skelfingu lostin, af hverju það er ekkert svar.

Þetta gerir starfið mjög auðvelt og setur aftur réttar forgangsröðun. Það eru fullt af slíkum tækifærum til að búa til sjálfvirk verkefni í CRM kerfi, en þau eru nánast alltaf tengd við aðra þjónustu. Segjum að við tökum sömu útrásarkerfi, eins og svar.

Þar tengist CRM kerfið á sama hátt í gegnum Zapier og ef svar kemur er ábyrgðarmanni umsvifalaust falið það verkefni að hafa samband eða gerður samningur ef þörf krefur.

Það eru mörg mismunandi tilvik og það er ekkert eitt rétt flæði sem CRM þarf að vera sjálfvirkt fyrir. Þetta fer mjög eftir fyrirtækinu, þeim ferlum sem eru til staðar innan fyrirtækisins, þeim markmiðum sem fyrirtækið setur söludeildinni, uppbyggingu söludeildarinnar o.s.frv.

Þess vegna er mjög erfitt að segja til um hvaða sérstakar tengingar þarf að nota og hvernig eigi að gera þær sjálfvirkar. En nú er einfaldlega gríðarlegur fjöldi tækifæra fyrir sjálfvirkni og CRM kerfi sjálf gera mikið fyrir þetta.

Það þarf að rekja mælikvarða til að hægt sé að hafa áhrif á þær og mæla niðurstöður þessara áhrifa, annars er einfaldlega ekki þörf á þeim. Hvað á að fylgjast með með mæligildum? Til að gera þetta þarftu að skilja hvað er mikilvægt fyrir þig í augnablikinu, en almennt setjum við eftirfarandi mælikvarða fyrir okkur:

Og að lokum, þrjár gagnlegar bækur um útleið sem ég mæli með að lesa, hér eru þær:

Heimild: www.habr.com