🥇Þú hefur fengið hugmynd að upplýsingatæknivöru, hvað næst

Vissulega hefur hvert ykkar komið með hugmyndir að nýjum áhugaverðum gagnlegum vörum - þjónustu, forritum eða tækjum. Kannski hafa sumir ykkar jafnvel þróað og gefið út eitthvað, jafnvel reynt að græða á því.

Í þessari grein mun ég sýna nokkrar aðferðir til að vinna að viðskiptahugmynd - hvað þú ættir að hugsa um strax, hvaða vísbendingar á að reikna, hvaða vinnu á að skipuleggja fyrst til að prófa hugmyndina á stuttum tíma og með lágmarks kostnaði.

Af hverju þarftu þetta?

Segjum að þú hafir komið með einhverja nýja vöru eða þjónustu (ég mun kalla það vöru hvort sem það er þjónusta, tæki eða hugbúnaður). Það fyrsta, að mínu mati, er þess virði að hugsa um - hvað mun vinna við þessa vöru gefa þér, hvers vegna þarftu persónulega að vinna að þessari vöru?

Vinsælustu svörin við þessari spurningu (röðin skiptir ekki máli):

Ég hef áhuga á þessari hugmynd og vil þróa hana, burtséð frá því hvort hægt sé að græða á henni.
Mig langar að læra ný verkfæri og tækni og beita þeim í nýtt verkefni.
Ég vil búa til vinsæla vöru og vinna mér inn mikla peninga, miklu meira en þú getur fengið sem starfsmaður.
Ég vil bæta suma ferla, vinnu eða líf einhvers, og gera heiminn að betri stað.
Ég vil vinna fyrir sjálfan mig, að hugmyndum mínum, en ekki „fyrir frænda minn.

Og svo framvegis. Það eru mörg fleiri mismunandi svör. Þau sem ég vitnaði í eru algengari en önnur. Á þessu stigi er mikilvægt að vera heiðarlegur við sjálfan sig og taka ekki þátt í sjálfsblekkingum. Af þeim 5 svörum sem gefin eru, leiðir í raun aðeins eitt til að stofna fyrirtæki - nr. 3, restin er um áhugamál, drauma og þína eigin þægindi. Að stofna þitt eigið fyrirtæki gerir þér kleift að vinna sér inn meira en að vinna fyrir leigu. Hins vegar verður þú að borga fyrir þetta með erfiðri, stundum óáhugaverðri og venjubundinni vinnu, vanlíðan og oft rýrnun lífskjara í fyrstu. Gerum ráð fyrir að þú sért að fara að búa til fyrirtæki úr hugmynd þinni og höldum svo áfram.

Nauðsynleg skilyrði fyrir stofnun fyrirtækis

Til að ná árangri í fyrirtækinu þínu þarftu að vilja búa til og þróa vöru, hafa nauðsynlega hæfileika til þess eða vera tilbúinn til að afla þeirra (bæði til að læra sjálfur og til að laða að samstarfsaðila og ráða starfsmenn). En það sem skiptir kannski mestu máli er að þú þarft að finna nægilega rúmgóðan og leysanlegan markað fyrir vöruna þína og móta verð vörunnar þannig að fyrirtækið skili hagnaði en ekki tapi. Og öðlast einnig nákvæman skilning á því hvernig og hvers vegna neytendur munu velja og kaupa vöruna þína. Fyrirtæki deyja oftast ekki vegna þess að þau eru með slæma vöru, heldur vegna þess að enginn þarf þessa vöru á verði sem gerir fyrirtækinu kleift að starfa án taps.

Gefum okkur að þú viljir vinna að vöru, þú hefur nauðsynlega þekkingu og færni, þú hefur tíma og þú ert jafnvel tilbúinn að leggja ákveðið magn af sparnaði þínum í verkefnið, sem ætti að duga í fyrsta skipti. Hvað ættir þú að gera næst, hver er aðgerðaáætlun þín?

Aðgerðaáætlun

Þetta gerist mjög oft - hugmynd er umbreytt í meira eða minna ítarlega tækniforskrift og verkefnishópurinn (sem samanstendur af höfundum hugmyndarinnar og samúðaraðilum) byrjar að hrinda verkefninu í framkvæmd. Þegar þeir vinna hugsa þeir í gegnum smáatriðin og eftir nokkra mánuði birtist alfa eða jafnvel beta útgáfa sem hægt er að sýna hugsanlegum notendum. Það lifa ekki allir af til þessa, ég myndi jafnvel segja lítill hluti og þetta er eðlilegt. Í byrjun 2000 gerðu allir þetta í hugbúnaðarþróun og ég líka. Í þá daga fagnaði almenningur öllum nýjum hugbúnaði eða þjónustu að mestu vel og hægt var að selja strax. Einhvers staðar eftir 2007 fór eitthvað úrskeiðis (markaðurinn var mettur) og þetta kerfi hætti að virka. Síðan varð það í tísku að gera freemium - viðskiptavinurinn byrjar að nota það ókeypis og svo reynum við að selja honum viðbótarvirkni. Varan mun hafa nokkra notendur, en ekki er lengur ljóst hvernig og hversu mikið hægt verður að græða á henni.

Um svipað leyti kom út bók Eric Ries „Business from Scratch“ í Bandaríkjunum. Lean Startup aðferð. Magur þýðir "sparnaður, hagkvæmur." Meginhugmynd þessarar bókar er að stjórnunar- og skipulagsaðferðir sem notaðar eru í stórum og rótgrónum fyrirtækjum henti ekki nýjum fyrirtækjum. Nýtt fyrirtæki hefur ekki áreiðanlegar upplýsingar um markað og sölu, sem gerir það ekki kleift að taka réttar stjórnunarákvarðanir. Þess vegna er nauðsynlegt að móta og fljótt, með litlum fjárveitingum, prófa margar tilgátur um þarfir neytenda og virkni vörunnar.

Lean Startup er langt í frá eina aðferðafræðin til að vinna að nýjum vörum.
Árið 1969 gaf Herbert Simon út bókina "Sciences of the Artificial", þar sem hann lýsti hugmyndinni um svokallaða "hönnunarhugsun" - ný (á þeim tíma) nálgun til að finna nýjar lausnir á skapandi og vísindalegum vandamálum. Með því að sameina þessa hugmynd með Lean Startup aðferðafræðinni og nokkrum öðrum aðferðum, bjó teymi rússneska fjárfestingarsjóðsins og IIDF hraðalinn til ræsingarþróunarhugmynd - "gripkort."

Í hraðalnum í Southern IT Park (Rostov-on-Don) notuðum við IIDF aðferðafræðina fyrir 7 hraðaupptökusett (3,5 ár) og betrumbætum hana síðan með hliðsjón af fenginni reynslu. Aðferðafræði Southern IT Park hraðalsins er frábrugðin kjarna og innihaldi fyrstu, fyrstu stigs vinnu við viðskiptaverkefni. Þörfin fyrir að búa til okkar eigin aðferðafræði skýrist af því að IIDF vinnur með verkefni sem eru nú þegar með MVP og fyrstu sölu, þar sem þetta er fyrst og fremst fjárfestingarsjóður. Southern IT Park hraðallinn vinnur með verkefni á öllum stigum og flest verkefni koma til hraðalsins með hugmynd og vilja til að þróa hann. IIDF aðferðafræðin er illa þróuð fyrir fyrstu stig verkefnaþróunar.

Eftir að hafa dregið saman eigin reynslu mína sem frumkvöðull, sem og sem gangsetning rekja spor einhvers og viðskiptaráðgjafi, mótaði ég mína eigin aðferðafræði sem er einnig frábrugðin aðferðafræði IIDF og Southern IT Park. Næst mun ég tala um upphafsstig vinnu við viðskiptaverkefni, samkvæmt þessum aðferðum.

Meginmarkmið allra þessara aðferða er að afhjúpa hugmynd þína fyrir neytendum eins fljótt og auðið er og annaðhvort staðfesta notagildi hennar, eða þróa og breyta hugmynd þinni í átt að markaðsþörfum eins fljótt og auðið er. Ef þú uppgötvar á sama tíma að enginn þarfnast vörunnar þinnar eða að hún á marga mjög ódýra keppinauta, þá er þetta líka góður árangur. Vegna þess að þú munt komast að því eins fljótt og auðið er, án þess að eyða nokkrum mánuðum af lífi þínu í óraunhæfa viðskiptahugmynd. Stundum gerist það að við markaðsrannsóknir fyrir eina vöru finnur gangsetningarteymið núverandi þarfir meðal neytenda og byrjar að búa til allt aðra vöru. Ef þú hefur fundið „sársauka viðskiptavinar“ geturðu gefið honum lausn og þú hefur áhuga á að gera það - þú gætir vel átt góð viðskipti.

Það kann að virðast sem ég sé á móti því að vinna að verkefnum sem ekki skila peningum. Þetta er rangt. Þú getur tekið þátt í hvaða verkefnum sem er, þar á meðal verkefni sem ekki eru rekin í hagnaðarskyni, og ég ásaka þig ekki. Ég er aðeins að vara þig við hættulegum ranghugmyndum. Þú ættir ekki að blekkja sjálfan þig og félaga þína með því að segja öllum frá viðskiptalegum árangri í framtíðinni ef þú hefur ekki framkvæmt grunnrannsóknir og útreikninga sem verða ræddir frekar. Ef þú treystir ekki á viðskiptalegan árangur verkefnisins þíns og gerir það vegna þess að þú hefur áhuga á því eða vilt gera heiminn að betri stað, það er gott, kynntu þá verkefnið þitt. Við the vegur, það er mögulegt að með tímanum munt þú finna leið til að gera viðskipti á slíku verkefni.

IIDF togkort

Samkvæmt þessari hugmynd, til að þróa nýja vöru er nauðsynlegt að fara í gegnum röð af stigum. Þetta er sameiginlegt þema allra aðferðanna sem eru til skoðunar - við gerum allt skref fyrir skref, þú getur ekki sleppt skrefum áfram, en þú verður að fara til baka.

Það fyrsta sem þú ættir að gera eftir að þú hefur hugmynd að vörunni þinni er að koma með nokkra viðskiptavinahluta - hópa neytenda sem gætu þurft vöruna þína. Þetta eru tilgátur, þú kemur með þær út frá lífsreynslu þinni. Þá muntu athuga þau. Ekki vera hræddur við að koma með margar tilgátur eða reyndu að koma strax með tilgátur sem munu reynast sannar. Fyrr en þú byrjar að athuga þá muntu ekki geta ákvarðað hver þeirra er rétt.

Hluti viðskiptavina ætti að vera strax einkenndur - metið getu þeirra á þínu svæði, landi, heimi, undirstrika sérkenni þessa hluta (hvernig neytendur í þessum flokki eru frábrugðnir öðrum neytendum). Það er góð hugmynd að gera ráð fyrir gjaldþoli hlutanna strax. Þú ættir ekki að hafa miklar áhyggjur af nákvæmni hlutamats hér er mikilvægt að fylgja skynsemi og skilja að til dæmis eru fleiri ökumenn fólksbíla í Rússlandi en ökumenn þungra vörubíla á hverjum 100. Ef þú hefur rangt fyrir þér; , hlutfallið verður öðruvísi - 50 eða 200 - þá er það ekki mikilvægt á þessu stigi. Það er mikilvægt að þetta sé um það bil 2 stærðargráður.

Eftir að viðskiptahlutanum hefur verið lýst og metið þarftu að velja einn af hlutunum og fara á næsta stig brautarkortsins - þetta er myndun og prófun á tilgátum um vandamál viðskiptavinahluta. Áður ákvaðstu að hópur neytenda þyrfti á vörunni þinni að halda og nú verður þú að koma með tilgátur - hvers vegna þarf þetta fólk vöruna þína, hvaða vandamál og verkefni munu þeir leysa með hjálp vörunnar þinnar, hversu mikilvæg og verðmæt er það þeirra að leysa þessi vandamál.

Til þess að koma með og meta tilgátur fyrir hluta viðskiptavina, sem og koma með tilgátur um vandamál neytenda, þarftu bókstaflega nokkurra klukkustunda umhugsun. Þegar á þessu stigi getur trú þín á vörunni þinni verið eytt og þú munt halda áfram að lifa og grafa hugmynd þína án eftirsjár.

Þegar tilgátur um vandamál neytenda hafa verið skapaðar þarf að prófa þær. Það er frábært tæki fyrir þetta - vandamálaviðtöl. Í grein sinni habr.com/en/post/446448 Ég lýsti í stuttu máli grundvallarreglum við gerð vandamálaviðtala. Vertu viss um að lesa bókina „Spyrðu mömmu“ eftir Rob Fitzpatrick - þetta er mjög áhugaverð, stutt og gagnleg leiðarvísir um hvernig á að spyrja spurninga til að komast að staðreyndum og sía út dóma og forsendur.

Það er stranglega mælt með því að vinna með aðeins einn hluta í einu til að einbeita þér að viðleitni þinni og tryggja meiri áreiðanleika niðurstaðna. Ef þú talar við marga viðskiptavini yfir daginn gætirðu ruglast á því hver sagði þér hvað.

Annað nafn fyrir fyrstu stig mynda og prófa tilgátur er Customer Discovery.
Ef þú ert heiðarlegur við sjálfan þig, spyrðu réttu spurninganna og skráir svör viðmælenda þinna (helst á upptökutæki), þá muntu hafa staðreyndaefni á grundvelli sem þú munt staðfesta eða hrekja tilgátur þínar, finna (eða ekki finna) ) núverandi vandamál neytenda til að leysa þú getur boðið vöru. Þú þarft líka að reikna út gildi þess að leysa þessi vandamál - hvers vegna það er mikilvægt að leysa þessi vandamál, hvaða ávinningi veitir neytandinn að leysa þessi vandamál eða hvaða sársauka og missi sparar það. Gildi þess að leysa vandamál er bundið við verðlagningu vörunnar í framtíðinni. Ef neytandinn skilur ávinninginn eða sparnaðinn af því að leysa vandamál, þá er alveg hægt að binda verðið á lausninni þinni við þennan ávinning.

Þegar þú veist um núverandi vandamál neytenda og gildi þess að leysa þessi vandamál fyrir neytendur, þá geturðu búið til MVP. Hvað sem er kallað með þessari skammstöfun. Ég mun nú reyna að útskýra merkingu MVP eins og ég skil hana. MVP er eitthvað sem gerir þér kleift að sýna neytendum á sannfærandi hátt lausn þína á vandamálum sem þú hefur fundið og prófa hvort lausnin henti og sé dýrmæt fyrir neytendur. Viðbrögð viðskiptavina við MVP gefa þér tækifæri til að staðfesta eða afsanna tilgátur þínar um vandamál viðskiptavina og gildi þess fyrir viðskiptavini að leysa þau vandamál.

Byggt á þessari hugmynd um MVP, held ég því fram að í mörgum tilfellum getur MVP verið kynning (persónuleg eða áfangasíða á vefsíðu - áfangasíða), sem talar um vandamálið og lausnina þína og felur í sér að neytandinn framkvæmi markviss aðgerð - símtal, skilaboð, pöntun, samningsgerð, fyrirframgreiðsla osfrv. Í sumum tilfellum er hægt að útfæra lausnina handvirkt fyrir nokkra viðskiptavini. Og aðeins í litlu hlutfalli tilvika þarf í raun að þróa eitthvað til að sannreyna vandamálið og meta tilgátur. Í þessu tilviki þarftu að innleiða grunnaðgerðina sem leysir eitt af algengustu vandamálum neytenda. Lausnin ætti að vera skýr, þægileg og aðlaðandi. Ef þú hefur val á milli þess að vinna að vöruhönnun með einni aðgerð eða innleiða nokkrar aðgerðir skaltu velja að þróa aðlaðandi hönnun.

Ef viðskiptavinur er tilbúinn að gefa þér fyrirfram og hlakkar til vörunnar þinnar, þá er þetta sterkasta staðfestingin á tilgátu þinni um vandamál þeirra, lausn þína og gildi lausnar þinnar. Í flestum tilfellum mun enginn veita þér fyrirframgreiðslu strax, en að hafa MVP gerir þér kleift að ræða við viðskiptavini þína um lausnina sem þú býður á vandamáli þeirra og kostnaðinn við lausnina þína. Mjög oft, þegar þú segir einhverjum frá vörunni þinni, mætir þú samþykki og þátttöku. Hins vegar, þegar þú býðst til að kaupa vöru, lærir þú margt gagnlegt. Til dæmis að vandamálið sé alls ekki vandamál og þurfi ekki að leysa það. Eða að ákvörðun þín sé slæm af ýmsum ástæðum. Eða að verðið sé mjög hátt vegna þess að það eru hagkvæmari keppinautar o.s.frv.

Fyrstu sölu- eða gerðir samningar teljast staðfesting á tilgátum um vandamálið, lausn þína og gildi. Eftir þetta geturðu byrjað að búa til fyrstu útgáfu vörunnar, að teknu tilliti til allra upplýsinga sem berast og þróa sölu. Ég mun stoppa hér í lýsingu á IIDF aðferðafræðinni og sýna hvernig aðrar aðferðir eru frábrugðnar.

Aðferðafræði Southern IT Park Accelerator

Við fórum út frá eftirfarandi hugleiðingum: Auk ráðlagðrar málsmeðferðar væri gaman að leggja fram ráðlögð vinnutæki og formlega lýsingu á tilætluðum árangri. Ef niðurstaða fæst ekki, þá þarftu að halda áfram að vinna á þessu stigi eða fara aftur í það fyrra. Þannig tekur aðferðafræðin á sig eiginleika ramma þar sem hún inniheldur nokkuð strangar leiðbeiningar - hvað og hvernig á að gera, hvaða verkfæri á að nota, hvaða niðurstöður á að fá.

Þegar þú ert með hugmynd að nýrri vöru er það fyrsta sem þú þarft að gera að finna út hvaða raunveruleg, núverandi og núverandi vandamál neytenda er hægt að leysa með hjálp hugmyndarinnar þinnar. Þess vegna fjarlægðum við stig viðskiptavinahlutatilgátna og fórum beint í vandamálstilgátur. Til að byrja með er mikilvægt að finna hvaða hóp fólks sem gæti hagnast á vörunni þinni og síðan geturðu skilið hvað þeir eiga sameiginlegt og skipt þeim í sundur.

Þannig er fyrsta stig verkefnisþróunar að setja saman margar tilgátur um vandamál. Til að setja fram tilgátur er lagt til að velta fyrir sér vandamálum hugsanlegra viðskiptavina og kafa dýpra í þessi vandamál. Fyrir hvert vandamál sem grunur er um þarf að skrifa niður skrefin (verkefnin) sem þarf að klára til að leysa þetta vandamál. Og síðan fyrir hvert skref, stingdu upp á verkfærum til að leysa vandamál. Þú ættir ekki að reyna of mikið að koma með verkfæri, en ef þau eru augljós fyrir þér, þá ættir þú að laga þau strax. Leyfðu mér að útskýra með dæmi.

Þú hefur fundið upp þjónustu sem hjálpar þér að velja og kaupa notaðan bíl. Vandamálið er að velja og kaupa notaðan bíl án leyndra galla á viðunandi markaðsverði á sem skemmstum tíma.

Skref (verkefni) hugsanlegs viðskiptavinar:
Ákvarða líkan og breytingu, framleiðsluár
Finndu afbrigði (tilvik)
Meta, prófa, bera saman afrit
Veldu tiltekið tilvik
Framkvæma tæknilega ástandsskoðun
Semja um upplýsingar um viðskiptin og gera kaup
Skráðu bílinn þinn
Hvert þessara vandamála er hægt að leysa á margan hátt og líklega eru til tæki sem leysa öll þessi vandamál á heildstæðan hátt. Til dæmis bílaumboð með notaða bíla. Þeir verða aðeins dýrari, en þeir veita tryggingu.

Við skulum samt reyna að velja verkfæri fyrir hvert verkefni. Reyndir vinir, skoða dóma á netinu eða heimsækja bílaumboð munu hjálpa þér að ákveða fyrirmynd. Hver af þessum lausnum hefur ókosti, það er ráðlegt að skrá augljósustu þeirra.

Vinsamlegast athugið að á þessu stigi veltum við ekki fyrir okkur hver viðskiptavinur okkar er og hverjar eignir hans eru - hversu hæfur hann er í að velja bíl sjálfstætt og hvert fjárhagsáætlun hans er. Við skiptum vandanum niður í hluta.

Þessa vinnu við að sundra hugsanlegum vandamálum hugsanlegra viðskiptavina vörunnar þinnar er þægilega hægt að framkvæma með því að nota hugarkort (hugakort). Í meginatriðum eru þetta tré sem þú sýnir stöðugt hversu mikið vandamál er að leysa. Ég hef upplýsingar um þetta sérstök grein, þar sem nánar er fjallað um aðferðafræði við að vinna með tilgátur með hugarkortum.

Þannig að þú hefur eytt nokkrum klukkustundum í að hugsa um vandamál, áskoranir, verkfæri (lausnir) og galla þeirra. Hvað gefur þetta þér?

Í fyrsta lagi hefur þú skoðað og skipulagt landslag vígvallarins - hugsað um margt af því sem þú þarft að takast á við ef þú heldur áfram með verkefnið.
Í öðru lagi hefur þú nákvæma áætlun um að framkvæma vandamálaviðtalið. Allt sem þú þarft að gera er að koma með spurningar til að komast að því hvernig forsendur þínar passa við raunverulegan heim hugsanlegra viðskiptavina þinna.

Í þriðja lagi tengjast tilgáturnar sem þú kemur með framtíðarvöruna þína á eftirfarandi hátt: núverandi lausnir (verkfæri) fyrir neytendavanda eru keppinautar þínir, samkeppnisókostir geta orðið kostir þínir ef þú finnur leið til að sigrast á þeim og vandamál neytenda ráða því. kjarnaaðgerðaeiginleika) vörunnar þinnar.

Vopnaður tilgátum geturðu haldið áfram á næsta stig - staðfesta tilgátur með því að nota vandamálaviðtöl. Þetta stig er svipað og IIDF togkortastigið, en aftur er smá munur á verkfærum og skráningu niðurstaðna. Í aðferðafræði Southern IT Park hraðalsins, krefjumst við þess að ákvarða og skrá vitundarstig um vandamál, verkefni og erfiðleika hugsanlegra neytenda sem rætt var við í samræmi við stig Ben Hunts stiga. Mikilvægt er að gera sér grein fyrir því hversu miklar áhyggjur neytandinn hefur af þessu eða hinu vandamálinu, verkefninu eða skortinum á fyrirliggjandi lausn, hvort sem hann er tilbúinn að sætta sig við það eða hefur þegar gert eitthvað til að laga ástandið. Þetta er mikilvægt vegna þess að ef viðmælandi staðfestir fyrir þér að hann eigi við vandamál að stríða, þýðir það ekki að hann sé tilbúinn að kaupa lausn á þessu vandamáli. Ef hann sagði þér frá tilraunum sínum til að leysa vandamálið, aðferðum og verkfærum sem hann reyndi, þá er hann líklega tilbúinn að kaupa lausn. Hins vegar er spurningin um verð enn opin og því mikilvægt í viðtalinu að kanna fjárveitingar sem áður var varið í tilraunir til að leysa vandamál, verkefni og erfiðleika. Fjárhagsáætlunin í þessu tilfelli er ekki aðeins peningar, heldur einnig tíminn sem neytandinn eyddi.

Við greiningu á niðurstöðum viðtalanna greinum við hópa svarenda sem staðfestu sömu tilgátur. Í meginatriðum erum við að leita að mynstri neytendahegðunar - sömu óuppfylltar þarfir. Á þessu stigi reynum við að skipta neytendum í kringum neytendahegðunarmynstur þeirra. Aðgreining neytenda eftir að hafa tekið viðtöl byggð á fengnum staðreyndum virðist okkur áreiðanlegri en aðgreining á tilgátastigi.

Ef niðurstöður vandamálaviðtalanna voru þér ánægðar - þú fannst mynstur neytendahegðunar, algeng vandamál og tókst að flokka hugsanlega viðskiptavini með góðum árangri, uppgötvaðir að þeir höfðu fjárhagsáætlun til að leysa vandamál, þá geturðu haldið áfram á næsta stig - vörulíkön og MVP . Áður en eitthvað er útfært mælum við með því að hanna það og móta það. Á vörulíkanastigi mælum við eindregið með því að lýsa viðskiptaferlum viðskiptavina sem þú ætlar að breyta með vörunni þinni. Það er þess virði að hafa góðan skilning á því hvernig neytandinn þinn lifir og leysir vandamál sín núna. Og samþættu síðan viðskiptaferla vörunnar þinnar í viðskiptaferli neytenda. Eftir að hafa unnið þessa vinnu muntu hafa góðan skilning á því sem þú ætlar að gera og munt geta útskýrt kjarna og stað vöru þinnar í ferlum viðskiptavinarins fyrir hvaða áhugasömu aðila sem er - hugsanlegum samstarfsaðila, fjárfesti, þróunaraðila og mögulegum viðskiptavinurinn sjálfur.

Tilvist slíkra verkefnaskjala gerir þér kleift að áætla kostnað við vöruþróun og varpa ljósi á helstu virkni sem við getum fljótt og ódýrt innleitt í MVP. Þú munt líka geta ákveðið kjarna MVP - verður það kynning eða "handvirkur MVP" eða þarftu samt að þróa eitthvað til að sýna fram á gildið fyrir hugsanlegum viðskiptavinum.

Mikilvægur þáttur í vörulíkanafasa er að meta hagkvæmni verkefnisins. Gerum ráð fyrir að verkefnishópurinn hafi sérfræðinga sem geta þróað MVP á eigin spýtur og mun ekki þurfa fjármagn til þróunar. Það er mikilvægt að skilja að þetta er ekki nóg. Til þess að selja vöruna þína þarftu að laða að neytendur - notaðu auglýsingarásir sem eru ekki ókeypis. Fyrir fyrstu sölu þína geturðu notað rásir sem krefjast ekki mikilla fjárfestinga - hringdu sjálfur eða dreift flugmiðum á bílastæðinu, en afkastageta slíkra rása er lítil, tími þinn kostar líka peninga og fyrr eða síðar muntu úthluta þetta starf til ráðinna starfsmanna. Þess vegna er mjög mikilvægt að velja nokkrar viðskiptavinaöflunarleiðir og áætla kostnað við kaup viðskiptavina í þessum rásum. Til að gera þetta geturðu notað gögn frá mismunandi aðilum, beðið sérfræðinga um vísbendingar eða framkvæmt eigin tilraunir.

Kostnaður við að laða að greiðandi viðskiptavin er ein mikilvægasta breytan sem ákvarðar kostnað vörunnar þinnar fyrir viðskiptavininn. Varan þín getur ekki kostað minna en þessa upphæð - þar sem í þessu tilfelli muntu örugglega skapa tap frá upphafi. Fjárhagsáætlun þín fyrir vöruþróun og stuðning, sem og hagnaður þinn sem stofnendur fyrirtækja, er innifalinn í mismuninum á verði vörunnar þinnar og kostnaði við að afla viðskiptavina.

Á þessu stigi freistast mörg verkefni til að segja - við munum laða að viðskiptavini í gegnum lífræna leitarumferð og veiruvirkni - þetta er nánast ókeypis. Þeir hafa rétt fyrir sér varðandi ódýrleika aðdráttaraflsins, en þeir gleyma því að þessar rásir eru hægar, taka langan tíma að kynna og hafa litla afkastagetu. Það er líka mikilvægt að hafa þessar aðstæður í huga - fagfjárfestar fjárfesta í verkefnum þar sem það eru skýrar og hagkvæmar, stigstærðar, rúmgóðar greiddar leiðir til að laða að viðskiptavini. Fjárfest er ekki eingöngu fyrir lífræna umferð.

Ef þú átt ekki í neinum vandræðum á þessu stigi - varan þín hefur verið gerð fyrirmynd, aðferðin við að búa til og virkni MVP hefur verið ákvörðuð, leiðir til að laða að viðskiptavini hafa verið ákvarðaðar og hagkvæmni verkefnisins virðist arðbær, þá geturðu haldið áfram á næsta stig - búa til MVP. Þetta stig er einfalt og nánast ekkert frábrugðið stiginu sem áður var rætt á IIDF togkortinu. Eftir að MVP er búið til þarftu að fá fyrstu sölu og útfærslur. Ferlið við að gera samninga, sölu, prófa notkun MVP getur tekið langan tíma og mun örugglega koma með endurgjöf frá viðskiptavinum - þú munt komast að því hvers vegna lausnin þín er slæm, hvers vegna ekki er hægt að útfæra hana, hvaða galla þú hefur og hvaða annað keppendur sem þú hefur ekki vitað um áður. Ef allt þetta drepur ekki vöruna þína og trú þína á hana, þá muntu geta gengið frá MVP og náð næstu stigum - þroskandi sölu í rásum. Ég mun staldra við hér og íhuga frekar algengustu gildrurnar sem bíða þín á leiðinni til að þróa viðskiptaverkefni þegar þú notar aðferðafræðina sem lýst er hér að ofan.

Í gildrur sem verkefni eftir aðferðum sem lýst er hér að ofan falla í

Leyfðu mér að minna þig á hvers vegna aðferðirnar til að vinna að gangsetningum voru búnar til. Aðalverkefnið er að læra hvernig á að prófa hugmyndir fljótt, bera kennsl á og „grafa“ þær sem ekki eru raunhæfar, til að sóa ekki auðlindum (tíma þínum og peningum). Notkun þessara aðferða breytir ekki tölfræðinni samkvæmt því að 90-95% nýrra fyrirtækja deyja á fyrsta ári tilveru. Upphafsþróunartækni flýta fyrir dauða ólífvænlegra viðskiptahugmynda og draga úr tapi.

Hugmynd sem var prófuð og „grafin“ fljótt er góð niðurstaða. Hugmynd þar sem vara var þróuð og sett á markað fyrir en seldist síðan ekki er slæm niðurstaða. Vara þróuð í samræmi við skilgreindar þarfir, sem forpantanir hafa verið safnað fyrir, en söluhagnaðurinn stendur undir kostnaði við auglýsingar, framleiðslu og þróun og gerir einnig ráð fyrir arðsemi af fjárfestingu innan hæfilegs tíma - þetta er mjög góður árangur. Vara sem hægt var að endurhanna og „dreifa“ á stigi fyrstu sölu, sem gerir hana að þörfum viðskiptavina og hagkvæma að teknu tilliti til kostnaðar við að laða að viðskiptavini er líka góð niðurstaða.

Algengasta vandamálið er vandamálaviðtöl sem ekki eru tekin á réttan hátt. Það hefur afbrigði:

Gagnslaus viðtöl - þegar svörin við spurningunum skýra ekki neitt, það er að segja að viðtöl hafi verið tekin, spurt en svörin leiddu ekki staðreyndir sem hægt er að draga ályktanir um. Þetta gerist þegar rangar tilgátur eru valdar - augljósar eða ótengdar vöruhugmyndinni, eða þegar spurt er spurninga sem tengjast ekki tilgátunum.
Of bjartsýn túlkun á svörunum er þegar hlutlægt séð staðfesti meirihluti svarenda engar tilgátur en 1-2 svarendur staðfestu sumar tilgáturnar. Í þessum aðstæðum geturðu reynt að skilja hver þetta fólk er og reynt að finna aðra hugsanlega viðskiptavini svipaða þeim.
Viðtöl eru tekin við rangt fólk - þegar hæfni svarenda til að taka kaupákvarðanir er hunsuð. Þú talar til dæmis við börn, þau staðfesta vandamálið, en kaupákvörðunin verður ekki tekin af þeim, heldur foreldrum þeirra, sem hafa allt aðrar hvatir og munu aldrei kaupa flott en hættulegt leikfang. Það er eins í B2B - þú getur tekið viðtöl við notendur, en fjárhagsáætlun er stjórnað af stjórnendum sem hafa aðrar hvatir og gildi vörunnar þinnar sem þú ert að rannsaka kemur þeim ekki við. Ég tel að aðferðafræði Southern IT Park Accelerator ýti í þessa gildru, þar sem það skortir stig tilgáta um viðskiptavinahluta.
Að selja í viðtali - þegar í viðtali tala þeir enn um hugmyndina um vöru og viðmælanda með besta ásetningi, reyna að styðja þig, staðfestir forsendur þínar um vandamál og erfiðleika.
Sjálfsblekking - þegar svarendur staðfestu í raun ekki neitt, en þú túlkar orð þeirra á þinn hátt og telur að tilgáturnar séu staðfestar
Lítill fjöldi viðtala sem tekin eru er þegar þú tekur nokkur viðtöl (3-5) og þér sýnist að allir viðmælendurnir staðfesti tilgátur þínar og ekki þurfi að taka fleiri viðtöl. Þetta vandamál helst oft í hendur við vandamál #4, að selja í viðtölum.

Afleiðing rangra viðtala er yfirleitt röng ákvörðun um þörf á frekari þróun verkefnisins (hlutlægt - óhagkvæmt og óþarft). Þetta leiðir til þess að eyða tíma (oft nokkrum mánuðum) í að þróa MVP og síðan kemur í ljós á fyrstu sölustigi að enginn vill kaupa vöruna. Það er líka alvarlegra form - þegar við fyrstu sölu er ekki tekið tillit til kostnaðar við að laða að viðskiptavin og varan virðist hagkvæm, en á stigi þýðingarmikilla sölu kemur í ljós að viðskiptamódelið og varan eru óarðbær. . Það er að segja, með réttum viðtölum og heiðarlegu mati á hagkvæmni verkefnisins gætirðu sparað þér nokkra mánuði af lífi og glæsilegum fjárhæðum.
Næsta algenga vandamálið er röng úthlutun fjármagns milli MVP þróunar og sölu. Mjög oft, verkefni sem gera MVPs eyða of miklum tíma og peningum í það, og þegar tíminn kemur fyrir fyrstu sölu, hafa þau ekki fjárhagsáætlun til að prófa sölurásir. Við höfum ítrekað rekist á verkefni sem hafa sökkt hundruðum þúsunda og milljóna rúblna í þróun, gert ekki bara MVP, heldur fullunna vöru, og geta síðan ekki (eða vilja ekki) eyða að minnsta kosti 50-100 þúsund rúblum í prófun rásir og reyna að laða til sín greidda viðskiptavini.

Annað algengt vandamál er að verkefnishópurinn áttar sig á því í viðtalinu að upphafleg hugmynd þeirra er ekki raunhæf, en þeir finna nokkur brýn vandamál sem þeir geta byggt fyrirtæki á. Hins vegar neitar teymið að snúast um og búa til nýjar hugmyndir byggðar á skilgreindum þörfum, með vísan til þess að „þeir hafi ekki áhuga á öðrum efnum. Á sama tíma geta þeir haldið áfram að grafast fyrir um „dautt umræðuefni“ eða gefist upp á að reyna að stofna til ræsingar.

Það eru 2 vandamál sem ég persónulega held að séu ekki vel leyst með þeim aðferðum sem lýst er hér að ofan.

1. Áætla kostnað við að laða að viðskiptavini of seint. Ofangreindar aðferðir krefjast þess ekki að þú metir kostnað við kaup viðskiptavina fyrr en þú hefur sannað eftirspurn eftir lausninni þinni. Það er hins vegar frekar krefjandi verkefni að taka vandamálaviðtöl og vinna úr niðurstöðum þeirra. Þetta tekur venjulega frá einni viku upp í nokkrar vikur. Til að prófa tilgáturnar á áreiðanlegan hátt þarftu að halda að minnsta kosti 10 samtölum. Á hinn bóginn geturðu áætlað kostnaðinn við að laða að borgandi viðskiptavin á bókstaflega 1-2 klukkustundum með því að leita á netinu að gögnum og taka meðaltal þeirra. Leyfðu mér að gefa þér dæmi.

Segjum sem svo að við séum að tala um einhvers konar útboðssíðu þar sem viðskiptavinir leggja inn umsóknir um vöru eða þjónustu og birgjar bjóða sig og verð sín. Vettvangurinn ætlar að vinna sér inn peninga með þóknun af viðskiptum eða áskriftargjöldum frá notendum. Þegar á hugmyndastigi geturðu ímyndað þér nokkrar rásir þar sem notendur munu laðast að. Gerum ráð fyrir að við munum laða að viðskiptavini með köldum símtölum og auglýsingum í leitarvélum og birgja með auglýsingum á leitarvélum og samfélagsnetum. Þegar á þessu stigi geturðu skilið að kostnaðurinn við að laða að virkan birgi mun líklega vera um 1000 rúblur. Gerum ráð fyrir að það muni kosta 200 rúblur að laða að birgja, en að klára fyrstu viðskiptin mun þurfa um það bil 2000 rúblur. Næst getum við ályktað að við viljum vinna að minnsta kosti 1000 rúblur fyrir hverja færslu. Í samræmi við það þurfum við að tengja þessa lágmarksviðunandi þóknun við hugmynd okkar. Ef við erum að tala um útboðssíðu þar sem þjónusta er pöntuð fyrir allt að 1000 rúblur, þá munum við ekki geta fengið þóknun upp á 1000 rúblur. frá hverri færslu. Ef við erum að tala um síðu þar sem þjónusta er pöntuð fyrir 100 rúblur, þá getur slíkt viðskiptamódel verið arðbært. Svona, jafnvel áður en tilgátur eru þróaðar og vandamálaviðtöl eru tekin, er hægt að bera kennsl á það að hugmynd er ekki raunhæf.

2. Það er engin tilraun til að prófa lausnina í gegnum sölu fyrir MVP þróunarstigið. Aðferðirnar krefjast ekki lögboðinnar prófunar á tilgátunni um ásættanlega lausn þína fyrir viðskiptavininn áður en þú þróar MVP. Ég tel að eftir að hafa greint vandamálaviðtöl sé rétt að hugsa í gegnum hugtak til að leysa tilgreind vandamál. Í Southern IT Park aðferðafræðinni endurspeglast þetta sem lausnarlíkön. Hins vegar tel ég að það sé þess virði að ganga skrefinu lengra og gera lausnakynningu til að fá inntak viðskiptavina um framtíðarsýn þína til að leysa vandamál þeirra. Í bókmenntum er þetta stundum kallað „ákvörðunarviðtal“. Þú kynnir í raun líkan af vörunni þinni fyrir hugsanlegum viðskiptavinum og færð álit þeirra um framtíðarvöruna og hugsanlega forpantanir og fyrstu sölu. Þetta gerir þér kleift að prófa tilgátur um verðmæti lausnar þinnar með mjög litlum tilkostnaði og á sama tíma fínstilla mat þitt á kostnaði við kaup viðskiptavina, jafnvel áður en byrjað er að þróa MVP.

Samanburður á aðferðum og lýsing á aðferð minni – Problem-solution fit framework

Efri hluti skýringarmyndarinnar sýnir aðferðir IIDF og Southern IT Park. Framfarir í gegnum stigin eiga sér stað frá vinstri til hægri. Örvarnar sýna skiptu stigin og nýju stigin sem voru ekki í IIDF aðferðafræðinni eru feitletruð.

Eftir að hafa greint reynslu mína og algengustu dánarorsakir sprotafyrirtækja, legg ég til nýja aðferðafræði sem tilgreind er á skýringarmyndinni - Vandamálslausn passa ramma.

Ég legg til að byrja á stiginu „Tilgátur viðskiptavinahluta og velja hluta til þróunar“, því til þess að búa til og prófa tilgátur um vandamál í kjölfarið þarftu samt að skilja við hverja þú ert að fást og taka tillit til getu og greiðslugetu þátturinn.
Næsti áfangi er nýr, hann hefur ekki sést áður. Þegar við höfum valið hluta til að vinna í þurfum við að hugsa um hvernig við getum haft samband við þessa neytendur og hvað það kostar að reyna að selja þeim eitthvað. Aðgengi fulltrúa hlutans til samtals er mikilvægt, þó ekki væri nema vegna þess að í framtíðinni verður þú að hitta svipað fólk til að taka vandamálaviðtöl. Ef það reynist þér vandamál að finna tengiliði slíks fólks, ásamt því að hringja og skipuleggja fund, hvers vegna að skrifa ítarlegar tilgátur um þarfir þeirra? Þegar á þessu stigi getur verið aftur snúið að vali á öðrum hluta.

Næst - tvö stig, eins og í aðferðinni við Southern IT Park - að byggja ítarlegt kort af tilgátum um vandamál, verkefni, tæki og erfiðleika neytenda, og síðan - vandamálaviðtöl við neytendur til að prófa tilgáturnar. Munurinn á aðferðafræði minni og þeim sem áður hefur verið rædd er að í vandamálaviðtölum er nauðsynlegt að huga betur að því að skilja erfiða viðskiptaferla meðal neytenda sem hafa staðfest að vandamál séu til staðar. Þú þarft að skilja hvað þeir eru að gera, hvernig, hvenær og hversu oft vandamálið kemur upp, hvernig þeir reyndu að leysa það, hvaða lausnir eru ásættanlegar og óviðunandi fyrir þá. Með því að móta viðskiptaferla viðskiptavina, byggjum við lausnina okkar inn í þá. Jafnframt skiljum við vel þær aðstæður sem við munum þurfa að vinna við og þær takmarkanir sem fyrir eru.

Ennfremur, með því að skilja kjarna framtíðarvöru okkar og umhverfi hugsanlegra viðskiptavina sem hún mun finna sig í, getum við metið hagkvæmni verkefnisins - reiknað út fjárfestingar, vörukostnað, hugsað í gegnum tekjuöflunarlíkön og vöruverð og framkvæmt greiningu á keppendur. Eftir þetta geturðu tekið skynsamlega og upplýsta ákvörðun um að halda áfram að vinna að verkefninu.
Eftir það muntu hafa allar upplýsingar sem þú þarft til að kynna vöruna þína fyrir hugsanlegum viðskiptavinum - þú veist hvaða vandamál viðskiptavina þú getur leyst, þú hefur fundið leið til að leysa þessi vandamál (vöruna), þú skilur hvernig lausnin þín mun ávinning, og þú hefur ákveðið verð á vörunni þinni. Upplýsingarnar sem safnað er nægja til að búa til vörukynningu og reyna að selja vöruna þína til virkasta hluta viðskiptavinahópsins - snemma notenda. Sýndu kynninguna fyrir hugsanlegum viðskiptavinum og fáðu viðbrögð þeirra. Forpantanir með fyrirframgreiðslu eru góð niðurstaða. Ef þú fékkst greitt fyrirfram, þá er varan þín fullkomin fyrir viðskiptavininn og hann er tilbúinn til að kaupa hana hvenær sem er. Crowdfunding pallar (til dæmis Kickstarter) innleiða þessa reglu á internetinu. Það er ekkert sem hindrar þig í að gera slíkt hið sama sjálfur. Ef viðskiptavinir eru ekki tilbúnir til að gera samning, þá hefur þú tækifæri til að spyrja um ástæður og skilyrði - hvað þarf að gera til að þeir geti keypt vöruna þína. Samningarnir sem gerðir voru og framfarirnar sem fengust styðja best tilgátu þína um lausn þína á vandamálum viðskiptavina (vöru).

Eftir þetta geturðu hafið framleiðslu á fyrstu útgáfu vörunnar sem passar við lýsinguna sem þú fékkst forpantanir á. Þegar varan er tilbúin afhendir þú hana til fyrstu viðskiptavina þinna. Eftir ákveðinn tíma prufunotkunar safnar þú saman skoðunum fyrstu viðskiptavina þinna um vöruna, ákvarðar leiðbeiningar um vöruþróun og byggir síðan upp þroskandi raðsölu.

Ályktun

Greinin reyndist nokkuð löng. Þakka þér fyrir að lesa til enda. Ef þú ferð í gegnum öll skrefin með því að nota einhverja af þeim aðferðum sem lýst er þýðir þetta að þú sért með vöru sem einhver þarfnast. Ef þú hefur ekki notað neina af aðferðunum og varan þín hefur sölu, þá þarf einhver vöruna þína.

Viðskipti virka þegar þú skilur hver og hvers vegna kaupir vöruna þína og hversu mikið þú getur borgað til að laða að viðskiptavini. Þá geturðu leitað að hagkvæmum kynningarleiðum og stækkað sölu, þá verður þú með fyrirtæki. Ef þú veist ekki hver er að kaupa vöruna þína og hvers vegna, þá ættir þú að komast að því með því að tala við notendur. Þú munt ekki geta byggt upp sölukerfi ef þú veist ekki hverjum þú átt að selja og hvaða mikilvæga ávinning varan hefur í för með sér fyrir viðskiptavini.

Heimild: www.habr.com

Þú hefur fengið hugmynd að upplýsingatæknivöru, hvað næst?