Recentemente ho letto un libro interessante “Risposte alle domande”. Oltre al contenuto principale su come porre le domande giuste per ottenere le risposte desiderate, il libro include un'introduzione in cui Alan racconta il suo percorso verso il successo. Sin da dieci anni ha iniziato a commerciare gomme da masticare e a diciotto anni è diventato il miglior agente di vendite in un'azienda di biancheria da letto e articoli da cucina. Non sorprende che, con una tale esperienza, sapesse comunicare con le persone e imparasse a capire quando esse sono interessate ai suoi prodotti e quando desiderano semplicemente che lui se ne vada.
Dopo aver studiato i gesti e le posture dei clienti, Alan Pease ha scritto il libro “Il linguaggio del corpo”, che ha registrato centinaia di milioni di copie vendute ed è stato tradotto in 36 lingue. Il libro tratta di vari gesti, posture, spazio personale, delle differenze nei gesti tra culture diverse e di come utilizzare correttamente queste conoscenze.
Quando Alan aveva undici anni, vendeva spugne per raccogliere fondi per costruire il club del suo gruppo scout. Il caposcout, un uomo saggio e anziano, condivise con Alan un segreto che Alan definì “la legge della distribuzione delle probabilità”. Questa regola afferma letteralmente:
La fortuna è un gioco, più a lungo giochi, più vinci. E più vinci, più giochi con successo.
Successivamente, Alan esprime alcune regole applicabili alla “rete di lavoro” — marketing di rete — ma queste sono rilevanti in tutti i campi.
Regola 1. Comunica di più con le persone
Questa è la regola più importante. Conversa e interagisci con tutti i potenziali collaboratori, clienti, colleghi e semplicemente con le persone. “Sin dal primo passo nella costruzione della tua impresa, devi parlare con tutti, perché hai bisogno di pratica”. Non esistono problemi [nella tua attività] che non possano essere risolti aumentando la tua attività.
Regola 2. Comunica ancora di più con le persone
Puoi fare la migliore presentazione possibile, ma se non hai persone a cui mostrarla, non avrà senso. La cosa più importante è interagire con le persone. Più persone riesci a coinvolgere, maggiori saranno le possibilità che qualcuno di loro accetti di diventare tuo cliente.
Regola 3. Comunica ancora di più con le persone
Molti aspiranti imprenditori, businessman o marketer pensano che la causa del loro fallimento sia semplicemente la mancanza di fortuna o l'incomprensibilità dei clienti. In realtà non è così (a meno che non si parli di eccezioni) — è dovuto a una comunicazione insufficiente con i potenziali clienti o candidati.
Regola 4. Usa la legge della distribuzione delle probabilità
Qualsiasi attività nella vita è soggetta alla legge della distribuzione normale delle probabilità. Ciò significa che se continui a fare la stessa cosa nello stesso modo, influenzato dallo stesso ambiente, anche i risultati rimarranno invariati.
Nel settore assicurativo, ho scoperto che la probabilità è di 1 su 56. Questo significa che se esco e faccio una domanda negativa: «Non vorresti acquistare un'assicurazione sulla vita?», solo una persona su 56 risponderà: «Sì»! Questo indica che se faccio la stessa domanda 168 volte, posso vendere 3 contratti al giorno e rientrare nel 5% dei migliori agenti assicurativi!
Se stai in piedi all'angolo della strada e chiedi a ogni passante: «Vuoi unirti alla mia rete di lavoro nel mio business?», la legge della probabilità porterà a un risultato: 1 su 100 risponderà «Sì». La legge della probabilità funziona sempre.
Quando Alan era bambino, vendeva spugne a 20 centesimi l'una. La sua distribuzione della probabilità era la seguente:
10/7/4/2.
Di ogni 10 porte a cui bussava dalle 4 alle 6, solo 7 persone gli aprivano. Solo 4 di loro erano disposti ad ascoltarlo e, alla fine, solo due acquistavano il prodotto. Se bussava a 60 porte in due ore, vendeva 12 spugne per 2,40$, un'ingente somma per quei tempi, soprattutto per un ragazzo di 11 anni. Sapendo la legge di distribuzione delle probabilità, Alan non si preoccupava né di coloro che non aprivano le porte, né di quelli che non potevano ascoltarlo, e nemmeno di chi non comprava il suo prodotto. Sapeva che se bussava a 10 porte, guadagnava 40 centesimi. Questo significa che, ogni volta che toccava una porta, già riceveva 4 centesimi, indipendentemente da ciò che accadeva dopo!
Questa è stata una forte motivazione per me: basta bussare a 10 porte e guadagnare i miei 40 centesimi! Tutto il successo dipendeva solo da quanto velocemente potevo bussare a quelle porte.
Annota i tuoi risultati e calcola la media.
Un'altra storia dal libroIl mio personale gioco da poker a moneta da 9$
Quando ero adolescente, lavoravo la sera vendendo prodotti.
casalingo: pentole, padelle, biancheria da letto e coperte, in
gran parte lavorando su raccomandazioni. Il mio rapporto di successo
era:
5:3:2:1
Di ogni 5 telefonate dei clienti che mi erano state raccomandate, 3 fissavano un appuntamento con me. Tuttavia, sapevo che avevo la possibilità di mostrare il mio prodotto solo a due di loro, poiché il terzo cliente, di solito, per vari motivi, non si presentava o richiamava per annullare l'appuntamento. Dei restanti 2 potenziali clienti che accettavano di ascoltarmi e vedere il prodotto, solo uno alla fine lo comprava. Vendendo il mio prodotto a un solo acquirente, guadagnavo 45$. Così, telefonando a 5 persone in una sera, ottenevo un risultato totale di 45$, il che significa che ogni telefonata che effettuavo mi portava un profitto di 9$.
Questo significa anche che ogni risposta telefonica positiva corrisponde a 15$ del mio guadagno, indipendentemente dal fatto che tutti loro facciano un acquisto o meno, se si presentano all'appuntamento o meno e indipendentemente da ciò che mi hanno detto al
telefono! Wow! È stato semplicemente incredibile!
Su un grande foglio di carta ho disegnato un grande numero 9$ e l'ho appeso al muro vicino al mio telefono. Ogni persona che rispondeva alla mia chiamata telefonica mi portava un guadagno di 9$. Ogni risposta positiva alla mia proposta e la fissazione di un incontro generavano un profitto di 15$. Questo significava che avevo completamente preso in mano il controllo del mio destino! La maggior parte delle persone che facevano affari con me, indipendentemente dall'età, si scoraggiava ad ogni risposta negativa alle loro proposte. Presto sono diventato il miglior venditore dell'azienda nel paese.
Il mio rapporto finale 5:3:2:1 si traduceva così:
Chiamate telefoniche 9,00$
Incontri fissati 15,00$
Presentazione del prodotto 22,00$
Vendita del prodotto 45,00$
Non ho mai cercato persone disposte a comprare il mio prodotto. Il mio obiettivo principale era contattare i miei potenziali acquirenti.
Questo è il vero punto chiave. Non concentrarti sull'attrarre nuovi distributori — fai attenzione ai potenziali candidati, a quelli che ascolteranno la tua presentazione.
La Legge delle Probabilità si occupa di tutto il resto.
Nel libro ci sono ancora alcuni esempi, tra cui quello che lo ha reso ricco, basandosi solo sulla legge della distribuzione della probabilità. E in effetti, questa legge non funziona solo nelle vendite; se la modifichiamo leggermente, possiamo arrivare all'affermazione 'l'intensità è più importante della precisione'. Dobbiamo preoccuparci di meno affinché ogni cliente tenti di acquistare qualcosa da noi, spendendo troppe energie e tempo. Dobbiamo aumentare il numero di clienti intervistati, in questo modo avremo un risultato.
Applichiamo questa legge in ambiti completamente diversi, ad esempio nello studio dell'inglese. Molte persone seguono corsi di inglese in cui le lezioni si svolgono, ad esempio, tre volte a settimana. Ma questo non è sufficientemente intenso; una persona si disabitua all'inglese, trova difficile ricordare le informazioni ascoltate due giorni fa.
È molto più efficace studiare inglese ogni giorno, anche solo per 20 minuti. Devi essere costantemente immerso nell'ambiente, in questo modo 'aumenti la possibilità che un giorno inizierai a capire meglio'. Registra un audiolibro sul lettore (consiglio ) o ascolta e guarda video con traduzione (), ma fallo ogni giorno. Ogni giorno dedico del tempo e guardo i cartoni Disney in inglese. I cartoni sono più facili da comprendere e tutti i dialoghi sono chiari.
Tutto questo è molto più importante di una sola sessione profonda, come 'dedicare un'intera giornata' allo studio dell'inglese. Le lezioni di gruppo sono approfondite, ampie, sono utili, ma non permettono di immergersi in un ambiente dove il cervello si abitua a pensare in inglese.
Quando ho applicato questa legge in vari ambiti, ha funzionato ovunque (è importante fare stretching ogni giorno e non solo un giorno, anche se in modo approfondito, o fare sport ogni due giorni, ma senza grandi intervalli), ma nella programmazione ho avuto dei dubbi: leggendo articoli come e , mi sono un po' confuso.
I programmatori tendono a lavorare per lunghi periodi, il che può essere descritto più come attenzione che come intensità. Tuttavia, osservando come scrivo codice, ho concluso che nel corso di una lunga sessione, i programmatori spesso "si distraggono artificialmente"; possono passare a un altro compito, sorseggiare un caffè, riflettere su un refactoring. E tutto questo per riprendere il lavoro su un'attività, aumentando così ogni volta la probabilità di trovare, ad esempio, un errore. Inoltre, i programmatori lavorano ogni giorno e, quando non lavorano, scrivono codice per piacere, il che si può considerare anch'esso come intensità.
Non scoraggiatevi mai se qualcosa non vi riesce: provate a farlo il più spesso possibile. Affrontate compiti complessi molte volte, e in uno di questi tentativi sicuramente avrete successo. Quello che le persone chiamano mancanza di ispirazione o crisi creativa lo considero una mancanza di tentativi. Se ci si approccia al lavoro frequentemente, aumenta la “probabilità” che un giorno arrivi un’idea geniale.
Segnalate eventuali errori in privato, li correggerò rapidamente!
Fonte: habr.com
